寧波土特產(chǎn)網(wǎng)營銷策劃方案

1、余姚市職成教中心學(xué)校目錄一、 項目概述 1. 經(jīng)營目標(biāo)2. 服務(wù)對象3. 經(jīng)營方式二、 市場分析1. 市場需求2. 行業(yè)分析3. 競爭分析三、 SWOT分析1. 優(yōu)勢、強項2. 劣勢、弱勢3. 機會、機遇4. 威脅、競爭四、 產(chǎn)品策略1. 產(chǎn)品的定義2. 目標(biāo)市場和產(chǎn)品的定位五、 定價策略六、 渠道策略1. 建立自主網(wǎng)站平臺2. 注冊淘寶店七、 促銷策略 1.網(wǎng)絡(luò)推廣一、 項目概述（一） 經(jīng)營目標(biāo)借助互聯(lián)網(wǎng)平臺，以銷售寧波特產(chǎn)為服務(wù)內(nèi)容向廣大的客戶提供各式寧波特產(chǎn)。用1-3年的時間將“嘴不停”土特產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)銷售公司打造成寧波地區(qū)特產(chǎn)的門戶網(wǎng)站，并收回投資。再用1-5年的時間把本項目打造成寧波地區(qū)具

2、有影響力的特產(chǎn)銷售交易平臺。再用2-5年的時間將寧波特產(chǎn)打造成全國知名的寧波特產(chǎn)銷售平臺，服務(wù)于社會。（二） 服務(wù)對象中產(chǎn)階級，個人或家庭，游客，企事業(yè)團體（三） 經(jīng)營方式服務(wù)的確立：本項目將采取自建綜合電子商務(wù)平臺的方式，將知名寧波特產(chǎn)進行實樣展示。在人氣最高的淘寶網(wǎng)等，第三方平臺上開立官方店鋪提供寧波特產(chǎn)交易服務(wù)。項目的推廣：采取在知名的百度和Google等搜索引擎及東方熱線等知名論壇進行廣告投放，在淘寶網(wǎng)上進行直通車等廣告投放。結(jié)合傳統(tǒng)營銷方式進行三維式的整體營銷推廣。（四） 經(jīng)營范圍本項目的經(jīng)營范圍為寧波特產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)銷售。具體內(nèi)容：銷售個別寧波特產(chǎn)，消費者可以親臨現(xiàn)場采摘，我們將結(jié)合寧波地

3、區(qū)的農(nóng)家樂來開展這項活動，例如：梁弄櫻桃、丈亭楊梅、臨山葡萄等。二、 市場分析（一） 市場需求我們中國人好面子，禮尚往來也是傳統(tǒng)美德，逢年過節(jié)走動走動，看看長輩、聯(lián)絡(luò)客戶、拜訪領(lǐng)導(dǎo)、溝通情誼，在中國有著悠久歷史。傳統(tǒng)的力量是巨大的，送禮送出了大市場，很多產(chǎn)品的禮品市場是市場結(jié)構(gòu)中的重要組成部分，特產(chǎn)做為一種特有的產(chǎn)品被客戶選為禮品正成為一種時尚。土特產(chǎn)市場快速的膨脹與表面的繁榮相比，行業(yè)自身內(nèi)部存在的一些問題也不容忽視。由于傳統(tǒng)的特產(chǎn)經(jīng)濟結(jié)構(gòu)還沒有徹底告別分散的、小規(guī)模的、各自為戰(zhàn)的家庭經(jīng)營模式，這就使它的潛力和效益沒能獲得最大程度地發(fā)揮，因此導(dǎo)致附加值低，市場復(fù)制能力強，各處重復(fù)生產(chǎn)，無法做

