從內(nèi)部控制看銷(xiāo)售管理

1、從內(nèi)部審計(jì)看銷(xiāo)售管理目目 錄錄正常銷(xiāo)售審計(jì)流程正常銷(xiāo)售審計(jì)流程審計(jì)關(guān)注的重點(diǎn)審計(jì)關(guān)注的重點(diǎn)審計(jì)案例分析審計(jì)案例分析個(gè)人提醒個(gè)人提醒第一部分：第一部分：銷(xiāo)售審計(jì)流程銷(xiāo)售審計(jì)流程是否存在資金未達(dá)是否存在資金未達(dá) 資金錄入錯(cuò)誤資金錄入錯(cuò)誤 資金串戶(hù)資金串戶(hù) 發(fā)票錄入錯(cuò)誤等情況發(fā)票錄入錯(cuò)誤等情況 一：兩賬資金核對(duì)一：兩賬資金核對(duì)審計(jì)流程之審計(jì)流程之審計(jì)流程之審計(jì)流程之二：計(jì)劃單管理二：計(jì)劃單管理計(jì)劃單開(kāi)具、合并、作廢等是否存在異常 計(jì)劃單開(kāi)具單價(jià)是否正確 合并是否規(guī)范，是否存在結(jié)余為負(fù)數(shù)的情況，是否超發(fā)貨 是否存在裝貨后計(jì)劃單作廢情況三：發(fā)貨管理三：發(fā)貨管理結(jié)合銷(xiāo)發(fā)系統(tǒng)管理辦法，查看公司水泥發(fā)運(yùn)環(huán)節(jié)是

2、否采取了有效的控制措施，是否存在侵占公司利益行為和水泥流失風(fēng)險(xiǎn)。檢查公司車(chē)輛進(jìn)出廠各環(huán)節(jié)的操作流程和監(jiān)控手段，是否存在管理盲點(diǎn) 將銷(xiāo)發(fā)系統(tǒng)數(shù)據(jù)導(dǎo)出，篩選核查散裝車(chē)輛低于驗(yàn)證量提貨次數(shù)是否較多，最好是不能大于3 袋裝水泥過(guò)磅驗(yàn)證數(shù)量是否大于發(fā)貨數(shù)量？最好是不能大于3。否則應(yīng)查清為什么 核查車(chē)輛皮重波動(dòng)范圍是否過(guò)大，分析是否存在水箱放水、不壓磅、套牌等侵占公司利益的風(fēng)險(xiǎn)。 審計(jì)流程之審計(jì)流程之四：合同管理四：合同管理銷(xiāo)售合同重點(diǎn)關(guān)注銷(xiāo)售合同重點(diǎn)關(guān)注合同條款簽訂是存在風(fēng)險(xiǎn) 是否開(kāi)展合同執(zhí)行分析 合同用印是否規(guī)范 合同審批程序是否齊全執(zhí)行是否困難審計(jì)流程之審計(jì)流程之五：結(jié)算管理五：結(jié)算管理審計(jì)流程之審

3、計(jì)流程之核查是否按照銷(xiāo)售政策和合同準(zhǔn)確的進(jìn)行結(jié)算，如是否存在不符合條件的以量定價(jià)折讓?zhuān)?從銷(xiāo)發(fā)系統(tǒng)綜合查詢(xún)中，對(duì)結(jié)算單價(jià)按從低至高排序，查看是否存在異常偏差的單價(jià)，查明原因。 發(fā)運(yùn)量的核對(duì)。公司最終的結(jié)算數(shù)量以銷(xiāo)發(fā)系統(tǒng)為準(zhǔn)，銷(xiāo)發(fā)系統(tǒng)的數(shù)字是否準(zhǔn)確呢？ 結(jié)算依據(jù)是否充分。如流向監(jiān)控措施是否有效？違流水泥是否做了處罰性結(jié)算 增值稅專(zhuān)用發(fā)票的主體與資金來(lái)源是否一致 ？結(jié)合生產(chǎn)日?qǐng)?bào)結(jié)合生產(chǎn)日?qǐng)?bào)銷(xiāo)發(fā)系統(tǒng)等數(shù)據(jù)源；銷(xiāo)發(fā)系統(tǒng)等數(shù)據(jù)源；從產(chǎn)品庫(kù)存量從產(chǎn)品庫(kù)存量傳統(tǒng)淡旺季的價(jià)格走勢(shì)傳統(tǒng)淡旺季的價(jià)格走勢(shì)不同品種的成本差異不同品種的成本差異產(chǎn)品質(zhì)量等方面產(chǎn)品質(zhì)量等方面 六：價(jià)格制定六：價(jià)格制定分析銷(xiāo)價(jià)制定是否合理審

