二手房帶看流程

1、開單也瘋狂帶看流程及逼單注意事項(xiàng)帶看流程1、看房前：一、看房前準(zhǔn)備a、篩選房源，根據(jù)客戶需求（樓層、價(jià)格、戶型、朝向、裝修情況）b、設(shè)盤，一個(gè)主推盤，二個(gè)輔推盤（給一種貨比貨的感覺）c、落實(shí)業(yè)主情況：1、價(jià)格；2、看房時(shí)間；3、產(chǎn)權(quán)狀態(tài)。二、打針a、客戶（不要隨便問業(yè)主價(jià)格，是否送家電，房子狀況，看到喜歡的房子不要表現(xiàn)太激動(dòng)，防止業(yè)主反價(jià)）b、業(yè)主（抓價(jià)，告訴業(yè)主所有的客戶都會(huì)還價(jià)，要按我們報(bào)的價(jià)格報(bào)價(jià)給客戶）三、逼客戶、業(yè)主a、事先問業(yè)主有客戶看上，能不能面談，談好價(jià)格后當(dāng)天能不能簽合同b、事先問客戶，看好房今天能不能定，逼客戶給出一個(gè)承諾看好房后就好控制客戶四、看房過程中盡量繞開同行門口，

2、防止同行跳客 2、看房中：一、給客戶介紹周邊配套、位置、地段以及未來規(guī)劃和前景二、介紹樓盤的入住時(shí)間，物業(yè)費(fèi)及社區(qū)配套設(shè)施三、介紹推薦房子的戶型、面積、朝向、裝修、層高a、改裝修的幫客戶設(shè)計(jì)如何裝修，擺放家私、電器；b、可以改動(dòng)利用的面積，教客戶如何改動(dòng)，更好的利用好使用面積。四、觀察客戶看房的狀態(tài)（言談、情緒、表情）五、避重就輕，體現(xiàn)房屋特點(diǎn)六、客戶看好一套房，其他房就先不要推。 3、看房后： 一、詢問客戶有沒看到中意的房二、計(jì)算費(fèi)用 a、注意預(yù)算中介費(fèi)及加上貸款服務(wù)費(fèi) b、問清客戶是否為境外及香港、臺(tái)灣.記得算買賣公證費(fèi)或抵押公證費(fèi). 三、逼客 a、告知客戶，好的房子會(huì)有很多客戶看，有很多

3、客戶會(huì)定房子，看好了就要搶先定。 b、不能定，客戶又想要，逼意向金（打假電話給房東）留出談價(jià)的空間專業(yè)的經(jīng)紀(jì)人如何帶看？ 帶看”是經(jīng)紀(jì)行為中重要的與客戶面對(duì)面溝通的機(jī)會(huì),我們應(yīng)該要珍惜!總結(jié)下來大概有以下幾點(diǎn): 1、要把自己的手機(jī)告訴客戶，最好發(fā)短消息給客戶，如果客戶不來或者遲到他可以通知你。并且在帶看前要和房東、客戶再次確認(rèn)帶看的時(shí)間、地點(diǎn)。 2、帶看前要多留客戶電話。如果你留了客戶手機(jī)，最好再留客戶的固定電話，或者是夫妻一起來的話，最好留兩個(gè)人的手機(jī)，一是避免重客，二是他們的手機(jī)可能沒電，客戶到了以后找不到你，找到別的經(jīng)紀(jì)去了。還有一個(gè)原因是不要因?yàn)橐恍┮馔獾脑颍蛻羰謾C(jī)丟了）而失去這個(gè)

4、客戶，因?yàn)橛锌赡芸蛻暨€的價(jià)格房東同意了，而你確永遠(yuǎn)打不通這個(gè)唯一的電話了。做經(jīng)紀(jì)人的有這么一句話“不專業(yè)的經(jīng)紀(jì)不幸運(yùn)！”3、約看的時(shí)候要注意不要約在：同行公司的門口、樓盤物業(yè)的門口、小區(qū)的門口。如果沒有辦法必須要和客戶在這些地方碰頭，一定一定要提前到達(dá)！否則客戶有被搶走的危險(xiǎn)。4、約看前要避免房東客戶當(dāng)場議價(jià)，當(dāng)場議價(jià)的后果只有三種：跳單、折傭。中介的話術(shù)技巧是跟客戶講“房東很精明，客戶如果很有誠意的話就會(huì)咬死價(jià)格或者漲價(jià)，看房的時(shí)候不要太久，也不要多說，說房子好房東不講價(jià)，說房子不好房東不開心，看清楚了就走”跟房東講“客戶很精明，殺價(jià)很厲害的，盡量配合我們報(bào)價(jià)，不要輕易還價(jià)”，預(yù)防針打好了以

