萬達項目營銷管理操作手冊

1、集團營銷管理手冊目錄 一、營銷管理操作細則1、 市場調(diào)研與產(chǎn)品定位階段2、 營銷推廣階段3、 營銷費用管控4、 銷售價格控制5、 銷售準備及過程控制2、 營銷管理審批流程3、 工作表單第1節(jié) 營銷管理操作細則1 市場調(diào)研與產(chǎn)品定位階段1.1 市場調(diào)研1.1.1例行市場調(diào)研1）項目公司營銷部門應及時、準確地了解市場信息，為經(jīng)營決策提供依據(jù)。2）房地產(chǎn)市場判斷核心信息統(tǒng)計表每年3月1日前提交上年度市場信息，9月1日前提交本年度上半年市場信息。市場核心數(shù)據(jù)統(tǒng)計表每月5日前提交上月市場數(shù)據(jù)，每年3月1日前提交上年度市場數(shù)據(jù)。1.1.2 專項市場調(diào)研項目公司營銷部根據(jù)業(yè)務需要，單獨或作為某項專項報告附件

2、向項目管理中心營銷部上報。1.2 產(chǎn)品定位及戶型配比1.2.1工作要求1）項目公司應在擬摘牌前15日形成項目市場調(diào)研報告，在報告中應就項目定位、戶型配比和功能、建筑風格、產(chǎn)品設計要素等進行深入的分析，并提出結論性建議。2）項目市場調(diào)研報告形成后，項目公司組織召開項目產(chǎn)品定位會，此會議由項目管理中心分管副總經(jīng)理、項目公司、項目管理中心營銷部、設計部相關人員參加。會議審核、研討項目市場調(diào)研報告確定產(chǎn)品定位結果，形成項目產(chǎn)品定位及戶型配比建議書或定位會會議紀要。1.2.2 上報時間：召開定位會后2天內(nèi)。1.2.3 關注要點：項目的產(chǎn)品定位、客戶定位、戶型套數(shù)比、面積比、配套設施規(guī)模和功能、建筑風格、

3、產(chǎn)品設計要素等。1.2.4 審批完成時間：摘牌后15日內(nèi)。1.3 可售物業(yè)精裝修標準確定及調(diào)整操作要點1.3.1 項目公司基于產(chǎn)品定位，在對市場情況、客戶需求、競爭項目裝修標準等情況充分調(diào)研和評審后，編制上報可售物業(yè)精裝修標準（調(diào)整）建議書。1.3.2 可售物業(yè)精裝修標準（調(diào)整）建議書內(nèi)容包括調(diào)研市場情況、客戶需求、競爭項目裝修標準、原建造標準、現(xiàn)建造標準、調(diào)整原因、銷售價格建議等。1.3.3 項目公司成本部根據(jù)建議的精裝修標準測算成本變化額（含工程成本和稅費）；在可研成本基礎上，分析項目現(xiàn)金流的變化值。1.3.4 項目公司形象可售物業(yè)精裝修標準（調(diào)整）建議審批表（見營表10）。1.3.5 上

4、報時間：規(guī)劃設計方案完成后10天。2 營銷推廣階段2.1 營銷推廣2.1.1總體營銷策劃方案1）審批目的：確定項目推廣主訴，批準營銷費用使用明細。2）關注要點：a）銷售目標、實現(xiàn)策略及實施步驟；b）項目區(qū)域最近一年市場表現(xiàn)；c）營銷推廣定位、目標客戶群定位、推廣主訴、營銷策略、項目包裝方案等；d）根據(jù)項目定位及經(jīng)營決策文件的內(nèi)容、提出價格定位及銷售計劃；e）營銷費用比例、構成和使用計劃明細。2.1.2季度營銷策劃方案1）審批目的：各項發(fā)布、實施業(yè)務的審批依據(jù)。2）關注要點a）營銷推廣策略；b）上季度營銷費用實際發(fā)生情況，本季度營銷費用使用計劃；c）統(tǒng)計、分析已成交和來訪客戶信息，統(tǒng)計、分析各類

5、推廣手段使用金額、占營銷費用比例；將成交和推廣的統(tǒng)計信息進行對比，分析銷售總體情況，決定營銷策略實施或調(diào)整方案；d）根據(jù)分析結果，結合目標客群的認知習慣，編制本季度媒介發(fā)布方案，確定主要廣告推廣媒介選擇，發(fā)布時間及頻次、費用預算等；e）大型推廣活動專項活動方案；f）每年一季度報告中應包含全年度總體計劃，四季度報告中應包括全年度總體評估。2.2 廣告發(fā)布2.2.1 審批要求（見審批流程YX6）1）與項目銷售有關的印刷物流、媒體廣告及對外報告等所涉及的文字和圖片宣傳資料須經(jīng)項目公司相關部門會簽，經(jīng)總經(jīng)理批準后方可發(fā)布，重要內(nèi)容需要經(jīng)項目公司法律顧問簽字（見營表11）2）首批次推廣物料（包括樓書、3

6、D文案、海報、戶外、圍擋等），在宣傳前需報項目管理中心審批；3）對外宣傳中，涉及股份公司層面的宣傳，須報企業(yè)文化部審批；4）對外宣傳中，涉及主力店等合作伙伴內(nèi)容需報商管公司相關部門審核，并報分管商管公司副總裁批準；在未正式獲得股份公司發(fā)展、規(guī)劃、招商部門發(fā)布信息前，項目公司不得發(fā)布相關信息；5）前期已會簽和審批過的資料可直接用于宣傳，新的或發(fā)生更改的文字、圖片內(nèi)容則需重新按上述程序?qū)徟娇捎糜谛麄鳌?2.2.2 發(fā)布內(nèi)容要求1）項目公司在對外宣傳或承諾中必須遵守以下禁止性規(guī)定，如因銷售需要必須宣傳的，須報項目管理中心營銷部審批后可發(fā)布。a）在銷售廣告中一律不得承諾具體數(shù)據(jù)；如容積率、綠化率、