4、查目的：審查目的：價(jià)格調(diào)整是否及時(shí)審計(jì)流程之審計(jì)流程之分析銷(xiāo)售政策的制定是否充分考慮了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況分析銷(xiāo)售政策的制定是否充分考慮了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況 折讓銷(xiāo)售、信用銷(xiāo)售或一事一議政策是否起到了激勵(lì)折讓銷(xiāo)售、信用銷(xiāo)售或一事一議政策是否起到了激勵(lì) 作用作用制定的銷(xiāo)售政策是否能促進(jìn)銷(xiāo)售目標(biāo)實(shí)現(xiàn)，提高產(chǎn)品市制定的銷(xiāo)售政策是否能促進(jìn)銷(xiāo)售目標(biāo)實(shí)現(xiàn)，提高產(chǎn)品市場(chǎng)占有率場(chǎng)占有率七：銷(xiāo)售政策執(zhí)行七：銷(xiāo)售政策執(zhí)行通過(guò)市場(chǎng)形勢(shì)、銷(xiāo)量變化和客戶(hù)數(shù)量變動(dòng)等情況通過(guò)市場(chǎng)形勢(shì)、銷(xiāo)量變化和客戶(hù)數(shù)量變動(dòng)等情況審計(jì)流程之審計(jì)流程之八：制度建設(shè)與執(zhí)行相應(yīng)的管理制度 水泥三級(jí)流向抽查 票據(jù)收取 銷(xiāo)發(fā)系統(tǒng)檢查 客戶(hù)信用檔案 客戶(hù)資信變動(dòng)審計(jì)

5、流程之審計(jì)流程之九：市場(chǎng)客戶(hù)走訪九：市場(chǎng)客戶(hù)走訪抽選不同性質(zhì)的客戶(hù) 找12個(gè)水泥經(jīng)銷(xiāo)門(mén)點(diǎn) 較近競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的攪拌站審計(jì)流程之審計(jì)流程之第二部分：第二部分：審計(jì)中關(guān)注的重點(diǎn)審計(jì)中關(guān)注的重點(diǎn)一：量大價(jià)低的客戶(hù)一：量大價(jià)低的客戶(hù) 量大價(jià)低量大價(jià)低的客戶(hù)的客戶(hù)量為什么大？實(shí)際執(zhí)行與合同約定是否存在偏差？ 實(shí)際執(zhí)行與政策批示有什么偏差？ 價(jià)為什么低？審計(jì)重點(diǎn)之審計(jì)重點(diǎn)之二：二：關(guān)注補(bǔ)充合同關(guān)注補(bǔ)充合同 補(bǔ)充合同量完不成？量完不成？?jī)r(jià)格不夠低？?jī)r(jià)格不夠低？?jī)?yōu)惠幅度不夠？?jī)?yōu)惠幅度不夠？是不是對(duì)所有客戶(hù)？是針對(duì)某幾個(gè)客戶(hù)還是不是對(duì)所有客戶(hù)？是針對(duì)某幾個(gè)客戶(hù)還是針對(duì)客戶(hù)群體？補(bǔ)充前后的對(duì)比是針對(duì)客戶(hù)群體？補(bǔ)充前后的

6、對(duì)比審計(jì)重點(diǎn)之審計(jì)重點(diǎn)之實(shí)際量與合同量進(jìn)行對(duì)比 每個(gè)月提貨量的變化趨勢(shì) 三：特殊價(jià)格合同的量的變化三：特殊價(jià)格合同的量的變化 結(jié)合公司掛牌價(jià)與特殊價(jià)的對(duì)比走勢(shì)，來(lái)分析這個(gè)量的變化結(jié)合公司掛牌價(jià)與特殊價(jià)的對(duì)比走勢(shì)，來(lái)分析這個(gè)量的變化 審計(jì)重點(diǎn)之審計(jì)重點(diǎn)之以量定價(jià)的以量定價(jià)的量怎么定？量怎么定？ “一事一議一事一議”政策政策中的優(yōu)惠幅度。中的優(yōu)惠幅度。 是否存在滿(mǎn)是否存在滿(mǎn)足條件的客足條件的客戶(hù)，未享受戶(hù)，未享受到公司的優(yōu)到公司的優(yōu)惠政策惠政策？ “游戲游戲”規(guī)則規(guī)則的制定是否公的制定是否公平、公開(kāi)、公平、公開(kāi)、公正？正？ 四：四：“游戲游戲”規(guī)則規(guī)則 審計(jì)重點(diǎn)之審計(jì)重點(diǎn)之承兌匯票開(kāi)的計(jì)承兌匯票開(kāi)