5、后，一般來說不會(huì)發(fā)生當(dāng)場議價(jià)。5、著裝：如果我們穿破破爛爛、皺皺巴巴的衣服，客戶是不敢在我們手上買幾十萬甚至幾百萬的房子的。至少要干凈、整潔，不要穿得比客戶好，但是也不要差太遠(yuǎn)。 6、你提前到約看點(diǎn)后首先要做兩件事情，第一、要打電話告訴房東你已經(jīng)到了；第二、要打電話告訴客戶你已經(jīng)到了；不要讓房東認(rèn)為你是和客戶一起來的，一起遲到的，不要讓客戶認(rèn)為你才剛到。 7、如果物業(yè)管理很嚴(yán)的話，先要和物業(yè)的保安搞好關(guān)系，打好招呼，以免客戶來了以后在門口和保安發(fā)生爭執(zhí)（客戶會(huì)想買了這里的房子，如果他的朋友來看他，也會(huì)受到相同的待遇，會(huì)很沒面子），物業(yè)管理的好壞對(duì)于高檔客戶來說是至關(guān)重要的。 8、先客戶到達(dá)約看

6、點(diǎn)后要觀察一下周圍的情況，如停車位等，因?yàn)榭蛻羧绻_車來的話最好能方便馬上停車，如果讓客戶停在馬路邊上客戶是沒有心思看房的擔(dān)心被罰款，如果臨時(shí)再找車位會(huì)耽誤時(shí)間，如果停車沒挺好被擦到了車身，客戶會(huì)心疼。可能嘴上說著不要緊，心里想著趕快看好房去修車，不要讓這些事情干擾客戶和干擾我們的工作；如果下雨了客戶開車過來要打傘過去接。 9、見到客戶的第一面時(shí)應(yīng)立即遞上自己的名片（雙手，名片上的字朝向客戶），然后讓客戶掃名片上的二維碼。告訴他這是我們金鑰匙的房源網(wǎng)站。 10、帶看的時(shí)候不要在電梯口、電梯里及人多的地方談?wù)撽P(guān)于要看的房子的具體情況。因?yàn)榭赡芘赃呌型校部赡鼙婚_電梯的阿姨、保安聽到送人情，當(dāng)然

7、我們也可以送包煙給保安讓他告訴我們有哪些房子在賣！ 11、進(jìn)房后首先說：“*（尊稱），對(duì)不起！打擾了！來看您的房子，哦，需要換鞋么？”一般對(duì)于裝修房，都是需要換鞋的，即使地面不干凈，也要詢問房東是否要換鞋，如果客戶進(jìn)去了再讓他出來換鞋是很尷尬的，很多客戶是不會(huì)意識(shí)到這點(diǎn)的，需要我們來協(xié)調(diào)。 12、帶看的時(shí)候不要在房子里和客戶過多的評(píng)論房子的優(yōu)缺點(diǎn)，這很不禮貌，也很不專業(yè)，就象我們和客戶說得一樣，說房子不好房東不開心，說房子好房東不講價(jià)。 13、客戶如果看房時(shí)主要看臥室、客廳的話，客戶不是一個(gè)很挑剔的人，如果主要看廚房和洗手間的話客戶是很挑剔的。不要讓客戶在陽臺(tái)上停留過久，也不要和客戶在陽臺(tái)上談

8、論事情，因?yàn)橥杏锌赡苷跇窍碌戎湍恪?4、選擇正確的看房時(shí)間，盡量避免暴露房源的缺點(diǎn)，陽光不好晚上看等，我們要相信，讓陽光灑在客戶身上的感覺是最好的。15、如果估計(jì)客戶有意向，應(yīng)該拍照屋內(nèi)的固定設(shè)施（空調(diào)等），不要回到公司后再來確認(rèn)。16、帶看過程中可安排同事打電話做狀況（主推盤源要復(fù)看、要下定等）。17、帶看完畢一定記住要和房東聯(lián)系，即使客戶無意向也要打電話，因?yàn)檫@是一個(gè)很好的了解房東心態(tài)的機(jī)會(huì)，而且可以體現(xiàn)自己的專業(yè)形象（要告訴房東你是金鑰匙地產(chǎn)的*），為房源的維護(hù)，今后的議價(jià)打好基礎(chǔ)，杰出的經(jīng)紀(jì)人不會(huì)忘記一點(diǎn)一滴的積累自己的客戶基礎(chǔ)，并不是在意一招一式的攻防成果，而是積沙成丘、匯河成

9、海，終成大器的。終極殺手锏：逼單！ 逼單是整個(gè)業(yè)務(wù)過程中最重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。如果逼單失敗你的整個(gè)業(yè)務(wù)就會(huì)失敗，其實(shí)整個(gè)業(yè)務(wù)過程就是一個(gè)“逼”的過程，逼要掌握技巧，不要太操之過急，也不要慢條斯理，應(yīng)該張弛有度，步步為營，也要曉之以理，動(dòng)之以情。今天我們就探討一下如何逼單！ 1、去思考一個(gè)問題，客戶為什么一直沒有跟你簽單？什么原因？很多同事提出客戶總是在拖，我認(rèn)為不是客戶在拖，而是你在拖，你不去改變。總是在等著客戶改變，可能嗎？做業(yè)務(wù)從來不強(qiáng)調(diào)客觀理由。客戶不簽單肯定有你沒做到位的地方，想一想？這是一個(gè)心態(tài)問題！ 2、認(rèn)清客戶，了解客戶目前的情況，有什么原因在阻礙你？你一定要堅(jiān)信，每個(gè)客戶早晚一定會(huì)

