大型引爆活動操作手冊

1、大型引爆活動操作手冊市場部2011.12.15大型引爆活動操作手冊蘭州促銷項目小組2011.12.21 此次下發(fā)的大型引爆活動操作手冊是在蘭州終極抄底活動的操作基礎(chǔ)上整理、編寫的簡化版操作手冊，后期中國營銷總部市場部會不斷修正，近期還會陸續(xù)編寫、下發(fā)一系列市場推廣執(zhí)行工作的詳盡版操作手冊，敬請期待！ 前言 11月26日，我公司在蘭州市成功舉辦了一場“終極抄底”大型引爆活動。在國內(nèi)加盟銷售中心各級領(lǐng)導(dǎo)的高度重視下，我市場部人員以認真參與、總結(jié)經(jīng)驗、復(fù)制模板的心態(tài)全程參與了此次活動，最終活動期間簽單銷售額突破了500萬，極大的提高了全體銷售團隊及經(jīng)銷商們對引爆活動的信心和重視程度，也為此次編寫大型

2、引爆活動操作手冊積累了重要的實操經(jīng)驗。在銷售五部同事及其他項目組成員的大力協(xié)助下，現(xiàn)已將此次活動中的各項操作匯總、改進、整理成冊。 第一部分：活動策劃籌備目 錄 第二部分：活動前期預(yù)熱第三部分：當天執(zhí)行跟進一、活動前3天重點落實的工作三、活動結(jié)束后期跟進二、活動當天重點事項一、哪些人參與策劃？二、策劃什么？三、還要做什么籌備工作？一、廣告宣傳投放二、小區(qū)推廣攔截三、商圈推廣攔截四、異業(yè)聯(lián)盟推廣五、電話營銷六、其他工作第四部分：重點關(guān)注事項第一部分：活動策劃籌備 活動策劃前須對預(yù)計時間、歷史業(yè)績、公司總部支持、所在家居賣場大型促銷、當?shù)刂卮笫录榷囗椧蛩剡M行綜合考慮，制定合理的活動方案（包括活動

3、時間、目標銷量分解細化、費用預(yù)算、促銷活動細則等）。第一部分：活動策劃籌備一、哪些人參與策劃？二、策劃什么？三、還要做什么籌備工作？1、銷售團隊人員2、市場體系人員3、當?shù)亟?jīng)銷商管理層人員4、其他涉及到的相關(guān)人員(相關(guān)部門人員、賣場管理人員)一、哪些人參與策劃？1、促銷活動方案2、項目成員分工及時間進度表3、目標任務(wù)分解4、人員激勵考核方案5、活動整體預(yù)算二、策劃什么？1、促銷活動方案二、策劃什么？此方案文字供DM、海報等宣傳品使用，應(yīng)注意文字簡潔、內(nèi)容有吸引力，但促銷活動內(nèi)容不宜過多。參考示例：參考示例：注：蘭州終極抄底活動內(nèi)容偏多，可以適當縮減。2、人員分工-定崗 定人 定事 定時 定標準

4、二、策劃什么？負責人劉雨涵銷售趙川內(nèi)圍曹樹賢外圍趙川后勤付明海王寶寶電話營銷單存門店蓄水劉雨涵數(shù)據(jù)管理司瑞進冷餐成亮促銷物料曹樹賢網(wǎng)絡(luò)推廣仲怡鳴異業(yè)結(jié)盟李君晟小區(qū)推廣趙川外圍攔截李聯(lián)杰物料共給現(xiàn)場整理投訴處理話術(shù)：於紅嬌人員分工架構(gòu)示例：人員分工架構(gòu)示例：趙斌函張帥民人員工作時間進度表參考示例：人員工作時間進度表參考示例：3、目標任務(wù)分解（把成交單數(shù)和銷售額分解到每個門店）二、策劃什么？客單價：客單價：國慶期間平均客單價為16000元，本次活動計劃客單希望達到客單20000元。人均有效客戶數(shù)人均有效客戶數(shù) （以保底任務(wù)為基數(shù)）（以保底任務(wù)為基數(shù)）現(xiàn)有3家店家具銷售導(dǎo)購共22人. 活動前平均每人

5、須完成10個客戶預(yù)存（共220個），且必須在開業(yè)當天到達現(xiàn)場，這是完成任務(wù)的底限。各專賣店有效客戶數(shù)任務(wù)分解各專賣店有效客戶數(shù)任務(wù)分解客單價按16000元核算，有效客戶數(shù)任務(wù)分解 任務(wù)雁灘店11人 占比65% 西固店9人 占比25% 省委 店3人 占比10% 合計350萬143個55個22個220個500萬204個79個32個313個600萬244個94個38個375個客單價20000元核算，有效客戶數(shù)任務(wù)分解 350萬114個44個18個175個500萬163個63個25個250個600萬195個75個30個300個任務(wù)分解示例：任務(wù)分解示例：3、目標任務(wù)分解（把成交單數(shù)和銷售額分解到每個門

6、店）二、策劃什么？各專賣店營業(yè)額任務(wù)分解各專賣店營業(yè)額任務(wù)分解任務(wù)分解示例：任務(wù)分解示例：目標營業(yè)額任務(wù)分解 任務(wù)雁灘店共11人 占比65% 西固店共9人 占比25% 省委店共3人 占比10% 350萬 228萬88萬35萬500萬 325 萬125 萬50萬600萬390 萬150萬60萬4、人員激勵考核方案二、策劃什么？原有訂貨、付貨獎勵不變 （原大單及配套獎勵不變）訂貨獎勵（350萬為基數(shù)定任務(wù)，以雁灘店工資標準為基準） 25萬以下 訂貨增加1% 按25萬算2500元 26萬-35萬 訂貨增加1.5% 按35萬算5250元 36萬以上 訂貨增加2% 按36萬算7200元 訂單獎勵： 1-