7、的計(jì)劃單關(guān)閉后再開(kāi)，劃單關(guān)閉后再開(kāi)，是以掛牌價(jià)開(kāi)還是以掛牌價(jià)開(kāi)還是在掛牌價(jià)基礎(chǔ)是在掛牌價(jià)基礎(chǔ)上加上加4.54.5元元/ /噸？噸？是否復(fù)核？是否復(fù)核？ 船運(yùn)水泥價(jià)格結(jié)算船運(yùn)水泥價(jià)格結(jié)算: :截止調(diào)價(jià)之時(shí)前已收款截止調(diào)價(jià)之時(shí)前已收款 有效發(fā)運(yùn)申請(qǐng)單已傳真至銷(xiāo)售部計(jì)調(diào)室有效發(fā)運(yùn)申請(qǐng)單已傳真至銷(xiāo)售部計(jì)調(diào)室 受載船只已到達(dá)發(fā)運(yùn)工廠碼頭并確已報(bào)港受載船只已到達(dá)發(fā)運(yùn)工廠碼頭并確已報(bào)港 承兌匯票交承兌匯票交款再退款。款再退款。 無(wú)制度或復(fù)核無(wú)制度或復(fù)核機(jī)制的環(huán)節(jié)機(jī)制的環(huán)節(jié)五：無(wú)制度或復(fù)核機(jī)制的環(huán)節(jié)五：無(wú)制度或復(fù)核機(jī)制的環(huán)節(jié) 審計(jì)重點(diǎn)之審計(jì)重點(diǎn)之審計(jì)重點(diǎn)之六：審計(jì)重點(diǎn)之六：操作性較難合同條款的執(zhí)行操作性較難合

8、同條款的執(zhí)行3 3如流向簽單保證金 審計(jì)重點(diǎn)之審計(jì)重點(diǎn)之關(guān)注價(jià)格調(diào)整關(guān)注價(jià)格調(diào)整的幾個(gè)細(xì)節(jié)的幾個(gè)細(xì)節(jié) 連續(xù)7天以上的銷(xiāo)量超出全年日均銷(xiāo)量的10，卻沒(méi)有漲價(jià)價(jià)格調(diào)整前后幾天量的變化。價(jià)格調(diào)整泄密風(fēng)險(xiǎn) 各品種產(chǎn)品的價(jià)格調(diào)整幅度是否一致，調(diào)整時(shí)間是否一致，不一致的原因是什么？特殊品種的價(jià)格。 產(chǎn)品庫(kù)存量從7040期間，沒(méi)有進(jìn)行過(guò)價(jià)格上漲 價(jià)格調(diào)整具體是否合理，是否及時(shí)？?jī)r(jià)格調(diào)整具體是否合理，是否及時(shí)？關(guān)注以下幾個(gè)方面現(xiàn)象關(guān)注以下幾個(gè)方面現(xiàn)象 審計(jì)重點(diǎn)之審計(jì)重點(diǎn)之八：價(jià)格調(diào)整的幾個(gè)細(xì)節(jié)八：價(jià)格調(diào)整的幾個(gè)細(xì)節(jié)九：與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格差異九：與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格差異 審計(jì)重點(diǎn)之審計(jì)重點(diǎn)之對(duì)手先入主銷(xiāo)售模式差異服務(wù)差異

9、質(zhì)量差異品牌差異十：運(yùn)輸業(yè)務(wù)的關(guān)注十：運(yùn)輸業(yè)務(wù)的關(guān)注看資質(zhì)材料看資質(zhì)材料 中途漲價(jià)中途漲價(jià) 防止法人為同一人、委托代理人為同一人等現(xiàn)象柴油漲價(jià)修路期間要繞路那么柴油什么時(shí)候跌價(jià)？路什么時(shí)候修好的？運(yùn)輸業(yè)務(wù)運(yùn)輸業(yè)務(wù) 審計(jì)重點(diǎn)之審計(jì)重點(diǎn)之如驗(yàn)證量紅字，集中在哪些車(chē)輛，集中在哪些客戶(hù)，集中在哪些車(chē)子，集中在什么時(shí)間，集中在哪個(gè)發(fā)貨員，如果無(wú)任何規(guī)律可循，說(shuō)明是沒(méi)有問(wèn)題的，否則存在一定風(fēng)險(xiǎn) 十一：延伸十一：延伸了解公司銷(xiāo)售工作管理的思路和日常管理的重點(diǎn)。 十二：紀(jì)要十二：紀(jì)要了解公司銷(xiāo)售管理現(xiàn)狀、存在的主要困難 十三：十三：溝通溝通 交流交流 子公司是否建立監(jiān)督舉報(bào)機(jī)制 十四：十四：舉報(bào)舉報(bào) 審計(jì)重點(diǎn)

