業(yè)務(wù)員銷(xiāo)售員很好的教程

1、中介業(yè)務(wù)入門(mén)(一)第一節(jié) 中介流程介紹一、 基本概念1、 何謂“中介”？其意義何在？2、 中介流程二、 流程名詞介紹就中介業(yè)務(wù)活動(dòng)本質(zhì)的差異，中介流程可區(qū)分為以下三大類(lèi)：1、 開(kāi)發(fā)開(kāi)發(fā)房源：在公開(kāi)市場(chǎng)上，收集目標(biāo)房源資訊并和該房產(chǎn)業(yè)主，簽立委托契約，確立公司與該業(yè)主之權(quán)利義務(wù)，以取得代理銷(xiāo)售該房源之權(quán)限，所采取的各項(xiàng)活動(dòng)和作業(yè)稱之“開(kāi)發(fā)”（或案源開(kāi)發(fā)）。2、 銷(xiāo)售（1） 就公司現(xiàn)有案源，在市場(chǎng)上公開(kāi)征求買(mǎi)方，而為促使案源成交所進(jìn)行之各項(xiàng)活動(dòng)或作業(yè)，（如介紹、配對(duì)、約帶看、促銷(xiāo)、談判等）稱之為“銷(xiāo)售”。（2） 就經(jīng)營(yíng)買(mǎi)方的角度出發(fā)，在市場(chǎng)上幕集有一定需求之買(mǎi)方，簽定承租方委托契約書(shū)，確立公司與該

2、買(mǎi)方之權(quán)利義務(wù)（再進(jìn)行接繼之銷(xiāo)售活動(dòng)）可稱之為“買(mǎi)方開(kāi)發(fā)”或“買(mǎi)方客戶經(jīng)營(yíng)”。3、 議價(jià) （1）議價(jià)：為了塑造案源以利市場(chǎng)行銷(xiāo)，或消除成交雙方之價(jià)格條件差距，針對(duì)房源業(yè)主或買(mǎi)主，進(jìn)行價(jià)格協(xié)商或條件要求等，各項(xiàng)業(yè)務(wù)活動(dòng)或作業(yè)，稱之為“議價(jià)”。有時(shí)針對(duì)買(mǎi)方之議價(jià)亦可稱“調(diào)價(jià)”。三、 后續(xù)客戶服務(wù)“真正的客戶服務(wù)”由成交后開(kāi)始。商鋪?zhàn)赓U中介之后續(xù)服務(wù)。1、 客戶服務(wù)之重要性。2、 再生泉源客戶經(jīng)營(yíng)。四、 結(jié)論“吾日三省吾身，開(kāi)發(fā)、銷(xiāo)售、議價(jià)”。 一個(gè)成功圓熟的中介業(yè)務(wù)必是在開(kāi)發(fā)、銷(xiāo)售、議價(jià)各方面之心態(tài)、技術(shù)、作業(yè)都有優(yōu)秀表現(xiàn)之人員，三者齊驅(qū)并肩方可在此行業(yè)之績(jī)效卓越。第二節(jié) 建材介紹建材簡(jiǎn)介：（一）

3、 建筑物外觀建材及結(jié)構(gòu)1、 外觀建材（1） 馬賽克（2） 二丁掛（一丁掛、四丁掛）（3） 方塊磚（4） 大理石磚（5） 花崗巖磚（6） 玻璃帷幕（7） 金屬琺瑯板2、 結(jié)構(gòu)（1） 木構(gòu)造（2） 石造（3） 磚造（4） 加強(qiáng)磚造（5） 混凝土空心磚造 （6） 鋼筋混凝土造（RC）（7） 鋼骨鋼筋混凝土造(SRC)（8） 鋼骨混凝土造(SC)（二） 室內(nèi)各式建材1、 木工家具材2、 天花板材3、 壁面材4、 地板材5、 裝飾材第三節(jié) 室內(nèi)平面圖及看屋要領(lǐng)一、 室內(nèi)平面圖介紹（一）各種圖示及符號(hào)所表達(dá)之意義（二）平面圖表現(xiàn)法二、 看屋要領(lǐng)（一）大環(huán)境1、 道路2、 交通3、 座向4、 市場(chǎng)5、 學(xué)校

