IT銷售基礎(chǔ)培訓

1、IT渠道銷售培訓渠道銷售培訓(1)吳偉江吳偉江 一一、 ITIT渠道發(fā)展簡介渠道發(fā)展簡介 二二、分銷基礎(chǔ)理論分銷基礎(chǔ)理論 三三、新渠道的開發(fā)和維護新渠道的開發(fā)和維護 主要內(nèi)容1、渠道歷程2、渠道現(xiàn)狀3、渠道架構(gòu)4 、渠道運營5 、渠道發(fā)展趨勢 一一、 IT渠道發(fā)展簡介渠道發(fā)展簡介1、渠道歷程一一、 IT渠道發(fā)展簡介渠道發(fā)展簡介第一階段(1985-1997)走出混亂關(guān)鍵詞:搬箱子、貿(mào)工技、線性渠道、大事紀: 1987年,聯(lián)想代理AST的PC和HP的繪圖儀. 1994年,國產(chǎn)品牌長城電腦建立PC渠道.第二階段(1998-1999)打造框架關(guān)鍵詞:渠道管理、扁平化大事紀:1998年,康柏公司出臺渠道

2、政策,規(guī)定只有分銷商可以直接提貨.1998年,英邁進入中國,專業(yè)分銷商出現(xiàn).1999年,DELL進入中國市場,開始直銷.第三階段(2000-2001)細化管理關(guān)鍵詞:合作伙伴、電子化渠道、資本運作大事紀:2000年2月,HP宣布啟動專為渠道伙伴量身定制的電子商務(wù)橋梁-HP商橋.2001年6月,神州數(shù)碼正式從聯(lián)想集團分拆出來,實現(xiàn)在香港聯(lián)交所的單獨上市. 關(guān)鍵詞:增值、轉(zhuǎn)型、服務(wù)、變化大事紀:神州數(shù)碼的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型:從國內(nèi)最大的IT分銷商變?yōu)樽畲蟮腎T服務(wù)商聯(lián)想收購IBM全球的 PC和筆記本業(yè)務(wù)DELL在中國開始渠道和店面銷售.第四階段(2002-現(xiàn)在)積極變化2 、渠道現(xiàn)狀各種渠道類型(圖1)分銷

3、商分銷商主要可以分三類:全線產(chǎn)品分銷商專業(yè)產(chǎn)品分銷商區(qū)域產(chǎn)品分銷商類型概述代表企業(yè)發(fā)展方向全線產(chǎn)品分銷商經(jīng)營產(chǎn)品線廣泛,有規(guī)模優(yōu)勢,不斷加大對增值產(chǎn)品的投入神州數(shù)碼(中國)有限公司供應(yīng)鏈管理型企業(yè)專業(yè)產(chǎn)品分銷商經(jīng)營產(chǎn)品線少,但對該領(lǐng)域的理解深刻,有良好的客戶基礎(chǔ)和服務(wù)經(jīng)驗翰林匯信息產(chǎn)業(yè)有限公司產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一,經(jīng)營風險大區(qū)域產(chǎn)品分銷商針對某一區(qū)域進行分銷,一般以一個省或者相鄰幾個省進行劃分廣州愛聯(lián)上天或入地類型英文簡稱代表企業(yè)發(fā)展方向系統(tǒng)集成商SI普天系統(tǒng)集成有限公司深入理解行業(yè)應(yīng)用解決方案,加強技術(shù)實力獨立軟件開發(fā)商ISV用友軟件股份有限公司某專項領(lǐng)域形成優(yōu)勢經(jīng)銷商Reseller數(shù)量眾多,是I

