21世紀(jì)新經(jīng)絡(luò)學(xué)導(dǎo)引

1、白龍?zhí)稑潜P整體營銷方案一、 情況根據(jù)目前現(xiàn)有的信息和對(duì)市場、客戶的把握，我們對(duì)當(dāng)前具體情況的分析判斷如下：1、 市場情況 （1）上百家公司反復(fù)持續(xù)進(jìn)行電話營銷，加上3.15”優(yōu)惠口號(hào)”的瘋狂席卷，現(xiàn)場和形態(tài)基本處于一種混亂狀態(tài)。（2）米蘭園附近近10及白龍?zhí)禷區(qū)內(nèi)設(shè)點(diǎn)、作為核心重點(diǎn)樓盤來做、準(zhǔn)備好了計(jì)劃打持久戰(zhàn)的公司近30家。（3）大盤的非主流市場也非?？捎^，估計(jì)從現(xiàn)在開始一年內(nèi)的裝修率會(huì)達(dá)50%60%，20%25%將在兩三年內(nèi)不會(huì)裝，現(xiàn)在裝修率基本已接近10%。初步估計(jì)主流裝修高峰會(huì)在今年9月2012年3月，這半年的裝修量可能會(huì)超過市場總量的30% 。（4）主流市場客戶群大部分都看過樣板房，

2、我們公司群發(fā)過兩次智信、有不少客戶還參觀過我們的樣板房，前期的工作有一定基礎(chǔ)。2、 客戶情況（1） 目標(biāo)客戶群及潛在目標(biāo)客戶群主流（除兩年內(nèi)不會(huì)裝的和鋼性決策現(xiàn)已裝的）基本都為多次購房、有車，一方面面臨工作地點(diǎn)與城中住址距離較遠(yuǎn)、上下班不方便的情況，一方面白龍?zhí)断嚓P(guān)生活必須的市政工程、商業(yè)需求等配套不全、搬過去生活極其不便。據(jù)此認(rèn)為：主流客戶群對(duì)裝修的時(shí)間現(xiàn)在立即裝、等等再裝（等多久）、慢慢去裝（什么時(shí)候），心中沒有明確的判定概念，客觀條件和鋼性需求不足以支配主流客戶群鋼性決策，其非明確的決策心理受裝修市場的影響很大（這也是非主流的裝飾市場也很可觀的一個(gè)重要原因）。（2） 目標(biāo)客戶群主流當(dāng)前還

3、處在品牌印象與識(shí)別、了解裝飾設(shè)計(jì)與空間布局、認(rèn)識(shí)和尋找自己喜歡的設(shè)計(jì)裝飾及家的感覺（這是主流客戶群喜歡看樣板房、白龍?zhí)缎纬煽礃影宸匡L(fēng)氣的主要原因）這一階段，基本都還未進(jìn)入選擇性的性價(jià)比深入對(duì)比對(duì)分析階段，而主流在市場及綜合因素的影響下也正在逐步向非主流的準(zhǔn)客戶轉(zhuǎn)化。（3） 由于客戶群統(tǒng)一的特殊職業(yè)和地位，服務(wù)和品質(zhì)是主流客戶群的核心決策點(diǎn)，而服務(wù)中的方便和品質(zhì)中的樣板房是其核心決策點(diǎn)中的關(guān)鍵。另外，也由于客戶職業(yè)的統(tǒng)一，客戶群間存在著很強(qiáng)的關(guān)聯(lián)性，致使口碑傳播的效應(yīng)與其他小區(qū)比提高了數(shù)倍仍至數(shù)十倍，再次對(duì)服務(wù)和品質(zhì)提出了高標(biāo)準(zhǔn)要求。二、營銷策略與整體思路 白龍?zhí)哆M(jìn)行到目前為止，其一，樓盤運(yùn)作已