4、6、 重要標(biāo)的物7、 學(xué)區(qū)8、 公園9、 其他（二）小環(huán)境1、外觀2、結(jié)構(gòu)3、裝潢4、水電5、路沖6、通風(fēng)7、采光8、格局9、停車(chē)位10、其他/物業(yè)管理第四節(jié) 房地產(chǎn)法務(wù)課程中介經(jīng)紀(jì)人法律地位及應(yīng)備法務(wù)知識(shí)一、 居間（中介）法律關(guān)系1、 中介定義：所謂中介服務(wù)，是指從事咨詢、經(jīng)紀(jì)和評(píng)估等項(xiàng)業(yè)務(wù)的活動(dòng)。房地產(chǎn)交易的中介服務(wù)即是從事房地產(chǎn)咨詢、經(jīng)紀(jì)和評(píng)估等項(xiàng)業(yè)務(wù)的活動(dòng)。2、 中介人法律地位房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，是指處于房地產(chǎn)市場(chǎng)買(mǎi)方和賣(mài)方之間的獨(dú)立的中間商.他們通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研、咨詢服務(wù)、融通資金、廣告宣傳和公共關(guān)系等，為買(mǎi)賣(mài)雙方撮合成交,或者代替某一方買(mǎi)賣(mài)。他們的主要業(yè)務(wù)活動(dòng)，就是居間或代理，如房地產(chǎn)廣告代

5、理、經(jīng)銷(xiāo)代理、出租代理、估價(jià)代理、抵押代理、調(diào)房代理、過(guò)戶納稅代理、售后服務(wù)代理，等等。在居間活動(dòng)中，付出一定的勞務(wù)，待交易促成后，按照房地產(chǎn)商品的成本、價(jià)格或利潤(rùn)，向買(mǎi)賣(mài)雙方或單方收取規(guī)定比例或合同確定數(shù)額的勞務(wù)費(fèi)性質(zhì)的傭金。（1） 獨(dú)立性（主體性）：介乎權(quán)利主體和義務(wù)主體之間的獨(dú)立的權(quán)利主體，也是獨(dú)立的就業(yè)階層，并且有獨(dú)立的行業(yè)協(xié)會(huì)，具有自然人的權(quán)利能力和行為能力或法人資格。（2） 中介性：主要職責(zé)：居間買(mǎi)空賣(mài)空，其市場(chǎng)行為不是實(shí)物買(mǎi)賣(mài)行為，而是居間行為；必須兼顧買(mǎi)賣(mài)雙方的利益。（3） 有償性：在居間活動(dòng)中付出一定的勞務(wù)，單方或雙方收取勞務(wù)費(fèi)性質(zhì)的傭金。3、 中介人應(yīng)承擔(dān)的法律責(zé)任（1）

6、應(yīng)如何介紹情況（2） 不介入雙方的意見(jiàn)標(biāo)示（3） 遵守委托協(xié)議的約定履行義務(wù)4、 中介與代理的區(qū)別(1)什么是代理？代理：代理人在代理權(quán)限內(nèi)，以被代理人的名義實(shí)施的民事法律行為，被代理人對(duì)代理人的行為承擔(dān)民事責(zé)任。(2)中介與代理的區(qū)別：代理人是以被代理人的名義從事民事法律行為。代理人只有以被代理人的名義從事民事法律活動(dòng)，才能為被代理人設(shè)定民事權(quán)利和民事義務(wù)。否則，不以被代理人的名義參與民事法律關(guān)系的，就是代理人自己的行為，其后果行為人承擔(dān)。這也是代理與經(jīng)紀(jì)、寄售的區(qū)別。行紀(jì)、寄售行為不要求經(jīng)紀(jì)人寄售人以委托人的名義進(jìn)行民事活動(dòng)。 代理人在代理權(quán)限內(nèi)獨(dú)立為意思表示。（也即自己有一定的意思標(biāo)示）

