金牌導(dǎo)購訓(xùn)練營之快樂導(dǎo)購專業(yè)銷售技巧2

1、第二部分解除客戶的抗拒和疑義解除客戶的抗拒和疑義解答疑問和處理異議 顧客聽銷售人員介紹后，往往會(huì)提出一些顧客聽銷售人員介紹后，往往會(huì)提出一些疑問、質(zhì)詢或異議。這是因?yàn)橐蓡?、質(zhì)詢或異議。這是因?yàn)?調(diào)查顯示，提出疑問或異議的人，往往是調(diào)查顯示，提出疑問或異議的人，往往是有購買傾向的，如果銷售人員能有效地解有購買傾向的，如果銷售人員能有效地解答疑問、處理異議，就更有可能爭取到這答疑問、處理異議，就更有可能爭取到這一客戶。一客戶。產(chǎn)生問題的原因產(chǎn)生問題的原因異議的類型 懷疑 誤解 冷漠 實(shí)際缺點(diǎn) 投訴異議產(chǎn)生情況及策略 情情 況況 做做 法法 誤 解 澄 清 懷 疑 證 明 實(shí) 際 缺 點(diǎn) 顯 示 整

2、 體 價(jià)值 實(shí) 際 投 訴 以 行 動(dòng) 補(bǔ) 救 冷漠 找到冷漠的原因誤解 顧客一直不了解你的產(chǎn)品或服務(wù)，或者得到不正確的資料。誤解是很普遍的現(xiàn)象，尤其對(duì)復(fù)雜的產(chǎn)品或服務(wù),雖然你可能自已解說清楚，但別人并不是分分秒秒都聽到你在說什么，所以就會(huì)出現(xiàn)誤解。在這種情況，你必須澄清誤解，或者給予對(duì)方缺乏的資料。如果顧客的異議關(guān)乎一個(gè)你不大熟悉的范圍，應(yīng)該尋求其他支援，以消解對(duì)方的異議。懷疑懷疑 顧客不相信你的產(chǎn)品服務(wù)能夠達(dá)到你所講的水平。對(duì)方顯得很謹(jǐn)慎，或者在探聽更多資料。如果異議顯示對(duì)方有懷疑，你必須證明你的產(chǎn)品或服務(wù)能夠達(dá)到你所講的水平。你可以用統(tǒng)計(jì)數(shù)字作為證明，進(jìn)行產(chǎn)品示范或試驗(yàn)，提出專家的判斷，

3、或援引滿意的顧客作支持，甚至可以講述這些顧客如何利用你的產(chǎn)品或服務(wù)取得成功。實(shí)際缺點(diǎn) 顧客在你建議的產(chǎn)品或服務(wù)中找到似是確鑿的缺點(diǎn)，亦顧客在你建議的產(chǎn)品或服務(wù)中找到似是確鑿的缺點(diǎn)，亦即你的產(chǎn)品或服務(wù)有些地方不能符合顧客的期望需要。即你的產(chǎn)品或服務(wù)有些地方不能符合顧客的期望需要。價(jià)格價(jià)格,包裝規(guī)格或供貨要求，都是一般的實(shí)際缺點(diǎn)。包裝規(guī)格或供貨要求，都是一般的實(shí)際缺點(diǎn)。你要你要顯示你的產(chǎn)品或服務(wù)所具備的優(yōu)點(diǎn)，可以蓋過顧客所講顯示你的產(chǎn)品或服務(wù)所具備的優(yōu)點(diǎn)，可以蓋過顧客所講的缺點(diǎn)的缺點(diǎn)。你可以這樣說：不錯(cuò)，我們的價(jià)錢較高，我明。你可以這樣說：不錯(cuò)，我們的價(jià)錢較高，我明白你何以對(duì)這問題有顧慮。我們也有