7、覆蓋率、配套設施面積、會所面積、學校規(guī)模等（上述內(nèi)容中已建成或者已施工并經(jīng)過測繪的除外）；b）不得含有實際不存咋的設施設備；c）不得對項目用地紅線外的建設情況等進行承諾；d）不得含有所售房屋商鋪由萬達包租（或變相包租）、統(tǒng)一經(jīng)營、帶租約銷售、代為招商、投資匯報等內(nèi)容；e）不得承諾實地負責所售室外商業(yè)街統(tǒng)一開業(yè)；f）不得宣傳為購房人辦理戶口、就業(yè)、升學等事項的承諾；g）不得利用其他項目的形象、環(huán)境作為本項目的效果。2）各項目公司在對外廣告宣傳中必須準確使用宣傳詞，不得隨意更改。宣傳詞由股份公司制定并正式發(fā)布執(zhí)行的對企業(yè)的標準介紹，內(nèi)容包括但不限于：a）企業(yè)性質(zhì)、業(yè)務范圍、品牌定位、文化理念；b）

8、企業(yè)戰(zhàn)略、規(guī)模、業(yè)績；c）企業(yè)主要高管介紹；d）企業(yè)歷史e）重要事項說明。3）現(xiàn)場公示規(guī)范：項目公式須對大堂、電梯廳、電梯轎廂、樣板間、項目沙盤、地塊紅線內(nèi)外等制作法律聲明及公示牌。3 營銷費用管控3.1 營銷費用控制細則3.1.1項目公司營銷費用的開支依據(jù)1）項目公司營銷部務必明確營銷費用（或合同）的“營銷費用歸屬經(jīng)驗區(qū)域”或“營銷費用歸屬項目”。財務部將營銷部對上述問題的確認作為支付款項或?qū)徍撕贤囊罁?jù)。當取得股份公司批準的營銷費用總額指標、項目管理中心營銷部批準的營銷費用分項指標后，項目公司營銷部須在上述指標范圍內(nèi)辦理相關業(yè)務，項目公司財務部負責監(jiān)督總額指標；2）尚未取得總額指標和分項指

9、標時，項目公司營銷部須根據(jù)項目營銷費用目標成本表（暫行版）辦理相關業(yè)務，項目公司財務部負責總額監(jiān)控；3）所有營銷費用類合同，必須經(jīng)過項目公司財務審批，且須明確合同總額或最高額，否則不予簽署。在簽訂合同之前，項目公司財務部審核該合同費用是否符合股份公司批準的營銷費用總額指標；4）當營銷費用支出（已付金額、應付金額）達到股份公司審批的“營銷費用總額指標”時，財務部不再辦理營銷費用的開始及合同的簽訂，除非獲得股份公司批準的追加（調(diào)整）“營銷費用總額指標”的文件。3.1.2 項目決算時的營銷費用確認1）項目公司財務部根據(jù)股份公司下達的決算通知，依據(jù)編制的“營銷費用臺帳”計算營銷費用的決算金額，并取得項

10、目公司營銷部的書面確認；2）在營銷費用決算前，財務部會同營銷部采用權責發(fā)生制方法。對應計入本期決算金額的各項營銷費用進行最后的確認。一旦該期營銷費用的決算金額得以確認，則以后不得再將任何發(fā)生的營銷費用攤?cè)朐撈冢?）營銷費用決算方案經(jīng)項目公司營銷部、財務部、總經(jīng)理確認，再上報至項目管理中心營銷部、股份公司財務部審核；4）樣板間（含裝修、家電、飾品等）銷售額與樣板間毛坯房售價的差額，可以在營銷費用中抵扣，但抵扣的最高金額不得超過樣板間的實際費用。毛坯房幾樣板間（含裝修、家電、飾品等）售價的確定，須經(jīng)項目管理中心營銷部批準。樣板間家具、家電、飾品等，不允許出售給內(nèi)部員工。3.1.3超支預警總體營銷費

11、用（含簽訂合同未付款的費用和待支付的提成及個人所得稅等）達到營銷費用目標80%，而銷售額（合同額）未達到目標銷售總額的80%，項目公司須編制營銷費用分析報告，報項目管理中心分管營銷副總經(jīng)理審批、股份公司財務部存檔。根據(jù)營銷費用臺帳，項目公司財務部判斷營銷費用（含已付、應付款）存在超過“營銷費用總額指標”風險時，應通報項目公司營銷部，并向項目公司總經(jīng)理及股份公司相關部門預警，同時暫停營銷費用支付及營銷推廣類合同的審批與審批；待三部門對費用使用報告審批后，項目公司根據(jù)審批意見使用（見審批流程YX28）。3.1.4 營銷費用的基本內(nèi)容財務部對營銷費用的核算內(nèi)容如下：1）銷售人員的工資（含個人所得稅）

12、、銷售提成總額（包括各種形成的提前、銷售提成個人所得稅、底薪、社會保險、公積金、餐補等）；2）工資附加費（福利費、工會經(jīng)費、公積金、社會保險等）；3）辦公費（辦公用品、通訊、水電費等）；4）辦公用房租（不含售樓處房租）、物業(yè)管理費；5）差旅費；6）業(yè)務招待費；7）保險費；8）車輛費用；9）折舊及攤銷；10）媒介廣告費；11）促銷活動費；12）其他營銷費用。3.2 營銷類業(yè)務招標（采購）管理指引3.2.1 營銷類招標（采購）業(yè)務種類包含：1）廣告媒體投放；2）營銷策劃（廣告）代理；3）樓書、單元、模型、禮品等營銷資料的制作；4）售樓處、樣板間裝飾裝修（包括家具、配飾等）；5）其他營銷指標（采購）