7、10個訂單 獎勵10元每個； 11-20個訂單 獎勵20元每個； 21-30個訂單 獎勵30元每個； 31-40個訂單 獎勵40元每個；個人完成率前三名各獎勵2000元、1500元、800元團隊完成率第一獎勵3000元西固、省委留店人員給予1000元獎勵對導(dǎo)購員的激勵方案參考示例：對導(dǎo)購員的激勵方案參考示例：5、活動整體預(yù)算包括廣告宣傳、物料制作、臨促費用、禮品、場地、主持演藝等各類費用。二、策劃什么？參考示例：參考示例：1、設(shè)計確定活動主畫面、廣告宣傳稿，陸續(xù)開始制作各類相關(guān)表格、物料。2、召開活動培訓(xùn)、動員、誓師大會。3、所有人員簽訂承諾書。注：必須要正式、嚴肅，還可將活動期間禁止一切娛樂

8、活動等條款加入承諾書中。三、還要做什么籌備工作？參考示例：參考示例：第二部分：活動前期預(yù)熱 進入活動蓄水階段，就意味著活動正式開始。前期蓄水工作是決定此次活動成敗的關(guān)鍵，活動總指揮必須要同時監(jiān)控各項蓄水工作的進展、成效，并且要定期開會溝通、加以改進優(yōu)化。一、廣告宣傳投放二、小區(qū)推廣攔截三、商圈推廣攔截四、異業(yè)聯(lián)盟推廣五、電話營銷六、其他工作開始蓄水，必須同時做好哪些工作？一、廣告宣傳投放第二部分：活動前期預(yù)熱1、平面媒體投放（硬廣、軟文）建議連續(xù)3周，周五投放硬廣，周三、四投放軟文。2、戶外廣告牌、橫豎幅（包括家居賣場、市中心、小區(qū)）注意地點的篩選，選擇路口等人流大的地方。3、廣播電臺滾動宣傳

9、盡量選擇交通臺，提前3周連續(xù)每天滾動播出15次以上。4、公交車、出租車、人力三輪車車體廣告公交路線選擇經(jīng)過家居市場、市中心廣場、商場區(qū)域。5、廣告車巡街宣傳（包括悍馬巡街）周邊縣市鄉(xiāng)鎮(zhèn)的集貿(mào)市場，可配喇叭、派發(fā)DM、邀請卡等。家居賣場的送貨車輛性價比高，可以考慮大量投放。6、電視宣傳（軟性新聞報道、硬廣、游字滾動、掛角）注意活動前軟性報道以及活動當天邀請拍攝、后期播出。7、短信營銷針對各途徑獲取的目標客戶號碼，結(jié)合電話營銷定期多次發(fā)送。8、網(wǎng)絡(luò)營銷當?shù)厝藲饩W(wǎng)站論壇、專業(yè)家居網(wǎng)站的裝修、家具版塊發(fā)布詳帖。蓄水期間常用的預(yù)熱高空宣傳方式主要包括以下幾類：蓄水期間常用的預(yù)熱高空宣傳方式主要包括以下幾

10、類：參考示例：蘭州終極抄底活動部分宣傳照片報紙投放公交車投放送貨車宣傳廣告車悍馬巡街網(wǎng)站宣傳市中心廣告路牌飛艇宣傳二、小區(qū)推廣攔截第二部分：活動前期預(yù)熱小區(qū)推廣攔截步驟：小區(qū)信息調(diào)研1 1確定人員規(guī)劃2 2 推廣規(guī)劃實施3 3（1）小區(qū)信息如何收集？小區(qū)信息調(diào)研1 1搜房網(wǎng)等網(wǎng)站裝飾公司異業(yè)自己整理主要搜房網(wǎng)和甘房網(wǎng)，有效時間三個月以內(nèi)開盤的樓盤初步整理。政府網(wǎng)站收集目前主要大裝飾公司。最近活動異業(yè)活動收集的。購買其它渠道店員根據(jù)最近客戶購買小區(qū)客人。統(tǒng)計回訪得到。撒網(wǎng)搜索所得。（2）樓盤最有效途徑準確率分析小區(qū)信息調(diào)研1 1店員提供和送貨人員提供的小區(qū)信息最直觀最重要，可以結(jié)合網(wǎng)站信息排查。

11、小區(qū)信息調(diào)研1 1A.戶數(shù)、裝修率 、入住率 從以上數(shù)據(jù)，區(qū)分對小區(qū)的關(guān)注度。B.物業(yè)公司管理嚴格程度 是否可以直入廣告進行宣傳 是否可以購買小區(qū)資料開展電話營銷 是否可以設(shè)置小區(qū)宣傳點進行小區(qū)長期宣傳 臨促人員進入小區(qū)是否會受到阻礙C.上游建材品牌在小區(qū)的宣傳力度 為以后開展異業(yè)聯(lián)盟合作活動選取，作為重要的參考依據(jù)。（3）調(diào)查什么？小區(qū)信息調(diào)研1 1（4）如何調(diào)查？A.通過小區(qū)內(nèi)出售沙子的搬運工B.通過物業(yè)公司C.通過裝飾公司業(yè)務(wù)人員D.通過小區(qū)外設(shè)點品牌 小區(qū)信息調(diào)研1 1（5）匯總信息逐個排查（示例）：準確性 如何進行分類？如何進行分類？ A A、裝修戶數(shù)、裝修戶數(shù) B B、樓盤類型、樓

