盱眙(中國)軸承城商業(yè)綜合體營銷報告

1、盱眙（中國）軸承城2011年營銷報告 beeasy百易地產(chǎn)2011年01月前 言在競爭激烈的房地產(chǎn)市場，隨著土地開發(fā)成本上升，市場供應量的增大，需求量的飄忽，房地產(chǎn)產(chǎn)品的價格空間以及銷售速率都遭遇風險，在樓盤產(chǎn)品同質(zhì)化競爭日益激烈的壓力下，我們的操盤思路必須不斷創(chuàng)新不斷細化，更加具備策略和細節(jié)的完美，提供開發(fā)商全程策劃的整合方案，共同取得成功，為此，結合盱眙市場的具體情況，本案位置在具有集約優(yōu)勢的長三角輻射圈盱眙，炙手可熱的經(jīng)濟開發(fā)區(qū)內(nèi)，無論從主觀還是客觀上都注定本案是一次政府與企業(yè)共贏的出彩篇章，我們將要提供如下全程策劃報告，解構我們今后要做的理由。目錄：項目總體運營思路闡述：市場研究項目定

2、位產(chǎn)品設計招商模式經(jīng)營模式銷售模式賣點總結廣告?zhèn)鞑ヤN售執(zhí)行項目總體運營思路闡述：思考先行，用正確的辦法作正確的事情。1市場研究：明確盱眙軸承城商業(yè)供需情況，為定位提供依據(jù)。2項目定位：明確項目系統(tǒng)定位，為產(chǎn)品設計與招商經(jīng)營廣告?zhèn)鞑ヤN售執(zhí)行等提供依據(jù)。3產(chǎn)品設計：提供項目具體的從業(yè)態(tài)劃分、建筑到景觀等的全套產(chǎn)品建議。4招商模式：提供項目招商管理執(zhí)行辦法。5銷售模式：提供項目開發(fā)節(jié)奏與銷售方式節(jié)奏以及資金回款計劃。6賣點總結：提供按照我們的全程策劃思路運行之后，項目所具備的賣點。7廣告?zhèn)鞑ィ禾峁┌该c將項目定位傳播到市場的方式方法以及費用安排。8銷售執(zhí)行：提供保證案場成交率的銷售管理辦法。第一輪：

3、項目按照先后順序闡明從前期設計到后期銷售的完整過程，成為項目規(guī)劃報批前的全案模擬執(zhí)行，供項目開發(fā)研判決策使用。第二輪：在項目產(chǎn)品規(guī)劃報批通過后，再結合實際產(chǎn)品和開發(fā)商特定要求擬定全案營銷執(zhí)行方案，供開發(fā)執(zhí)行安排事項使用。第三輪：在每個銷售階段前提供階段執(zhí)行報告，供預先安排時間人力物力財力使用。第四輪：在銷售接待開始或者廣告?zhèn)鞑ラ_始后，提供月度營銷總結與計劃，供研判與調(diào)整階段執(zhí)行方案，實時把握市場使用。第五輪：在具體每個執(zhí)行活動前，提供活動執(zhí)行方案，供作好具體每件事情使用。以上，是我們針對本項目的全案操盤思路，在全部的過程當中，我們會不斷向開發(fā)商匯報溝通，與開發(fā)商的其他乙方密切合作溝通聯(lián)動，為成

4、功運營本項目盡到責任。第一部分 市場研究一、解讀宏觀1、 2010年市場回顧2010年中國房地產(chǎn)宏觀市場，可總結為四大關鍵詞：調(diào)控政策，貫穿全年打擊囤地，限制國企供增需減，穩(wěn)定價格精確打擊，防止波動2、俯視房地產(chǎn)行業(yè)全景圖 抗政策風險 存量不足 資金與土地導向 投資被抑制 抵御通貨膨脹 曖昧的二套房政策 自身防范風險 保增長（響應國家政策） 防風險（適度收緊） gdp政績 土地購政 傾向于穩(wěn)定樓市政策 今后二年市場的主導者中央政府地方政府銀行購房者開發(fā)商價量供求 政策將改變當前市場趨勢，但局部市場仍存機會。整體行業(yè)在經(jīng)歷調(diào)整后仍呈現(xiàn)企穩(wěn)上行的大方向。3、宏觀環(huán)境：經(jīng)濟結構與房地產(chǎn)行業(yè)的關系對外

