醫(yī)院增量能力提升培訓(xùn)

1、2010年年10月月11日日醫(yī)院增量能力提升培訓(xùn)醫(yī)院增量能力提升培訓(xùn)思考一思考一:口服制劑在存量增長方面存在哪些問題？口服制劑在存量增長方面存在哪些問題？結(jié)果表現(xiàn)結(jié)果表現(xiàn):醫(yī)院銷量提升緩慢醫(yī)院銷量提升緩慢 醫(yī)院銷量徘徊不前醫(yī)院銷量徘徊不前 醫(yī)院銷量呈現(xiàn)負(fù)增長醫(yī)院銷量呈現(xiàn)負(fù)增長 過程導(dǎo)致：過程導(dǎo)致：醫(yī)生數(shù)量醫(yī)生數(shù)量 醫(yī)生質(zhì)量醫(yī)生質(zhì)量根本原因：根本原因：專業(yè)服務(wù)能力專業(yè)服務(wù)能力 客情服務(wù)能力客情服務(wù)能力思考二思考二:作為經(jīng)理如何在存量增長方面有所作為？作為經(jīng)理如何在存量增長方面有所作為？一、做好市場分析與規(guī)劃一、做好市場分析與規(guī)劃1、經(jīng)理必須掌握的四種資源、經(jīng)理必須掌握的四種資源 a、人力資源：姓

2、名、性別、年齡、畢業(yè)院校、專業(yè)、司齡、在崗時(shí)間、個(gè)、人力資源：姓名、性別、年齡、畢業(yè)院校、專業(yè)、司齡、在崗時(shí)間、個(gè)人特長、勞效、期望等人特長、勞效、期望等b、醫(yī)院資源、醫(yī)院資源 硬性資源（家數(shù)、級(jí)別、科室設(shè)置、特色、門診量、醫(yī)生數(shù)硬性資源（家數(shù)、級(jí)別、科室設(shè)置、特色、門診量、醫(yī)生數(shù)等）和軟性資源（坐診規(guī)律、用藥限制、藥事會(huì)、院內(nèi)領(lǐng)導(dǎo)、特殊規(guī)定等）等）和軟性資源（坐診規(guī)律、用藥限制、藥事會(huì)、院內(nèi)領(lǐng)導(dǎo)、特殊規(guī)定等）c、商業(yè)資源、商業(yè)資源 商業(yè)資信、網(wǎng)絡(luò)覆蓋、毛利要求、配送服務(wù)、既往合作、開發(fā)能力商業(yè)資信、網(wǎng)絡(luò)覆蓋、毛利要求、配送服務(wù)、既往合作、開發(fā)能力、中標(biāo)情況等、中標(biāo)情況等d、政府資源、政府資源

3、 醫(yī)保、招標(biāo)、物價(jià)、協(xié)會(huì)、學(xué)會(huì)等醫(yī)保、招標(biāo)、物價(jià)、協(xié)會(huì)、學(xué)會(huì)等 宏觀方面：宏觀方面：2、在熟知各種資源的前提下有效規(guī)劃市場、在熟知各種資源的前提下有效規(guī)劃市場 a、確定不同增量點(diǎn)重點(diǎn)發(fā)展的目標(biāo)區(qū)域（或醫(yī)院）、確定不同增量點(diǎn)重點(diǎn)發(fā)展的目標(biāo)區(qū)域（或醫(yī)院）b、確定高端和社區(qū)醫(yī)院開發(fā)的目標(biāo)和主要路徑、確定高端和社區(qū)醫(yī)院開發(fā)的目標(biāo)和主要路徑c、實(shí)現(xiàn)人力資源針對不同市場（醫(yī)院）的合理配置、實(shí)現(xiàn)人力資源針對不同市場（醫(yī)院）的合理配置d、有效地調(diào)度各種資源服務(wù)于市場增量、有效地調(diào)度各種資源服務(wù)于市場增量 二、正確的目標(biāo)醫(yī)院的選擇二、正確的目標(biāo)醫(yī)院的選擇1、參考要素：、參考要素： 關(guān)鍵指標(biāo)關(guān)鍵指標(biāo) 醫(yī)院級(jí)別醫(yī)院

