人脈關系建立課程培訓ppt課件

1、人脈關系建立1;. 講師資歷講師資歷 企業(yè)高級培訓師，曾擔任民營企業(yè)、臺資企業(yè)、港資企業(yè)高級培訓師、HR經理、培訓經理、行政經理、副管理代表、執(zhí)行經理等職務。專注于管理技能的交流學習，曾編制主講過非人力資源管理者的人力資源管理培訓、管理者必須遵循的規(guī)律、心態(tài)、優(yōu)秀管理者的素質要求、招聘、績效、薪酬、培訓管理等、門衛(wèi)崗位培訓、現場管理-5S等和員工責任心及公司高效溝通技巧、生產現場管理、目標管理、時間管理等課程。 部分服部分服務客戶務客戶講師簡介講師簡介臺灣世福電器（東莞）有限公司、東莞百事得國際有限公司、香港高意家具集團惠州有限公司、臺灣龍華塑膠股份（深圳）有限公司、蘇源科技、永勝亞洲、天和百

2、貨、臺灣三立（東莞）有限公司等2;.3人生就是一個不斷尋找機會的過程我決定：過去的事情不后悔現在的事情不擔憂未來的事情不恐懼4建立人脈銷售的基本思想v銷售和醫(yī)療一樣，先處方，后診斷是錯誤的v關系好，細節(jié)才有機會商量；v當你的產品與競爭者產品之間的差別不大，最好在你待人方式方面有很大差別；v我們根據自己的意圖來評價自己，但是其他人根據我們的行動來評價我們；v如果你想改善環(huán)境，就先從改善你自己開始；v你要注意人們發(fā)出的信息，他們就會教給你怎樣和他們交易；v有時候一個誠懇的態(tài)度對你的生意的幫助比幾千元的廣告更大；v得到你想要的東西的最好辦法是幫助別人得到他們想要的東西；v人們知道你關心他的時候，他才

3、關心你所想要的東西；v你的收入永遠和你的貢獻大致相等，為了給你自己增加收入，就要對別人作出更多的貢獻。5人脈是創(chuàng)造財富的有效管道成功就是70%的人脈30%的知識，全世界最成功的人都是人脈關系最好的人。6銷售領域里的兩個流派v傳統(tǒng)銷售v人脈銷售v人脈銷售以服務為目的，注重雙向成功，以使買賣雙方通過交易都成為贏家。v人脈銷售是販賣信賴感，顧客先是信賴你，信賴你的產品，信賴你的公司，他才會購買。v如果他們信賴你，你成交的機率會比較大。v人脈銷售不以我為目的，以我們?yōu)槟康?，它合乎人性并與顧客有著良好的情感關系。7人脈之所以重要的6個原因v世界上只有完美的團隊，沒有完美的個人。在團隊中每個成員都可以優(yōu)勢

4、互補；v人脈是你墻上的一面鏡子。近朱者赤，近墨者黑，你知道向誰學習，以便改正自己的缺點；v透過人脈了解你的競爭對手。v只有朋友會幫助你，而不會去幫助你的競爭對手；(問問自己你的朋友多嗎？你為這些朋友們付出了些什么？)v人脈可以讓你了解這個世界，進而豐富人的人生；v人脈可以帶給你全新的經驗及知識；v人脈可以使你的生活品質與事業(yè)品質得到提升。關心客戶孩子知道叫什么名字的業(yè)務員絕對不會失業(yè)。8世界各個角落都存在人脈關系v在世界上的各個角落里都有你的人脈，每個人都可以成為你的朋友，這些朋友對你都有非常大的價值；v這些價值有些是明顯的，有些是潛在的；v每個一總是在不斷開發(fā)自己的人脈網絡，區(qū)別在于成功人士

