房地產(chǎn)系統(tǒng)培訓資料

1、房地產(chǎn)銷售 lv 2003房地產(chǎn)銷售培 訓 資 料第一節(jié)、房地產(chǎn)銷售體系建立不可否認，江湖出身的銷售高手的市場成績可能不會弱于“正規(guī)部隊”。但該講是要造就一只有機而高效的專業(yè)銷售部隊。因為我們需要的是持續(xù)的優(yōu)勢，而非受制于幾個品牌銷售員在這里我們將掌握幾十個非常重要的管理表格，以及專業(yè)的崗位。銷售部署前期準備工作綱要：透視公司實力公司是否擁有高度專業(yè)和經(jīng)驗豐富的組織和策劃人員公司是否有熟練的銷售人員公司是否已經(jīng)具備或者是否擁有足夠的客戶資料，是否在短時間內建立起一個客戶網(wǎng)絡公司以往的業(yè)績，擅長于哪類性質項目的推廣公司實力背景，銷售網(wǎng)點和客戶網(wǎng)絡分布情況公司智力結構，策劃人員和推廣人員的素質及操

2、作水平公司運作方式，是否規(guī)范，是否能夠與國際接軌公司信譽出售、出租還是租售同時進行付款方式，是否需要爭取銀行按揭先銷住宅還是商鋪是整層、整棟出售還是零散發(fā)售是否考慮整盤轉是否考慮先租后賣或者以租代售其他可以考慮的方式選擇對象標 準您的標準自己銷售專業(yè)的組織和策劃人員熟練的銷售人員具備完善的客戶網(wǎng)絡代理商公司業(yè)績:公司實力背景公司智力結構公司運作方式公司信譽其 它銷售方式:付款方式、先銷住宅還是商鋪 是整層、整棟出售還是零散發(fā)售是否考慮整盤轉讓、其他可以考慮的是否考慮先租后賣或者以租代售價格策略高價策略市場需求大時常被采用低價策略淡市下常被采用一口價策略不分樓層朝向統(tǒng)一價格，易于啟動步步高價策略

3、針對心理的策略，吸引集團購買和投資者內部價策略針對心理的策略，吸引集團購買和投資者客戶定價策略客戶在底價基礎上任意出價優(yōu)惠價策略以讓利來吸引客戶差別定價策略適合于綜合樓銷售，如將住宅調低而商鋪拔高在這里，要為日后的宣傳推廣定一個主題思想和基礎調子，實際就是在項目定位和目標客戶背景這兩者之間找到一個諧振點。為了使項目由始至終都保持一個完整統(tǒng)一的形象，以后的宣傳始終都要圍繞這一中心主題而展開。譬如，針對年青人而開發(fā)的住宅項目，鑒于年青人對未來充滿著美好的憧憬和樂于接受新生事物這一特性，完全可以創(chuàng)造一個新要領,來作為宣傳主題并由始至終予以強調突出，像“享受型住宅”或者“智能型住宅”等，當然，創(chuàng)新要領

4、一定要與項目定位相吻合。所謂調子，無非就是處理手法而已，你是采用高品味的浪漫主義還是百分之百的現(xiàn)實主義；是務實中略帶清高以體現(xiàn)項目的高檔性，還是單刀直入以表明你的實在。具體來說，這里需要解決的問題是：明確宣傳推廣的意圖和目標找出本項目最具震撼性的優(yōu)勢作為中心主題本項目需要予以突出和訴求的其他優(yōu)點采用符合目標客戶品味的表現(xiàn)手法促銷組合策略商品房的銷售同樣是多種手法多種渠道的，在地位，這也是營銷的項目策劃時就考慮好促銷組合策略，這是充分發(fā)揮主觀能動性，使項目在市場競爭中處于充分有利的精彩一面。第二講 銷售的整體策略房地產(chǎn)銷售是一場硬仗，整體策略部署會不會因為戰(zhàn)術調整而成為“漂亮的墻紙”？我們承認銷

5、售成功的“一切在于操作”，我們更堅持“操作的前提是策略”。該講提供了整套通往成功之路的整體策略。從中我們可以掌握銷售策略規(guī)劃以及詳細程序。第1操作環(huán)節(jié)：建立銷售總體目標第2操作環(huán)節(jié)：營銷的整體戰(zhàn)略架構部署 市場調查銷售目標體系價格定位目標客戶群分析市場推廣公關計劃成本預算執(zhí)行監(jiān)控他們愛看什么報紙目標客房背景分析（經(jīng)濟背景和文化背景）他們喜歡什么樣的表達方式廣告媒本效果分析他們喜歡和誰交朋友項目特性分析他們經(jīng)常來往于什么地方競爭對手分析他們經(jīng)常在什么場所娛樂、消費推廣成本目標客戶群定位銷售周期分析目標客戶跟蹤調查第3操作環(huán)節(jié)：營銷整體部署的工作細項營銷工作的細項（注：處理為表格，時間安排，跟進人

6、）一、企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的把握公司已有的業(yè)績和目前發(fā)展狀況公司的中長期發(fā)展規(guī)劃和財務狀況公司所秉承的企業(yè)理念本樓盤的利潤目標和財務安排二、市場調查與分析市場調查本區(qū)域范圍內的樓盤（1公里范圍內）與同樣價位不同區(qū)域的樓盤進行比較與目前正處于強銷期的樓盤進行比較與未來即將推出的樓盤進行比較與銷售成功的樓盤進行比較三、市場定位、企劃方向的確認樓盤的細分市場定位樓盤的產(chǎn)品定位，客源定位樓盤的競爭定位樓盤的設計基調，設計風格確定廣告基調和廣告風格的確定四、與建筑師協(xié)調溝通產(chǎn)品規(guī)劃特性產(chǎn)品功能規(guī)劃的溝通產(chǎn)品總體規(guī)劃、細部結構、公共配置的溝通產(chǎn)品外立面的溝通產(chǎn)品內部三維空間處理的溝通產(chǎn)品內部單元房型設計的溝通產(chǎn)品

7、的面積配比、格局配比的溝通產(chǎn)品建材設備選擇確認的溝通五、樓盤的標識樓盤的命名mark或logo type的設計標準字體的設計標準顏色的確認六、銷售現(xiàn)場和促銷活動的場地安排接待中心的選址接待中心至工地現(xiàn)場沿線景觀美化接待中心風格定位、設計、施工和室內布置接待中心室外空間企劃、設計、布置放置標示牌、廣告圍板、各類旗幟、燈光照明、引導看板公開酒會或其他促銷活動現(xiàn)場的選址、設計和布置七、接待中心主要銷售道具交通位置圖，區(qū)域環(huán)境圖鳥瞰圖、透視圖的繪制墨線圖、家具配置圖的繪制建筑模型的制作室內室外燈片選擇和燈箱制作接待中心銷售道具的布置與安排接待中心銷售道具使用注意事項八、樣品屋或實品屋的裝修樣品屋或實品