13、業(yè)務。3.2.2 職責分工1）營銷部負責具體組織、經(jīng)辦營銷類招標（采購）工作。對合同標的額是否控制在項目營銷費用目標成本表的費用額度之內(nèi)負主要責任；2）財務部及主管副總經(jīng)理負責非工程類招標（廣告、策劃、樓書制作等）商務條件及審核，參與供方資格評審、入圍單位審核，負責對投標保證金（保函）的有效性進行審核，參與評標、定標等。對合同標的額是否在項目營銷費用目標成本表的費用額度之內(nèi)負審核、監(jiān)控責任；3）成本部及主管副總經(jīng)理負責工程類招標的商務條件及審核，參與供方資格評審、入圍單位審核，參與評標、定標等。招標專員負責協(xié)助監(jiān)督；4）售樓處、樣板房設計及裝飾由營銷部提成設計與裝修要求，參與方案評審、效果監(jiān)控

14、并提出修正建議，負責最終效果的驗收；設計部負責組織方案評審及報批工作；工程部和成本部負責工程實施、造價審批及報批。3.2.3控制要點1）單項合同金額在10萬元（含）以上的招標（采購）的招標與定標申請，經(jīng)項目公司總經(jīng)理審批后，報項目管理中心營銷部批準（售樓處及保安服務的招標，需商管總部物業(yè)管理部同時審批），并于批準后5日內(nèi)上報股份公司成本控制部備案檢查。項目公司招標資料上報后，項目管理中心營銷部于2個工作日內(nèi)反饋審批意見（商管總部物業(yè)管理部參與審批的于4個工作日內(nèi)反饋審批意見）。2）項目管理中心營銷部對下列內(nèi)容進行審批，包括但不限于：a）營銷業(yè)務的必要性與可行性；b）營銷業(yè)務合同標的額的合理性；

15、c）招標、評標文件中營銷技術內(nèi)容；d）經(jīng)濟合同主條款中營銷技術內(nèi)容的合理性。3）單項合同金額在10萬元以下的招標（采購），經(jīng)項目公司總經(jīng)理批準后，存檔備查。4）確因特殊情況發(fā)生不符合制度的事項，詳見招標（采購）管理。3.2.4 營銷類業(yè)務直接委托的報批1）項目管理中心營銷部對下列內(nèi)容進行審批，包括但不限于：a）營銷業(yè)務的必要性及可行性；b）營銷業(yè)務工作要求（如價格談判記錄，需兩個部門三人以上簽字；營銷費用歸屬科目及使用情況等）；c）經(jīng)濟合同中營銷技術內(nèi)容的合理性。2）審批時限a）項目公司將齊全、完整的直接委托申請資料上報后，項目管理中心營銷部于2個工作日內(nèi)反饋審批意見；b）項目管理中心營銷部批

16、準后，股份公司成本控制部于2個工作日內(nèi)反饋審批意見。3.2.5 工程類招標（采購）及直接委托業(yè)務的前期審批1）前期審批a）工程類（樣板間、售樓處的設計、建造、裝飾、裝修（含家具、配飾）等）業(yè)務的指標（采購）和直接委托，開始履行工程（設計）類招標（采購）程序或辦理直接委托申請前，應進行前期策劃審批。b）項目公司以內(nèi)部聯(lián)絡單的形式將樣板間、售樓處的設計指標、裝修風格等報股份公司項目管理中心營銷部審批，審批內(nèi)容包括但不限于：l 營銷業(yè)務的必要性及可行性；l 售樓處、樣板間的設計指標建議（包括：選址、面積、功能分區(qū)、裝飾裝修風格特征等）2）售樓處、樣板間建造、裝飾、裝修及工地圍擋設立等工程類業(yè)務由項目

17、公司成本部組織，按照工程類招標管理辦法執(zhí)行，并須報項目管理中心營銷部審批。營銷副總作為評標小組成員參與整個招標過程。3）工地圍擋中，僅用于場地圍護的，列入工程費用；用于工程費用；用于廣告宣傳的，列入營銷費用。4 銷售價格控制4.1 價格控制關注要點4.1.1經(jīng)營決策文件中確定的目標銷售價格是項目經(jīng)營的核心要求，是銷售價格審批的依據(jù)。4.1.2 決策文件指標編制：目標銷售由股份公司根據(jù)市場情況確定，在部分新取得的項目或決策文件未簽訂前，項目評審指標可作為階段性目標銷售價格。4.2 策劃文件銷售收入差異統(tǒng)計表編制要點（見審批流程YX29）4.2.1 項目公司需每月編制決策文件銷售收入差異表；4.3

18、 年度銷售計劃及入伙計劃分解表編制要點（見審批YX30）4.3.1 年度銷售指標（合同額）及入伙指標需對銷售、入伙指標分解及細化到月度。4.3.2 編制內(nèi)容：銷售指標、產(chǎn)品庫存情況、可供應銷售面積、開盤時間、入伙時間等主要信息及節(jié)點；4.3.3 每年1月份確認并簽發(fā)當年計劃；年中根據(jù)實際情況可進行修改；每年12月份草擬次年計劃。4.4 項目開盤報告價格審批4.4.1 項目開盤前應上報項目（某期）開盤報告，確定推盤數(shù)量、推盤房源、銷售價格、付款方式及其他優(yōu)惠方案。4.4.2 關注要點：開盤報告的內(nèi)容包括不限于：1）項目區(qū)域市場調(diào)研分析；2）銷售方案、推盤策劃及推盤重點；3）銷售價格體系、價格策略

