商務(wù)談判中的價(jià)格談判

1、l價(jià)格談判，事關(guān)雙方的切身利益，是商務(wù)談判的核心。l價(jià)格談判，實(shí)際上是交易利益的分割過程。其中包括：初始報(bào)價(jià)，即提出開盤價(jià)格；之后多回合的討價(jià)還價(jià)，即再詢盤與還盤，以及雙方的讓步與交換，直至互相靠攏，達(dá)成成交價(jià)格等一系列環(huán)節(jié)。商務(wù)談判中的價(jià)格談判l(wèi)7.1 報(bào)價(jià)的依據(jù)和策略報(bào)價(jià)的依據(jù)和策略l7.2 價(jià)格解評價(jià)格解評l7.3 價(jià)格磋商價(jià)格磋商商務(wù)談判中的價(jià)格談判l(wèi)一、影響價(jià)格的因素一、影響價(jià)格的因素l二、價(jià)格談判中的價(jià)格關(guān)系二、價(jià)格談判中的價(jià)格關(guān)系l三、價(jià)格談判的合理范圍三、價(jià)格談判的合理范圍l四、報(bào)價(jià)策略四、報(bào)價(jià)策略商務(wù)談判中的價(jià)格談判l(wèi)1、市場行情l是指該談判標(biāo)的物在市場上的一般價(jià)格及波動范圍

2、；l2、利益要求l由于談判者的利益需求不同，他們對價(jià)格的理解也就各不相同。l例如例如：商務(wù)談判中的價(jià)格談判l(wèi)談判中，如果某公司從國外一廠商進(jìn)口一批貨物，由于利益需求不同，談判結(jié)果可能有三種：l一是外商追求的是盈利的最大化，某公司追求的是添補(bǔ)國內(nèi)空白，談判結(jié)果可能是高價(jià)；l二是外商追求的是打入我市場，某公司追求的是盈利最大化，談判的結(jié)果可能是低價(jià)；l三是雙方追求的都是盈利最大化，談判結(jié)果可能是妥協(xié)后的中價(jià)，或者談判破裂。商務(wù)談判中的價(jià)格談判l(wèi)3、交貨期要求l對方急需，“等米下鍋”，對方可能比較忽略價(jià)格高低；另外，只注重價(jià)格高低，不考慮交貨期，可能吃虧。l例如例如：商務(wù)談判中的價(jià)格談判l(wèi)某遠(yuǎn)洋公司

3、向外商購一條舊船，外方開價(jià)1000萬美元，該公司要求降低到800萬美元。談判結(jié)果，外方同意了800萬美元的價(jià)格，但提出推遲交貨三個(gè)月；該公司認(rèn)為價(jià)格合適，便答應(yīng)了對方的要求。哪知外商又利用這三個(gè)月跑了運(yùn)輸，營運(yùn)收入360萬美元，大大超過了船價(jià)少獲得的200萬美元。顯然，該遠(yuǎn)洋公司并沒有在談判中贏得價(jià)格優(yōu)勢。 商務(wù)談判中的價(jià)格談判l(wèi)4、產(chǎn)品的復(fù)雜程度l產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、性能越復(fù)雜，制造技術(shù)和工藝要求越高和越精細(xì)，成本、價(jià)值及其價(jià)格就會越高。而且，該產(chǎn)品的成本核算和估算價(jià)格就較難，同時(shí)，可以參照的同類產(chǎn)品也較少，價(jià)格伸縮性就較大。商務(wù)談判中的價(jià)格談判l(wèi)5、貨物的新舊程度l貨物當(dāng)然是新的比舊的好，舊貨的價(jià)格

4、要低得多。例如例如：發(fā)達(dá)國家的二手設(shè)備、工具、車輛等，只要折舊年限不是很長，經(jīng)過檢修，技術(shù)性能仍相當(dāng)良好，售價(jià)也相當(dāng)?shù)土?。商?wù)談判中的價(jià)格談判l(wèi)6、附帶條件和服務(wù)l整體產(chǎn)品觀念。附帶條件和服務(wù)，能降低標(biāo)的物的價(jià)格水平在人們心目中的地位和緩解價(jià)格談判的阻力。此為產(chǎn)品的一部分，交易者對此自然重視。l7、產(chǎn)品和企業(yè)聲譽(yù)l產(chǎn)品和企業(yè)的良好聲譽(yù)，是寶貴的無形資產(chǎn)，對價(jià)格有重要影響。商務(wù)談判中的價(jià)格談判l(wèi)8、交易性質(zhì)l大宗交易或一攬子交易，比小筆生意或單一買賣，更能降低價(jià)格談判中的阻力。l9、銷售時(shí)機(jī)l旺季暢銷，價(jià)格上揚(yáng)；淡季滯銷，只能削價(jià)處理。l10、支付方式商務(wù)談判中的價(jià)格談判l(wèi)影響商品價(jià)格的因素，有

