同方渠道握手與機遇

1、1握手 與 機遇 低迷？彷徨？機遇？2 ?1st c 環(huán)境變化3 政治變化 政策管制放寬 政府機構(gòu)精簡 區(qū)域壁壘打破經(jīng)濟變化 加入wto 買方市場 供過于求，但有效供給不足社會變化 尊重無形價值 技術(shù)成為生產(chǎn)力 強調(diào)科學管理技術(shù)變化 互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展 技術(shù)結(jié)構(gòu)開放 對應(yīng)用而非功能的日漸重視2nd c 競爭變化4 過去顧客比較單純有限的競爭技術(shù)變革可以預(yù)見交易占主導(dǎo)地位直接銷售力量商業(yè)模式單一現(xiàn)在顧客構(gòu)成日趨復(fù)雜競爭多元化且難以預(yù)測爆炸式的變革速度管理/體制/方法驅(qū)動商業(yè)合作/聯(lián)盟商業(yè)模式繁多未來完整意義上的供需平衡3rd c 市場變化5 營銷更深入、貼近地了解客戶擴展產(chǎn)品與服務(wù)組合從防衛(wèi)型營銷轉(zhuǎn)向

2、探索型客戶導(dǎo)向的流程重組培育“終身客戶”大多數(shù)產(chǎn)品市場飽和媒體細分化廣告有效性下降采購支出停滯不前品牌貶值價值鏈的達爾文主義6銷售商銷售商制造商制造商 部件商制造商銷售商客戶部件商制造商銷售商客戶客戶客戶客戶客戶部件商部件商服務(wù)產(chǎn)品應(yīng)用信息系統(tǒng)本部7清華同方應(yīng)用信息系統(tǒng)事業(yè)本部網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品公司，核心業(yè)務(wù)定位于，面向等五類市場提供網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)及解決方案。我們的產(chǎn)品8 無線網(wǎng)產(chǎn)品“巡天”系列網(wǎng)絡(luò)安全產(chǎn)品“御地”系列廣域網(wǎng)產(chǎn)品“合縱”系列局域網(wǎng)產(chǎn)品“聯(lián)橫”系列其他系統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)設(shè)備校園網(wǎng)解決方案智能社區(qū)解決方案寬帶接入解決方案無線辦公解決方案園區(qū)覆蓋解決方案無線聯(lián)接解決方案我們的目標9 業(yè)務(wù)目標 有線產(chǎn)品進入國內(nèi)

3、網(wǎng)絡(luò)設(shè)備提供商前三位 無線產(chǎn)品成為國內(nèi)市場的領(lǐng)導(dǎo)品牌，占據(jù)最大市場份額 品牌目標 樹立起清華同方網(wǎng)絡(luò)科技的品牌形象 樹立起同方網(wǎng)絡(luò)的自有技術(shù)形象 培養(yǎng)同方網(wǎng)絡(luò)的市場號召力，在網(wǎng)絡(luò)市場取得舉足輕重的市場地位我們的優(yōu)勢10“清華同方”強大的品牌號召力資金/政策支持研發(fā)/技術(shù)儲備人才/團隊經(jīng)營/管理市場/銷售1 個根基2 個支撐3 個能力我們的渠道策略11構(gòu)建“增值渠道系統(tǒng)”(vacs)，是同方網(wǎng)絡(luò)公司渠道策略的主要出發(fā)點。渠道系統(tǒng)的營銷職能物流職能logistic金流職能cash flows信息職能information pipeline進階服務(wù)職能application service netw

4、orktcs物流職能logistic金流職能cash flows促銷職能sale promotiontcs，traditional channel system，傳統(tǒng)渠道系統(tǒng)vacsvacs，value-added channel system，增值渠道系統(tǒng)我們的渠道結(jié)構(gòu)12vars 同方網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品公司華南區(qū)區(qū)域銷售平臺西北銷售平臺行業(yè)高級代理商特許經(jīng)銷商增值代理商最終用戶西南區(qū)區(qū)域銷售平臺北方區(qū)區(qū)域銷售平臺華東區(qū)區(qū)域銷售平臺區(qū)域核心分銷商我們的渠道職能13 進階服務(wù)職能(application service network)信息職能(information pipeline)物流職能(log

5、istic)金流職能(cash flows)公司/銷售平臺核心分銷商經(jīng)銷商客戶公司/銷售平臺核心分銷商經(jīng)銷商客戶1.5 level我們的渠道政策14 價格體系價格優(yōu)惠價格保護獎勵體系月度返點季度返點年度返點市場基金廣告聯(lián)合市場活動培訓15twin club16 twin club的宗旨 twin club的指導(dǎo)思想 twin club的分級制度 twin club會員的權(quán)利和義務(wù) 銷售指標twin club 宗旨17 實現(xiàn)清華同方與核心分銷商的利益同盟。twin club 指導(dǎo)思想18 依托清華同方的品牌效應(yīng)，圍繞合理的渠道政策，使清華同方e戰(zhàn)略天地縱橫網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品，迅速占領(lǐng)國內(nèi)網(wǎng)絡(luò)市場，實現(xiàn)科技

6、服務(wù)社會的承諾。 twin club 的分級制度19twin club會員分三級：a級、aa級、aaa級 a級（分送服務(wù)核心分銷商） aa級（售后服務(wù)核心分銷商）aaa級（客戶支持服務(wù)核心分銷商）清華同方股份有限公司清華同方股份有限公司網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品公司20a級（分送服務(wù)核心分銷商）職責：擔負區(qū)域性倉儲和物流中心的責任，并且收集和反饋中小型經(jīng)銷商所反應(yīng)的信息。獲取利益：根據(jù)分送產(chǎn)品的數(shù)量，獲得運輸費用及一定的管理費。 21aa級（售后服務(wù)核心分銷商）職責：擔負a級職責；產(chǎn)品售后服務(wù)。獲取利益：獲取a級利益；產(chǎn)品維修服務(wù)費用（以件計算）。 22aaa級（客戶支持服務(wù)核心分銷商）職責：擔負a級職責；擔負aa級職責；更廣泛的客戶服務(wù)。獲取利益：獲取a級利益；獲取aa級利益；客戶支持服務(wù)費用（以俱樂部獎勵方式體現(xiàn)）。 23twin club會員的權(quán)利和義務(wù)(1) 可免費獲得定期舉辦的產(chǎn)品技術(shù)培訓名額。可免費獲得定期舉辦的產(chǎn)品維修培訓名額。可分享總部與各地銷售平臺的分銷管理系統(tǒng)，實現(xiàn)實時快速的了解產(chǎn)品庫存，價格的變動。（2002年實現(xiàn)）24twin club會員的權(quán)利和義務(wù)(2) 會員有權(quán)對twin club的工作作出評價及投訴。 會員有權(quán)積極拓展自己的銷售體系，