發(fā)現(xiàn)頂尖銷售員十個秘密4374803812

1、 發(fā)現(xiàn)頂尖銷售員的十個秘密發(fā)現(xiàn)頂尖銷售員的十個秘密DISCOVERY TEN SECRETS OF TOP AGENT 發(fā)現(xiàn)壽險推銷的真相發(fā)現(xiàn)壽險推銷的真相DISCOVERY TEN SECRETS OF TOP AGENT壽險推銷是一個溝通的過程壽險推銷是一個溝通的過程;壽險推銷是滿足及創(chuàng)造需求壽險推銷是滿足及創(chuàng)造需求; 壽壽險推銷更是發(fā)現(xiàn)并解決問題險推銷更是發(fā)現(xiàn)并解決問題.壽險推銷是壽險推銷是:要么把你當(dāng)作長生不老的人要么把你當(dāng)作長生不老的人,為你的人生作計劃為你的人生作計劃!要么把你當(dāng)作明天就要離去的人要么把你當(dāng)作明天就要離去的人,為你的死亡作計劃為你的死亡作計劃!壽險推銷就是在人們最不

2、愿意買的時候把我們的商品賣給他壽險推銷就是在人們最不愿意買的時候把我們的商品賣給他,然后在人們最想買卻賣不到的時候使用它然后在人們最想買卻賣不到的時候使用它!壽險推銷就是用一把刀插進你的胸口壽險推銷就是用一把刀插進你的胸口, 讓你痛讓你痛! 然后用我的商然后用我的商品為你療傷品為你療傷,解除你的痛苦解除你的痛苦,最后你還會感謝我最后你還會感謝我! 客戶的類型客戶的類型所有的人都是我的客戶所有的人都是我的客戶,但誰是我真正的客戶但誰是我真正的客戶?買商品買商品,你的客戶是什么類型你的客戶是什么類型?視覺型視覺型 聽覺型聽覺型 嗅覺型嗅覺型 味覺型味覺型 觸覺型觸覺型 感覺型感覺型 小小 測測 試

3、試我我喜歡他喜歡他( (她她), ),是因為他是因為他( (她她) )的的-A身材太棒了 ( )B臉很漂亮 ( )C服飾打扮有品味 ( )D聲音極有魅力 ( )E身體某些部位如手,腰,胸 ( ) F皮膚非常好 ( )G身上有種特別的味道 ( )H難以抗拒的笑容 ( ) I 口味與我完全相同 ( ) J 談話投機 ( )K體貼與關(guān)心 ( )L好習(xí)慣如不抽煙不酗酒 ( )M情話綿綿 ( ) 練就良好的應(yīng)變力及心理承受力練就良好的應(yīng)變力及心理承受力 積極心態(tài)積極心態(tài)DISCOVERY TEN SECRETS OF TOP AGENT哪怕生活給我一只酸澀的檸檬哪怕生活給我一只酸澀的檸檬, 我也要我也要

4、把它做成一杯爽口的檸檬水把它做成一杯爽口的檸檬水,再喝下去再喝下去!我我這個月最想達成的三件事這個月最想達成的三件事: :1我想憑我的能力應(yīng)該能夠做到的事是我想憑我的能力應(yīng)該能夠做到的事是_2我認為經(jīng)過我的努力肯定能夠做到的事是我認為經(jīng)過我的努力肯定能夠做到的事是_3我堅信只要我自己不放棄就一定能夠做到的事是我堅信只要我自己不放棄就一定能夠做到的事是_關(guān)于這三件事的過程關(guān)于這三件事的過程:1我已經(jīng)考慮好如何去做的事是我已經(jīng)考慮好如何去做的事是_2我已經(jīng)開始付諸行動的事是我已經(jīng)開始付諸行動的事是_3我需要得到一些幫助的事是我需要得到一些幫助的事是_關(guān)于這三件事的結(jié)果關(guān)于這三件事的結(jié)果:1最快的完

