信息收集方法與技巧

1、1現(xiàn)代生活十點(diǎn)現(xiàn)代生活十點(diǎn)2荒島賣鞋的故事荒島賣鞋的故事 有這樣一個(gè)經(jīng)典的故事：兩個(gè)賣鞋的人同時(shí)來到一有這樣一個(gè)經(jīng)典的故事：兩個(gè)賣鞋的人同時(shí)來到一個(gè)原始部落居住的荒島上，發(fā)現(xiàn)島上居民全都光個(gè)原始部落居住的荒島上，發(fā)現(xiàn)島上居民全都光腳，沒有穿鞋。原來這里的人不僅現(xiàn)在不穿鞋，腳，沒有穿鞋。原來這里的人不僅現(xiàn)在不穿鞋，而且祖祖輩輩都不穿鞋，從來就沒有穿鞋的歷史而且祖祖輩輩都不穿鞋，從來就沒有穿鞋的歷史和文化。和文化。 其中其中一個(gè)人很沮喪，認(rèn)為那個(gè)島上根本就沒有鞋一個(gè)人很沮喪，認(rèn)為那個(gè)島上根本就沒有鞋的市場的市場； 而而另一個(gè)人異常興奮，他覺得島上有著巨大的市另一個(gè)人異常興奮，他覺得島上有著巨大的市

2、場，因?yàn)槟抢锏娜司尤坏浆F(xiàn)在還沒有穿鞋！場，因?yàn)槟抢锏娜司尤坏浆F(xiàn)在還沒有穿鞋！ 3故事解析故事解析 一味地迎合的心理，讓第一個(gè)人把自己逼上一味地迎合的心理，讓第一個(gè)人把自己逼上了死胡同，最終的結(jié)果可想而知；引導(dǎo)思維，讓了死胡同，最終的結(jié)果可想而知；引導(dǎo)思維，讓第二個(gè)人發(fā)現(xiàn)了巨大的賺錢機(jī)會(huì)，他知道這個(gè)潛第二個(gè)人發(fā)現(xiàn)了巨大的賺錢機(jī)會(huì)，他知道這個(gè)潛在的巨大市場才能創(chuàng)造無窮無盡的價(jià)值和財(cái)富，在的巨大市場才能創(chuàng)造無窮無盡的價(jià)值和財(cái)富，盡管引導(dǎo)和培育市場是要付出代價(jià)，但這樣的投盡管引導(dǎo)和培育市場是要付出代價(jià)，但這樣的投入還是十分值得的。入還是十分值得的。 看起來，穿鞋和不穿鞋是個(gè)看起來，穿鞋和不穿鞋是個(gè)1

3、1和和0 0的問題，好像的問題，好像如果一個(gè)不穿鞋的民族穿上了鞋，那就是改變。如果一個(gè)不穿鞋的民族穿上了鞋，那就是改變。但是這個(gè)改變不是以某種指令來完成的，而是以但是這個(gè)改變不是以某種指令來完成的，而是以市場經(jīng)濟(jì)中市場經(jīng)濟(jì)中“看不見的手看不見的手”在操縱，這是一個(gè)過在操縱，這是一個(gè)過程。要讓人心甘情愿的改變，一定是以引導(dǎo)開始，程。要讓人心甘情愿的改變，一定是以引導(dǎo)開始，以改變結(jié)束。以改變結(jié)束。 如何引導(dǎo)呢？如何引導(dǎo)呢？ 從信息收集開始從信息收集開始42010年年10月月7日日Mobile:33信息收集的方法和技巧信息收集的方法和技巧5簡介簡介信息收集的信息收集的意義意義信息收集的信息收集的內(nèi)容

