壽險經(jīng)營KPI知識課件

1、 2010.04.222010.04.22課程目標(biāo) 1、掌握、掌握KPI指標(biāo)的定義和內(nèi)容指標(biāo)的定義和內(nèi)容 2、熟練運用、熟練運用KPI指標(biāo)來明確我們工作目標(biāo)、指標(biāo)來明確我們工作目標(biāo)、方向、舉措方向、舉措 3、通過持續(xù)改進、通過持續(xù)改進KPI指標(biāo)來打造又大又強指標(biāo)來打造又大又強的業(yè)務(wù)團隊的業(yè)務(wù)團隊Kkey Kkey 關(guān)鍵性的關(guān)鍵性的Pperformance Pperformance 業(yè)績，表現(xiàn)業(yè)績，表現(xiàn)Iindex Iindex 指標(biāo)指標(biāo) 衡量公司長期競爭能力、健康程度衡量公司長期競爭能力、健康程度 制訂正確的決策制訂正確的決策 反映營業(yè)單位經(jīng)營狀況和發(fā)展趨勢、改進的標(biāo)準(zhǔn)反映營業(yè)單位經(jīng)營狀況和發(fā)

2、展趨勢、改進的標(biāo)準(zhǔn)KPIKPI指標(biāo)的意義指標(biāo)的意義KPIKPI管理具有三大基本功能：管理具有三大基本功能：分析與計劃分析與計劃匯報與指導(dǎo)匯報與指導(dǎo)透明、公正的考評透明、公正的考評1、業(yè)務(wù)指標(biāo)、業(yè)務(wù)指標(biāo)2、人力指標(biāo)、人力指標(biāo)3、培訓(xùn)指標(biāo)、培訓(xùn)指標(biāo)1 1、首年度保費（、首年度保費（FYPFYP）2 2、計劃達成率、計劃達成率3 3、人均保費（人效）、人均保費（人效）4 4、人均件數(shù)（有效人均件數(shù)）、人均件數(shù)（有效人均件數(shù)）5 5、件均保費、件均保費6 6、人均產(chǎn)能、人均產(chǎn)能7 7、繼續(xù)率、繼續(xù)率8 8、活動率、活動率9 9、增員率、增員率1010、第、第1313月留存率月留存率1111、三個月轉(zhuǎn)正

3、率、三個月轉(zhuǎn)正率1212、綠色增員率、綠色增員率1、業(yè)務(wù)指標(biāo)、業(yè)務(wù)指標(biāo)1、期初人力、期初人力2、期末人力、期末人力3、平均人力、平均人力4、實動人力、實動人力5、有效人力、有效人力6、轉(zhuǎn)正人力、轉(zhuǎn)正人力7、第、第7、13月留存人力月留存人力2、人力指標(biāo)、人力指標(biāo)3、培訓(xùn)指標(biāo)、培訓(xùn)指標(biāo)1、從業(yè)資格考試通過率、從業(yè)資格考試通過率 852、持證率、持證率 1003、轉(zhuǎn)正率、轉(zhuǎn)正率 354、6個月留存率個月留存率 655、12個月留存率個月留存率 35KPI指標(biāo)定義指標(biāo)定義 定義：定義：報告期內(nèi)保單第一年度保費之和。分為首年新契約保費與首年續(xù)期報告期內(nèi)保單第一年度保費之和。分為首年新契約保費與首年續(xù)期

4、保費兩部分。保費兩部分。 公式：公式： FYP=新契約保費新契約保費-當(dāng)期契撤件保當(dāng)期契撤件保費費-當(dāng)期全額退保保費當(dāng)期全額退保保費 例如：例如：1月份收進新契約保費月份收進新契約保費1000萬元，首年續(xù)期保費萬元，首年續(xù)期保費50萬元，則：萬元，則： 1月份月份FYP=1000+50=1050萬元萬元 用途：用途：實務(wù)當(dāng)中實務(wù)當(dāng)中預(yù)收保費速報表預(yù)收保費速報表所填報的數(shù)據(jù)是指預(yù)收新契約保費。所填報的數(shù)據(jù)是指預(yù)收新契約保費。首年保費體現(xiàn)一個公司當(dāng)年創(chuàng)造的新產(chǎn)值；續(xù)年保費是以往業(yè)務(wù)的延續(xù)，其特點首年保費體現(xiàn)一個公司當(dāng)年創(chuàng)造的新產(chǎn)值；續(xù)年保費是以往業(yè)務(wù)的延續(xù)，其特點是隨著保險年期的增加而積累額增加。