8、屋的戶型選擇實品屋的樓層、景觀選擇室內裝演的設計、施工和督導家具配置的設計、選擇和實施室內燈光照明，日常生活實物擺設清潔衛(wèi)生和監(jiān)護工作九、印刷媒體的制作說明書企劃、設計、文案、完稿、印刷dm 企劃、設計、文案、完稿、印刷海報企劃、設計、文案、完稿、印刷平面圖冊企劃、設計、文案、完稿、印刷請柬的設計、文案、完稿、印刷各類印刷物套的設計、完稿、印刷十、報刊媒體的制作與安排新聞報道的安排、撰寫和發(fā)稿報紙廣告企劃、設計、文案、完稿、發(fā)布雜志廣告企劃、，設計、文案、完稿、發(fā)布電視影片的企劃、撰寫、設計、拍攝廣播廣告的企劃、撰稿、制作、發(fā)布十一、廣告發(fā)布計劃不同種類、不同時間、不同篇幅的報紙廣告的選擇不同

9、種類、不同時間、不同篇幅的雜志廣告的選擇不同電臺、不同時間、不同欄目的電視廣播廣告的選擇不同地區(qū)、不同時間、派報夾報的方式不同媒體的發(fā)布組合安排發(fā)布數(shù)量、發(fā)布節(jié)奏的安排和控制十二、各項事務的發(fā)包與控制品質要優(yōu)良，不可粗制濫造數(shù)量要足夠，不可偷工減料價格要合理，與品質相符廠商的請款方式要能配合公司注意生活制作過程中的品質控制，發(fā)現(xiàn)問題，及時調整了解生產(chǎn)周期，掌握完成時間，務必與整個銷售計劃相協(xié)調貨比三家，慎重決定十三、價格制定與價格控制基價和差價系數(shù)的確定底價價目表與表價價目表的擬訂付款方式的確定優(yōu)惠折扣的條件和方式銷售人員、銷售經(jīng)理等各級人員的讓價空間和權責范圍十四、推出時間計劃依天氣狀況、季

10、節(jié)特性而定依民情民性、財政情勢而定依施工進度、資金狀況而定依準備工作、市場概況而定十五、業(yè)務訓練計劃銷售人員的體能訓練銷售人員房地產(chǎn)基本知識教育答客問的制作答客問的反復演練及修正銷售人員制服、名片的設計制作銷售狀況表的設計、完稿、制作銷售隊伍的組織編排和獎金制度的擬訂十六、現(xiàn)場銷售執(zhí)行電話接聽，電話追蹤現(xiàn)場來訪客戶接待，介紹樓盤帶看樓盤實地，詳介樓盤，環(huán)境客戶追蹤、拜訪收取大定、小定、直至最后簽約各類報表的填寫銷售檢討會現(xiàn)場考勤值日、衛(wèi)生保潔十七、房屋銷售相關文件大、小定金收據(jù)內外銷商品房預售合同內外銷商品房銷售合同房屋租憑合同簽約上相關文書的注意事項十八、促銷活動的主題選擇新產(chǎn)品說明會房地產(chǎn)

11、投資捷徑講座兒童繪畫比賽等親情活動影星、歌星聯(lián)誼晚會大家樂有獎竟答游戲促銷活動計劃、實施、效果評判和費用安排十九、廣告效果和銷售狀況分析各種媒體來電狀況分析各種媒體來人狀況分析每周每月客戶情況分析每月銷售情況總體分析下一階段銷售計劃安排與建議二十、銷售總結銷售結束總結報告總結報告審核并存檔工地用品及銷售清理完畢公司收存計算銷售人員的獎金，激勵士氣舉辦慶功活動，獎勵參與作業(yè)第4操作環(huán)節(jié)：營銷整體布置模式借鑒一、確定現(xiàn)場賣場目標營造銷售氣氛，給買家強烈的銷售感染力突出項目的主賣點，體現(xiàn)項目在當?shù)嘏c眾不同的風貌和個性展示鮮明的項目形象和發(fā)展商的專業(yè)規(guī)范形象，以增強客房購買信心1、 地形象理 由：工地

12、現(xiàn)場是大眾接觸。認知樓盤功能屬性、工程進度、發(fā)展商實力等訊息最直接的渠道之一，大眾在接受過程中是處于被動地位的。規(guī)劃出與眾不同，個性鮮明的工地現(xiàn)場，是巧妙傳遞項目推廣信息，建立優(yōu)良發(fā)展商形象的有效方式。予人印象：高素質、專業(yè)、親和策 略：圍板等應定期維護、更新、保持其結構的完整、色彩的鮮亮、字跡的清晰工地現(xiàn)場的整潔、有序、低噪音和無污染。設計獨特結構的“xx花園”路牌，設置在營銷門口：表明項目的規(guī)劃、位置、小區(qū)外市政道路、綠化的維護，許可的情況下，可布設背景音樂揚聲系統(tǒng)，營造獨特的現(xiàn)場氛圍。2、物業(yè)形象予人印象：人情味濃、親和、人文、服務盡心盡力策 略：展示部分規(guī)范和逐步完善社區(qū)環(huán)境的營造配套

13、設施的實施3、高質素專業(yè)服務的售樓處理 由：眼見為實是買家消費決策最重要的依據(jù)之一。予人印象：親和策 略：展板的制作、贈品的發(fā)放、樣板間及規(guī)格標牌外揚掛旗的渲染室內背景音樂、光線的關注，刻意營造輕松、愜意的咨詢氛圍。統(tǒng)一規(guī)范著裝、行為舉止的銷售人員4、樣板間理 由：彌漫豐富生活氣息，設計符合購房者心理的樣板房，對潛在顧客的感染力是極強的。策 略：樣板房的裝修要令人耳目一新，但予人感覺不能高檔化，充分展現(xiàn)戶型的樣板房給出裝修思想的說明和裝修費用標準范圍。二、媒體組合策略1.基本觀念a.房地產(chǎn)是價值巨大的商品，客戶購買行為需要一個較長的理性和比較判斷過程才能發(fā)生。但是由于供過于求的商品住宅市場，客