5、成時間是最快的完成時間是_2最好的實施結(jié)果是最好的實施結(jié)果是_3最差的實施結(jié)果是最差的實施結(jié)果是_ 按照行之有效的行事歷工作按照行之有效的行事歷工作 自我管理自我管理DISCOVERY TEN SECRETS OF TOP AGENT并不是所有的拜訪都會產(chǎn)生業(yè)績并不是所有的拜訪都會產(chǎn)生業(yè)績,但絕大多數(shù)業(yè)績都因拜訪但絕大多數(shù)業(yè)績都因拜訪而生而生; 成功需要付出的代價很大成功需要付出的代價很大,而不成功付出的代價更大而不成功付出的代價更大!每月一日每月一日 先破零先破零 周周一舉績一舉績 成規(guī)律成規(guī)律三周三周之內(nèi)之內(nèi) 目標(biāo)搞定目標(biāo)搞定月末幾天月末幾天 悠閑開拓悠閑開拓一日破零一日破零 心里篤定心里

6、篤定月初沒問題月初沒問題月中沒關(guān)系月中沒關(guān)系月低沒月低沒辦法辦法 快樂的工作模式快樂的工作模式推銷商品之前先把自己推銷出去推銷商品之前先把自己推銷出去 建立交情建立交情DISCOVERY TEN SECRETS OF TOP AGENT一個自信的人一個自信的人,才讓人相信才讓人相信;一個對自己商品滿一個對自己商品滿意的人意的人,才會讓別人滿意你的商品才會讓別人滿意你的商品. 推銷員本推銷員本身的優(yōu)勢會為所推銷的商品加分身的優(yōu)勢會為所推銷的商品加分, 讓商品增值讓商品增值! 選合適的時間選合適的時間,在合適的地點在合適的地點,穿合適的衣服穿合適的衣服,講講合適的話合適的話,做合適的事做合適的事.

7、讓自己所做的第一件事讓自己所做的第一件事, 或所說的第一句話從或所說的第一句話從服務(wù)開始服務(wù)開始.讓微笑做你的擋箭牌讓微笑做你的擋箭牌,避其鋒芒避其鋒芒, 而絕不與客戶而絕不與客戶爭辯爭辯.讓客戶感覺輕松沒有壓力讓客戶感覺輕松沒有壓力, 尤其是要讓客戶露尤其是要讓客戶露出笑容出笑容. 讓自己成為與客戶同類型的人讓自己成為與客戶同類型的人, 通過交談通過交談, 建立建立感情感情.讓自己成為與眾不同的推銷員讓自己成為與眾不同的推銷員, 以求留給客戶以求留給客戶深刻的印象深刻的印象.擁有屬于自己的目標(biāo)銷售客戶群擁有屬于自己的目標(biāo)銷售客戶群 目標(biāo)市場目標(biāo)市場DISCOVER Y TEN SECRETS

8、 OF TOP AGENT如果沒有形成自己的目標(biāo)市場如果沒有形成自己的目標(biāo)市場,那么主那么主顧開拓將會成為推銷員心中顧開拓將會成為推銷員心中:永遠的痛永遠的痛. 目標(biāo)市場目標(biāo)市場適合自己適合自己的市場的市場有有共同語共同語言的市場言的市場有有挖掘潛挖掘潛力的市場力的市場高高促成率促成率的市場的市場信任你信任你的市場的市場經(jīng)濟收經(jīng)濟收入富裕入富裕的市場的市場區(qū)域性區(qū)域性的市場的市場相融相融一致一致的市場的市場占已占已有的客戶量有的客戶量30%以上的市場以上的市場有有特定需特定需求的市場求的市場尚待尚待開發(fā)開發(fā)的市場的市場職業(yè)團體職業(yè)團體的市場的市場目標(biāo)目標(biāo)市場市場有有一定社會一定社會關(guān)系的市場關(guān)

