商業(yè)銀行市場(chǎng)營銷2

1、 商業(yè)銀行市場(chǎng)營商業(yè)銀行市場(chǎng)營銷銷復(fù)習(xí)復(fù)習(xí)n商業(yè)銀行風(fēng)險(xiǎn) 來源包括外部和內(nèi)部 分類：可以從外部環(huán)境因素、內(nèi)部管理因素、業(yè)務(wù)范圍n商業(yè)銀行風(fēng)險(xiǎn)管理方法 資產(chǎn)負(fù)債風(fēng)險(xiǎn)管理、信貸風(fēng)險(xiǎn)管理、投資風(fēng)險(xiǎn)管理、外匯交易風(fēng)險(xiǎn)管理n貸款五級(jí)分類法 正常、關(guān)注、次級(jí)、可疑、損失n如何進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)處理 風(fēng)險(xiǎn)預(yù)防、風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避、風(fēng)險(xiǎn)分散、風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁、風(fēng)險(xiǎn)抑制、風(fēng)險(xiǎn)補(bǔ)償n銀行欺詐和計(jì)算機(jī)犯罪 第十一章第十一章 商業(yè)銀行市場(chǎng)營銷商業(yè)銀行市場(chǎng)營銷n市場(chǎng)營銷比銷售的含義更廣泛；n市場(chǎng)營銷的定義 對(duì)適當(dāng)?shù)念櫩?，以適當(dāng)?shù)膬r(jià)格，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間和地點(diǎn)提供適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品或服務(wù)。 客戶滿意，企業(yè)贏利。 第一節(jié)第一節(jié) 市場(chǎng)營銷策略的確定市場(chǎng)營銷策略的確定

2、一、選擇目標(biāo)市場(chǎng)（一）市場(chǎng)分層n對(duì)客戶進(jìn)行層次劃分，將有大致相同需求的客戶歸并為一組，叢中選擇目標(biāo)市場(chǎng)，并用不同的營銷手段滿足目標(biāo)市場(chǎng)的需求。n選擇最有潛力的客戶，集中資源提供最適當(dāng)、最有效的服務(wù)；n關(guān)注目標(biāo)市場(chǎng)的發(fā)展，預(yù)期目標(biāo)市場(chǎng)的變化；n提高服務(wù)質(zhì)量、節(jié)約經(jīng)營成本，保持競(jìng)爭能力。市場(chǎng)分層的意義市場(chǎng)分層的意義n產(chǎn)品策略 根據(jù)不同的時(shí)常需求，提供不同的金融產(chǎn)品，拓展銀行非利息收入業(yè)務(wù)。n價(jià)格策略 不同客戶對(duì)于銀行某種服務(wù)的定價(jià)和接受程度不同。n分行策略 分行網(wǎng)絡(luò)的設(shè)置更適合客戶的需要，評(píng)估新的銀行服務(wù)傳遞渠道的可行性。n選擇適當(dāng)?shù)男麄魍茝V策略，增強(qiáng)對(duì)客戶的影響，并節(jié)約推廣支出。（二）市場(chǎng)分層的

3、方法二）市場(chǎng)分層的方法1、個(gè)人客戶 可以按照年齡、收入、婚姻和其他資產(chǎn)擁有狀況劃分，并分析其特征和對(duì)金融服務(wù)的需要。 香港匯豐銀行：n大眾市場(chǎng)n中層人士n較富裕階層 花旗銀行在香港的市場(chǎng)定位以服務(wù)高檔客戶為主。2、公司客戶 按照行業(yè)和業(yè)務(wù)額劃分層次 英國商業(yè)銀行根據(jù)企業(yè)的經(jīng)營和發(fā)展?fàn)顩r，分析其潛在的金融服務(wù)需求，主動(dòng)營銷相應(yīng)的服務(wù)。 二、營銷策略的確定二、營銷策略的確定n營銷策略綜合市場(chǎng)活動(dòng)的四個(gè)要素-產(chǎn)品、價(jià)格、推廣和分銷，以對(duì)所選擇的目標(biāo)市場(chǎng)增強(qiáng)吸引力；n最重要的是產(chǎn)品的特征和優(yōu)點(diǎn)；n金融產(chǎn)品的特征：1.無形2.不可分割3.不同一性4.需求的非持久性和波動(dòng)性n影響營銷策略的因素1.變化2.

4、外部因素3.內(nèi)部因素第二節(jié)第二節(jié) 產(chǎn)品策略產(chǎn)品策略n技術(shù)的進(jìn)步、市場(chǎng)需求的變化、管理?xiàng)l例變化和競(jìng)爭加劇，銀行提供的金融產(chǎn)品需要推陳出新。n創(chuàng)新而不是仿效。n創(chuàng)新產(chǎn)品的成本高一、金融產(chǎn)品的生命周期和營銷策略一、金融產(chǎn)品的生命周期和營銷策略n四個(gè)過程： 推廣階段、增長階段、飽和階段和下降階段n時(shí)常對(duì)金融產(chǎn)品的接受程度與時(shí)常的飽和率與、消費(fèi)者接受產(chǎn)品的速度有關(guān)。1.金融產(chǎn)品的生命周期2.消費(fèi)者行為東南大學(xué)遠(yuǎn)程教育東南大學(xué)遠(yuǎn)程教育商業(yè)銀行經(jīng)營管理商業(yè)銀行經(jīng)營管理第第 三三 十十 講講主主 講講 教教 師：曹卉宇師：曹卉宇四個(gè)階段四個(gè)階段n推介階段 銷售量增長緩慢，推廣支出較高，一般為負(fù)利潤。 控制成本

