企業(yè)應(yīng)收賬款管理研究(鄧敏)

1、 湖南財(cái)政經(jīng)濟(jì)學(xué)院畢業(yè)論文（設(shè)計(jì)） 第 III 頁 企業(yè)應(yīng)收賬款管理研究摘 要企業(yè)銷售產(chǎn)品時(shí)可以采取現(xiàn)銷和賒銷兩種基本方式，雖然賒銷在強(qiáng)化企業(yè)市場競爭能力、擴(kuò)大銷售和減少庫存方面有著其它結(jié)算方式無法比擬的優(yōu)勢，但是相對現(xiàn)銷而言，賒銷必然導(dǎo)致企業(yè)持有大量的應(yīng)收賬款，它已經(jīng)成為企業(yè)擁有的一項(xiàng)很常見且非常重要的資產(chǎn)，其安全與否直接影響著企業(yè)的可用資源及損益情況。因此，如何對應(yīng)收賬款進(jìn)行管理，已成為企業(yè)財(cái)務(wù)管理的重要論題。本文對公司應(yīng)收賬款管理問題進(jìn)行了比較深入的研究。首先介紹了論文研究的意義、目的和總體思路；然后對公司應(yīng)收賬款管理存在的問題做了剖析，找出了存在的原因，并提出了建立應(yīng)收賬款管理系統(tǒng)的建

2、議，以促進(jìn)對應(yīng)收賬款的控制及管理。最后通過GZXX公司案例，針對此公司現(xiàn)有的管理模式提出了信用評級體系不健全，管理合同不完善等管理混亂等問題，進(jìn)一步突顯出加強(qiáng)應(yīng)收賬款是企業(yè)的重中之重。關(guān)鍵詞：企業(yè)；應(yīng)收賬款；管理；原因；控制Accounts Receivable ManagementAuthor：Deng Min Tutor：Huang FangAbstractEnterprises can take the cash sale and selling on two kinds of basic ways while selling the products. Selling on credi

3、t has incomparable advantage to other settle ment way in strengthening the competitive power of enterprises market, expanding sales and reducing the stock, but as to cash sale. Selling on credit must cause enterprises to hold alarge amount of account receivable. It has become one very common and imp

4、ort antasset possessed by enterprise. Whether it is safe or not influences available resourcesand profit and loss situations of enterprise directly. So how to manage account receivable of receivable of enterprises, already become the important proposition of business administration.This text proceed

5、s researches management problem of the account receivable of the company deeply. Firstly, thepaper introduces the meaning, purpose and overall train of thought about the content.Then, analyzes the existing problem of managing the account receivable of the company, finds out the reason why the questi

6、on exists, and puts forward suggestion to set up administr ative system of the account receivable in order to promote the accoun treceivable controllable and manageable. At last, GZXX Company Case management for the companys existing credit rating system proposed model is not perfect, imperfect mana

7、gement contract management confusion and other issues, further highlighting the enterprise to strengthen the top priority of accounts receivable.Key words：enterprise; accounts receivable; management; reason; control目 錄1 緒 論12 應(yīng)收賬款管理概述22.1應(yīng)收賬款的含義22.2應(yīng)收賬款的特點(diǎn)22.3應(yīng)收賬款形成的原因23 應(yīng)收賬款管理對企業(yè)的影響43.1應(yīng)收賬款對企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的

8、正面影響43.2應(yīng)收賬款對企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的負(fù)面影響44 我國企業(yè)應(yīng)收賬款管理現(xiàn)狀及原因分析64.1應(yīng)收賬款的現(xiàn)狀64.2成因分析64.2.1企業(yè)的自身防范意識淡薄64.2.2企業(yè)內(nèi)部激勵約束機(jī)制不健全74.2.3應(yīng)收賬款的會計(jì)監(jiān)管不到位74.2.4企業(yè)內(nèi)部激勵約束機(jī)制不健全75 我國企業(yè)加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理的建議85.1收賬款的事前控制85.2全企業(yè)內(nèi)部管理制度85.3收賬款保理業(yè)務(wù)95.4信用評級體系95.5加強(qiáng)應(yīng)收賬款的日常管理105.6加強(qiáng)企業(yè)信用政策管理106 GZXX公司應(yīng)收賬款管理現(xiàn)狀分析及建議116.1 GZXX公司應(yīng)收賬款現(xiàn)狀分析116.2公司應(yīng)收賬款存在的問題116.3對GZXX公

9、司應(yīng)收賬款管理的建議127 結(jié)束語13參考文獻(xiàn)14致 謝15 湖南財(cái)政經(jīng)濟(jì)學(xué)院畢業(yè)論文（設(shè)計(jì)） 第 16 頁 共 15 頁1 緒 論隨著市場經(jīng)濟(jì)的迅猛發(fā)展，競爭的不斷加劇，企業(yè)要是競爭中不被淘汰，保持競爭能力，就要不斷開發(fā)新產(chǎn)品，開拓新市場，制定和采取新的銷售政策。尤其在目前大部分工業(yè)產(chǎn)品供大于求的形勢下，采用分期收款方式的賒銷政策作為吸引客戶、擴(kuò)大銷售的一種手段，被越來越多的企業(yè)所使用。這不僅擴(kuò)大了銷售量，增加了產(chǎn)品的市場份額，提高了市場的競爭力，增加了企業(yè)的利潤。但帶來這些利益的同時(shí)也存在著諸多問題和隱患，為此，加強(qiáng)應(yīng)收賬款的管理已成為企業(yè)經(jīng)營活動中日益重要的問題。應(yīng)收賬款管理是企業(yè)財(cái)務(wù)管