5、需求依然萎縮，擴大對內(nèi)需求尤為重要；引導以房地產(chǎn)為主的國家支柱行業(yè)健康發(fā)展，是我國近期促進經(jīng)濟的主要方針。 二00九年中國全國商務工作會議獲悉：n 09年中國外貿(mào)總額預計接近2.2萬億美元,降幅約為16%。相較入世以來的高速增長,國際金融危機導致的外需大幅萎縮令中國外貿(mào)在今年遭遇到最嚴重沖擊。10年下半年世界各國可能出現(xiàn)的刺激經(jīng)濟政策退出, 令中國外貿(mào)可能需要2到3年,甚至更長時間才能重回2008年水平。n 今年中國社會消費品零售總額有望超過12.5萬億元人民幣,達到15%以上的高增長, 消費對中國經(jīng)濟增長的拉動作用明顯增強,為成功抵御國際金融危機沖擊起到了重要支撐作用。 4、2010年上半年

6、出臺政策解讀 1月10日：國務院辦公廳關于房地產(chǎn)“國十一條”。 4月11日：銀監(jiān)會重申二套房貸首付四成。4月15日，國務院常務會議要求，購買二套住房首付款不得低于50%，利率不得低于基準利率的1.1倍。 4月，“新國十條”提高購房門檻，抑制投機性置業(yè)，購買三套及以上住房貸款，需提高1年以上當?shù)丶{稅證明。 4月17日，國務院頒布關于堅決遏制部分城市房價過快上漲的通知。從抑制轉(zhuǎn)向遏制，對房地產(chǎn)調(diào)控的決心從經(jīng)濟層面上升到影響社會穩(wěn)定，關乎國計民生的政治層面。 5、2010年盱眙樓市2010年樓市高潮后回落！Ø 政策對樓市的嚴厲程度前所未有，大超預期，市場反應大。但三、四線城市受沖擊不是很大

7、。Ø 2009年過熱市場導致購房需求已被透支釋放，盱眙當?shù)乜晒坎欢唷?Ø 2010年需求相比2009年將有所減緩，但盱眙投資需求不明顯，自用需求占主流。二、解讀區(qū)域盱眙城市建設 東擴北移、顯山露水、彰顯特色1、 項目地理位置資源評估地塊位于盱眙經(jīng)濟開發(fā)區(qū)，東方大道北側、金桂大道東側（原興大鞋業(yè)和貝仕達化工地塊）項目位于江蘇盱眙縣經(jīng)濟開發(fā)區(qū)，東方大道北側、金桂大道東側（原興大鞋業(yè)和貝仕達化工地塊）。項目用地面積58128平米，總建面積約140900平方米。目前地塊尚未啟動，保持著原有地貌。圖 地塊衛(wèi)星地圖位置2、經(jīng)濟開發(fā)區(qū)2006年4月被省人民政府批準為省級開發(fā)區(qū)盱眙經(jīng)濟

8、開發(fā)區(qū)在縣委、縣政府的正確領導下，全力以赴保增長、促發(fā)展，初步形成了鋼管軸承、電子電器、凹土開發(fā)等特色產(chǎn)業(yè)集群。3、景觀資源評估地塊位于經(jīng)濟開發(fā)區(qū)，屬于工業(yè)經(jīng)濟開發(fā)區(qū)，景觀資源不豐富目前地塊周邊的景觀道路東方大道整修規(guī)劃工程即將理想，屆時項目的出行及交通便利條件將優(yōu)化。4、周邊住宅檔次評估項目所在的經(jīng)濟開發(fā)區(qū)為工業(yè)區(qū)，住宅的居住氛圍及產(chǎn)品品質(zhì)低，但出租租金回報高。通過調(diào)查，經(jīng)濟開發(fā)區(qū)雖然居住環(huán)境及產(chǎn)品品質(zhì)不高，銷售價格也不及城區(qū)，但出租價格卻高于縣城住宅。區(qū)域內(nèi)的企業(yè)單位住宿的需求決定了租金的高浮動。5、周邊交通配套區(qū)域內(nèi)路網(wǎng)體系基本成型，處于逐步完善過程中，未來的規(guī)劃公交線路通往本地塊。距南

9、京、揚州、淮安、滁州等大中小城市均約100公里，距京滬鐵路僅60公里。寧淮高速公路通車后到南京只需45分鐘。可融入南京“一小時經(jīng)濟圈”，對外交通便捷。目前東方大道將重新拓寬規(guī)劃為縣域主干道，本案未來與主城區(qū)的交通動脈將提升。6、周邊生活配套區(qū)域內(nèi)生活配套欠缺，未來規(guī)劃有待改善這一現(xiàn)狀經(jīng)濟開發(fā)區(qū)內(nèi)的生活配套欠缺。政府對區(qū)域后期規(guī)劃有醫(yī)療用地、商業(yè)用地等，但目前還未落實。未來配套有望得到完善。7、政府規(guī)劃影響力度評估在政府整體規(guī)劃及政策扶持下，已形成了盱眙經(jīng)濟開發(fā)區(qū)的發(fā)展格局在政府整體規(guī)劃及政策扶持下，經(jīng)濟開發(fā)區(qū)已成為盱眙承接各類資本的又一方熱土，形成了經(jīng)濟快速發(fā)展格局。盱眙經(jīng)濟開發(fā)區(qū)與新城區(qū)相融

