話題探討：您如何完成異地的市場研究及前期定位項目？

1、一、調(diào)研前準備：明確調(diào)研任務、目的、目標，如何切入。1.1通過網(wǎng)絡收集異地城市背景資料1.2通過網(wǎng)絡及開發(fā)商了解項目所在區(qū)域房地產(chǎn)初況1.3通過開發(fā)商、地塊拍賣文件了解地塊的初步情況1.4更具項目大小安排異地調(diào)研人員結構二、調(diào)研執(zhí)行：由于異地調(diào)研的時間通常比較短，所以在有限的時間里建議大家“三看”，看地、看人、看項目。2.1看地：看項目現(xiàn)場，了解地塊及周邊可利用資源，挖掘產(chǎn)品核心優(yōu)勢，為產(chǎn)品定位服務，同時了解收集當?shù)氐囊?guī)劃、相關建設法規(guī)，有利于產(chǎn)品定位的實用性。2.2看人：條件允許的情況下，爭取做問卷，深入了解當?shù)鼐幼〖百彿苛晳T；條件有限的話以售樓部踩盤的方式獲取客戶需求信息。2.3看項目：主

2、要是指市場在售的競爭項目與區(qū)域的標桿項目，看其產(chǎn)品特征、銷售狀況、推廣方式等等，總結現(xiàn)象分析趨勢。三、異地調(diào)研報告撰寫：異地市場通常開發(fā)商會認為他們在當?shù)氐臅r間比你久，市場情況比你們代理公司短暫的市調(diào)來的清楚，所以我們在常規(guī)的報告模式下，針對具體個案有傾向性的說明問題。3.1選擇報告的切入點：如城市關系、客戶挖掘、產(chǎn)品特征等等。由于切入點的差異可能導致報告邏輯結構不同。3.2選擇報告邏輯：常規(guī)報告是整體到區(qū)域再到競爭環(huán)境，最后到項目本身。各個環(huán)境都要有全面挖掘可能對下一邏輯論所而需要的依據(jù)3.3觀點的提煉與匯總：基于切入點的角度上，縝密的邏輯演繹，提出有目標性的概念和觀點。這樣做有利于切實解決

3、項目問題，同時避開開發(fā)商市場角度，為其提高全新視野。異地調(diào)研的時候，我個人是這么做的。1、先在大街上胡亂的轉(zhuǎn)，絕對步行，主要的街道都走走。2、沿途看看當?shù)氐你y行、超市、知名品牌、生活配套設施、學校、醫(yī)院、車站幾家3、轉(zhuǎn)累了，找個飯館吃飯，一般老百姓經(jīng)常去的那種，主要看當?shù)氐南M。4、吃完飯在十字路口一坐，歇一歇，順便數(shù)一數(shù)主要干道的車流量和車的檔次。5、然后去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)地塊，數(shù)數(shù)幾顆樹，幾條道路6、看完地塊再出去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，看看周邊的2公里以內(nèi)的項目都什么情況。（當然這個時候就是暗調(diào)了）7、差不多累了，找個小區(qū)居委會找?guī)讉€阿姨聊天歇歇腳，順便問問這個城市的來龍去脈。8、然后找個賓館住上一夜，當?shù)厣蠙n次點的

4、，然后和賓館服務員聊天解悶，問問住店的人多么，和周邊的二手房租賃情況。9、然后在賓館把網(wǎng)絡一上，查查當?shù)氐氖袌鼋?jīng)濟、人文、GDP、未來城市規(guī)劃等。10、最后睡覺。我們異地項目做的很多，抽中午時間隨便談談感受：首要明確異地調(diào)研的目的、任務、目標，做細致的分工和安排；由于是外地，資料盡量通過第三方索?。?、報告中的宏觀數(shù)據(jù)和市場一般在網(wǎng)上都能找到，一般也需要把當?shù)氐恼块T的網(wǎng)站瀏覽一遍，收集有用資料；政府公開的東西相對要滯后一些，這些數(shù)據(jù)需要加工整理，最后整合成表格和圖表形式表現(xiàn)在報告里面，看起來精簡而又有說服力；2、房地產(chǎn)市場的數(shù)據(jù)，一般來自房管局網(wǎng)站收集；3、地塊及周邊的分析一定要透徹，開發(fā)