5、，優(yōu)先在經(jīng)過選擇的市場(chǎng)用統(tǒng)一的推廣信息和風(fēng)格，促使市場(chǎng)了解新產(chǎn)品的特征和優(yōu)點(diǎn)。n增長階段 銷售量增加，成本穩(wěn)定，利潤增加。 改進(jìn)產(chǎn)品的質(zhì)量和特征； 擴(kuò)大銷售市場(chǎng)； 通過多種銷售渠道銷售； 宣傳的重點(diǎn)是讓人信服產(chǎn)品； 價(jià)格措施。四個(gè)階段四個(gè)階段n飽和階段 更多的競(jìng)爭者加入，供應(yīng)過剩； 銷量下降，廣告增加，成本提高，利潤減少； 改變產(chǎn)品包裝 減價(jià)； 改變銷售戰(zhàn)略，與相關(guān)產(chǎn)品共同銷售。 開發(fā)新產(chǎn)品。n下降階段 成本穩(wěn)定，收入減少。 在最贏利的市場(chǎng)推出經(jīng)過改造或重新包裝的產(chǎn)品； 開發(fā)現(xiàn)有產(chǎn)品新市場(chǎng)； 重視產(chǎn)品差別。二、推廣新產(chǎn)品的決定因素二、推廣新產(chǎn)品的決定因素n新產(chǎn)品會(huì)有較高的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)n新產(chǎn)品的機(jī)會(huì)

6、可以產(chǎn)生于法律、社會(huì)和技術(shù)的變化n仿效競(jìng)爭者，改善現(xiàn)有產(chǎn)品，提供一攬子相互關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品。1、影響銀行決定提供新產(chǎn)品的因素n現(xiàn)有產(chǎn)品的銷售量下降，利潤下降；n外部競(jìng)爭n銀行戰(zhàn)略的進(jìn)取程度n發(fā)現(xiàn)新的贏利市場(chǎng)n新產(chǎn)品的屬性（其對(duì)現(xiàn)金流量、其他資源、現(xiàn)有產(chǎn)品的影響，潛在的市場(chǎng)及推廣的難易，生命周期）推廣新產(chǎn)品的決定因素推廣新產(chǎn)品的決定因素2、仿效競(jìng)爭者的優(yōu)劣n原因 節(jié)省成本和稀缺資源； 商業(yè)價(jià)值可靠； 容易被客戶認(rèn)可； 抵消競(jìng)爭者領(lǐng)先的影響。n不能盲目仿效 創(chuàng)造領(lǐng)先性 與競(jìng)爭者有較大的區(qū)別 分行網(wǎng)絡(luò) 提供一攬子金融產(chǎn)品有更大的吸引力推廣新產(chǎn)品的決定因素推廣新產(chǎn)品的決定因素3、改善現(xiàn)有產(chǎn)品和服務(wù)n在生命周

7、期的飽和階段n質(zhì)量改善 提高產(chǎn)品的可靠性、質(zhì)量和持久性n特征改變 在現(xiàn)有服務(wù)種增加新的優(yōu)勢(shì) 成本低，容易適宜市場(chǎng)或替代舊產(chǎn)品，樹立積極進(jìn)取形象 容易被競(jìng)爭者模仿三、發(fā)展新產(chǎn)品的步驟三、發(fā)展新產(chǎn)品的步驟n重視對(duì)市場(chǎng)信息的研究n市場(chǎng)研究的內(nèi)容1.評(píng)估新產(chǎn)品的概念和可能接受的程度；2.評(píng)估發(fā)展新產(chǎn)品的原因；3.評(píng)估發(fā)展新產(chǎn)品所需要的資源和管理能力；4.成本和盈利預(yù)測(cè)5.推廣策略6.在全面推出新產(chǎn)品之前需進(jìn)行的試點(diǎn)營銷；7.監(jiān)測(cè)銷量、盈利性、客戶態(tài)度和競(jìng)爭者反應(yīng)。發(fā)展新產(chǎn)品的步驟發(fā)展新產(chǎn)品的步驟n創(chuàng)造性構(gòu)思 可來自內(nèi)部和外部n篩選分析新產(chǎn)品構(gòu)思與整體經(jīng)營目標(biāo)、政府和銀行資源相一致。營銷分析n商業(yè)化階段

8、 局部營銷試驗(yàn) 時(shí)間、地理、目標(biāo)市場(chǎng)、推廣策略n全面推廣 加強(qiáng)溝通、設(shè)置反饋渠道n監(jiān)測(cè)結(jié)果 新產(chǎn)品的表現(xiàn)第三節(jié)第三節(jié) 定價(jià)策略定價(jià)策略一、需求彈性理論n需求量的變化與價(jià)格的變化之間的關(guān)系。n金融產(chǎn)品對(duì)價(jià)格較為敏感。 產(chǎn)品的可替代性 價(jià)格的制定考慮到該產(chǎn)品對(duì)客戶的重要程度及使用頻率等因素。n新產(chǎn)品定價(jià)的影響因素1.其他營銷策略2.提供服務(wù)的成本和維修費(fèi)用3.銀行形象和專營程度的目標(biāo)4.產(chǎn)品的生命周期5.外部因素 二、價(jià)格變化的原因二、價(jià)格變化的原因n銀行戰(zhàn)略目標(biāo)1.生存目標(biāo)和盈利目標(biāo)2.長期目標(biāo)和短期目標(biāo)n營銷目標(biāo)1.改善銷量下降的狀況2.在競(jìng)爭中作為攻擊性和防守性的手段3.提高價(jià)格增加盈利4.

9、防止對(duì)其他產(chǎn)品破壞性的影響5.適應(yīng)預(yù)定的目標(biāo)市場(chǎng)6.改變形象三、研究價(jià)格變化的反應(yīng)三、研究價(jià)格變化的反應(yīng)n研究市場(chǎng)對(duì)價(jià)格變化后的反應(yīng)n方法1.定量分析2.統(tǒng)計(jì)分析3.檢驗(yàn)分析四、定價(jià)政策和策略四、定價(jià)政策和策略n高價(jià)策略n滲透性策略n競(jìng)爭性價(jià)格n市場(chǎng)價(jià)格n虧損價(jià)格n差別價(jià)格n價(jià)值定價(jià)n關(guān)系定價(jià)n戰(zhàn)略定價(jià)n成本定價(jià)第四節(jié)第四節(jié) 分行策略分行策略n新技術(shù)的發(fā)展提供了金融產(chǎn)品傳遞的新渠道，開辟了新市場(chǎng)。n分行網(wǎng)絡(luò)的適度規(guī)模n分行的形式一、金融產(chǎn)品特性對(duì)分行策略的影響一、金融產(chǎn)品特性對(duì)分行策略的影響n無形特性 說服客戶需要擁有職員的分行網(wǎng)絡(luò)；n銀行服務(wù)與銀行的不可分割性n客戶對(duì)服務(wù)質(zhì)量的要求n在客戶可