10、理的重要內(nèi)容之一。是每個(gè)企業(yè)進(jìn)行生產(chǎn)經(jīng)營活動，商品與勞務(wù)賒銷的產(chǎn)物，商品與勞務(wù)的賒銷、賒購，已成為當(dāng)代經(jīng)濟(jì)的基本特征。隨著全球經(jīng)濟(jì)一體化的發(fā)展，競爭的不斷加劇，我國絕大多數(shù)企業(yè)都面臨著“銷售難、收款更難”的雙重困境。賒銷已成為企業(yè)增加產(chǎn)品銷售、擴(kuò)大市場占有率的一種有效的交易形式，企業(yè)應(yīng)收款項(xiàng)數(shù)額普遍明顯增多，現(xiàn)金的回收時(shí)間延長，甚至?xí)蛊髽I(yè)遭受不能收回應(yīng)收賬款的損失，因此應(yīng)收賬款的管理已經(jīng)成為企業(yè)經(jīng)營活動中日益重要的問題。目前，我國大部分企業(yè)應(yīng)收賬款管理意識比較淡漠，管理手段比較單調(diào)，社會信用體系還不完備，因此我國企業(yè)很難照搬西方國家的應(yīng)收賬款管理模式。今后，我國市場經(jīng)濟(jì)和社會信用基礎(chǔ)隨之逐步

11、建立并完善，屆時(shí)我們的應(yīng)收賬款管理會更加科學(xué)而有效。2 應(yīng)收賬款管理概述2.1應(yīng)收賬款的含義應(yīng)收賬款是企業(yè)采用信用方式銷售商品、產(chǎn)品、提供勞務(wù)等方面而形成的債權(quán)性資產(chǎn)。企業(yè)會計(jì)準(zhǔn)則對應(yīng)收賬款的定義：企業(yè)是因?qū)ν怃N售產(chǎn)品、材料、供應(yīng)勞務(wù)等而應(yīng)向購貨或者接受勞務(wù)單位收取的款項(xiàng)。它是企業(yè)因賒銷產(chǎn)品而產(chǎn)生的短期債權(quán)，是企業(yè)向客戶提供的一種商業(yè)信用。按照我國會計(jì)準(zhǔn)則的規(guī)定，企業(yè)必須滿足四個(gè)條件時(shí)，才能確認(rèn)收入，此時(shí)若未能收到現(xiàn)金，即應(yīng)確認(rèn)應(yīng)收賬款。這四個(gè)條件是：企業(yè)已將商品所有權(quán)上的主要風(fēng)險(xiǎn)和報(bào)酬轉(zhuǎn)移給買方;企業(yè)既沒有保留通常與所有權(quán)相聯(lián)系的繼續(xù)管理權(quán)，也沒有對已售出的商品實(shí)施控制；與交易相關(guān)的經(jīng)濟(jì)利益

12、能夠流入企業(yè)；相關(guān)的收入和成本能夠可靠的計(jì)量。2.2應(yīng)收賬款的特點(diǎn)1.較高的風(fēng)險(xiǎn)性由于應(yīng)收賬款僅僅是企業(yè)對于客戶的一種債權(quán)，信用雙方在未來都有蒙受意外損失的可能。對于債權(quán)一方來說。存在由于債務(wù)人的不守信用或是缺乏資金而使企業(yè)存在一種無法收回貨款的風(fēng)險(xiǎn)，存在通貨膨脹而使資產(chǎn)貶值的風(fēng)險(xiǎn)。對于債務(wù)人一方來說。存在擔(dān)保資產(chǎn)的增值而引起的風(fēng)險(xiǎn)。2較長的停留時(shí)間交易的雙方在交易行為發(fā)生之前，都需簽訂交易合同，規(guī)定賬款的歸還期限、歸還方式以及歸還額等明細(xì)條款，正因?yàn)閼?yīng)收賬款的歸還期限等條件的局限性，最終導(dǎo)致企業(yè)資金長時(shí)間被對方無償占用。3較高的回收成本企業(yè)為了收回長期掛賬的應(yīng)收賬款，往往會按等值原則收回原來