19、、價格清單、付款方式、優(yōu)惠方案等；4）銷售進度計劃、銷售回款計劃等。4.5 項目階段性促銷方案的審批（見審批流程YX19）4.5.1上報時間：促銷優(yōu)惠日開始前一個禮拜。4.5.2 關注要點：促銷優(yōu)惠后，應根據(jù)優(yōu)惠條件、促銷活動起止日期、優(yōu)惠范圍、單套房源優(yōu)惠金額、預計本次活動成交數(shù)量、預計優(yōu)惠總額測算是否對目標銷售價格的完成造成影響。4.6 可售物業(yè)定金收取標準（每套）：可售物業(yè)認購金額定金金額普通住宅、SOHO100萬（不含）以下5萬元100萬（含）以上10萬元豪宅300萬（不含）以下20萬元300萬500萬（不含）30萬元500萬（含）以上單獨上報股份公司審批商品、寫字樓100萬（不含）以

20、下10萬元100萬（含）200萬（不含）20萬元200萬（含）500萬（不含）30萬元500萬（含）以上單獨上報股份公司審批車位一次性付清全款注：上述“認購金額”標準指折扣前金額。4.7 推薦使用一次性付款及按揭付款方式，特殊情況下可使用分析分期付款方式，但應在開盤報告中特別說明原因。4.8 簽約、付款周期4.8.1 簽約時間約定：認購10天內(nèi)簽約；如超期簽約30天，此房另行銷售、定金不退處理（特殊情況并經(jīng)審批的除外）；4.8.2付款時間約定（不得超過一下時間）：可售物業(yè)付款方式約定普通住宅SOHO一次性付款認購之日起15天之內(nèi)付清全款按揭付款認購之日起7日內(nèi)付清首付款，提供經(jīng)銀行審核合格的貸

21、款資料，30天內(nèi)辦理完貸款所需全部手續(xù)豪宅一次性付款認購之日起30天之內(nèi)付清全款按揭付款認購之日起15日內(nèi)付清首付款，提供經(jīng)銀行審核合格的貸款資料，30天內(nèi)辦理完貸款所需全部手續(xù)商鋪寫字樓一次性付款認購之日起30天之內(nèi)付清全款按揭付款認購之日起15日內(nèi)付清首付款，提供經(jīng)銀行審核合格的貸款資料，30天內(nèi)辦理完貸款所需全部手續(xù)4.9 關于折扣控制4.9.1 一般性折扣：必須按折后價確認銷售收入和應收賬款的入賬金額。1）特例折扣控制原則a）謹慎性原則；b）利益最大原則；2）特例折扣審核備案流程a）相關部門填制銷售價格特例折扣審批表（見營表12）及申請理由說明，按制度規(guī)定以內(nèi)部聯(lián)絡單形式上報；b）審批

22、程序完成后，應在當天報營銷部和財務部備案。c）銷售價格特例折扣審批表共二份“一份原件；一份復印件，營銷部保管原件作為銷售合同附件隨合同保留；財務部保管復印件；申請理由說明一份，定期移交財務部，由財務部單獨存檔妥善保管。d）項目公司應在每月5月前，將上月審批的全部特例折扣報項目管理中心營銷部備案。4.9.3 團購1）集團購買或同一客戶一次性批量購買，可視具體情況決定是否給予適當優(yōu)惠，具體折舊比例可根據(jù)成交數(shù)據(jù)按“利益做大原則”審慎擬定。2）集團購買是指單位名義為在職員工購置，或者同一單位的在職員工（以提供的有效勞動雇傭合同原件為證明，我公司復印、核準）同時購置多套以上的購房行為。同一客戶一次性批

23、量購買是指同一顧客（以直屬親屬的名字購置房產(chǎn)且部更名著，可視為同一客戶購買）一次性購買多套房屋的購房行為，集團購買標準見下表：可售物業(yè)集團購買標準住宅與公寓集團購買10套（含）以上或同一客戶一次性購買3套（含）以上商鋪與豪宅集團購買5套（含）以上或同一客戶一次性購買3套（含）以上寫字樓半層（含）以上5 銷售準備及過程控制5.1 銷售準備工作包括但不限于以下基本工程：5.1.1 銷售面積確定；5.1.2 銷售合同及相關變更條款的準備；5.1.3 銀行按揭安排；5.1.4 售樓工廠（售樓處、樣板間及現(xiàn)場包裝）；5.1.5 項目銷售人員招聘、培訓；5.1.6 樓書、現(xiàn)場展板及相關宣傳資料、銷售工具、

24、禮品；5.1.7 現(xiàn)場使用文件（合同、協(xié)議書）和各類表單；5.1.8 戶外廣告及媒體廣告發(fā)布；5.1.9 項目營銷信息化上線工作。5.2 樣板間設計方案上報流程見銷售物業(yè)設計管理流程。5.3 現(xiàn)場包裝方案及審批流程應于售樓處選址批準后30日內(nèi)上報。5.4 營銷薪酬方案5.4.1 營銷人員薪酬方案審批1） 項目公司組建后2周內(nèi)上報營銷人員編制及底薪（暫行）方案，項目首批開盤前一個月上報營銷薪酬方案；2） 編制及底薪（暫行）方案包括營銷部人員架構、人數(shù)、工資、工作附加費用等；營銷薪酬方案包括但不限于：提成比例、綜合獎勵基金分配方法、各崗位人均月收入、競爭項目銷售人員工資水平（底薪、提成、月收入）等