14、房的可選擇性十分豐富，在購買行為發(fā)生的一剎那，起決定因素的是理性分析基礎上的感性判斷，而不是理性分析本身。b.物業(yè)的價值可分作“硬價值”和“軟價值”兩部分，硬價值就是成本加利潤，沒有彈性。而軟價值是目標客戶對物業(yè)的認知和感受，彈性極大，在銷售過程中比硬價值更重要。軟價值的判斷是一個感性過程，增強軟價值的最有效方法就是物業(yè)形象包裝和廣告促銷宣傳。c.我們的項目推廣就是利用各種媒介手段，使目標客戶從對物業(yè)形成良好的主觀軟價值認同，逐步從欣賞到信任最后實現(xiàn)購買，這期間需要傳播大量的信息，從多方位、多角度包圍目標客戶，幫助他們去除種種顧慮并下決心購買。d.新聞媒體策略包括媒介的量化分析和量化后的媒介組

15、合。在媒介組合中，軟性新聞的廣告價值成效尤為突顯。e.軟性新聞的有效傳播的首要基礎是企業(yè)與傳媒建立良好的社會關系。與傳媒建立良好關系，并不只是請客送禮更重要的是有計劃地向新聞媒體提供“制造新聞”的題材的線索。當然，制造新聞的基本原則就是決不弄虛作假，它應該是建立在真實的基礎之上，經(jīng)過我們的巧妙挖掘，通過記者采訪報道并在各大媒體上進行炒作的。2.入市前傳播目的a.讓市民知道“xx社區(qū)”、“xx花園”。b.讓潛在客戶知道樓盤的規(guī)劃理念。c.讓潛在客戶知道樓盤的品位d制造內部認購供不應求的氣氛，讓潛在客戶知道，還未正式發(fā)售前就炙手可熱，刺激客戶及早落訂。3入市前廣告宣傳步驟a深入剖析項目的獨特規(guī)劃理

16、念（新的地產(chǎn)概念）和優(yōu)勢特點，制造財經(jīng)新聞題材。b進行現(xiàn)場形象包裝，完成立體交通干道戶外廣告（廣告兼作導現(xiàn)牌）的發(fā)布，以釋放項目信息、營造銷售氣氛。c.由公司選用一名“御用記者”，所有新聞稿件均由此人統(tǒng)一撰寫。d.選擇權威性強、覆蓋面廣的媒體，開辟地產(chǎn)專題欄目或選擇公眾較關注的欄目，作為項目軟性宣傳的陣地。e.根據(jù)工程進度策劃宣傳主題，如領導到工地考察、工地開工典禮、封頂儀式等等、增加宣傳力度。f.根據(jù)軟性新聞預熱程度及工程進度，輔助性地投放有針對性的硬性廣告并策劃系列促銷主題活動，如征集項目標志性環(huán)藝雕塑、“高尚社區(qū)配套設施有獎建議”等，讓更多的人參與本項目，以達深入人心的宣傳效果。4軟性新

17、聞主題a.市政規(guī)劃對物業(yè)的影響b.項目的居住特點c.整體建筑構想d.建筑布局和環(huán)藝空間規(guī)劃e.社區(qū)文化的營造5.可投放硬性廣告媒體特點a.報紙報簡 介： 發(fā)行量：xx萬份發(fā)行時間：每日/每周發(fā)行版面：共xx個專版，xx個專欄發(fā)行區(qū)域：覆蓋全國多個城市及港澳及海外部分地區(qū)。讀者人數(shù)：萬 男性%，女性%讀者層面：企業(yè)員工%,工商業(yè)，服務業(yè)人員%、學生%、國企干部%、科教文衛(wèi)人員%、其他行業(yè)均在%以下。媒體影響力：aaa說明：該規(guī)格由于不屬于正常報紙發(fā)布規(guī)格所以其效果易搶眼，且占用個版篇幅較大有小整版的視覺效果，價格適中。連續(xù)發(fā)布效果甚為明顯。b.電視：xx電視臺.簡介：xx電視臺是中國第一家經(jīng)濟特

18、區(qū)具有影響力的電視媒介，富有特色和特區(qū)精神的節(jié)目，不但贏得了當?shù)赜^眾，也成為周邊地區(qū)包括港澳觀眾了解特區(qū)動向、政策的第一選擇。.播出形式：秒廣告、房地產(chǎn)直銷廣場欄目.收視率：xx地區(qū)%.播出時間：共小時（兩套）.千人成本：元人民幣.媒體影響力aa廣告播出建議地產(chǎn)電視廣告的目標客戶,收視率較高的時間段在時以后于凌晨時。所以在電視廣告播出時要盡量側重選擇該時間段c.戶外廣告大型廣告牌.發(fā)布地點： .發(fā)布目的：傳遞項目信息，烘托宣傳氣氛，加強視覺得沖擊力。.針對人群：主要干道行人.媒體影響力：aa.發(fā)布規(guī)格：路 平方 元/平方/月d.郵遞廣告.發(fā)布目的：配合其他媒體廣泛傳達信息.針對區(qū)域：在本地區(qū)公

19、司、辦事處、住宅區(qū)、寫字樓.媒體影響力：ae.網(wǎng)絡.發(fā)布目的：充分利用住處高速公路住處傳播快、傳播面廣的特點，建立項目主頁，及時準確的傳遞項目信.發(fā)布范圍：覆蓋網(wǎng)絡通達區(qū)域.媒體影響力：a6.入市前廣告發(fā)布規(guī)格與節(jié)奏入市前的廣告媒體組合應以戶外廣告和現(xiàn)場形象包裝為主，配合主題寶劍活動及相應的報紙廣告和軟性新聞。即：.戶外廣告：戶外廣告牌，由至至項目地塊，設置-塊路牌，以形象宣傳為主，兼作導視牌。具體位置在上述可用廣告牌中篩選。.完全包裝：工地圍墻、營銷中心、現(xiàn)場道路包裝等。.報紙廣告：包括主題以下活動的策劃、軟性新聞報導、專欄開辟及以形象廣告為主的硬性廣告其具體內容待規(guī)劃方案及各項基礎工作到位

20、后確定。發(fā)布時間 發(fā)布媒體 發(fā)布規(guī)格 發(fā)布內容 新聞標題三、入市前營銷策劃目標1.總體目標a.為樓盤正式入市銷售作好充分的準備；b.進行入市前的信息預告，預熱市場，制造局部供不應求的內部認購所氛；c.展示一個成熟、優(yōu)良和專業(yè)的發(fā)展商形象和樓盤形象。2.階段目標a.籌劃期（年月日-年月日）.完成工地現(xiàn)場包裝及銷售中心布置.pop廣告、宣傳印刷品及贈品制作到位.利用工地現(xiàn)場形象營銷、戶外廣告的實現(xiàn)，引發(fā)公眾關注，截留部分客戶物業(yè)管理以及按揭等各種法律文件的準備b.內部認購期（為期個月，年月日-月日）.充分利用內部客戶資源，在取得預售證前進行內部優(yōu)惠認購，聚集前期人氣。利用媒介廣告、現(xiàn)場樣板房、專題