13、賒銷出去的貨款。而回收的資產(chǎn)可以是貨幣資金也可是實(shí)物，而實(shí)物已被消費(fèi)、使用，已不存在或已失去原有的價(jià)值。為此企業(yè)不得不付出較高的成本。2.3應(yīng)收賬款形成的原因目前我國的市場處于買方市場，市場競爭日益激烈。為了擴(kuò)大產(chǎn)品銷售規(guī)模，提高市場占有率，許多企業(yè)采取賒銷措施進(jìn)行促銷活動，尤其是小企業(yè)，賒銷一方面增加了小企業(yè)的銷量，另一方面也產(chǎn)生了大量的應(yīng)收賬款。這主要是由于：1來自企業(yè)經(jīng)營環(huán)境的影響這是發(fā)生應(yīng)收賬款的主要原因。在市場競爭條件下，競爭機(jī)制的作用迫使企業(yè)以各種手段擴(kuò)大銷售，在銀根緊縮、市場疲軟、資金匱乏的情況下。出于擴(kuò)大銷售的競爭需要，企業(yè)不得不以賒銷或其他優(yōu)惠方式招攬顧客，由此便引起了應(yīng)收賬

14、款。我國的信用體系尚未健全，使得誠信成為一種極度稀缺的資源。不僅對市場的正常運(yùn)行造成了較大的阻礙，也給企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營活動帶來了較大的風(fēng)險(xiǎn)。2企業(yè)內(nèi)控制度存在的缺陷企業(yè)對于應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)意識的缺乏，經(jīng)辦職工對于追討應(yīng)收賬款的責(zé)任心不強(qiáng)，銷售人員為銷售業(yè)績的擅自賒銷，管理人員對于客戶信用管理不力，都成為了內(nèi)控制度不健全的體現(xiàn)。3企業(yè)銷售和收款的時(shí)間差異企業(yè)發(fā)出商品后，并已在當(dāng)期確認(rèn)了銷售收入，但貨款卻未同步回籠，導(dǎo)致物流和資金流的脫節(jié)，銷售企業(yè)只得承擔(dān)由此引起的后果。所以商品成交的時(shí)間和收到貨款的時(shí)間的不一致，也導(dǎo)致產(chǎn)生了應(yīng)收賬款。4信用銷售前資信評估薄弱，缺乏規(guī)范程序信用銷售是壞賬形成的起因，企業(yè)

15、在進(jìn)行信用銷售前由于對信用評級缺乏認(rèn)識，信用評級產(chǎn)品的使用機(jī)制不足，使得許多企業(yè)根本不進(jìn)行詳細(xì)的信用調(diào)查。企業(yè)大量的信用銷售往往取決于個(gè)人的主觀意識，最終導(dǎo)致了大量應(yīng)收賬款的出現(xiàn)。3 應(yīng)收賬款管理對企業(yè)的影響3.1應(yīng)收賬款對企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的正面影響應(yīng)收賬款的正面影響即功能，是指它在生產(chǎn)經(jīng)營過程中的作用，主要有以下兩個(gè)方面：（1）增加銷售，增強(qiáng)企業(yè)競爭力。在市場競爭日益激烈的今天，企業(yè)為了謀得自身的生存和發(fā)展，千方百計(jì)地開展促銷活動，擴(kuò)大自己產(chǎn)品的銷售規(guī)模和市場份額，為企業(yè)增加了效益。賒銷實(shí)際上是向顧客提供兩項(xiàng)交易：一是向顧客銷售產(chǎn)品，二是在一個(gè)有限的時(shí)期向顧客提供資金。在目前企業(yè)資金普遍匱乏的情

16、況下，賒銷的促銷作用是非常明顯的，它為企業(yè)爭取了客戶訂單，擴(kuò)大了銷售，增強(qiáng)了企業(yè)的競爭力。（2）減少庫存，降低存貨成本。企業(yè)產(chǎn)品銷售后，可以減少產(chǎn)成庫存，降低存貨的管理費(fèi)、倉儲費(fèi)和保險(xiǎn)費(fèi)等支出，因此當(dāng)企業(yè)產(chǎn)成品存貨較多時(shí)，為節(jié)約存活成本，就往往采取較為優(yōu)惠的信用條件進(jìn)行賒銷，使存貨轉(zhuǎn)化為應(yīng)收賬款，減少庫存，降低存貨成本。3.2應(yīng)收賬款對企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的負(fù)面影響任何事情都有個(gè)度，過猶不及，對于企業(yè)的應(yīng)收賬款來說也是一樣，過高的應(yīng)收賬款占用將對企業(yè)產(chǎn)生很大的不利影響，主要表現(xiàn)在：（1）應(yīng)收賬款占用過多往往造成企業(yè)流動資金不足，容易印發(fā)財(cái)務(wù)危機(jī)。企業(yè)通過賒銷不斷擴(kuò)大銷售，而賒銷的背后就是不斷上升的應(yīng)收

17、賬款，很多企業(yè)包括一些經(jīng)營狀況良好的上市公司具有良好的盈利記錄，卻經(jīng)常出現(xiàn)有利潤、無資金，賬面狀況不錯(cuò)卻資金匱乏的狀況，這其中的很大一個(gè)原因就是企業(yè)的應(yīng)收賬款造成的。由于應(yīng)收賬款不能及時(shí)變現(xiàn)而使企業(yè)的現(xiàn)金流入量明顯不足，企業(yè)會因流動資金短缺而發(fā)生支付困難，面臨財(cái)務(wù)危機(jī)，有些甚至瀕臨破產(chǎn)、倒閉。（2）應(yīng)收賬款加速了企業(yè)不得不用自有資金來墊付各種稅費(fèi)，更加速了企業(yè)的現(xiàn)金流出，如：企業(yè)產(chǎn)生了利潤，但并未以現(xiàn)金實(shí)現(xiàn)，卻要以現(xiàn)金繳納所得稅；企業(yè)的增值稅、營業(yè)稅、消費(fèi)稅、資源稅及城建稅等流轉(zhuǎn)稅也是以銷售收入為計(jì)算依據(jù)，即使企業(yè)未實(shí)際收到現(xiàn)金，也要定期以現(xiàn)金繳納；實(shí)現(xiàn)利潤后股利、紅利的分配問題也涉及到企業(yè)的