10、，與寧連、寧宿徐高速公路毗鄰，區(qū)域位置優(yōu)越，交通便捷，2006年4月被省人民政府批準為省級開發(fā)區(qū)，中國凹土科技園于2008年躋身省級特色產(chǎn)業(yè)園行業(yè)。評估小結ü 地塊遠離位于盱眙經(jīng)濟開發(fā)區(qū)景觀規(guī)劃大道，但各類生活配套尚欠發(fā)達，有待項目建成后補充該區(qū)域的生活商業(yè)娛樂配套的空白；ü 區(qū)域內(nèi)路網(wǎng)體系基本成型，各項配套處于進一步的規(guī)劃與建設中，片區(qū)社會資源豐富，消費資源豐富；ü 項目所在的片區(qū)政府政策支持，片區(qū)未來發(fā)展?jié)摿^大。ü 項目的啟動依托項目所在片區(qū)整體價值的提升，因此，在運作過程中，定位商業(yè)項目形成競爭的同時，更應注重實現(xiàn)共贏和產(chǎn)品的差異化打造。比如打造

11、經(jīng)濟開發(fā)區(qū)地標建筑等。盱眙經(jīng)濟開發(fā)區(qū) ，將進入一個價值加速提升期！三、解讀市場1、周邊競爭個案分析（住宅）（一）、概況列表表1-1 經(jīng)濟開發(fā)區(qū)片區(qū)住宅個案列表樓盤名稱地址物業(yè)形態(tài)總體量（萬）開發(fā)商開盤時間售價（元/）小太湖國際新城經(jīng)濟開發(fā)區(qū)中心位置住宅70佰泰置業(yè)2010年4月2600東方都市北苑東方大道東側高層、小高層5.35貝斯特-2600三瑛國際花園行政審批中心對面住宅帶就帶酒店廣場4.9南通三瑛電子-2500凱龍廣場盱眙八一廣場西北角住宅、商業(yè)、辦公4.6-15000南苑新城工業(yè)園區(qū)工11路葵花大道安置區(qū)55.4南苑新城2008年1800酈水嘉園金桂大道東側住宅9.64萬鼎置業(yè)預售25

12、00新城市廣場洪武大道東側住宅5.99金誠房地產(chǎn)預售2500（二）、商品住宅總結Ø 銷售形勢向好，價格后期屢創(chuàng)新高，區(qū)域價值上升空間較大。Ø 區(qū)域市場供應和去化呈現(xiàn)啞鈴狀，剩余房源以大戶為主?；诒景敢陨虡I(yè)綜合為主，住宅產(chǎn)品量小，且上市期間，遭遇有力競爭不多，因此主要及時把控區(qū)域動態(tài)，采取有力營銷舉措，便可在未來競爭格局上可占據(jù)有力地位。（三）、未來盱眙區(qū)域供應格局圖 2、商業(yè)競爭分析（軸承專業(yè)市場）基于本案擬規(guī)劃為盱眙中國軸承城項目，打造國內(nèi)軸承總部基地、國際貿(mào)易市場、物流疏導區(qū)及綜合配套服務區(qū)等為宗旨，在市場營銷、招商不局限在盱眙區(qū)域內(nèi)，主力市場應放在長三角泛市場。（一

13、）、山東臨清軸承專業(yè)市場區(qū)位山東臨清經(jīng)濟開發(fā)區(qū)規(guī)模占地1200畝，一期8萬方樓座1-3層，底商+辦公開發(fā)商臨清經(jīng)濟開發(fā)區(qū)戶型130平米（1通3）開盤時間2009年5月銷售動態(tài)一期開盤出現(xiàn)排隊搶購態(tài)勢，且銷售策略帥選客戶為自用型，目前剩余3套，銷售率達98%價格48萬起與本案商業(yè)體部分雷同，位于山東臨清，該市場自然形成，屬于成熟的專業(yè)軸承交易市場，目前項目新規(guī)劃正在建設中，銷售情況良好。 （二）、盱眙軸承市場機會 深入挖掘投資價值，吸引專業(yè)經(jīng)營投資客入市，方能在市場中搶占先機！ 3、寫字樓市場分析（專業(yè)軸承開票辦公基地） 打造有強勢品牌附加資源支撐、核心產(chǎn)業(yè)主題的高形象寫字樓！Ø 目前