7、代理人的代理行為以代理權(quán)為依據(jù)，不得超越代理權(quán)，在代理權(quán)限內(nèi)，代理人可以自由為意思標(biāo)示。代理的這一特征之間別于居間、傳達(dá)等行為，居間人和傳達(dá)人只能轉(zhuǎn)述委托人的意思，無(wú)權(quán)為獨(dú)立的意思表示。只要不是故意，轉(zhuǎn)述人不賠。代理的法律后果歸于被代理人。第五節(jié) 開(kāi)發(fā)簡(jiǎn)介一、 開(kāi)發(fā)的定義：通過(guò)業(yè)務(wù)人員與業(yè)主（權(quán)利人）交涉，而使其資源將合法擁有之產(chǎn)權(quán)或使用權(quán)的物業(yè)，委托中級(jí)公司代理出租或出售的行為。二、 開(kāi)發(fā)物業(yè)的分類(lèi)：<一>住宅<二>辦公樓<三>商業(yè)用房三、 開(kāi)發(fā)的重要性：（一） 開(kāi)發(fā)是服務(wù)客戶、認(rèn)識(shí)客戶的開(kāi)始；（二） 開(kāi)發(fā)是業(yè)績(jī)之母；（三） 開(kāi)發(fā)是造餅的工作；（四） 開(kāi)發(fā)

8、可以培養(yǎng)其實(shí)，建立自信；（五） 開(kāi)發(fā)可以帶動(dòng)銷(xiāo)售，累計(jì)客戶；（六） 開(kāi)發(fā)可以拓展人脈，擁有較大的客戶回饋量；（七） 開(kāi)發(fā)是主動(dòng)出擊，開(kāi)發(fā)做的好，業(yè)績(jī)自然穩(wěn)定；（八） 開(kāi)發(fā)可以落實(shí)公司服務(wù)客戶的理念，滿足客戶需求。四、 開(kāi)發(fā)的要領(lǐng)：（一） 心理方面1、 業(yè)務(wù)工作者是絕對(duì)的樂(lè)觀派；2、 強(qiáng)烈的企圖心（沒(méi)有能不能，只有要不要），業(yè)績(jī)做不好關(guān)鍵在開(kāi)發(fā)問(wèn)題；3、 排除恐懼感（新人），保持愉快心情（認(rèn)識(shí)朋友）；4、 控制心理情緒，把客戶可能的排拒，當(dāng)作是成長(zhǎng)的必經(jīng)歷程。（二） 態(tài)度及行為方面1、 微笑打先鋒；2、 傾聽(tīng)是妙招；3、 贊美價(jià)值連城；4、 成功自我推銷(xiāo)（個(gè)人、公司、產(chǎn)品）。五、 了解物主心理：

9、（一） 安全（款項(xiàng)收付，糾紛避免，詐騙集團(tuán)）；（二） 錢(qián)（最高的售（租）價(jià)，最少的服務(wù)費(fèi)，成交速度）；（三） 行情（太低吃虧，太高怕錯(cuò)失誠(chéng)意客戶）；（四） 可以信任的人（公司）；（五） 開(kāi)心取得新人的第一步；（六） 信心與能力（展現(xiàn)氣勢(shì)賣(mài)（租）房子就是我最行）；（七） 委托后的做法（有無(wú)客戶量，廣告量）。六、 如何尋找案例：（一） 報(bào)紙，售屋紙條；（二） 商圈耕耘（建立資訊網(wǎng)：管理員，郵差，了解住屋狀況）；（三） 地毯式掃街（按門(mén)鈴，÷碰到的每個(gè)人都是客戶，動(dòng)嘴問(wèn)）；（四） 同行案源追蹤；（五） 來(lái)店（電）客戶；（六） DM；（七） 逾期案源；（八） 老客戶回饋，介紹（做好服務(wù)，適時(shí)