25、。5.4.2 項目營銷薪酬細則1） 組織架構a） 項目公司設分管營銷工作的副總經(jīng)理1名；b） 原則上每個項目設置經(jīng)理級編制2人，如需增設至3人，須報項目管理中心營銷部審批；c） 客戶服務部：l 設立客戶服務部，負責銷控、審核銷售價格、合同及附件審核、存檔管理、現(xiàn)場收款開票、辦理按揭、辦理產(chǎn)權證、客戶投訴等事宜，由項目公司營銷部負責管理；l 含收款員在內(nèi)，每個項目客服人員不超過6人；l 項目收款員，編制屬于營銷部，財務部進行工作指導。d） 除特殊情況外，年度計劃銷售面積在10萬（不含）平方米以下，置業(yè)顧問（含銷售主管，下同）總?cè)藬?shù)不超過12人，銷售面積在10萬（含）平方米以上，置業(yè)顧問總?cè)藬?shù)不超

26、過16人；e） 除策劃副經(jīng)理外，策劃部人員不超過5人；2） 銷售提成原則a） 根據(jù)銷售回款額按股份公司審批比例提成；b） 除工程款抵款、定向銷售的商務酒店及回購物業(yè)外，其他銷售物業(yè)均計入提成范圍，提成對象僅為營銷部員工。c） 在房款全部付清時發(fā)放提成總額的80%，入伙后發(fā)放10%，辦理項目產(chǎn)權初始登記備案后發(fā)放10%。d） 原則上必須在單套單位全款付清后給予提成；l 一次性付款：全款付清后按提成總額的80%發(fā)放；l 分期付款：按分期實際回款金額進行提成，提成比例為當期回款提成總額的80%；l 銀行貸款部分可及時發(fā)放到帳的，按提成總額的80%發(fā)放；l 銀行放款周期過長的，客戶簽約、交清首付款并按

27、銀行清單完整提供個人貸款資料后，可視為首付款回款部分提成，比例為當期回款提成總額的80%；待銀行放款后，按發(fā)放貸款總額提成，比例為當期回款提成總額的80%。e） 凡因各種原因為成交，已發(fā)放的提成需要扣回。3） 各崗位銷售提成比例見下表：崗位提成提成范圍提成比例置業(yè)顧問個人銷售回款額2.5銷售主管個人銷售回款額2.5客服部全體銷售回款總額0.6策劃部全體銷售回款總額0.5營銷部經(jīng)理、副經(jīng)理全體銷售回款總額0.7設立不超過回款總額0.1的公共獎勵基金；全體營銷人員按總額不超過銷售回款總額的4.4。以上人員各項保險費、公積金、餐補、個稅等從營銷費用中另行列支；具體崗位人數(shù)、底薪標準、提成比例，視項目

28、所在城市及項目特征而定。5.5銷售合同文件審批5.5.1 項目公司須嚴格按股份公司制定的范本執(zhí)行；項目銷售過程中使用的合同文本必須經(jīng)過項目公司、法律顧問及股份公司的相關部門審批。5.5.2 上報內(nèi)容：商品房銷（預）售合同以及合同補充協(xié)議。項目公司在上報商品房買賣合同及補充協(xié)議等文本審批是，如完全采用范本，請予說明；如補充協(xié)議內(nèi)容根據(jù)項目實際情況有調(diào)整，必須上報差異內(nèi)容，按（與范本對比）“增加、刪減、變化”三種情況分別說明，無相關說明的，一律退回；關于“合同附件一：房屋平面圖，附件二：公共部分與共有房屋分攤建筑面積構成說明，附件三：裝飾、設備標準”按股份公司相關部門批復的內(nèi)容及項目實際情況填寫，

29、營銷部不進行審批。物業(yè)管理方面文本（如前期物業(yè)管理協(xié)議、臨時管理公約等）需要根據(jù)商業(yè)管理公司有關規(guī)定單獨上報。5.5.3 上報時間：項目認購前一個月。5.5.4 關注要點：1）銷售過程中，項目公司根據(jù)實際情況如需變更或補充上述文本條款，在正式承諾客戶前必須將變更或補充內(nèi)容報相關部門、法律顧問及總經(jīng)理進行審批，并設立專門檔案，存檔備查（見營表13）；2) 項目公司使用范本時，上報的某類產(chǎn)品某期區(qū)某樓棟的銷售合同僅適用于審批后該類產(chǎn)品該期區(qū)及樓棟的銷售合同簽訂，不得出現(xiàn)將某類產(chǎn)品已審批區(qū)域及樓棟的銷售合同，自行修改后（包括自行修改入伙時間等）用于非審批區(qū)域及樓梯的銷售合同簽訂；3) 項目公司在銷售

30、階段必須對所有銷售人員進行合同填寫、解釋培訓，并以書面形式明確格式合同的范本，以及補充和變更處理權限；4) 項目公司在辦理客戶銷（預）售合同簽訂手續(xù)過程中，必須經(jīng)營銷副總經(jīng)理、財務副總經(jīng)理、總經(jīng)理簽字后方可蓋公章。正式簽訂的認購書和銷（預）售合同交項目公司營銷部歸檔保存。5.5.5 除項目首份銷售合同文本外，在審批通過的文本基礎上調(diào)整的，不需要報分管項目副總裁審批。5.6 銷售現(xiàn)場管理5.6.1 項目公司銷售現(xiàn)場的管理制度，包括但不限于：1）銷售人員手冊，含銷售人員統(tǒng)一說辭；2）客戶接待行為規(guī)范；3）現(xiàn)場環(huán)境控制；4）客戶接待登記；5）銷售合同文件填寫規(guī)范及簽訂程序；6）數(shù)據(jù)錄入及銷售統(tǒng)計；7