9、系的市場 充分地準(zhǔn)備充分地準(zhǔn)備且且有效地約見準(zhǔn)客戶有效地約見準(zhǔn)客戶 訪前準(zhǔn)備訪前準(zhǔn)備DISCOVERY TEN SECRETS OF TOP AGENT 突擊電話拜訪突擊電話拜訪 具有特別意義的信函具有特別意義的信函報章相關(guān)資料的剪輯報章相關(guān)資料的剪輯 對于準(zhǔn)客戶信息的收集對于準(zhǔn)客戶信息的收集 平安健康保險民意調(diào)查表平安健康保險民意調(diào)查表1 當(dāng)您聽到保險兩個字的表情會是當(dāng)您聽到保險兩個字的表情會是:2 您是不喜歡保險商品呢還是不喜歡保險推銷員您是不喜歡保險商品呢還是不喜歡保險推銷員? 保險商品保險商品( ) 保險推銷員保險推銷員( )3 您最看重保險的哪些功用您最看重保險的哪些功用? 儲備教育

10、金儲備教育金( ) 準(zhǔn)備養(yǎng)老金準(zhǔn)備養(yǎng)老金( ) 投資保值投資保值( ) 預(yù)防意外事故預(yù)防意外事故( ) 補充醫(yī)療疾病住院保障補充醫(yī)療疾病住院保障( )4 您認為城市居民死亡率最高的三大疾病排列是您認為城市居民死亡率最高的三大疾病排列是: 惡性腫瘤惡性腫瘤 心臟病心臟病 腦血管病腦血管病 呼吸系統(tǒng)疾病呼吸系統(tǒng)疾病5 現(xiàn)在城市居民平均每次住院的費用是現(xiàn)在城市居民平均每次住院的費用是: 一千元左右一千元左右( ) 三千元左右三千元左右( ) 五千元左右五千元左右( )6 據(jù)衛(wèi)生部調(diào)查全國城鄉(xiāng)人口總住院率為據(jù)衛(wèi)生部調(diào)查全國城鄉(xiāng)人口總住院率為: 15( ) 25( ) 35( )您的您的姓名姓名_您的聯(lián)

11、絡(luò)地您的聯(lián)絡(luò)地址及電話址及電話_ 在在接觸中用提問控制面談并發(fā)現(xiàn)需求接觸中用提問控制面談并發(fā)現(xiàn)需求 控制面談控制面談DISCOVERY TEN SECRETS OF TOP AGENT壽險是解決人們的經(jīng)濟問題和保障問題的壽險是解決人們的經(jīng)濟問題和保障問題的,不幸的是很少有人不幸的是很少有人坦然面對將來的事坦然面對將來的事,而我們就是要通過不斷的提問讓人們明察而我們就是要通過不斷的提問讓人們明察.篩選準(zhǔn)客戶篩選準(zhǔn)客戶 他會不會買他會不會買?尋找購買點尋找購買點 他會買什么他會買什么?接接觸觸 發(fā)現(xiàn)需求發(fā)現(xiàn)需求恭維寒喧恭維寒喧閑聊家常閑聊家常信息交流信息交流健康話題健康話題家庭理財家庭理財 掌握以

12、利益體現(xiàn)商品價值的各種說明方法掌握以利益體現(xiàn)商品價值的各種說明方法 說明技巧說明技巧DISCOVERY TEN SECRETS OF TOP AGENT把把壽險商品研究得無微不至的人是專家壽險商品研究得無微不至的人是專家;把壽險商品解釋得無微不至的人是傻瓜把壽險商品解釋得無微不至的人是傻瓜.語言講解的說明語言講解的說明通過事實的說明通過事實的說明邊說邊寫的說明邊說邊寫的說明說明的方式說明的方式說明的方式說明的方式 用計劃書的說明用計劃書的說明 運用資料的說明運用資料的說明 充滿感性的說明充滿感性的說明所有的說明都是為了讓客戶發(fā)現(xiàn)商品的價值所有的說明都是為了讓客戶發(fā)現(xiàn)商品的價值:它有什么好處它有