5、總是比你的人脈網絡龐大。9什么是你生命中最重要的一堂人脈課v你生命中最重要的一堂人脈課就是發(fā)揮你的一技之長，讓別人尊重你的價值；v人生的價值就是別人愿意花錢來購買你的時間、智慧和技能；v善于推銷自我的人，成功的機會往往會比較多。10建立人脈關系的四大準則是什么v第一準則：互惠 沒有付出就沒有收獲v第二準則：互賴v第三準則：分享 分享是一種最好的建立人脈網的方式，你分享的越多，得到的就越多。世界上有兩種東西是越分享越多的：1、智慧、知識2、人脈。 你分享的東西是對別人有用有幫助的，別人會感謝你。你愿意向別人分享，有一種愿意付出的心態(tài)，別人會覺得你是一個正直的人，別人愿意與你做朋友。v第四準則：堅

6、持11你最閃光的人脈銷售技巧是什么？12如何掌握人際溝通的藝術溝通就像是跳舞是一個互動的過程溝通的品質決定人生的品質。13不要忘記舊同事v不要忘記舊同事，因為每一個人的人脈關系都是不一樣的，在他們的關系里有你需要的關系；他們新建立的人脈關系對你同樣是有用的；若你的為人較好，他們會為你口碑相傳。v保留好他們的資料v定期與他們溝通或聚餐v從公司角度尋求一些合作vv你是否關注過你的舊同事？14黑白珠子法則v準備兩只瓶子，一只放黑珠子，一只放白珠子，你為別人付出就放入一人個白珠子在瓶中，別人為你付出就放入一個黑珠子在另一個瓶中，記得要保持白珠比黑珠多一倍。v每天問自己，今天我為別人做了什么，為別人付出

7、了什么？15人脈關系的螞蟻哲學v螞蟻對任何事情從不放棄。建立人脈關系一定要有從不放棄的精神。人類的感情是越走越近的，時間久了，你不和顧客聯系，顧客會慢慢生疏你，甚至忘記你。v今天為未來儲存糧食。v有好處，盡量與同伴分享。向伙伴分享，讓更多的螞蟻享受到美食；利用團隊精神，可以把美食搬回家。v人脈關系永遠是你潛在的巨大財富。16要有一顆感恩的心v沒有一個人的事業(yè)在從無到有的過程中是完全靠自己打拼出來的。v世界上有三件事情不可以等：v行善v行孝v感恩v問問自己：我有一顆感恩的心嗎？17如何完美的結束你與他人的談話v你可以看手表，做出有急事的樣子。v你可以做出疲倦的樣子。v你可以這樣說：這是我的名片，

8、歡迎你隨時打電話過來。v現在是下午三點，你下午還有別的事嗎？v現在是上午11點，要不要留下來一起吃飯？v我們可以保證在6月15日交貨，您現在可以在這份意向書中簽字了。v謝謝您，我會盡全力提供給您最佳服務，來證明你的選擇是明智的。v我一向要求自己精益求精，所以在您走之前我想聽聽您的意見，你覺得我們可以有哪些方面做得更好。v你確認一下，你要的產品是XX，共5件，總金額是XXXX元，明天送貨。v對不起，時間不早了，我還有個客戶在等我，我得馬上走了，謝謝您。18優(yōu)質的人脈關系存在哪些障礙v喜歡打斷他人，不懂得贊美他們。如果你吝嗇贊美，你得到的微笑和友善不會太多。v企圖改變他人？要改變別人，先改變自己。

9、v有條件的付出，有條件的愛。付出不應該有雜質，不能丈量，不能斗量。v缺乏承諾和責任感。要擁有良好的人脈關系，就要為您的行為做出承諾，并且實踐你的承諾，勇于承擔你對身邊朋友的責任感。v缺乏良好的溝通。v建立優(yōu)質的人脈關系需要著眼于每一個細微的環(huán)節(jié)。19如何迅速與顧客建立親和力只要見過面，就不是陌生人，秘訣是在需要他們的幫助之前先認識他們。20如何掌控與人交談的方向人們喜歡談話甚于聽人說話人們總想掌控談話的過程v1、提問法：“那是指”；“明確地說，你所有指的是”v2、闡述對方的意思：“你剛才說的話，我的了解是對嗎？”v3、同意，贊同對方的意思：“你的意思，我非常贊同。v4、我的想法是這樣的，你也這