21、展示活動等推廣方式，吸引目標客戶上門參觀樣板房，通過控制銷售量等方式，制造供不應求的賣場氣氛。為今后正式發(fā)售創(chuàng)造題材。 c.正式入市銷售期賣點有步驟地全面釋放，營銷強勢的全面展開。第三講 銷售管理銷售管理體制是對銷售人員和銷售環(huán)節(jié)的管理和監(jiān)控，通過管理制度來要求銷售人員的工作內容，是提高銷售環(huán)節(jié)效率最有效的保障。該講圍繞銷售管理、營銷預算、售樓部管理、銷售人員醫(yī)療所酬與考評等關鍵問題，提出了現(xiàn)實有效的解決方案。銷售管理體制是對銷售人員和銷售環(huán)節(jié)的管理和監(jiān)控，通過管理制度來要求銷售人員的工作內容，提高銷售環(huán)節(jié)的效率。第1操作環(huán)節(jié)：銷售管理步驟a：銷售人員的要求包括職業(yè)道德要求，基本素質要求，專業(yè)

22、知識要求，綜合素質要求，服務規(guī)范要求。步驟b：銷售環(huán)節(jié)的管理和監(jiān)控1、銷售現(xiàn)場的接待銷售規(guī)場應當資料齊全、模型整潔、圖片突出、光線明亮。對不同類型顧客（投資者、炒家、用戶、同行）要善于判斷，并有所側重地表達，對來電咨詢要禮貌熱情。2、客戶檔案記錄內容包括記錄客戶的姓名、地址、電話、職業(yè)、喜好的戶型、了解售樓的信息渠道及其他關于樓宇的意見?？蛻魴n案記錄對于分析初期的目標市場定位是否準確，為下一期的設計和廣告策劃提供依據(jù)。3、客戶購房心理分析對炒家、用戶、投資者、同行，應當采取靈活的有效的營銷策略，把重點放在用戶和投資者上。4、購房情況介紹有針對地介紹，按情況，突出其特色和公司優(yōu)勢；增加購房者信心

23、，耐心認真解答客戶的詢問。5、認購書簽定認購書是具有一定約束力的協(xié)議，客戶與銷售人員簽署認購書，同時交納規(guī)定數(shù)額的定金。6、正式合同簽署即房地產(chǎn)買賣合同，是由房地產(chǎn)主管部門統(tǒng)一印制，公司法人或其委托授權人代表公司在正式合同上簽字，并加蓋公司公章。外銷房和銀行按揭房應經(jīng)過公證手續(xù)。7、辦理銀行按揭由財務部按照銀行的有關要求和程序辦理，涉及到具體業(yè)主的情況時，由經(jīng)營部與財務部協(xié)同辦理。8、收款過程設計收款過程設計的原則是，銷售回籠資金應確保工程建設用款和獲得預期利潤，應視當?shù)厥袌觥㈨椖壳闆r和工程資金的具體情況進行設計。9、成交情況匯總成交情況匯總旨在了解某一階段的樓盤銷售情況和合同執(zhí)行情況，一般制

24、表格和用電腦儲存。內容包括：客戶名稱、樓號、面積、樓價、付款方式、簽約時間、定金金額、各期付款、拖欠狀況。10、法律問題咨詢銷售人員應當熟悉有關房地產(chǎn)的法律法規(guī)（如土地增值、遺產(chǎn)繼承法、房產(chǎn)轉讓法規(guī)、房屋租賃法）以滿足客戶的咨詢，在正式合同簽訂時，銷售人員應向顧客詳細介紹合同中的法律問題。11、銷售合同的執(zhí)行監(jiān)控銷售合同執(zhí)行過程是銷售的重要環(huán)節(jié)，銷售人員負有督促顧客履行的責任。12、與物業(yè)管理的交接銷售人員將樓盤表上記載的住戶名單移交物業(yè)管理公司，并介紹有一定背景的特別住戶及其他有關信息。13、銷售總結銷售資料的整理和保管，建立檔案柜和電腦資料庫。銷售工作總結是銷售工作的一個必不可少的環(huán)節(jié)，總

25、結銷售得失，以便進一步提高銷售人員的業(yè)務水平，同時為以后的項目開發(fā)設計、廣告策劃提供有效的資料。14、銷售人員的業(yè)績評定銷售人員的業(yè)績評定原則上按年度和項目進行，評定的依據(jù)在：（1）接洽的總客戶數(shù)（2）成交量（3）顧客履約情況（4）顧客投訴（5）直接上級的評價步驟c：銷售代理充分利用專業(yè)銷售代理公司的優(yōu)勢，開拓本地區(qū)以外市場。第2操作環(huán)節(jié)：營銷預算第四講 銷售內部認購模式內部認購是發(fā)展商最緊張的時刻之一，等買家第一輪評分的心情既興奮又不安。內部認購本身就是發(fā)展商策略性的"特殊產(chǎn)物"，有人稱這是檢驗市場的試金石，操縱市場的手段。該講著重介紹了內部認購的本質、過程、模式設計，并

26、特別強調了圍繞內部聯(lián)席會購展開的市場分析與策略調整。第1操作環(huán)節(jié)：內部認購戰(zhàn)略功能剖析剖析a：分析內部認購內部認購原來用意是發(fā)展商拔一些單位供自己公司的職員優(yōu)先選購，以慰勞職員的辛勞，基本上內部認購的對象就應該是公司職員以及與發(fā)展商業(yè)務、管理有關系的相關人士，例如負責樓盤建筑的建筑公司、負責策劃發(fā)售事宜的專業(yè)機構或有來往的政府部門的部分人士。但政府對內部認購一直并沒有明確的規(guī)定，因此內部認購由原來的"慰勞"很快演變成發(fā)展商檢驗市場的試金大循環(huán)和操縱氣氛的又一伎倆。剖析b：內部認購戰(zhàn)略功能其實內部認購除了能在正式開售前早早籠絡住一批客房之外，最主要的目的還在于烘托氣氛。只要有