5、所以壽險公司一般用首年保費作為衡量一是隨著保險年期的增加而積累額增加。所以壽險公司一般用首年保費作為衡量一個公司當(dāng)年與歷年生產(chǎn)水平增減的的指標(biāo)。個公司當(dāng)年與歷年生產(chǎn)水平增減的的指標(biāo)。 KPI指標(biāo)定義指標(biāo)定義 例如：例如：2 2月份月份FYPFYP計劃目標(biāo)為計劃目標(biāo)為20002000萬元，實際完成萬元，實際完成19001900萬元，則：萬元，則： 2 2月份月份FYPFYP計劃達成率計劃達成率=1900/2000=95%=1900/2000=95% 用途： 該指標(biāo)的主要用途：一是當(dāng)考核各公司保費計劃該指標(biāo)的主要用途：一是當(dāng)考核各公司保費計劃完成情況時作為考核指標(biāo)；二是比較各公司之間計劃執(zhí)行完成情

6、況時作為考核指標(biāo)；二是比較各公司之間計劃執(zhí)行情況時，作為比較指標(biāo)。情況時，作為比較指標(biāo)。 定義：實際完成數(shù)與計劃數(shù)的百分比。 公式：FYP計劃達成率=報告期實際完成FYP/報告期FYP計劃KPI指標(biāo)定義指標(biāo)定義例如：例如：1010月份完成月份完成FYP500FYP500萬元，萬元，1010月份平均人力月份平均人力10001000人，則：人，則： 1010月份人均月份人均FYP=500FYP=500萬元萬元/1000=5000/1000=5000元元/ /人人 用途：用途：人均保費是為了衡量團隊整體實力人均保費是為了衡量團隊整體實力而設(shè)定的指標(biāo)。而設(shè)定的指標(biāo)。 定義：報告期內(nèi)平均每人完成的FYP

7、量。 公式： 人均FYP=報告期實際完成FYP/報告期平均人力KPI指標(biāo)定義指標(biāo)定義 例如：例如：2 2月份完成新契約月份完成新契約28002800件，件，2 2月份平均業(yè)務(wù)員月份平均業(yè)務(wù)員15001500人。則：人。則： 2 2月份人均件數(shù)月份人均件數(shù)=2800/1500=1.87=2800/1500=1.87件件/ /人人 用途：用途：人均件數(shù)體現(xiàn)出團隊整體的活動能力人均件數(shù)體現(xiàn)出團隊整體的活動能力及銷售意愿與技巧。及銷售意愿與技巧。 定義：報告期內(nèi)平均每人完成的保單件數(shù)。 公式：人均件數(shù)=報告期新契約保單件數(shù)/報告期平均業(yè)務(wù)員人數(shù) KPI指標(biāo)定義指標(biāo)定義 定義：報告期內(nèi)平均每件保單所收入

8、的保費量。 公式：件均保費=報告期實際完成FYP/報告期新契約件數(shù) 注意：新契約保單件數(shù)指主險保單件數(shù)，附險不算件數(shù) 例如：例如：1 1月份完成月份完成FYP800FYP800萬元，萬元，1 1月份新契約件數(shù)月份新契約件數(shù)28502850件，則：件，則： 1 1月份件均保費月份件均保費=800=800萬元萬元/2850=2807/2850=2807元元/ /件件 用途：用途：件均保費可以反映出客戶市場、銷售件均保費可以反映出客戶市場、銷售導(dǎo)向、銷售技巧、產(chǎn)品運作等方面的問題。導(dǎo)向、銷售技巧、產(chǎn)品運作等方面的問題。KPI指標(biāo)定義指標(biāo)定義 定義：定義：報告期內(nèi)實際產(chǎn)生業(yè)績的業(yè)務(wù)員人數(shù)（報告期內(nèi)實際

9、產(chǎn)生業(yè)績的業(yè)務(wù)員人數(shù)（FYP大于零的人力大于零的人力）。）。可按職級分為試用實動人力、正式實動人力、主任以上實動人力?？砂绰毤壏譃樵囉脤崉尤肆Α⒄綄崉尤肆?、主任以上實動人力。實動人實動人力又稱力又稱活動人力活動人力和和舉績?nèi)肆εe績?nèi)肆Α?注意：實動人力應(yīng)包括報告期內(nèi)有業(yè)績產(chǎn)生，但注意：實動人力應(yīng)包括報告期內(nèi)有業(yè)績產(chǎn)生，但期末前又脫落的人力。期末前又脫落的人力。 公式：實動人力=報告期平均人力*報告期活動率報告期內(nèi)實際產(chǎn)生報告期內(nèi)實際產(chǎn)生規(guī)定業(yè)績規(guī)定業(yè)績的業(yè)務(wù)員人數(shù)的業(yè)務(wù)員人數(shù)KPI指標(biāo)定義指標(biāo)定義KPI指標(biāo)定義指標(biāo)定義 定義：報告期內(nèi)平均每位實動業(yè)務(wù)員實動業(yè)務(wù)員完成的FYP量。 公式：人均產(chǎn)