18、現(xiàn)金流出，使企業(yè)資金緊張的狀況越來越嚴(yán)重。（3）應(yīng)收賬款往往存在很大的壞賬風(fēng)險(xiǎn)，影響企業(yè)的盈利狀況。按照權(quán)責(zé)發(fā)生制的原則，企業(yè)發(fā)生的賒銷收入也要計(jì)入當(dāng)期收入，增加了企業(yè)賬面利潤，但是應(yīng)收賬款特別是逾期應(yīng)收賬款對企業(yè)的危害直接體現(xiàn)壞賬風(fēng)險(xiǎn)上，我國許多企業(yè)都存在實(shí)際壞賬損失遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過計(jì)提的壞賬準(zhǔn)備，大量實(shí)際已成壞賬的應(yīng)收賬款仍長期掛賬，未作壞賬處理，這樣就虛增了企業(yè)的利潤。（4）延長了企業(yè)的經(jīng)營周期，增加了機(jī)會成本。過高的企業(yè)應(yīng)收賬款資金占用，使企業(yè)應(yīng)收賬款回收期變長，整個(gè)企業(yè)的營運(yùn)周期延長，大量流動資金沉淀在非生產(chǎn)環(huán)節(jié)，影響了企業(yè)資金循環(huán)的速度，限制了企業(yè)進(jìn)一步投資擴(kuò)大再生產(chǎn)的能力，增加了企業(yè)的機(jī)

19、會成本。4 我國企業(yè)應(yīng)收賬款管理現(xiàn)狀及原因分析4.1應(yīng)收賬款的現(xiàn)狀賒銷比例逐年上升，應(yīng)收賬款總體水平居高不下。為了擴(kuò)大市場份額，約有80%的的企業(yè)采取了賒銷方式。 在我國，企業(yè)之間相互拖欠貨款，逾期應(yīng)收賬款居高不下，據(jù)專業(yè)機(jī)構(gòu)統(tǒng)計(jì)分析，在發(fā)達(dá)市場經(jīng)濟(jì)中，企業(yè)逾期應(yīng)收賬款總額一般不高于10%，而在我國，這一比率高達(dá)60%以上，如此高額的逾期應(yīng)收賬款，大部分已形成實(shí)際的呆賬、壞賬，卻長期得不到處理，已經(jīng)嚴(yán)重影響了企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益，成為我國經(jīng)濟(jì)運(yùn)行中的一大頑癥。我國應(yīng)收賬款的壞賬損失率、平均拖欠率、管理費(fèi)用、財(cái)務(wù)費(fèi)用、銷售費(fèi)用及應(yīng)收賬款占流動資金的比例較高。根據(jù)有關(guān)部門的統(tǒng)計(jì)，很多企業(yè)應(yīng)收賬款占流動資

20、金的比重達(dá)50%以上，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于發(fā)達(dá)國家20%的水平。這一狀況對于我國企業(yè)實(shí)現(xiàn)健康健全發(fā)展有致命的打擊。有些企業(yè)單位及個(gè)人，不講誠實(shí)信用原則，加之有關(guān)合同條款顯失公平性，在出售產(chǎn)品或受用提供勞務(wù)或接受預(yù)付款后，不及時(shí)返還貸款或資金，或搬些顯失公平的條款來故意拖延付款，企業(yè)經(jīng)辦人員催收也沒有結(jié)果，直到拖成死賬，給企業(yè)的資金周轉(zhuǎn)造成嚴(yán)重困難。4.2成因分析4.2.1企業(yè)的自身防范意識淡薄由于企業(yè)自身政策導(dǎo)向錯(cuò)誤，缺乏必要的防范意識，尤其在當(dāng)前買方市場形成的條件下，饑不擇食，對客戶不分青紅皂白遷就讓步，產(chǎn)品賒銷既不簽訂合同，也不訂分期還款協(xié)議。為了搶占市場，擴(kuò)大銷售，一些企業(yè)在進(jìn)入當(dāng)?shù)厥袌鲋?，為了盡