14、盱眙的寫字樓市場化程度不高，專業(yè)寫字樓開發(fā)項目尚無，當?shù)剞k公需求狀態(tài)具有很強的不確定性。Ø 本案寫字樓主要市場并不在盱眙，作為軸承專業(yè)市場的配套部分；重點推售區(qū)域拓展為全國市場；特別是長三角地區(qū)的軸承生產(chǎn)企業(yè)，提供開票免稅政策。Ø 就當?shù)叵瘉碚f整體價值不會很高，但站在廣義的營銷市場上，在規(guī)劃產(chǎn)品時必須拔高辦公屬性的檔次；經(jīng)濟開發(fā)區(qū)大勢所趨，政策的扶持，將會吸引部分當?shù)貙嵱萌后w 四、解讀項目 項目核心價值 （一）、智能化、生態(tài)型國內(nèi)軸承總部基地 擬規(guī)劃盱眙（中國）軸承城，規(guī)劃為諸多功能集約的企業(yè)總部集群基地，最專業(yè)的國內(nèi)軸承交易基地、軸承開票貿(mào)易平臺，賦予項目至高無上的品牌

15、價值體系。 （二）、入駐企業(yè)享受政府招商引資優(yōu)惠 入駐企業(yè)（含服務業(yè)企業(yè)）應享受招商引資優(yōu)惠政策（即獎勵入駐企業(yè)前5年地稅和國稅地方留成部分，當月交稅下月兌現(xiàn)，后5年從第六年起再減半獎勵），購、租房日起即可享受； 享受盱眙縣總部經(jīng)濟優(yōu)惠政策。 （三）、優(yōu)越的交通動脈，價值無限 距南京、揚州、淮安、滁州等大中小城市均約100公里，距京滬鐵路僅60公里。寧淮高速公路通車后到南京只需45分鐘。可融入南京“一小時經(jīng)濟圈”。 最重要的交通動脈近在咫尺，發(fā)展機遇得天獨厚。 （四）、43萬方綜合體，優(yōu)越的價值平臺 集寫字樓、商業(yè)群、住宅于一體的近43萬方城市商務綜合體，一期140000方，國際化的高形象為項

16、目綜合平臺打造打下堅實的基礎條件！ （五）、配合商業(yè)組群的功能住宅，具有純粹性 規(guī)劃2萬方服務式住宅，適合開發(fā)區(qū)周邊高級白領及商戶配套居所，具備高端的純粹性。 （六）、寫字樓產(chǎn)品利用率高，設計科學 規(guī)劃功能達到5a寫字樓，面積配置符合投資需求，適合軸承企業(yè)開票享受當?shù)孛舛愓?；辦公單元間方正、通透，舒適性極高；無浪費面積，利用率高。第二部分 項目定位 一、項目市場定位1. swot分析（1）優(yōu)勢n 盱眙第一個大型軸承專業(yè)商業(yè)項目，搶占了市場空白，地理位置及交通動脈優(yōu)越，易引起客戶的關注和到達；n 規(guī)劃先進，業(yè)態(tài)規(guī)劃先行、招商先行，項目建筑規(guī)劃設計符合經(jīng)營需要；n 盱眙的軸承產(chǎn)業(yè)及招商引資項目的

17、持續(xù)發(fā)展提供了市場的商機；n 政府政策扶持及優(yōu)惠政策的吸引力大。（2）劣勢n 項目目前體量較小，不夠具備成市的規(guī)模，一期招商經(jīng)營銷售都面臨尷尬局面。n 動態(tài)物流交通尚未正式開通。（3）機會n 長三角地區(qū)尚未有集中性的專業(yè)軸承交易市場；n 政府把項目立項為主要的招商項目；n 盱眙有眾多軸承生產(chǎn)型企業(yè)，未來市場形成可預見。（4）威脅n 一期的市場規(guī)模小吸引不了軸承企業(yè)，觀望發(fā)展的因素存在；2. 項目市場定位建議本項目根據(jù)我司市場調(diào)研情況以及本項目的實際情況, 為產(chǎn)品設計與招商經(jīng)營廣告?zhèn)鞑ヤN售執(zhí)行等提供依據(jù)，市場定位為：“盱眙（中國）軸承城”一個集軸承交易、開票、辦公、商住為一體的中國軸承交易基地。