10、能=報告期實際完成FYP/報告期實動人力 例如：例如：1010月份完成月份完成FYP500FYP500萬元，萬元，1010月份實動人力月份實動人力800800人，則：人，則： 1010月份人均產(chǎn)能月份人均產(chǎn)能=500=500萬元萬元/800=6250/800=6250元元/ /人人用途：人均產(chǎn)能反映人均產(chǎn)能反映出單人員出單人員戰(zhàn)斗力狀況，同戰(zhàn)斗力狀況，同時體現(xiàn)活動人員時體現(xiàn)活動人員收入水平，收入水平，是反映隊伍穩(wěn)定性是反映隊伍穩(wěn)定性的重要指標(biāo)之一。的重要指標(biāo)之一。思考 人均保費和人均產(chǎn)能的區(qū)別在哪里?KPI指標(biāo)定義指標(biāo)定義 定義：報告期實動人力占報告期平均人力的比率。 公式：活動率=報告期實動

11、人力/報告期平均人力 注意：可根據(jù)需要分別計算“試用業(yè)務(wù)員活動率”、“正式業(yè)務(wù)員活動率”。 例如：例如：5 5月份實動人力月份實動人力18001800人，而本月平均人力人，而本月平均人力20002000人，則：人，則： 5 5月份活動率月份活動率=1800/2000=90%=1800/2000=90% 用途：用途：活動率指標(biāo)從部門整體活動情況中反映活動率指標(biāo)從部門整體活動情況中反映出員工的展業(yè)意愿及組織的拉動力、團隊基礎(chǔ)管理出員工的展業(yè)意愿及組織的拉動力、團隊基礎(chǔ)管理等問題。等問題。KPI指標(biāo)定義指標(biāo)定義 定義：報告期新進業(yè)務(wù)員人數(shù)與期初人力的比率。 公式：增員率=報告期新進業(yè)務(wù)員人數(shù)/期初人

12、力注意：1. 新進業(yè)務(wù)員包括報告期內(nèi)新進而在期末前又脫落的人員。 2. 季度平均增員率=本季度累計新進人數(shù)/本季度各月月初人力之和 例如：例如：2 2月新進業(yè)務(wù)員月新進業(yè)務(wù)員300300人，人，2 2月初業(yè)務(wù)員人數(shù)為月初業(yè)務(wù)員人數(shù)為12001200人，則：人，則： 2 2月增員率月增員率=300/1200=25% =300/1200=25% 用途：用途：增員率反映出一個團隊員工的發(fā)展欲望。增員率反映出一個團隊員工的發(fā)展欲望。KPI指標(biāo)定義指標(biāo)定義 定義：正式（含）以上業(yè)務(wù)員月末人數(shù)與當(dāng)月末業(yè)務(wù)員總數(shù)之間的比率。 公式：正式業(yè)務(wù)員比率=正式（含）以上業(yè)務(wù)員月末人數(shù)/當(dāng)月末業(yè)務(wù)員總數(shù)例如：例如：2

13、月末試用業(yè)務(wù)員月末試用業(yè)務(wù)員100人，正式業(yè)務(wù)員人，正式業(yè)務(wù)員260人，業(yè)務(wù)主任以上業(yè)務(wù)人員人，業(yè)務(wù)主任以上業(yè)務(wù)人員 70人，總?cè)藬?shù)人，總?cè)藬?shù)430人。則：人。則： 2月份正式業(yè)務(wù)員比率月份正式業(yè)務(wù)員比率=330/430=76.7% 用途：正式業(yè)務(wù)員比率能夠反映出組織的穩(wěn)定程度。用途：正式業(yè)務(wù)員比率能夠反映出組織的穩(wěn)定程度。KPI指標(biāo)定義指標(biāo)定義 定義：業(yè)務(wù)人員銷售保單于第一保單年度所支領(lǐng)的報酬。 公式： FYC=首年度保費 首年度傭金率（約為30%） 用途： 衡量隊伍實力和穩(wěn)定性的重要指標(biāo)。衡量隊伍實力和穩(wěn)定性的重要指標(biāo)。KPI指標(biāo)定義指標(biāo)定義 定義：新入司新人經(jīng)過一年時間在第13月時的留存

