銷售模式的核心分類

1、銷售模式的核心分類 1效能型銷售這種模式的銷售過程環(huán)節(jié)比較多，拜訪的復(fù)雜程度也比較高。例如工業(yè)用品、大型的系統(tǒng)解決方案或者是大型的設(shè)備，這樣的產(chǎn)品或者相關(guān)服務(wù)的銷售過程都有比較多的環(huán)節(jié)，價值一般也都比較高，而賬款周期也都非常長。對于這種銷售模式，借用管理學(xué)上的一個名詞，稱之為以效能為導(dǎo)向銷售，即效能型銷售。 2效率型銷售還有一種銷售模式是以效率為導(dǎo)向，稱之為效率型銷售。效率型銷售模式要求銷售的覆蓋面一定要廣，拜訪的客戶群數(shù)量要大或者次數(shù)要多，這樣才能產(chǎn)生良好的銷售績效。例如個人壽險的行銷，就要求銷售員要重復(fù)地充滿激情地去做。給一個客戶打3次電話和打5次電話的效果是不一樣的，

2、銷售業(yè)績當(dāng)然也不一樣。圖2-1 銷售隊伍管理風(fēng)格的實質(zhì) 【自檢】下列各個銷售項目中，哪些屬于效能型銷售？哪些屬于效率型銷售？請在相應(yīng)選項下的“”中打“”。銷售項目效能型銷售效率型銷售柜臺式推銷家用電腦向行業(yè)用戶批量地推銷筆記本電腦向電信運營商推銷系統(tǒng)解決方案個人壽險的行銷水處理設(shè)備的銷售中國移動集團的集團客戶工作普通住宅的銷售高檔別墅的銷售系統(tǒng)軟件的銷售針對面粉廠推銷食品添加劑見參考答案2-1 不同銷售模式對管理風(fēng)格的要求 前面已經(jīng)介紹了銷售模式的核心分類：效能型銷售模式與效率型銷售模式。那么針對不同的銷售模式，如何從管理風(fēng)格上進行相應(yīng)的控制或引導(dǎo)呢？先看效率型銷

3、售模式。 效率型銷售對管理風(fēng)格的要求 1注意控制整體過程在管理控制效率型銷售隊伍的時候，一定要注意控制整體過程。例如針對柜臺導(dǎo)購銷售，就要控制導(dǎo)購員的每一個細節(jié)動作，包括如何問候客戶、如何探詢顧客的背景、如何有效進行產(chǎn)品展示、如何有效處理客戶異議、如何推動客戶購買流程等等。管理控制柜臺導(dǎo)購銷售，就要將這5個關(guān)鍵步驟拆分開來，然后要求導(dǎo)購人員反復(fù)演練每一個過程，以便非常熟練地掌握這5個過程中的一些核心技巧，最后反復(fù)地充滿熱情地用在客戶身上。 2注意細節(jié)的固化例如，柜臺導(dǎo)購員在探詢顧客的需求時，需要反復(fù)運用不同類型的提問技巧。由于他的客戶數(shù)量非常大，可能每位客戶還要接

4、觸好幾次，那么他在按照5個關(guān)鍵步驟操作的過程中就很難創(chuàng)新。如果每一個過程都要創(chuàng)新，那么他肯定非常累，肯定難以承受這種反反復(fù)復(fù)的過程。所以，對于這種以效率為導(dǎo)向的銷售模式，最好的辦法是把所有的過程都固化，例如在銷售手冊中固化每一個動作，就是讓導(dǎo)購員把相關(guān)的內(nèi)容背下來，那么在運用的時候，問題就會自然而然浮現(xiàn)，而不需要太多地調(diào)動思緒。 3注重團隊的積極氛圍所謂注重團隊的積極氛圍，是指在各種各樣的團隊活動中，如早晚例會、各種各樣的互助活動等，都始終保持一種積極的氛圍。舉一個比較夸張的例子：有一個效率型銷售團隊，要求每個業(yè)務(wù)員早晨一定要笑著出門，通過這種方式確保整個隊伍都處在亢奮狀態(tài)。