18、3、市場定位邏輯推理盱眙（中國）軸承城：案名，區(qū)域價值與品牌價值集中訴求；43萬方：凸顯項目規(guī)劃、規(guī)模的優(yōu)勢；中國：迎合國際化氣質(zhì)，與打造軸承專業(yè)市場定位相符合；軸承之都：項目集商業(yè)、辦公、住宅一體的綜合體，展示盱眙軸承城整體調(diào)性的高標準。二、目標客戶定位建議本案屬于商業(yè)地產(chǎn)中商業(yè)綜合體，目標客戶的定位不僅僅單一的客戶群體定位，而是包含了住宅客群群、寫字樓客群、商業(yè)經(jīng)營實體客群三個群體的綜合定位。 1. 本案住宅客群界定根據(jù)調(diào)研分析，在售個案的參照，結合本項目的實際情況，我們認為本項目的客戶主要由以下三類組成：客群界定區(qū)域特征年齡特征職業(yè)特征現(xiàn)居住特征置業(yè)目的類型總結開發(fā)區(qū)客戶開發(fā)區(qū)企業(yè)高級白

19、領、中層購買居住，享受區(qū)域功能35-45歲企事業(yè)單位中高層管理人員、個體經(jīng)商戶、高級白領無擁有辦公區(qū)域便捷的居住之地，享受居住配套區(qū)域特征功能明顯商業(yè)經(jīng)營客戶包括盱眙自營商戶、外地經(jīng)營商戶為中堅力量等30-45歲軸承制造業(yè)、經(jīng)營戶、投資客盱眙無固定居住地滿足居住可以深度挖掘的客戶群體地緣客戶區(qū)域內(nèi)軸承生產(chǎn)企業(yè)主、高級管理人員等存有購房需求；周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)居民存有改善需求；部分投資業(yè)主可能甩賣現(xiàn)有房源另買本項目投資；即將入駐盱眙經(jīng)濟開發(fā)區(qū)的高智人才；本項目地緣客戶本項目客戶主要是以開發(fā)區(qū)企事業(yè)單位和經(jīng)營商務為主的 “中堅階層”他們處于：事業(yè)的中堅、財富的中堅2. 本案商業(yè)客群界定根據(jù)商業(yè)統(tǒng)計數(shù)據(jù)可得，

20、準客戶的年齡主要集中在30-40歲之間，而40歲以上以及30歲以下的客戶則較少。大多數(shù)投資者青睞20-50平方米左右的商鋪，主要有三個原因：一是由于面積小，總價較低；二是小面積商鋪適合商業(yè)經(jīng)營；三是便于經(jīng)營者出租或轉(zhuǎn)售?？蛻纛愋?購買動機 客戶區(qū)域 客戶特點 自營型消費者 當?shù)剌S承生產(chǎn)企業(yè)迫切需求一個專業(yè)交易平臺盱眙本地資金充裕，對軸承市場發(fā)展充滿信心，對希望能夠在交易平臺獲得商業(yè)價值 異地型經(jīng)營消費者 泛長三角乃至全國購房；認準盱眙軸承交易市場的未來前景 主要來自長三角地區(qū)及中國軸承生產(chǎn)企業(yè)或者經(jīng)營戶 對盱眙地段的看好，對未來市場的發(fā)展也認可，自己有工廠及經(jīng)營客戶源 引導型消費者 投資 淮安

21、地區(qū)看好盱眙軸承城也認可市場的發(fā)展前景，看好不動產(chǎn)投資前景，這類人出于投資動機； 3. 本案寫字樓客群界定3.1根據(jù)成熟寫字樓客源的集群特色、結合本案區(qū)位、產(chǎn)品特性，項目的目標客戶設定：以軸承生產(chǎn)企業(yè)為主要客群，另軸承、航運、物流相關行業(yè)的客戶，作為項目的品牌衍生客戶。重點挖掘有關軸承生產(chǎn)行業(yè)的客戶，比如五金機電、鋼管等；同時挖掘部分航運、船務公司等配套服務行業(yè)公司。 進駐軸承城的招商力度旨在全國軸承企業(yè)開票客戶，享受盱眙稅收政策。需求特點：50-200平方米需要高端的商務氛圍，看中項目所在區(qū)域的發(fā)展前景和行政配套、政策優(yōu)惠扶持等商業(yè)資源；挖掘軸承產(chǎn)業(yè)鏈的各個領域價值客戶。3.2 結合軸承城優(yōu)