13、什么好處?它將如何用它將如何用?它是否不可替代它是否不可替代? LIMRA對成功的銷售說明的定義:1 1 強調(diào)本商品計劃是特別針對該準(zhǔn)客戶的強調(diào)本商品計劃是特別針對該準(zhǔn)客戶的; ;2 2 為準(zhǔn)客戶預(yù)備并提供數(shù)種解決其問題的方案為準(zhǔn)客戶預(yù)備并提供數(shù)種解決其問題的方案; ;3 3 提供準(zhǔn)確的資訊提供準(zhǔn)確的資訊, ,以及有力的旁證以及有力的旁證, ,加強商品的加強商品的可信度可信度; ;4 4 討論可能發(fā)生的意外事件討論可能發(fā)生的意外事件, ,使準(zhǔn)客戶相信你的保使準(zhǔn)客戶相信你的保障計劃是足夠的障計劃是足夠的; ;5 5 重復(fù)提到該商品能給準(zhǔn)客戶帶來的好處重復(fù)提到該商品能給準(zhǔn)客戶帶來的好處; ;6 6

14、 在說明的過程中自然地提到費用在說明的過程中自然地提到費用, ,并把它化解為并把它化解為可行的可行的, ,有能力承受的并且是有價值的有能力承受的并且是有價值的; ;7 7 以專家的口吻和角度以專家的口吻和角度, ,幫助準(zhǔn)客戶做出最后的正幫助準(zhǔn)客戶做出最后的正確的抉擇確的抉擇; ; 采用采用貫穿整個銷售過程的成交試探貫穿整個銷售過程的成交試探 促成妙招促成妙招DISCOVERY TEN SECRETS OF TOP AGENT人生最劃算的事情莫過于安全人生最劃算的事情莫過于安全,有保障有保障,再加上點再加上點利益利益.但并非每個人都能悟透但并非每個人都能悟透,并立刻去實現(xiàn)它的并立刻去實現(xiàn)它的.促

15、成的促成的方法方法開口要求成交開口要求成交加倍成交法加倍成交法對比成交法對比成交法選擇成交法選擇成交法C.L.O.S.E 成交法成交法假定成假定成交法交法試探成試探成交法交法促成促成方法方法不斷從客戶與準(zhǔn)客戶中獲得拜訪名單不斷從客戶與準(zhǔn)客戶中獲得拜訪名單 獲取推薦獲取推薦DISCOVER TEN SECRETS OF TOP AGENT 洞悉服務(wù)行銷的真諦洞悉服務(wù)行銷的真諦 售前服務(wù)售前服務(wù)DISCOVER TEN SECRETS OF TOP AGENT售后服務(wù)其實又是一種售前服務(wù)售后服務(wù)其實又是一種售前服務(wù), 它們都它們都圍繞著同一個目的圍繞著同一個目的: 獲得新的保單或名單獲得新的保單或

16、名單. 推銷員需要推銷員需要說明的部分說明的部分推銷員需要推銷員需要掌握的部分掌握的部分推銷員需要說明的部分推銷員需要說明的部分: 當(dāng)客戶真正開始在聽的時候當(dāng)客戶真正開始在聽的時候;當(dāng)客戶發(fā)生興趣的時候當(dāng)客戶發(fā)生興趣的時候; 當(dāng)客戶希望解決問題的時候當(dāng)客戶希望解決問題的時候.推銷員需要掌握的部分推銷員需要掌握的部分: 當(dāng)客戶提出更多疑問的時候當(dāng)客戶提出更多疑問的時候;當(dāng)旁人故意刁難的時候當(dāng)旁人故意刁難的時候; 當(dāng)競爭對手質(zhì)詢比較的時候當(dāng)競爭對手質(zhì)詢比較的時候.這是一個最好的時代這是一個最好的時代,又是一個最壞的時代又是一個最壞的時代; 這是一個希望的季節(jié)這是一個希望的季節(jié),又是一個迷惘的季節(jié)又是一個迷惘的季節(jié);成功者需要付出的代價很大成功者需要付出的代價很大,而不成功的人付出的代價更大而不成功的人付出的代價更大!發(fā)現(xiàn)你能我也能發(fā)現(xiàn)你能我也能不要喪氣,黎明前總是黑暗的.針對需求做介紹針對需求做介紹一 選擇最適合客戶的商品和服務(wù),而不是業(yè)務(wù)員自己最感興趣的.二 從一開始就讓潛在的客戶參與進來,一起來設(shè)計他的規(guī)劃.三 把重點放在客戶身上,如果他獲得這種商品會從中得到什么價值. 四 告訴客戶你為什么信任這種商品,其他相似的客