10、要求）。七、 接案要領(lǐng)：（一） 個(gè)人（自我介紹，儀表，談吐，精神，讓客戶了解你）；（二） 公司（強(qiáng)調(diào)理念與服務(wù)口碑）；（三） 了解客戶的售（租）屋動(dòng)機(jī)（強(qiáng)化我公司客戶資源、行情分析）；（四） 七分閑聊，三分正題；（五） 價(jià)錢(qián)，委托期，銷(xiāo)售條件寧可多花時(shí)間（利于屋主的立場(chǎng)）。第六節(jié) 開(kāi)發(fā)技巧說(shuō)明以及演練一、 明確開(kāi)發(fā)是主動(dòng)出擊。二、 開(kāi)發(fā)是基礎(chǔ)，可以帶動(dòng)銷(xiāo)售。三、 開(kāi)發(fā)容易遇到的問(wèn)題：（一） 布點(diǎn)太少；（二） 追蹤不持續(xù)；（三） 洽談時(shí)耐心不足，決心不夠；（四） 時(shí)間管理不當(dāng)（如沒(méi)確定KEYMAN在的時(shí)間）；（五） 專(zhuān)業(yè)知識(shí)不足、說(shuō)服力不夠；（六） 不積極、不勤快、熱忱不夠、容易拖。四、 開(kāi)發(fā)技

11、能： <一>業(yè)務(wù)員自身的建設(shè)（心理素質(zhì)是關(guān)鍵）1、 控制情緒（保持強(qiáng)烈的企圖心）2、 充滿自信（有目標(biāo)感，想做就能成功）3、 堅(jiān)持度（堅(jiān)持到最后，下一個(gè)就會(huì)成功，學(xué)會(huì)永不放棄）4、 每日三省吾身（自我修整，只有發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，才能著手解決問(wèn)題，不斷自我成長(zhǎng)）<二>業(yè)務(wù)員對(duì)客戶的建設(shè)1、 取得屋主的信任（培養(yǎng)客戶群，不斷積累）（1） 以其合作伙伴的形象出現(xiàn)（不能成為他的對(duì)立面）（2） 從長(zhǎng)遠(yuǎn)著手勿圖小利（幫客戶解決問(wèn)題）2、 了解屋主的需求（取得主導(dǎo)性，掌握節(jié)奏感）（1） 安全感（避免糾紛，了解承租方背景實(shí)力，法務(wù)咨詢）（2） 求高價(jià)位（針對(duì)市場(chǎng)行情，仿佛教育屋主）（3） 求快

12、速度（屋主“經(jīng)濟(jì)危機(jī)”）演練：1、 角色扮演（屋主與經(jīng)紀(jì)人）2、 問(wèn)題分析 ，尋找突破口以及切入點(diǎn)（根據(jù)角色演練及查詢問(wèn)題）3、 針對(duì)不同類(lèi)型屋主，尋求開(kāi)發(fā)方式第七節(jié) 法務(wù)契據(jù)填寫(xiě)要領(lǐng)法務(wù)契據(jù)的填寫(xiě)是業(yè)務(wù)同仁作業(yè)時(shí)一項(xiàng)十分重要的實(shí)質(zhì)性工作。在經(jīng)濟(jì)關(guān)系日趨復(fù)雜、經(jīng)濟(jì)信息爆炸的今天，契據(jù)的作用在于明確客我雙方之間的權(quán)利義務(wù)關(guān)系、在于明確各自的責(zé)任。為了防止日后口說(shuō)無(wú)憑，雙方特訂立契約。法務(wù)契據(jù)填寫(xiě)的好壞、準(zhǔn)確與否，直接涉及公司形象和經(jīng)濟(jì)利益，也關(guān)系到客戶需求能否及時(shí)有效地滿足。因此，不可隨便、懈怠，無(wú)比謹(jǐn)慎規(guī)范，體現(xiàn)專(zhuān)業(yè)要求。一、 字跡要求：1、 清晰工整：即一目了然，字跡不潦草，不涂改。2、 用