21、快地打開營銷局面，在事先未對付款人資信度作深入調(diào)查、對應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行正確評估地情況下，采取與客戶簽訂短期的、一定賒銷額度地銷售合同來吸引客戶，擴(kuò)大其市場份額，于是產(chǎn)生了較高地賬面利潤，忽視了大量被客戶拖欠占用流動資金不能及時(shí)收回的問題。實(shí)行賒銷，買方將從中得到的好處即是延期付款，但銷售企業(yè)就會產(chǎn)生應(yīng)收賬款，由競爭引起的應(yīng)收賬款是一種商業(yè)信用，這種情況下產(chǎn)生的應(yīng)收賬款一般占企業(yè)應(yīng)收賬款的比例較大。4.2.2企業(yè)內(nèi)部激勵約束機(jī)制不健全目前我國信用管理體系的建立剛剛起步，有關(guān)信用管理的制度幾乎是空白，進(jìn)行信用管理的單位主要限于銀行、證券等金融機(jī)構(gòu)，企業(yè)則很少進(jìn)行。而且社會信用意識也較薄弱，不少企業(yè)

22、不重視自身的信用，惡意拖欠賬款，形成惡性循環(huán)，造成信用危機(jī)。賒銷是商業(yè)信用的一種，在信用環(huán)境不良的情況下，隨賒銷產(chǎn)生的應(yīng)收賬款會因缺乏回收保障而產(chǎn)生風(fēng)險(xiǎn)。4.2.3應(yīng)收賬款的會計(jì)監(jiān)管不到位在應(yīng)收賬款的會計(jì)核算中，由于條件限制或出于管理成本的考慮，沒有對應(yīng)收賬款進(jìn)行輔助管理或者僅按賬齡進(jìn)行輔助管理。許多企業(yè)僅僅是在其資產(chǎn)負(fù)債表的補(bǔ)充資料中按賬齡對應(yīng)收賬款的數(shù)額進(jìn)行簡單分類，平時(shí)則沒有對應(yīng)收賬款進(jìn)行明細(xì)。不能很好地滿足企業(yè)對應(yīng)收賬款管理的需要。財(cái)務(wù)部門沒有專人負(fù)責(zé)對應(yīng)收賬款定期、定向的清欠；沒有建立應(yīng)收賬款定期清查制度，長期不和相關(guān)部門和單位對賬。由于交易過程中貨物與資金流動在時(shí)間和空問上存在差異

23、以及人為因素，應(yīng)收賬款的會計(jì)賬面數(shù)和業(yè)務(wù)部門及單位的記錄有發(fā)生誤差的可能，所以債權(quán)債務(wù)的雙方就經(jīng)濟(jì)往來中的未了事項(xiàng)進(jìn)行定期對賬，可以明晰雙方的權(quán)利和義務(wù)。而現(xiàn)實(shí)中有的企業(yè)長期不對賬，有的即便是對了賬，但并沒有形成合法有效的對賬依據(jù)，只是口頭上的承諾，起不到應(yīng)有的作用。對于收不回的應(yīng)收賬款未建立壞賬核銷管理制度，有些企業(yè)對沒有收回的應(yīng)收賬款長期掛帳，虛增了企業(yè)資產(chǎn)。4.2.4企業(yè)內(nèi)部激勵約束機(jī)制不健全為調(diào)動銷售部門的積極性，企業(yè)往往將銷售人員的報(bào)酬僅與其銷售額掛鉤，這樣銷售人員為追求個(gè)人利益，往往采用賒銷方式提高個(gè)人銷售指標(biāo)。其次企業(yè)對加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理認(rèn)識不足，缺少先進(jìn)財(cái)務(wù)管理理念成本意識、風(fēng)險(xiǎn)

24、意識淡薄，在整個(gè)銷售過程中缺乏有效、完善的約束機(jī)制。對于已經(jīng)形成的應(yīng)收賬款的成因以及欠款時(shí)間等因素未能進(jìn)行經(jīng)常性分析，劃分風(fēng)險(xiǎn)等級等。然后對發(fā)生壞賬處置不力也是應(yīng)收賬款形成的一個(gè)重要原因。有些企業(yè)發(fā)生壞賬后，對壞賬進(jìn)行審計(jì)監(jiān)督的力度不夠或者根本沒有進(jìn)行審計(jì)以明確其責(zé)任壞賬損失中隱含的問題很少曝光。長此一往內(nèi)部激勵，約束機(jī)制不完善致使大量應(yīng)收賬款沉落下來使企業(yè)經(jīng)營背上了沉重的包袱。5 我國企業(yè)加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理的建議5.1收賬款的事前控制事前控制是在應(yīng)收賬款形成之前，對應(yīng)收賬款及影響其回籠等有關(guān)因素進(jìn)行分析，制定一套適合企業(yè)自身情況的應(yīng)收賬款事前控制制度，減少不合理應(yīng)收賬款的發(fā)生及壞賬的發(fā)生。提高