14、比率。 公式：=統(tǒng)計月份入司的新人在第13個月還留存的人數(shù) 統(tǒng)計月份入司的新人總數(shù)量 用途： 衡量增員質(zhì)量和新人訓(xùn)練輔導(dǎo)水平的重要指標(biāo)。衡量增員質(zhì)量和新人訓(xùn)練輔導(dǎo)水平的重要指標(biāo)。KPI指標(biāo)定義指標(biāo)定義 定義：新入司新人3個月內(nèi)晉升為正式業(yè)務(wù)員的比率。 公式：= 統(tǒng)計月份入司的新人3個月內(nèi)轉(zhuǎn)正人數(shù) 統(tǒng)計月份入司的新人總數(shù)量 用途： 衡量增員質(zhì)量和新人訓(xùn)練輔導(dǎo)水平的重要指標(biāo)。衡量增員質(zhì)量和新人訓(xùn)練輔導(dǎo)水平的重要指標(biāo)。KPI指標(biāo)定義指標(biāo)定義 定義：新入司新人上崗當(dāng)月出單2000P的比率。 公式：= 統(tǒng)計月份入司的新人當(dāng)月出單2000P人數(shù) 統(tǒng)計月份入司的新人總數(shù)量 用途： 衡量增員質(zhì)量和新人訓(xùn)練輔導(dǎo)

15、水平的重要指標(biāo)。衡量增員質(zhì)量和新人訓(xùn)練輔導(dǎo)水平的重要指標(biāo)。2010年年培訓(xùn)指標(biāo)培訓(xùn)指標(biāo)從業(yè)資格考試通過率從業(yè)資格考試通過率 85持證率持證率 100轉(zhuǎn)正率轉(zhuǎn)正率 35及格及格新人活動率新人活動率 50及格及格新人綠色率新人綠色率 30及格及格保保費費人力人力*人均人均FYP實動人力實動人力*人均產(chǎn)能人均產(chǎn)能件數(shù)件數(shù)*件均保費件均保費人力人力*活動率活動率*人均產(chǎn)能人均產(chǎn)能人力人力*人均件數(shù)人均件數(shù)*件均保費件均保費實動人力實動人力*有效人均件數(shù)有效人均件數(shù)*件均保費件均保費人力人力*活動率活動率*有效人均件數(shù)有效人均件數(shù)*件均保費件均保費保費保費 = = 保費保費1 + 1 + 保費保費2 +

16、 2 + 保費保費3 3 保費保費1 = 1 = 試用人力試用人力 * * 產(chǎn)能產(chǎn)能 * * 活動率活動率 保費保費2 = 2 = 正式人力正式人力 * * 產(chǎn)能產(chǎn)能 * * 活動率活動率 保費保費3 = 3 = 主任主任 * * 產(chǎn)能產(chǎn)能 * * 活動率活動率思考：思考：保費還等于什么？保費還等于什么？保費保費 = = 保費保費1 + 1 + 保費保費2 + 2 + 保費保費3 + 3 + 保費保費4 4 超級超級 明星明星 一般一般 低產(chǎn)低產(chǎn) 業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員 業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員 業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員 業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員保費保費 = =（人力（人力 * * 拜訪次數(shù)）拜訪次數(shù)）/10 /10 * * 件均件均保費

17、保費 = = ？1、業(yè)務(wù)員的高度自我期許心2、下級對上級的感恩的心3、同級員工的相互競爭的心4、上級對下級的愛心成功的管理 卓越的領(lǐng)導(dǎo)總保費總保費= =人力人力X X人均保費人均保費X X看懂報表，找到差距，明確工作方向營銷服務(wù)部月累計初審月初審件預(yù)收出單人力預(yù)收活動率預(yù)收500p500p活動率現(xiàn)有人力10000人力10000人力占人均件數(shù)人均保費件均保費111.24361946.91%1946.91%4137.32% 0.880.270.31212.09391935.51%1731.78%54712.96% 0.720.220.31346.18833341.51%3240.25%801417

18、.50% 1.040.580.5644.4114521.28%417.02%2229.09% 0.640.200.3152.249845.71%740.00%1700.00% 0.530.130.25627.76624069.57%2950.43%55814.55% 1.130.500.45750.01421870.59%1870.59%271555.56% 1.561.851.19816.69552660.47%2660.47%45715.56% 1.220.370.3090.301118.18%118.18%500.00% 0.200.060.301034.91523555.12%3351.97%601321.67% 0.870.580.67117.27171032.79%1032.79%2841