4、T渠道的主體業(yè)務(wù)多元化服務(wù)商Service Provider藍色快車計算機工程技術(shù)有限公司以用戶為中心,提供售后服務(wù),運營維護,IT外包等系統(tǒng)集成商系統(tǒng)集成商獨立軟件開發(fā)商獨立軟件開發(fā)商經(jīng)銷商經(jīng)銷商服務(wù)商服務(wù)商零售商零售商主要可以分三類:電腦城的店面(電子市場)專業(yè)電腦超市家電和百貨公司的IT賣場(3C賣場)類型概述代表企業(yè)發(fā)展方向電腦城的店面經(jīng)營幾條主流產(chǎn)品線,對核心經(jīng)營品牌的忠誠度高,強調(diào)銷售技巧,規(guī)范性缺乏廣州眾意連鎖管理型店面專業(yè)電腦超市經(jīng)營產(chǎn)品線眾多,創(chuàng)造良好的購物環(huán)境和信用吸引消費者宏圖三胞產(chǎn)品種類眾多,滯銷的風險大家電和百貨公司的IT賣場利用全國的規(guī)模優(yōu)勢換取成本優(yōu)勢,銷售技巧弱

5、,無品牌忠誠度蘇寧或國美的電腦賣場不斷改變電腦用戶的購買習慣,企圖替代專業(yè)電腦市場的店面3、渠道架構(gòu)獨家總代制:1,架購模式簡單2,管理成本低3,總代操作空間大優(yōu)點:總代擁有絕對控制權(quán),可根據(jù)市場靈活調(diào)整策略,尤其針對市場上的突發(fā)性競爭,總代理可以第一時間完成戰(zhàn)略部署.缺點:由于獲取總代理資格的成本高,導致代理企業(yè)進行正常的產(chǎn)品運做壓力大,最終可能導致的市場戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)的變形.案例:神州數(shù)碼合作東芝筆記本電腦.(2005年前)廣州愛聯(lián)廣州愛聯(lián)廣州明芝廣州明芝培訓培訓神州數(shù)碼神州數(shù)碼東芝公司東芝公司多家總代制:1,供應(yīng)端強勢2,產(chǎn)品流轉(zhuǎn)利潤低3,強調(diào)渠道管理和運作效率4,強調(diào)對二級代理的管理優(yōu)點:

6、體系穩(wěn)定,供應(yīng)商有效控制市場缺點:渠道間的明爭暗斗使產(chǎn)品偏離正確的軌跡,最終影響供應(yīng)商對產(chǎn)品的定位.渠道之間的競爭過度可導致利潤稀薄,加劇供應(yīng)端和渠道伙伴的矛盾.案例,HP的代理體制.ASUS的代理制度.廣州東方四海廣州東方四海廣州三星大洋廣州三星大洋廣州眾意廣州眾意神州數(shù)碼神州數(shù)碼華碩公司華碩公司翰林匯翰林匯省級代理制1,加強行業(yè)滲透能力2,渠道架構(gòu)復雜3,供應(yīng)端分支機構(gòu)復雜4,強調(diào)對二級代理的管理優(yōu)點:客戶信息反映及時,使供應(yīng)商能在區(qū)域市場內(nèi)集中渠道能力,有針對性開拓市場.缺點:省級代理和供應(yīng)商的區(qū)域分支機構(gòu)是一對不可調(diào)和的矛盾.案例:聯(lián)想的渠道結(jié)構(gòu).零售商零售商集成商集成商 行業(yè)代理行業(yè)

7、代理省級代理省級代理1 1供應(yīng)商供應(yīng)商省級代理省級代理2 2省級代理省級代理3 3城市代理制:1,渠道管理成本高2,適合消費類產(chǎn)品3,渠道數(shù)量眾多,架構(gòu)簡單優(yōu)點:供應(yīng)商最大化控制,與代理間信息流暢,產(chǎn)品策略可以有效發(fā)揮.缺點:渠道活力低,渠道的價值被限定.案例:明基電通,神舟代理代理A A代理代理B B代理代理C C分支分支1 1供應(yīng)商供應(yīng)商分支分支2 2零售連鎖體系:1,局限大中城市2,管理體系復雜優(yōu)點:統(tǒng)一的標識,有利于供應(yīng)商在最終消費市場樹立品牌形象,增加產(chǎn)品的市場滲透力者.缺點:現(xiàn)階段的IT產(chǎn)品零售體系規(guī)模小,管理能力差,規(guī)模效應(yīng)沒有發(fā)揮出來.案例:恒昌IT連鎖4 、渠道運營渠道管理渠

