金牌業(yè)務(wù)教材

1、講師：彭旭來傳遞服務(wù) 成就你我目錄1、市場(chǎng)營(yíng)銷概述2、業(yè)務(wù)角色定位3、業(yè)務(wù)工作職責(zé)4、金牌業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)5、金牌業(yè)務(wù)做什么？6、康利達(dá)業(yè)務(wù)職業(yè)準(zhǔn)則傳遞服務(wù) 成就你我1、市場(chǎng)營(yíng)銷概述之基礎(chǔ)理論定義：產(chǎn)品從生產(chǎn)到達(dá)消費(fèi)者這一過程中所有銷售和服務(wù)的總和；市場(chǎng)因信息不對(duì)稱而允許存在價(jià)差，價(jià)差正是流通企業(yè)存在的基礎(chǔ)，并因此而衍生營(yíng)銷行業(yè)4p：產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷+2p：權(quán)力、公關(guān) （市場(chǎng)營(yíng)銷之父：菲利普科特勒）；渠道：也叫網(wǎng)絡(luò)，產(chǎn)品銷售的通路；終端：銷售場(chǎng)所的統(tǒng)稱，我們泛指銷售量大、穩(wěn)定的賣場(chǎng)；銷售過程=物流+資金流+信息流傳遞服務(wù) 成就你我研究產(chǎn)品：a、產(chǎn)品知識(shí)：材料、工藝設(shè)計(jì)、安全性能b、專業(yè)知識(shí)：功能

2、設(shè)計(jì)c、產(chǎn)品之外：品牌價(jià)值、情感價(jià)值d、產(chǎn)品規(guī)劃：戰(zhàn)斗、卡位、競(jìng)爭(zhēng)、走量、利潤(rùn)、形象e、研究競(jìng)品，打擊競(jìng)品（跟風(fēng)與蓋帽）f、熟練掌握產(chǎn)品的主銷型號(hào)研究產(chǎn)品是為了突破銷售，也是營(yíng)銷人員的必修課傳遞服務(wù) 成就你我1、市場(chǎng)營(yíng)銷概述之實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用價(jià)格規(guī)劃：a、價(jià)格是市場(chǎng)的根本，價(jià)差是利潤(rùn)的來源，價(jià)差空間是渠道全體成員的蛋糕；b、規(guī)劃價(jià)格是為了確保公司合理的盈利，同時(shí)對(duì)渠道成員的利潤(rùn)進(jìn)行合理的分配(20%)；c、價(jià)格戰(zhàn)無法避免，既然不能反抗，只好默默的享受；d、價(jià)格戰(zhàn)與價(jià)值戰(zhàn)傳遞服務(wù) 成就你我1、市場(chǎng)營(yíng)銷概述之實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用渠道建設(shè)：a、渠道優(yōu)勢(shì)：資金回籠速度快，出口多（中國(guó)市場(chǎng)現(xiàn)狀決定渠道三四級(jí)市場(chǎng)潛力巨大）；

3、 渠道劣勢(shì)：銷售穩(wěn)定性差，可控性差； b、營(yíng)建一個(gè)健全的分銷網(wǎng)絡(luò)，確保銷售工作良性開展； c、渠道終端化，讓渠道的每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)具備持續(xù)的銷售能力； d、確保核心網(wǎng)點(diǎn)的銷售活力和忠誠(chéng)度，是渠道建設(shè)工作的重中之重；e、做好服務(wù)，提升反應(yīng)速度和效率，贏得渠道口碑，是每個(gè)業(yè)務(wù)的職責(zé)傳遞服務(wù) 成就你我1、市場(chǎng)營(yíng)銷概述之實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用終端建設(shè)：a、終端優(yōu)勢(shì)：銷售較穩(wěn)定，可控性強(qiáng)； 終端劣勢(shì)：操作成本高，競(jìng)爭(zhēng)激烈，增長(zhǎng)空間有限；b、提升終端質(zhì)量，占據(jù)終端制高點(diǎn)；c、終端人人會(huì)做，水平體現(xiàn)在細(xì)節(jié)；d、關(guān)注競(jìng)品動(dòng)態(tài)，快速反應(yīng)；e、終端做的好不好，關(guān)鍵看導(dǎo)購(gòu)員的培訓(xùn)和管理傳遞服務(wù) 成就你我1、市場(chǎng)營(yíng)銷概述之實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用促銷管理