4、級(jí)別床位數(shù)目床位數(shù)目科室構(gòu)成科室構(gòu)成醫(yī)生數(shù)目醫(yī)生數(shù)目 藥品銷售狀況藥品銷售狀況 重點(diǎn)參數(shù)重點(diǎn)參數(shù) 相關(guān)科室門診量相關(guān)科室門診量 重點(diǎn)參數(shù)重點(diǎn)參數(shù) 門診量即潛量門診量即潛量患者報(bào)銷狀況患者報(bào)銷狀況公司產(chǎn)品現(xiàn)狀公司產(chǎn)品現(xiàn)狀競爭狀況競爭狀況 重點(diǎn)參數(shù)重點(diǎn)參數(shù) 競品空間即我的空間競品空間即我的空間增量障礙點(diǎn)增量障礙點(diǎn) 重點(diǎn)參數(shù)重點(diǎn)參數(shù) 宏觀方面：宏觀方面：如何正確的尋找增量如何實(shí)現(xiàn)增量v如何正確的尋找增量v如何實(shí)現(xiàn)增量v實(shí)現(xiàn)增量需要的支持正確尋找增量的sop-1步 驟尋找增量地點(diǎn)/途徑依 據(jù)第一步對目前銷量進(jìn)行評(píng)估1、醫(yī)院級(jí)別和醫(yī)院擁有品種次2、不同產(chǎn)品擁有的目標(biāo)科室數(shù)量3、每個(gè)產(chǎn)品的處方醫(yī)生數(shù)量與醫(yī)

5、生結(jié)構(gòu)分析4、醫(yī)院基本情況分析（建議參考或參照使用醫(yī)院大全中醫(yī)院檔案對醫(yī)院基本情況進(jìn)行分析）第二步尋找正確的目標(biāo)醫(yī)院1、醫(yī)院規(guī)模和級(jí)別足夠大或?qū)？漆t(yī)院2、門診量和病床3、科室專業(yè)力量在轄區(qū)內(nèi)專業(yè)號(hào)召力特別強(qiáng)的醫(yī)院4、代表個(gè)人工作技能符合增量要求第三步尋找正確的目標(biāo)科室1、符合市場部產(chǎn)品策略中目標(biāo)科室進(jìn)入排序2、日門診量潛力測算符合增量階段性目標(biāo)3、競爭激烈程度與其他科室比較相對較小4、適應(yīng)癥科室潛力=適應(yīng)癥患者數(shù)量*單次處方量vs競爭正確尋找增量的sop-2步 驟尋找增量地點(diǎn)/途徑依 據(jù)第四步尋找正確的目標(biāo)醫(yī)生1、日門診量（銷售潛力測算）2、日門診量中符合我們目標(biāo)產(chǎn)品適應(yīng)癥的比例3、目標(biāo)醫(yī)生處

6、方習(xí)慣4、目前處方競爭產(chǎn)品銷量情況5、醫(yī)生處方潛力=醫(yī)生適應(yīng)癥患者門診量*支持度（vs競爭）第五步正確的制訂階段性增量目標(biāo)1、根據(jù)醫(yī)院/科室微觀市場潛力，測算銷售目標(biāo)2、增量目標(biāo)=醫(yī)院/科室潛力銷量-目前實(shí)際消化量3、將增量目標(biāo)參考目前銷售市場環(huán)境、代表工作技能、各類資源配置、競爭狀況等分解成階段性增量目標(biāo)正確尋找增量成功必須具備的因素v醫(yī)院的微觀市場分析、判斷能力要求各級(jí)銷售人員對醫(yī)院的基本情況非常熟悉對醫(yī)院中隨時(shí)發(fā)生的變化信息掌握迅速v正確的目標(biāo)市場潛力測算依靠銷售技能培訓(xùn)中提供的科學(xué)的、系統(tǒng)的、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)姆椒ㄟM(jìn)行v正確的制訂階段性增量目標(biāo)符合目前市場實(shí)際狀況符合smart原則如何實(shí)現(xiàn)增量so