10、接受的時(shí)間提供服務(wù)并節(jié)約成本n銀行服務(wù)與客戶關(guān)系的持續(xù)性n公司金融服務(wù)的復(fù)雜性 二、新技術(shù)對(duì)分行戰(zhàn)略的影響二、新技術(shù)對(duì)分行戰(zhàn)略的影響n銀行采用新技術(shù)的動(dòng)力是客戶需求和競(jìng)爭壓力。n新技術(shù)提高銀行的經(jīng)營效率和盈利性，促進(jìn)業(yè)務(wù)量增長。1.營銷方式2.市場(chǎng)劃分3.銀行基本職能4.消費(fèi)者行為和金融成熟度n新技術(shù)的使用對(duì)銀行也存在負(fù)效應(yīng)三、影響分行網(wǎng)絡(luò)規(guī)模的因素三、影響分行網(wǎng)絡(luò)規(guī)模的因素n銀行未來的市場(chǎng)占有率和個(gè)人銀行業(yè)務(wù)量預(yù)測(cè)期n銀行的目標(biāo)市場(chǎng)n客戶獲得服務(wù)的方便性及其成本和利潤n選址n定價(jià)戰(zhàn)略的配合n個(gè)人銷售的作用n其他四、香港銀行業(yè)的分行戰(zhàn)略四、香港銀行業(yè)的分行戰(zhàn)略1.匯豐日夜理財(cái)中心2.渣打銀行全

11、面自動(dòng)化分行n科技應(yīng)用使部分零售業(yè)務(wù)的處理不需要在分行內(nèi)進(jìn)行；n經(jīng)營成本上升增加對(duì)過度追求分行增長的策略造成沉重的壓力；n客戶提升傳統(tǒng)分行功能的檔次和增加附加值。n科技應(yīng)用必須考慮投資的成本效益問題。第五節(jié)第五節(jié) 業(yè)務(wù)推廣策略業(yè)務(wù)推廣策略n總行的業(yè)務(wù)推廣部門n分行通過各種方式進(jìn)行一、廣告宣傳和溝通溝通 有趣、簡單明確、可信度強(qiáng)、刺激消費(fèi)欲望 who what when where how 多種渠道廣告宣傳和溝通廣告宣傳和溝通1、作用 通知、勸說、引起客戶注意 樹立形象 宣傳差別，推銷產(chǎn)品 與其他策略配合2、廣告宣傳預(yù)算3、廣告媒介的選擇報(bào)刊雜志、電視、廣播、展覽會(huì)、室外張貼、互聯(lián)網(wǎng)二、公共關(guān)系

12、二、公共關(guān)系n有意識(shí)、有計(jì)劃、持續(xù)地建立和保持本機(jī)構(gòu)與公眾之間的相互了解。n長期性、政策性、戰(zhàn)略性n著重對(duì)客戶給予信息n真誠、可信 發(fā)布有價(jià)值的新聞，促進(jìn)了解，產(chǎn)生影響三、宣傳與贊助三、宣傳與贊助 發(fā)表文章、廣播和電視評(píng)論、新聞發(fā)布會(huì)、記者招待會(huì)、贊助活動(dòng)第六節(jié)第六節(jié) 商業(yè)銀行的營銷計(jì)劃商業(yè)銀行的營銷計(jì)劃n識(shí)別和滿足市場(chǎng)需要間存在的時(shí)滯就是營銷計(jì)劃期n營銷計(jì)劃是根據(jù)對(duì)銀行經(jīng)營的歷史和現(xiàn)狀進(jìn)行分析，確定目標(biāo)和行動(dòng)方案的過程。n靈活性和預(yù)見性。一、營銷計(jì)劃的重要性一、營銷計(jì)劃的重要性n精確決定客戶需求，確定目標(biāo)和行動(dòng)方案。n致力于增加收入與業(yè)務(wù)增長。1、提供一個(gè)控制系統(tǒng)； 未來的業(yè)務(wù)量增長、利潤、

13、成本和市場(chǎng)占有率達(dá)到量化目標(biāo) 2、營銷計(jì)劃收集信息的過程是對(duì)過去營銷活動(dòng)的評(píng)價(jià)。二、銀行計(jì)劃與營銷計(jì)劃二、銀行計(jì)劃與營銷計(jì)劃n計(jì)劃的制定： 各部門的信息收集 制定出作用期間的目標(biāo)n計(jì)劃的作用 各部門計(jì)劃的主導(dǎo) 協(xié)調(diào)銀行各部門利益 發(fā)現(xiàn)問題和業(yè)務(wù)增長機(jī)會(huì) 比較經(jīng)營成果和計(jì)劃目標(biāo)n銀行計(jì)劃與營銷計(jì)劃 銀行計(jì)劃的目標(biāo)是增長率，營銷部門將增長率進(jìn)一步量化。三、營銷部門計(jì)劃的內(nèi)容三、營銷部門計(jì)劃的內(nèi)容n將銀行目標(biāo)量化為收入和業(yè)務(wù)量增長指標(biāo)；n分析銀行所選擇的所有市場(chǎng)和潛在市場(chǎng)；n分析過去的表現(xiàn)和趨勢(shì)；n分析強(qiáng)項(xiàng)、弱項(xiàng)、機(jī)會(huì)、挑戰(zhàn)與建議的基礎(chǔ)；n產(chǎn)品發(fā)展和改進(jìn)計(jì)劃，包括產(chǎn)品的合理成本和英里計(jì)劃、定價(jià)政策、

