林雪燕銷售邏輯親情友情愛情轉(zhuǎn)介紹

1、“林雪燕林雪燕”銷售邏銷售邏輯輯跨越式成長實質(zhì)：跨越式成長實質(zhì)：突破一個觀念突破一個觀念 改進一個動作改進一個動作觀念：觀念：簡單簡單的銷售才能的銷售才能高效高效動作：動作：林氏簡易版銷售流程林氏簡易版銷售流程林氏簡易版銷售流程重點解讀：林氏簡易版銷售流程重點解讀：p一張紙講保險一張紙講保險p十字架圖示需求確認十字架圖示需求確認p主打產(chǎn)品銷售邏輯主打產(chǎn)品銷售邏輯p差異化異議處理差異化異議處理p強化認同轉(zhuǎn)介紹強化認同轉(zhuǎn)介紹第一部分：第一部分： 一張紙講保險一張紙講保險保險保險 = = 錢錢 200 200元元 1010萬萬保費保費 保額保額小錢小錢 換換 大錢大錢1、保險是什么？、保險是什么？解

2、決三件事解決三件事1 1、大事：、大事：身故、殘疾、重疾身故、殘疾、重疾2 2、小事：、小事：蟲叮蚊咬、發(fā)燒感冒蟲叮蚊咬、發(fā)燒感冒3 3、無事：、無事：養(yǎng)老、儲蓄、投資理財養(yǎng)老、儲蓄、投資理財2、保險有啥用？、保險有啥用？收集資料收集資料1 1、興趣、興趣3 3、每月存多少錢？、每月存多少錢？2 2、年、月、日、年、月、日4 4、下次見面時間、下次見面時間保險是什么？保險是什么？保險有啥用？保險有啥用？用好兩個關(guān)鍵句關(guān)鍵句開場白開場白：*，你有沒有保險？你知 道什么叫保險嗎？結(jié)束語結(jié)束語：不知你對什么最感興趣一張紙講保險的時機： 初次拜訪客戶時 客戶反對保險時 客戶想要了解保險時 客戶做同業(yè)比

3、較時 客戶對保險有異議時只要客戶不懂保險，立即開門見山只要客戶不懂保險，立即開門見山第二部分：第二部分： 十字架圖示需求確認十字架圖示需求確認思考：思考： 當客戶明白保險的功用當客戶明白保險的功用后最想做的事情是什么？后最想做的事情是什么？p確認自身確認自身需求需求p分析分析購買方法購買方法二合一解決方案：二合一解決方案：十字架圖示法十字架圖示法十字架圖示原理：十字架圖示原理： 根據(jù)根據(jù)家庭年收入家庭年收入，按，按比例比例合理合理分配分配資產(chǎn)資產(chǎn)年收入年收入10%：要花的錢要花的錢（必須生活費）（必須生活費）年收入年收入20%：保命的錢保命的錢（疾病、意外）（疾病、意外）年收入年收入30%：投

4、資的錢投資的錢年收入年收入40%：保本的錢保本的錢10% 要花的錢要花的錢 1萬元萬元6個月的生活費20% 保命的錢保命的錢 2萬元萬元意外和疾病40% 保本保本 4萬元萬元30% 投資投資 3萬元萬元有風險的投資（股票、基金）固定資產(chǎn)投資（房子、汽車）無風險的投資（債券、保險）流動資產(chǎn)投資（保險）以家庭年收入十萬舉例：以家庭年收入十萬舉例：十字架圖示展示時機：十字架圖示展示時機： 客戶認同保險有用時 客戶家庭環(huán)境變化時 客戶資產(chǎn)幅度上漲時賣得專業(yè)賣得專業(yè) 買得放心買得放心第三部分：第三部分：主打產(chǎn)品銷售邏輯主打產(chǎn)品銷售邏輯福祿福祿15萬萬+計劃五計劃五+意外意外20萬萬+意外醫(yī)療意外醫(yī)療1萬

5、萬意外意外 200/天天疾病疾病 200/天天意外門診意外門診 1萬萬/年，年， 80%報銷報銷住院住院 10萬萬/年年 有有/無社保無社保90%/70% 500起報起報意外意外 35萬萬重大疾病重大疾病 15萬萬1、津貼型津貼型 根據(jù)住院的天數(shù)根據(jù)住院的天數(shù)2、報銷型報銷型 按實際費用按實際費用3、給付型給付型 根據(jù)醫(yī)院診斷書根據(jù)醫(yī)院診斷書福祿福祿15萬萬+計劃五計劃五+意外意外20萬萬+意外醫(yī)療意外醫(yī)療1萬萬意外意外 200/天天疾病疾病 200/天天意外門診意外門診 1萬萬/年年 80%報銷報銷住院住院 10萬萬/年年 有有/無社保無社保90%/70% 500起報起報意外意外 20萬萬重

6、大疾病重大疾病 15萬萬1、津貼型津貼型 根據(jù)住院的天數(shù)根據(jù)住院的天數(shù)2、報銷型報銷型 按實際費用按實際費用3、給付型給付型 根據(jù)醫(yī)院診斷書根據(jù)醫(yī)院診斷書社保社保意外意外 0疾病疾病 0意外門診意外門診 0封頂封頂12萬不包括自費藥及自費項目萬不包括自費藥及自費項目意外意外 0 重大疾病重大疾病 0健康險的銷售健康險的銷售單純福祿單純福祿20萬萬意外意外 0疾病疾病 0意外門診意外門診 0住院住院 0意外意外 0重大疾病重大疾病 20萬萬1、津貼型津貼型 根據(jù)住院的天數(shù)根據(jù)住院的天數(shù)2、報銷型報銷型 按實際費用按實際費用3、給付型給付型 根據(jù)醫(yī)院診斷書根據(jù)醫(yī)院診斷書20072007年年4 4月