4、過其他顧客提出相白你何以對(duì)這問題有顧慮。我們也有過其他顧客提出相同的顧慮。但后來他們都發(fā)現(xiàn)，時(shí)間和總開支方面的節(jié)同的顧慮。但后來他們都發(fā)現(xiàn)，時(shí)間和總開支方面的節(jié)省，再加上我們產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，遠(yuǎn)遠(yuǎn)蓋過了他們最初的顧省，再加上我們產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，遠(yuǎn)遠(yuǎn)蓋過了他們最初的顧慮的價(jià)錢問題?？偠灾?，講出一些優(yōu)點(diǎn)，以抵銷或化慮的價(jià)錢問題。總而言之，講出一些優(yōu)點(diǎn)，以抵銷或化解顧客所說的缺點(diǎn)。解顧客所說的缺點(diǎn)。實(shí)際投訴 顧客可能曾能用過你的產(chǎn)品或服務(wù)，利用過類顧客可能曾能用過你的產(chǎn)品或服務(wù)，利用過類似的產(chǎn)品或服務(wù)，因故留下不良印象。譬如，似的產(chǎn)品或服務(wù)，因故留下不良印象。譬如，顧客可能會(huì)投訴說以往見過的推銷員不周或不顧

5、客可能會(huì)投訴說以往見過的推銷員不周或不可靠?？煽?。你要細(xì)心傾聽顧客的投拆，而且顯示自你要細(xì)心傾聽顧客的投拆，而且顯示自己會(huì)怎樣計(jì)劃，避免同類問題再發(fā)生己會(huì)怎樣計(jì)劃，避免同類問題再發(fā)生。你可以。你可以這樣說：這樣說： 我明白。你覺得以前的推銷員沒有坦我明白。你覺得以前的推銷員沒有坦率講明白退貨規(guī)定，令人堆積了許多賣不出去率講明白退貨規(guī)定，令人堆積了許多賣不出去的貨品。為避免這問題再發(fā)生，我給你一份退的貨品。為避免這問題再發(fā)生，我給你一份退貨規(guī)定說明書，而且在你購貨之前，必須先為貨規(guī)定說明書，而且在你購貨之前，必須先為你解釋清楚其中的條款。我還會(huì)留下我的電話你解釋清楚其中的條款。我還會(huì)留下我的電話

6、號(hào)碼給你，你有問題可隨時(shí)打電話給我號(hào)碼給你，你有問題可隨時(shí)打電話給我.冷漠異議的技巧再次創(chuàng)造氛圍再次探詢需求利用開放式問題尋找點(diǎn)，進(jìn)行突破適時(shí)的締結(jié)冷漠處理意見處理的總原則米開朗基洛的啟示米開朗基洛的啟示米開朗基羅給一位權(quán)勢顯赫的買主雕塑巨大的石像，快完工時(shí)，買主 對(duì)石像的鼻子部 分特別不滿，希望米氏能依其想法重新修改。米氏立即拿起錘子，對(duì)鼻子部分進(jìn)行修改后，贊嘆說：“依據(jù)您的想法修改后好多了，簡直象給 石像 注入了生命?！辟I主立即轉(zhuǎn)變態(tài)度，轉(zhuǎn)而稱贊米氏精湛的藝術(shù)。 啟示啟示：要贏得勝利，小處不妨忍讓要贏得勝利，小處不妨忍讓 要充分尊敬您的客戶，讓客戶有面子要充分尊敬您的客戶，讓客戶有面子方法

7、方法：讓客戶覺得一些決定都是自己下的讓客戶覺得一些決定都是自己下的 小的地方讓步，讓客戶覺得他的意見、想法是正確的。小的地方讓步，讓客戶覺得他的意見、想法是正確的。如果一切步驟都進(jìn)行順利的話，意見處理時(shí)的意見不是真正的意見。如果一切步驟都進(jìn)行順利的話，意見處理時(shí)的意見不是真正的意見。如果您發(fā)現(xiàn)客戶的反對(duì)意見是無法處理時(shí)，不要一直糾纏處理下去?；仡^再如果您發(fā)現(xiàn)客戶的反對(duì)意見是無法處理時(shí)，不要一直糾纏處理下去?；仡^再從上面的步驟開始。從上面的步驟開始。解答疑問和處理異議處理異議的方法處理異議的方法處理異議的禁忌處理異議的禁忌客戶產(chǎn)生拒絕的原因客戶產(chǎn)生拒絕的原因1.因客戶而產(chǎn)生2.因業(yè)務(wù)員而產(chǎn)生客戶