5、：（ ）l原材料價(jià)格 l技術(shù)裝備價(jià)格 l工資 l市場供應(yīng) l市場需求商務(wù)談判中的價(jià)格談判l(wèi) 價(jià)格談判中，除應(yīng)了解影響價(jià)格的諸多因素，還要善于正確認(rèn)識各種價(jià)格關(guān)系。 l1、主觀價(jià)格與客觀價(jià)格 l2、絕對價(jià)格和相對價(jià)格 l3、消極價(jià)格和積極價(jià)格 l4、固定價(jià)格與浮動價(jià)格l5、綜合價(jià)格與單項(xiàng)價(jià)格l6、主要商品價(jià)格和輔助商品價(jià)格商務(wù)談判中的價(jià)格談判l(wèi)各種價(jià)格關(guān)系中，談判中尤應(yīng)重視（ ）l主觀價(jià)格 l客觀價(jià)格 l絕對價(jià)格l相對價(jià)格 l消極價(jià)格 l積極價(jià)格 商務(wù)談判中的價(jià)格談判l(wèi)賣方最低售價(jià) 買方最高買價(jià)l買方初始報(bào)價(jià) 賣方初始報(bào)價(jià)l l 價(jià)格談判的合理范圍l 低 B S P B S 高l 賣方盈余 買方

6、盈余 l 買方希望P向左移 賣方希望P向右移l l 討價(jià)還價(jià)范圍商務(wù)談判中的價(jià)格談判l(wèi)前提條件：BS ，否則談判無法進(jìn)行。l在BS 的條件下，把S-B這兩個(gè)臨界點(diǎn)所形成的區(qū)間，稱為價(jià)格談判的合理范圍。此為雙方策略運(yùn)用的客觀依據(jù)和基礎(chǔ)。lB-S區(qū)間稱為價(jià)格談判中的討價(jià)還價(jià)范圍。lP表示雙方達(dá)成協(xié)議的成交價(jià)格。如果SPB，成交，否則，不成交。lP往往不會在S-B區(qū)間的中點(diǎn)上，稱為價(jià)格談判中盈余分割的非對稱性，原因：雙方需求不同，地位和實(shí)力不同，尤其是雙方價(jià)格談判策略運(yùn)用的不同等。商務(wù)談判中的價(jià)格談判l(wèi)價(jià)格談判的合理范圍，其兩端分別是（ ）l賣方最低售價(jià) l賣方初始報(bào)價(jià) l買方最高買價(jià)l買方初始報(bào)價(jià)

7、 l成交價(jià)格 商務(wù)談判中的價(jià)格談判l(wèi)1、報(bào)價(jià)起點(diǎn)策略l2、報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)策略l3、報(bào)價(jià)表達(dá)策略l4、報(bào)價(jià)差別策略l5、報(bào)價(jià)對比策略l6、報(bào)價(jià)分割策略商務(wù)談判中的價(jià)格談判l(wèi)通常是“開價(jià)要高，出價(jià)要低”，國外談判專家稱為“空城計(jì)”、“獅子大張口”，有策略性虛報(bào)的成分。這樣做的作用有四個(gè)： l1）改變對方盈余要求。l2）賣方的高開價(jià)，往往為買方提供了一個(gè)評價(jià)賣方商品的價(jià)格尺度。l3）策略性虛報(bào)成分，能為下一步雙方的價(jià)格磋商提供充分回旋余地。l4）這種“一高一低”的報(bào)價(jià)起點(diǎn)策略，倘若雙方能夠有理、有利、有節(jié)地堅(jiān)持到底，那么，在談判不致破裂的前提下，往往會達(dá)成令人滿意的成交價(jià)格。商務(wù)談判中的價(jià)格談判l(wèi)應(yīng)在讓對