8、道管理渠道運作渠道運作渠道細分渠道細分沖突管理沖突管理渠道評估渠道評估渠道獎勵渠道獎勵訂單管理訂單管理銷售報告銷售報告庫存管理庫存管理信用管理信用管理渠道規(guī)劃渠道規(guī)劃 培訓培訓渠道計劃渠道計劃 認證認證渠道招募渠道招募 激勵激勵渠道市場與發(fā)展渠道市場與發(fā)展5 、渠道發(fā)展趨勢渠道模式及渠道管理趨勢:1,扁平化,強調(diào)效率優(yōu)先2,以用戶為中心規(guī)劃渠道3,對四五六級渠道爭奪激烈4,強化品牌渠道 一一、 ITIT渠道發(fā)展簡介渠道發(fā)展簡介 二二、分銷基礎(chǔ)理論分銷基礎(chǔ)理論 三三、新渠道的開發(fā)和維護新渠道的開發(fā)和維護 二二、分銷基礎(chǔ)理論分銷基礎(chǔ)理論主要內(nèi)容1、分銷商的定位2、產(chǎn)品和利潤的基本關(guān)系3 、分銷公司

9、的核心價值觀念4、4P營銷理論5 、廠商、分銷商、二級代理的關(guān)系分析 1 、分銷商的定位分銷商的基本角色是分銷商的基本角色是: :1.1.管理庫存管理庫存2.2.管理資金管理資金3.3.處理定單處理定單 4. 4. 物流配送物流配送2、產(chǎn)品和利潤的基本關(guān)系產(chǎn)品生命周期與市場發(fā)展產(chǎn)品生命周期與市場發(fā)展市場市場策略策略渠道渠道策略策略市場開發(fā)市場開發(fā)市場教育市場教育局部渠道局部渠道渠道開發(fā)渠道開發(fā)定義目標定義目標市場區(qū)域市場區(qū)域控制渠道發(fā)展控制渠道發(fā)展龍卷風前的準備龍卷風前的準備開放式渠道開放式渠道提高渠道效率提高渠道效率市場拓展市場拓展大眾市場宣傳大眾市場宣傳衍生產(chǎn)品衍生產(chǎn)品市場占有率與廠牌宣傳

10、市場占有率與廠牌宣傳更開放渠道以占領(lǐng)市場更開放渠道以占領(lǐng)市場渠道優(yōu)化渠道優(yōu)化渠道結(jié)構(gòu)渠道結(jié)構(gòu)飽和市場飽和市場停止市場投入停止市場投入產(chǎn)品打包產(chǎn)品打包拓展渠道業(yè)務(wù)拓展渠道業(yè)務(wù)誕生期誕生期發(fā)展期發(fā)展期成熟期成熟期衰退期衰退期市場領(lǐng)先市場領(lǐng)先接受者接受者主流主流保齡球道保齡球道龍卷風龍卷風廢型廢型高速增長率低度占有率投入大高速成長市場中的市場領(lǐng)導者市場增長率降低最大市場占有率規(guī)模經(jīng)營較大的利潤率低增長率低市場占有率利潤微薄虧損3 、分銷公司的核心價值單純的市場份額思維已經(jīng)過時單純的市場份額思維已經(jīng)過時公司價值成為生存關(guān)鍵公司價值成為生存關(guān)鍵公司價值增長的規(guī)則公司價值增長的規(guī)則1 1 、從銷售思維到贏

11、利為主導從銷售思維到贏利為主導2 2 、從內(nèi)部視角到顧客視角從內(nèi)部視角到顧客視角3 3 、從市場份額到價值從市場份額到價值4 4 、從固定資產(chǎn)到能力從固定資產(chǎn)到能力4、4P營銷理論要根據(jù)實際并結(jié)合營銷的要根據(jù)實際并結(jié)合營銷的4P4P理論去理論去選擇我們的渠道以及渠道結(jié)構(gòu)布局選擇我們的渠道以及渠道結(jié)構(gòu)布局價格價格代理渠道代理渠道產(chǎn)品產(chǎn)品促銷促銷+廣告廣告最終的產(chǎn)品銷量最終的產(chǎn)品銷量銷售人員銷售人員4P：Product（產(chǎn)品）、Price（價格）、Place（地點或渠道）和Promotion（促銷)4C：Customer（顧客的需要與購買行為的要求）、Cost（顧客獲取滿足的整體成本，包括資金、時