4、：a、從管理的角度看待促銷，實(shí)現(xiàn)對(duì)促銷的掌控；b、促銷的分類：終端促銷與渠道促銷 常規(guī)促銷與非常規(guī)促銷c、有資源人人能做促銷，怎樣用有限的資源達(dá)到不平凡的效果？（投入產(chǎn)出比）d、促銷活動(dòng)的關(guān)鍵不在于現(xiàn)場(chǎng)，而在于前期的準(zhǔn)備；e、正視促銷：不是被動(dòng)應(yīng)戰(zhàn)，而是目的明確，主動(dòng)出擊，以促帶銷，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)促通；傳遞服務(wù) 成就你我1、市場(chǎng)營(yíng)銷概述之實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用公關(guān)：a、正視與客戶的合作，重視與對(duì)方的合作，藐視對(duì)方無理的條件；b、重視自己的承諾，不輕諾，有諾必兌現(xiàn)；c、有理有據(jù)，準(zhǔn)備充分地與客戶進(jìn)行談判，任何支持都是有條件的；e、保持良好的心態(tài)，保持一定的距離，與客戶的溝通平等、公正；f、做實(shí)事，做服務(wù)，先做事，后

5、做人；傳遞服務(wù) 成就你我1、市場(chǎng)營(yíng)銷概述之實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用a、區(qū)域市場(chǎng)的負(fù)責(zé)人和決策者（責(zé)任與權(quán)利同在）；b、區(qū)域市場(chǎng)的總設(shè)計(jì)師和建筑師（宏觀著眼，微觀著手）；c、公司政策的傳遞者與執(zhí)行者（公司政策準(zhǔn)確及時(shí)傳達(dá)給客戶并督促落實(shí)）；d、區(qū)域銷售團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)者（對(duì)督導(dǎo)、導(dǎo)購(gòu)等銷售團(tuán)隊(duì)成員的戰(zhàn)斗力、紀(jì)律性負(fù)責(zé)）；e、銷售目標(biāo)的考核責(zé)任人（對(duì)公司的銷售負(fù)責(zé)）；f、矛盾的協(xié)調(diào)者，關(guān)系的協(xié)調(diào)者（在兩個(gè)對(duì)立的利益主體之間進(jìn)行協(xié)調(diào)，既要維護(hù)公司利益，又要照顧客戶感受）；g、市場(chǎng)的情報(bào)員，準(zhǔn)確了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)（及時(shí)為公司利益趨利避害、規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)提供準(zhǔn)確的信息） 傳遞服務(wù) 成就你我2、業(yè)務(wù)角色定位a、積極完成銷售目標(biāo)（存在的價(jià)值

6、） b、有規(guī)劃、有秩序的開展工作，實(shí)現(xiàn)各項(xiàng)市場(chǎng)工作目標(biāo) c、完成基礎(chǔ)工作建設(shè)，提升終端，優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)，并持續(xù)的跟進(jìn)和維護(hù)，實(shí)現(xiàn)對(duì)終端、客戶的有效掌控；d、刺激分銷網(wǎng)絡(luò)成員的積極性，提高產(chǎn)品的分銷能力和市場(chǎng)滲透能力 e、積極組織開展區(qū)域內(nèi)常規(guī)、非常規(guī)促銷，保證銷售的可持續(xù)增長(zhǎng) f、對(duì)區(qū)域內(nèi)的終端導(dǎo)購(gòu)、網(wǎng)絡(luò)成員的賣手進(jìn)行定期的培訓(xùn) ，建立考核、激勵(lì)機(jī)制，提高銷售隊(duì)伍的戰(zhàn)斗力和紀(jì)律性；傳遞服務(wù) 成就你我3、業(yè)務(wù)工作職責(zé)專業(yè)，有權(quán)威；既是專家，也是裝家；服務(wù)意識(shí)強(qiáng)，能為客戶帶來實(shí)際利益；終端重視細(xì)節(jié)，渠道規(guī)劃不搞短期行為；重視承諾，客戶信任、尊重；以管理的手段做銷售，充分調(diào)動(dòng)各環(huán)節(jié)的人力、物力來提升銷售；