12、盤類型 100戶 重點 商品房 重點 30戶 次重 單位房 重點 10戶 關(guān)注 安置房 關(guān)注 參考示例：參考示例：確定人員規(guī)劃2 2（1）人員分工規(guī)劃（部分參考示例）： 注：不同結(jié)構(gòu)小區(qū)，所采用的人員也不一樣！ 總負責趙 川組一南河小區(qū)馬亞尼組二中和小區(qū)王濤組三中鹽小區(qū)付紅芳組四山水苑許揚組五北站小區(qū)西固店長異業(yè)一人掃樓二人掃樓二人異業(yè)一人掃樓二人掃樓一人異業(yè)一人掃樓二人確定人員規(guī)劃2 2（2）內(nèi)部人員管理（參考示例）：管理組人員分工：管理組人員分工：項目一組：小區(qū)業(yè)主現(xiàn)場引導(dǎo)組負責人：趙川工作目標：重點小區(qū)工作內(nèi)容： 主要負責與物業(yè)公司進行洽談，進行重點、次重點小區(qū)廣告投放，爭取以最底價格、

13、最合理的方式進入小區(qū)，包括電梯廣告、小區(qū)電子屏、小區(qū)墻體廣告、小區(qū)條幅、小區(qū)內(nèi)部臨時宣傳點的搭建。建立重點小區(qū)的長期宣傳，帶領(lǐng)臨時促銷人員、店內(nèi)導(dǎo)購?fù)ㄟ^咨詢點與業(yè)主深入洽談，把業(yè)主從小區(qū)帶到店面進行產(chǎn)品咨詢，提高日常專賣店客流。項目二組：小區(qū)業(yè)主號碼收集組負責人：趙斌涵、張帥民工作目標：次重點、關(guān)注小區(qū)工作內(nèi)容： 主要負責次重點小區(qū)、關(guān)注小區(qū)的掃樓工作開展，帶領(lǐng)臨時招聘的大學(xué)生深入小區(qū)與業(yè)主裝修現(xiàn)場面對面進行溝通，傳遞活動信息，邀約顧客進店咨詢，獲取業(yè)主信息，保證電話營銷小組日常工作正常開展。確定人員規(guī)劃2 2（2）內(nèi)部人員管理（參考示例）：管理組人員日常管理流程：管理組人員日常管理流程：9：

14、00商場外進行臨時促銷人員培訓(xùn)、人員分工9：20帶領(lǐng)臨促人員到各目標小區(qū)12：30電話上報總指揮今日小區(qū)工作情況13：30進行下午工作開展，進行人員激勵15：30深入小區(qū)檢查臨促人員工作情況16：00上報總指揮明日工作臨促人員數(shù)量16：30召集臨時促銷人員，進行今日目標小區(qū)號碼收集，進行今日小區(qū)推廣問題匯總，宣布今日表現(xiàn)最佳臨促人員17：30小區(qū)推廣管理組內(nèi)容開會，總結(jié)今天各項目工作情況，討論各種問題，進行明日工作規(guī)劃確定人員規(guī)劃2 2（3）臨促人員招聘（活動所需各崗位臨促人員招聘工作均在此環(huán)節(jié)完成）招聘標準：招聘標準：A、蘭州市內(nèi)各大中專院校學(xué)生B、年齡在20歲以上C、課余時間較長，能夠全程

15、跟進本此活動，直至結(jié)束D、性格開朗、普通話標準、溝通表達能力強、能夠吃苦耐勞E、服從公司管理，不遲到、不無故缺席，對待工作認真校園招聘照片示例：校園招聘照片示例：校園宣講分組面試確定人員規(guī)劃2 2（3）臨促人員招聘（活動所需各崗位臨促人員招聘工作均在此環(huán)節(jié)完成）A 專業(yè)兼職網(wǎng)站 推薦度 長期進行在校學(xué)生周末工作的輸送，有大批量在校學(xué)生信息，但是由于推薦學(xué)生大多是大一、大二學(xué)生，才接觸社會，沒有任何經(jīng)驗、膽子也較小，管理起來難度很大，很多時候出現(xiàn)無故曠工；對待工作積極性不大等問題。但是由于很多學(xué)生都是只有周末有時間，我們對工作日臨促需求量也比較大，他們恰恰有學(xué)生的課程表，可以協(xié)調(diào)每天需要工作的人

16、數(shù)，但是人員會每天一換，導(dǎo)致臨促人員工作質(zhì)量老是提不上去。B 長期在我處兼職學(xué)生介紹 推薦度 長期在我這兼職的人員，對產(chǎn)品以及工作開展的方法、方式已經(jīng)非常了解。他可以推薦一批自己覺得可以勝任這份工作的同學(xué)，由他帶隊、管理，讓他在小團體里發(fā)揮作用，快速帶動新招臨促。C 學(xué)校就業(yè)指導(dǎo)處、團委 推薦度 通過學(xué)校管理部門力量，召集很大一批即將面臨就業(yè)學(xué)生，通過集中面試、集中篩選、集中培訓(xùn)等一系列工作進行招聘，通過這重方式可以快速讓臨時促銷人員開展工作，并且所留臨促人員質(zhì)量很高，通過活動表現(xiàn)也可以挑選人才，做好店內(nèi)人才儲備。招聘途徑：招聘途徑：確定人員規(guī)劃2 2（3）臨促人員招聘小區(qū)推廣臨促人員薪資構(gòu)成

17、（參考示例）：小區(qū)推廣臨促人員薪資構(gòu)成（參考示例）： 優(yōu)點優(yōu)點： 不足之處：不足之處： A A、鼓勵更多的人去做推廣工作、鼓勵更多的人去做推廣工作 A A、出現(xiàn)大量的重復(fù)號碼、出現(xiàn)大量的重復(fù)號碼 B B、有利于推廣人員積極性的提升、有利于推廣人員積極性的提升 B B、目的性強，忽視活動信息傳、目的性強，忽視活動信息傳遞遞考核方式考核方式人員類別組員薪資指標激勵薪資臨促人員小隊長60+10+5有效戶主號碼1元/個進店戶主10元/個成交戶主50元/個普通臨促40+10+5有效戶主號碼1元/個進店戶主10元/個成交戶主50元/個導(dǎo)購戶主成交50元/人備注：1 ) 5元補貼為話費補貼，僅限小區(qū)掃樓人員