12、間和精力）、Convenient（顧客購買的綜合方便性）、Communication（與顧客不斷的溝通和對之施以影響）顧客購買的綜合顧客購買的綜合方便性方便性與顧客不斷的溝與顧客不斷的溝通和影響通和影響顧客的取滿足的顧客的取滿足的整體成本整體成本顧客的需求與購買顧客的需求與購買行為的要求行為的要求最終的產(chǎn)品銷量最終的產(chǎn)品銷量終端終端5 、廠商、分銷商、二級代理的關(guān)系分析廠商、分銷商和二級代理的關(guān)系廠商、分銷商和二級代理的關(guān)系廠商廠商分銷商分銷商二級代理二級代理授權(quán)銷售授權(quán)銷售其產(chǎn)品其產(chǎn)品渠道渠道最終用最終用戶的生戶的生意意最好的最好的價格價格確認與確認與支持支持銷售廠商銷售廠商的產(chǎn)品的產(chǎn)品我能

13、給你什么？我能給你什么？廠商、分銷商和二級代理的關(guān)系廠商、分銷商和二級代理的關(guān)系廠商廠商分銷商分銷商二級代理二級代理沒有價格戰(zhàn)沒有價格戰(zhàn)廠商多給廠商多給RebateRebate可比別人低銷售可比別人低銷售只要給我利潤從哪進貨都可以只要給我利潤從哪進貨都可以從我這進貨不需要談價格從我這進貨不需要談價格做更多的生意做更多的生意想做分銷商想做分銷商我需要什么？我需要什么？同樣的結(jié)果，哪種方式能更好地控制同樣的結(jié)果，哪種方式能更好地控制渠道是決定渠道的模式的重要因素渠道是決定渠道的模式的重要因素廠商廠商分銷商分銷商二級代理二級代理廠商廠商分銷商分銷商二級代理二級代理= =$ $ $ $ 一一、 ITI

14、T渠道發(fā)展簡介渠道發(fā)展簡介 二二、分銷基礎(chǔ)理論分銷基礎(chǔ)理論 三三、新渠道的開發(fā)和維護新渠道的開發(fā)和維護 開發(fā)新渠道的能力是:每個業(yè)務(wù)人員的核心價值開發(fā)新渠道的關(guān)鍵是:勤奮+思考三三、新渠道的開發(fā)和維護新渠道的開發(fā)和維護主要內(nèi)容1、如何規(guī)劃你銷售的品牌的每個城市的銷量2、如何招募新代理商3、如何跟進代理商4 、如何管理代理商 1、如何規(guī)劃你銷售的品牌的 每個城市的銷量ITC2008ITC2008中國中國100100電腦城最暢銷筆記本電腦城最暢銷筆記本(NB/LT)(NB/LT)品牌排行榜品牌排行榜筆記本品牌Q1-Q3 ITC100電腦城數(shù)據(jù)ITC市場占有率08年整體市場預測全部筆記本出貨量2,2

15、68,982100.00%14,661,083聯(lián)想Lenovo(含Think)685,02330.19%4,426,294惠普HP397,85217.53%2,570,731戴爾Dell249,27410.99%1,610,690華碩ASUS237,20510.45%1,532,708宏基Acer173,0397.63%1,118,093三星Samsung101,8984.49%658,418索尼Sony95,1154.19%614,587東芝Toshiba75,4453.33%487,488方正Founder63,0632.78%407,485海爾Haier54,8882.42%354,66