7、月3 3日全國統(tǒng)一保險責任日全國統(tǒng)一保險責任區(qū)別產(chǎn)品形態(tài)區(qū)別產(chǎn)品形態(tài)例：重疾例：重疾10萬萬/3300元元a a款款b b款款c c款款生效日期生效日期9090天天180180天天一年一年保額保額24小時身故小時身故復(fù)利遞增復(fù)利遞增不變不變單利遞增單利遞增退保費退保費3300元元保額保額10萬萬保額保額10%1萬萬 22p人性化人性化p生活化生活化p簡單化簡單化 給予客戶一個簡單且利他的理由，更容易讓客戶接受9個字有效的銷售邏輯 232007年至2009年 字斟句酌、反 復(fù)推敲轉(zhuǎn)介紹時使用的語言，因為這是成功的關(guān)鍵！ 242009年底創(chuàng)新完成 親情、友情、愛情轉(zhuǎn)介紹親情、友情、愛情轉(zhuǎn)介紹 25

8、提出封閉性問題 p在過去的20年，您是否一直住在這里，從來沒有搬過家或換過電話？這份合同需要交20年，并且管您一輩子，您是否保證一輩子不搬家？不換電話？ p為了給您提供更準確、快捷的服務(wù)，請您寫出5個最好朋友的名字，因為他們不可能同時搬家、同時換電話。轉(zhuǎn)介紹邏輯（1/2） 26p如果因為搬家、換電話公司聯(lián)系不到您，如果因為搬家、換電話公司聯(lián)系不到您，造成續(xù)期保費不能按時交上，合同暫時失造成續(xù)期保費不能按時交上，合同暫時失效，如果發(fā)生保險責任，公司是不給理賠效，如果發(fā)生保險責任，公司是不給理賠的，這意味著您這幾年的錢就白交了。的，這意味著您這幾年的錢就白交了。結(jié)果 客戶在要求下都能寫出親朋好友的

9、名字轉(zhuǎn)介紹100%提出封閉性問題 27p在您寫的這些親朋好友中，是否都像在您寫的這些親朋好友中，是否都像您一樣具有高額的保險？您一樣具有高額的保險？他們不買保他們不買保險，未來就是您的負擔，險，未來就是您的負擔，因為親朋好因為親朋好友買車買房向您借錢，您可以拒絕。友買車買房向您借錢，您可以拒絕。但如果他們但如果他們生病住院生病住院向您向您借借3030萬萬，您您借還是不借借還是不借？親情、友情、愛情 轉(zhuǎn)介紹邏輯（2/2） 28p如果兄弟姐妹向您借錢，您拒絕了，兄弟如果兄弟姐妹向您借錢，您拒絕了，兄弟姐妹就會說姐妹就會說“手足之情，居然見死不救手足之情，居然見死不救”，就會就會傷了親情傷了親情；p

10、如果拒絕了朋友，朋友就會說如果拒絕了朋友，朋友就會說“平時吃喝平時吃喝不分，到時見死不救不分，到時見死不救”，就，就傷了友情傷了友情；p如果借了親朋好友，配偶就會說如果借了親朋好友，配偶就會說“我們家我們家又不是慈善機構(gòu)又不是慈善機構(gòu)”，就會，就會傷了愛情傷了愛情！親情、友情、愛情 29p誰最有可能誰最有可能跟您借錢，您又跟您借錢，您又不好意思拒絕不好意思拒絕，就請把他們的就請把他們的名字重點標出來！名字重點標出來！p我教您一個方法，從今天開始，見到所有我教您一個方法，從今天開始，見到所有的親朋好友，告訴他們：的親朋好友，告訴他們：我們家的錢全買我們家的錢全買保險了。保險了。p4040歲后，病

11、找人，歲后，病找人，如果他們不買保險，就如果他們不買保險，就是您的負擔，更何況讓親朋好友擁有一份是您的負擔，更何況讓親朋好友擁有一份保險是我們的責任。保險是我們的責任。親情、友情、愛情 30梁總梁妻親情 7人 5人 友情 5人 3人 3人/家庭 20個家庭=60人30萬/人60人=1800萬例如 錢是個奇怪的東西，借來借去，錢沒了，情沒了，人也沒了 31n客戶100%主動提供轉(zhuǎn)介紹n客戶主動幫助約訪面談n客戶不斷加保創(chuàng)新后結(jié)果 32成功案例成功案例n 客戶信息客戶信息 李先生，李先生，20102010年購買家庭保單年購買家庭保單5 5件，件，4242萬萬n 獲取轉(zhuǎn)介紹獲取轉(zhuǎn)介紹 首先談到了首先談到了“親情、友情、愛情親情、友情、愛情”的轉(zhuǎn)介紹邏輯的轉(zhuǎn)介紹邏輯 再要求客戶：再要求客戶： 見到您所有的親朋好友告知他們：見到您所有的親朋好友告知他們：“我們家的我們家的 錢錢全買保險了全買保險了” 更何況讓最好的