7、p步 驟實(shí)現(xiàn)增量的途徑實(shí)現(xiàn)增量的方法第一步正確的資源配置與增量目標(biāo)要匹配1、代表的專業(yè)化推廣技能要符合增量目標(biāo)要求2、科室會(huì)召開的時(shí)間、頻次3、學(xué)術(shù)+聯(lián)誼活動(dòng)的時(shí)間、頻次4、銷售干部隨訪、協(xié)訪頻次5、辦事處銷售資源支持時(shí)間、頻次第二步不同的目標(biāo)科室、目標(biāo)醫(yī)生的正確的產(chǎn)品定位和產(chǎn)品信息的傳遞根據(jù)產(chǎn)品特性，在不同的目標(biāo)科室，要傳遞不同的產(chǎn)品信息v 不同目標(biāo)科室的不同的適應(yīng)癥v 針對不同適應(yīng)癥的產(chǎn)品定位和賣點(diǎn)v 產(chǎn)品定位和賣點(diǎn)是差異化的、可信的和未被滿足的醫(yī)生的需求第三步落實(shí)增量達(dá)成，規(guī)范銷售代表的日常工作行為，做正確的客戶服務(wù)對不同的目標(biāo)產(chǎn)品和目標(biāo)科室/醫(yī)生，采用符合醫(yī)生需求的個(gè)性化拜訪服務(wù)v 不

8、同的科室醫(yī)生的性格特點(diǎn)不同，溝通表達(dá)方式不同v 在醫(yī)生認(rèn)識(shí)接受公司產(chǎn)品初期，采用的拜訪形式不同v 醫(yī)生處方量變化過程中的拜訪形式不同市場部模板醫(yī)生特點(diǎn)、處方行為v目標(biāo)科室1、醫(yī)生特點(diǎn)v1v2處方行為v1v2v目標(biāo)科室2醫(yī)生特點(diǎn)v1v2處方行為v1v2市場部模板定位及訴求v目標(biāo)市場1定位：訴求：v1v2v3v目標(biāo)市場2 定位訴求v1v2v3市場部模板策略組合1銷銷售售購買過程購買過程保守保守試用試用興趣興趣知道知道首選首選夜訪夜訪日訪日訪二線二線家訪家訪v日訪:目標(biāo)醫(yī)生開發(fā)初期:建立醫(yī)生熟悉度v（效果不如夜訪，成本低于夜訪）開發(fā)中期:品牌提示作用(退燒快、不反彈)v夜訪目標(biāo)醫(yī)生開發(fā)初期:v建立醫(yī)

9、生熟悉度相對日訪，效果好、成本高目標(biāo)醫(yī)生開發(fā)初期:充分時(shí)間傳播產(chǎn)品賣點(diǎn)，并提供個(gè)體化的客戶服務(wù)開發(fā)中期:品牌提示作用v家訪：中后期使用是深化與目標(biāo)醫(yī)生社交關(guān)系的最有效手段傳遞產(chǎn)品信息處于次要地位資源配置部分中，不同產(chǎn)品及不同時(shí)期，階段性市場推廣活動(dòng)分析導(dǎo)入期導(dǎo)入期成長期成長期衰退期衰退期成熟期成熟期銷銷售售微觀市場產(chǎn)品生命周期微觀市場產(chǎn)品生命周期-對應(yīng)團(tuán)隊(duì)學(xué)術(shù)活動(dòng)對應(yīng)團(tuán)隊(duì)學(xué)術(shù)活動(dòng)宏觀產(chǎn)品生命周期宏觀產(chǎn)品生命周期導(dǎo)入期：開發(fā)期限：第導(dǎo)入期：開發(fā)期限：第1-3月月成長期：成長期：開發(fā)期限：第開發(fā)期限：第4-9月月成熟期：開發(fā)期限：第成熟期：開發(fā)期限：第10-12月月導(dǎo)入期：科室會(huì)：針對所有可能處方

10、的醫(yī)生，知道產(chǎn)品，開始處導(dǎo)入期：科室會(huì)：針對所有可能處方的醫(yī)生，知道產(chǎn)品，開始處方方成長期：學(xué)術(shù)聯(lián)誼活動(dòng)：針對大處方醫(yī)生和高潛力醫(yī)生，目的在成長期：學(xué)術(shù)聯(lián)誼活動(dòng)：針對大處方醫(yī)生和高潛力醫(yī)生，目的在于深化醫(yī)生產(chǎn)品熟悉程度，加深客情，于深化醫(yī)生產(chǎn)品熟悉程度，加深客情，期限：第期限：第4-9月月成熟期：科室會(huì)：開發(fā)新適應(yīng)癥成熟期：科室會(huì)：開發(fā)新適應(yīng)癥資源配置部分中，醫(yī)生處方量的變化與不同的拜訪形式結(jié)合，合理配合使用v日訪:目標(biāo)醫(yī)生開發(fā)初期:建立醫(yī)生熟悉度v（效果不如夜訪，成本低于夜訪）開發(fā)中期:品牌提示作用(羊羊羊)v夜訪目標(biāo)醫(yī)生開發(fā)初期:v建立醫(yī)生熟悉度相對日訪，效果好、成本高目標(biāo)醫(yī)生開發(fā)初期:充