5、商雖然比外地的代理公司更了解，但只要你分類做的更細，影響項目的優(yōu)劣勢一條一條列出來做深度分析，開發(fā)商的老板一般都會很認同，因為開發(fā)商下面的人自己感覺很了解，天天只是掛在嘴上，而沒有形成報告；4、在去當?shù)刂?，最好把當?shù)赜械脑谑蹣潜P基本情況列個簡單的表，做到心中有數(shù)，有的放矢；提前準備好需要的表格、相機和money；到了當?shù)厥滓I張地圖；5、人員配置一般是：1策劃師（執(zhí)筆）+2助理；汽車1輛（市調(diào)人員自己開最好）；時間一般2天就夠；6當?shù)厥袌霈F(xiàn)狀的調(diào)研分幾大塊：競爭樓盤的調(diào)研、區(qū)域調(diào)研、區(qū)域商業(yè)分布等，內(nèi)容覆蓋面更具項目定；7、市調(diào)完成后，整理基礎資料，做分析；開會討論營銷推廣8、執(zhí)筆策劃師+設

6、計人員2天內(nèi)完成書面報告，半天打印裝訂；總共1周一般就可以完成。當然，需要根據(jù)報告的深度等方面結合起來，所需要的時間也不一樣大家共同探討！態(tài)度：凡事總要講個計劃、有個規(guī)矩，一個人身處異地所要面對的是這樣那樣的困難，可以說每走一步都舉步為艱，但絕對不能被困難嚇倒，你要相信這個任務你一定能完成，原因很簡單：你掙的就是這份錢，做也要做不做也要做。首先做人做事講的就是則責任，良心，為了RMB你也要用心做好。我們應該勇于面對難以完成的任務，不拋棄不放棄，這樣才能在困難中成長。建議：1、項目軟環(huán)境分析：買2張地圖：一張是城市地圖，一張是房產(chǎn)地圖。從城市地圖中了解這個城市的主要交通道路，在與當?shù)厝私涣髁私庹?/p>

7、治中心、經(jīng)濟中心、文化中心等，目的是了解這個城市的大體情況，由陌生走到熟識的這是第一步。從房產(chǎn)地圖上能了解目前的一些在售樓盤，可以知道目前本地區(qū)的房產(chǎn)開發(fā)商，以及開發(fā)的項目，對本項目的開發(fā)面對的困難有一定的預見。2、項目開發(fā)經(jīng)營環(huán)境分析通過上網(wǎng)或者走訪政府相關部門的方式了解人均GDP、CPI等指標參數(shù)，幫助你了解城市的整體消費水平，在做調(diào)研報告時體現(xiàn)出，有助于對開發(fā)項目檔次更好的定位。3、項目的可行性分析：針對貴公司所要開發(fā)地段周邊項目做進一步調(diào)研，以走訪銷售案場，或者網(wǎng)上查閱等形式。對周邊房地產(chǎn)環(huán)境的分析可使你對項目的全局有更細致的掌握。4、地塊開發(fā)可經(jīng)營優(yōu)勢與機會分析：根據(jù)你所掌握的周邊地

8、區(qū)資料對項目提出合理化建議，要有參考價值。5、項目定位主要根據(jù)周邊消費人群做具體定位，高端、中端、低端。以及定位后項目文脈的整合。6、規(guī)劃建設設計建議對地塊調(diào)研后表達自己的項目建筑格局，商鋪、住宅等設計的建議。7、項目開發(fā)經(jīng)營投資估算包括項目投資策略、銷售計劃、投資計劃、經(jīng)營成本、利潤的估算。8、項目風險及對策針對周邊的主要競爭對手以及地理特點、環(huán)境區(qū)域化發(fā)展方向?qū)椖磕壳暗慕?jīng)營以及后期的經(jīng)營方向做風險及對策分析。9、其他建議項目相關的建議。我是個房產(chǎn)新手，以上只是表明了自己的觀點，寫的不對的地方請各位前輩指點。首先，根據(jù)所取得的可研報告，構架起調(diào)研框架，把每一塊都分分好，做精調(diào)研計劃，為了節(jié)