27、足夠的人交了定金，發(fā)展商就可以宣稱開盤之日即售出多少來給人好象一片熱銷的大好形象。即使這些客戶退定，只要氣氛起來了，不愁沒有人買。內部認購有以下三種方式認購方式優(yōu)點缺點自我檢驗排隊1、市場影響大，轟動2、易形成氛圍，促進購買3、利于物業(yè)短時間售罄1、可能引起市場爭議2、易發(fā)生不愉快事件行為發(fā)生抽簽1、操作上正規(guī)，公平2、宣傳上較易成正面報道1、市場氣氛較弱2、較難形成轟動效應3、出現(xiàn)重復不利購買內部因此，建議在首次推出時通過促銷活動抽簽贈少量優(yōu)先購買權和排隊認購相結合，當然在宣傳上應晝避免排隊的提法，而是多做些很多人爭取要求認購的市場引導，造成些市場緊張氛圍，引導市場去排隊而不是刻意去排隊抽簽

28、，給自己留下更多的空間。剖析c：走出內部認購美麗傳說內部認購的價格確定現(xiàn)在更有發(fā)展商內部認購時不定價格，只告訴客戶大概價格多少，其目的一是吸引更多的人下定金，更是想看看市場上到底反應如何，下定金的人越多，發(fā)展商底氣就越足，最終價格可能就越高，從這些發(fā)展商閃爍其辭的背后不難看出司馬昭之心路人皆知的嘴臉。這種鬼鬼崇崇的策略看似英明，其實也可悲的很 ，尤其是有些知名的發(fā)展商也不惜出此下策，如此缺乏底氣，買樓的人務必更要加倍小心。因為如果下定的人少，發(fā)展商一看形勢不妙，那價格自然也上不去，等到正式開盤時再買也來得及；若形勢大好，客戶"如潮"，那最后的價格一定早就把可惟的一點&quo

29、t;升值潛力"提 前透支了。若您也滿頭大汗地擠進去要匆忙趕著下定，發(fā)展商是看在眼里樂在心里，自然也不會念在你為他烘托氣氛出了一把力的份上就真少收你錢。搞不好弄得發(fā)展商自己神魂顛倒不知道自己是誰，懵嚓嚓地拋出個一廂情愿的售價方案，到頭來害了自己，順便把發(fā)展商也給坑了。第2操作環(huán)節(jié)：制定內部認購銷售操作方案一、 內部認購目的正式發(fā)售前的內部認購對整個項目的作用是不可低估的，其目的在于：（一） 能從內部認購中獲取客戶，從而更清楚掌握客戶的購房意向及市場需求（洋房和別墅哪個市場大，哪種面積、戶型市場需要最大）；（二） 項目處于期樓階段，沒有現(xiàn)房、沒有樣板房不能給客戶目睹實在的東西，只得通過內

30、部認購、開推介會等營銷手段，讓社會認識項目、了解項目，是正式銷售前期的必要工作；（三） 在年底房地產(chǎn)熱銷時推出項目，可為項目起到初步宣傳的作用，為項目造勢；（四） 是售樓員在培訓中一個親臨現(xiàn)場實習的好機會，可以運用所學的知識、方法、技巧去接待客戶，回答客戶的提問，從而不斷鍛煉售樓員，提高其業(yè)務水平和業(yè)務素質，為以后走向正式銷售打下堅實的基礎；（五）內部認購時，以最優(yōu)惠的價格出售商品房給對我們項目有信心的客戶、令其得到最大收益，同時聚集人氣。二、 內部認購時間綜合工程進度以及經(jīng)營推廣進度，確定內部認購期。三、 內部認購區(qū)域內部認購的主要區(qū)域是以集團內部為主，輻射周邊地區(qū)。四、 人員安排（一） 售

31、樓員：負責內部認購期間客戶推廣、接待及項目介紹，簽訂認購書，收集樓市住處并及時向上級匯報，記錄客戶檔案等工作。（二） 銷售公關：開發(fā)客戶，跟蹤目標客戶，整理客戶檔案，收集內部認購期間銷售信息（三） 其他人員：配合工作，協(xié)助售樓部推進銷售。五、 銷售場地安排1、 日常銷售場地： 2、 推介會場地： 六、 銷售資料準備。（一） 價格表（二） 樓書第五講 公開發(fā)售模式內部認購后的公開發(fā)售，是發(fā)展商市場戰(zhàn)略的全面展開。該講介紹了圓滿完成任務的要訣，除了具體操作的方法和流程，還詳細提供了公開發(fā)售中某些關鍵環(huán)節(jié)的解決方案。第1操作環(huán)節(jié)：準備期為配合項目公開發(fā)售正常進行，在公司各部門的共同協(xié)作下，經(jīng)營策劃部

32、在廣告宣傳、營銷推廣、經(jīng)營策劃等方面做了大量的工作。目前，大部分工作已完成，其余正在進行中。要點a：已完成的工作（1）售樓部功能設定；（2）小區(qū)名稱、路名、門牌名的確定；（3）銷售制度的確立；（4）售樓部工作流程；（5）公開發(fā)售矛盾的銷售操作方案；（6）售樓員招聘、培訓；（7）廣告營銷選擇乙方管理制度；（8）整體廣告方案出臺；（9）項目營銷推廣方案；（10）公開發(fā)售前市場調查，售樓部人員工作職能及管理方案要點b：正在進行的工作（1）合同等法律文件的編制；（2）確定外部銷售代理和操作方案；（3）售樓部空間展示、布局方案；（4）售樓員服裝制作；（5）樓書的內容設計和印刷制作；（6）售樓部價格表、戶

33、型圖設計和印刷制作；（7）公開發(fā)售禮品設計制作完成；（8）沙盤模型的制作；（9）確定按揭銀行；（10）廣告軟片創(chuàng)意和制作，報紙廣告發(fā)布方案及媒體選擇，電視節(jié)目播放安排。第2操作環(huán)節(jié)：正常開展公開發(fā)售要點a：工作流程及內容（1）市場調研：收集、整理信息是一個不可間斷的工作，公開發(fā)售期間繼續(xù)進行市場調研，繼續(xù)完善潛在客戶檔案，掌握潛在客戶的整體數(shù)量指標；（2）在市場調查和日常工作中加強人員宣傳力度；（3）通過媒介、廣告、dm等綜合宣傳誘導消費者對住房的需求；（4）通過開工典禮和推介會，向消費者訴求項目信息，引導消費者的消費欲望，對而實現(xiàn)購房的行動；（5）客戶直接上訪或潛在客戶上訪時，熱情、詳細地向