11、分時(shí)間傳播產(chǎn)品賣點(diǎn)，并提供個(gè)體化的客戶服務(wù)開發(fā)中期:品牌提示作用v家訪：中后期使用是深化與目標(biāo)醫(yī)生社交關(guān)系的最有效手段傳遞產(chǎn)品信息處于次要地位銷銷售售購買過程購買過程保守保守試用試用興趣興趣知道知道首選首選夜訪夜訪日訪日訪二線二線家訪家訪對于現(xiàn)階段君臨銷售系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)增量成功的必須因素v增量的資源配置的合理性，主要表現(xiàn)為：資源配置的時(shí)間、額度符合市場的實(shí)際狀況，不能多，也不能少；在增量過程中的過程監(jiān)督管理和控制，即銷售干部的隨訪/協(xié)訪；v產(chǎn)品策略在執(zhí)行過程中完全的被執(zhí)行，主要表現(xiàn)為：產(chǎn)品定位差異化賣點(diǎn)符合區(qū)域?qū)嶋H需要的營銷策略組合市場部模板典型醫(yī)院分析v門診量v目標(biāo)科室數(shù)，是誰？v目標(biāo)醫(yī)生v處方

12、醫(yī)生v處方量v上量過程描述v關(guān)鍵因素市場部模板增量過程異議處理v產(chǎn)品價(jià)格貴答復(fù)1答復(fù)2v某某不良反應(yīng)答復(fù)1答復(fù)2v競爭產(chǎn)品方面的異議“某產(chǎn)品政策上比你們有競爭力啊”答復(fù)1答復(fù)2v病人方面的異議“近來病人少，用量多不起來”答復(fù)1答復(fù)2v醫(yī)院形勢方面的異議“近來醫(yī)院風(fēng)聲緊，以后再說”答復(fù)1答復(fù)2v產(chǎn)品知識(shí)方面“老產(chǎn)品，我們都知道，不要講了”答復(fù)1答復(fù)2增量系統(tǒng)增量系統(tǒng)“實(shí)戰(zhàn)寶典實(shí)戰(zhàn)寶典”君臨藥業(yè)的君臨藥業(yè)的“葵花寶典葵花寶典”v醫(yī)院微觀管理技能提升培訓(xùn)v醫(yī)院微觀市場潛力分析v目標(biāo)醫(yī)院/科室/醫(yī)生選擇v增量指標(biāo)分解如何尋找增量v在哪里找？v怎樣正確的找？市場部支持工具箱v產(chǎn)品營銷策略v醫(yī)生行為研究v

13、潛力銷量分析如何實(shí)現(xiàn)增量v管理團(tuán)隊(duì)怎么做？v操作行為是什么？ 一線代表增量策略一線代表增量策略- 6r工作流程工作流程v各環(huán)節(jié)保障增量正確的正確的增量醫(yī)生增量醫(yī)生正確的正確的目標(biāo)分解目標(biāo)分解正確的正確的資源配置資源配置正確的正確的客情服務(wù)客情服務(wù)正確的正確的過程控制過程控制正確的正確的專業(yè)服務(wù)專業(yè)服務(wù)微觀方面：微觀方面：三、增量計(jì)劃階段三、增量計(jì)劃階段-去哪里找增量去哪里找增量1、正確的增量醫(yī)生、正確的增量醫(yī)生-找準(zhǔn)增量對象找準(zhǔn)增量對象 2、正確的目標(biāo)分解、正確的目標(biāo)分解-設(shè)定合理的增量目標(biāo)設(shè)定合理的增量目標(biāo)3、正確的資源配置、正確的資源配置-合理的時(shí)間和費(fèi)用投入計(jì)劃合理的時(shí)間和費(fèi)用投入計(jì)劃四