8、方充分了解商品的使用價(jià)值和為對方帶來的實(shí)際利益，待對方對此發(fā)生興趣后再談價(jià)格；最佳時(shí)機(jī)，是對方詢問價(jià)格時(shí)，說明對方已產(chǎn)生了交易欲望。 商務(wù)談判中的價(jià)格談判l(wèi)無論手頭或書面方式，表達(dá)都必須十分肯定、干脆，似乎不能再做任何變動。而“大約”，“估計(jì)”一類詞報(bào)價(jià)時(shí)不宜使用。會使對方感到報(bào)價(jià)不實(shí)。 商務(wù)談判中的價(jià)格談判l(wèi)同一商品，因客戶性質(zhì)，購買數(shù)量，需要急緩、交易時(shí)間（旺、淡季），交貨地點(diǎn)，支付方式的不同而不同。 商務(wù)談判中的價(jià)格談判l(wèi)使用此策略可以增加報(bào)價(jià)的可信度和說服力。報(bào)價(jià)對比可以從多方面進(jìn)行。例如：同具有相同使用價(jià)值的商品對比，以突出相同使用價(jià)值的不同價(jià)格；與競爭者同一商品的價(jià)格進(jìn)行對比，以突

9、出相同商品的不同價(jià)格 。商務(wù)談判中的價(jià)格談判l(wèi)將商品的計(jì)量單位細(xì)分化，然后按最小的計(jì)量單位報(bào)價(jià)。使買方產(chǎn)生心理上的便宜感。商務(wù)談判中的價(jià)格談判l(wèi)報(bào)價(jià)起點(diǎn)策略是指：（ ）l賣方開價(jià)要高 l賣方開價(jià)要低 l賣方漫天要價(jià)l買方出價(jià)要低 l買方出價(jià)要高l買方胡亂殺價(jià)。 商務(wù)談判中的價(jià)格談判l(wèi)一、價(jià)格解釋一、價(jià)格解釋l報(bào)價(jià)之后的必要補(bǔ)充報(bào)價(jià)之后的必要補(bǔ)充l二、價(jià)格評論二、價(jià)格評論l討價(jià)之前的必要鋪墊討價(jià)之前的必要鋪墊商務(wù)談判中的價(jià)格談判l(wèi)1、價(jià)格解釋的意義l2、價(jià)格解釋的技巧商務(wù)談判中的價(jià)格談判l(wèi)1）價(jià)格解釋：是指賣方就其商品特點(diǎn)及報(bào)價(jià)的價(jià)值基礎(chǔ)、行情依據(jù)、計(jì)算方式等所做的介紹、說明或解答。l）意義：l

10、從賣方看，充分表白所報(bào)價(jià)格的真實(shí)性，合理性，增強(qiáng)其說服力，縮小買方討價(jià)還價(jià)的期望值。l從買方看，可了解賣方報(bào)價(jià)的實(shí)質(zhì)和可信度，掌握薄弱之處，估量討價(jià)還價(jià)余地。商務(wù)談判中的價(jià)格談判l(wèi)）有問必答l）不問不答l）避實(shí)就虛l）能言勿書l以上為賣方技巧l作為買方，應(yīng)對策略應(yīng)是：善于提問。設(shè)法把問題引導(dǎo)到賣方有意躲避或買方最為關(guān)心之處，迫使賣方解答，以達(dá)到買方的目的。 商務(wù)談判中的價(jià)格談判l(wèi)價(jià)格解釋的意義：（ ）l是賣方主動對商品特點(diǎn)所做的介紹。l是賣方主動對報(bào)價(jià)的價(jià)值基礎(chǔ)、行情依據(jù)所做的說明。l是賣方應(yīng)買方要求對報(bào)價(jià)所做的解答。l可充分表白所報(bào)價(jià)價(jià)格的真實(shí)性，合理性。l可縮小買方討價(jià)的期望值。商務(wù)談判中

11、的價(jià)格談判l(wèi)1、價(jià)格評論的意義l2、價(jià)格評論的技巧商務(wù)談判中的價(jià)格談判l(wèi)）價(jià)格評論，是指買方對賣方所報(bào)價(jià)格及解釋的評析和論述。l）意義：l從買方看，可針對賣方價(jià)格解釋中的不實(shí)之詞指出其報(bào)價(jià)的不合理之處，先“擠一擠”水分，為之后的價(jià)格談判創(chuàng)造有利條件。l從賣方看，是對報(bào)價(jià)及其解釋的反饋，便于了解買方需求，交易欲望以及最為關(guān)切的問題。 商務(wù)談判中的價(jià)格談判l(wèi)評論的原則是：針鋒相對，以理服人。具體技巧：l1）既要猛烈，又要掌握節(jié)奏l(xiāng)2）重在說理，以理服人l3）既要自由發(fā)言，又要嚴(yán)密組織l4）評論中再偵察，偵察后在評論l以上為買方技巧。l作為賣方策略應(yīng)當(dāng)是：沉著應(yīng)答。不論買方如何評論，怎樣提問，也要保