9、約時間，盡量簡化，刪去一些不必要的環(huán)節(jié)?？蚣艽笾氯缦拢?、青島概況（突出其發(fā)展前景，圍繞環(huán)渤海經(jīng)濟圈、大青島一小時經(jīng)濟圈及奧帆賽等等主題構建）；2、青島市場環(huán)境研究（分為三塊：宏觀經(jīng)濟、政策分析及房地產(chǎn)市場環(huán)境分析，這里主要是考究市場供需關系、市場購買力情況及對未來的預測）；3、落實到小環(huán)境項目地塊所在區(qū)域的詳細分析（近5年房地產(chǎn)發(fā)展走勢，主要是價格、成交量、規(guī)模等等；區(qū)域市場競爭分析，做swot分析）；4、做項目產(chǎn)品建議（項目當?shù)鼐幼×晳T、面積配比等等一堆）；5、財務分析（計算題，老套路）其次，就是根據(jù)擬定的框架展開工作，來青島的頭幾天，先不急著干活，借著剛來的新鮮勁把能去的地方都多走走，什

10、么各大商場啦、酒吧啦、酒店啦、尋覓美食啦，甚至于走街串巷之類的，全方位認識這個城市。因為后面的工作有足夠讓人頭暈的理由，可接踵而來令人沒有想到的是，公司的項目沒有一個是在青島市區(qū)的，最近的也是在城陽（來之前我們對青島的項目一無所知，只知道在這邊有一同事接應），打擊、實在是打擊！目前有3塊地可供選擇，都是300-500畝的，分別在城陽、膠南、即墨因此，原定的區(qū)域市場分析一分為三。在這之后新鮮感過去了，基本上就不愿意出去走動，大多是呆在住的地方在網(wǎng)上瘋狂地搜集資料。之前框架中的1、2條基本上在2-3天可以搞定，并制作好，對城陽、膠南、即墨這三個地方也做了一定的了解，這三個都是屬于大青島一小時經(jīng)濟圈

11、里的衛(wèi)星城（縣級市），城區(qū)人口都不多，且房地產(chǎn)發(fā)展參差不齊，這里就不浪費時間做介紹了。但呆在即墨的3天里，滿街找不到米飯吃，啃了三天的饅頭-那種長20多公分、寬12公分的巨型饅頭畢生難忘！經(jīng)過這段時間的調(diào)研工作，總結心得與大家分享一下：1、在調(diào)研工作之前，做好計劃安排，搭好架子，更有目的性；2、調(diào)研不是度假療養(yǎng)，切忌偷懶貪圖安逸；3、全方位了解當?shù)厍闆r，甚至是消費習慣，凡是多想想，多留個心；4、它山之石可以攻玉，參考權威資料，節(jié)省時間，提高效率；5、做小環(huán)境分析時一定要親歷親為，去偽存真，提高報告的有效價值；6、在人力物力財力有限的情況下，想辦法獲取更多的信息，特別是提煉后的信息（我和同事2人

12、根本做不了普調(diào)，這樣的話在統(tǒng)計方面就沒有足夠的說服力，這時可以與當?shù)仨椖康匿N售人員多溝通，獲取更多有價值的信息，都是一線的人，詳細情況也最清楚）；7、根據(jù)之前本公司開發(fā)過的項目與當?shù)卦谑垌椖孔霰容^優(yōu)劣（公司在開發(fā)項目一般會保持其一貫性），并結合所獲取的當?shù)鼐幼×晳T和消費習慣作出建議；8、畢竟是開發(fā)公司，是什么樣的市場狀況一定要真實反映出來，作為前期調(diào)研，就是場這塊就是通過調(diào)研者的眼睛看市場，通過調(diào)研者的腦子來分析市場，就樓主“如何使報告文體與公司的投資或者公司的實際情況相吻合？當你的研究結果與公司某些決策者的思路不一致時，如何在報告中合理地體現(xiàn)？”我想還是真實反映是比較的，做決定就由領導決定吧