34、客戶介紹樓盤情況，并著重強調購買期樓的好處和投資價值；（6）巧妙處理客戶異議，業(yè)務員或銷售主管多次協(xié)調達成交易；（7）與客戶簽訂認購協(xié)議書，按有關程序收取定金，首期房款；（8）對已認購業(yè)主進行跟蹤服務，在他們當中建立良好口碑，以致業(yè)主帶新客戶；（9）為正式銷售人為制造人氣，為以后的銷售階段打下良好基礎；（10）研究策劃新穎、獨特的營銷方式，更快地推動樓盤的銷售；研究住房消費者的心理及其變化。要點b：收款方式收款過程是銷售過程中的最后一個環(huán)節(jié)，收款的過程可分為以下四種方式：（1）現(xiàn)金收款：客戶帶現(xiàn)金購房時需要去指定銀行填寫現(xiàn)金繳款單，銀行收款后回執(zhí)進帳單，表示銀行已收到這筆款。（2）支票收款：客

35、戶帶支票購房時需要去指定銀行填寫進帳單，收款后銀行回執(zhí)進帳單表示已收到款。（3）銀行存折：客戶帶存折購房時需要去指定銀行填寫取款單，再填轉帳單或現(xiàn)金繳款單，收款后銀行回執(zhí)進帳單表示銀行已收到款。（4）客戶提供帳號：客戶首先簽代收費用協(xié)議，如果客戶所提供的帳號在北窖范圍內，先填委托收款單，銀行收款后回執(zhí)進帳單，表示已收到這筆款。在以上四種收款方式中必須確定收款后才開收據(jù)給客戶，以免引起不必要的經(jīng)濟糾紛?；cc：工地參觀公開發(fā)售期間，銷售人員可應客戶要求，帶客戶到工地現(xiàn)場參觀，現(xiàn)場向客戶講解項目情況，以加深客戶對項目的信心。從安全等方面考慮，銷售人員務必先與工程部洽接，以安排適當時間前往參觀。第3

36、操作環(huán)節(jié)：廣告及宣傳策略a：戶外廣告1、創(chuàng)意設計與內容：由于戶外廣告主要針對流動性質的人，注視畫面時間短暫，所以要求廣告表現(xiàn)形式簡單明了。突出主題：項目字樣和項目標志、公司名稱、熱線電話。2、時間安排：月日開始做基礎工程，月日完成戶外廣告。策略b：電臺廣告1、創(chuàng)意設計與內容：在此期間設計“系列廣告”之“形象版”、“規(guī)劃介紹版”、“賣點介紹版”。“形象版”主要推出項目的形象定位；“規(guī)劃介紹版”主要介紹項目的總體規(guī)劃、建筑特色、地理位置和環(huán)境等；“重點介紹版”主要從項目的園林環(huán)藝、建筑風格、文化品位、配套設施、物業(yè)管理等方面分別介紹。加強項目從總體到細部全面介紹宣傳。2、時間媒體安排：月主要推出“

37、系列廣告”之“形象版”。擬定在報、各登版。月初開始主要推出“系列廣告”之“規(guī)劃介紹版”，擬定在報、報各登版，同時，考慮到報刊期發(fā)行周期。策略c：專版報道、軟性宣傳1、具體內容：在公開發(fā)售前期，開辟報刊房地產(chǎn)專欄和項目?？饕獌热菔菍Ψ康禺a(chǎn)市場前景形勢的分析，系統(tǒng)地對項目規(guī)劃設計、項目定位、營銷策劃等方面進行綜合分析，引起消費者興趣，引起社會對項目開發(fā)的廣泛關注，從而提升項目的品牌。2、時間和媒體安排：開展項目的宣傳活動。特別在公開發(fā)售開始階段，將掀起有關項目宣傳的熱潮，在既定目標市場內迅速擴大知名度和影響，達到軟性新聞和宣傳的良好效果。第4操作環(huán)節(jié)：公開發(fā)售的細部處理要點a：信息管理公開發(fā)售

38、期間，每一個員工都要將獲得的有用信息保存、整理，并及時反饋上級。（）售樓員在客戶推廣、客戶接待過程中，會獲得很多第一手的信息，如客戶心理、客戶對項目的具體要求、調查問卷、對項目的反應等等。這些信息對于制定適當?shù)臓I銷策略有正確的指導作用，所以售樓員應及時記錄、整理這些信息，并及時反饋給銷售部經(jīng)理。（二）在市場調研過程中，相關人員獲得有關暢銷戶型、周邊競爭對手動向及市場行情等信息也應及時反饋。（三）其他信息的保存、整理、反饋。要點b：加強銷售公關力度為保證項目正常進行，應采取靈活多變的銷售方法，并在適當?shù)臅r候加強力度。（）關注社會熱點，如水災、失學兒童等，對他們伸出援助之手，取得良好社會效應。（二

39、）通過市場調研，信息反饋，尋找適當銷售契機。（三）充分利用“明星效應”，如：請著名人土來為項目宣傳，擴大項目知名度。（四）與各大型企業(yè)開發(fā)聯(lián)誼活動，以求大額定單。（五）為尋求政府支持，配合政府解決市政難題。（六）結合客戶層，適當開展其他公關活動。（七）結合施工進度，開展公關活動。（八）在每年美的產(chǎn)品展銷會上，推出美的房地產(chǎn)商品。（九）加強與各商會（主要指房地產(chǎn)商會）的聯(lián)系。（十）取得全國住宅優(yōu)秀示范小區(qū)、市全優(yōu)工程等對項目宣傳有利的稱號要點c：公開發(fā)售效果總結（一）宏觀效果總結通過這次公開發(fā)售，我們從社會對項目的認同度以及項目對社會的影響等方面，對整個公開發(fā)售的宏觀效果進行總結。（二）數(shù)量效果

40、總結對公開發(fā)售中銷售的數(shù)量及其價格進行總結。（三）過程效果總結從人員組織、廣告效應、工作環(huán)節(jié)處理等方面對公開發(fā)售效果進行總結。第5操作環(huán)節(jié)：銷售推廣策略（以定價環(huán)節(jié)為主）策略a：定價方案根據(jù)我們對目標市場的仔細調研和深入分析，項目入市定價應當采取低開高走的策略，入市定價應當較具彈性空間，入市時它有較強的市場競爭力，能讓先購先住者的物業(yè)升值，同時使投資人士的投資具有炒作的空間。但也應當注意入市價格太低并非好事，這樣會使購買者認為發(fā)展商對物業(yè)沒有足夠的信心，所以定價適當與否是影響銷售至關重要的因素。定價問題是策劃方案中最重要的問題之一，影響定價的主要內在因素有土地成本和項目定位決定的建筑成本等。由