4、內(nèi)容信息收集的信息收集的原則原則信息收集的信息收集的方法方法信息收集的信息收集的技巧技巧6溫習(xí)溫習(xí)“公司三年中長期規(guī)劃公司三年中長期規(guī)劃” 09年，年， 打造公司業(yè)務(wù)三足鼎立的雛形，即第三方服務(wù)，打造公司業(yè)務(wù)三足鼎立的雛形，即第三方服務(wù)，運(yùn)營商運(yùn)營商BOSS，鐵路信息化。年銷售額突破，鐵路信息化。年銷售額突破1.2億。億。 10年，真正實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)的三足鼎立，年銷售額接近年，真正實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)的三足鼎立，年銷售額接近2億。億。在在設(shè)備商、運(yùn)營商和鐵路三線突破設(shè)備商、運(yùn)營商和鐵路三線突破。在資本市場上將取。在資本市場上將取得實(shí)質(zhì)性的突破、成為股份公司得實(shí)質(zhì)性的突破、成為股份公司,上市公司。上市公司。 11

5、年，繼續(xù)站穩(wěn)第三方服務(wù)的市場地位、穩(wěn)定的獲取運(yùn)年，繼續(xù)站穩(wěn)第三方服務(wù)的市場地位、穩(wěn)定的獲取運(yùn)營商和鐵路的服務(wù)及軟件業(yè)務(wù)、穩(wěn)步向營商和鐵路的服務(wù)及軟件業(yè)務(wù)、穩(wěn)步向3億邁進(jìn)，成為有億邁進(jìn)，成為有影響力的社會(huì)型公司。影響力的社會(huì)型公司。 12年，真正實(shí)現(xiàn)三線起飛的時(shí)候、將達(dá)到年，真正實(shí)現(xiàn)三線起飛的時(shí)候、將達(dá)到5億的水平。億的水平。成為業(yè)屆令人景仰的公司。成為業(yè)屆令人景仰的公司。7回顧倍受煎熬的回顧倍受煎熬的2008/2009/2010任務(wù)任務(wù)新產(chǎn)品問題多新產(chǎn)品問題多用戶不認(rèn)可用戶不認(rèn)可現(xiàn)場產(chǎn)品問題處現(xiàn)場產(chǎn)品問題處理不斷理不斷 抱怨抱怨項(xiàng)目在哪里？項(xiàng)目在哪里？ 毛利在哪里？毛利在哪里？任務(wù)怎么完成？任

6、務(wù)怎么完成？高高無奈！無奈！8 1、提高對市場機(jī)會(huì)的分辨能力；廣泛接觸，深挖市場，大量收集銷售機(jī)會(huì)。 2、提高對營銷因素的可控能力；認(rèn)真對待每一個(gè)項(xiàng)目機(jī)會(huì)，充分利用各種銷售技巧和資源能力，爭取成功。 3、提高對市場趨勢的預(yù)見能力；不定期做市場調(diào)查，把握用戶滿意度，及時(shí)進(jìn)行成敗得失分析， 發(fā)現(xiàn)新產(chǎn)品，延長老產(chǎn)品生命周期，保證市場向好的方向前進(jìn)。 4、提高對市場風(fēng)險(xiǎn)的防范能力。當(dāng)市場出現(xiàn)緊急情況時(shí)，及時(shí)采取措施，避免風(fēng)險(xiǎn)。發(fā)現(xiàn)問題盡快糾正。一、信息收集研究的意義一、信息收集研究的意義9二、信息收集的原則二、信息收集的原則準(zhǔn)確性原則準(zhǔn)確性原則：一定要真實(shí)可靠。 這是信息收集最基本的要求。收集者要反復(fù)

7、核實(shí)、不斷檢驗(yàn)。全面性原則全面性原則：一定要廣泛全面完整。只有這樣才能完整的反應(yīng)調(diào)查對象的全貌，保障科學(xué)決策。時(shí)效性原則時(shí)效性原則：信息的利用價(jià)值取決于該信息是否能及時(shí)地提供。只有信息是“事前”的，對決策才是有效的。重點(diǎn)原則重點(diǎn)原則：對于一個(gè)企業(yè)來說，工作重點(diǎn)是什么？需要什么樣的服務(wù)或設(shè)備？保留那些使用價(jià)值量較大的信息 。計(jì)劃原則計(jì)劃原則：計(jì)劃既要考慮當(dāng)前的需要，這是主要的；又要考慮未來的需要， 10三、信息收集的內(nèi)容三、信息收集的內(nèi)容 客戶信息包括客戶資料、客戶需求和影響客戶決策的信息三個(gè)部分。 資料是已經(jīng)發(fā)生的結(jié)果，因此基本固定不變， 需求會(huì)在采購中不斷明確。 影響項(xiàng)目的其他客戶信息在采購