10、跟你合作，這只是一個(gè)時(shí)間問題。我們要做的工作就是把時(shí)間提前，再提前。原因：意識(shí)不強(qiáng)烈，沒有計(jì)劃，房源不好，客戶有限，太忙，價(jià)格太貴，對(duì)你或是公司不了解、不信任、等等各種理由，我們一定要堅(jiān)定自己的信念。 3、只要思想不滑坡，方法總比困難多。不要慌，不要亂，頭腦清醒，思路清晰。有問題我們要去分析、解決，有問題是正常的，我們就是喜歡挑戰(zhàn)，很有意思，生活充滿了樂趣，就像一場戰(zhàn)斗。 4、抓住客戶心理，想客戶所想，急客戶所急，你要知道他究竟在想些什么，他擔(dān)心什么？他還有什么顧慮。 5、一切盡在掌握中，你就是導(dǎo)演。你的思想一定要積極，你怎么去引導(dǎo)客戶將被動(dòng)變?yōu)橹鲃?dòng)，將不利因素變?yōu)橛欣蛩亍?6、為客戶解決問

11、題，幫助客戶做一些事情，為客戶認(rèn)真負(fù)責(zé)，為客戶辦實(shí)事、辦好事，讓客戶感受我們的工作態(tài)度。7、征服客戶，發(fā)揚(yáng)螞蝗吸血的叮與吸的精神，這種精神不僅體現(xiàn)在工作時(shí)間里，還有業(yè)余時(shí)間里，一定要有耐心，鍥而不舍，百折不撓，用你的執(zhí)著感動(dòng)客戶，要讓客戶說：唉，小伙子我真服了你了。你這種精神值得我們的業(yè)務(wù)人員去學(xué)習(xí)。過來跟我干吧！我高薪聘請(qǐng)。 8、能解決的就解決，不能的就避重就輕，將問題淡化，避開。這就要求你頭腦一定要靈活。9、假設(shè)成交法，是我們做單要常用的方法之一。先讓他觀看一下我們的客戶案例，等?；蛘咴诤瀱我郧跋忍顚戭A(yù)算表格，當(dāng)談的差不多的時(shí)候，要說：我們辦一下手續(xù)吧（簽合同），不要說太刺的詞語。 10、

12、逼單就是“半推半就”，就是強(qiáng)迫成交法，以氣吞山河之勢，一鼓作氣將客戶搞定。讓客戶感覺的有一種不可抗拒的力量。11、編制一個(gè)“夢(mèng)”，讓客戶想想他將要購買的房源給他帶來的各種好處，讓他夢(mèng)想成真。12、給客戶一些好處（回扣），也可是最后的殺手锏，一定要抓住客戶心里，怎么說，給誰？誰是重要人物，怎么給？讓客戶吃得舒服、放心?；蛘呤且远Y物的方式。 13、放棄，當(dāng)然只是暫時(shí)的，以退為進(jìn)，不要在一些“老頑固”身上浪費(fèi)太多時(shí)間，慢慢來，只要讓他別把你忘了。 14、學(xué)會(huì)觀察，學(xué)會(huì)聆聽。在與客戶談單時(shí)，一定要多觀察，通過對(duì)客戶（眼神、舉止、表情等）的觀察，及時(shí)了解客戶的心理變化，把障礙消滅在萌芽狀態(tài)；通過聆聽可了

13、解客戶的真正需要，這樣就容易與客戶達(dá)成共識(shí)。 15、抓住客戶的弱點(diǎn)，臨門一腳。在于客戶談單時(shí)，客戶只要說房子肯定會(huì)買，但要再比較一下，你回去等我的電話。這時(shí)盡量不要等，抓住客戶的弱點(diǎn)，先奉承再逼單。16、把握促成簽單的時(shí)機(jī)。人的心思是無法掩飾的，總會(huì)通過語言或行為表現(xiàn)出來。在訪問時(shí)要留心觀察。一般來說，以下所述為顧客購買欲望起動(dòng)的時(shí)候：一、口頭信號(hào)：1討價(jià)還價(jià)、要求價(jià)格下浮時(shí)。 2.詢問具體過戶事宜。 3.詢問過戶及交房時(shí)間時(shí)。 二、行為上的信號(hào)： 1.不停地查看房屋設(shè)施。 2.要求到戶外查看時(shí)。 3.開始與第三者商量時(shí)。 4.表現(xiàn)出興奮的表情時(shí)。 5.身體向前傾斜，不斷點(diǎn)頭向前傾，微笑。 6.有猶豫不決表情時(shí)。 17、建議成交 一.既然一切都定下來了，那我們就簽個(gè)協(xié)議吧！ 二.您是不是在付款方式上還有疑問？ 三.您是不是還有什么疑問，還要向人咨詢嗎？ 四.我們先簽個(gè)協(xié)議吧，我也開始準(zhǔn)