13、力規(guī)范：因契據(jù)是無(wú)碳復(fù)寫(xiě)紙的緣故，請(qǐng)用圓珠筆等不易退色的硬筆用力填寫(xiě)。二、 填寫(xiě)要求：1、 自己填寫(xiě)，再由客戶簽字或蓋章，單位一定要用公章（帶看記錄單及租賃意向金收據(jù)）不一定要蓋公章，帶看人或收/送人簽名即可。2、 注意契據(jù)內(nèi)容空格的間距：a、撐足填寫(xiě) b、敬請(qǐng)?zhí)顫M3、 特約事項(xiàng)一欄未填部分全部劃掉。三、 主體資格1、 具有營(yíng)業(yè)執(zhí)照的單位2、 個(gè)人3、 委托人與其簽名蓋章處需一致4、 個(gè)人簽名請(qǐng)核對(duì)身份證，并記錄號(hào)碼或留下復(fù)印件5、 代理人代理須有委托代理書(shū)6、 “專(zhuān)任委托”、“一般委托”契據(jù)須有產(chǎn)權(quán)證復(fù)印件或產(chǎn)權(quán)證復(fù)印件及轉(zhuǎn)租同意書(shū)。第八節(jié) 商圈耕耘一、 商圈耕耘之目的意義及重要性（一） 鎖

14、定市場(chǎng)及市場(chǎng)區(qū)隔（二） 建立鄰里關(guān)系（三） 提高時(shí)間效益（四） 提高作業(yè)熟悉度（五） 確立連鎖效益（六） 商耕對(duì)績(jī)效的影響二、 如何耕耘商圈（一） 熟悉環(huán)境劃商圈圖（二） 了解行情（三） 建立公共關(guān)系（四） 建立自己的商圈三、 如何穩(wěn)定商圈（一） 不斷提升服務(wù)品質(zhì)（二） DM能有效利用（三） 了解市場(chǎng)動(dòng)向（四） 群體力量的發(fā)揮（五） 有計(jì)劃的活動(dòng)第九節(jié) 如何繪制商圈圖一、 繪制工具（一） 圖紙統(tǒng)一使用A4紙繪制，紙張朝上為北。（二） 用幾張A4紙合并為一份商圈圖。二、 繪制內(nèi)容要點(diǎn)繪制商圈圖時(shí)，除繪制街廊外，應(yīng)注意：（一） 主要建物：每棟標(biāo)示樓高，7層樓以上應(yīng)另加注大廈名稱。（二） 門(mén)牌：街角

15、及巷道兩旁，應(yīng)注明門(mén)牌號(hào)碼。（三） 街道：?jiǎn)涡械溃?或 ；雙行道： 及道路寬度（每部車(chē)寬2米）。（四） 建物或土地的使用，必須標(biāo)示以下各項(xiàng)：1、 公共設(shè)施：公園、綠地、廣場(chǎng)、兒童游戲城、學(xué)校、停車(chē)場(chǎng)、體育場(chǎng)、體育館、圖書(shū)館、批發(fā)市場(chǎng)、零售市場(chǎng)。2、 生活設(shè)施：自選商場(chǎng)、速食連鎖店、醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu)、公家機(jī)關(guān)、消防設(shè)施站、警局、郵電局、銀行。3、 憎惡設(shè)施：變電站、加油站、航空站、污水處理站、焚化爐、高壓鐵塔、瓦斯、屠宰站、煤氣爐、殯儀館、火葬場(chǎng)。4、 休閑設(shè)施：電影院、百貨公司（標(biāo)注名稱）。5、 地標(biāo)物：古跡、風(fēng)景名勝或著名建筑物。（五） 選擇標(biāo)示：證券公司、舞廳、房地產(chǎn)公司等。（六） 公車(chē)站：標(biāo)