7、傳遞服務(wù) 成就你我4、金牌業(yè)務(wù)十大標(biāo)準(zhǔn)市場(chǎng)工作規(guī)劃能力強(qiáng)，目標(biāo)明確；思路開闊，思維敏捷，敢于不按常理出牌并達(dá)成目的；充滿激情，勇于挑戰(zhàn)市場(chǎng)難題和自身惰性；勤于學(xué)習(xí)，善于總結(jié)，不斷提升自身操作能力；責(zé)任感強(qiáng)，執(zhí)行充滿剛性。傳遞服務(wù) 成就你我4、金牌業(yè)務(wù)十大標(biāo)準(zhǔn)市場(chǎng)操作困難？市場(chǎng)操作困難？傳遞服務(wù) 成就你我5、金牌業(yè)務(wù)做什么？傳遞服務(wù) 成就你我有市場(chǎng)，無跟進(jìn)；有市場(chǎng)無需求有產(chǎn)品無品牌有出樣無銷售有銷售無活力有網(wǎng)點(diǎn)無亮點(diǎn)終端建設(shè)滯后，對(duì)比競(jìng)品無明顯優(yōu)勢(shì)出樣結(jié)構(gòu)不合理，老品過多重復(fù)出樣嚴(yán)重市場(chǎng)潛力巨大，而我們的市場(chǎng)份額有限品牌優(yōu)勢(shì)在市場(chǎng)體現(xiàn)不明顯，優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品沒有獲得優(yōu)勢(shì)的銷售有促銷，有銷售；無促銷，無

8、銷售市場(chǎng)炒作力度和對(duì)客戶的培育力度不夠5、金牌業(yè)務(wù)做什么？為之，則難者亦易矣；為之，則難者亦易矣； 不為，則易者亦難矣。不為，則易者亦難矣。傳遞服務(wù) 成就你我傳遞服務(wù) 成就你我1、培植主力客戶，一個(gè)撐起一片； 提升常規(guī)網(wǎng)點(diǎn)，多點(diǎn)連接成面；2、單品突破，一款打通渠道； 強(qiáng)勢(shì)進(jìn)入，樹立客戶信心；5、促銷拉動(dòng)，培育終端推力； （示范力）4、樹品牌，重心下移精耕市場(chǎng)； （核心區(qū)域重拳出擊）3、研究規(guī)律，怎么賣比賣什么更重要； （壓力鍋市場(chǎng)的催熟）具體工作思路a、終端建設(shè)監(jiān)控，從細(xì)節(jié)著手，提升終端競(jìng)爭(zhēng)力；b、網(wǎng)絡(luò)維護(hù)，提升主力客戶銷售能力；規(guī)范市場(chǎng)，提高網(wǎng)絡(luò)忠誠(chéng)度；c、終端督導(dǎo)、導(dǎo)購(gòu)員的培訓(xùn)與管理，打造

9、區(qū)域業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力和提高其工作熱情（人、制度）；d、促銷支持，為提升網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量開展促銷活動(dòng)并培育經(jīng)銷商自主促銷能力；e、培訓(xùn)客戶賣手，提高門店銷售能力；f、關(guān)注客戶庫(kù)存，規(guī)避庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)，加快庫(kù)存周轉(zhuǎn)；傳遞服務(wù) 成就你我業(yè)務(wù)日常工作內(nèi)容客戶日常拜訪流程和技巧：客戶日常拜訪流程和技巧： 1、過來解決問題，而不是增加麻煩； 2、傳遞服務(wù)，協(xié)助您您賺錢，多賺錢，快速賺錢； 3、終端陳列布置，不厭其煩提升其終端形象，布置完后要求客戶看，灌輸形象好帶來的的好處； 4、培訓(xùn)，對(duì)賣手進(jìn)行培訓(xùn)，讓他會(huì)賣美的產(chǎn)品，從心底覺得美的好； 5、盤查庫(kù)存，并現(xiàn)場(chǎng)分析：哪些該補(bǔ)，哪些該處理，怎么補(bǔ)？怎么處理？現(xiàn)場(chǎng)拿方案。（強(qiáng)