22、惠政策引導的主力客戶：盱眙軸承生產(chǎn)企業(yè)長三角地區(qū)軸承生產(chǎn)企業(yè) 全國軸承開票服務公司三、 經(jīng)營定位a、 經(jīng)營功能定位；盱眙（中國）軸承城功能定位：集“交易、信息、管理”于一體；盱眙（中國）軸承城集“交易、信息、管理”三種商業(yè)功能于一體，而這正是促進消費能力增長的主要方式的集中放映。但必須承認的是，“交易、信息、管理”功能是對盱眙（中國）軸承城建立的必備要求，盱眙軸承城也就需要圍繞這三大功能，確立自己差異性的定位，搞好自己的經(jīng)營。為“交易”，則需要軸承城擁有豐富且有較大市場的商品供應量，這也是軸承生產(chǎn)企業(yè)、軸承配套型企業(yè)紛紛進入軸承城的內(nèi)因；為“信息”，大多數(shù)商業(yè)項目都開辟了信息化網(wǎng)絡通道；為“管

23、理”，軸承城未來則聘請專業(yè)管理公司為商家提供規(guī)劃的交易安全通道。這也是打造盱眙（中國）軸承城與傳統(tǒng)商場的區(qū)別，也為未來市場的正常運營鋪設現(xiàn)代化商業(yè)功能。b、 經(jīng)營特色定位；盱眙（中國）軸承城的經(jīng)營主題特色定位主要把握兩點：主題突出（中國軸承交易中心）、結構合理（商品交易與開票辦公劃分合理）。打造中國最大軸承交易基地及軸承開票基地。c、 經(jīng)營方式定位；盱眙軸承城經(jīng)營方式：統(tǒng)一招商、客戶自營，委托現(xiàn)代商業(yè)管理公司進行經(jīng)營管理。委托管理公司進行經(jīng)營管理（具體管理細則后期商議）d、 經(jīng)營業(yè)態(tài)定位；以軸承為主的交易市場業(yè)態(tài)規(guī)劃（一）商業(yè)部分：規(guī)劃業(yè)態(tài)：企業(yè)軸承展銷中心；（二）寫字樓部分：規(guī)劃業(yè)態(tài)：軸承企

24、業(yè)開票中心；四、 經(jīng)營規(guī)模定位通過前期對競爭軸承專業(yè)市場的調(diào)研，結合項目規(guī)劃一通三的建筑形態(tài)，我們得出的結論就是面積在5080平方米之間的商鋪處于最易去化的面積區(qū)間，因此本項目面積劃分上建議：45150平方米；但是這里也存在做投資性產(chǎn)品和非投資性產(chǎn)品的區(qū)別，所以在以后的實際操作過程中就實際情況進行適當?shù)恼{(diào)整。五、 項目形象定位 項目的形象定位，實際上是主體風格的定位及經(jīng)營管理企業(yè)品牌的定位。就像品牌會給企業(yè)帶來附件值一樣，商業(yè)項目的形象也會給本項目的經(jīng)營者代理附加值。 從國內(nèi)知名商業(yè)地產(chǎn)項目成功經(jīng)驗來看，一個準確的市場定位是他們共同點。例如：萬達城，其形象定位為綜合時尚消費中心，準確的形象定位

25、可以本項目帶來大量客流。本項目的形象定位為：國際軸承貿(mào)易總部基地，具體視覺表現(xiàn)部分以后提交。依據(jù)視覺感染力沖擊力概念力的高低排列如下： 六、 項目價格定位1、影響價格的相關因素Ø 價格與物業(yè)品質(zhì)、目標客戶、市場狀況等各方面都有著密切的關系，本項目在定價時候應考慮如下價格要素：Ø 整體經(jīng)濟環(huán)境及周邊市場價格；Ø 市場供求狀況；物業(yè)自身的客觀條件，如：地理位置、質(zhì)數(shù)、建筑進度等；Ø 目標客戶的價格接受程度和價格取向；Ø 宣傳推廣是否有效；2、價格定位a、 本案價格推算；通過綜合周邊住宅價格、同類產(chǎn)品價格比較、以及未來市場走勢，我們對盱眙軸承城的價格

26、暫測為：辦公寫字樓均價：3500元/x58400 =2.04億住宅均價： 2500元/ x22000 =0.55億商業(yè)均價： 6500元/ x50700 =3.3億預計一期總銷售額：5.89億注：具體價格在開盤前根據(jù)市場情況再做準確調(diào)整因此，本公司建議項目的整體銷售均價定為4492元/平方米。b、 樓層定價指導原則； 項目的樓層差價主要通過層差、位置差、出入口影響差、臨街影響深度差、臨街面寬差、臨空面積差等來體現(xiàn)。結合本項目的實際情況按照下表說明：樓層實用率樓層系數(shù)系數(shù)說明一層581根據(jù)一般商業(yè)地產(chǎn)12層系數(shù)（0.49-0.7）二層5807根據(jù)一般商業(yè)地產(chǎn)12層系數(shù)（0.49-0.7）三層58