10、之審計(jì)重點(diǎn)之第三部分：第三部分：近期審計(jì)中發(fā)現(xiàn)的一些風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)近期審計(jì)中發(fā)現(xiàn)的一些風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)1簽訂補(bǔ)充協(xié)議后，銷(xiāo)售結(jié)算價(jià)格發(fā)生了變簽訂補(bǔ)充協(xié)議后，銷(xiāo)售結(jié)算價(jià)格發(fā)生了變化未被及時(shí)發(fā)現(xiàn)，或者簽訂的補(bǔ)充協(xié)議只化未被及時(shí)發(fā)現(xiàn)，或者簽訂的補(bǔ)充協(xié)議只針對(duì)少數(shù)客戶(hù)針對(duì)少數(shù)客戶(hù) 案例分析案例分析案例案例1 1、南京海螺、南京海螺 計(jì)算出若按照原合同結(jié)算 總金額應(yīng)是多少錢(qián)審計(jì)方法審計(jì)方法重點(diǎn)工程執(zhí)行過(guò)程中，未履行報(bào)批手續(xù)就通過(guò)簽訂補(bǔ)充協(xié)議變更了結(jié)算周期，公司后期沒(méi)有將兩種不同結(jié)算方式的結(jié)算金額進(jìn)行對(duì)比分析，導(dǎo)致10年7月11年3月25日供貨的水泥結(jié)算單價(jià)降低了8.15元/噸卻未被發(fā)現(xiàn)。審計(jì)提出后，公司與對(duì)方單位洽談，簽

11、訂了補(bǔ)充協(xié)議，供應(yīng)期、基準(zhǔn)價(jià)和比較價(jià)調(diào)整造成的結(jié)算差額雙方每年匯算一次，多退少補(bǔ)。 與實(shí)際結(jié)算的金額進(jìn)行對(duì)比 案例案例2 2：達(dá)州海螺：達(dá)州海螺 原合同與補(bǔ)充合同查看資料查看資料 10年12月，通過(guò)與客戶(hù)李建元簽訂補(bǔ)充協(xié)議將“超過(guò)2000噸折讓10元/噸”改為“達(dá)到7000噸折讓20元/噸”。而公司當(dāng)月與重慶上投簽訂的條款為“達(dá)到10000噸折讓10元/噸”，且該客戶(hù)實(shí)際提貨5974噸，最終未享受折讓?zhuān)还井?dāng)時(shí)對(duì)攪拌站的銷(xiāo)售政策為500噸優(yōu)惠10元，2000噸優(yōu)惠20元，12月與重慶馨予貿(mào)易有限公司簽訂的合同，僅為達(dá)到2500噸優(yōu)惠10元。簽訂的補(bǔ)充協(xié)議只針對(duì)少數(shù)客戶(hù)，不利于營(yíng)造公平、公正的銷(xiāo)

12、售競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。2對(duì)不同客戶(hù)的優(yōu)惠幅度不一致，不利于營(yíng)造公平、公開(kāi)、公正的銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境 案例分析案例分析案例：英德海螺案例：英德海螺 英德海螺制定了“以量定價(jià)，一事一議”的銷(xiāo)售政策，該政策針對(duì)與不同客戶(hù)的洽談結(jié)果而給予5-20元/噸不等程度的優(yōu)惠，要求“客戶(hù)確定、業(yè)務(wù)洽談?dòng)蓞^(qū)域銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)組、各銷(xiāo)售單位負(fù)責(zé)人交叉組成業(yè)務(wù)洽談組分別洽談”，從7月1日開(kāi)始執(zhí)行，該政策實(shí)施前期能得到有效執(zhí)行，并取得了較好的成效，但執(zhí)行到10月份時(shí)，實(shí)際執(zhí)行和專(zhuān)業(yè)會(huì)議要求出現(xiàn)了偏差。案例：英德海螺案例：英德海螺 參加業(yè)務(wù)洽談的人員與會(huì)議要求不符。到10、11月份，均為各市場(chǎng)部銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員一人單獨(dú)與客戶(hù)進(jìn)行洽談，實(shí)際執(zhí)行和會(huì)議要

13、求不符，而且一個(gè)銷(xiāo)售員擁有5-20元/噸的價(jià)格權(quán)利，風(fēng)險(xiǎn)控制難度較大。 洽談時(shí)間和合同簽訂滯后。如11月17日與深圳市好印象建材有限公司洽談約定，本月PC32.5級(jí)水泥提貨量達(dá)到1500噸給予5元/噸的優(yōu)惠，但截至洽談當(dāng)日（11月17日）該公司PC32.5級(jí)水泥提貨量已達(dá)1912噸，以量定價(jià)所約定的提貨量和給予的優(yōu)惠幅度已經(jīng)起不到任何激勵(lì)作用，人為操控風(fēng)險(xiǎn)較大。3政策請(qǐng)示中的內(nèi)容與實(shí)際不相符，存政策請(qǐng)示中的內(nèi)容與實(shí)際不相符，存在一定人為操作風(fēng)險(xiǎn)在一定人為操作風(fēng)險(xiǎn)案例分析案例分析案例案例1 1、象山海螺、象山海螺11年3月，公司向區(qū)域和股份公司申請(qǐng)對(duì)某客戶(hù)實(shí)行PC32.5散裝船運(yùn)離岸價(jià)320元/

