服裝銷(xiāo)售流程

1、店鋪員工生涯規(guī)劃及晉升培訓(xùn)體系店鋪員工生涯規(guī)劃及晉升培訓(xùn)體系店鋪服務(wù)之：店鋪服務(wù)之： 銷(xiāo)銷(xiāo) 售售 流流 程程銷(xiāo)售工作的三部曲銷(xiāo)售工作的三部曲售 前售 中售 后顧客被吸引而進(jìn)店顧客被吸引而進(jìn)店 顧客對(duì)貨品產(chǎn)生興趣顧客對(duì)貨品產(chǎn)生興趣 顧客來(lái)店前顧客來(lái)店前售前售前 迎賓（觀察顧客）迎賓（觀察顧客） 非銷(xiāo)售話題非銷(xiāo)售話題 挖掘顧客需求挖掘顧客需求 顧客分析顧客分析 售前準(zhǔn)備售前準(zhǔn)備商品介紹商品介紹售 中 售售 后后 處理顧客疑義試穿環(huán)節(jié)附加銷(xiāo)售顧客產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望送賓送賓售后服務(wù)售后服務(wù)顧客離開(kāi)店鋪顧客離開(kāi)店鋪vip操作操作顧客作出購(gòu)買(mǎi)決定促成交易促成交易搭配率搭配率成交率成交率售前準(zhǔn)備售前準(zhǔn)備除了除了硬

2、件的準(zhǔn)備：環(huán)境，衛(wèi)生，細(xì)節(jié)硬件的準(zhǔn)備：環(huán)境，衛(wèi)生，細(xì)節(jié)還需要還需要銷(xiāo)售能力（軟件）的準(zhǔn)備銷(xiāo)售能力（軟件）的準(zhǔn)備售前準(zhǔn)備售前準(zhǔn)備產(chǎn)品知識(shí)產(chǎn)品知識(shí) 專(zhuān)業(yè)知識(shí)專(zhuān)業(yè)知識(shí) 銷(xiāo)售技巧銷(xiāo)售技巧 顧客：“我喜歡這里的氣氛？產(chǎn)品？導(dǎo)購(gòu)的儀容儀表？陳列？這家店給我的如何？從顧客角度從導(dǎo)購(gòu)角度節(jié)奏感節(jié)奏感空間感空間感親和力親和力儀容儀表儀容儀表我們要做些什么？對(duì)我們的銷(xiāo)售結(jié)果有什么幫助呢？給顧客留下給顧客留下良好的第一良好的第一印象印象接觸顧客七“不要”聚集在收銀臺(tái)看上去在等待顧客進(jìn)來(lái)這個(gè)賣(mài)場(chǎng)是空的打私人電話拖拖拉拉的在店里走讓顧客在收銀臺(tái)等候在店鋪吃東西從導(dǎo)購(gòu)角度迎 賓主動(dòng)性主動(dòng)性微笑微笑眼神眼神聲音聲音位置位置

3、 迎賓（觀察顧客）迎賓（觀察顧客） 和銷(xiāo)售完全沒(méi)關(guān)系是一個(gè)開(kāi)場(chǎng)白可以產(chǎn)生互動(dòng)交談的話題非銷(xiāo)售話題的定義非銷(xiāo)售話題的定義非銷(xiāo)售話題非銷(xiāo)售話題 創(chuàng)意豐富創(chuàng)新非銷(xiāo)售話題的內(nèi)容非銷(xiāo)售話題的內(nèi)容品牌品牌介紹介紹贊美贊美流行流行娛樂(lè)娛樂(lè)化妝化妝家人家人運(yùn)動(dòng)運(yùn)動(dòng)朋友朋友明星明星 話題不精彩話題不精彩 話題打開(kāi)后扯不回來(lái)了顧客的消費(fèi)能力顧客的關(guān)注點(diǎn) 關(guān)注顧客的行為特點(diǎn)關(guān)注顧客的行為特點(diǎn)顧客的行為舉止 顧客的職業(yè)服裝穿著的場(chǎng)合是否為目的型顧客 挖掘顧客需求挖掘顧客需求 u顧客的膚色顧客的膚色= =適合的服裝顏色適合的服裝顏色u顧客的體型顧客的體型= =適合的服裝款式適合的服裝款式 顧客分析顧客分析 顧客自己發(fā)現(xiàn)