27、06無產(chǎn)品設計：提供項目具體的從建筑到景觀到業(yè)態(tài)劃分等的全套產(chǎn)品建議。商業(yè)地產(chǎn)的規(guī)劃設計包括平面設計、立面設計、配套設計、休閑小品設計、公共空間設計、消防設計等幾大大層面。產(chǎn)品規(guī)劃的質(zhì)量將直接影響消費者的購買欲望、消費時的舒服程度、安全程度等，所有在產(chǎn)品規(guī)劃時，一定要充分了解消費者購買習慣、購買心理、購買水準、購買行為等，使產(chǎn)品設計時出現(xiàn)的問題出現(xiàn)在最少程度。體系一、平面設計交通組織設計交通組織設計方案要考慮商業(yè)業(yè)態(tài)的總體平衡，使通過所有商戶的人流通行量達到最大，達到商業(yè)地產(chǎn)項目的整體人氣平衡。在規(guī)劃設計上常用手法有：無障礙設計 商業(yè)地產(chǎn)項目要為輪椅使用殘疾人提供使用的便利設施，比如自動步道的

28、運用，平進平出出入口、自動門、有高差處設坡道、殘疾人專用電梯、專用廁所、專用停車位等。配套設計商業(yè)地產(chǎn)項目必須要有一定數(shù)量的配套，以滿足消費需求。這些配套包括銀行、停車場、工作間、衛(wèi)生間等。停車場設計要配備足夠的車位，方便自駕車消費者。銀行設計一般在項目的底層，較偏僻的鋪面可設置1-2家銀行，每層還要設1-2臺自動提款機，以刺激消費。儲物區(qū)設計對于商戶要考慮到他們的實際情況，設立倉儲區(qū)，方便貨物送達。衛(wèi)生間人性化設計每一層要有足夠大的衛(wèi)生間，衛(wèi)生間的設計要人性化等。休閑小品設計為體現(xiàn)項目的文化內(nèi)涵，在主要客流區(qū)域設置休閑小品，包括休閑椅、雕塑小品等。體系二：景觀設計商業(yè)地產(chǎn)項目的景觀設計多在中

29、庭體現(xiàn)，部分設有商業(yè)街的項目，也可將綠化引入室內(nèi)商業(yè)街。中庭的地景設計除利用植栽、座椅、水池、鋪面、指標等地景設施塑造輕松、休閑的氣氛以舒緩購物者的身心外，亦應具備強烈且有別于營業(yè)空間的空間特色，以吸引購物者注意，也借此使購物者了解本身在空間中的位置。在環(huán)境的設計上，由于中庭對于項目內(nèi)其他空間具有高大空間的特性，幫在地景設計上應可適應此特性而做強調(diào)立體的規(guī)劃，如采用較大尺度的植栽、高度較高的水景等。且可利用地景設施配置一視覺主題，引導購物者的視線，建立項目印象。體系三：建筑設計商業(yè)地產(chǎn)的建筑設計包括立面設計、入口設計兩大層面。立面設計項目的室外、外立面和室內(nèi)的處理，要處理講究建筑的個性風格，同

30、時要追求商業(yè)氣氛和娛樂性，比較常用的是店招和標示兩種方式。店招方式屋頂和外立面的合理處理店名招牌廣告位，既滿足經(jīng)營期購物氣氛的營造，又能取得可觀的廣告位出租收入。標示方式建筑細節(jié)中標志和圖示，也能完美的將建筑美和商業(yè)味融合。國外有很多商業(yè)地產(chǎn)項目的標示做得非常鮮明，如佛羅里達的迪斯尼全明星娛樂場的外立面標示棒球標志、可樂標志、橄欖球帽標志，非常特殊的展示了商業(yè)地產(chǎn)項目的形象。建筑室內(nèi)的標示除了將建筑美和商業(yè)味融合外，還具有功能性。比如引導購物者方便的購物、避免重復路線、幫助出現(xiàn)事故時的準確迅速行動等。入口設計入口大廳為進入商業(yè)地產(chǎn)項目后第一場所，為室內(nèi)與室外的轉(zhuǎn)換空間，對于購物者而言，這是建立

