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1、引起注意、開場白Attention探詢客戶需求（your investigation）供貨分析（benefit）達成協(xié)議、獲得承諾（commitment）銷售拜訪目標(biāo)銷售拜訪目標(biāo)應(yīng)對反對意見應(yīng)對反對意見分 析 問 題解解 決決 問問 題題事實式事實式問題式問題式y(tǒng)關(guān)連式關(guān)連式問題式問題式封閉式問題封閉式問題可以嗎？可以嗎？會嗎？會嗎？是嗎？是嗎？能嗎？能嗎？已經(jīng)。了嗎？已經(jīng)。了嗎？開放式問題開放式問題誰？誰？什么？什么？什么是時候？什么是時候？在哪里？在哪里？怎么樣？怎么樣？詢問的目的是為了發(fā)現(xiàn)潛在的問題，埋下買賣信號。我們需要仔細傾聽，培養(yǎng)控制能力和忍耐能力，不然就會太急于表達自己而錯過信號記住沉默是我們最好的工具之一沉默是我們最好的工具之一你你我們我們我我 客觀存在的 無情感的,冰冷冷的 我所送出的(SENDING) 站在自己的立場上 主觀感覺的 溫暖的,打動人心的 你能得到的(RECEIVING) 站在客戶的立場上傾聽（傾聽（Encourage and listen）闡明（闡明（Pin-point concern）理解（理解（Appreciate Viewpoint）說服（說服（Persuasion
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