4、大產(chǎn)業(yè)，另外土特產(chǎn)的銷售方式和現(xiàn)代商品的銷售方式還是有很大的差別，與當(dāng)前消費者的消費心理和消費習(xí)慣還不相適應(yīng)。 綜上所述，土特產(chǎn)市場一方面是巨大的需求，另一方面是上述種種原因造成的行業(yè)真空。我國成為WTO（世界貿(mào)易組織）成員后，農(nóng)業(yè)生產(chǎn)面臨一個全新的環(huán)境，既要面對國外農(nóng)產(chǎn)品的直接競爭，又要面對使用資源的競爭。這對我國基礎(chǔ)薄弱的農(nóng)業(yè)來說將是一個極大的挑戰(zhàn)。農(nóng)業(yè)能否承受這種挑戰(zhàn)受到了人們的普遍關(guān)注，而特產(chǎn)業(yè)的發(fā)展將會迎來一次更大的發(fā)展機遇。（二） 行業(yè)分析隨著商品經(jīng)濟全球化大循環(huán)的加劇，具有個性特色的商品逐漸體現(xiàn)出明顯的優(yōu)勢，土特產(chǎn)品已成為發(fā)展地方經(jīng)濟、帶動其它產(chǎn)業(yè)的重要依托，特別是周邊地區(qū)和邊遠

5、地區(qū)尤為明顯，但這些土特產(chǎn)品要進入商品經(jīng)濟的流通網(wǎng)絡(luò)，參與近乎白熱化的市場競爭中，搶占市場份額，沒有具有市場知名度的品牌是絕難取勝的。目前我國土特產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀還存在較大差距，廣大具有地域特色優(yōu)勢資源開發(fā)的產(chǎn)品還沒有真正規(guī)?；M入市場。缺乏品牌、資源散亂、信息封閉、產(chǎn)品流通不暢等問題制約著土特產(chǎn)行業(yè)發(fā)展。由于地域偏遠市場輻射短，大部分特色產(chǎn)品面對較高的市場門檻望而卻步，導(dǎo)致產(chǎn)業(yè)成長緩慢，名牌涌現(xiàn)難。隨著人民生活水平提高，特別是在近年來零售業(yè)發(fā)展的帶動下，各大城市在近年來掀起土特產(chǎn)熱，如今在各大城市涌現(xiàn)出來一家家土特產(chǎn)專賣店，各大超市也成為了土特產(chǎn)銷售的主要渠道。（三） 競爭分析隨著國內(nèi)經(jīng)濟的

6、發(fā)展，土特產(chǎn)市場發(fā)展面臨巨大機遇和挑戰(zhàn)。在市場競爭方面，土特產(chǎn)企業(yè)數(shù)量越來越多，市場正面臨著供給與需求的不對稱，土特產(chǎn)行業(yè)有進一步洗牌的強烈要求，但是在一些土特產(chǎn)細(xì)分市場仍有較大的發(fā)展空間，信息化技術(shù)將成為核心競爭力。 地方特產(chǎn)是地方一張厚重的名片,更是禮尚往來的珍貴禮品?！盎貧w傳統(tǒng)”“吃要吃本”，隨著人們生活水平的提高，人們對生活發(fā)生質(zhì)的變化。來自大自然的土特產(chǎn)品成為人們消費的首選。出門在外，人際交往都要備些禮品送人，買土特產(chǎn)，增強人與人之間的情感交流。通過市場調(diào)研，發(fā)現(xiàn)市場上同類產(chǎn)品雖然有，但是產(chǎn)品數(shù)量、品牌不多，競爭性品牌更加稀少，這對我們是非常有利的。當(dāng)今，網(wǎng)上流行有啊，淘寶等人氣網(wǎng)絡(luò)

7、銷售平臺，在這些平臺中有眾多特產(chǎn)產(chǎn)品營銷店，但根據(jù)我們了解，顧客在網(wǎng)上購物首要考慮的還是產(chǎn)品質(zhì)量而不是價格。而我們依靠有利的地理位置，在離供應(yīng)最近的地方拿到最便宜的產(chǎn)品，又通過對產(chǎn)品質(zhì)量的監(jiān)控依托實力雄厚的供應(yīng)商不僅解決了產(chǎn)品的質(zhì)量問題也占據(jù)價格優(yōu)勢。三、 SWOT分析（一） 優(yōu)勢 強項1.距離貨源近，進貨成本低。2.容易與供貨商聯(lián)系建立長期合作關(guān)系。（余姚市朝陽榨菜廠 王立平 先生）（宋大叔草莓采摘基地 宋敏芬）（二） 劣勢 弱勢1. 進貨渠道單一，依賴性強。2. 競爭品牌的阻擊和市場保護3. 消費者固有的消費習(xí)慣不容易改變（三） 機會 機遇1.土特產(chǎn)在中國市場競爭品牌少，更無領(lǐng)導(dǎo)