12、持沉著。 商務(wù)談判中的價(jià)格談判l(wèi)價(jià)格評論的意義（ ）l 是買方對賣方所報(bào)價(jià)格的評析l 是買方對賣方價(jià)格解釋的論述l 原則應(yīng)當(dāng)是針鋒相對，以理服人l 對賣方的價(jià)格解釋應(yīng)善于提問l 要有問必答、不問不答l 要避實(shí)就虛，能言勿書商務(wù)談判中的價(jià)格談判l(wèi)一、賣方與買方的價(jià)格目標(biāo)一、賣方與買方的價(jià)格目標(biāo) l二、討價(jià)策略二、討價(jià)策略 l三、還價(jià)策略三、還價(jià)策略 l四、討價(jià)還價(jià)中的讓步策略四、討價(jià)還價(jià)中的讓步策略 商務(wù)談判中的價(jià)格談判l(wèi)臨界目標(biāo)：賣方的最低售價(jià)，買方的最高買價(jià)。由此確定了價(jià)格談判的合理范圍。l理想目標(biāo)：通常是雙方通過價(jià)格磋商達(dá)成的成交價(jià)格的實(shí)際接近目標(biāo)。l最高目標(biāo) ：雙方的初始報(bào)價(jià)。雙方的理想

13、價(jià)格加上策略性虛報(bào)部分形成。商務(wù)談判中的價(jià)格談判l(wèi)討價(jià)，指要求報(bào)價(jià)方改善報(bào)價(jià)的行為。也稱“再詢盤”。 l討價(jià)是要求賣方改善報(bào)價(jià)，并不給出己方打算成交的價(jià)格，討價(jià)是還價(jià)的前奏。 商務(wù)談判中的價(jià)格談判l(wèi)討價(jià)方式：l全面討價(jià)-常用于價(jià)格評論后對于較復(fù)雜交易的討價(jià)。l分別討價(jià)-常用于較復(fù)雜交易對方第一次改善報(bào)價(jià)后，或不便于采用全面討價(jià)的討價(jià)。l針對性討價(jià)-常用于在全面討價(jià)和分別討價(jià)的基礎(chǔ)上，針對價(jià)格仍明顯不合理的個(gè)別部分的進(jìn)一步討價(jià)。商務(wù)談判中的價(jià)格談判l(wèi)討價(jià)方式：l例外-有些談判不便采用全面討價(jià)的，第一步可按交易內(nèi)容的具體項(xiàng)目分別討價(jià)，第二步再按各項(xiàng)價(jià)格水分的大小分別討價(jià)。l注意-按價(jià)格水分分別討價(jià)

14、時(shí)，先從大的開始。商務(wù)談判中的價(jià)格談判l(wèi)討價(jià)次數(shù)：l指要求報(bào)價(jià)方改善報(bào)價(jià)的次數(shù)。一般有以下規(guī)律：l全面討價(jià)-因是初始報(bào)價(jià)有虛報(bào)成分，“姿態(tài)性的改善”會做出。一般可順利進(jìn)行兩次。但還存在明顯不合理之處，繼續(xù)討也是必要的。l分別討價(jià)-水分大中小三類分別可討兩次，按具體項(xiàng)目，每個(gè)項(xiàng)目可討兩次，實(shí)際會很多次。l針對性討價(jià)-也是事不過三原則。 商務(wù)談判中的價(jià)格談判l(wèi)討價(jià)技巧：l以理服人-此時(shí)硬壓價(jià)，可能會過早陷入僵局，尤其是初期和中期的討價(jià)，一定保持良好的氣氛。在報(bào)價(jià)太離譜的情況下，其價(jià)格解釋總會有這樣那樣的矛盾，適當(dāng)指出其不合理之處，報(bào)價(jià)者大都會有所松動。商務(wù)談判中的價(jià)格談判l(wèi)討價(jià)技巧：l相機(jī)行事-若

15、討價(jià)迅速得到對方回應(yīng)，表明對方報(bào)價(jià)中虛報(bào)部分較大，或急于促成交易的心理。商務(wù)談判中的價(jià)格談判l(wèi)討價(jià)技巧：l投石問路-當(dāng)對方毫不松動，己方已無計(jì)可施時(shí)，可“投石問路”，即通過假設(shè)己方采取某一步驟，詢問對方做何反應(yīng)。如，如果我方與貴方簽一年的合同價(jià)格將是多少？如果我方有意購買貴方的其他系列產(chǎn)品，能否價(jià)格上再優(yōu)惠些？l案例：案例：商務(wù)談判中的價(jià)格談判l(wèi)買方討價(jià)，賣方堅(jiān)持不肯降價(jià)?？赡苁牵?）l 可能表明報(bào)價(jià)的水分不大，應(yīng)適可而止l 應(yīng)認(rèn)為有經(jīng)驗(yàn)的報(bào)價(jià)者不會輕易降價(jià)l 應(yīng)施加壓力，強(qiáng)制對方降價(jià)l 抓住價(jià)格解釋的矛盾，盯住不放l 變換討價(jià)的方式，分別討價(jià)和針對性討價(jià)l投石問路，進(jìn)行各種試探商務(wù)談判中的價(jià)