31、）銷售業(yè)績考核；8）銷售日例會、周例會9）銷售日志。5.6.2 營銷促銷品管理規(guī)定1）促銷品分類：案場類促銷品、現(xiàn)金類促銷品、活動類促銷品。2）促銷品管理： a）案場類促銷品管理：指單位價值在200元（含）以下，主要用于案場促銷、節(jié)日贈送、入伙發(fā)放等一般用途的采購或定制禮品； b）現(xiàn)金類促銷品管理“指加油卡、購物卡、儲值卡等可以折抵現(xiàn)金使用的促銷品。營銷部應在促銷開展前15天，上報促銷方案至營銷副總、財務副總、總經(jīng)理審批； c）活動類促銷品管理：指推廣活動中用于抽獎的或派送的促銷品?；顒宇惔黉N品采用按需購買，統(tǒng)一控制原則。營銷部應在活動開展前一周，上報活動方案至營銷副總、財務副總、總經(jīng)理審批。

32、原則上由活動公司統(tǒng)一購買，計入活動費用； d）所有促銷品管理購買、出入庫、保管及發(fā)放需指定專人管理，設立臺賬進行登記，且不得由同一人員負責。 5.6.3 開盤簡報 1）開盤當天銷售情況由項目公司銷售經(jīng)理以手機短信形式當日上報項目管理中心營銷部總經(jīng)理；開盤次日上午（如星期六開盤，則為星期一上午）項目公司營銷部將開盤簡報上報項目管理中心分管副總經(jīng)理備案（見審批流程YX17）2) 關注要點：各種戶型的銷售套數(shù)、面積、金額、均價、投放廣告的次數(shù)、金額及扼要說明該檔期所組織實施的營銷活動。 5.6.4 更名辦理 1）更名原則 a）直系親屬更名需提供能證明更名雙方以上關系的戶口本等合法性證明文件原件和復印

33、件，同時，申請人必須簽署承諾書，說明申請人對于所提交的理由和相關證明文件的真實與合法性負責，并對于更名后的一切法律后果承擔全部責任，申請人更名雙方全體簽字，免交更名費用。 b) 有以下情況之一者，不予辦理：l 該房產(chǎn)有逾期支付款項；l 超過規(guī)定的日期尚未簽署商品房買賣合同；l 有其他違反認購書約定或公司其他規(guī)定的行為；已取得竣備手續(xù)后，所有變更均不得辦理。c)所有客戶更名均需按上述規(guī)定嚴格執(zhí)行（含關系客戶、內(nèi)部員工、團購客戶等）。2）更名辦理程序a)客戶提交書面申請并填寫銷售房產(chǎn)更名審批表（見營表14）b）營銷部核實后，由財務部審核，報總經(jīng)理批準；c) 財務部憑營銷部經(jīng)辦人員提供的完整手續(xù)收取

34、費用；d) 營銷部經(jīng)辦人員在銷售管理系統(tǒng)作更名操作（不可直接刪改原記錄）；e) 更換認購書或商品房買賣合同（簽約日期及約定條款不做更改）；f) 更變資料交客戶服務部存檔；g）更換收款收據(jù)；h）如有減免違約金之情況的，必須請示總經(jīng)理，總經(jīng)理需給予審批意見。5.6.5 退換房辦理1）對超過3戶以上的集體退房，項目公司應會同法律顧問仔細審查合同條款，研究策略，并將處理意見報項目管理中心營銷部備案。2）換房條件 a)具備退房條件而未退房，可免費換房一次； b）簽訂合同前，客戶無違反認購協(xié)議規(guī)定的行為可免費換房一次。換房一次以上，每次換房收取違約金1000元/次。所謂換房源應按股份公司批復的當期銷售房源

35、的價格執(zhí)行 。除一般性折扣外（如正常付款方式折扣），不再享受其他折扣。 3）退換房辦理程序 a) 換房辦理程序 客戶提交書面申請及認購書、銷售合同、補充協(xié)議和已交房款證明的原件，并填寫銷售換房審批表（見營表15），現(xiàn)場銷控審核后，由營銷部、財務部審核，報總經(jīng)理批準后由財務部退款。 b)退房辦理程序 客戶提出書面申請，并填寫銷售退房審批表（見營表16）。上報股份公司批準后，通知客戶由財務部退款。 c)退換房已辦理了入伙手續(xù)，必須有營銷部協(xié)同物業(yè)公司指定人員現(xiàn)場檢查驗收并簽署意見后，方可辦理退換手續(xù)。 d)如當月發(fā)生了退房換房，項目公司營銷部報項目管理中心營銷部備案。 5.7 營銷檔案管理 5.7

36、.1 營銷檔案管理應該按照股份公司行政管理相關制度執(zhí)行 5.7.2 營銷類文件歸檔范圍包括但不限于： 1）價格方案：開盤報告、原始價格清單、內(nèi)部審批或上報股份公司備案的價格資料等； 2）會議紀要：重要的會議材料； 3）營銷策劃：營銷策劃方案、效果評估、媒體投放計劃等營銷策劃類文件 4）廣告發(fā)布：廣告發(fā)布招投標、直接委托等業(yè)務，經(jīng)濟合同審批（要求另外建立營銷類經(jīng)濟合同臺賬）、制作類業(yè)務； 5）銷售執(zhí)行：處理銷售過程中具體業(yè)務的文件； 6）客戶管理：客戶來電、來訪登記資料，業(yè)務、客戶投訴及回訪記錄； 7）特例折扣：特例折扣申請理由； 8）規(guī)劃設計：與規(guī)劃設計相關的資料，如戶型配比報告及批復等； 9