8、品牌2.消費者的需求多元化, 送禮市場及節(jié)日市場相對比較大（四） 威脅 競爭面對競爭，土特產(chǎn)往往陷入血腥的“價格戰(zhàn)”與“低檔化”運作。 由于土特產(chǎn)的營銷起步較晚，因此幾乎沒有一個成熟的產(chǎn)品策略和營銷策略，同時由于進入門檻較低，在一時間都會擠入這個市場分得一杯羹，所以所有的產(chǎn)品就會在一種低檔次的運行中，大打價格戰(zhàn)，最后不但個人掙不到錢，還影響到整個行業(yè)的健康發(fā)展。由于缺乏策劃，成為“沒有品牌，沒有包裝，沒有賣點”的“三無產(chǎn)品”。對于土特產(chǎn)品的策劃，不是在某個方面，而是綜合的，因為土特產(chǎn)在現(xiàn)在的市場中發(fā)展，消費者的接受心理和要求已經(jīng)大大改變，以消費者為核心的產(chǎn)品和營銷提升計劃必須是一個完整的符合邏

9、輯的環(huán)環(huán)相扣的計劃，而在這方面幾乎沒有企業(yè)去關(guān)注、去策劃，事實上也缺少這樣的人才。所以很多的土產(chǎn)品難登大雅之堂，在消費中缺少真正的消費意見領(lǐng)袖，難成氣候。四、 產(chǎn)品策略（一） 產(chǎn)品的定義廣義的特產(chǎn)，不僅包含著農(nóng)林特產(chǎn)，而且也將礦物產(chǎn)品、紡織品、工藝品等包括進去，一般而言，特產(chǎn)是指來源于特定區(qū)域、品質(zhì)優(yōu)異的農(nóng)林產(chǎn)品或加工產(chǎn)品，特產(chǎn)可以是直接采收的原料，也可以經(jīng)特殊工藝加工的制品，但是，必須具備兩個特點，一是地域性特點，這是形成特產(chǎn)的一個先決條件，其次是品質(zhì)，無論是原料還是制品，其品質(zhì)與同類產(chǎn)品相比，應(yīng)該是特優(yōu)的或有特色的。 特產(chǎn)的“特”字，應(yīng)該包含如下四層意思： （1）特殊的生態(tài)環(huán)境； （2）特

10、優(yōu)的品種；（3）特殊的種養(yǎng)方式或特殊的加工方式； （4）特高的經(jīng)濟效益。（二） 目標(biāo)市場和產(chǎn)品的定位我們的目標(biāo)客戶群體定位在中產(chǎn)階級，個人或家庭，游客，企事業(yè)團體因為特產(chǎn)可以做為禮品互送或做為家用自享。個人或家庭消費多品牌策略在現(xiàn)代市場，消費者對同一種產(chǎn)品具有不同的需求。盡管同一種產(chǎn)品能滿足不同消費者的多種需求，但同一個品牌的產(chǎn)品不能嘗試去滿足所有的消費者，否則，消費者對品牌的印象就會造成模糊，難以樹立品牌。因此面對消費者的不同需求，在企業(yè)品牌之下，推出多個品牌，迎合不同消費者的需求。 應(yīng)對低端的大眾家庭消費，可推出大眾健康型品牌，傳播產(chǎn)品的綠色保健功能。由于家庭消費品的購買者主要為家庭婦女，

11、因此，應(yīng)在銷售終端的積極采取生動化陳列、現(xiàn)場促銷、折扣搭贈、小禮品贈送等推廣方式。所以我們主要向他們推薦綠色食品：余姚榨菜、余姚茭白、余姚雷竹生等。城市新興白領(lǐng)階層，他們對中國的特產(chǎn)文化有自己個性的理解，應(yīng)針對性地推出時尚型產(chǎn)品，傳播新型的消費及生活文化方式，可根據(jù)消費者不同的時尚需求推出不同的系列。品牌的設(shè)計與推廣應(yīng)注意加入時尚元素，賦予中國傳統(tǒng)千年的土特產(chǎn)以新鮮的活力，贏得年輕消費勢力的芳心。由于年輕白領(lǐng)階層通常為咖啡、零食、時尚飲料的消費者，因此，可在銷售渠道及推廣方式上多多借鑒，也可采用捆綁方式進行促銷。 所以我們主要向他們推薦時令性水果，如：奉化的草莓、余姚的葡萄、余姚的楊梅等。高端