14、、增量實(shí)施階段四、增量實(shí)施階段-如何實(shí)現(xiàn)增量如何實(shí)現(xiàn)增量4、正確的專業(yè)服務(wù)、正確的專業(yè)服務(wù)-產(chǎn)品賣點(diǎn)的傳遞產(chǎn)品賣點(diǎn)的傳遞 微觀方面：微觀方面：5、正確的客情服務(wù)、正確的客情服務(wù)-高效的客戶服務(wù)高效的客戶服務(wù)6、正確的過程控制、正確的過程控制-高效協(xié)訪與團(tuán)隊(duì)互動(dòng)高效協(xié)訪與團(tuán)隊(duì)互動(dòng)1、正確的增量醫(yī)生、正確的增量醫(yī)生-找準(zhǔn)增量對象找準(zhǔn)增量對象 處方醫(yī)生：處方過增量產(chǎn)品的醫(yī)生統(tǒng)稱為處方醫(yī)生處方醫(yī)生：處方過增量產(chǎn)品的醫(yī)生統(tǒng)稱為處方醫(yī)生處方醫(yī)生分級(jí)：處方醫(yī)生分級(jí)：a+、a、b、c級(jí)醫(yī)生（級(jí)醫(yī)生（vip醫(yī)生專指醫(yī)生專指a級(jí)以上醫(yī)生）級(jí)以上醫(yī)生）目標(biāo)醫(yī)生：有處方機(jī)會(huì)但尚未處方增量產(chǎn)品的醫(yī)生統(tǒng)稱為目標(biāo)醫(yī)生目標(biāo)醫(yī)

15、生：有處方機(jī)會(huì)但尚未處方增量產(chǎn)品的醫(yī)生統(tǒng)稱為目標(biāo)醫(yī)生確定增量醫(yī)生遵循原則：利用一線、發(fā)展二線、培養(yǎng)三線。確定增量醫(yī)生遵循原則：利用一線、發(fā)展二線、培養(yǎng)三線。計(jì)劃制定周期：明確季度發(fā)展計(jì)劃。計(jì)劃制定周期：明確季度發(fā)展計(jì)劃。重要參考：月門診量、產(chǎn)品認(rèn)可度、現(xiàn)有支持度、代表認(rèn)可度、競爭情況重要參考：月門診量、產(chǎn)品認(rèn)可度、現(xiàn)有支持度、代表認(rèn)可度、競爭情況、處方習(xí)慣等。、處方習(xí)慣等。醫(yī)生的潛力分析醫(yī)生的潛力分析 正面推理和側(cè)面論證正面推理和側(cè)面論證 婦科各項(xiàng)疾病診出率婦科各項(xiàng)疾病診出率:子宮肌瘤子宮肌瘤 慢性盆腔炎慢性盆腔炎 原發(fā)性痛經(jīng)原發(fā)性痛經(jīng) 卵巢囊腫卵巢囊腫 內(nèi)異癥內(nèi)異癥 功血功血 16% 20%

16、 2% 12% 10% 5%模擬模擬:某醫(yī)生桂枝月處方潛量分析某醫(yī)生桂枝月處方潛量分析日門診量日門診量x月坐診時(shí)間月坐診時(shí)間x診出率診出率x單處方量單處方量x支持度支持度=?競爭分析競爭分析競爭分析競爭分析競爭公司分析競爭公司分析競爭產(chǎn)品分析競爭產(chǎn)品分析競爭代表分析競爭代表分析 對手資源對手資源/形象形象 主要推廣方式主要推廣方式 競品優(yōu)缺點(diǎn)競品優(yōu)缺點(diǎn) 價(jià)格差異價(jià)格差異 醫(yī)生評(píng)價(jià)醫(yī)生評(píng)價(jià) 患者評(píng)價(jià)患者評(píng)價(jià) 是否醫(yī)保是否醫(yī)保 . 工作態(tài)度工作態(tài)度 工作技能工作技能 醫(yī)生支持度醫(yī)生支持度你都清楚么？measurable 可測量的可測量的specific 具體的具體的ambitious 有挑戰(zhàn)性有挑