8、抗拒的本質(zhì)：1、拒絕是客戶習(xí)慣性的反射2、大多數(shù)人面對(duì)推銷總是抱著排斥與防御的心理3、拒絕背后往往隱藏著較大的商機(jī)4、大多數(shù)的拒絕都是假性的，一次不等于每次5、通過拒絕可以了解客戶真正的想法6、對(duì)拒絕進(jìn)行處理是導(dǎo)入成交的最好時(shí)機(jī)。1、是說比較容易還是問比較容易？2、是講道理比較容易還是講故事比較容易？3、是西洋拳法比較容易還是太極比較容易？4、是反對(duì)否定他比較容易還是同意配合再說服他比較容易？拒絕處理的技巧拒絕處理的技巧1.1.認(rèn)同客戶的感受認(rèn)同客戶的感受認(rèn)同不等于贊同認(rèn)同不等于贊同.贊同是同意對(duì)方的看法贊同是同意對(duì)方的看法,而認(rèn)同是而認(rèn)同是認(rèn)可對(duì)方的感受認(rèn)可對(duì)方的感受,理解對(duì)方的想法理解對(duì)方

9、的想法,但并不是同意對(duì)但并不是同意對(duì)方的看法方的看法.如何表示理解我能理解你對(duì)價(jià)格的關(guān)注我能理解你對(duì)價(jià)格的關(guān)注如果我是您如果我是您, ,我可能也會(huì)這樣想我可能也會(huì)這樣想別的客戶最初也是這樣想法別的客戶最初也是這樣想法你能真替公司考慮你能真替公司考慮你提的這點(diǎn)很重要你提的這點(diǎn)很重要拒絕處理的技巧拒絕處理的技巧2.2.使反對(duì)具體化使反對(duì)具體化請找出正確的方法請找出正確的方法,是這些意見具體化是這些意見具體化1.交貨時(shí)間太遲,影響到我們整個(gè)項(xiàng)目的進(jìn)度/A我能了解一下項(xiàng)目的進(jìn)度計(jì)劃嗎?B按您的訂貨量,這個(gè)交貨時(shí)間很合理2.你們的售后服務(wù)不太好.A您放心,我們會(huì)改進(jìn)的.B有哪些令您不滿意的地方呢?3 .

10、用產(chǎn)品的其他利益對(duì)客戶進(jìn)行補(bǔ)償用產(chǎn)品的其他利益對(duì)客戶進(jìn)行補(bǔ)償 案例案例:顧客顧客:這部車價(jià)格不算貴這部車價(jià)格不算貴,但最快只能跑但最快只能跑180公公里里小時(shí)小時(shí),太慢了太慢了.銷售員銷售員:180公里的時(shí)速的確不高公里的時(shí)速的確不高,但這種車設(shè)計(jì)時(shí)更多的考慮的但這種車設(shè)計(jì)時(shí)更多的考慮的是經(jīng)濟(jì)型是經(jīng)濟(jì)型,非常省油非常省油.我想您也不愿意將錢浪費(fèi)在您很少用我想您也不愿意將錢浪費(fèi)在您很少用到的高速度上到的高速度上.4.4.巧將異議變成賣點(diǎn)巧將異議變成賣點(diǎn)例如例如:客戶如果認(rèn)為某種商品的價(jià)格太貴客戶如果認(rèn)為某種商品的價(jià)格太貴,那么這時(shí)那么這時(shí)就應(yīng)針對(duì)這一異議向顧客強(qiáng)調(diào)就應(yīng)針對(duì)這一異議向顧客強(qiáng)調(diào):導(dǎo)致

11、價(jià)格高的導(dǎo)致價(jià)格高的原因是由于通過正規(guī)的進(jìn)貨渠道進(jìn)貨原因是由于通過正規(guī)的進(jìn)貨渠道進(jìn)貨,所購進(jìn)所購進(jìn)的都是著名廠家的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的都是著名廠家的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品,該產(chǎn)品以其優(yōu)異該產(chǎn)品以其優(yōu)異的性能確保長期的為客戶提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)的性能確保長期的為客戶提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù).5.5.使用使用3F3F技巧技巧Feel . Felt . Found即即感覺感覺覺得覺得發(fā)覺發(fā)覺間接否定法間接否定法就是在贊同的基礎(chǔ)上加以否定舉就是在贊同的基礎(chǔ)上加以否定舉例：例：客戶：客戶：同類產(chǎn)品太多了同類產(chǎn)品太多了業(yè)務(wù)員：業(yè)務(wù)員：是的，我明白你的意思不過您有沒有想過，貨比三家嗎！是的，我明白你的意思不過您有沒有想過，貨比三家嗎！詢問法詢