41、于土地開發(fā)的時間較晚和基礎工程等方面的原因，單位面積所付成本較高，這是一個客觀事實。根據(jù)可性研究報告一系列經(jīng)濟指標及項目立項后的再一輪市場調研結果，反復比較周邊重點項目和競爭對手的價格銷售政策，本著“順利啟動，逐年提升”的價格策略，考慮以上項目成本又考慮項目市場接受能力，擬定項目銷售定價。1、價格方案2、基本價格3、項目價格逐年提升的比例及分析（1） 項目入市價格制定的依據(jù)是根據(jù)市場接受程度和適度引導消費能力而定。（2）經(jīng)過計算，得出每半年按5名的比例升幅，在每半年之初提升價格為宜。但入市價太低，升幅太大，操作有難度。策略b：付款方式和進度1、原則：付款方式和進度，與優(yōu)惠比例相聯(lián)系設計時體現(xiàn)以

42、下原則：（1）各種方式現(xiàn)值相等；（2）付款方式不同；（3）無折扣。2、付款方式：以下付款方式中的折扣均依基價計算。（1）一次性付款（折）付款進度：交納定金后起個月內將全部房款交清。（2）分期付款（折）付款進度：首期為（天內全部交清），以后每年付%。（3）建筑分期付款（折）付款進度：首期%（天內全部交清），第個月內%，交樓時%。（4）銀行按揭：時間任定（折） 策略c：優(yōu)惠條款1、先購優(yōu)惠2、展銷會期間優(yōu)惠3、業(yè)主二次購房優(yōu)惠：第6操作環(huán)節(jié)：制作附錄說明要點a：樓層差價要點b：朝向差價（）差價確定依據(jù)1、客廳及主人房朝向（南北向或是東西向）；2、可看綠地的多少；3、觀景的多少；4、是否鄰近公路。（

43、二）將房價劃分為個檔次1、a檔：房屋南北朝向，可看的綠地面積很大，可看到較大外景且不鄰近公路（噪音?。Ｔ诰鶅r的基礎上加元。2、 b檔及 b十檔：不鄰近公路，房屋南北朝向，可看到的綠地較多，可透過圍合的開口看到部分外景，不鄰近公路。在均價的基礎上加元。 b十欄：房屋南北朝向，可看較多綠地，不能看到外景，不鄰近公路。在均價的基礎上加 元。3、c檔及c+檔：東西朝向可看到較多綠地，不能看見外景，不鄰近公路。在均價的基礎上減元。c+檔：南北朝向，可看綠地多，不能看見外景，鄰近公路。在均價的基礎上減元。4、d檔：東西朝向，可看較少綠地，不能看見外景，鄰近公路；南北朝向，不能看外景，鄰近公路。在均價的基

44、礎上減-元。要點c：朝向價差我們把均價分成兩部分：一是地價，均價在元（隨位置的不同而有價差）； 二是房價，均價為元（不隨位置的變化而變化）。（一）價差基本依據(jù)1、戶型朝向（南北向還是東西向）；2、相鄰綠地多少；3、可看外景的多少；4、離公路的遠近（噪音）。（二）將價格劃分為四個檔次第六講 銷售進度控制圍棋中常會說，這棋步調不錯。足球場上的進攻節(jié)奏也是很重要的。房地產(chǎn)銷售的階段性非常強，如何把握整體沖擊力、彈性與節(jié)奏、步驟與策略調整，體現(xiàn)了操盤者的控制局面的能力，同時往往也決定了整體勝負。銷售進度控制實戰(zhàn)操作手冊介紹了銷售進度控制的思考模式與詳細對策。第1操作環(huán)節(jié)：保持進度與策略節(jié)奏一致策略a：

45、引導期（預售階段）首先選擇大型戶外看板，以獨特新穎的文案引起客戶的好奇，引發(fā)其購買欲（可視情況需要在公司銷售）。（1）工地現(xiàn)場清理美化，搭設風格新穎清新的接待總部（視情形需要，制作樣品屋）。（2）合約書、預約單及各種記錄表制作完成。（3）講習資料編制完成。（4）價格表完成。（5）人員講習工作完成。（6）刊登引導廣告。（7）銷售人員進駐。策略b：引導期需要注意的事項（1）對預約客戶中有希望客戶必做ds（直接拜訪）。（2）現(xiàn)場業(yè)務銷售方向、方式若有不順暢要即時修正。（3）不定期舉行業(yè)務與企劃部門之動腦會議。對來人、來電及區(qū)域記錄表予以分析后，決定是否修正企劃策略。（4）定期由業(yè)務主管召開銷售人員策

46、劃會，振奮士氣。（5）有關接待中心常發(fā)生故障或較為客戶在意的設施，如燈光照明亮度、冷氣空調位置及冷暖度、簽約場所氣氛、屋頂防雨措施、效果圖堅牢度等均需逐一檢討測試。（6）主控臺位置及高度、廣播系統(tǒng)音域范圍及功能，控臺、銷售區(qū)、樣品屋與模型，出入口及過道是否足以使眾多客戶十分的順暢經(jīng)過。策略c：公開期（引導期之后 7-15天），及強銷期（公開后第7天起）。（1）正式公開推出前需吸引引導期有希望客戶與配合各種強勢媒體宣傳，聚集人潮，并施展現(xiàn)場銷售人員團隊與個人銷售能力，促成訂購。另可安排雞尾酒會或邀請政經(jīng)名人蒞臨剪彩，提高客戶購買信心。（2）每日下班前25分鐘，現(xiàn)場銷售人員將每日應填寫之資料填好繳

47、回，由業(yè)務主管加以審查，于隔日交還每位銷售人員，并于隔日晨間會議進行討論，對各種狀況及有望客戶追蹤提高應變措施。（3）每周周一由業(yè)務部、企劃部舉行策劃會議，討論本周廣告媒體策略，促銷活動（sp）項目與銷售策略及總結銷售成果，擬定派發(fā)宣傳單計劃。（4）擬定派發(fā)宣傳單計劃表，排定派報人員表及sp活動人員編制調度表。（5）于sp活動前3天，選定協(xié)助銷售人員及假客戶等，并預先安排講習或演練。（6）苦于周六、周日舉辦活動，則需要提前一天召集銷售管理人員、協(xié)助銷售人員講習，使其全面了解當日活動策略、進行方式及如何配合。（7）每逢周六、周日或節(jié)日sp活動期間，善用35組假客戶，應注意銷售區(qū)和主控臺之自然呼應