13、，人們在不同的崗位上所考慮的問題不同，調(diào)研的目的也就是為了多了解。網(wǎng)絡+政府主管部門+房協(xié)+踩盤+寫作一、網(wǎng)絡。1、搜房、焦點等全國化大型專業(yè)網(wǎng)站的當?shù)胤终尽?、當?shù)氐膶I(yè)房地產(chǎn)網(wǎng)站，比如天津的“全房網(wǎng)”。3、當?shù)刂髁骶W(wǎng)站的房地產(chǎn)專欄，比如北方網(wǎng)的“北方樓市”專欄。4、當?shù)刂髁鲌蠹埫襟w的網(wǎng)絡版的房產(chǎn)專欄，比如南方都市報的“黃金樓市”5、當?shù)卮笮蛷V告公司的網(wǎng)站也經(jīng)常有好料。6、百度、GOOGLE搜索：地名+樓盤+房地產(chǎn)。7、當?shù)胤抗芫?、建委、房協(xié)、規(guī)劃局網(wǎng)站二、政府主管部門。上門拜訪：房管局、建委、規(guī)劃局、房協(xié)。通常規(guī)劃局的資料內(nèi)容比較全面，房協(xié)的態(tài)度比較好，因為民間組織缺少人民幣，牽扯到將來收

14、會費的問題。三、房協(xié)。房協(xié)的好處在于他是民間組織，往往有按月印刷的當?shù)厥袌鰟討B(tài)，其數(shù)據(jù)來源往往是官方，數(shù)據(jù)比較精確，有宏觀有微觀，利于全面分析。而且由于他們和開發(fā)商關系好，認識的開發(fā)商多，消息靈通，細聊往往有很多八卦瑣碎但非常關鍵、真實的小料暴光：比如土地信息、開發(fā)信息、市場信息、消費者心理。四、踩盤。多踩幾個大盤，看看市場風向。根據(jù)自身土地項目情況看看相應的盤，了解市場全貌，這是大家的基本功，不用多說。五、協(xié)作。個人以為能力再好也要包裝。寫作中要注意用詞的專業(yè)、準確，要注意排版精美，要多用表格、圖形、數(shù)據(jù)、圖片等高度提煉的東西說明問題，沒有哪個老板喜歡看原始素材，材料中要有觀點、有提煉。1、

15、明確調(diào)研目的這一點很關系，如果調(diào)研沒有目的性和針對性，或?qū)δ康牡睦斫獠粔颍锌赡苤皇前着芤惶?，得不到真正有用的東西。一般來說，異地調(diào)研有一定的針對性，否則就不會跑大老遠去做事，大多數(shù)是預先已經(jīng)有的項目或地塊，要么是異地拿地，要么是項目定位。2、資料收集整理預先通過網(wǎng)站收集當?shù)氐某鞘幸?guī)劃、經(jīng)濟發(fā)展、土地成交、房地產(chǎn)交易、房地產(chǎn)項目資料等，重要的是把以上資料先歸納整理。同時如有項目資料應及時收集分析。3、模擬問題或報告綱要這一點很重要，你可以出發(fā)前跟項目組成員進一步明確調(diào)查內(nèi)容及問題所在，也可以也老板事先交流，明確調(diào)查目的。4、行前物品準備異地調(diào)研有可能去幾天時間，臨行前必須把個人生活物品準備妥當

16、，如上網(wǎng)查異地天氣，準備好衣物、購買當?shù)氐貓D、攜帶相機，有必要也把手提電腦帶上，其他個人日常用品可能自理。5、實地調(diào)查走項目：如調(diào)研前已有明確的項目，必須先到地塊實地考察，了解項目基本情況，作為調(diào) 研的基礎，走市場時可著重調(diào)研與本項目相類似的在售項目，作為參考借鑒。走市場：根據(jù)既定的調(diào)研目的和問題分解綱要，實實在在的跑市場，考慮到時間的有限，應著分清輕重，重點項目必須全面了解。走部門：規(guī)劃局、建設局、房管局、統(tǒng)計局等重點政府部門走訪，購買有關的資料。6、資料整理 如果前面工作做得扎實，這一步一般不會有太大總是，分類、統(tǒng)計、歸納就是。7、分析論證 集思廣泛很重要，應以小組討論形式完成。8、形成報