18、，其余補貼不變； 2）對表現(xiàn)優(yōu)異人員另做現(xiàn)金獎勵，并在周六周日晨會發(fā)放，以此激勵； 3）如在27號當天產(chǎn)生退單則劃入成交獎勵;確定人員規(guī)劃2 2（4）臨促人員培訓(xùn)A、企業(yè)文化培訓(xùn)B、產(chǎn)品基礎(chǔ)知識培訓(xùn)C、活動講解、薪資構(gòu)成D、a針對業(yè)主：邀約進店導(dǎo)購規(guī)劃信息索取 b針對裝修工人：觀察博取同情信息索取 c針對業(yè)務(wù)員：行業(yè)薪資合作信息索取確定人員規(guī)劃2 2（5）小區(qū)推廣總負責人職責：A負責建立小區(qū)推廣隊伍招聘、并培訓(xùn)小區(qū)推廣人員；B負責小區(qū)推廣隊伍的日常過程管理；C建立部門激勵制度，檢查、考核下屬員工；D制定各小區(qū)推廣策略；E帶領(lǐng)各小組全力以赴，達成下達的銷售目標；F協(xié)調(diào)小區(qū)推廣組與專賣店等各部門的

19、關(guān)系；G對重點小區(qū)物業(yè)部門進行公關(guān)，與之建立良好的關(guān)系。推廣規(guī)劃實施3 3（1）小區(qū)駐點-人員要求A 工作人員必須統(tǒng)一穿著公司的制服或T恤，使用禮貌用語。B 介紹產(chǎn)品要專業(yè)，使用FABE方法來介紹產(chǎn)品。（FABE方法：指營銷中的利益推銷法：特性、優(yōu)勢、利益、證據(jù)，非常巧妙的處理顧客關(guān)心的問題，特別是利益問題的一種典型的推銷方法）；C 絕對不可以與業(yè)主爭吵；D 向業(yè)主贈送紙巾盒、環(huán)保袋等小禮品，以博得好感。對一些業(yè)主必需的卷尺、計算器、晴雨傘等，在登記了業(yè)主的姓名、地址、電話后，可以借給業(yè)主使用，下次入戶拜訪時借機收回或再贈送！E 推廣人員要主動出擊，向路人散發(fā)DM、小禮品，并引導(dǎo)其至展示地點（

20、或樣板房）參觀；F 接待時積極建議業(yè)主預(yù)約到展廳參觀和選產(chǎn)品，如有家裝課程可聯(lián)系；G 積極介紹針對本小區(qū)的促銷活動和團購方案。H 送給業(yè)主的資料最好用一個紙袋或塑料袋（合適而精致的、有品牌LOGO的）裝起來，顯得很“珍貴”，業(yè)主才不會隨便丟棄。備注：資料一般包括：品牌與產(chǎn)品宣傳折頁、促銷活動邀請卡（含門店詳細地址和電話）、推廣人員的名片等。推廣規(guī)劃實施3 3（1）小區(qū)駐點-物料清單（參考示例）名稱名稱數(shù)量數(shù)量尺寸尺寸落實人落實人X展架2只-紅地毯1張-接待桌、凳、桌布1套-背景噴繪1-3塊-DM單頁2000張-邀請函50-100張-IPAD1臺-帳篷1只-最新沙發(fā)、軟床宣傳頁20-礦泉水（印有

21、顧家LOGO）若干-筆、白紙、卷尺、計算機、環(huán)保袋、名片、紙巾盒若干-推廣規(guī)劃實施3 3（1）小區(qū)駐點-照片、合同參考示例提前擺場保持整潔帳篷外立面也可利用物料準備齊全熱情耐心講解推廣規(guī)劃實施3 3（1）小區(qū)駐點-注意事項A、位置 a 最耀眼 b 人員流動性最大B、氛圍 a 您與其他駐點品牌的區(qū)別 b 品牌的形象 C、執(zhí)行力 a 人員是否能夠腳踏實地動起來 b 從店里走到小區(qū)，但是有沒有從駐點帳篷走進顧客家里推廣規(guī)劃實施3 3（2）小區(qū)宣傳推廣（參考示例）：小區(qū)電梯宣傳小區(qū)大門宣傳小區(qū)橫幅宣傳小區(qū)廣告桁架宣傳小區(qū)業(yè)主宣傳（包門）推廣規(guī)劃實施3 3（3）小區(qū)掃樓上門拜訪短信或電話回訪導(dǎo)購電話回訪

22、邀約門店，交付定金及贈送邀請函備注：1、周六周日，對意向顧客較多和重點小區(qū)設(shè)點進行咨詢及問題解答；2、活動當天對交訂金顧客較多小區(qū)進行專車接送。 推廣規(guī)劃實施3 3（3）小區(qū)掃樓-注意點A 服裝不要穿運動裝B 背包不使用學(xué)生用書包C 人員數(shù)量同時進入人數(shù)不宜過多，1-2人即可D 其他碰到保安詢問時不要驚慌 參考示例：參考示例：遇到業(yè)主熱情跟進推廣規(guī)劃實施3 3（4）小區(qū)推廣-客戶分類A類客戶：有需求且對活動十分感興趣；B類客戶：有剛性需求，但對活動不表明態(tài)度；C類客戶：直接拒絕或者已購買；備 注：另注明號碼由來如業(yè)主、裝修工人、裝修公司等等推廣規(guī)劃實施3 3（5）小區(qū)推廣-導(dǎo)購及臨促小組長職責