48、，每成交一戶，便由主控臺業(yè)務主管播報，隨即公司現(xiàn)場人員均一起鼓掌，外區(qū)人員燃放鞭炮、現(xiàn)場張貼恭賀紅紙，使現(xiàn)場氣氛達到最高點。（8）周六、周日下班前由業(yè)務主管或總經(jīng)理召開業(yè)務總結會，對本日來人來電區(qū)域媒體、成交戶區(qū)域媒體、客戶反應、活動優(yōu)缺點進行總結與獎懲。（9）實施責任戶數(shù)業(yè)績法，每位銷售成員自定銷售目標或由公司規(guī)定責任戶數(shù)，并于每周一作統(tǒng)計，完成目標人員公司立即頒發(fā)獎金，以資鼓勵。（10）隨時掌握補足、成交、簽約戶數(shù)、金額、日期，若有未依訂單上注明日期前來辦理補足或簽約手續(xù)者，立即催其辦理、補足或簽約。（11）客戶來工作銷售現(xiàn)場洽訂或來電詢購，要求其留下姓名、聯(lián)絡電話，以便于休息時間或廣告期

49、間實施ds（直銷），出外追蹤拜訪客戶，并于每日下班前由業(yè)務主管總結追蹤成果，檢查是否達到預期銷售目標。（12）每逢周日、節(jié)日或 sp期間，公司為配合銷售，應每隔一段時間打電話至現(xiàn)場作假洽訂（電話線老為兩條，則輪流打），以刺激現(xiàn)場銷售氣氛。階段日期目 的主要工作內容媒體應用準備期完成各項銷售工具之發(fā)包、施工。耳語傳播、醞釀確立企劃方案完成銷售準備。平立面確定。現(xiàn)場接待中心設計發(fā)包。 申請水電及工地電話。廣告宣傳作業(yè)程序確定。 區(qū)域性布椿。定點看板制作。 銷售準備。工地圍墻看板。重點據(jù)點戶外看板內容引導試銷期掌握公司現(xiàn)有客戶資料作先期成交完成現(xiàn)場準備工作。傳達本案進場前銷售訊息預告公開日期。 以電

50、話拜訪方式告知公司及有客戶做先期銷售。dm寄發(fā)。建照申請。來人來電統(tǒng)計及追蹤。np出現(xiàn)。排定媒體計劃。接待中心完工。報紙型海報。rd醞釀。定點看板dm。公開強銷期擴大宣傳面，開發(fā)潛在客源。延續(xù)試銷期熱潮進入第一階段強銷。集成掌握來人來電之成交。來人來電最后過濾。實施銷售控制。 現(xiàn)場指示牌、旗幟等張掛完成。 舉辦sp 活動，配合np海報等媒體。ds作業(yè)。充分掌握案情發(fā)展。定點看板。雜志。 np。 舉辦sp 活動，配合np海報 厝圖。說明書、平面圖。沖刺期第二階段強銷。簽約。阻力產(chǎn)品促銷。客戶反應統(tǒng)計分析。媒體反應總結。 每周四、周五、周六日派發(fā)宣傳品。 每周六、周日np稿。定點看板。海報。np。

51、續(xù)銷期困難產(chǎn)品突破。第三階段強銷。 未成交客戶分析及追蹤。有希望客戶再過濾。對競爭個案采順勢而為的機動作法。海報。np策略d：持續(xù)潮（最后沖刺階段）（1）正式公開強勢銷售一段時日后，客戶對本案之認識程度應不淺，銷售人員應配合廣告，重點追蹤，以期達到成交目的。（2）利用已購客戶介紹客戶，使之成為活的廣告，并事先告之若介紹成功，公司將提拔一定數(shù)額的“介紹獎金”做為鼓勵。（3）回頭客戶積極把握，其成交機會極大。（4）退訂戶仍再追蹤，實際了解問題所在。（5）銷售成果決定于是否在最后一秒鐘仍能全力以赴，故銷售末期的士氣高低不容忽視。第2操作環(huán)節(jié)：把握銷售進度控制策略要點a：準備期活動策略促銷活動是總體推

52、廣活動的組成部分，它對總體促銷效果提升會起到有力的輔導作用。在樓盤尚處于建設過程階段，售樓點和樣板房的展示活動是最為關鍵的。而在樣板房尚未準備妥當期間，活動的主要目的在于造勢，積極宣傳樓盤信息，力爭實現(xiàn)花錢不多，影響不小的最佳效果。預售期及正式發(fā)售期間舉辦區(qū)域性網(wǎng)球比賽，爭取成為年度性體育活動風箏放飛主題活動各風景點的風箏派送“我的家”室內設計大賽其他公益活動要點b：準備期公關策略新聞媒介對推廣項目的良性客觀報道，是有效吸引社會關注、增強促銷效果的必要方式。項目在推廣運動中，需在適當時機，巧妙利用公關手段，使有關媒介機構、區(qū)政府及行政管理部門對項目進行輿論造勢。銷售進度控制主題第一段：預熱期（

53、x月x日x月x日）項目市場推廣的各項工作需立即進入狀態(tài)。 該階段一方面要完成對發(fā)展商項目的新聞宣傳，又要推出針對競爭個案懸念廣告，同時公關工作全面展開及sp活動的策劃準備。此階段事務龐雜，頭緒繁多，最好成立專門工作小組認真應付。第二段；加熱期（x月x日一x日）報紙、電視廣告的創(chuàng)意、制作基本完成，系列懸念廣告開始見諸媒體；開盤的預告性新聞、廣告出街，對住宅小區(qū)的合理化規(guī)模以及概念性房產(chǎn)的討論在媒體上展開。第三段：沸騰期（x月x日一x日）廣告、宣傳全面展開立體式轟炸，全城矚目；樓盤開賣，sp活動如期舉行，新聞媒介大肆炒作售樓狂潮，第四段：保溫期（x月x日一x月x日）向社會各界及新老客戶致謝（如有二

54、期同時發(fā)售）。第五段：再次沸騰期（x月x日一x月x日）后期開發(fā)作準備，sp活動及禮品贈送。另外，建議：（1）在銷售隊伍的建設上早做準備，不妨以有吸引力的待遇招募一些賣樓高手。（2）在賣樓前后，加強戶外廣告的攻擊性，應對競爭個案，把注意力拉至自身。在此前不需要，以免打草驚蛇，引來不必要的爭執(zhí)。第3操作環(huán)節(jié)：防范銷售階段性問題工期拖延時間過長，買家遲遲不能入住引起投訴； 買家人住后，配套設施未到位引起投訴；在氣候惡劣的季節(jié)讓買家集中入住容易引起質量投訴；買家分散時間入住，長期裝修干擾他人生活易引起投訴；設計進度拖拉，影響項目建設進度；行政主管部門拖延審批時間；施工單位將任務交給不夠格的分包單位，出現(xiàn)因質量問題而導致的返工，影響工程進度；不可預見的事件發(fā)生，如工程事故、惡劣天氣、重大市政工程規(guī)劃變更等；地質原因導致工程拖延；多個參與