5、0;4注重內(nèi)部競爭意識注重內(nèi)部競爭意識包括3個重要方面：強調(diào)末位淘汰。這個月業(yè)績不好，就要警告了，如果下個月還是業(yè)績不好，那就必須辭退。強調(diào)小組競賽。例如將一支銷售隊伍分成兩個組，相互展開競賽不僅組與組之間競賽，而且每個人與自己、這個月與上個月以及今年與往年同期也在展開競賽。超額重獎。例如每到一定階段都要對隊伍進行評價，評出月度銷售冠軍、季度銷售冠軍、半年銷售冠軍和全年銷售冠軍等。每個階段都有不同的獎勵機制，激勵每一位業(yè)務(wù)代表。 效能型銷售對管理風(fēng)格的要求 效能型銷售對管理風(fēng)格的要求注重銷售過程中的關(guān)鍵點注重發(fā)掘個性的能力和創(chuàng)造力注重整體配合注重長線和穩(wěn)定 1注重

6、銷售過程中的關(guān)鍵點管理控制效能型銷售模式的第一個側(cè)重點就是注重銷售過程中的關(guān)鍵點。以效能為導(dǎo)向的銷售模式，其過程非常長，也非常復(fù)雜，控制銷售的全過程不太現(xiàn)實，所以應(yīng)該把重點放在關(guān)鍵點上。一般來講，以效能為導(dǎo)向的銷售模式的管理控制要點主要有4個：接觸時要注意的問題、方案展示、議價、促單和投標(biāo)。以效能為導(dǎo)向的銷售模式，一般掌握這4個關(guān)鍵點就可以了，至于那些細節(jié)性的問題，銷售經(jīng)理可以建議，但不要硬性控制。 2注重發(fā)掘個性的能力和創(chuàng)造力第二個管理控制要點是注重發(fā)掘個性的能力和創(chuàng)造力。具體一些，就是對效能型銷售的業(yè)務(wù)代表，如果有一些個人想法，有一些小毛病，只要不影響大局，銷售經(jīng)理應(yīng)該抱寬容的態(tài)

7、度。在彼此溝通的過程中也是一樣，要有平常的心態(tài)，這樣才能使他有創(chuàng)造力；如果用各種條條框框?qū)⑹窒峦耆拗谱?，那么有?chuàng)造力的人呆不住，或者麻木盲從干脆你怎么說，我就怎么辦這樣銷售經(jīng)理反而被動。 3注重整體配合第三個管理控制要點就是要注重銷售隊伍的整體配合。即使一個人只能簽訂一個單子，也不能讓他孤軍作戰(zhàn)，必要時銷售支持人員、銷售管理階層一定要出面給予支持，也就是三線結(jié)合或者三線支持。這樣才便于管理控制項目的進程及售后工作，才能完美地確定一個項目。 4注重長線和穩(wěn)定第四個控制要點是注重長線和穩(wěn)定。在這一點上，有兩點需要注意：首先，效能型銷售模式的考核周期相對要比較長，一般都在半年以

8、上；其次，底薪設(shè)計相對比較高，以使業(yè)務(wù)員有一種穩(wěn)定、均衡發(fā)展的感覺。如果這兩點控制不好，容易誘發(fā)業(yè)務(wù)員的短期行為，反而欲速則不達。 兩種銷售模式的共同特點無論是以效率為導(dǎo)向還是以效能為導(dǎo)向的銷售模式，雖然它們都有不同的側(cè)重點，但是它們在核心內(nèi)容上都是相同的，從總體來看它們都有以下3個特點： 1最終目標(biāo)一致效率型銷售與效能型銷售的第一個共同點就是兩者的最終目標(biāo)都是為了促成銷售業(yè)績的最大化，或者說是完成銷售指標(biāo)程度的最大化。 2控制點盡量接近目標(biāo)效率型銷售與效能型銷售的控制點都處于最接近目標(biāo)的狀態(tài)。以效率為導(dǎo)向的銷售模式，其控制方法是要求銷售人員每天有效地重復(fù)做銷售動