23、主要職責：A 開展小區(qū)調(diào)查，收集小區(qū)信息，并提交推廣建議；B 匯總當天客戶信息，按a、b、c分類整理后上報；C 接待顧客，負責業(yè)主至專賣店參觀行程的具體組織；D 監(jiān)督并展開“掃樓式”入戶拜訪，跟蹤并滿足住戶的需求；E 每日開會總結(jié)、答疑、改進。參考示例：參考示例：每天開總結(jié)會每天開總結(jié)會推廣規(guī)劃實施3 3（6）小區(qū)業(yè)主信息登記表參考示例推廣規(guī)劃實施3 3（7）小區(qū)推廣臨促考核參考示例：注：低于20分的淘汰，高于27分的給予組長評選及專賣店就業(yè)考慮。三、商圈推廣攔截第二部分：活動前期預(yù)熱三、商圈推廣攔截1、前期調(diào)研準備2、人員安排規(guī)劃3、實施現(xiàn)場攔截三、商圈推廣攔截1、前期調(diào)研準備-攔截數(shù)據(jù)準備

24、 A 商場摸底排查，完善基礎(chǔ)資料，做好基礎(chǔ)工作；B 商場包括：包括競爭家居商場、異業(yè)建材電器商場，并且包含我司已入駐商場；C 主營產(chǎn)品包括：家具、建材、電器等幾大類；D 主要品牌：重點關(guān)注主要競爭品牌，與我司定位相符的異業(yè)品牌；E 商場定位：高中低端；F 客流情況：具體到大概數(shù)量，周一到周五客流數(shù)量，周六、日客流數(shù)量；G 我司是否入駐：是/否；H 保安管理情況：嚴/松，保安管理主要聚焦點位置；J 攔截方式：店內(nèi)店外相配合攔截、商場門口（人行道、停車場）攔截、進店攔截（重點為我司入駐商場，包括門口攔截、中廳攔截等）。序號商場名稱商場地址主營產(chǎn)品主要品牌商場定位客流情況我司是否入駐保安管理情況攔截

25、方式123456三、商圈推廣攔截1、前期調(diào)研準備-攔截商場選定A 商場品牌定位（高中低端）；B 聚焦其消費群體；C 關(guān)注商場管理情況，保安有無管理漏洞；D 分析其客流量；E 關(guān)注各系列產(chǎn)品大概銷售情況。三、商圈推廣攔截1、前期調(diào)研準備-DM派發(fā)數(shù)據(jù)準備明確目的：宣傳造勢、目標銷售；整理派發(fā)點資料；主要方式：攔截派發(fā)、門口海發(fā)、信箱派發(fā)、新小區(qū)派發(fā)等。序號派發(fā)點詳細地址主要目的人員數(shù)量主要方式時間123456三、商圈推廣攔截2、人員安排規(guī)劃-人員分配A 重點攔截商場組長1人+組員3人，合計4人；B 非重點攔截商場2人；C DM單派發(fā)人數(shù)根據(jù)實際情況提報需求。三、商圈推廣攔截2、人員安排規(guī)劃-崗位

26、職責板塊負責人：板塊負責人：A 組員選定，人員分配分工B 人員培訓(xùn)考核通關(guān)（職責，話術(shù)，考核制度條例打分制）；C 目標制訂，實施過程監(jiān)督；D 調(diào)動個人意愿，建立組間競爭、優(yōu)秀個人競爭機制；E 組織每日晨會，定當日目標，激情口號（15分鐘）；F 組織每日夕會，匯總通報當日結(jié)果，賞優(yōu)罰劣；討論當日問題及解決方案，分享優(yōu)秀經(jīng)驗（15分鐘）；G 帶隊參與具體攔截過程；H 向上級匯報進度和具體執(zhí)行情況。三、商圈推廣攔截2、人員安排規(guī)劃-崗位職責組長組長: :A 組員分工，維護隊員秩序及安全；B 過程監(jiān)督，考核組員（隊員考核分隊長意見占70%）；C 每日向板塊負責人述職；D 攔截顧客；E 隨時開展小組討論

27、，處理即時問題；組員組員: :A 全力執(zhí)行；B 向隊長匯報工作；C 在實戰(zhàn)中發(fā)現(xiàn)問題，解決問題。述職步驟1、xx隊今天任務(wù)xx，實際完成xx，（未）完成xx任務(wù)。2、完成做好的原因，沒有完成的原因。3、碰到什么問題，如何解決的？沒有解決的方案，有哪些？4、表現(xiàn)好的人員，做的不好的人員。三、商圈推廣攔截2、人員安排規(guī)劃-人員考核參考示例組長考核表（板塊負責人打分）內(nèi)容細則標準打分1、任務(wù)完成情況未完成保底任務(wù)0分，達到目標任務(wù)50分，達到挑戰(zhàn)任務(wù)60分502、述職情況按照述職步驟，總隊長考核153、板塊負責人抽查現(xiàn)場安排是否合理，人員狀態(tài)情況154、隊員管理隊員表現(xiàn)，隊員反饋信息20組員考核表（

28、組長打分占70%，板塊負責人打分30%）內(nèi)容細則標準打分1、任務(wù)完成情況未完成保底任務(wù)0分，達到目標任務(wù)50分，達到挑戰(zhàn)任務(wù)60分502、話術(shù)講解153、執(zhí)行情況354、發(fā)現(xiàn)問題解決問題情況額外加分，最高20分20三、商圈推廣攔截3、實施現(xiàn)場攔截-攔截方式門口攔截：門口攔截：在商場門口關(guān)注目標客戶，進行攔截解說，要求商場管理不嚴，門口保安不管，目標不是特別聚焦，可能不一定是意向客戶；進店攔截：進店攔截：在商場里關(guān)注目標客戶，在商場人員和保安關(guān)注不到的地方借機解說，要求店內(nèi)產(chǎn)品沖突不大，店內(nèi)各品牌人員不大關(guān)注，且保安管理不嚴，目標明確，但危險系數(shù)高；店內(nèi)店外配合攔截：店內(nèi)店外配合攔截：由專人到店