14、噸，較同期掛牌價(jià)低65元/噸，請(qǐng)示中預(yù)測(cè)噸盈利30元/噸。實(shí)際中，當(dāng)月銷(xiāo)往該客戶(hù)的水泥虧損4.28元/噸，特殊價(jià)格政策請(qǐng)示內(nèi)容與實(shí)際差距較大。財(cái)務(wù)提供的財(cái)務(wù)提供的銷(xiāo)售利潤(rùn)分品種統(tǒng)計(jì)表銷(xiāo)售利潤(rùn)分品種統(tǒng)計(jì)表查看資料查看資料銷(xiāo)售提供的銷(xiāo)售提供的* * *月度非掛牌價(jià)客戶(hù)結(jié)算月度非掛牌價(jià)客戶(hù)結(jié)算會(huì)簽表會(huì)簽表案例案例2 2：達(dá)州海螺：達(dá)州海螺11年2月25日，股份公司批示：同意對(duì)某一工程的PO42.5R袋裝在掛牌價(jià)280元/噸時(shí)，按照250元/噸進(jìn)行結(jié)算。公司分別于3月5日、3月16日兩次上調(diào)PO42.5R袋裝掛牌價(jià)格10元/噸，但公司在3月5日這次未同步上調(diào)該工程水泥價(jià)格，在3月16日同步上調(diào)價(jià)格至2

15、60元/噸，前后兩次對(duì)該工程的價(jià)格調(diào)整口徑不一致，沒(méi)有明確的價(jià)格結(jié)算參照規(guī)則，存在控制風(fēng)險(xiǎn)。查看資料查看資料銷(xiāo)發(fā)系統(tǒng)中的結(jié)算價(jià)格差異銷(xiāo)發(fā)系統(tǒng)中的結(jié)算價(jià)格差異案例案例3 3：長(zhǎng)豐海螺：長(zhǎng)豐海螺 10年10月27日，公司業(yè)務(wù)員毛方明書(shū)面申請(qǐng)給一客戶(hù)錄入資金10萬(wàn)元，請(qǐng)示中提及：對(duì)方錢(qián)已匯出，因我公司傳真機(jī)故障無(wú)法接收”，僅憑銷(xiāo)售負(fù)責(zé)人、公司分管生產(chǎn)領(lǐng)導(dǎo)簽字后就錄入資金并發(fā)貨，實(shí)際上，該客戶(hù)直至10月29日才將10萬(wàn)元匯出，11月1日才到達(dá)我公司賬戶(hù)，款到發(fā)貨政策執(zhí)行不嚴(yán)謹(jǐn)。查看資料查看資料 財(cái)務(wù)提供的銀行余額調(diào)節(jié)表財(cái)務(wù)提供的銀行余額調(diào)節(jié)表4部分環(huán)節(jié)沒(méi)有形成復(fù)核機(jī)制，導(dǎo)致最終部分環(huán)節(jié)沒(méi)有形成復(fù)核機(jī)制

16、，導(dǎo)致最終結(jié)算不正確結(jié)算不正確案例分析案例分析案例案例1 1：重慶海螺：重慶海螺執(zhí)行原價(jià)格申請(qǐng)表及相關(guān)支撐材料查看資料查看資料 10年12月，客戶(hù)瀘城商貿(mào)采購(gòu)的一船1695噸PO42.5散裝水泥符合執(zhí)行降價(jià)前價(jià)格的條件，但由于經(jīng)辦人員責(zé)任心不強(qiáng)，給該船水泥執(zhí)行了降價(jià)后的價(jià)格，少收貨款5.09萬(wàn)元。審計(jì)提出后，已扣回該貨款。 案例案例2 2：蚌埠海螺：蚌埠海螺在價(jià)格變動(dòng)前的3天內(nèi)，找10筆6個(gè)月銀行承兌匯票的繳款，跟蹤該筆繳款的計(jì)劃單開(kāi)具價(jià)格查看資料查看資料 銷(xiāo)售政策執(zhí)行有偏差，個(gè)別客戶(hù)以6個(gè)月銀行承兌匯票交款卻未按掛牌價(jià)結(jié)算。10年4月9日，客戶(hù)蚌埠市耀暉物資有限公司繳納30萬(wàn)元6個(gè)月的銀行承

17、兌匯票，當(dāng)時(shí)公司按照掛牌價(jià)開(kāi)具1052.63噸水泥計(jì)劃單；4月10日，公司水泥價(jià)格上調(diào)，當(dāng)班銷(xiāo)售開(kāi)票人員將該客戶(hù)剩余的計(jì)劃單關(guān)閉后，卻按照以現(xiàn)金交款的方式開(kāi)具計(jì)劃單，即按掛牌價(jià)基礎(chǔ)上優(yōu)惠3元/噸的價(jià)格開(kāi)具一份新的計(jì)劃單，沒(méi)有按掛牌價(jià)開(kāi)票，該客戶(hù)新計(jì)劃單提906.36噸水泥，造成公司少收該客戶(hù)水泥款2,719.08元。5客戶(hù)對(duì)象相對(duì)固定，個(gè)別特殊品種水泥客戶(hù)對(duì)象相對(duì)固定，個(gè)別特殊品種水泥價(jià)格長(zhǎng)期固定不變價(jià)格長(zhǎng)期固定不變案例分析案例分析案例案例1 1：寧波海螺：寧波海螺 自09年1月21日起銷(xiāo)售PII42.5散裝水泥，含稅價(jià)定為330元/噸。09年1月21日至10年7月20日期間， PII42.5