14、與競(jìng)爭者類似產(chǎn)品的比較；n廣告推廣計(jì)劃，所需要的宣傳材料和預(yù)算n分行網(wǎng)絡(luò)和其他分銷渠道發(fā)展計(jì)劃n營銷人員的分配，包括整個(gè)銀行的教育培訓(xùn)要求及協(xié)調(diào)支持系統(tǒng)的完善。東南大學(xué)遠(yuǎn)程教育東南大學(xué)遠(yuǎn)程教育商業(yè)銀行經(jīng)營管理商業(yè)銀行經(jīng)營管理第第 三三 十十 一一 講講主主 講講 教教 師：曹卉宇師：曹卉宇總復(fù)習(xí)總復(fù)習(xí)n本門課包括兩大塊內(nèi)容：經(jīng)營、管理。n商業(yè)銀行經(jīng)營包括：概念界定、經(jīng)營活動(dòng)或業(yè)務(wù)群、經(jīng)營環(huán)境、邊界、經(jīng)營原則。n商業(yè)銀行管理包括：管理原則、內(nèi)部控制和管理體系、資產(chǎn)負(fù)債管理、流動(dòng)性管理和利率敏感性管理、風(fēng)險(xiǎn)管理、市場(chǎng)營銷。n本門課的學(xué)習(xí)點(diǎn)：包括概念、常識(shí)、演變、觀點(diǎn)、方法、理論商業(yè)銀行的概念商業(yè)銀

15、行的概念n商業(yè)銀行的沿革與發(fā)展n商業(yè)銀行的定義商業(yè)銀行的定義 現(xiàn)代商業(yè)銀行是以獲取利潤獲取利潤為經(jīng)營目標(biāo)、 以多種金融資產(chǎn)金融資產(chǎn)和金融負(fù)債金融負(fù)債為經(jīng)營對(duì)象、 具有綜合性服務(wù)功能的金融企業(yè)金融企業(yè)。n商業(yè)銀行的職能商業(yè)銀行的職能 信用中介、支付中介、信用創(chuàng)造、金融服務(wù)n商業(yè)銀行的組織形式商業(yè)銀行的組織形式 總分行制和單一銀行制、全能銀行制和銀行分業(yè)制、股份制銀行和私人銀行n現(xiàn)代商業(yè)銀行的發(fā)展趨向現(xiàn)代商業(yè)銀行的發(fā)展趨向 商業(yè)銀行的資產(chǎn)負(fù)債業(yè)務(wù)商業(yè)銀行的資產(chǎn)負(fù)債業(yè)務(wù)n銀行資本的功能和構(gòu)成 三大功能：營業(yè)、保護(hù)、管理 銀行資本的構(gòu)成：普通資本、優(yōu)先資本、資本準(zhǔn)備、 其它來源，如銀行持股公司債務(wù)、售

16、后回租n巴塞爾協(xié)議1.資本標(biāo)準(zhǔn)2.資產(chǎn)的風(fēng)險(xiǎn)權(quán)數(shù)3.資本/風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn) n存款業(yè)務(wù)的類型包括活期、定期、儲(chǔ)蓄n其他借入款 同業(yè)借款，包括同業(yè)拆借、抵押借款、轉(zhuǎn)貼現(xiàn)借款；中央銀行借款包括再貼現(xiàn)借款、直接借款；回購協(xié)議。商業(yè)銀行的資產(chǎn)負(fù)債業(yè)務(wù)商業(yè)銀行的資產(chǎn)負(fù)債業(yè)務(wù)n放款業(yè)務(wù)的種類可以按照用途、期限、保障、償還方法、利率確定方式、放款規(guī)模進(jìn)行分類n銀行放款的依據(jù)是信用分析和貸款政策 信用分析的原則5c原則n放款風(fēng)險(xiǎn)和放款保護(hù) 減少信用放款的比重，擴(kuò)大抵押放款的比重；浮動(dòng)利率；提高貸款壞帳準(zhǔn)備金率；多家銀行聯(lián)合貸款；風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移；完整而有效率的信息系統(tǒng)和素質(zhì)優(yōu)良的經(jīng)營管理人員。n證券投資的目標(biāo) 取得收益、降低

17、風(fēng)險(xiǎn)、補(bǔ)充資產(chǎn)流動(dòng)性n國際借貸業(yè)務(wù) 包括境外籌資、國際信貸與投資商業(yè)銀行的其它業(yè)務(wù)商業(yè)銀行的其它業(yè)務(wù)n商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)的類型 結(jié)算、代理、匯兌、信托、租賃、銀行卡、咨詢n結(jié)算工具 支票、本票、匯票n商業(yè)銀行的表外業(yè)務(wù)的種類擔(dān)?；蝾愃频幕蛴胸?fù)債、承諾、金融衍生工具n我國商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)暫行規(guī)定中，中間業(yè)務(wù)是指不構(gòu)成商業(yè)銀行表內(nèi)資產(chǎn)負(fù)債，形成銀行非利息收入的業(yè)務(wù)。包括支付結(jié)算、銀行卡、代理、擔(dān)保、承諾、交易、基金托管、咨詢顧問、其他。n國際結(jié)算的方式 匯款、托收、信用證商業(yè)銀行與金融市場(chǎng)商業(yè)銀行與金融市場(chǎng)n貨幣市場(chǎng)的概念貨幣市場(chǎng)是提供短期借貸手段的市場(chǎng)，在該市場(chǎng)交易的金融工具的償還期一般為1年或1

18、年以下，例如同業(yè)拆借、大額定期存單、國庫券、商業(yè)票據(jù)、銀行承兌匯票和其它短期償還的金融資產(chǎn)，n商業(yè)銀行可通過這些金融工具的買賣滿足其流動(dòng)性管理和資產(chǎn)負(fù)債管理的需求。n商業(yè)銀行在資本市場(chǎng)的功能 作為借款人、投資者、中介n投資銀行的業(yè)務(wù)種類包括證券包銷、證券交易、資產(chǎn)證券化、兼并與收購、交易和創(chuàng)造衍生工具及基金管理。東南大學(xué)遠(yuǎn)程教育東南大學(xué)遠(yuǎn)程教育商業(yè)銀行經(jīng)營管理商業(yè)銀行經(jīng)營管理第第 三三 十十 二二 講講主主 講講 教教 師：曹卉宇師：曹卉宇商業(yè)銀行與金融監(jiān)管商業(yè)銀行與金融監(jiān)管n金融監(jiān)管的目的保護(hù)公眾利益；保障金融體系的安全穩(wěn)定；保障金融業(yè)公平競(jìng)爭，提高金融業(yè)的效率。n金融監(jiān)管的內(nèi)容 預(yù)防性管理