29、內(nèi)去發(fā)現(xiàn)客戶，告知店外攔截人員，并由攔截人員進行解說，比較難配合，顧客進出店時間不好跟蹤；注意：注意：根據(jù)不同商場，選擇不同攔截方式，或者可以多種方式嘗試。三、商圈推廣攔截3、實施現(xiàn)場攔截-確定目標客戶如何確定目標客戶：如何確定目標客戶：呆店時間較長；逛店數(shù)量較多；顧客多為夫妻或者家人一起；重點關(guān)注與我司產(chǎn)品消費水平相符的品牌；重點攔截場所：重點攔截場所：商場賣場門口商場停車場商場停車場進出口商場附近人行道。三、商圈推廣攔截3、實施現(xiàn)場攔截-攔截流程攔截流程（發(fā)現(xiàn)目標客戶后）：攔截流程（發(fā)現(xiàn)目標客戶后）：打招呼進行介紹；適時拿出道具給目標客戶看，吸引顧客停留時間；解說活動；吸引客戶登記資料；對

30、于特別有意向客戶直接帶至店里；攔截道具：攔截道具：報紙（向顧客出示顧家蘭州抄底活動報紙）贈送顧客禮品券 DM單信封（裝禮品卡和邀請函）三、商圈推廣攔截3、實施現(xiàn)場攔截-DM派發(fā)A A 目的：目的：擴大活動宣傳，獲取客戶資料B B 步驟：步驟：1、派發(fā)DM單； 2、關(guān)注顧客反映(細看、關(guān)注、主動詢問的，須進一步溝通)； 3、登記客戶資料 ； 4、讓客戶轉(zhuǎn)介紹。C C 區(qū)域區(qū)域: :海發(fā)造勢目標區(qū)域： 廣告宣傳輻射區(qū)域薄弱地區(qū)，且新建樓盤較多地點，如外圍區(qū)域；新樓盤集中區(qū)域： 其他宣傳攻勢難以到達，或者宣傳效果不理想的地點，如集中在周末宣傳；老小區(qū)派發(fā)： 換房比較集中的單位房，人流較大區(qū)域，集中在

31、周末宣傳；寫字樓區(qū)域、廠區(qū)派發(fā)： 新樓盤單位房較多，購買力強廠區(qū)，針對性宣傳；工作日中午上下班時間效果最好。三、商圈推廣攔截3、實施現(xiàn)場攔截-DM派發(fā)話術(shù)參考示例派發(fā)時： 你好，顧家家居沙發(fā)軟床年度最大讓利，敬請注意！發(fā)現(xiàn)意向客戶后： 我們顧家家居專業(yè)生產(chǎn)沙發(fā)30多年了，這次我們?yōu)榱薠XXXXXXX，將在XXXXX店開展XXXXXXXX活動。此次活動全部由工廠全程策劃，直接由廠家定價，保價一年！我們保證此次活動價格一定是全年最低的。請您登記一下信息吧，我們可以派送貴賓專享的邀請函，憑邀請函購買產(chǎn)品還有更大優(yōu)惠！序號姓名聯(lián)系方式何種方式獲得禮品卡邀請函備注登記人123456四、異業(yè)聯(lián)盟推廣第二部

32、分：活動前期預(yù)熱四、異業(yè)聯(lián)盟推廣1、為什么要做異業(yè)聯(lián)盟？2、異業(yè)聯(lián)盟關(guān)注的品牌3、異業(yè)聯(lián)盟開展方式4、異業(yè)聯(lián)盟部分照片參考示例：5、異業(yè)聯(lián)盟的注意點四、異業(yè)聯(lián)盟推廣1、為什么要做異業(yè)聯(lián)盟？通過異業(yè)品牌擴散我們活動信息，找尋我們的準確客戶，擴大銷售。 通過異業(yè)聯(lián)盟，可以找尋到我們的異業(yè)合作品牌，并進行挑選,通過活動效果選出我們以后長久合作的品牌。 改變我們終端導(dǎo)購的銷售觀念，提出合作共贏的理念。四、異業(yè)聯(lián)盟推廣2、異業(yè)聯(lián)盟關(guān)注的品牌櫥柜：櫥柜：歐派、我樂、科寶、方太、老板、高歌 木地板：木地板：大自然、圣象、吉象、菲林格爾、安信、巴洛克、巴非克、頂固 瓷磚：瓷磚：諾貝爾、馬可波羅、東鵬、蒙娜麗莎

33、、TOTO、箭牌、科勒 衛(wèi)?。盒l(wèi)?。嚎评?、金牌、TOTO、箭牌、法恩莎、恒潔、惠達 油漆：油漆：多樂士、立邦漆、嘉寶莉、三棵樹、大寶漆、華潤 吊頂：吊頂：友邦、奧普、容聲 墻紙：墻紙：圣象、歐雅、格萊美、愛舍 布藝：布藝：摩士克、富安娜、歐博萊 木門：木門：TATA、夢天、美心、頂固 防盜門：防盜門：王力、步陽、美心 燈具：燈具：雷士、歐普、澳克士 整體衣柜：整體衣柜：索菲亞、好萊客、維意、詩尼曼、頂固注：品牌選擇盡量以在行業(yè)內(nèi)高端、影響力大的品牌（特別是在當?shù)貐^(qū)域影響力強）為主，并與家電品牌、商場、裝修公司聯(lián)合推廣。四、異業(yè)聯(lián)盟推廣3、異業(yè)聯(lián)盟開展方式A A方式：方式：通過與品牌主管(一般為