18、散裝水泥價(jià)格僅于09年11月3日調(diào)整過(guò)一次，價(jià)格從330元/噸上調(diào)至335元/噸。公司PII42.5水泥客戶(hù)相對(duì)較少，09年至10年上半年，屹順交通公司和圣程實(shí)業(yè)公司分別采購(gòu)5,202.06噸和1,746.04噸，兩公司采購(gòu)量占該品種總銷(xiāo)量的87%，客戶(hù)群和水泥價(jià)格均較固定。查看資料：查看資料：價(jià)格調(diào)整申請(qǐng)表案例案例2 2：張家港海螺：張家港海螺 公司PO42.5低堿水泥前期專(zhuān)供重點(diǎn)工程，由于公司在10年8月31日和9月4日分別對(duì)PO42.5散裝水泥價(jià)格進(jìn)行上調(diào)20元/噸、15元/噸，而沒(méi)有將低堿水泥價(jià)格進(jìn)行同步上調(diào)，普通散裝水泥較低堿水泥階段性高出20元/噸，造成部分原PO42.5散裝水泥客

19、戶(hù)轉(zhuǎn)向提貨低堿水泥。查看資料：查看資料：價(jià)格調(diào)整申請(qǐng)表案例案例3 3：中國(guó)水泥廠：中國(guó)水泥廠 公司自2002年并購(gòu)老廠以來(lái)，每年約銷(xiāo)售30萬(wàn)噸金寧羊牌PII42.5袋裝水泥至廣東汕頭，該市場(chǎng)的水泥價(jià)格與公司周邊市場(chǎng)關(guān)聯(lián)性較小，定價(jià)難度較大。公司多次對(duì)銷(xiāo)往該市場(chǎng)金寧羊牌PII42.5袋裝水泥定價(jià)過(guò)程中，未提供相關(guān)書(shū)面說(shuō)明資料，存在控制風(fēng)險(xiǎn)。查看資料：查看資料：價(jià)格調(diào)整申請(qǐng)表6產(chǎn)品價(jià)格及相關(guān)政策的制定未充分考產(chǎn)品價(jià)格及相關(guān)政策的制定未充分考慮市場(chǎng)供需關(guān)系、成本和品質(zhì)差異等慮市場(chǎng)供需關(guān)系、成本和品質(zhì)差異等關(guān)鍵因素，不同品種水泥價(jià)格調(diào)整存關(guān)鍵因素，不同品種水泥價(jià)格調(diào)整存在不同步現(xiàn)象，存在人為操作風(fēng)險(xiǎn)在

20、不同步現(xiàn)象，存在人為操作風(fēng)險(xiǎn)案例分析案例分析案例案例1 1：廣元海螺：廣元海螺 主打產(chǎn)品PO42.5散裝水泥價(jià)格在旺季的漲幅弱于其它品種，階段性低出PC32.5袋裝水泥的價(jià)格較多，產(chǎn)品定價(jià)未充分考慮成本效益原則。 公司2010年累計(jì)銷(xiāo)售66.17萬(wàn)噸PO42.5散裝水泥，占公司水泥總銷(xiāo)量的51。10年4季度以來(lái)，公司與周邊各水泥企業(yè)達(dá)成聯(lián)合意象，逐步提升水泥價(jià)格，自10月1日-12月5日，累計(jì)上漲水泥價(jià)格8次，實(shí)現(xiàn)了公司效益的提升。但從各品種水泥價(jià)格分析來(lái)看，我公司的主打產(chǎn)品PO42.5散裝水泥在此期間的價(jià)格從260元/噸漲至320元/噸，上漲60元/噸；而對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的主打產(chǎn)品PC32.5袋

21、裝水泥在此期間的價(jià)格卻從270元/噸漲至360元/噸，上漲了90元/噸；其中，11月14日和23日公司分兩次上漲了PC32.5袋裝水泥的價(jià)格，PO42.5散裝水泥價(jià)格未變化，而在此期間公司PC32.5袋裝水泥的銷(xiāo)量很少，雖然表面上公司上調(diào)了水泥價(jià)格，實(shí)質(zhì)上受益較小，反而推動(dòng)了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手效益的提升。案例案例1 1：廣元海螺：廣元海螺 在11月23日至12月5日期間，PC32.5袋裝水泥的單價(jià)一度高出PO42.5散裝水泥40元/噸，而PC32.5袋裝水泥的含稅保本單價(jià)反而低于PO42.5散裝水泥8.43元/噸，產(chǎn)品定價(jià)未充分考慮成本效益原則。查看資料：查看資料： 價(jià)格調(diào)整申請(qǐng)表、銷(xiāo)售利潤(rùn)按品種分類(lèi)統(tǒng)