10、樣想嗎？v5、雖然說這件事情是這樣的，但可能有許多不當之處，不知道你對這方面考慮的意見是怎樣的？v6、你覺得我們試試如何？還有別的回答嗎？21閉上你的嘴巴v銷售的過程不是你有多會說，而是你有多會聽。v一個有能力的溝通者借著問題，不只可以得到他想得到的答案，而且還可以了解對方，遠超過問題本身的相關想法。v那些會影響別人的人，就是那些善于傾聽的人。v如果要做個成功的業(yè)務員，就是要讓對手無拘無束地并且能夠很信賴地與你交談。v想一想：與客戶在一起的時候我們講得多嗎？22如何明確對方的購買策略v方法：我們問對方一些與我們想要發(fā)現的策略有關的問題，引導對方再進行相同的策略。v在發(fā)展親和感的過程中，了解別人

11、做事情所使用的策略，就像得到某人心靈配置圖一樣。v1、“能否告訴我你在買房子的愉快、滿足的經驗？”，“哦，當然，我還刻，那棟房子是我和太太及孩子們一起看的。”v2、“史密斯先生，請您告訴我，使你下決心要習那個房子的第一個理由是什么？”vA。是因為你看到了什么東西嗎？vB是因為你聽到某些東西嗎？vC是因為你碰觸到什么，或是你感受到什么嗎？23小道具的神奇力量v汽車銷售員從身上拿出一條純白的手帕，鋪在客戶那臺本來就想換的舊車前，客氣地說：“請讓我為您的車檢查一下。”然后鉆到車底下，不久后，他邊拍著沾滿泥土的手帕邊說：“一切都好，還可以開一陣子?！眝一個在公司心情不太開朗的陳小姐突然收到某個回鄉(xiāng)休假

12、的同事寄來的明信片，上面寫著：美的風景會帶給你美麗的心情，要好好努力喔！隔天起，她帶著開朗的心情一班了，漸漸地，他和同事關系更加友好，寄卡片的同事甚至成為好的好友。v向你關心的人送去問候還有什么好辦法？24如何創(chuàng)造更多的共鳴區(qū)域v因為來自同一個故鄉(xiāng)或學校，有助彼此敞開心胸，這在心理學上，稱這為“共鳴區(qū)域”。v有一彼此的共鳴區(qū)域，就會快速地變得親密。v當對方說：邁克杰克遜好棒！就算你不太喜歡，也要說：是的，跳舞棒極了，充滿動感。趁機可以問：你是什么時候接觸到杰克遜舞蹈的？v曾經有一位朋友，對于經常未聯系但對方又打來電話的時候，第一句話是：你看，我們真是心有靈犀一點通，我今天上午還說要給你打電話，

13、不想您馬上就打過來了。v要努力思考什么情況下可以建立更多的共鳴區(qū)域。比如共同喜歡的興趣點。25分享一些小秘密v你會發(fā)現，越是功成名就的人，就越喜歡別人說起他小時候的趣事。比如：偷地瓜，抓魚，下水游泳等。v美國總統(tǒng)侯選人史蒂文森的褲底破了一個洞，這個小秘密風靡了全國。v布什總統(tǒng)承認自己不敢吃花椒，讓全美國人津津樂道。v不傷大雅的小秘密有時可以拉近與別人的距離。26如何創(chuàng)造你的人脈競爭優(yōu)勢一個人永遠不要靠自己一個人花100%的力量，而要靠100個人花1%的力量。27如何過好門衛(wèi)和秘書這一關你的AAA級客戶大部分都坐在總經理辦公室里面。v不要企業(yè)圖繞過他們，以尊重、實事求是的態(tài)度對待他們，尊敬他們的