8、中隨時(shí)發(fā)生變化 。11客戶資料（一）：客戶資料（一）：背景資料背景資料1客戶的組織溝通、聯(lián)系電話、通信地址、網(wǎng)址和郵件地址等2業(yè)務(wù)范圍，經(jīng)營和財(cái)務(wù)現(xiàn)狀使用現(xiàn)狀使用現(xiàn)狀1同類產(chǎn)品和服務(wù)（包括競爭對手）的使用情況2產(chǎn)品和服務(wù)的用途3客戶最近的采購計(jì)劃以及要解決的問題組織機(jī)構(gòu)資料組織機(jī)構(gòu)資料1與采購相關(guān)部門的職能以及領(lǐng)導(dǎo)者關(guān)系2部門之間的回報(bào)和制約關(guān)系3. 項(xiàng)目決策方式和流程12客戶資料（二）客戶資料（二）個(gè)人資料個(gè)人資料1基本情況：客戶的家庭情況、家鄉(xiāng)、畢業(yè)的大學(xué)和專業(yè)等等2興趣和愛好：、喜歡的運(yùn)動(dòng)、餐廳和食物、喜歡的書和雜志3行程：度假計(jì)劃和行程4關(guān)系：在單位或行業(yè)內(nèi)的朋友和對手競爭對手資料競爭

9、對手資料1競爭對手在客戶內(nèi)的產(chǎn)品使用狀況以及客戶滿意度2競爭對手的銷售代表的名字、銷售的特點(diǎn)3競爭對手銷售代表與客戶之間的關(guān)系集團(tuán)內(nèi)同級(jí)別其他公司資料集團(tuán)內(nèi)同級(jí)別其他公司資料1. 若同級(jí)別其他公司上某項(xiàng)目，則此公司有可能。13客戶需求客戶需求明顯性需求明顯性需求：客戶能將其要求或期望做出清楚的陳述隱藏性需求隱藏性需求：客戶經(jīng)常以抱怨、不滿、抗拒、誤解做出陳述 問題點(diǎn)問題點(diǎn)有些不便有些不便不滿，抱怨不滿，抱怨明顯、強(qiáng)烈的需求明顯、強(qiáng)烈的需求對解決方案的關(guān)注對解決方案的關(guān)注隱藏性需求隱藏性需求明顯性需求明顯性需求需求不明確需求不明確14大客戶采購政治角色介紹大客戶采購政治角色介紹使用者：最終用戶使

10、用者：最終用戶采購者采購者：采購經(jīng)理采購經(jīng)理 或設(shè)備經(jīng)理或設(shè)備經(jīng)理項(xiàng)目負(fù)責(zé)人項(xiàng)目負(fù)責(zé)人買方高層領(lǐng)導(dǎo)買方高層領(lǐng)導(dǎo)買方上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)買方上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)設(shè)計(jì)單位設(shè)計(jì)單位競爭對手競爭對手決策人決策人: 最后作決定的人最后作決定的人推薦者推薦者: 對購買決定作正式對購買決定作正式推薦或建議的人推薦或建議的人 （如，財(cái)（如，財(cái)務(wù)專家或技術(shù)專家）務(wù)專家或技術(shù)專家）影響者影響者: 他們的意見會(huì)得到他們的意見會(huì)得到購買小組的考慮和尊重購買小組的考慮和尊重 （如（如，決策者的上級(jí)，最終用戶，決策者的上級(jí)，最終用戶或同類用戶，或競爭對手）或同類用戶，或競爭對手）15影響項(xiàng)目的其他客戶信息影響項(xiàng)目的其他客戶信息確認(rèn)問題分析問題的