17、告及匯報 最好一個人來完成，如果形成報告由2個人或更多，由于文字風格、排版等方面的不同，可能會出現(xiàn)一份報告缺泛整體性，對報告的系統(tǒng)性、專業(yè)性有影響。問題一：如何開展工作新進城市，我們會成立一個調(diào)研項目組。策劃師牽頭扎下去至少一周。之前會盡可能在網(wǎng)上找關于這個城市的種種，衣食住行，風土人情，城市論壇，政府機構，二手中介，傳媒機構，同行，等等。做足準備工作之后，開始實地調(diào)研。問題二：工作步驟與資源整合主要從宏中微觀三方面進行（一）宏觀經(jīng)濟環(huán)境數(shù)據(jù)政策、人口、銀根、消費力、地產(chǎn)相關（二）房地產(chǎn)中觀市場分析1、中觀數(shù)據(jù)幾個區(qū)域的變化趨勢；自然狀況、人口類別；經(jīng)濟（大型工廠、企業(yè)）、核心區(qū)域人均收入；配

18、套（學校、交通、商業(yè)、娛樂）2、項目規(guī)模、特點踩盤、業(yè)內(nèi)訪問狀態(tài)：建筑質(zhì)量、品牌；競爭競合關系；開發(fā)商實力；代理商狀態(tài)3、市場供應分析 業(yè)內(nèi)訪問、政府拜訪（房產(chǎn)、土地、規(guī)劃）（1）歷史：每年平均供應量、銷售量、價格；總量、年度遞增量、平均消化量（2）現(xiàn)在：（今年）當月銷售情況；平均打多少廣告（3）未來：專家的介紹；按遞增情況來計算（三）市場分析（標桿樓盤）1、產(chǎn)品（賣點）踩盤項目規(guī)模、特點、性價比、供求關系；獨特賣點、狀態(tài)（建筑質(zhì)量、品牌）2、客戶（期望值）踩盤攔截、業(yè)內(nèi)訪問定性：哪一類人、特點；定量：多少人、價格；習慣：文化生活行為習慣、產(chǎn)品喜好3、營銷（買賣關系）踩盤、傳媒訪問常規(guī)手法（認

19、卡等），典型手法（典型樓盤、案例）；競爭競合關系 另外，由于我們是代理公司，還會考察當?shù)氐拈_發(fā)商的業(yè)績、動向，以及代理商公司情況及代理樓盤，和項目參與的方式。問題三：如何完成報告文本？這里面的細節(jié)是什么？一般來說，調(diào)研后我們首先會形成一個摸底性質(zhì)的客觀事實陳述報告，這份報告在今后的營銷策劃工作和置業(yè)顧問培訓中會有很大作用。另外，會根據(jù)與開發(fā)商高層溝通的結果，分析對方的需求，側重展現(xiàn)他們感興趣的，或需要教育對方的一些內(nèi)容。在做項目定位時，我們會選擇幾個標桿，如本地的、外地的；面積相近、地塊形狀相近；位置相近等等，通過對標桿案例的解剖，告訴開發(fā)商可借鑒的可實現(xiàn)的預期。問題四：如何使報告文體與公司的

20、投資或者公司的實際情況相吻合？我的經(jīng)驗就是，先把公司最關注的結論寫在最前面。然后分別陳述支撐的理由?？傊ㄎ粓蟾嬉司灰硕?。市場研究報告完全可以作為附件。（合到一起后，頁數(shù)其實更多了，呵呵?。﹩栴}五：當你的研究結果與公司某些決策者的思路不一致時，如何在報告中合理地體現(xiàn)？研究結果肯定會與公司某些決策者的思路不太一致。我是這樣做的：對于事實的陳述一定是客觀的，凡是判斷性的言論，總能找到“深訪”、“報告”等出處。首先，你要大致了解一下這個城市的基本概況，包括經(jīng)濟發(fā)展、政治、文化、交通；經(jīng)濟：城市經(jīng)濟年增長量，人口年增長量，人均GDP年增長量，消費水平等等；政治：主要方面是針對該城市的政策，政府的扶持力度等等文化：這個城市有何文化內(nèi)涵，有何文化象征，有何文化遺產(chǎn)等等，次要部分交通：一個城市的交通至關重要，包括：水，陸，空；了解其主要交通網(wǎng)絡，有無地鐵、輕軌，有則搞清楚其主要路線、站點等等；不多說了，以上網(wǎng)上應該都可查詢。其次，你要搞清楚你的上級讓你到這個成市調(diào)研的目的或目標；比如說，是市場，是什么市場：住宅、辦公樓、酒店式公寓還