12、問法通過詢問的方式，就客戶誤解的地方加以扶正通過詢問的方式，就客戶誤解的地方加以扶正舉例：舉例：客戶：利太少了客戶：利太少了業(yè)務(wù)員：李先生，你為什么這樣認(rèn)為？你到底要多少？業(yè)務(wù)員：李先生，你為什么這樣認(rèn)為？你到底要多少？ -Listen 細(xì)心聆聽細(xì)心聆聽 -Share 分享感受分享感受 -Clarify 澄清異議澄清異議 -Present 提出方案提出方案 -Ask for Action 要求要求行動(dòng)行動(dòng) LSCPA化解抗拒法一、說出他的抗拒（我明白你的意思）二、說出他的感受（我理解你的感受）三、建立一致意見的基礎(chǔ)（問YES的問題，我們有共同 的地方）四、找到潛伏的動(dòng)機(jī)或需求（我在乎你關(guān)心你）

13、五、共同找到解決的方法（凡事至少有三個(gè)解決方法）案例小王是公司的主管。在明早的會(huì)議前必須完成一份報(bào)告。他要求他的三個(gè)下屬加班。只有小李拒絕。王：小李，我們今天要加班完成這個(gè)報(bào)告?？偨?jīng)理要我們明 天早上10點(diǎn)前交給他李：對(duì)不起，我今晚有些重要的事情不能更改，請?jiān)徫乙淮瓮酰耗憧此齻円呀?jīng)同意留下來了。你是唯一懂計(jì)算機(jī)操作的， 我們不能沒有你。李：你答應(yīng)過我加班至少提前三天通知的，記得嗎？王：但是這是一個(gè)突發(fā)緊急情況，你不能這樣便離去。李：我就是這樣，你可以炒我魷魚（他離開辦公室）使用化解法王：小李，我們今天要加班完成這個(gè)報(bào)告?？偨?jīng)理要我們明 天早上10點(diǎn)前交給他李：對(duì)不起，我今晚有些重要的事情不能

14、更改，請?jiān)徫乙淮尾襟E一、說出他的抗拒王：你今晚有很重要的事情，所以你不能和我們一起加班？李：是的，真的很重要！步驟二、說出他的感受王：我想如果你今天加班，你心理會(huì)感到不舒服或不恰當(dāng)，對(duì)嗎？李：是的，實(shí)在是沒有辦法！王：我可以看出這樣短的時(shí)間通知你，要你將重要的事情另做 安排是很困難的！李：我很高興你明白這點(diǎn)，你還記得上次我們談加班的事情，你 曾經(jīng)答應(yīng)我如果要加班提三天通知我，對(duì)嗎？使用化解法步驟三、建立一致意見的基礎(chǔ)王：是的，我在兩個(gè)星期的會(huì)議上答應(yīng)過你這點(diǎn)。后來我們不是說那次會(huì)議很有建樹嗎？我們一起為我們的部門建立了一個(gè)更暢順的工作制度，還記得你開心到甚至第二天請我們吃飯。李：每一件同意的

15、事都實(shí)行了，對(duì)做了的改進(jìn)我很開心。無論 怎樣，我今天真的不能留下來加班，請你明白。王：其實(shí)我們倆一直配合的很好，是嗎？李：對(duì)呀！王：你有不想加班的原因是嗎？李：當(dāng)然，否則我就可以加班了王：你過去曾經(jīng)多次加班的，我是知道的李：可這次不行。使用化解法步驟四：找到潛伏的動(dòng)機(jī)或需求王：你臉上的表情告訴我今晚的事情對(duì)你真的很重要。你可以 告訴我是什么嗎？李：我很高興你了解我的感覺。老實(shí)告訴你，我和妻子已經(jīng)在 離婚的邊緣，上周我們同意合力挽救這段婚姻，并決定今 晚出去吃飯，當(dāng)是一個(gè)開始，你說這對(duì)我不是很重要的嗎？使用化解法步驟五：共同找出解決方法王：我同意這是絕對(duì)重要的。小李婚姻是你人生中極為重要的 事情