25、產(chǎn)品競爭力。在當(dāng)前市場經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，企業(yè)必須重視市場調(diào)研，加強(qiáng)企業(yè)的經(jīng)營管理，發(fā)揮自身的優(yōu)勢，生產(chǎn)適銷對路，提高企業(yè)產(chǎn)品的質(zhì)量要求，讓自身產(chǎn)品在銷售中占主導(dǎo)地位，有目的的選擇客戶，減少對應(yīng)收賬款的占用，從而提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。是建立科學(xué)合理的資信評價(jià)系統(tǒng)，加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)防范意識。可以根據(jù)施工企業(yè)自身的特點(diǎn)設(shè)計(jì)一組具有代表性，能夠說明客戶信用品質(zhì)、付款能力和財(cái)務(wù)狀況的定量指標(biāo)和定性指標(biāo)（如以往付款履約的情況、對方的資產(chǎn)負(fù)債率、流動比率、存貨周轉(zhuǎn)率等）作為信用風(fēng)險(xiǎn)評級指標(biāo)，根據(jù)各項(xiàng)指標(biāo)的重要性確定其相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)權(quán)數(shù)，然后對客戶的資信進(jìn)行調(diào)查，并對客戶檔案資料實(shí)行動態(tài)管理更新，從而調(diào)整企業(yè)策略。加強(qiáng)企業(yè)人員的

26、培訓(xùn)，提高素質(zhì)。企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)財(cái)務(wù)知識的培訓(xùn)，使他們認(rèn)識到資金對企業(yè)的重要性。還要進(jìn)行信用銷售知識的培訓(xùn)，以便使他們可以與信用部門通力合作。企業(yè)人員的提高，可以促進(jìn)企業(yè)經(jīng)濟(jì)消效益的增長。5.2全企業(yè)內(nèi)部管理制度銷售部門：銷售部門是最了解客戶情況的第一線人員，一般的銷售業(yè)務(wù)主要發(fā)生在接受顧客訂單、批準(zhǔn)賒銷信用、記錄和收回資金流程。該做出什么樣的銷售策略只有在符合企業(yè)內(nèi)部的授權(quán)標(biāo)準(zhǔn)時(shí)才能被接受，銷售部門應(yīng)向企業(yè)信用部門提出第一方案，要量體裁衣，才能防患于未然。建立內(nèi)部考核機(jī)制，改變過去單一的的考核辦法，使應(yīng)收賬款的回收率成為銷售業(yè)績考核的一項(xiàng)指標(biāo)，使銷售的完成與收款和個(gè)人收入掛鉤，加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)意識管理。信

27、用部門：專用的信用管理部門必須對客戶進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)管理，其目的是防患于未然。給客戶建立資信檔案并根據(jù)收集的信息并對每個(gè)客戶進(jìn)行信用調(diào)查，建立客戶動態(tài)資源系統(tǒng)。根據(jù)這些信用部門決定是否批準(zhǔn)客戶的賒銷。財(cái)務(wù)部門：財(cái)務(wù)部門應(yīng)定期對應(yīng)收賬款的回收情況、賬齡等情況和逾期應(yīng)收賬款催收制度進(jìn)行分析，對逾期客戶進(jìn)行重點(diǎn)跟蹤，并落實(shí)具體責(zé)任，監(jiān)督貸款及時(shí)收回。財(cái)務(wù)部門應(yīng)制定定期與不定期對賬制度，以確保企業(yè)財(cái)務(wù)記錄的準(zhǔn)確、真實(shí)與完整地反映經(jīng)濟(jì)活動。還應(yīng)編制一定期間的賒銷客戶的銷售、賒銷、收賬、賬齡分析及分析資料交管理當(dāng)局。企業(yè)應(yīng)制定相應(yīng)的工作流程，明確劃分銷售、財(cái)務(wù)、信用管理和采購部門的記錄和數(shù)據(jù)，因此一定要保證三方數(shù)

28、據(jù)的共享，使信用管理部門得到充分有力的信息。5.3收賬款保理業(yè)務(wù)應(yīng)收賬款保理業(yè)務(wù)是指企業(yè)把由于賒銷而形成的應(yīng)收賬款有條件地轉(zhuǎn)讓給銀行，銀行為企業(yè)提供資金，并負(fù)責(zé)管理、催收應(yīng)收賬款和壞賬擔(dān)保等業(yè)務(wù)，企業(yè)可借此收回賬款、加快資金周轉(zhuǎn)。它是一種集融資、結(jié)算、賬務(wù)管理和風(fēng)險(xiǎn)擔(dān)保于一體的綜合性服務(wù)業(yè)務(wù)，對于銷售企業(yè)來說，它能使供應(yīng)企業(yè)免除應(yīng)收賬款管理的麻煩，提高企業(yè)的競爭力。表現(xiàn)在以下幾方面：是企業(yè)流動資金需求的有效的融資方式。企業(yè)可以通過自由資金和銀行貸款來保證資金順利的運(yùn)轉(zhuǎn)，中小企業(yè)由于規(guī)模和盈利水平往往難以達(dá)到銀行的貸款標(biāo)準(zhǔn)，保理商通過管理企業(yè)的應(yīng)收賬款，預(yù)先付給企業(yè)資金，支持企業(yè)的發(fā)展。避免壞賬