10、調(diào)，您的庫(kù)存就是我們公司的庫(kù)存，不是貨給你就不管了） 傳遞服務(wù) 成就你我業(yè)務(wù)日常工作技能6、拿區(qū)域內(nèi)其他客戶的亮點(diǎn)，進(jìn)行比較刺激；7、訂單溝通放在最后，但是一定要對(duì)庫(kù)存分析后確定是否要補(bǔ)貨，不能漫天要價(jià)；8、確實(shí)不能補(bǔ)貨的時(shí)候，溝通促銷，協(xié)助其進(jìn)行銷售；關(guān)鍵點(diǎn)： 學(xué)會(huì)算賬，每次都要與客戶算賬，給客戶傳達(dá)是來幫他賺錢的； 每次現(xiàn)場(chǎng)解決一些問題，樹立在客戶心目中的權(quán)威，給客戶注入信心；傳遞服務(wù) 成就你我業(yè)務(wù)日常工作技能1、位置不好，希望調(diào)整。、位置不好，希望調(diào)整。a、評(píng)估該客戶重要性；b、了解客戶是否合作意愿強(qiáng)烈（細(xì)節(jié)）；c、充分準(zhǔn)備，了解競(jìng)品的銷售情況，進(jìn)行對(duì)比分析，判斷客戶是否“掛羊頭，賣狗肉

11、”？還是另有要求？ d、對(duì)于希望依賴品牌來帶動(dòng)雜牌銷售的，進(jìn)行威脅；對(duì)于暫時(shí)不能放棄的客戶，進(jìn)行政策性壓貨側(cè)面施加壓力；e、對(duì)于另有要求的，充分了解，并就美的的市場(chǎng)地位認(rèn)真與客戶分析其要求的合理性；（把公司給自己的權(quán)利和要求挑明說）f、隨時(shí)做好客戶儲(chǔ)備工作。傳遞服務(wù) 成就你我日常拜訪常見難點(diǎn)處理傳遞服務(wù) 成就你我日常拜訪常見難點(diǎn)處理2、產(chǎn)品上樣、產(chǎn)品上樣a、上樣結(jié)構(gòu)不合理，新品上樣少： 上樣是不少，但是賣得好的、賺錢多的型號(hào)少，什么產(chǎn)品最賺錢？新品價(jià)格不透明，好賺錢，新品都不上，還做什么生意？b、上樣少，不主推： 你的上樣這么少，難道你只賣這幾款？你是我們的主力客戶，有新品我們考慮給你上樣。我

12、們要保證你賺錢，可是你卻不能保證我的銷量（市場(chǎng)占有率），你要是不上，我給隔壁家上了；傳遞服務(wù) 成就你我日常拜訪常見難點(diǎn)處理3、費(fèi)用要求、費(fèi)用要求a、底氣要足，雜牌有雜牌的做法，名牌有名牌的做法；、底氣要足，雜牌有雜牌的做法，名牌有名牌的做法；b、費(fèi)用不是不給，但是名牌的給法不一樣，對(duì)客戶的資、費(fèi)用不是不給，但是名牌的給法不一樣，對(duì)客戶的資源投放絕對(duì)不是給了就給了的；源投放絕對(duì)不是給了就給了的；c、所有的費(fèi)用支持都是有條件的，我們的費(fèi)用支持一定、所有的費(fèi)用支持都是有條件的，我們的費(fèi)用支持一定要打著是為客戶作要打著是為客戶作“名品進(jìn)名店、名店做名牌名品進(jìn)名店、名店做名牌”宣傳的幌宣傳的幌子；子；d、促銷活動(dòng)的費(fèi)用支持，更是要直接產(chǎn)生銷量，所以必、促銷活動(dòng)的費(fèi)用支持，更是要直接產(chǎn)生銷量，所以必須以備貨量為前提條件（須以備貨量為前提條件（1.5%）傳遞服務(wù) 成就你我6、康利達(dá)業(yè)務(wù)職業(yè)準(zhǔn)則傳遞服務(wù)，自我提升與實(shí)現(xiàn)；嚴(yán)于自律，保持工作熱情與責(zé)任心；