11、大小和范圍決策決策1：解決解決/不解決不解決建立優(yōu)先順序評(píng)估賣方?jīng)Q策決策2：選擇賣方選擇賣方選擇解決方案決策決策3：是否成交是否成交評(píng)估方案16四、信息收集的方法四、信息收集的方法（一）查閱資料（一）查閱資料（二）問詢法（二）問詢法 1. 1.直接拜訪調(diào)查法直接拜訪調(diào)查法 2. 2.電話調(diào)查法電話調(diào)查法 3. 3.郵遞調(diào)查法郵遞調(diào)查法 4. 4.互聯(lián)網(wǎng)調(diào)查法互聯(lián)網(wǎng)調(diào)查法（三）觀察法（三）觀察法17（一）查閱資料收集法（一）查閱資料收集法 首先是二手資料。能收集到客戶信息的公開或半公開發(fā)行首先是二手資料。能收集到客戶信息的公開或半公開發(fā)行的二手資料有：的二手資料有：公開或半公開發(fā)行的報(bào)紙公開或半

12、公開發(fā)行的報(bào)紙客戶公開網(wǎng)站、行業(yè)網(wǎng)站客戶公開網(wǎng)站、行業(yè)網(wǎng)站公開發(fā)行的雜志（官方雜志和當(dāng)?shù)仉娦烹s志）公開發(fā)行的雜志（官方雜志和當(dāng)?shù)仉娦烹s志）競爭對手或合作伙伴公開網(wǎng)站競爭對手或合作伙伴公開網(wǎng)站廣播電視等媒體專訪、宣傳廣播電視等媒體專訪、宣傳朋友同事已經(jīng)掌握的資料朋友同事已經(jīng)掌握的資料訂閱一些有償?shù)馁Y料分析訂閱一些有償?shù)馁Y料分析公司產(chǎn)品使用地點(diǎn)使用人員和使用情況公司產(chǎn)品使用地點(diǎn)使用人員和使用情況。18查閱資料收集法優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)查閱資料收集法優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)1.簡單，容易，成本低2.大部分信息是準(zhǔn)確的，所以這種方法是主要方法。缺點(diǎn)1.時(shí)效性差。有些信息是正確的，有些只能作為參考，需要核實(shí)。19（二）問詢

13、法（二）問詢法1-直接拜訪調(diào)查法直接拜訪調(diào)查法面談可以分為以下四類：面談可以分為以下四類：1 1、 非正式面談非正式面談 非正式面談是非正式面談是在事前毫無計(jì)劃及準(zhǔn)備的情況下進(jìn)行的在事前毫無計(jì)劃及準(zhǔn)備的情況下進(jìn)行的，實(shí)際上是一種臨時(shí)討論實(shí)際上是一種臨時(shí)討論。這種方式往往于不經(jīng)意間發(fā)現(xiàn)應(yīng)。這種方式往往于不經(jīng)意間發(fā)現(xiàn)應(yīng)聘者的實(shí)際情況，有助于甄別人才。但是，如果招聘者組聘者的實(shí)際情況，有助于甄別人才。但是，如果招聘者組織不好，則往往效果不好，特別是面試人多的時(shí)候會(huì)出現(xiàn)織不好，則往往效果不好，特別是面試人多的時(shí)候會(huì)出現(xiàn)混亂，甚至?xí)翢o所獲。所以，一般人多且正式的遴選工混亂，甚至?xí)翢o所獲。所以，一般人