9、作，這個控制點離成功達成目標(biāo)最近；而以效能為導(dǎo)向的銷售模式，則要求銷售人員每天都要創(chuàng)新，創(chuàng)新這個點就離目標(biāo)最近，所以說，兩者的控制點都最接近目標(biāo)。 3都盡力追求成熟的管理風(fēng)格成熟的管理風(fēng)格有兩種：一個是“形整”，另一個是“神聚”。所謂“形整”，指的是整個銷售部門，從人到桌面、到行為、到遞名片、到其它各種動作都非常整齊。這種風(fēng)格往往是以效率為導(dǎo)向的銷售模式所追求的。所謂“神聚”，則是指銷售部看起來有些零亂甚至有些散漫，好像缺乏章法，其實每個人都很有創(chuàng)造力，每個人腦子里想的都是如何把客戶搞定，最終實現(xiàn)目標(biāo)。以效能為導(dǎo)向的銷售模式更加適合這種風(fēng)格?！靶握币埠?，“神聚”也罷，兩者都是管理風(fēng)

10、格的成熟表現(xiàn)，而成熟的管理風(fēng)格正是效能型銷售和效率型銷售都要追求的目標(biāo)。 【本講總結(jié)】本講探討了銷售管理模式與管理風(fēng)格的匹配問題，主要包括四個方面的內(nèi)容：第一，通過分析公司銷售部陳經(jīng)理的成敗，說明了銷售管理模式要與管理風(fēng)格相匹配的道理。第二，把銷售模式分為效能型銷售和效率型銷售兩種模式，并分別概括了兩種銷售模式的特點。第三，分析了效率型銷售模式的4個管理控制要點：注意控制整體過程，注意細節(jié)的固化，注重團隊的積極氛圍，注重內(nèi)部競爭意識。第四，分析了效能型銷售模式的4個管理控制要點：注重銷售過程中的關(guān)鍵點，注重發(fā)掘個性的能力和創(chuàng)造力，注重整體配合，注重長線和穩(wěn)定。 【心得體會】

11、_ 第1講 促使客戶采購的因素 【本講重點】影響客戶采購的要素以產(chǎn)品為導(dǎo)向的營銷策略以客戶為導(dǎo)向的營銷策略銷售的四種力量 設(shè)計營銷策略是對你未來生意的一種投資。安迪·班斯每一次營銷活動都是在時間、精力和金錢方面的一種投資。如何使這種投資在短期內(nèi)得到有效的回報，就要設(shè)計一種策略，其核心就是以何種因素為策略導(dǎo)向，找對了這個“點”，就能收到事半功倍的效果。有一點是毋庸置疑的，那就是銷售的目的是從客戶那里得到物質(zhì)的回報。 影響客戶采購的要素 情景課堂：“乾隆印章”的銷售 【情景1】銷售員：我手中有一枚印章。您看，它的包裝非常漂亮，打

12、開盒子，里面是一枚精美的印章，它價值500元錢。您是否愿意花500元錢買這枚印章呢？客戶：我對產(chǎn)品不了解，我不買。消費者如果不了解產(chǎn)品，便一定不會買這個產(chǎn)品，這就是客戶采購的第一個要素：對產(chǎn)品的了解。 【情景2】銷售員：那么現(xiàn)在我給您介紹一下。打開包裝之后，您就可以看到一枚金光閃閃的印章，印章外層有非常精美的雕刻圖案。打開這個外層之后，里面有一塊和田美玉，您可以在玉上刻上您的名字，然后在各種場合使用這枚印章?，F(xiàn)在，您對產(chǎn)品有了初步了解，它的價格是500元錢，您愿意買嗎？客戶：價格是500元錢，我怎么知道它值不值，所以我很難做決定是否購買。理智的消費者就提出另外一個問題：到底這枚印章值