16、格談判l(wèi)還價(jià)，也稱還盤，一般是指針對賣方的報(bào)價(jià)買方做出的反映性報(bào)價(jià)。l還價(jià)策略的運(yùn)用，包括：還價(jià)前的籌劃，還價(jià)方式，還價(jià)起點(diǎn)的確定，還價(jià)技巧等。 商務(wù)談判中的價(jià)格談判l(wèi)做法：l1、對報(bào)價(jià)內(nèi)容進(jìn)行全面分析，從中找薄弱環(huán)節(jié)和突破口，作為己方還價(jià)的籌碼。l2、認(rèn)真估算賣方的保留價(jià)格和對己方的期望值，制定出己方還價(jià)方案的起點(diǎn)、理想價(jià)格和底線等重要目標(biāo)。l3、根據(jù)己方的目標(biāo)從還價(jià)方式、還價(jià)技法等方面設(shè)計(jì)出幾種不同方案。商務(wù)談判中的價(jià)格談判l(wèi)目的-不僅僅提供與對方報(bào)價(jià)的差異，應(yīng)力求給對方造成較大的壓力和影響或改變對方的期望，并著眼于使對方有接受的可能。 商務(wù)談判中的價(jià)格談判l(wèi)按照談判中的還價(jià)依據(jù)可分為-l

17、A按可比價(jià)還價(jià)：l當(dāng)己方無法準(zhǔn)確掌握所談商品本身的價(jià)值，只能以相近的同類產(chǎn)品或競爭者商品價(jià)格作參照進(jìn)行還價(jià)。lB按成本還價(jià)：l運(yùn)用-己方能算出所談商品的成本，然后，以此為基礎(chǔ)再加上一定比率的利潤作為還價(jià)依據(jù)。商務(wù)談判中的價(jià)格談判 按談判中還價(jià)的項(xiàng)目可分為-lA總體還價(jià)：即一攬子還價(jià)，與全面討價(jià)相對應(yīng)。lB分別還價(jià)：是分別討價(jià)后的還價(jià)方式。lC單項(xiàng)還價(jià)：一般與針對性討價(jià)對應(yīng) 。商務(wù)談判中的價(jià)格談判l(wèi)還價(jià)起點(diǎn)是買方第一次公開報(bào)出的價(jià)格，即買方的初始報(bào)價(jià)。高低直接影響己方的經(jīng)濟(jì)利益，非常關(guān)鍵。l還價(jià)起點(diǎn)的確定原則-lA起點(diǎn)要低：以改變對方的判斷及盈余要求，為磋商提供充分的空間。lB不能太低：應(yīng)接近對

18、方的保留價(jià)。商務(wù)談判中的價(jià)格談判l(wèi)還價(jià)起點(diǎn)確定的參照因素-lA報(bào)價(jià)中的含水量lB成交差距l(xiāng)即對方報(bào)價(jià)與己方準(zhǔn)備成交的價(jià)格目標(biāo)之間的差距。lC還價(jià)次數(shù)商務(wù)談判中的價(jià)格談判l(wèi)吹毛求疵l做法-百般挑剔，言不由衷。l注意-不能過于苛刻，讓賣方感覺缺乏誠意，甚至被對方識破。案例：l積少成多l(xiāng)做法-內(nèi)容分解，逐項(xiàng)還價(jià)，一點(diǎn)一點(diǎn)地取，達(dá)到聚沙成塔的效果。l可行性-人們對繩頭小利不在意，也不愿為一點(diǎn)小利而影響關(guān)系；細(xì)分后的項(xiàng)目因?yàn)榫唧w易找到還價(jià)理由； 商務(wù)談判中的價(jià)格談判l(wèi)最大預(yù)算l做法-以最大預(yù)算為由來迫使對方讓步。例如，經(jīng)過討價(jià)，賣方將某貨物的報(bào)價(jià)由10萬元降到8.5萬元,買方便說：“貴方的貨物我們很想買，