14、多且正式的遴選工作不會(huì)采用這種方式。作不會(huì)采用這種方式。2 2、 標(biāo)準(zhǔn)式面談標(biāo)準(zhǔn)式面談 標(biāo)準(zhǔn)面談是與非正式面談相對應(yīng)的另一種極端。也叫標(biāo)準(zhǔn)面談是與非正式面談相對應(yīng)的另一種極端。也叫計(jì)分面談或組織面談。計(jì)分面談或組織面談。而事先安排一整套結(jié)構(gòu)嚴(yán)格的面談而事先安排一整套結(jié)構(gòu)嚴(yán)格的面談問題，并配有計(jì)分標(biāo)準(zhǔn)。視申請人的不同回答來計(jì)分。這問題，并配有計(jì)分標(biāo)準(zhǔn)。視申請人的不同回答來計(jì)分。這種方法由于太死板，缺乏彈性，適應(yīng)性不強(qiáng)，不利于發(fā)揮種方法由于太死板，缺乏彈性，適應(yīng)性不強(qiáng)，不利于發(fā)揮面談的作用。面談的作用。20問詢法問詢法1-直接拜訪調(diào)查法直接拜訪調(diào)查法 3 3、 導(dǎo)向式面談導(dǎo)向式面談 導(dǎo)向式面談是導(dǎo)

15、向式面談是上述兩種方式的折衷方案上述兩種方式的折衷方案。即只規(guī)定提。即只規(guī)定提問若干典型問題，主持人靈活掌握，引導(dǎo)應(yīng)征者回答各有問若干典型問題，主持人靈活掌握，引導(dǎo)應(yīng)征者回答各有關(guān)問題，根據(jù)需要，深淺適度，從而獲得其一切情況。這關(guān)問題，根據(jù)需要，深淺適度，從而獲得其一切情況。這種方法又叫種方法又叫典型面談或引導(dǎo)面談典型面談或引導(dǎo)面談。很多企業(yè)采用這種面談。很多企業(yè)采用這種面談方式。方式。直接訪問調(diào)查的直接訪問調(diào)查的程序程序一是一是準(zhǔn)備訪問準(zhǔn)備訪問 二是二是進(jìn)行訪問進(jìn)行訪問 三是三是結(jié)束訪問結(jié)束訪問（標(biāo)準(zhǔn)式面談程序）（標(biāo)準(zhǔn)式面談程序）21問詢法問詢法2-2-電話訪問調(diào)查電話訪問調(diào)查 1.2.2.

16、向被調(diào)查者打電話向被調(diào)查者打電話.1.確定調(diào)查題目或提綱確定調(diào)查題目或提綱3.整理記錄并報(bào)告調(diào)查結(jié)果整理記錄并報(bào)告調(diào)查結(jié)果22問詢法問詢法2-2-電話訪問調(diào)查電話訪問調(diào)查 3.3.（2）.提高訪問效率提高訪問效率（1）.確定電話號(hào)碼確定電話號(hào)碼（3）.訪問注意事項(xiàng)訪問注意事項(xiàng)職位職位/ /語氣語氣/ /語調(diào)語調(diào)/ /時(shí)間時(shí)間/ /地點(diǎn)地點(diǎn)/ /通話時(shí)長通話時(shí)長注意：注意：23問詢法問詢法2-2-電話訪問調(diào)查電話訪問調(diào)查 優(yōu)點(diǎn)：優(yōu)點(diǎn)：1 1取得信息資料的速度最快；取得信息資料的速度最快； 2 2節(jié)省調(diào)查時(shí)間和經(jīng)費(fèi)；節(jié)省調(diào)查時(shí)間和經(jīng)費(fèi)； 3 3可對任何有電話個(gè)人進(jìn)行調(diào)查；可對任何有電話個(gè)人進(jìn)行調(diào)查