17、戰(zhàn)性realistic 可實(shí)現(xiàn)的可實(shí)現(xiàn)的timed 有時(shí)間性的有時(shí)間性的目的地目的地a a、目標(biāo)的設(shè)置：、目標(biāo)的設(shè)置：smartsmart原則原則2、正確的目標(biāo)分解、正確的目標(biāo)分解-設(shè)定合理的增量目標(biāo)設(shè)定合理的增量目標(biāo)b、關(guān)于量化：、關(guān)于量化： 量化是一種意識(shí)量化是一種意識(shí) 量化是一種學(xué)問量化是一種學(xué)問 量化是一門藝術(shù)量化是一門藝術(shù) 量化是一種過程量化是一種過程 量化是一種結(jié)果量化是一種結(jié)果 量化是一種手段量化是一種手段 量化是一種習(xí)慣量化是一種習(xí)慣 量化是一種能力量化是一種能力3、正確的資源配置、正確的資源配置-合理的時(shí)間和費(fèi)用投入計(jì)劃合理的時(shí)間和費(fèi)用投入計(jì)劃 a、資源永遠(yuǎn)都是有限的、資源永

18、遠(yuǎn)都是有限的-資源有限、智者無限資源有限、智者無限 b、有效地時(shí)間管理、有效地時(shí)間管理-行為自律行為自律 c、費(fèi)用的預(yù)算制、費(fèi)用的預(yù)算制-事前控制事前控制 d、及時(shí)性評(píng)估、及時(shí)性評(píng)估-適時(shí)檢討適時(shí)檢討 4、正確的專業(yè)服務(wù)、正確的專業(yè)服務(wù)-產(chǎn)品賣點(diǎn)的傳遞產(chǎn)品賣點(diǎn)的傳遞 5、正確的客情服務(wù)、正確的客情服務(wù)-高效的客戶服務(wù)高效的客戶服務(wù) 開發(fā)新的用藥醫(yī)生開發(fā)新的用藥醫(yī)生 數(shù)量數(shù)量 開發(fā)新的用藥科室開發(fā)新的用藥科室銷量銷量 醫(yī)生醫(yī)生 拓展新的適應(yīng)癥拓展新的適應(yīng)癥 質(zhì)量質(zhì)量 提高處方頻次提高處方頻次 提高單處方量提高單處方量存量軸：存量軸：正確的客戶服務(wù)正確的客戶服務(wù) 專業(yè)的掌握和應(yīng)用專業(yè)的掌握和應(yīng)用

19、專業(yè)服務(wù)專業(yè)服務(wù)(有有的的放放矢矢) 目標(biāo)的選擇和確立目標(biāo)的選擇和確立銷量銷量醫(yī)生醫(yī)生服務(wù)服務(wù) 知其所好知其所好(醫(yī)生的興趣和愛好等醫(yī)生的興趣和愛好等) 客情服務(wù)客情服務(wù)(投投其所其所好好) 滿足客戶真正的需求滿足客戶真正的需求理想的銷售方法理想的銷售方法 情感需求情感需求服務(wù)滿足服務(wù)滿足 專業(yè)需求專業(yè)需求產(chǎn)品定位產(chǎn)品定位推推拉拉日訪、夜訪、家訪等日訪、夜訪、家訪等科室會(huì)、一對一拜訪科室會(huì)、一對一拜訪有效開展各種銷售活動(dòng)有效開展各種銷售活動(dòng)a、日常拜訪、日常拜訪 (禮節(jié)性拜訪或禮儀性拜訪禮節(jié)性拜訪或禮儀性拜訪) 在運(yùn)動(dòng)中尋找機(jī)會(huì)。在運(yùn)動(dòng)中尋找機(jī)會(huì)。 目的：信息調(diào)研目的：信息調(diào)研 情感維護(hù)情感維

20、護(hù) 產(chǎn)品推介產(chǎn)品推介 指標(biāo)量化指標(biāo)量化 銷量跟蹤銷量跟蹤 通路維護(hù)通路維護(hù) 費(fèi)用處理費(fèi)用處理 b、家訪、家訪 最經(jīng)濟(jì)又富有實(shí)效的拜訪方式最經(jīng)濟(jì)又富有實(shí)效的拜訪方式,首選。首選。 家訪意義家訪意義 投資可控投資可控 情感見證情感見證 信息源信息源 有效溝通有效溝通 附加值附加值. 注意事項(xiàng)：目的注意事項(xiàng)：目的 計(jì)劃計(jì)劃 預(yù)約預(yù)約 訪中控制訪中控制 訪后跟進(jìn)訪后跟進(jìn)c、宴請、宴請 主張小范圍的個(gè)別宴請和家庭宴請主張小范圍的個(gè)別宴請和家庭宴請 對于規(guī)模宴請，應(yīng)該注意對于規(guī)模宴請，應(yīng)該注意 宴請目的：產(chǎn)品推介宴請目的：產(chǎn)品推介 集中拜訪集中拜訪 答謝會(huì)答謝會(huì) . 注意事項(xiàng)：事前溝通注意事項(xiàng)：事前溝通