22、計(jì)表案例案例2 2：楚州海螺：楚州海螺 公司生產(chǎn)PO42.5水泥成本要高出PC32.5水泥65.9元/噸，但階段性PO42.5船運(yùn)散裝水泥與PC32.5汽運(yùn)散裝價(jià)格相同，沒(méi)有體現(xiàn)品種之間的成本、品質(zhì)差異。查看資料：查看資料： 價(jià)格調(diào)整申請(qǐng)表、銷(xiāo)售利潤(rùn)按品種分類(lèi)統(tǒng)計(jì)表7同一客戶(hù)享受兩種不同的銷(xiāo)售政策，同一客戶(hù)享受兩種不同的銷(xiāo)售政策，水泥流向控制難度大水泥流向控制難度大案例分析案例分析案例案例1 1：長(zhǎng)豐長(zhǎng)豐海螺海螺 同一客戶(hù)同時(shí)簽訂兩份銷(xiāo)售合同，分別享受不同銷(xiāo)售價(jià)格，風(fēng)險(xiǎn)控制難度大。根據(jù)審計(jì)現(xiàn)場(chǎng)確認(rèn)，合肥市大順商貿(mào)有限公司和合肥金坦途商貿(mào)有限公司為同一客戶(hù)。 08年3月份以來(lái)，公司同時(shí)與該兩個(gè)公

23、司簽訂PC32.5緩凝水泥的銷(xiāo)售合同，其中金坦途公司簽訂的合同主要保供“合寧高速”公路，一直享受10元/噸的優(yōu)惠政策；大順商貿(mào)公司簽訂的合同主要保供“六潛高速”和“六五高速”，在08年3月至9月享受固定價(jià)245元/噸，08年10月至09年3月享受20元/噸的優(yōu)惠政策；09年3月至6月享受248元/噸的固定價(jià)政策。 由于這二個(gè)公司是同一個(gè)客戶(hù)，隨著公司掛牌價(jià)格的階段性調(diào)整，其中必存在其中一個(gè)合同執(zhí)行的價(jià)格低于另一個(gè)合同的現(xiàn)象，另外公司在結(jié)算時(shí)僅根據(jù)該經(jīng)銷(xiāo)商提供的工作聯(lián)系函，由市場(chǎng)部銷(xiāo)售人員簽字確認(rèn)后給予結(jié)算，既未取得終端客戶(hù)的收貨證明，也未安排專(zhuān)人簽收，日常雖然組織進(jìn)行抽查，但存在一定的偶然性，

24、風(fēng)險(xiǎn)控制難度大。根據(jù)本次審計(jì)統(tǒng)計(jì)結(jié)果顯示，該兩份合同存在“結(jié)算價(jià)格低的合同提貨量大”的現(xiàn)象，具體明細(xì)見(jiàn)下表：序號(hào)序號(hào)提貨時(shí)間提貨時(shí)間金坦途金坦途大順商貿(mào)大順商貿(mào)提貨量提貨量執(zhí)行價(jià)執(zhí)行價(jià)提貨量提貨量執(zhí)行價(jià)執(zhí)行價(jià)1 120082008年年3 3月月2686.122686.12242242113.7113.72452452 220082008年年4 4月月2853.362853.362702702215.742215.743 320082008年年5 5月月3175.763175.762712715689.365689.364 420082008年年6 6月月90.4290.422602608357

25、.68357.65 520082008年年7 7月月0 02802808320.728320.726 620082008年年8 8月月0 02802806663.56663.57 720082008年年9 9月月0 028028012071.0812071.088 820082008年年1010月月0 028028010344.2210344.222672679 920082008年年1111月月0 02702707484.27484.2261261101020082008年年1212月月0 02552555556.985556.98247247111120092009年年1 1月月無(wú)合同無(wú)合

26、同387.98387.98223223121220092009年年2 2月月5713.625713.62215215131320092009年年3 3月月7011.427011.42215215141420092009年年4 4月月9702.029702.0221821829.8629.86248248151520092009年年5 5月月9519.669519.662172170 0161620092009年年6 6月月7742.587742.582172170 0案例案例1 1、長(zhǎng)豐長(zhǎng)豐海螺海螺案例案例2 2：張家港海螺：張家港海螺查看資料查看資料相關(guān)資質(zhì)材料，發(fā)現(xiàn)總經(jīng)理為同一人 2009