4、談不上、炒作也沒有太多意義。其二，主流基本都是中長線客戶、而短線客戶是四五月份白龍?zhí)兜臉I(yè)績保障，打持久戰(zhàn)需要近期業(yè)績保障與為后期工作鋪墊相結(jié)合。其三，競爭現(xiàn)象層混亂、意識(shí)層的局勢卻突顯清晰。抓住市場現(xiàn)在的重點(diǎn)特性、客戶群核心決策點(diǎn)，針對(duì)性（對(duì)于這個(gè)市場針對(duì)性就等于工作的有效性）極強(qiáng)地把工作做細(xì)、做扎實(shí)這就是業(yè)績保障的最佳捷徑。具體如下：關(guān)于針對(duì)性：一是人事安排、配套及現(xiàn)場管理的針對(duì)性（最大程度與現(xiàn)場、客戶特點(diǎn)對(duì)接），二是客戶管理的針對(duì)性（尤其是分長短線客戶一定不能含糊），三是與客戶溝通的針對(duì)性（與客戶溝通的前三句話一定要考慮一個(gè)問題：他/她現(xiàn)在的狀態(tài)和他現(xiàn)在最想獲得什么）。做細(xì)、做扎實(shí)：一方面

5、，保障業(yè)績要短線客戶，客戶很多但卻難以判斷其內(nèi)心所想、客觀實(shí)際情況，因此需要把工作做得更細(xì)才能更好把握客戶；另一方面，長線客戶需要把工作做細(xì)、做扎實(shí)，例每次溝通都有一個(gè)詳細(xì)記錄和分析把握，否則沒有這種意識(shí)、沒有這種準(zhǔn)備、沒有這種耐心和不習(xí)慣這種業(yè)務(wù)方式，要么戰(zhàn)線太長被拖死、要么自己沒信心放棄。另外,無論什么樣的客戶,都可以帶到我們服務(wù)中心做做、聊聊，備注：時(shí)時(shí)動(dòng)態(tài)信息把握、深入客戶溝通、現(xiàn)場經(jīng)常察看，從整體到個(gè)別、從人別到整體，從現(xiàn)象到趨勢、從規(guī)律到表象，互相融通、相互應(yīng)證，是進(jìn)一步提高針對(duì)白龍?zhí)端泄ぷ饔行缘闹匾ぷ?，也是發(fā)現(xiàn)格局中機(jī)會(huì)、可做大活動(dòng)來直接推動(dòng)銷售的前提工作之一。三、 開業(yè)活

6、動(dòng)4月15日至5月15日優(yōu)惠活動(dòng)的內(nèi)容已經(jīng)通過短信形式發(fā)出（電話號(hào)碼已包括了白龍?zhí)禷區(qū)和b區(qū)）， 因此我們就依此作為白龍?zhí)斗?wù)中心成立的優(yōu)惠活動(dòng),以“服務(wù)中心成立，現(xiàn)場搞活動(dòng)”讓業(yè)務(wù)員約約手上的客戶，具本理由：1、現(xiàn)場交2000元設(shè)計(jì)意向金抵4000元工程款（設(shè)計(jì)方案修改三次不滿意可全額退還）。2、現(xiàn)場設(shè)計(jì)師展示并講解優(yōu)秀設(shè)計(jì)方案。3、凡來參加活動(dòng)的均有精美禮品贈(zèng)送（水杯、煙灰盒等）。4、服務(wù)中心傍就有兩套樣板房可參觀。5、簽訂施工合同還有全套櫥柜、潔具贈(zèng)送。四、 相關(guān)配套（1） 保持高品質(zhì)的大戶型樣板房的持續(xù)性。（2） 把現(xiàn)在我們在白龍?zhí)蹲龅淖詈玫男Ч麍D選出來做至少三本效果圖集。（3） 設(shè)計(jì)