29、損失。保理商為企業(yè)提供壞賬擔(dān)保提供了信用評估和信用管理方面的服務(wù)，則可以從很大程度上降低壞賬的可能性，有效地控制風(fēng)險(xiǎn)，加速資金的周轉(zhuǎn)。提高收款的能力和收款的及時(shí)性。保理的一項(xiàng)基本功能是催收賬款，它可以把企業(yè)持有的應(yīng)收賬款的時(shí)間盡可能縮短，還可以為企業(yè)提供銷售賬戶管理，使企業(yè)隨時(shí)掌握所有買主付款情況，及時(shí)收回賬款。5.4信用評級體系企業(yè)建立信用評級機(jī)制，用以克服或緩解信息不對稱、信息傳遞不暢等引發(fā)企業(yè)失信等原因，在應(yīng)收賬款發(fā)生時(shí)，加強(qiáng)對定量化、模型化信用評級技術(shù)的應(yīng)用，要不斷完善信用評級體系，強(qiáng)化應(yīng)收賬款的管理。通過廣泛宣傳，使全社會都認(rèn)識到信用評級工作與日常交易工作聯(lián)系密切。要通過法律形式制定

30、信用評級政策等相關(guān)內(nèi)容；在標(biāo)準(zhǔn)化的風(fēng)險(xiǎn)權(quán)重框架下，企業(yè)要根據(jù)評級機(jī)構(gòu)的評級結(jié)果，確定相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)權(quán)重，將評級結(jié)果與風(fēng)險(xiǎn)權(quán)重掛鉤；在完善評級體系時(shí)，要確保信用評級機(jī)構(gòu)信用評級的客觀公正性，它是針對未來情況的預(yù)測與判斷的，站在獨(dú)立、公正的立場上，作出客觀公正的信用評級報(bào)告。5.5加強(qiáng)應(yīng)收賬款的日常管理目前企業(yè)應(yīng)收賬款的管理普遍比較混亂，應(yīng)收賬款的收賬管理與銷售分離等現(xiàn)象，鑒于企業(yè)應(yīng)收賬款的管理現(xiàn)狀，可從以下幾方面做好應(yīng)收賬款的日常管理工作：實(shí)施應(yīng)收賬款跟蹤管理。從銷售過程開始到應(yīng)收賬款到期日，應(yīng)對客戶提供的信用條件、建立信用關(guān)系的日期、客戶付款的時(shí)間、目前的欠款數(shù)額進(jìn)行跟蹤監(jiān)督，確?？蛻裟軌蛘ＶЦ?/p>

31、貨款，降低逾期賬款的發(fā)生率。檢查客戶是否突破信用額度。賒銷業(yè)務(wù)審批必須根據(jù)信用管理部門制定的信用政策和信用額進(jìn)行，在銷售過程中銷售部門應(yīng)嚴(yán)格限額控制交易量，不得突破。以免給企業(yè)帶來損失。建立賬齡分析表以實(shí)施有效監(jiān)督。企業(yè)發(fā)生應(yīng)收賬款的時(shí)間有長有短，有些欠款尚在信用期內(nèi)，應(yīng)及時(shí)監(jiān)督，有些欠款已超過信用期，所以要計(jì)算估計(jì)多少欠款會造成壞賬，及時(shí)檢查其信用政策。健全考核系統(tǒng)，加強(qiáng)銷售人員的回款管理。企業(yè)應(yīng)制定營銷政策，將應(yīng)收賬款的管理納入對銷售人員考核的項(xiàng)目之中，就是將個(gè)人利益不僅要跟銷售掛鉤還要和應(yīng)收賬款的管理聯(lián)系在一起。5.6加強(qiáng)企業(yè)信用政策管理應(yīng)收賬款賒銷的好壞，信賴于企業(yè)的信用政策。信用政策

32、即應(yīng)收賬款的管理政策，是指在企業(yè)為對應(yīng)收賬款投資進(jìn)行規(guī)劃與控制而確立的基本原則與行為規(guī)范，包括信用期間、信用標(biāo)準(zhǔn)和現(xiàn)金折扣政策三部分內(nèi)容。制定收賬政策就是要在增加收賬費(fèi)用與減少壞賬損失、減少應(yīng)收賬款機(jī)會成本之間進(jìn)行權(quán)衡，若前者小于后者，則可取。6 GZXX公司應(yīng)收賬款管理現(xiàn)狀分析及建議6.1 GZXX公司應(yīng)收賬款現(xiàn)狀分析GZXX公司是經(jīng)國務(wù)院批準(zhǔn)的政策性債轉(zhuǎn)股大型企業(yè)，它是以國家企業(yè)技術(shù)中心和博士后科研站為主要技術(shù)創(chuàng)新平臺，迄今已承擔(dān)并完成多項(xiàng)國家及省部科技項(xiàng)目，擁有數(shù)十項(xiàng)國際國內(nèi)領(lǐng)先的行業(yè)關(guān)鍵和核心技術(shù)。GZXX公司以優(yōu)良的產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)迅速得到市場認(rèn)可，成為國內(nèi)市場的領(lǐng)先品牌。在這樣一個(gè)競