27、年期間，針對(duì)總經(jīng)理為同一人的兩家客戶(hù)，公司與其簽訂了兩份不同折讓幅度的合同，結(jié)算差價(jià)10元/噸，結(jié)算價(jià)格高的合同提貨量逐步縮減，流向控制難度較大。 案例案例3 3：達(dá)州海螺：達(dá)州海螺合同和銷(xiāo)發(fā)系統(tǒng)結(jié)算單價(jià)查看資料查看資料 廣安、南充區(qū)域3家攪拌站客戶(hù)采取中間商的操作模式，一般客戶(hù)月度提貨量達(dá)到500噸優(yōu)惠10元/噸，廣安、南充區(qū)域的攪拌站客戶(hù)實(shí)行“達(dá)到2000噸優(yōu)惠20元/噸，達(dá)到4000噸優(yōu)惠30元/噸”的優(yōu)惠政策，日常僅采取抽查方式進(jìn)行流向監(jiān)控，串貨風(fēng)險(xiǎn)較大。8享受特殊價(jià)格的客戶(hù)超合同量提貨，享受特殊價(jià)格的客戶(hù)超合同量提貨，公司未采取相關(guān)約束措施，超出合同公司未采取相關(guān)約束措施，超出合同量

28、的部分也享受到特殊價(jià)格結(jié)算量的部分也享受到特殊價(jià)格結(jié)算案例分析案例分析案例案例1 1：蕪湖海螺：蕪湖海螺 2010年1月，安徽建華管樁公司PII52.5散裝價(jià)格270元/噸，較同期掛牌價(jià)低35元/噸。該份合同實(shí)際提貨量為15,654噸，提貨量超合同量56.54%，超出合同量部分也全部享受到了折讓。對(duì)于特殊價(jià)格合同，對(duì)比實(shí)際銷(xiāo)量與對(duì)于特殊價(jià)格合同，對(duì)比實(shí)際銷(xiāo)量與合同銷(xiāo)量，分析月度銷(xiāo)量走勢(shì)合同銷(xiāo)量，分析月度銷(xiāo)量走勢(shì)審計(jì)方法審計(jì)方法假如他倒賣(mài)怎么辦假如他倒賣(mài)怎么辦風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)案例案例2 2：上虞海螺：上虞海螺振宇攪拌站PO42.5散裝水泥價(jià)格較其他合同客戶(hù)低52元/噸，11年4月份該客戶(hù)合同簽訂0.

29、9萬(wàn)噸，實(shí)際提貨1.4萬(wàn)噸，提貨量超出合同量較多；該攪拌站的水泥運(yùn)輸單位同時(shí)為我公司水泥經(jīng)銷(xiāo)商，水泥流向控制難度大。對(duì)于特殊價(jià)格合同，對(duì)比實(shí)際銷(xiāo)量與對(duì)于特殊價(jià)格合同，對(duì)比實(shí)際銷(xiāo)量與合同銷(xiāo)量，分析月度銷(xiāo)量走勢(shì)合同銷(xiāo)量，分析月度銷(xiāo)量走勢(shì)審計(jì)方法審計(jì)方法案例案例3 3：長(zhǎng)豐長(zhǎng)豐海螺海螺2010年10月份，整個(gè)市場(chǎng)出現(xiàn)供不應(yīng)求的局面，在部分重點(diǎn)工程項(xiàng)目保供不足的情況下，部分經(jīng)銷(xiāo)商客戶(hù)PO42.5散裝水泥提貨量卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出合同約定量，公司未針對(duì)性的進(jìn)行約束或控制。如合肥誠(chéng)帝商貿(mào)有限公司合同量為6000噸，當(dāng)月實(shí)際提貨12343.84噸，超合同量206%，較9月份提貨量也多出3315.9噸。對(duì)于特殊價(jià)格合同，對(duì)比實(shí)際銷(xiāo)量與對(duì)于特殊價(jià)格合同，對(duì)比實(shí)際銷(xiāo)量與合同銷(xiāo)量，分析月度銷(xiāo)量走勢(shì)合同銷(xiāo)量，分析月度銷(xiāo)量走勢(shì)審計(jì)方法審計(jì)方法9在勞務(wù)方面，公司沒(méi)有進(jìn)行自行操作與在勞務(wù)方面，公司沒(méi)有進(jìn)行自行操作與外委操作的成本比較分析外委操作的成本比較分析案例分析案例分析案例案例1 1：蕪湖海螺：蕪湖海螺財(cái)務(wù)系統(tǒng)中查看銷(xiāo)售費(fèi)用明細(xì)賬、勞務(wù)合同查看資料查看資料 通過(guò)勞務(wù)單位在公司碼頭上安裝的吊機(jī)來(lái)吊裝船運(yùn)袋裝水泥，吊裝費(fèi)6元/噸。09年7月至11年2月共計(jì)發(fā)生吊裝費(fèi)280.09萬(wàn)元，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高出公司自購(gòu)吊機(jī)并管理所發(fā)生的費(fèi)用，船運(yùn)袋裝水泥外租吊裝業(yè)務(wù)