17、； 4 4被調(diào)查者不受調(diào)查者在場的心理壓力，因而能暢所欲言；被調(diào)查者不受調(diào)查者在場的心理壓力，因而能暢所欲言； 5 5對于那些不易見到面的被調(diào)查者，采用此法有可能取得成功。對于那些不易見到面的被調(diào)查者，采用此法有可能取得成功。缺點(diǎn)：缺點(diǎn)：1 1提問受到時(shí)間的限制，時(shí)間不能過長，內(nèi)容不能過于產(chǎn)復(fù)雜，只能進(jìn)提問受到時(shí)間的限制，時(shí)間不能過長，內(nèi)容不能過于產(chǎn)復(fù)雜，只能進(jìn)行簡單的回答，無法深入了解一些情況。行簡單的回答，無法深入了解一些情況。2 2由于無法出示調(diào)查說明、照片、圖表等背景資料，也沒有過多的時(shí)間由于無法出示調(diào)查說明、照片、圖表等背景資料，也沒有過多的時(shí)間逐一在電話中解釋，因此，被調(diào)查者可能因

18、不了解調(diào)查的詳盡、確切逐一在電話中解釋，因此，被調(diào)查者可能因不了解調(diào)查的詳盡、確切的意圖而無法回答或無法正確回答問題。的意圖而無法回答或無法正確回答問題。 3 3對于某些專業(yè)性較強(qiáng)的內(nèi)容，而接電話者未必是這方面的專家時(shí)，就對于某些專業(yè)性較強(qiáng)的內(nèi)容，而接電話者未必是這方面的專家時(shí)，就無法取得所需的調(diào)查資料。無法取得所需的調(diào)查資料。 4 4無法針對被調(diào)查者的性格特點(diǎn)控制其情緒，如對于接斷電話的拒答者，無法針對被調(diào)查者的性格特點(diǎn)控制其情緒，如對于接斷電話的拒答者，很難做進(jìn)一步的規(guī)勸工作。很難做進(jìn)一步的規(guī)勸工作。24問詢法問詢法3-郵寄調(diào)查法郵寄調(diào)查法1. 1.郵遞調(diào)查的含義和分類郵遞調(diào)查的含義和分類

19、還包括還包括發(fā)送發(fā)送問卷法問卷法報(bào)載報(bào)載問卷法問卷法商品附發(fā)商品附發(fā)問卷法問卷法2.2.郵遞調(diào)查的程序郵遞調(diào)查的程序確定調(diào)查題目確定調(diào)查題目并設(shè)計(jì)問卷并設(shè)計(jì)問卷正式調(diào)查正式調(diào)查 試驗(yàn)調(diào)查試驗(yàn)調(diào)查正式調(diào)查正式調(diào)查 回收問卷回收問卷整理問卷整理問卷并報(bào)告結(jié)果并報(bào)告結(jié)果25問詢法問詢法3-郵寄調(diào)查法郵寄調(diào)查法3.3.郵遞調(diào)查的技巧郵遞調(diào)查的技巧（1 1）確定合適的調(diào)查對象）確定合適的調(diào)查對象（2 2）問卷設(shè)計(jì)原則）問卷設(shè)計(jì)原則（3 3）問卷發(fā)放和回收技巧）問卷發(fā)放和回收技巧26問詢法問詢法4-互聯(lián)網(wǎng)調(diào)查法互聯(lián)網(wǎng)調(diào)查法1.互聯(lián)網(wǎng)調(diào)查的含義和分類互聯(lián)網(wǎng)調(diào)查的含義和分類 企業(yè)如何開拓網(wǎng)絡(luò)市場呢？企業(yè)如何開