4、商品 導(dǎo)購(gòu)主動(dòng)推薦商品 商品介紹的時(shí)機(jī)商品介紹的時(shí)機(jī)商品介紹商品介紹 與同伴商量的時(shí)候?qū)⒎b直接貼在身上試仔細(xì)閱讀吊牌和材料介紹顧客瀏覽過(guò)1/2賣(mài)場(chǎng)仍未找到合適的款式時(shí) 導(dǎo)購(gòu)主動(dòng)推薦商品成功秘訣精準(zhǔn)選款 清晰解讀顧客的穿衣特點(diǎn) 對(duì)貨品的十足了解 風(fēng)格、顏色、尺碼、位置、品類(lèi) 自信的語(yǔ)言商品介紹的方式商品介紹的方式提問(wèn)式問(wèn)詢(xún)直接切入式提供好處式贊美式產(chǎn)品的特征、性能 產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)產(chǎn)品能為顧客帶來(lái)的好處fabfab法則法則特性特性 f featureseatures好處好處 b benefitsenefits優(yōu)點(diǎn)優(yōu)點(diǎn) a advantagesdvantages無(wú)論fab或bfa，總之，給個(gè)買(mǎi)“它”的

5、理由先理由先！主動(dòng)主動(dòng) 搭配 贊美 在店里讓顧客參與并作出購(gòu)買(mǎi)決定的最佳時(shí)機(jī)就是在試穿時(shí)!試穿流程試穿流程試穿環(huán)節(jié)問(wèn)題問(wèn)題“顧客自選的商品不適合顧客自選的商品不適合” ？ 試穿陷阱試穿陷阱 試穿陷阱試穿陷阱試穿前的鋪墊試穿前的鋪墊售中非銷(xiāo)售的目的售中非銷(xiāo)售的目的讓顧客感覺(jué)放松享受，依據(jù)其反應(yīng)調(diào)整銷(xiāo)售方式，做到與顧客合拍引導(dǎo)顧客主動(dòng)探討對(duì)衣服的看法吸引顧客的親友團(tuán)，成為可能性聯(lián)盟營(yíng)造的愉悅氛圍，引導(dǎo)顧客多試穿二次搭配和三次搭配二次搭配和三次搭配精準(zhǔn)選款專(zhuān)業(yè)話術(shù)可搭配的商品搭配的時(shí)機(jī)前期準(zhǔn)備附加銷(xiāo)售贊美顧客贊美顧客顧客贊美顧客顧客贊美顧客外在形象外在形象產(chǎn)品搭配產(chǎn)品搭配內(nèi)在氣質(zhì)內(nèi)在氣質(zhì) 贊美技巧：

6、真誠(chéng)、具體、分清主次贊美技巧：真誠(chéng)、具體、分清主次 嫌貨才是買(mǎi)貨人！嫌貨才是買(mǎi)貨人！拒絕拒絕異議異議= =銷(xiāo)售機(jī)會(huì)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)處理顧客疑義顧客異議的類(lèi)型顧客異議的類(lèi)型顧客自身信心不足價(jià)格、活動(dòng)異議色彩、款式異議面料、質(zhì)量異議首先要判斷異義的真假首先要判斷異義的真假 主動(dòng)提出促成二次異議處理壓力式促成再次試衣促成交易注意事項(xiàng)注意事項(xiàng)勇于成交，它會(huì)提升你10-30%的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)促成交易促成交易|交換聯(lián)系方式交換聯(lián)系方式|洗滌保養(yǎng)說(shuō)明洗滌保養(yǎng)說(shuō)明|贈(zèng)送畫(huà)報(bào)贈(zèng)送畫(huà)報(bào)|邀請(qǐng)?jiān)俅喂馀R邀請(qǐng)?jiān)俅喂馀R|開(kāi)票|引領(lǐng)收銀臺(tái)|核對(duì)小票|復(fù)貨|三包及洗滌保養(yǎng)顧客被吸引而進(jìn)店顧客被吸引而進(jìn)店 顧客對(duì)貨品產(chǎn)生興趣顧客對(duì)貨品產(chǎn)生興

7、趣 顧客來(lái)店前顧客來(lái)店前售售 前前 迎賓（觀察顧客）迎賓（觀察顧客） 非銷(xiāo)非銷(xiāo) 挖掘顧客需求挖掘顧客需求 顧客分析顧客分析 售前準(zhǔn)備售前準(zhǔn)備商品介紹商品介紹售 中 售售 后后 處理顧客疑義試穿環(huán)節(jié)附加銷(xiāo)售顧客產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望送賓送賓售后服務(wù)售后服務(wù)顧客離開(kāi)店鋪顧客離開(kāi)店鋪vip操作操作顧客作出購(gòu)買(mǎi)決定促成交易促成交易回顧回顧銷(xiāo)售流程演練環(huán)節(jié)銷(xiāo)售流程演練環(huán)節(jié)結(jié)合所講內(nèi)容成功銷(xiāo)售一身搭配結(jié)合所講內(nèi)容成功銷(xiāo)售一身搭配pos系統(tǒng)vip操作手冊(cè)vip操作操作功能說(shuō)明vip 相關(guān)流程店員核對(duì)卡號(hào)銷(xiāo)售時(shí)錄入vip卡銷(xiāo)售小票注意事項(xiàng)錄vip顧客資料顧客發(fā)vip卡vip相關(guān)查詢(xún)vip 相關(guān)流程 vip專(zhuān)員發(fā)卡至店鋪