19、，包括行政管理和預(yù)警制度。 保護(hù)性管理，包括最后貸款人制度和存款保險(xiǎn)制度。n非現(xiàn)場(chǎng)稽核的作用限于人力的因素，監(jiān)管當(dāng)局通過非現(xiàn)場(chǎng)稽核隨時(shí)了解商業(yè)銀行出現(xiàn)的問題，隨時(shí)加以解決；與現(xiàn)場(chǎng)稽核相互配合實(shí)施全面監(jiān)管；了解銀行業(yè)的最新發(fā)展；制定金融政策的依據(jù)。n有效銀行監(jiān)管的核心原則的特點(diǎn)銀行業(yè)全方位風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)控；建立銀行業(yè)監(jiān)管的有效系統(tǒng)；注重建立銀行自身的風(fēng)險(xiǎn)防范約束機(jī)制；提出了銀行業(yè)持續(xù)監(jiān)管的方式；對(duì)跨國銀行業(yè)務(wù)要求實(shí)施全球統(tǒng)一監(jiān)管。商業(yè)銀行經(jīng)營管理的一般原則商業(yè)銀行經(jīng)營管理的一般原則n商業(yè)銀行經(jīng)營管理的特點(diǎn) 負(fù)債高、風(fēng)險(xiǎn)大、盈利低、管制嚴(yán)格n三性原則 安全性、流動(dòng)性、盈利性n商業(yè)銀行經(jīng)營活動(dòng)的衡量盈利性指

20、標(biāo)：凈利息收益率、凈利潤率、資產(chǎn)使用收益率、資產(chǎn)收益率、杠桿系數(shù)、資本收益率風(fēng)險(xiǎn)性指標(biāo)：流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)、利率風(fēng)險(xiǎn)、信貸風(fēng)險(xiǎn)商業(yè)銀行的內(nèi)部控制和管理體系商業(yè)銀行的內(nèi)部控制和管理體系n內(nèi)部控制制度的概念內(nèi)部控制制度是銀行最高管理層為保證經(jīng)營目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)而制定并實(shí)施的，對(duì)內(nèi)部各部門與人員相互制約和協(xié)調(diào)的一系列制度、措施、程序和方法。n內(nèi)部控制的內(nèi)容根據(jù)有效銀行監(jiān)管的核心原則，內(nèi)部控制主要包括3個(gè)方面的內(nèi)容：組織結(jié)構(gòu)，職責(zé)的界定，貸款審批權(quán)限的分離和決策程序；會(huì)計(jì)規(guī)則，對(duì)帳、控制單，定期試算等；雙人原則，不同職責(zé)的分離，交叉核對(duì)，資產(chǎn)雙重控制和雙人簽字等。n內(nèi)部稽核的目的和職責(zé)目的是維護(hù)資產(chǎn)的完整，促進(jìn)資源

21、的有效使用。職責(zé)是檢查核證資產(chǎn)的完整性；評(píng)估內(nèi)部控制的效驗(yàn)性、效率性和效益性。商業(yè)銀行的內(nèi)部控制和管理體系商業(yè)銀行的內(nèi)部控制和管理體系n商業(yè)銀行規(guī)劃的層次 戰(zhàn)略、行動(dòng)計(jì)劃、財(cái)務(wù)計(jì)劃和預(yù)算n決定商業(yè)銀行競(jìng)爭實(shí)力的因素資本充足率、資產(chǎn)質(zhì)量、人力資源、信息資源、金融創(chuàng)新能力、新技術(shù)的應(yīng)用n影響商業(yè)銀行成本的因素 存款與借款利息支出、銀行員工工資、經(jīng)營管理費(fèi)用、營業(yè)性支出與非營業(yè)性支出等n如何設(shè)置商業(yè)銀行分支機(jī)構(gòu)根據(jù)經(jīng)濟(jì)區(qū)劃設(shè)立分支機(jī)構(gòu)；要考慮當(dāng)前經(jīng)濟(jì)效益；要符合長遠(yuǎn)規(guī)劃；要有利于對(duì)新型市場(chǎng)的開拓。n工作分析的作用訂立工作規(guī)范；做為評(píng)估準(zhǔn)則；避免工作重復(fù)；做為培訓(xùn)依據(jù)。資產(chǎn)負(fù)債管理資產(chǎn)負(fù)債管理n商業(yè)銀

22、行的準(zhǔn)備金一級(jí)準(zhǔn)備：也叫現(xiàn)金準(zhǔn)備，包括庫存現(xiàn)金、中央銀行存款、同業(yè)存款、托收中的現(xiàn)金；二級(jí)準(zhǔn)備：主要是短期公開市場(chǎng)的債券，包括短期國債、商業(yè)票據(jù)、銀行承兌票據(jù)及同業(yè)短期拆借。n銀行資產(chǎn)負(fù)債管理的內(nèi)容估計(jì)銀行各項(xiàng)經(jīng)營活動(dòng)中的成本、收益和風(fēng)險(xiǎn)；主動(dòng)改變資產(chǎn)和負(fù)債的組合；戰(zhàn)略性地承擔(dān)和管理風(fēng)險(xiǎn)，以取得利潤最大化。n貸款組合的決定因素銀行的客戶市場(chǎng)特點(diǎn)、銀行的規(guī)模、金融監(jiān)管要求、經(jīng)營環(huán)境、變化和銀行貸款政策影響、信貸風(fēng)險(xiǎn)的影響。資產(chǎn)負(fù)債管理資產(chǎn)負(fù)債管理n證券投資在銀行資產(chǎn)組合中的作用：穩(wěn)定銀行收入；抵消銀行貸款組合中的信用風(fēng)險(xiǎn)；地理分散化；增強(qiáng)銀行的流動(dòng)性；減少銀行的稅務(wù)負(fù)擔(dān)；對(duì)沖銀行利率風(fēng)險(xiǎn)變化產(chǎn)生