16、，你必須去吃飯。在你看來，我們?nèi)绾文軌蜃龅郊瓤?挽回你的婚姻，也同時(shí)可以完成手上的任務(wù)呢？這份報(bào)告 書明天早上10點(diǎn)必須到總經(jīng)理桌子上，而只有你一個(gè)人懂 的操作。李：我也不想令部門麻煩。這樣行不行：我晚飯回來幫你完成 這份報(bào)告書。我相信你們至少還需要三個(gè)小時(shí)的工作才能 讓我用電腦打出來。今晚10：30前我一定回來，行嗎？王：這太好了，行，沒問題，何不帶你的妻子一起來辦公室？ 你知道我們很久沒有和她聊天了。今晚做完報(bào)告，我請大 家去喝一杯，好不好！李：一言為定！解除客戶抗拒的常用方法1、假設(shè)問句法2、假設(shè)成交法3、視覺銷售法4、假設(shè)解除抗拒法5、反客為主法6、打斷連接法解除客戶抗拒的常用方法7、

17、提示引導(dǎo)法8、條件反射法9、不確定締結(jié)法10、寵物成交法11、六加一法則12、門把締結(jié)法案例分析案例分析價(jià)格系列處理方法客戶：太貴了在沒有塑造價(jià)值之前不談價(jià)格在沒有塑造價(jià)值之前不談價(jià)格請牢記：價(jià)格不是失敗的唯一原因請牢記：價(jià)格不是失敗的唯一原因 沒有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員最易犯的錯(cuò)誤，就是老是擔(dān)心自己公司的報(bào)價(jià)太高，或把客戶對(duì)價(jià)格的要求簡單地歸結(jié)為決定競爭勝負(fù)的關(guān)鍵。他們忘了兩個(gè)基本的事實(shí)：每個(gè)客戶都希望價(jià)格最低（最好是免費(fèi)贈(zèng)送?。?、每個(gè)企業(yè)的定價(jià)都有自己的邏輯體系（不是銷售經(jīng)理隨心所欲選的價(jià)位！）。大量的銷售事實(shí)證明：價(jià)格決不是唯一重要的因素！尤其對(duì)大客戶來講，解決方案和產(chǎn)品的復(fù)雜性遠(yuǎn)高于一般大眾消

18、費(fèi)品，客戶很難用“貨比三家”逛商店式的購買方式。 如果客戶堅(jiān)持在價(jià)格上做文章，也不意味著簡單地“降價(jià)”。不同的價(jià)格應(yīng)當(dāng)反映在不同的業(yè)務(wù)組合（或價(jià)值組合）上。在你向客戶提供的方案中，哪些是“可變量”，哪些是“不變量”，一開始你必須心中有數(shù)?！澳銈兊膱?bào)價(jià)能否再降一些？”“我的姑奶奶，實(shí)話對(duì)您講吧，我們真得不能再降了！”“你們公司怎么這么死板！人家X通第一輪報(bào)價(jià)就比你們低兩成！”“哎吆，我的親姑奶奶，你這是讓我丟飯碗！再降價(jià)， 我肯定給炒尤魚了，以后我得去X通找工作了！”“你們的報(bào)價(jià)能否再降一些？”客戶為什么堅(jiān)持要降價(jià)？競爭對(duì)手價(jià)格低競爭對(duì)手價(jià)格低沒有購買的誠意沒有購買的誠意價(jià)值視角不同價(jià)值視角不同

19、沒有向沒有向我們我們購購買的誠意買的誠意為壓價(jià)而壓價(jià)為壓價(jià)而壓價(jià)預(yù)算或支付能力有限預(yù)算或支付能力有限引起和競爭對(duì)手競價(jià)引起和競爭對(duì)手競價(jià)對(duì)方案缺乏理解對(duì)方案缺乏理解必須分析客戶要求降價(jià)的真實(shí)原因必須分析客戶要求降價(jià)的真實(shí)原因新的價(jià)格不是對(duì)原價(jià)格的否定新的價(jià)格不是對(duì)原價(jià)格的否定“你們的報(bào)價(jià)能否再降一些？”客戶為什么堅(jiān)持要降價(jià)？如果要降價(jià)重新組合可變量新價(jià)格要反映新的價(jià)值組合方案中的不變量、可變量舉例：六類影響價(jià)格的可變量舉例：六類影響價(jià)格的可變量支付方式交付方式性能指標(biāo)關(guān)系影響時(shí)間靈活性風(fēng)險(xiǎn)承受力貨幣種類、信用期（30、60、90？）、 老陳是一個(gè)建筑公司很能干的推銷員，他在與客戶溝通中發(fā)現(xiàn)了一