16、2神舟Hasee34,8861.54%225,417工具1:了解當時的各品牌的市場占有率工具2:了解你欲開發(fā)的城市的經(jīng)濟總量和消費特點以及其他的概況舉例舉例:廣東的肇慶市廣東的肇慶市城市基本狀況城市基本狀況市區(qū)人口數(shù)量32萬人均可支配收入1800元/月08年GDP526.2（億元）08年GDP增長率14.50%與網(wǎng)格城市間交通情況廣州公路2小時城市經(jīng)濟結(jié)構(gòu)及特點旅游業(yè)發(fā)達，七星巖、鼎湖山等國家名勝所在地,主要所轄地縣市名稱情況描述高要市旅游業(yè)為主鼎湖區(qū)旅游業(yè)為主廣寧縣旅游業(yè)為主懷集縣旅游業(yè)為主德慶縣旅游業(yè)為主封開縣旅游業(yè)為主四會市旅游業(yè)為主IT市場情況市場情況IT商圈數(shù)量IT賣場數(shù)量主要IT賣

17、場名稱位置人流情況賣場形象天寧電腦城天寧北路多專業(yè)電腦市場代理總部分布情況天寧電腦城、好世界電腦城代理店面分布情況天寧電腦城90%,好世界電腦城10%代理庫房分布情況天寧北路當?shù)刂饕袠I(yè)用戶工商、稅務(wù)、電力、電信、郵政、教育、政府行業(yè)IT市場容量估算PC1000臺/月NB350臺/月P C服務(wù)器10個/月打印機及耗材200臺/月數(shù)碼相機500臺/月投影機20臺/月消費類產(chǎn)品渠道數(shù)量估算80家零售型占比80%商用產(chǎn)品渠道數(shù)量估算50家SI占比50%筆記本電腦的產(chǎn)品渠道數(shù)量估算20家零售型占比50%工具3:了解你欲開發(fā)城市的品牌和渠道的細節(jié)上架率分析-畫出當?shù)氐腎T MAP圖,即賣場布局分析-并估

18、算各品牌的渠道結(jié)構(gòu)分析和銷量分析-當?shù)厍?0大代理商分析上架率分析賣場布局分析品牌的渠道結(jié)構(gòu)分析和銷量分析時間2008年3月城市中山市銷量調(diào)查品牌ASUS聯(lián)想HPDELLAcerSONY三星BENQ東芝other總量(臺/月)銷量(臺數(shù))240540320180160100140100801402000市占(%)12%27%16%9%8%5%7%5%4%7%100%當?shù)厍?0大代理商分析討論問題1,你通常是如何選擇代理商的?2,如果給你2-3天的時間要你在一個陌生的地方挑選一個好經(jīng)銷商做你的代理,你認為較快捷和準確的方式是怎么樣的?2、如何招募新代理步驟1:針對你認為的重點客戶,做出SWTO分

19、析和表格化的公司信息了解對付威脅對付威脅抓住抓住機會機會發(fā)揮優(yōu)勢發(fā)揮優(yōu)勢彌補彌補弱點弱點認真填寫新代理分析表新代理分析表.xls分析內(nèi)容優(yōu)勢店面眾多,有7個.只經(jīng)營1個品牌,分布在4個電腦城.資金300萬.弱點單店費用率高,品牌毛利率只有2%.員工收入在同行中偏低.平均工資1200元左右.機會把現(xiàn)有店面改為多品牌的品類店能更好的降低成本,提高人員工資水平和單店產(chǎn)能.年贏利提高2%.威脅該城市的最大的IT零售商已經(jīng)實現(xiàn)了多品牌運營,有成本優(yōu)勢.特別提醒 對重點客戶還要提前了解該公司的基本結(jié)構(gòu),發(fā)展歷程,包括與其合作過的品牌以及目前的主營業(yè)務(wù),之前和他的供應(yīng)商合作中出現(xiàn)過什么樣的問題,從而分析合作的突破點.步驟2:一定要見總經(jīng)理去到代理商的公司所在地第一眼看什么?步驟3:最要注意的順序!先談你能為我做什么?再談我能為你做什么?步驟4:導入產(chǎn)品.FAB法則:我的培訓能為你提高我的產(chǎn)品能幫你在吸引到更多的我的市場計劃能幫提高在這個城市的仔細想想,你是否在產(chǎn)品的專業(yè)知識和對市場發(fā)展上了解上比代理懂得多?和零售型代理商合作,