34、老板或經(jīng)理)的談判，進行異業(yè)聯(lián)合，在所有品牌店內(nèi)做推廣宣傳。 B B方式：方式：直接與各品牌店店長和導(dǎo)購溝通，提出要求并作出獎勵，讓其在店內(nèi)進行推廣。C C方式：方式：與異業(yè)品牌購買或交換客戶資料。(1)與異業(yè)品牌聯(lián)盟(2)與異業(yè)商場聯(lián)盟與異業(yè)商場聯(lián)合舉辦活動，并利用其宣傳資源。 四、異業(yè)聯(lián)盟推廣3、異業(yè)聯(lián)盟開展方式-與異業(yè)品牌聯(lián)盟A A方式：方式：通過直接聯(lián)系各個品牌的經(jīng)理或主管，進行面談，提出我們的需求和我們能提供的利益點，從而獲得合作關(guān)系。以共贏互利為前提，與經(jīng)理洽談長期合作。我們提供的方案（參考示例）：四、異業(yè)聯(lián)盟推廣3、異業(yè)聯(lián)盟開展方式- -與異業(yè)品牌聯(lián)盟A A方式注意事項：方式注意

35、事項：每個行業(yè)合作的品牌數(shù)量不宜過多，因此在選擇品牌時應(yīng)謹慎選擇。與異業(yè)品牌聯(lián)合后一定要親自向其導(dǎo)購員講明激勵政策，他們才會更好的執(zhí)行、達到預(yù)期效果。在和經(jīng)理談判的過程中，要根據(jù)自己的實際情況，對自己能提供的利益點和需求進行一定的修改?？梢院吐?lián)盟品牌共同舉辦幾次促銷活動，加大相互的了解。在和建材衛(wèi)浴等上游行業(yè)的品牌談判中，應(yīng)強調(diào)實際銷售過程中，上下游行業(yè)的區(qū)分已經(jīng)不像以前那么明顯，在我們家具行業(yè)的銷售過程中經(jīng)常有未交房的顧客。 四、異業(yè)聯(lián)盟推廣3、異業(yè)聯(lián)盟開展方式-與異業(yè)品牌聯(lián)盟B B方式：方式：直接與店長進行非正式的溝通，對店長、導(dǎo)購進行激勵獎勵，讓他們跟自己手中的客戶聯(lián)系，并進行推薦。 我

36、們要求：聯(lián)盟品牌對其自己的客戶發(fā)放我方活動的邀請函、抽獎卷，并進行簡短的推薦。 我們提供成交獎勵。 B方式的導(dǎo)購獎勵方案（參考示例）： 四、異業(yè)聯(lián)盟推廣3、異業(yè)聯(lián)盟開展方式-與異業(yè)品牌聯(lián)盟B B方式注意事項：方式注意事項：B方式不受各行業(yè)唯一品牌的限制。由于是非正式渠道、各終端店面容易受到品牌領(lǐng)導(dǎo)層與商場管理人員的管理。 執(zhí)行力不可考，這是經(jīng)理渠道與店長渠道面對的共同問題，需要我們做長期的合作和準確的激勵發(fā)放等來改變。 沒有做過異業(yè)聯(lián)盟以及管理較嚴的品牌不易接受。四、異業(yè)聯(lián)盟推廣3、異業(yè)聯(lián)盟開展方式-與異業(yè)品牌聯(lián)盟C C方式：方式：在A方式和B方式都沒有成功后，我們通過直接購買客戶信息或交換客

37、戶信息來獲取信息，并將信息交給電話營銷組。 從品牌店員和店長手中購買最近一個月的信息，一般一個信息12元。交換信息一般是從品牌的主管人手中進行交換，但要注意行業(yè)與信息交換的次數(shù)，不推薦自己的信息多次交換。四、異業(yè)聯(lián)盟推廣3、異業(yè)聯(lián)盟開展方式-與異業(yè)商場聯(lián)盟與異業(yè)商場聯(lián)合舉辦活動（如城市客廳與蘇寧聯(lián)合舉辦“雙雄惠”活動）。與商場內(nèi)的部分品牌或樓層主管、部門交換客戶資料。利用其商場的各種宣傳資源（如LED電子屏、門口設(shè)點、戶外廣告、彩電品牌刷屏等）。四、異業(yè)聯(lián)盟推廣4、異業(yè)聯(lián)盟部分照片參考示例：海爾專賣店刷屏蘇寧門口設(shè)點蘇寧門口設(shè)點活動當天為異業(yè)品牌發(fā)放物料活動當天為異業(yè)品牌宣傳蘇寧電子屏宣傳四、

38、異業(yè)聯(lián)盟推廣5、異業(yè)聯(lián)盟的注意點異業(yè)聯(lián)盟投入小，可以長期做，強強聯(lián)合，時間越久、關(guān)系越緊密，效果就越明顯；定期召開聯(lián)誼會，資源共享、優(yōu)勢互補。 與建材衛(wèi)浴等上游品牌聯(lián)盟考慮淡旺季結(jié)合，其效果會更好。與家電等下游品牌合作，可以多爭取利用其宣傳平臺，家電賣場人流量大，他們的宣傳優(yōu)勢比其掌握的客戶資源更重要。活動后續(xù)工作要做好，數(shù)據(jù)統(tǒng)計要準確，獎勵分發(fā)要及時或通知及時。積極與電話營銷方面的配合。 A方式與B方式導(dǎo)購激勵要相同，這樣宜于統(tǒng)計與獎勵，同時方便我們對品牌進行考核，分辨長期合作對象。長期做異業(yè)，聯(lián)盟品牌可以用訂單代替各種代金券，憑各自訂單即可享受優(yōu)惠。與彩電品牌合作可邀請其活動當天，在我方活