20、個(gè)關(guān)鍵的決策標(biāo)準(zhǔn)，他希望這個(gè)決策標(biāo)準(zhǔn)可使削價(jià)讓步成為不必要。他注意到備選方案的評(píng)估階段中顧客仔細(xì)地問他，安裝這套設(shè)備能否不破壞建筑物?！拔覀儗?duì)所有的銷售商都要問這點(diǎn)”，這位顧客告訴老陳，“由于這是極好的古建筑物，當(dāng)你們安裝電纜線時(shí)我們不愿在里面打洞?！?在最后的選擇階段，這位顧客與老陳，還有老陳的競爭者進(jìn)行談判。競爭者同樣為能否等到這樁有吸引力的生意而擔(dān)心，他做他做出了一個(gè)重大的價(jià)格讓步，這一下使得老陳的方案要貴將出了一個(gè)重大的價(jià)格讓步，這一下使得老陳的方案要貴將近近20%20%。老陳知道，即使經(jīng)理給他的10%的銷價(jià)權(quán)派上用場，他的價(jià)格也比競爭者的價(jià)格要貴。價(jià)格不降，有可能嗎？價(jià)格不降，有可能

21、嗎？ 他到了把王牌打出的時(shí)候?！澳阏f安裝設(shè)備不應(yīng)該你說安裝設(shè)備不應(yīng)該對(duì)該建筑有任何損壞，這是至關(guān)重要的對(duì)該建筑有任何損壞，這是至關(guān)重要的”，他提醒這位顧客，“我們相信我們已經(jīng)找到這樣做的辦法。整個(gè)安裝工作將在一個(gè)古建筑方面專家的監(jiān)督下進(jìn)行。遺憾的是，由于這將是一個(gè)花費(fèi)很多的工程，我不能給你提供任何追加的價(jià)格讓步?！薄昂脴O了”，這位顧客回答道，“假如你打算按你剛才所說的進(jìn)行安裝，那么，對(duì)我來說，這種做法的價(jià)值比幾千美元的價(jià)格減降要大得多?！?老陳得到了這筆生意。把專家在安裝工作中的所有成本都加總起來，專家方面的成本只占降價(jià)數(shù)額的1.5%。 競爭優(yōu)勢：1、 客戶有需求；2、競爭對(duì)手做不到，或者競爭

22、對(duì)手做得沒有我好的地方。“獨(dú)特賣點(diǎn)獨(dú)特賣點(diǎn)” USPUSP價(jià)格太貴了價(jià)格太貴了1、價(jià)錢是你唯一考慮的問題嗎？ 2、 太貴了是你的口頭禪吧？！呵呵3、 除了太貴了，還有呢？4、 談到錢的問題是你我最興奮的問題，這最重要的部分留到后面再說， 我們來看看適 合不適合你5、 以高襯低，找出比我們更貴的6、 請問你為什么覺得太貴呢？（找到貴的原因）7、 是的，我們的價(jià)錢是很貴的，但是有成千上萬的人在使用，你知道為什么嗎？8、 以價(jià)錢貴為榮，（奔馳車永遠(yuǎn)不可能買桑塔那的價(jià)錢） 9、 好貴，好才貴，你有聽說過賤貴嗎？10、 大數(shù)怕算，分析貴多少，每月每天多少錢 1111、 塑造價(jià)值，（我的原材料是從美國進(jìn)口

23、的。）塑造價(jià)值，（我的原材料是從美國進(jìn)口的。） 12、 你有沒有不花錢買過東西，你有沒有因?yàn)橘I過便宜而后悔的經(jīng)歷？你有沒有不花錢買過東西，你有沒有因?yàn)橘I過便宜而后悔的經(jīng)歷？13、 富蘭克林法 14、 你覺得什么價(jià)錢比較合適？15、 你是說價(jià)錢比較重要，還是效果比較重要？。那你不能光考慮價(jià)錢了 16、 你只在乎價(jià)錢的高低嗎？17、 價(jià)格不等于成本，1000元用5年，800元用3年，那個(gè)成本高？ 18、 我完全同意你的感覺，很多人第一次看到我們的價(jià)格也是這樣覺得， 后來他們發(fā)現(xiàn)。19、 你現(xiàn)在就買是嗎？ 20、 詳細(xì)講解費(fèi)用的組成部分。21、王先生，你認(rèn)為我的報(bào)價(jià)不實(shí)在呢還是你這次買產(chǎn)品不打算花、