8、店員在pos中錄入顧客資料店員在pos中給顧客發(fā)vip卡輸入vip銷(xiāo)售時(shí)錄入vip卡號(hào)店員收到卡核對(duì)卡號(hào)店員收到卡后核對(duì)卡號(hào)店員在收到實(shí)體卡號(hào)，應(yīng)在系統(tǒng)中檢測(cè)卡號(hào)是否存在操作如下：打開(kāi)pos系統(tǒng)，進(jìn)入 vip管理 發(fā) vip卡,選擇任意一個(gè)顧客資料，點(diǎn)擊“發(fā)vip卡”,如下圖 注：vip專(zhuān)員發(fā)到店鋪的卡一般都是連號(hào)（如 800910至800999）那么店鋪只需檢查連號(hào)中的第一個(gè)卡號(hào)和最后一個(gè)卡號(hào)即可如果檢測(cè)到卡號(hào)不存在，應(yīng)及時(shí)與vip專(zhuān)員聯(lián)系!銷(xiāo)售時(shí)錄入vip卡收銀界面如下圖說(shuō)明：1、必須先把顧客要購(gòu)買(mǎi)的貨品全部掃描進(jìn)入系統(tǒng)，最后再錄入vip卡號(hào)。 不能先錄入vip卡號(hào)，再掃描條碼。2、輸入v

9、ip卡號(hào)后，按回車(chē)鍵，系統(tǒng)會(huì)自動(dòng)根據(jù)vip卡類(lèi)別和貨品原折扣 來(lái)調(diào)整貨品的價(jià)格銷(xiāo)售小票注意事項(xiàng)以上是商場(chǎng)的小票模板，小票上的每一項(xiàng)都是必填項(xiàng)，特別需要注意的是1.金額一欄請(qǐng)?zhí)顚?xiě)結(jié)算價(jià)金額，即折扣后的實(shí)收金額2. 對(duì)于vip顧客的銷(xiāo)售，除了在系統(tǒng)中必須錄入vip卡號(hào)外，同時(shí)應(yīng)在銷(xiāo)售小 票上選擇是vip折扣還是vip積分3. 禁止vip卡折扣與商場(chǎng)vip折扣同時(shí)使用，請(qǐng)開(kāi)小票時(shí)明確標(biāo)注?？梢?根據(jù)vip卡號(hào)，手機(jī)號(hào)碼，身份證號(hào)碼，姓名查詢(xún)vip卡相關(guān)信息顧客忘記vip卡號(hào)怎么辦？在下圖界面中單擊查看按鈕右側(cè)的輸入輸入按鈕，出現(xiàn)“查找vip資料”的對(duì)話框錄入vip顧客資料1. 進(jìn)入pos系統(tǒng)功能菜單

10、 vip管理，點(diǎn)擊添加新顧客資料，界面如下2. 輸入顧客相關(guān)信息(姓名必填），點(diǎn)擊提交，該顧客資料錄入成功！顧客發(fā)vip卡3. 輸入待發(fā)的vip卡卡號(hào)，點(diǎn)擊”確定” ，提示發(fā)卡成功后該vip卡生效 1. 進(jìn)入pos系統(tǒng)功能菜單vip管理，點(diǎn)擊發(fā)vip卡，界面如下 2. 找到需要發(fā)卡顧客資料，點(diǎn)擊發(fā)vip卡注意：1.如果點(diǎn)擊確定后提示該卡不存在，請(qǐng)確認(rèn)卡號(hào)是否輸入正確，如果確認(rèn)卡號(hào)輸入無(wú)誤，則應(yīng)及時(shí)聯(lián)系vip專(zhuān)員檢查此卡2. 店鋪只能將由vip專(zhuān)員發(fā)給本店鋪的vip卡發(fā)給顧客，不可將其他店鋪的vip卡發(fā)給本店vip顧客。 如果需要將店鋪的vip卡從一個(gè)店鋪調(diào)至另一店鋪使用，請(qǐng)聯(lián)系vip專(zhuān)員3.輸入卡號(hào)時(shí)，輸入法應(yīng)處于英文輸入狀態(tài)4. 如非補(bǔ)卡,請(qǐng)不要給同一顧客發(fā)多張卡vip 相關(guān)查詢(xún)u 查詢(xún)vip卡積分或總儲(chǔ)值(兩種方式）1. 進(jìn)入pos系統(tǒng)收銀界面，輸入vip卡號(hào)，點(diǎn)擊“查看”按鈕，即出現(xiàn)該vip卡號(hào)相關(guān)的顧客信息，包括姓名，積分等。2. 進(jìn)入pos系統(tǒng)功能菜單 vip客戶管理, 系統(tǒng)將列出所有vip的詳細(xì)信息，如下圖u 顧客資料查詢(xún) 進(jìn)入p