39、動現(xiàn)場堆放多臺電視形成電視墻，刷屏播放活動信息，增加活動氣勢。五、電話營銷第二部分：活動前期預(yù)熱五、電話營銷1、電話營銷跟進流程2、電話營銷步驟3、電話營銷話術(shù)及跟進信息表（參考示例）：4、電話營銷人員心態(tài)調(diào)整5、電話營銷人員工作任務(wù)分配、激勵方案五、電話營銷1、電話營銷跟進流程匯總各途徑收集的目標客戶號碼首次短信跟進首次電話跟進篩選客戶，電話與短信再次跟進同時進行確認客戶進店活動前一天，以訂單客戶提醒為主活動當天，意向強、未簽單客戶短信跟進活動第二天，意向強未簽單客戶電話促進五、電話營銷2、電話營銷步驟開場白聊家常、增加信任快速植入活動 異議處理 核對資料 預(yù)約 確認信息 結(jié) 束 語五、電話

40、營銷3、電話營銷話術(shù)及跟進信息表（參考示例）：五、電話營銷4、電話營銷人員心態(tài)調(diào)整前期：前期：話術(shù)的不熟練與顧客的不愉快，會引起導(dǎo)購心理的落差，這時就會讓導(dǎo)購?fù)Ｏ聛?，提出問題并解決。 打電話人員受到客戶的為難，本人立刻停下來，由電話組長找其談心，平復(fù)其心情，恢復(fù)其打電話的熱情。 中間件休息時做游戲，沖淡導(dǎo)購心里的不愉快，從而調(diào)動整個電話營銷的氛圍。中期：中期：導(dǎo)購心理的承受壓力能力增強，電話人員的疲勞感也會增強，在中途休息的時候，激勵導(dǎo)購，提高其打電話的積極性。后期：后期：活動即將開始，每天簽單的數(shù)量增多，并且是由打電話而來簽單的比例增多，導(dǎo)購的積極性更加高漲。五、電話營銷5、電話營銷人員工作

41、任務(wù)分配、激勵方案建議由門店導(dǎo)購撥打電話（可考慮門店試用期員工或新員工）。每天時間不宜太長（建議上午10:30-12:00，下午14:00-16:00）每天任務(wù)計劃表（示例）：計劃表店名人員每天電話數(shù)量每人打電話數(shù)量雁灘白艷萍、宋亞亞、李小英、老導(dǎo)購一名480120省委唐瑞110110西固王世霞130130曲美連竹林130130電話總體撥打量會超過8000個，應(yīng)制定激勵方案，建議成功邀約到門店獎勵10元/戶，成功簽單獎勵50元/戶（蘭州活動電話營銷成功簽單數(shù)量約為70戶）。六、其他工作第二部分：活動前期預(yù)熱六、其他工作1、每天蓄水結(jié)果匯總、激勵2、店內(nèi)布置3、店外氛圍營造六、其他工作1、每天蓄

42、水結(jié)果匯總、激勵活動總指揮每天須掌握各門店預(yù)存定金的訂單信息（每天通過短信通報最優(yōu)、最劣），掌握各版塊工作進度、問題及實時效果。每3天召開各組長、店長小型會議（溝通、改進、解決問題、培訓(xùn)）。每5天召開全體參與人員的大型會議（公布蓄水結(jié)果、表揚優(yōu)秀門店、導(dǎo)購、項目組成員，培訓(xùn)，發(fā)放現(xiàn)金獎勵、現(xiàn)場激勵）。定期開會培訓(xùn)激勵開會現(xiàn)場激情動員六、其他工作2、店內(nèi)布置門店布置以喜慶風(fēng)格為主（紅色為主色調(diào)）。布置內(nèi)容以品牌實力、活動畫面、力度標語為主?；顒有钏_始前（報廣發(fā)布前）布置到位。由專人負責對接設(shè)計、制作、布置到位?？煽紤]地毯、地貼、桌卡、海報（含驚爆價、活動）、橫幅、豎幅、窗貼（含蝴蝶貼、斜貼、圍

43、擋）、吊旗、大幅寫真（含噴繪、KT板排吊、立體三棱柱）、立方體堆碼、禮品堆頭、電視播放、花籃、易拉寶（含X展架、海報架）等物料，涵蓋上、中、下空間。六、其他工作2、店內(nèi)布置（參考示例）：各類物料組合搭配各類物料組合搭配別忘記花籃非常喜慶電視機播放品牌宣傳大幅寫真效果不錯門口橫幅有沖擊力六、其他工作3、店外氛圍營造賣場內(nèi)中廳及相關(guān)百米營銷布置：賣場內(nèi)中廳及相關(guān)百米營銷布置：可以考慮地毯、地貼、舞臺、桁架、橫幅、豎幅、氣球、紗緞、禮品堆頭、立方體堆碼、花籃、電視播放、易拉寶（含X展架、海報架）廣告立體柱、賣場廣播滾動、大幅寫真（含噴繪、KT板）等。賣場外圍布置：賣場外圍布置：可以考慮地毯、地貼、水旗、廣告立體柱、舞臺、沙發(fā)（軟床）氣模、戶外廣告（含巨幔、橫幅、豎幅、三面翻、外立面廣告、LED屏）、飄空氣球、飛艇等。六、其他前期工作3、店外氛圍營造（參考示例）：拱門+水旗 何其壯觀飛艇比較吸引眼球戶外巨幔三面翻大幅噴繪視覺沖擊26個飄空氣勢非凡LED屏效果很給力水旗多了也能成氣候中廳舞臺搭建有個性中廳宣傳資源見縫插針第三部分：當天執(zhí)行跟進 雖然活動前三天就能預(yù)估本次活動的銷量，但是活動當天可能會出現(xiàn)許多我們始料未及的突發(fā)狀況，所以活動當天