14、權力。v以一些特別的禮品感謝他們。v一有機會就會看望他們，和他們聊一會天。v以老板的朋友的身份去拜訪，我是X總幼年的伙伴，老朋友，今天特意來拜訪他，請轉告一下。v贊美好。小姐，你的頭發(fā)真漂亮，烏黑，順滑，好飄逸。你平時用什么牌子的洗發(fā)水呢？v請求幫助法。小姐，今天我有件非常重要的事請你幫個忙，也只有你能夠幫助我。v更多的辦法在哪里？28做對的事情，永遠比把事情做對重要10倍v方向正確，結果才會正確。v那些對于你的行業(yè)特別不信任的準客戶，其實最有可能變成你的忠實客戶，因為他們既然對你這個行業(yè)的特別小心，那就表示他會想要找一些他能夠信任的人。v開發(fā)高素質的客戶，需要高素質的專業(yè)素養(yǎng)。v成就事業(yè)的人

15、，不僅做對的事，而且能把事情做對。v假如你的事業(yè)的對的，可是，方法呢？29人生不妨多一些良師益友v每個人的智慧和知識結構都是不一樣的，每個人身上都有你可以學習的地方。v如果你吃苦上進，有積極的企圖心，你努力了半天，還是不能夠達到你所想達到的成就，那你真的應該去找一位現在仍然活躍在你這一行的資深前輩，設法與他建立長期的關系，并且向他尋求協助。v良師高徒的雙贏模式會讓大家都受益。v兩個人會互相吸引，彼此合作，一定是因為雙方有吸引彼此的地方。30不妨經常參加一些培訓班或研習會v四種方法v1、聽培訓師講一些新型的觀念與技巧。v2、把培訓師講的內容記下來，加深一次記憶。v3、以提問的形式與培訓師互動。v

16、4、學友與同事之間學習互動。v在聚會中建立的友誼對于做決策，發(fā)展事業(yè)是很有幫助的，如果你們是同行，可以彼此交換心得，探討行業(yè)趨勢，了解更多行業(yè)訊息。如果不是同行，他很有可能成為你的客戶。v培訓或聚會中可以培養(yǎng)深厚的友情。31如何運用飯局進行人脈銷售v世界權威統(tǒng)計表明：世界上所有談判80%是直接或間接在飯桌上完成的。v飯桌上切記不要硬性推銷。v重要的不是你做了什么，而是顧客對你的這種方式是否接受。最好的方式是不要談銷售，吃飯就是吃飯。v席間談的內容是：自己的一些情況，可以為對方帶來什么好處，可以提供什么樣的優(yōu)質服務。v宴請他和他的家人，或許會建立更好的關系。32如何讓別人轉介紹客戶給你v憑什么讓

17、別人介紹客戶給你？v為顧客提供物超所值的服務，令顧客感動，瘋狂的服務。做服務就要講究差異化。v運用強有力的銷售話術。vXX先生，老實講，我有一個問題真的需要你幫忙，我很感謝你友好的支持所帶給我的業(yè)務。絕大部分幫我介紹客源的人，到最后都會變成我和新顧客共同的貴人。所以從現在起，我要把時間花在像你這樣的人身上成功、講信用、關心別人、同時又愿意與別人分享好處的人。v分享會帶來更多節(jié)目。33如何讓你客戶名單產生最大的效益v數量多是成功的關鍵。v1、馬上寄一封感謝信給提供名單的客戶，并且在信中保證：一定會將拜訪被介紹的客戶的結果報告給他知道。v2、在銷售結束時，寄上一份感謝禮物與感謝，并且在信中請求客戶

18、提供更多的轉介紹名單。v3、和其他公司或業(yè)務員交換名單。v4、把一些篩選過對你沒用的名單轉讓給與你從事不同行業(yè)的朋友。當然可以收取一定的傭金。v5、不用懷疑沒有人要。34為感謝開個帳戶v在感情帳戶里，必須注意以下幾點。v1、理解別人關于聆聽v2、注意小節(jié)塑造形象v3、信守承諾一刻千金v4、誠懇正直穩(wěn)重可靠35多打問候電話少打推銷電話v別人對你感覺好，你是第一個打電話不談銷售的業(yè)務員，你與別人不一樣，人永遠喜歡不一樣的東西。v通過另外途徑，引發(fā)客戶興趣。v第二次打電話時，讓客戶不好拒絕你。v每次都為下一次見面留下借口。36如何形成自己的人脈優(yōu)勢v銷售最重要的是滿足自己的需要，實現別人的夢想。v要