23、的損失；提供靈活性；調(diào)整資產(chǎn)負(fù)債表。n資金成本分析的方法歷史平均成本法、集中資金法、邊際成本法、市場(chǎng)滲透成本法、差別利率法n資金收益分析方法成本相加定價(jià)法、價(jià)格領(lǐng)導(dǎo)模型、低于優(yōu)惠利率的市場(chǎng)定價(jià)、貸款利率上限、成本效益貸款定價(jià)、客戶盈利性分析、風(fēng)險(xiǎn)調(diào)節(jié)貸款利率、證券收益的到期收益率計(jì)算、風(fēng)險(xiǎn)調(diào)節(jié)資本收益n資產(chǎn)證券化的概念 將具有共同特征的、流動(dòng)性較差的貸款、租賃、應(yīng)收帳等資產(chǎn)集中起來，轉(zhuǎn)變?yōu)榫哂型顿Y特征的可銷售證券的過程。流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)和利率敏感性管理流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)和利率敏感性管理n流動(dòng)性供給和需求 銀行的流動(dòng)性需求包括：客戶的存款提取、合格客戶的貸款需求、大額可轉(zhuǎn)讓定期存單到期支取、經(jīng)營支出、股息和稅

24、務(wù)支出、償還同業(yè)拆借； 銀行的流動(dòng)性供給包括：客戶存款流入、發(fā)行大額可轉(zhuǎn)讓定期存單、客戶償還貸款、銀行資產(chǎn)銷售、同業(yè)拆借。n缺口管理 利率變化與缺口對(duì)銀行凈息差的影響n平均期限管理 負(fù)債和資產(chǎn)的平均期限 利率變化時(shí)對(duì)銀行凈值的影響 商業(yè)銀行風(fēng)險(xiǎn)管理商業(yè)銀行風(fēng)險(xiǎn)管理n商業(yè)銀行風(fēng)險(xiǎn)的種類信用風(fēng)險(xiǎn)、利率風(fēng)險(xiǎn)、價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)、匯率風(fēng)險(xiǎn)、競(jìng)爭風(fēng)險(xiǎn)、國家風(fēng)險(xiǎn)、意外事故風(fēng)險(xiǎn)資本風(fēng)險(xiǎn)、流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)、盈虧性風(fēng)險(xiǎn)、結(jié)構(gòu)性風(fēng)險(xiǎn)、經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)、決策風(fēng)險(xiǎn)負(fù)債風(fēng)險(xiǎn)、信貸風(fēng)險(xiǎn)、投資風(fēng)險(xiǎn)、匯兌風(fēng)險(xiǎn)、外匯交易風(fēng)險(xiǎn)n商業(yè)銀行風(fēng)險(xiǎn)管理的概念商業(yè)銀行風(fēng)險(xiǎn)管理是指商業(yè)銀行通過風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別、風(fēng)險(xiǎn)估計(jì)、風(fēng)險(xiǎn)處理等方法，預(yù)防、回避、分散或轉(zhuǎn)移經(jīng)營中的風(fēng)險(xiǎn)，

25、從而減少或避免經(jīng)濟(jì)損失，保證經(jīng)營資金安全的行為。n商業(yè)銀行風(fēng)險(xiǎn)處理的手段風(fēng)險(xiǎn)預(yù)防、規(guī)避、分散、轉(zhuǎn)嫁、抑制、補(bǔ)償n銀行欺詐的類型 盜竊、欺騙、偽造商業(yè)銀行市場(chǎng)營銷商業(yè)銀行市場(chǎng)營銷n市場(chǎng)營銷的概念 對(duì)適當(dāng)?shù)念櫩?，以適當(dāng)?shù)膬r(jià)格，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間和地點(diǎn)提供適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品或服務(wù)。n金融產(chǎn)品的特征 無形、不可分割、不同一性、需求的非持久性和波動(dòng)性n金融產(chǎn)品的生命周期 四個(gè)階段：推介、增長、飽和、下降n影響分行網(wǎng)絡(luò)規(guī)模的因素銀行未來的市場(chǎng)占有率和個(gè)人銀行業(yè)務(wù)量預(yù)測(cè)期；銀行的目標(biāo)市場(chǎng)；客戶獲得服務(wù)的方便性及其成本和利潤；選址；定價(jià)戰(zhàn)略的配合；個(gè)人銷售的作用；其他。商業(yè)銀行資產(chǎn)負(fù)債管理商業(yè)銀行資產(chǎn)負(fù)債管理1.歷史上商業(yè)

26、銀行主要采取哪幾種資產(chǎn)負(fù)債管理方法？其要點(diǎn)和優(yōu)缺點(diǎn)是什么？2.資產(chǎn)負(fù)債綜合管理的內(nèi)容是什么？如何發(fā)展與變化？3.銀行貸款組合的基本決定因素是什么？4.證券投資組合的決定因素是什么？5.負(fù)債組合的決定因素是什么？6.資金成本和資產(chǎn)收益各有哪幾種分析方法？7.資產(chǎn)證券化的作用是什么？對(duì)銀行的貸款管理有什么影響？歷史上商業(yè)銀行主要采取哪幾種資產(chǎn)負(fù)債歷史上商業(yè)銀行主要采取哪幾種資產(chǎn)負(fù)債管理方法？其要點(diǎn)和優(yōu)缺點(diǎn)是什么？管理方法？其要點(diǎn)和優(yōu)缺點(diǎn)是什么？資產(chǎn)負(fù)債管理方法有：n資金總庫法。 其要點(diǎn)是不管資金來源期限長短，銀行將資金做為一個(gè)整體進(jìn)行分配。其特點(diǎn)是管理成本低，但死板保守。n資金轉(zhuǎn)換法 其要點(diǎn)是按照