16、示地點(diǎn)及站牌標(biāo)示方式。（七） 鐵路車(chē)站、場(chǎng)站。（八） 高架橋、公路大橋。第十節(jié) 房屋中介業(yè)服務(wù)品質(zhì)淺談一、 服務(wù)品質(zhì)的基本概念：1、 品質(zhì)的定義品質(zhì)是滿足客戶的要求2、 消費(fèi)者的四大權(quán)利安全，知、選擇，被尊重二、 何要重視服務(wù)品質(zhì)：1、 消極面2、 積極面3、 客戶不滿意的代價(jià)三、 房屋中介服務(wù)業(yè)的特性：1、 無(wú)形性2、 異質(zhì)性3、 創(chuàng)造空間效用4、 高度接觸服務(wù)業(yè)四、服務(wù)品質(zhì)的種類(lèi)：1、 一元化的品質(zhì)2、 必然的品質(zhì)3、 美麗的品質(zhì)4、 反品質(zhì)5、 無(wú)差異的品質(zhì)五、結(jié)論：1、追求最好的唯一方法；2、縮短培育時(shí)間的競(jìng)賽；3、標(biāo)準(zhǔn)化。第十一節(jié) 如何看房子WAY1、 解商圈圖內(nèi)產(chǎn)品種類(lèi)、屋齡分布概

17、況2、 商圈巷道、重要路標(biāo)及主要建筑物再熟悉3、 建立行情觀念4、 認(rèn)識(shí)居民屬性、生活品質(zhì)（了解環(huán)境）WHAT1、 環(huán)境 6、方位 11、外觀2、 種類(lèi)（公房、私房、商品房） 7、屋況 12、天花板3、 價(jià)位 8、采光、通風(fēng) 13、墻面4、 大小 9、格局5、 樓層 10、地板HOW買(mǎi)方身份繪圖制作資料繪圖制作資料屋主自售開(kāi)發(fā)了解屋況委托代售售屋動(dòng)機(jī)屋 況中介身份買(mǎi)方身份WHERE主商圈 副商圈第十二節(jié) 如何做好時(shí)間管理一、 最易浪費(fèi)時(shí)間的狀況（一） 開(kāi)發(fā)方面：1、 技巧不熟練；2、 區(qū)位不當(dāng)；3、 聯(lián)絡(luò)不確實(shí)；4、 無(wú)特定目標(biāo)；5、 心理建設(shè)不夠；6、 資料準(zhǔn)備不周全。（二） 銷(xiāo)售方面：1、

18、 技巧不熟練；2、 等待心理；3、 事前準(zhǔn)備不夠；4、 時(shí)間聯(lián)絡(luò)不確定。（三） 企劃方面：1、 未能做客戶管理；2、 未做好時(shí)間規(guī)劃。二、 改善方式1、 自我調(diào)適；2、 同仁協(xié)助。三、 如何有效安排工作行程1、 整理自己，迎接挑戰(zhàn)2、 今日事今日畢3、 吾日三省吾身四、 結(jié)論習(xí)慣決定性格，性格決定命運(yùn)第十三節(jié) 如何掌握電話開(kāi)發(fā)與行銷(xiāo)一、 電話接聽(tīng)技巧1、 掌握本店行銷(xiāo)動(dòng)態(tài)，確實(shí)了解案源。不明白現(xiàn)有案源，寧可不接銷(xiāo)售電話。2、“萬(wàn)誠(chéng)房產(chǎn)，您好！”電話表情：熱忱、積極、專(zhuān)業(yè)、略帶微笑。3、先自報(bào)姓名，再詢問(wèn)對(duì)方身份。4、先留資料、再介紹案源。5、盡量莫讓客戶等待，但若非得已接“HOLD”前確認(rèn)客戶

19、意愿。6、多說(shuō)“請(qǐng)”、“謝謝”、“對(duì)不起”、“麻煩您”。7、集中注意力、確實(shí)“傾聽(tīng)”、并適應(yīng)回應(yīng)“是”、“對(duì)的”、“我了解”或重述對(duì)方內(nèi)容，“您是說(shuō)”。8、等客戶先掛電話，再掛電話。二、 留客戶資料常用話術(shù)1、直接詢問(wèn)法 我姓“王”、您貴姓？電話是2、資料待詢法 抱歉！資料不在手邊，請(qǐng)您留個(gè)資料，我稍后再為您介紹，你的電話是謝謝！3 、贈(zèng)品贈(zèng)送法 公司正舉辦【】活動(dòng)，免費(fèi)贈(zèng)送【】，請(qǐng)您留個(gè)電話、地址，我郵寄給您。你的電話、地址是謝謝！4、另尋好案法 這個(gè)案源您若不喜歡，我們另一個(gè)（甲 A）級(jí)案源不過(guò)今天同事去向他的買(mǎi)方收定金，您先留個(gè)電話給我，萬(wàn)一沒(méi)收成，我馬上跟您聯(lián)絡(luò)！你的電話是謝謝！ 5、