21、人員預(yù)約人員預(yù)約 酒店預(yù)約酒店預(yù)約 消費(fèi)溝通消費(fèi)溝通 過程安排（接過程安排（接待待 座次座次 點(diǎn)菜點(diǎn)菜 控制控制 買單買單 送客）送客） 事后跟進(jìn)事后跟進(jìn)d、電話行銷、電話行銷 優(yōu)點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)(經(jīng)濟(jì)經(jīng)濟(jì) 簡便簡便) 不足不足(低信息容量低信息容量 誘惑不夠誘惑不夠) 注意事項(xiàng)：制造情節(jié)注意事項(xiàng)：制造情節(jié) 簡明扼要簡明扼要e、學(xué)術(shù)會(huì)、學(xué)術(shù)會(huì) 建立品牌影響建立品牌影響 構(gòu)筑競爭壁壘構(gòu)筑競爭壁壘 提高可實(shí)現(xiàn)增量潛力提高可實(shí)現(xiàn)增量潛力f、一對一拜訪、一對一拜訪 專業(yè)推廣上真正意義的個(gè)性化拜訪專業(yè)推廣上真正意義的個(gè)性化拜訪 銷量拉動(dòng)力銷量拉動(dòng)力第 33 頁銷量銷量活動(dòng)活動(dòng)思考三：思考三：v請分析婦科及骨科醫(yī)生

22、的不同特征 婦科客戶婦科客戶v關(guān)愛服務(wù)：以三八婦女節(jié)、六一兒童節(jié)、母親節(jié)等為主題的活動(dòng)關(guān)愛服務(wù)：以三八婦女節(jié)、六一兒童節(jié)、母親節(jié)等為主題的活動(dòng)v親情服務(wù)：一份午餐、一次保潔、一次護(hù)膚、一次劇場等等親情服務(wù)：一份午餐、一次保潔、一次護(hù)膚、一次劇場等等v醫(yī)學(xué)服務(wù)：一份進(jìn)展、一份雜志、一本專著、一次講座等等醫(yī)學(xué)服務(wù)：一份進(jìn)展、一份雜志、一本專著、一次講座等等v禮品服務(wù)：一包紙巾、一瓶護(hù)手霜、一瓶洗手液等等禮品服務(wù)：一包紙巾、一瓶護(hù)手霜、一瓶洗手液等等v日常服務(wù)：一瓶礦泉水、一份報(bào)紙、一份早餐、一個(gè)提醒等等日常服務(wù)：一瓶礦泉水、一份報(bào)紙、一份早餐、一個(gè)提醒等等v特殊節(jié)日：生日、節(jié)日、紀(jì)念日、子女重要紀(jì)念日、父母重要紀(jì)念日等特殊節(jié)日：生日、節(jié)日、紀(jì)念日、子女重要紀(jì)念日、父母重要紀(jì)念日等等等v特殊服務(wù)：一次親子講座、一次緩解壓力的拓展、一次醫(yī)師維權(quán)講座、特殊服務(wù)：一次親子講座、一次緩解壓力的拓展、一次醫(yī)師維權(quán)講座、一次中考高考前的心理咨詢、一項(xiàng)家教服務(wù)等等一次中考高考前的心理咨詢、一項(xiàng)家教服務(wù)等等v最好的服務(wù)是個(gè)性化服務(wù)最好的服務(wù)是個(gè)性化服務(wù)-創(chuàng)造心動(dòng)一刻創(chuàng)造心動(dòng)一刻 一定記?。阂欢ㄓ涀。?女性重感情、重心情！女性重感情、重心情！ 一切活動(dòng)都不要忘記產(chǎn)品！一切活動(dòng)都不要忘記產(chǎn)品！ 任何活動(dòng)都要找到與你產(chǎn)品相關(guān)聯(lián)的切入點(diǎn)和由頭！任何活動(dòng)都要找到與你產(chǎn)品相關(guān)聯(lián)的切入點(diǎn)