27、各種資金來源的法定準(zhǔn)備金要求和流通速度進(jìn)行資產(chǎn)分配。特點(diǎn)是可以減少過多的流動(dòng)性儲(chǔ)備；但未考慮活期存款的穩(wěn)定余額；資金來源和運(yùn)用應(yīng)該不是完全獨(dú)立的；呆板。n線性規(guī)劃法n負(fù)債管理方法 銀行可以通過從市場(chǎng)借入資金來擴(kuò)大貸款規(guī)模，滿足信貸需求。資產(chǎn)負(fù)債綜合管理的內(nèi)容是什么？如何發(fā)資產(chǎn)負(fù)債綜合管理的內(nèi)容是什么？如何發(fā)展與變化？展與變化？ 資產(chǎn)負(fù)債綜合管理的內(nèi)容包括估評(píng)銀行各項(xiàng)經(jīng)營活動(dòng)中的成本、收益和風(fēng)險(xiǎn)；主動(dòng)改變資產(chǎn)和負(fù)債的組合；戰(zhàn)略性地承擔(dān)和管理風(fēng)險(xiǎn)，以達(dá)到利潤最大化的目標(biāo)。 發(fā)展方向是客觀和全面衡量各種風(fēng)險(xiǎn)，力求收益與風(fēng)險(xiǎn)的規(guī)模相一致，并以風(fēng)險(xiǎn)調(diào)節(jié)盈利性為基礎(chǔ)，戰(zhàn)略性分配資本和人力資源。銀行貸款組合

28、的基本決定因素是什么？銀行貸款組合的基本決定因素是什么？銀行貸款組合的決定因素包括：n銀行的客戶市場(chǎng)特點(diǎn)n銀行的規(guī)模n金融監(jiān)管要求n經(jīng)營環(huán)境變化和銀行貸款政策影響n信貸風(fēng)險(xiǎn)的影響證券投資組合的決定因素是什么？證券投資組合的決定因素是什么？證券投資組合的決定因素包括n預(yù)期收益率；n稅務(wù)負(fù)擔(dān)；n利率風(fēng)險(xiǎn)；n信用風(fēng)險(xiǎn)；n經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)；n流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)；n提前贖回風(fēng)險(xiǎn)；n提前還款風(fēng)險(xiǎn)；n通貨膨脹風(fēng)險(xiǎn)；n抵押要求。負(fù)債組合的決定因素是什么？負(fù)債組合的決定因素是什么？資金成本和資產(chǎn)收益各有哪幾種分析方法？資金成本和資產(chǎn)收益各有哪幾種分析方法？ 負(fù)債組合的因素是存款資金來源和非存款資金來源。 資金成本分析法包括歷史

29、平均成本法、集中資金法、邊際成本法、市場(chǎng)滲透成本法、差別利率法。 資產(chǎn)收益分析方法包括成本相加定價(jià)法、價(jià)格領(lǐng)導(dǎo)模型、低于優(yōu)惠利率的市場(chǎng)定價(jià)、貸款利率上限、成本效益貸款定價(jià)、客戶盈利性分析、風(fēng)險(xiǎn)調(diào)節(jié)貸款利率、證券收益的到期收益率計(jì)算、RORAC。資產(chǎn)證券化的作用是什么？對(duì)銀行的貸款資產(chǎn)證券化的作用是什么？對(duì)銀行的貸款管理有什么影響？管理有什么影響？ 資產(chǎn)證券化的作用包括： 資金來源多樣化和降低融資成本；有助于資本充足管理；產(chǎn)生服務(wù)費(fèi)用收入；降低利率風(fēng)險(xiǎn)；負(fù)面作用，如加劇了對(duì)高質(zhì)量貸款的競(jìng)爭；加劇了銀行吸收存款資金的競(jìng)爭；許多公司融資繞過銀行。 對(duì)銀行貸款管理的影響： 由少數(shù)專門機(jī)構(gòu)發(fā)起；主動(dòng)管理

30、所持有的貸款；根據(jù)市場(chǎng)基準(zhǔn)衡量貸款表現(xiàn)；防止購回保護(hù)。流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)和利率敏感性流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)和利率敏感性1.銀行的流動(dòng)性需求和供給來自哪幾個(gè)方面？流動(dòng)性與收益及風(fēng)險(xiǎn)的關(guān)系如何？2.銀行一般采用哪幾種流動(dòng)性管理戰(zhàn)略？3.銀行一般采用哪幾種方法估計(jì)流動(dòng)性需要？銀行調(diào)整流動(dòng)性政策時(shí)需注意哪些市場(chǎng)信號(hào)？4.銀行管理利率風(fēng)險(xiǎn)的目標(biāo)是什么？5.利率敏感性分析與缺口管理的概念是什么？6.平均期限的概念是什么？7.銀行如何運(yùn)用金融衍生工具對(duì)沖利率風(fēng)險(xiǎn)？銀行的流動(dòng)性需求和供給來自哪幾個(gè)方面？銀行的流動(dòng)性需求和供給來自哪幾個(gè)方面？流動(dòng)性與收益及風(fēng)險(xiǎn)的關(guān)系如何？流動(dòng)性與收益及風(fēng)險(xiǎn)的關(guān)系如何？ 銀行的流動(dòng)性需求包括：客戶的

31、存款提取、合格客戶的貸款需求、大額可轉(zhuǎn)讓定期存單到期支取、經(jīng)營支出、股息和稅務(wù)支出、償還同業(yè)拆借； 銀行的流動(dòng)性供給包括：客戶存款流入、發(fā)行大額可轉(zhuǎn)讓定期存單、客戶償還貸款、銀行資產(chǎn)銷售、同業(yè)拆借。 流動(dòng)性與盈利性有短期的交替關(guān)系； 銀行存款大量外流造成流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)，經(jīng)常是由于貸款出現(xiàn)問題或利率預(yù)測(cè)不準(zhǔn)使銀行收益下降而引起存款人信心不足造成的。銀行一般采用哪幾種流動(dòng)性管理戰(zhàn)略？銀行一般采用哪幾種流動(dòng)性管理戰(zhàn)略？ 包括資產(chǎn)流動(dòng)性管理戰(zhàn)略、借入流動(dòng)性管理戰(zhàn)略和平衡流動(dòng)性管理戰(zhàn)略。銀行一般采用哪幾種方法估計(jì)流動(dòng)性需要？銀行一般采用哪幾種方法估計(jì)流動(dòng)性需要？銀行調(diào)整流動(dòng)性政策時(shí)需注意哪些市場(chǎng)信號(hào)？銀行調(diào)