20、一見(jiàn)如故法 拉五同一同姓、同鄉(xiāng)、同學(xué)、同事、同年，互留電話、保持聯(lián)系。 注意事項(xiàng)： 留客戶資料要齊全、要全名、公司電話、家庭電話、BP或手機(jī)，聯(lián)絡(luò)地址，確實(shí)需求：面積、價(jià)位、區(qū)域、行業(yè)、告別要求等。三、 配套四要“廣、深、精、準(zhǔn)”廣廣泛地了解案源，強(qiáng)記在心。深深入地明白案源、優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)確實(shí)狀況。精配對(duì)案源貴精不貴多。每次介紹案源，勿超過(guò)三個(gè)。準(zhǔn)準(zhǔn)時(shí)、準(zhǔn)案、準(zhǔn)人。On Time, On Case,On People .抓對(duì)需求，抓對(duì)時(shí)機(jī)，掌握KEYMAN。四、 案源介紹及售前促銷(xiāo)技巧1、 簡(jiǎn)單、生動(dòng)、著重點(diǎn)介紹地點(diǎn)、面積、價(jià)位。2、 售前促銷(xiāo)話術(shù)（1） 錯(cuò)人?！澳闶峭跸壬前桑俊薄皩?duì)不起！我不姓王

21、，我姓李?！薄袄钕壬?，你好，抱歉！”“這案子太搶手了！”“我以為你是剛才打電話的王先生，你們的聲音好像。”3、 多人同時(shí)“明天早上有兩組客戶去看，我們會(huì)有專(zhuān)人在現(xiàn)場(chǎng)，您明天早上是否有空？” 4、 改時(shí)強(qiáng)調(diào)競(jìng)爭(zhēng)者“您明天幾點(diǎn)有空可以看房子？”“下午兩點(diǎn)?！薄澳懿荒茉僭缫稽c(diǎn)？因?yàn)閾?jù)我了解明天下午有一組同事的客戶去“復(fù)看”，而且是帶定金要去談價(jià)格?！蔽?、 約看注意事項(xiàng)“五何”人、時(shí)、地、事、如何人確認(rèn)彼此辨識(shí)方法、特徵。時(shí)約對(duì)時(shí)間、準(zhǔn)時(shí)赴約。地明確地點(diǎn)、確認(rèn)彼此熟知的地方。事帶看房屋之各項(xiàng)資料及優(yōu)點(diǎn)及周?chē)h(huán)境特色。如何如何促銷(xiāo)？如何逼價(jià)？如何堅(jiān)持？如何結(jié)案？六、 即知即行1、 每日一早到公司確實(shí)了解，本日發(fā)稿廣告之物件資料。2、 客戶資料登記表，放在隨手可得的地方，隨時(shí)做好登錄或者養(yǎng)成將留下的客戶資料，即時(shí)抄錄到固定登記表的習(xí)慣。3、 密切注意同事新進(jìn)案源或接近客戶，強(qiáng)記在心。4、 每天下班前，盤(pán)點(diǎn)有效買(mǎi)方，對(duì)照庫(kù)存案源，掌握“廣、深、精、準(zhǔn)”四要，A級(jí)客戶配對(duì)A級(jí)案源。5、 介紹案源，莫忘促銷(xiāo)。6、 約看注意“五何”人、時(shí)、地、事、如何！第十四節(jié) 如何做好回訪一、 復(fù)訪的目的及意義1、 服務(wù)客戶、認(rèn)識(shí)客戶、研展市場(chǎng)、領(lǐng)略行情。2、 建立良好戶動(dòng)，加強(qiáng)溝通。3、 做好前期準(zhǔn)備，有利于協(xié)助成交。4、 建立信任