24、王先生，你認(rèn)為我的報(bào)價(jià)不實(shí)在呢還是你這次買產(chǎn)品不打算花 這些錢呢？這些錢呢？22、王先生，你是用什么角度認(rèn)為我們的產(chǎn)品太貴了呢？、王先生，你是用什么角度認(rèn)為我們的產(chǎn)品太貴了呢？23、你能否告訴我你要求降價(jià)的原因呢？以便使我能有理由向公司爭、你能否告訴我你要求降價(jià)的原因呢？以便使我能有理由向公司爭 取及請上級(jí)支持呢？取及請上級(jí)支持呢？24、降價(jià)是你決定采購的唯一條件嗎？、降價(jià)是你決定采購的唯一條件嗎？25、假如我維持原價(jià)，您覺得我如何獲得你的訂單呢？、假如我維持原價(jià)，您覺得我如何獲得你的訂單呢？重新定義天地寬把客戶的抗拒當(dāng)成有興趣的信號(hào)，重新定義把客戶的用詞重新定義比如說：客戶說我不能決定。 客

25、戶說我要考慮一下。比如說：效果好。 價(jià)格便宜。顧客提出針對(duì)產(chǎn)品的問題顧客提出針對(duì)產(chǎn)品的問題巧妙回答巧妙回答突出優(yōu)勢突出優(yōu)勢轉(zhuǎn)化劣勢轉(zhuǎn)化劣勢考慮到中學(xué)生朋友使用的需要，在配置上做了精心的設(shè)計(jì)?？紤]到中學(xué)生朋友使用的需要，在配置上做了精心的設(shè)計(jì)。CPU是是，內(nèi)存，內(nèi)存，硬盤，硬盤，足夠應(yīng)付教育、編程、，足夠應(yīng)付教育、編程、網(wǎng)站制作以及運(yùn)行應(yīng)用軟件的需要。（演示網(wǎng)站制作以及運(yùn)行應(yīng)用軟件的需要。（演示Photoshop，F(xiàn)rontpage等軟件運(yùn)行）等軟件運(yùn)行）還配備了還配備了的頂級(jí)顯卡，多媒體效果非常出色。（演示的頂級(jí)顯卡，多媒體效果非常出色。（演示3D游戲或游戲或demo）隨機(jī)奉送多款教育軟件，有

26、很強(qiáng)的輔助教育的功能。（演示隨機(jī)奉送多款教育軟件，有很強(qiáng)的輔助教育的功能。（演示軟件）軟件）問題一問題一配置怎么樣？配置怎么樣？顧客實(shí)際關(guān)心的是什么？顧客實(shí)際關(guān)心的是什么？ 需求需求 配置配置 功能功能問題二問題二品牌電腦和兼容機(jī)相比如何？品牌電腦和兼容機(jī)相比如何？價(jià)格便宜，經(jīng)濟(jì)實(shí)惠價(jià)格便宜，經(jīng)濟(jì)實(shí)惠擴(kuò)展性能好，方便升級(jí)擴(kuò)展性能好，方便升級(jí)盡顯個(gè)性，按需配置盡顯個(gè)性，按需配置為什么買兼容機(jī)？為什么買兼容機(jī)？品牌電腦不能升級(jí)嗎？品牌電腦不能升級(jí)嗎？CPU內(nèi)存內(nèi)存顯示器顯示器品牌電腦沒個(gè)性嗎？品牌電腦沒個(gè)性嗎？不斷推出新款式不斷推出新款式不斷推出新理念不斷推出新理念十余種機(jī)型，多種顏色供選擇十余種機(jī)型，多種顏色供選擇品牌電腦真的很貴嗎？品牌電腦真的很貴嗎？預(yù)裝多種正版軟件，功能簡單易用預(yù)裝多種正版軟件，功能簡單易用不斷推出的優(yōu)惠活動(dòng)不斷推出的優(yōu)惠活動(dòng)送貨上門安裝調(diào)試送貨上門安裝調(diào)試良好的品質(zhì)保障良好的品質(zhì)保障全套售后服務(wù)政策全套售后服務(wù)政策+ + + +服務(wù)無價(jià)服務(wù)無價(jià)別忘了，我們還有：別忘了，我們還有：總之總之 品牌電腦與兼容機(jī)相比，各有優(yōu)勢，品牌電腦與兼容機(jī)相比，各有優(yōu)勢，適用于不同的用戶群。適用于不同的用戶群。問題三問題三