7、師講解培訓(xùn)相關(guān)設(shè)計(jì)及方案預(yù)算（現(xiàn)在已在進(jìn)行）。（4） 保持服務(wù)中心有一名設(shè)計(jì)師。（5） 服務(wù)中心布置清爽大方，配置一定主材（6） 交通配套：每天早晚必須確定有車送到、帶回來，而不是讓業(yè)務(wù)一天到晚跟著車跑，或者沒車就去不了、車兩點(diǎn)要回來就兩點(diǎn)回來。（7） 服務(wù)站的客戶服務(wù)物品：紙杯、水、茶葉等（8） 硬件設(shè)備：電腦、倚子、桌子等五、業(yè)績保障 業(yè)績以每二個(gè)月為一個(gè)周期做為保證：業(yè)績保證為70萬，如完不成自愿放棄對(duì)樓盤的負(fù)責(zé)權(quán)。1如何保證業(yè)績：為了提高電話營銷與工地營銷的說服力，盡快突破每個(gè)園和各個(gè)戶型高品質(zhì)的樣板房。提高業(yè)務(wù)員的綜合能力，要做到每個(gè)業(yè)務(wù)員在沒有設(shè)計(jì)師的情況下自已可以談方案和預(yù)算。這

8、就要加強(qiáng)溝通技巧及專業(yè)知識(shí)的培訓(xùn)。每個(gè)月營銷方案的跟進(jìn)與確定。2維護(hù)老客戶及轉(zhuǎn)介紹如何維護(hù)好老客戶：接待站開業(yè)時(shí)請(qǐng)一部份影響力強(qiáng)的客戶參與開業(yè)，開業(yè)完畢公司領(lǐng)導(dǎo)出面請(qǐng)參與開業(yè)的老客戶吃飯。與團(tuán)裝形式給予優(yōu)惠，比如：介紹12家，34家給予多少優(yōu)惠或送多少東西。（3）業(yè)務(wù)員和設(shè)計(jì)師配合跟進(jìn)，除外，應(yīng)該最少請(qǐng)一次客戶吃飯和溝通，在客戶裝好搬家時(shí)再以個(gè)人名義贈(zèng)送精美禮品。（4）對(duì)于簽過合同的客戶施工結(jié)束前公司高層領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該打12個(gè)電話給客戶表示公司從上到下給予客戶的重視。3和物管建立好關(guān)系 為了使樓盤操作方便，請(qǐng)公司領(lǐng)導(dǎo)出面打通一下物管方面的關(guān)系，希望獲得以下方面的合作；（1）隨時(shí)方便我們的人員出入小區(qū)

9、（2）增加小區(qū)內(nèi)的宣傳力度（3）給物管一定好處，與其合作幫我們介紹客戶（4）做門頭，增強(qiáng)無形宣傳效果六、人事布局與管理（1） 一部5個(gè)組員長期在下面駐守，并輪流保持每天都有一人在服務(wù)站中接待。（2） 有樣板房、工地的園，保障至少每天一人駐守，方便帶帶客戶看樣板房。（3） 如果在一定時(shí)間段發(fā)現(xiàn)那個(gè)園客戶比其他園多，將集中人力進(jìn)攻，具體視情況而定。（4） 對(duì)組員客戶進(jìn)行統(tǒng)計(jì)、分析，幫助組員進(jìn)行有效客戶管理，并督促其進(jìn)行及時(shí)的跟蹤，促使簽單。開業(yè)當(dāng)天活動(dòng)（詳）1、 活動(dòng)內(nèi)容 白龍?zhí)斗?wù)中心的成立，一要讓更多客戶知道我們公司在白龍?zhí)对O(shè)立了一個(gè)服務(wù)中心；二是要集人氣、回報(bào)老客戶、吸引并影響新客戶；三是通