12、的商務(wù)及政府人士，具有較高的消費能力及文化需求，應(yīng)針對性地推出具有高品質(zhì)的產(chǎn)品，并賦予濃郁的品牌文化內(nèi)涵。制定高端價格，主要以各高級茶樓、禮品專柜作為推廣渠道。所以我們主要向他們推薦余姚名茶、余姚瀑布仙茗和余姚朗霞的佛手酒。旅游消費分眾營銷策略通常旅游購買者都是外地消費者，影響其對當(dāng)?shù)赝撂禺a(chǎn)的購買因素主要有：以前形成的認(rèn)識；當(dāng)?shù)厥烊说耐扑]；站點及旅游景點附近的廣告及賣點的影響；產(chǎn)品的包裝是否體現(xiàn)當(dāng)?shù)匚幕?。還有，一般來說，很多旅游的游客購買的土特產(chǎn)大多是贈送家鄉(xiāng)的親人、朋友，因此包裝是否具有檔次也是其考慮的因素。因此，應(yīng)針對游行購買者專門設(shè)計紀(jì)念裝，結(jié)合外地游客對當(dāng)?shù)匚幕恼J(rèn)識與理解，設(shè)計具有特

13、色文化內(nèi)涵的各式紀(jì)念裝，滿足游客的購買需求。在推廣渠道上，應(yīng)選取游客出入較多的站點、旅游景點做廣告宣傳，比如媒體投放、導(dǎo)游推薦、專賣店設(shè)置等，并在站點、旅游景點附近的銷售終端進行集中鋪貨。在促銷方式上可選擇民族特色紀(jì)念品贈送、搭贈便宜裝等形式吸引游客。 同時，還應(yīng)保證產(chǎn)品的品質(zhì)，因為作為旅游產(chǎn)品，更多的受到口碑效應(yīng)的影響。 例如在奉化，我們將為游客推出溪口的千層餅、奉化的芋艿頭和水蜜桃。禮品消費高端形象策略中國是非常注重送禮的國家，由于近年來對禮品饋贈有貶斥的現(xiàn)象，因此，人們在選擇禮品時更多選擇贈送具有健康、文化內(nèi)涵的禮品。五、 定價策略我們以高品質(zhì)、高信譽、高利潤空間為原則。針對不同消費者人

14、群，采用不同的定價方法。個人或家庭的顧客人群，他們購買特產(chǎn)是用來自己食用的，他們一般會選擇簡裝和袋裝的包裝形式，對于這類人群，我們的價位實行低價，薄利多銷的價格營銷策略為主；中端白領(lǐng)階層顧客人群，他們購買特產(chǎn)是用來走親訪友，大多數(shù)是自己食用的，他們一般會選擇盒裝和禮品籃的包裝形式，所以我們的價位相對來說比較適中，滿足部分人的價格需求；高端是商務(wù)人士顧客人群，他們購買特產(chǎn)是用來走親訪友的，所以他們一般會選擇禮品籃的包裝形式，對于他們，我們的價位定的相對來說比較高，禮品包裝比較精美，滿足部分人的送禮型商品需求。目標(biāo)市場定價方法依據(jù)個人或家庭習(xí)慣性定價，實行低價，薄利多銷的價格營銷注重效率于質(zhì)量，對

15、價格很敏感！這些群體不太看重品牌，我們重在質(zhì)量和價格。中端白領(lǐng)階層系列定價，不同的價位不同的選擇注重性價比，喜歡比較。在關(guān)注質(zhì)量與效率的同時關(guān)注價格，傳播能力最強。商務(wù)人士聲望性定價，高價限銷保證品質(zhì)和利潤率注重效率于質(zhì)量，對價格不太敏感！這些群體十分看重品牌，我們重在品牌。產(chǎn)品系列實例樣圖展示目標(biāo)人群價格/500g寧波特產(chǎn)低端工薪大眾812元（僅頁面）中端白領(lǐng)人士2060元（僅頁面）高端商務(wù)人士4001300元（僅頁面）六、 渠道策略（一） 建立自主網(wǎng)站平臺自有網(wǎng)站平臺也就是自有的企業(yè)門戶與名片。是企業(yè)信息發(fā)布，產(chǎn)品展示，網(wǎng)絡(luò)銷售的主要平臺之一。自主網(wǎng)站的建設(shè)，前期一次性投入較大，后期只需要