37、）宣傳資料：宣傳資料審批表、報樣等； 10）影音資料：錄音、錄像、廣告宣傳片（包括母帶）、照片（含底片）等及文字說明。 11）往來函件：與有關單位及個人往來函件或發(fā)出的公示、通知等； 5.7.3 客戶資料管理 1）客戶資料管理總則 a)準確：指產(chǎn)權來源清楚，證件手續(xù)齊全，符合法律政策，記錄與實際相符； b)完整：各種表冊項目無缺項，各種證件，證明材料無遺漏； c)及時：客戶資料隨產(chǎn)權的轉(zhuǎn)移變更，房屋、產(chǎn)權情況經(jīng)常進行更新，隨時反映發(fā)生的產(chǎn)權情況，使之符合現(xiàn)狀。 2）存放與歸檔時間的確定 a) 客戶在銷售現(xiàn)場簽訂樓宇認購書后并將其裝入檔案袋，按房號順序暫存放于抽屜收放柜中； b) 簽署房地產(chǎn)買賣

38、合同及其按揭手續(xù)辦理完畢后，將補充協(xié)議、身份證復印件和首期房款復印件，按照辦理按揭日期對的先后暫存放于抽屜收放柜中；c) 客戶合同（房地產(chǎn)買賣合同及按揭合同）在當?shù)胤慨a(chǎn)或國土局辦理登記完畢后，公司留一本買賣合同與按揭合同，連同上述資料一起正式歸檔。 一份完整的客戶文檔，必須具備以下資料（按順序存放）a) 認購書；b) 買賣合同；c) 按揭合同；d) 補充協(xié)議；e) 特殊折扣審批表；f) 客戶身份證復印件g) 收據(jù)復印件；h) 付清樓款證明書（復印件）；i) 發(fā)票復印件；j) 其他。 69 / 69第2節(jié) 第二節(jié)營銷管理審批流程序號分類權限最終批準人審批流程YX1房地產(chǎn)市場判斷核心信息統(tǒng)計表、市

39、場信息核心數(shù)據(jù)統(tǒng)計表項目管理中心營銷部總經(jīng)理項目公司營銷部營銷副總經(jīng)理總經(jīng)理項目管理中心營銷部項目管理中心市場調(diào)研負責人歸檔YX2項目產(chǎn)品定位及戶型配對建議書或定位會會議紀要分管項目副總裁項目公司營銷部營銷部副總經(jīng)理規(guī)劃副總經(jīng)理總經(jīng)理項目管理中心營銷部項目管理中心分管副總經(jīng)理分管項目副總裁YX3可售物業(yè)精裝修標準確定及調(diào)整精裝修標準確定總裁項目公司營銷部營銷副總經(jīng)理成本部成本部副總經(jīng)理總經(jīng)理項目管理中心營銷部項目管理中心營銷部總經(jīng)理項目管理中心分管副總經(jīng)理分管項目副總裁成本控制部分管目標成本副總經(jīng)理成本控制部總經(jīng)理分管成本副總裁總裁董事長上報精裝修標準時，現(xiàn)金流凈值少于原預算董事長精裝修標準調(diào)

40、整董事長YX4項目（階段）營銷策劃方案項目管理中心分管副總經(jīng)理項目公司營銷部營銷副總經(jīng)理財務副總經(jīng)理總經(jīng)理項目管理中心營銷部項目管理中心分管副總經(jīng)理YX5營銷活動方案單項活動費用20萬以上（不含媒體廣告發(fā)布費用）項目管理中心營銷部總經(jīng)理項目公司營銷部營銷副總經(jīng)理財務副總經(jīng)理總經(jīng)理項目管理中心營銷部序號分類權限最終批準人審批流程YX6營銷廣告首批宣傳推廣法律事務部總經(jīng)理項目公司營銷部營銷部副總經(jīng)理總經(jīng)理項目管理中心營銷部項目管理中心分管副總經(jīng)理法律事務部對外宣傳中涉及股份公司層面的宣傳企業(yè)文化部總經(jīng)理項目公司營銷部營銷部副總經(jīng)理總經(jīng)理項目管理中心營銷部項目管理中心分管副總經(jīng)理企業(yè)文化部對外宣傳中

41、涉及主力店及其他重要合作伙伴等內(nèi)容分管商管副總裁項目公司營銷部營銷部副總經(jīng)理總經(jīng)理當?shù)厣坦芄究偨?jīng)理商管總部分管商管副總裁項目管理中心營銷部總經(jīng)理、項目管理中心分管副總經(jīng)理備案所有對外廣告和宣傳資料備案項目公司中心營銷部總經(jīng)理項目公司營銷部營銷部副總經(jīng)理總經(jīng)理項目管理中心營銷部YX7售樓處費用超支不使用預備費的超支額200萬財務部總經(jīng)理項目公司營銷部營銷部副總經(jīng)理財務部副總經(jīng)理成本部副總經(jīng)理總經(jīng)理項目管理中心營銷部項目管理中心分管副總經(jīng)理分管項目副總裁財務部分管財務副總裁抄送項目管理中心營銷部專審組備案不使用預備費的超支額200萬分管財務副總裁使用預備費的超支額100萬財務部總經(jīng)理項目公司營銷

42、部營銷部副總經(jīng)理財務部副總經(jīng)理成本部副總經(jīng)理總經(jīng)理項目管理中心營銷部項目管理中心分管副總經(jīng)理分管項目副總裁財務部分管財務副總裁使用預備費的超支額100萬時，需成本控制部備案抄送項目管理中心營銷部專審組備案使用預備費的超支額100萬分管財務副總裁序號分類權限最終批準人審批流程YX8營銷費用預算控制項目營銷費用目標成本表審批分管項目副總裁項目公司營銷部營銷部副總經(jīng)理財務副總經(jīng)理總經(jīng)理項目管理中心營銷部項目經(jīng)理總經(jīng)理項目管理中心分管副總經(jīng)理股份公司財務部總經(jīng)理分管項目副總裁抄送項目管理中心營銷部專審組備案比例不變，一級科目調(diào)整項目管理中心分管副總經(jīng)理二級科目調(diào)整項目管理中心營銷部總經(jīng)理YX9項目年度