33、爭激烈的市場中，GZXX公為占有更大的市場份額，通過信用賒銷增加企業(yè)收入、擴(kuò)大市場占有率。為了增加收入的需要，爭取更多的客源，企業(yè)不得不以賒銷或其他的優(yōu)惠方式吸引顧客，由此產(chǎn)生的應(yīng)收賬款是一種商業(yè)信用。GZXX公司針對中小型客戶銷售采取先收款后發(fā)貨的方式進(jìn)行銷售，基本杜絕中小客戶銷售形成的應(yīng)收賬款，提前獲取流動資金，加速資金周轉(zhuǎn)。GZXX公司針對大客戶開展了商銀業(yè)務(wù)。在2005年前公司的磷肥產(chǎn)品在國內(nèi)市場上供不應(yīng)求，對銷售貨款采取款到發(fā)貨的營銷策略，以解決經(jīng)銷商籌資成本高、銀行貸款難度大的瓶頸，也使生產(chǎn)廠家能收到承兌匯票周轉(zhuǎn)使用，保證資金的流動性。此業(yè)務(wù)的開展提高了廠商的合作競爭力，鞏固和擴(kuò)大

34、市場份額，有效的促進(jìn)了公司銷售工作健康發(fā)展。6.2公司應(yīng)收賬款存在的問題1應(yīng)收賬款管理職能上設(shè)置的缺陷。公司設(shè)有經(jīng)營部和市場部，經(jīng)營部主要負(fù)責(zé)與工業(yè)客戶洽談合同，并承擔(dān)收款責(zé)任。市場部門主要負(fù)責(zé)用直銷客戶洽談合同，并承擔(dān)收款責(zé)任。這種狀況給公司帶來巨大的風(fēng)險(xiǎn)。應(yīng)收賬款非但不能得到有效的控制，反而出現(xiàn)應(yīng)收賬款拖欠更嚴(yán)重的現(xiàn)象。2合同管理不善。公司對于逾期應(yīng)收賬款應(yīng)該加強(qiáng)催收力度，而最根本的就是公司在同客戶簽訂合同時(shí)要有書面協(xié)議，按照合同要求保障自身的合法權(quán)益，而GZXX公司的銷售人員，有時(shí)為了搶占市場，與老客戶通過電話達(dá)成口頭協(xié)議，而并沒有在合同中予以反映，這往往導(dǎo)致逾期應(yīng)收賬款的發(fā)生。另外，對

35、于逾期應(yīng)收賬款，公司應(yīng)該采取措施，盡可能快的收回現(xiàn)金，減少財(cái)務(wù)壓力。3應(yīng)收賬款流失嚴(yán)重。業(yè)務(wù)員違反財(cái)務(wù)和銷售制度，直接從貸方提走貸款，不交回公司，出現(xiàn)的現(xiàn)象是現(xiàn)金直接納入業(yè)務(wù)員的腰包，還有就是業(yè)務(wù)員向購貨單位借款，購貨單位在應(yīng)付賬款中扣除借款沖抵借款；應(yīng)收賬款包含銷售折讓，而財(cái)務(wù)部門不知曉，未作財(cái)務(wù)處理，造成應(yīng)收賬款不實(shí)；還有就是企業(yè)銷售管理松懈，業(yè)務(wù)人員經(jīng)濟(jì)責(zé)任落實(shí)不夠，雖然對每月對業(yè)務(wù)員的應(yīng)收賬款進(jìn)行核對、催收，但力度不大。隨著業(yè)務(wù)員的頻繁更換，不變交接處理。后來接任的人員對前面的應(yīng)收賬款不進(jìn)行催收，大量增加了貨款的流失6.3對GZXX公司應(yīng)收賬款管理的建議建立完善的合同制度。公司合同管理

36、混亂，如何解決這個(gè)問題是十分重要的。公司除了現(xiàn)金之外的供貨業(yè)務(wù)都必須簽訂合同，銷售合同的要素必須齊全而且符合國家規(guī)定，特別是付款形式、賬期、和延期付款的具體違約責(zé)任都要清楚、明確。還有銷售部門在簽訂合同后交由專人對合同進(jìn)行統(tǒng)一的管理，并制作合同臺賬，財(cái)務(wù)部門予以配合，隨時(shí)對合同的執(zhí)行情況進(jìn)行跟蹤，最終起到監(jiān)督和預(yù)防作用。建立應(yīng)收賬款催收管理辦法。發(fā)對賬單。每月初把對賬單發(fā)給客戶，通過有規(guī)律的與客戶對賬，比直接向客戶催款要好得多。訪問客戶。對重點(diǎn)客戶，由市場部人員通過經(jīng)常拜訪，加強(qiáng)聯(lián)系，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題，做到知己知彼，穩(wěn)住現(xiàn)有客源?？蛻暨€款計(jì)劃。有時(shí)客戶不能按時(shí)還款，可能是遇到銀行還貸、經(jīng)營業(yè)績不佳、現(xiàn)金短缺等問題。還有些客戶故意拖欠，這說明我們要特別關(guān)注客戶的進(jìn)展情況，對客戶制定還款計(jì)劃，明確還款時(shí)間，及時(shí)追蹤，從而降低壞賬的風(fēng)險(xiǎn)。建立避免應(yīng)收賬款壞賬的措施?？刂菩庞娩N售。對那些付款延遲，超期嚴(yán)重的客戶，在采取一定的催款措施還沒有效時(shí)，應(yīng)停止信用銷售。調(diào)整信用額度。根據(jù)客戶的付款歷史記錄，對付款誠信