16、進行維護即可。因而我們將計劃投入6000元，全方面建立自主的寧波特產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)銷售網(wǎng)站平臺。使其具備信息發(fā)布，產(chǎn)品展示，網(wǎng)絡(luò)訂購和會員管理等一體化的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)。網(wǎng)站運行過程，安排1人專門負(fù)責(zé)網(wǎng)站的運行，確保其正常運作及突發(fā)事情的處理。安排1人專門進行銷售服務(wù)及投訴服務(wù)。根據(jù)業(yè)務(wù)量的情況，安排專人負(fù)責(zé)訂單處理和發(fā)貨服務(wù)。（二） 注冊淘寶店第三方平臺，人氣最旺的是淘寶店，另外還有拍拍平臺，有啊平臺。在發(fā)展的前1-5年我們主攻淘寶平臺，致力打造現(xiàn)有的“寧波特產(chǎn)網(wǎng)店”平臺。在淘寶網(wǎng)上進行直通車投放，在聚劃算等社區(qū)中進行促銷活動的投放。選出最受歡迎的寧波特產(chǎn)。把它打造成淘寶平臺人氣寶貝。七、 促銷策略前期目標(biāo)：

17、我們主要以余姚地區(qū)為根據(jù)地，以寧波市為市場，用1-2年的時間，重點將電子商務(wù)平臺轉(zhuǎn)入正常運作狀態(tài)，預(yù)計第三年開始收回投資。同時，將“嘴不?！蓖撂禺a(chǎn)網(wǎng)絡(luò)銷售平臺打造成集銷售與推廣一體化的專業(yè)推廣中心。實現(xiàn)日訪問量達到100人，注冊會員達2萬人以上。成為余姚地區(qū)食品特產(chǎn)的門戶中心，成為寧波地區(qū)知名平臺。后期目標(biāo)：計劃在前期目標(biāo)達成的情況下，再用1-5年時間，將逐步進入低端的工薪大眾和中端的白領(lǐng)人士，特定團體市場。將本項目轉(zhuǎn)入正常高速發(fā)展階段，將寧波特產(chǎn)打造成全國區(qū)最知名的食品特產(chǎn)銷售平臺之一。網(wǎng)絡(luò)推廣1.搜索引擎加注搜索引擎是用戶得知新網(wǎng)站的最主要途徑，網(wǎng)站訪問量82.2%來源于搜索引擎。搜索引擎

18、基于有目標(biāo)的搜索查詢，是公認(rèn)的效果最好最成熟的網(wǎng)站推廣方式。有效加注搜索引擎是留意力推廣的必備手段之一；加注搜索引擎既要留意措辭和選這好引擎，也要留意按期跟蹤加注效果，并做出公道的修正或增補；向Google、雅虎和MSN，搜狐，新浪，百度等知名的搜索引擎進行發(fā)帖來推廣網(wǎng)店。百度是國內(nèi)最大的商業(yè)化全文搜索引擎，占國內(nèi)80%的市場份額。其功能完備，搜索精度高，除數(shù)據(jù)庫的規(guī)模及部分特殊搜索功能外，其他方面可與當(dāng)前的搜索引擎業(yè)界領(lǐng)軍人物Google相媲美，在中文搜索支持方面有些地方甚至超過了Google，是目前國內(nèi)技術(shù)水平最高的搜索引擎。因此，百度將會助公司一臂之力。百度競價的排名，是一種按效果付費的網(wǎng)絡(luò)推廣方式。用少量的投入就可以給企業(yè)帶來大量潛在客戶，有效提升企業(yè)銷售額和品牌知名度。2. 淘寶客推廣淘寶客推廣是一種按成交計費的推廣模式，淘寶客只要從淘寶客推廣專區(qū)獲取商品代碼，任何買家經(jīng)過淘寶客的