43、營銷費用分解計劃審批及調(diào)整年度上報分管成本副總裁項目公司營銷部營銷部副總經(jīng)理財務部財務部副總經(jīng)理總經(jīng)理項目管理中心營銷部項目經(jīng)理總經(jīng)理項目管理中心分管副總經(jīng)理分管項目副總裁財務部總經(jīng)理成本控制部總經(jīng)理分管財務、成本副總裁總裁董事長抄送項目管理中心營銷部專審組備案超季度，但未超半年指標項目管理中心營銷部總經(jīng)理超半年，但未超全年指標項目管理中心分管副總經(jīng)理超全年指標10%（不含）以內(nèi)分管財務、成本副總裁超全年指標10%（含）以上總裁整體營銷費用超標董事長序號分類權限最終批準人審批流程YX10銷售費用與銷售進度對比表分管財務副總裁項目公司營銷部營銷部副總經(jīng)理財務部副總經(jīng)理總經(jīng)理項目管理中心營銷部項目

44、管理中心分管副總經(jīng)理分管項目副總裁分管財務副總裁抄送項目管理中心營銷部專審組備案YX11營銷費用支付前審核10萬元（不含）以下項目公司總經(jīng)理項目公司營銷部營銷部副總經(jīng)理財務部財務部副總經(jīng)理總經(jīng)理項目管理中心營銷部專審組（違規(guī)時，有專審組分別上報分管項目副總裁、財務部總經(jīng)理、審計部總經(jīng)理）10萬元（含）以上項目管理中心營銷部專審組發(fā)現(xiàn)違規(guī)事項分管項目副總裁、財務部總經(jīng)理審計部總經(jīng)理YX12項目營銷費用月度使用情況分管項目副總裁、分管財務副總裁項目管理中心營銷部專審組總經(jīng)理項目管理中心分管總經(jīng)理分管項目副總裁分管財務副總裁YX13營銷費用自查報備季度營銷費用自查項目管理中心分管副總經(jīng)理項目公司營銷

45、部營銷副總經(jīng)理財務副總經(jīng)理總經(jīng)理項目管理中心營銷部項目經(jīng)理專審組總經(jīng)理項目管理中心分管副總經(jīng)理YX14營銷類招標單筆金額10萬項目總經(jīng)理項目公司營銷部營銷部副總經(jīng)理成本副總經(jīng)理財務副總經(jīng)理總經(jīng)理項目管理中心營銷部項目經(jīng)理總經(jīng)理項目管理中心分管副總經(jīng)理10萬元以上招標需成本控制部、項目管理中心營銷部專審組備案10萬單筆金額30萬項目管理中心營銷部總經(jīng)理30萬單筆金額項目管理中心分管副總經(jīng)理序號分類權限最終批準人審批流程YX15符合制度的直接委托單筆金額10萬項目總經(jīng)理項目公司營銷部營銷部副總經(jīng)理成本副總經(jīng)理財務副總經(jīng)理總經(jīng)理項目管理中心營銷部項目經(jīng)理總經(jīng)理項目管理中心分管副總經(jīng)理成本控制部抄送項

46、目管理中心營銷部專審組備案10萬單筆金額30萬項目管理中心營銷部總經(jīng)理30萬單筆金額成本控制部總經(jīng)理YX16不符合制度的直接委托10萬單筆金額30萬項目管理中心分管副總經(jīng)理項目公司營銷部營銷部副總經(jīng)理成本副總經(jīng)理財務副總經(jīng)理總經(jīng)理項目管理中心營銷部項目經(jīng)理總經(jīng)理項目管理中心分管副總經(jīng)理股份公司成本部分管項目副總裁分管成本副總裁總裁抄送項目管理中心營銷部專審組備案30萬單筆金額100萬成本控制部總經(jīng)理100萬單筆金額500萬分管項目副總裁項目公司營銷部營銷副總經(jīng)理財務副總經(jīng)理總經(jīng)理項目管理中心營銷部項目管理中心分管副總經(jīng)理分管項目副總裁10套以下或金額500萬項目管理中心分管副總經(jīng)理YX19價格

47、下調(diào)（含階段性促銷方案）總裁項目公司營銷部營銷副總經(jīng)理財務副總經(jīng)理總經(jīng)理項目管理中心營銷部項目管理中心分管副總經(jīng)理分管項目副總裁總裁YX20特批折扣審批單筆金額3萬，且單筆房價3%項目總經(jīng)理項目公司營銷部營銷副總經(jīng)理財務副總經(jīng)理總經(jīng)理項目管理中心營銷部總經(jīng)理項目管理中心分管副總經(jīng)理分管項目副總裁總裁董事長抄送項目管理中心營銷部銷售數(shù)據(jù)負責人備案3萬單筆金額10萬分管項目副總裁10萬100萬董事長YX21樣板間選址審批項目管理中心分管副總經(jīng)理項目公司營銷部營銷副總經(jīng)理規(guī)劃副總經(jīng)理工程副總經(jīng)理成本副總經(jīng)理財務副總經(jīng)理總經(jīng)理項目管理中心營銷部項目管理中心分管副總經(jīng)理YX22樣板間開放前審批ABC版精裝樣板總裁項目公司營銷部營銷副總經(jīng)理成本副總經(jīng)理總經(jīng)理項目管理中心營銷部設計部項目管理中心分管副總經(jīng)理分管項目副總裁總裁D版精裝樣板分管項目副總裁序號分類