13、不值500元錢，我為什么要買這枚印章？所以消費者在采購時，一定要明白，這個產(chǎn)品帶來的價值到底會不會超過500元錢。客戶采購的第二個要素，就是有需要，而且覺得值得。有經(jīng)驗的銷售員接下來會努力引導(dǎo)客戶的需求，繼續(xù)把這個產(chǎn)品賣給客戶?！厩榫?】銷售員：您可能不知道這個產(chǎn)品的來歷，它可不是一般的印章，這是乾隆皇帝親自佩戴過的，大婚的時候送給了他的皇后，這可是剛剛出土的印章?，F(xiàn)在只賣500元錢，您愿意買嗎？客戶：我不知道你說的是真還是假，它到底是不是真的是乾隆皇帝用過的，所以我還是不能決定。這就是消費者采購的第三個要素：相信。銷售人員可能會把產(chǎn)品說得天花亂墜，或者十全十美，但是消費者不一定會相信。消費者

14、在相信了銷售人員的介紹之后，才會購買。假設(shè)在銷售員的努力之下，客戶花了500元錢買了這枚印章。由于非常想知道這枚印章是不是乾隆的印章，就拿到琉璃廠的一家古董店鑒定，結(jié)果真的是乾隆皇帝佩戴過的，而且老板還當(dāng)場花500萬元收購了這枚印章。一年之后，這個客戶與銷售員又相遇了。這一次，銷售員手中拿了一枚同樣的印章，還是賣500元錢，客戶會買嗎？ 【情景4】銷售員：您去年買的印章和這個一模一樣，還是500元錢，您要不要再買一個？客戶：你上次的確沒有騙人，我再看看這個印章，如果的確一模一樣就可以買。如果雙方之間有了一定的信任度，購買的可能性就非常大。消費者使用的滿意程度決定了消費者是否重復(fù)購買。

15、如果用得很滿意，下次買的可能性就會大大的增加；相反，如果用得不滿意，下次買的可能性就減少了。這就是客戶采購的第四個要素：使用得滿意與否。通過這個案例，可以很明確地分析出，客戶的采購有四個要素：第一個是了解，第二是需要并且值得，第三個是相信，第四個是滿意。圖1-1 客戶采購四個要素以產(chǎn)品為導(dǎo)向的營銷策略 經(jīng)典的營銷理論是從產(chǎn)品的角度來分析問題的。經(jīng)典的營銷理論就是4P，出現(xiàn)在20世紀(jì)20年代。第一個P：Product，高質(zhì)量的產(chǎn)品；第二個P：Price，有競爭力的價格；第三個P：place，方便的分銷渠道；第四個P：Promotion，強有力的促銷活動。 【案例】經(jīng)典的4P營銷理論20世紀(jì)20年代，汽車生產(chǎn)商亨利·福特有一個夢想，希望把轎車賣給每一個美國家庭。他認(rèn)為首先要有高質(zhì)量的產(chǎn)品，所以就通過流水線大批量生產(chǎn)不同規(guī)格的轎車。同時他想到還得讓人們買得起才行，所以要有具有競爭力的價格。通過大批量生產(chǎn)之后降低了成本，也形成了消費者可以接受的價格。但是他覺得還是有問題：消費者在美國全國各地，福特汽車生產(chǎn)地在底特律，消費者不可能為買一輛汽車，千里迢迢來底特律，于是就通過代理商或者分銷商把汽車運到了全國各地。這樣，消費者很方便地就能夠買到福特汽車。所以這是他認(rèn)為的第三個要素：分銷渠道。但是他認(rèn)為消費者可能還是不會買，為什么呢？消費者可能不知道有