10、過氛圍、老客戶影響、服務(wù)中心開業(yè)比平時(shí)給客戶的不同實(shí)惠簽單，有個(gè)好的開頭?；顒?dòng)的具體內(nèi)容：（1）答謝白龍?zhí)独峡蛻簟①?zèng)送精美禮品。（2）影響、服務(wù)新客戶，不同平時(shí)的優(yōu)惠促使新客戶簽單（具體服務(wù)事項(xiàng)有：樣板房、工地參觀，戶型分析、設(shè)計(jì)方案講解，客戶所有關(guān)于裝飾問題的解答幫助）（3）宣布服務(wù)中心的成立、宣布公司對(duì)客戶的保障（六大保障）。（4）接待到場客戶、所有客戶均有禮品贈(zèng)送當(dāng)日活動(dòng)優(yōu)惠：（1）、現(xiàn)場交2000元設(shè)計(jì)意向金抵4000元工程款（2）、享受“4月特惠”的所有優(yōu)惠（3）、凡來參加活動(dòng)的均有精美禮品贈(zèng)送（4）現(xiàn)場簽訂設(shè)計(jì)、施工合同，還有特別禮品贈(zèng)送活動(dòng)當(dāng)日的服務(wù)：（1）有車可接送、方便（三輛

11、車）（2）樣板房全天有人、隨時(shí)可參觀（3）設(shè)計(jì)師、設(shè)計(jì)方案充足，能更快捷幫助客戶解決裝修的相關(guān)問題（4）其他所有平時(shí)提供的服務(wù)2、 準(zhǔn)備事項(xiàng)事項(xiàng)負(fù)責(zé)人完成時(shí)間備注（1）服務(wù)站及硬件設(shè)備齊全（服務(wù)站裝修、站內(nèi)布置、部分主材）馬總7號(hào)（2）服務(wù)用品（紙杯、水、茶葉、水果、鞋套200個(gè)）陳偉、小趙7號(hào)（3）新老客戶禮品（2種）陳偉、小趙7號(hào)（4）邀請(qǐng)老客戶到現(xiàn)場公司7號(hào)（5）邀請(qǐng)新客戶到現(xiàn)場余朝平7號(hào)（6）新老客戶、公司人員的午餐陳偉、小趙7號(hào)（7）活動(dòng)當(dāng)日保持觀樣板房全天有人、方便參觀（10：0016：00），并保持樣板房的衛(wèi)生曾經(jīng)理7號(hào)（8）設(shè)計(jì)合同5套、施工合同3套陳偉、小趙7號(hào)（9）簽單客戶

12、的禮陳偉、小趙7號(hào)（10）車輛及駕駛員安排馬總7號(hào)（11）電腦、投影儀相關(guān)設(shè)備、牒片、音響陳偉7號(hào)（12）方案預(yù)算相關(guān)資料顧總監(jiān)7號(hào)（13）人員及專門服務(wù)人員安排冉銳榮7號(hào)（14）樣板房的相關(guān)培訓(xùn)顧總監(jiān)周六、周日（7號(hào)、8號(hào)）（15）兩次短信群發(fā)陳偉5號(hào)、8號(hào)（16）主持人開場白冉銳榮7號(hào)（17）活動(dòng)臨時(shí)小組組建馬總7號(hào)馬總為組長，負(fù)責(zé)總指揮；余朝平副組長，負(fù)責(zé)客戶邀約及當(dāng)天的接待服務(wù)；陳偉副組長，負(fù)責(zé)前期物品準(zhǔn)備及當(dāng)天活動(dòng)現(xiàn)場、后勤服務(wù)。（18）活動(dòng)人員確定馬總7號(hào)（19）把六大保障保成pop，用x展架放在服務(wù)中心門口7號(hào)以后長期使用（20）兩名人員戴上售帶作為服務(wù)迎賓7號(hào)（21）效果圖2本陳偉7號(hào)3、 活動(dòng)流程8：00人員集中準(zhǔn)時(shí)出發(fā)陳偉8：50到達(dá)活動(dòng)現(xiàn)場10：0011：00確定、接待自己客戶，提供客戶需要的服務(wù)業(yè)務(wù)代表活動(dòng)前的檢察、補(bǔ)備陳偉11：0011：30公司人員午餐陳偉11：0012：30根據(jù)自己客戶的需求服務(wù)客戶12：30活動(dòng)正式開始考慮到12：30客戶集中，且大部分客戶已吃過；如后來的客戶有未吃午餐的，隨時(shí)可聯(lián)系陳偉補(bǔ)餐12：3012：35主持人開場白冉銳榮12：3512：45馬總發(fā)言、