19、出奇制勝，最重要的是做到三點：v1、別人不愿意做，不屑做的事情，你愿意去做。v2、做別人做不到的事情。v3、做別人沒有你做得好地方。v采用獨特的方法。37假如價格過低v優(yōu)質的產品一定要有優(yōu)質的價格。v如果價格過低，可能會使客戶產生懷疑。v不打過低的折扣。v要為以后的服務和活動留下空間。v你如何給客戶報價？38抓住厚利適銷的要決打破薄利多銷的套路v價格低會毀了自己和市場。v價格對消費者選購產品的影響只有30%。v獨一無二的產品應該采用撇油策略和心理定價策略。v采用獨特的方法。39如何利用手中的名片v日期v電話、傳真、電郵、網址v公司名稱、職稱、地址v生日及出生地、聯系方式、家庭住址、教育程度v參

20、加社團、特別興趣、重要經歷、特殊成就v整理好手中的名片，分類、備份、定期回訪。40如何成為一個與眾不同的人v1、穿著要有一個成功者的樣子。第一印象95%從穿著中來。v2、要有專家的常識和智慧。v3、送一份有創(chuàng)意的禮物給他們的孩子。v4、說話要風趣幽默，能給別人帶來快樂和歡笑。v你要付出什么，才能夠讓別人記住你，什么事是你最想被他人雇記住的？41人脈不是被動擁有，而是主動出擊v一個人要得到他想要的結果，就必須要做好兩件事：v第一件事是要有一個想法，一個非常有創(chuàng)意的點子。v第二件是就是馬上行動。v行動才會有結果。v沒有誰愿意主動來找你，除非你有與人不一樣的地方，你有別人需要的物質。42往前坐，套交

21、情v往前坐的優(yōu)點：v1、與聰明、好學、上進的同學在一起。v2、聽課聽得比較清楚。v3、老師看得見你。v往后坐的缺點：v1、不利于推銷自己。v2、凡事退縮，形成懦弱怕事的性格。v3、有許多精華內容沒有聽到。v奉勸一句：任何會議、培訓課程、交流會都努力坐到前面去，并且勇于提問，勇于發(fā)言。43成功者做別人不愿意做的事v沒問題，我會負責一切！v有沒有我?guī)偷蒙厦Φ氖?？v我能為你做些什么？v成功者做別人不愿意做的事，因此他比你成功。v不要以達成目標自滿，要超越目標！讓自己領先群雄！讓公司少不了你這號人物！44只要你提出，就會有收獲v只要你提出，就會有收獲。v要求是收獲的起點。v只要你想要，你就可以得到，這

22、個世界可供我們收獲的東西像大海一樣無窮無盡。v你在推銷產品時，只要你的產品是對方需要的，而且是物超所值的。即使價格高，你也盡管向你的客戶提出購買要求。v成功的快樂領域里最重要的一個字，或許就是“要”這個字了。45如何讓別人總是想見你v1、總是談一些對別人有用、有幫助的內容。v2、在談話中總會讓別人感到精神奕奕。v3、與人見面一定就能學習到新知識、新的資訊。v4、與別人的興趣、愛好相同。v5、整個相處過程都非常有趣，感覺愉悅開心，氛圍輕松愉快。v知識是結交更多人脈的基礎。v沒有陷入絕境的工作，只有陷入絕境的人。46使用顧客的語言或者使用顧客的行話v如果你想改變某人的行為，最好的方式是改變自己的行為。v如果他覺得你對他非常信任?！拔蚁矚g那個人他在說我的語言”或者，“嘿！我喜歡他，他不錯，和我很像，我可以信任他?！眝避免在談話中使用別人聽不懂的術語。v賣弄學問會阻礙親和力的建立，當遇到別人抗拒你的想法時，并不是因為你的想法不好，而是他們不了解你的表達方式