32、整流動(dòng)性政策時(shí)需注意哪些市場(chǎng)信號(hào)？ 銀行估計(jì)流動(dòng)性需要的方法有：資金來源和運(yùn)用方法、資金結(jié)構(gòu)法、概率分析法、流動(dòng)性指標(biāo)法。銀行調(diào)整流動(dòng)性政策時(shí)要注意以下市場(chǎng)信號(hào)：公眾信心、股票價(jià)格、風(fēng)險(xiǎn)溢價(jià)、資產(chǎn)銷售虧損、滿足對(duì)客戶承諾的程度、向中央銀行大量借款銀行管理利率風(fēng)險(xiǎn)的目標(biāo)是什么？銀行管理利率風(fēng)險(xiǎn)的目標(biāo)是什么？ 銀行管理利率風(fēng)險(xiǎn)的目標(biāo)是防止銀行的利潤因利率波動(dòng)而蒙受損失，無論利率走勢(shì)如何，銀行希望其利潤能夠穩(wěn)定增長。利率敏感性分析與缺口管理的概念是什么？利率敏感性分析與缺口管理的概念是什么？ 分析銀行在一定的時(shí)間內(nèi)，需要重新調(diào)整利率的資產(chǎn)與需要重新調(diào)整利率負(fù)債的差額，如果銀行認(rèn)為這種差額會(huì)蒙受較大的

33、利率風(fēng)險(xiǎn)，則盡可能根據(jù)利率變化預(yù)期，采取措施，適當(dāng)匹配重新調(diào)整利率的資產(chǎn)和負(fù)債。平均期限的概念是什么？平均期限的概念是什么？ 平均期限是用現(xiàn)值加權(quán)計(jì)算到期日，考慮所有利息收入資產(chǎn)的現(xiàn)金流入和所有付息負(fù)債的現(xiàn)金流出的時(shí)間，計(jì)算未來現(xiàn)金支付流量的平均到期日。商業(yè)銀行風(fēng)險(xiǎn)管理商業(yè)銀行風(fēng)險(xiǎn)管理1.試述商業(yè)銀行經(jīng)營活動(dòng)的外部風(fēng)險(xiǎn)和內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn)。2.商業(yè)銀行風(fēng)險(xiǎn)管理的概念和主要類別。3.簡述幾種主要的風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別方法。4.如何利用統(tǒng)計(jì)估值法進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)估計(jì)？5.常見的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)價(jià)方法有哪些？6.簡述集中主要的風(fēng)險(xiǎn)處理方法。7.簡述計(jì)算機(jī)犯罪的方式及其防范措施。8.試述金融欺詐的類型及其防范措施。試述商業(yè)銀行經(jīng)營活動(dòng)的外部

34、風(fēng)險(xiǎn)和內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn)。試述商業(yè)銀行經(jīng)營活動(dòng)的外部風(fēng)險(xiǎn)和內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn)。外部風(fēng)險(xiǎn)包括1.宏觀經(jīng)濟(jì)運(yùn)行狀況的影響2.經(jīng)濟(jì)生活中各要素價(jià)格的變化3.宏觀經(jīng)濟(jì)政策4.國際經(jīng)濟(jì)環(huán)境5.客戶各種違信行為6.同業(yè)競(jìng)爭7.金融市場(chǎng)價(jià)格變化8.自然因素9.內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn)包括10.經(jīng)營管理的思想和方針11.業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)比例狀況商業(yè)銀行風(fēng)險(xiǎn)管理的概念和主要類別。商業(yè)銀行風(fēng)險(xiǎn)管理的概念和主要類別。商業(yè)銀行風(fēng)險(xiǎn)管理 是指商業(yè)銀行通過風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別、風(fēng)險(xiǎn)估計(jì)、風(fēng)險(xiǎn)處理等方法，預(yù)防、回避、分散或轉(zhuǎn)移經(jīng)營中的風(fēng)險(xiǎn)，從而減少或避免經(jīng)濟(jì)損失，保證經(jīng)營資金安全的行為。包括資產(chǎn)負(fù)債風(fēng)險(xiǎn)管理、信貸風(fēng)險(xiǎn)管理、投資風(fēng)險(xiǎn)管理、外匯交易風(fēng)險(xiǎn)管理。簡述幾種主要的風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別方

35、法。簡述幾種主要的風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別方法。財(cái)務(wù)報(bào)表分析法風(fēng)險(xiǎn)樹搜尋法專家意見法篩選監(jiān)測(cè)診斷法常見的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)價(jià)方法有哪些？常見的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)價(jià)方法有哪些？常見的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)價(jià)方法有成本效益分析法、風(fēng)險(xiǎn)效益分析法、權(quán)衡風(fēng)險(xiǎn)方法、綜合分析方法、統(tǒng)計(jì)型評(píng)價(jià)方法。簡述幾種主要的風(fēng)險(xiǎn)處理方法。簡述幾種主要的風(fēng)險(xiǎn)處理方法。商業(yè)銀行的風(fēng)險(xiǎn)處理方法包括：風(fēng)險(xiǎn)預(yù)防，是對(duì)風(fēng)險(xiǎn)設(shè)置各層防線的方法；最終防線是保持充足的自有資本；加強(qiáng)內(nèi)部管理；資產(chǎn)分額中保持一定的準(zhǔn)備金。風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避，對(duì)風(fēng)險(xiǎn)明顯的經(jīng)營活動(dòng)所采取的回避方式。風(fēng)險(xiǎn)分散，包括隨機(jī)分散、有效分散；有資產(chǎn)種類的分散、客戶分散、投資工具種類分散、資產(chǎn)貨幣種類分散、國別的分散。風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁，利用某些合法的交易方式和業(yè)務(wù)手段將風(fēng)險(xiǎn)全部或部分地轉(zhuǎn)移給他人的行為。手段包括風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)出售、擔(dān)保、保險(xiǎn)、市場(chǎng)交易。風(fēng)險(xiǎn)