20、拓網(wǎng)絡(luò)市場呢？ 商情發(fā)布商情發(fā)布。利用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行商情發(fā)布是企業(yè)開拓網(wǎng)絡(luò)市場的第一步。利用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行商情發(fā)布是企業(yè)開拓網(wǎng)絡(luò)市場的第一步。網(wǎng)上調(diào)查、網(wǎng)上促銷、網(wǎng)上銷售、網(wǎng)上業(yè)務(wù)往來。網(wǎng)上調(diào)查、網(wǎng)上促銷、網(wǎng)上銷售、網(wǎng)上業(yè)務(wù)往來。 主要形式：主要形式：電子郵箱電子郵箱調(diào)查、調(diào)查、互動(dòng)式互動(dòng)式調(diào)查、調(diào)查、彈出式彈出式調(diào)查、調(diào)查、固定樣本組固定樣本組調(diào)查調(diào)查 根據(jù)調(diào)查方法的不同，網(wǎng)絡(luò)調(diào)查可分為網(wǎng)上問卷調(diào)查法、網(wǎng)上討論法、根據(jù)調(diào)查方法的不同，網(wǎng)絡(luò)調(diào)查可分為網(wǎng)上問卷調(diào)查法、網(wǎng)上討論法、網(wǎng)上實(shí)驗(yàn)法和網(wǎng)上觀察法等。網(wǎng)上實(shí)驗(yàn)法和網(wǎng)上觀察法等。 27問詢法問詢法4-互聯(lián)網(wǎng)調(diào)查程序互聯(lián)網(wǎng)調(diào)查程序互聯(lián)網(wǎng)電腦互聯(lián)網(wǎng)電腦確定調(diào)查

21、題目確定調(diào)查題目并設(shè)計(jì)問卷并設(shè)計(jì)問卷被調(diào)查者接受被調(diào)查者接受并回傳電子郵件并回傳電子郵件正式調(diào)查發(fā)正式調(diào)查發(fā)送電子郵件送電子郵件整理問卷整理問卷并報(bào)告結(jié)果并報(bào)告結(jié)果28互聯(lián)網(wǎng)調(diào)查的互聯(lián)網(wǎng)調(diào)查的優(yōu)點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)方便快速：問卷能夠快速而準(zhǔn)確的收集，一般在1到 3天內(nèi)在線分析：數(shù)據(jù)的在線智能分析系統(tǒng)，在線即可完成分析工作 人工智能：數(shù)據(jù)報(bào)告的自動(dòng)在線生成 簡捷高效：非常便捷的問卷及數(shù)據(jù)發(fā)布功能 高性價(jià)比：我們費(fèi)用只有傳統(tǒng)調(diào)查10%費(fèi)用或者更低 29（三）觀察法（三）觀察法觀察法是指通過觀察被調(diào)查者的活動(dòng)來取得第一手?jǐn)?shù)據(jù)的一種調(diào)查方法。僅用于以下幾種情況：（1）被調(diào)查者的合作率很低（2）對收集對象尚未有明確的

22、了解（3）在陌生的地方收集信息遇到各種溝通障礙時(shí)30五、信息收集的技巧五、信息收集的技巧1.利用熟人介紹，建立聯(lián)系2.在客戶內(nèi)部培養(yǎng)“內(nèi)線”3.充分利用客戶計(jì)劃建設(shè)采購部4.利用會(huì)議集中拜訪收集5.利用客戶出差機(jī)會(huì)拜訪收集6.31利用熟人介紹，建立聯(lián)系利用熟人介紹，建立聯(lián)系例如：進(jìn)入鐵路市場方式如下：1.利用鐵通的朋友介紹2.利用同學(xué)關(guān)系介紹3.利用公司內(nèi)部同事的關(guān)系介紹4.利用老鄉(xiāng)關(guān)系介紹5.利用鐵路的朋友介紹32在客戶中發(fā)展內(nèi)線在客戶中發(fā)展內(nèi)線 最了解客戶資料的人一定是客戶內(nèi)部的人，內(nèi)線是客戶內(nèi)部認(rèn)可我方價(jià)值愿意透露資料的個(gè)人。 在發(fā)展內(nèi)線時(shí)，應(yīng)該堅(jiān)持由先易后難、由低級(jí)別到高級(jí)別、由點(diǎn)到面的順序，逐漸在客戶內(nèi)部建立起情報(bào)網(wǎng)，源源不斷地提供客戶資料。 在沒有銷售機(jī)會(huì)的時(shí)候，銷售人員的重點(diǎn)就是維系這些線人的關(guān)系，逢年過節(jié)發(fā)條短信就可以低成本的維護(hù)線人關(guān)系。 33發(fā)展內(nèi)線的方法發(fā)展內(nèi)線