31、商業(yè)地產(chǎn)項目意想的首站。入口設計的重點應在于利用組合植栽、座椅、水池、鋪面、指標等地景設施，塑造歡迎、愉悅的氣氛，以提升購物意念。同時也以空間設計及地景設施配置的方式，塑造出清楚的購物路線指示，使購物者進入商業(yè)地產(chǎn)項目后能清楚地了解自身所在及欲往的方向，去除可能迷路的恐懼感。體系四：共享空間設計商業(yè)地產(chǎn)的建筑設計包括內(nèi)部設計、燈光設計兩大層面。燈光設計商業(yè)燈光照明對創(chuàng)造舒適的購物環(huán)境極其重要。如突出商品立體感和質(zhì)感的重點照明；注重情調(diào)表現(xiàn)等等。良好亮度的商業(yè)燈光照明還能明顯改善空間感，使室內(nèi)空間顯得寬敞。要達到良好的商業(yè)地產(chǎn)項目室內(nèi)燈光效果，在設計時要處理好照明的色溫、照度、顯色性與室內(nèi)裝修的

32、質(zhì)感、色彩的關系，使燈光和裝飾相映生輝。照明燈光照明：要做到點、線、面相結合，整體效果與局部效果結合，亮與暗結合，動與靜結合。 商場照明設計是整個設計的重要組成部分，其亮度、色線等影響整個商鋪的格調(diào)，很多面貨商場、商鋪都采用一些普通日光燈或節(jié)能燈，這些燈光偏色太多，顯色性不好，發(fā)紫發(fā)污，使人感到不夠明快所致。因此，建議采用飛利浦光源，在色溫上有所改善，每兩支光管就有一支是微黃色的光源，以改善日光燈管光感偏冷的感覺。 招商模式：提供項目招商管理執(zhí)行辦法。一、招商；經(jīng)營布局規(guī)范了商鋪的硬件功能，而經(jīng)營模式則是了完善商業(yè)街的軟件功能，只有好的硬件基礎，再加上強大的軟件支持，商鋪才能獲得良好的招商和經(jīng)

33、營成果，作為經(jīng)營物業(yè)，招商對于一個項目是否能正常開業(yè)，招商起了重中之重的作用。特別說明：1招商第一步是確立商業(yè)管理公司，本項目的定位對商業(yè)管理公司的要求更高，他們最好是富有經(jīng)驗的商業(yè)管理公司，因為他們了解軸承生產(chǎn)企業(yè)消費需求，只有他們才能經(jīng)營管理好本項目。 2、必須要是全國知名商業(yè)公司，而且他們可以給予項目招商信心 3、開發(fā)商有意向自己成立商業(yè)管理公司，則人員的專業(yè)要求和組織管理需要注意。人員配置：職 業(yè)人員配置職責項目經(jīng)理1人負責整個招商工作策劃經(jīng)理1人負責招商其它工作策劃執(zhí)行策劃1人策劃執(zhí)行招商經(jīng)理1人招商執(zhí)行管理.有一定的人脈資源招商人員6-8人招商執(zhí)行 招商范圍：主要針對全國范圍內(nèi)經(jīng)營

34、軸承產(chǎn)品的經(jīng)營戶。招商目的：l 促進商鋪的銷售。l 招商可以帶來知名企業(yè)入住。在經(jīng)營模式的建立方面，依據(jù)市場競爭狀況和制勝原則，制定了二十四字的經(jīng)營模式：統(tǒng)一招商、協(xié)助經(jīng)營、部分自營整合市場、完善政策、合理回報確立市場經(jīng)營模式：經(jīng)營模式?jīng)Q定了市場經(jīng)營的方式，經(jīng)營模式確立，方可確定招商的政策，是聯(lián)營還是引資、是租賃還是自營、或多種方式的結合。因此，經(jīng)營模式必須盡快確立，否則具體的招商工作將很難展開；制定具體的招商政策 招商的目標和原則； 招商工作的各項規(guī)章制度； 制定不同商戶（規(guī)模和經(jīng)營商品等）的招商政策； 制定不同商戶的準入條件； 確定招商合同樣本； 確定優(yōu)惠幅度和條件； 部分大項目的招商方案

35、；招商方式的選擇 直接招商； 聯(lián)合代理招商； 舉辦商業(yè)活動招商； 網(wǎng)絡招商； 跨行業(yè)聯(lián)合招商； 招商區(qū)域和目標客戶確定 招商區(qū)域以長三角為主，大客戶和品牌客戶的招商區(qū)域為全省乃至國內(nèi)； 招商的目標客戶參見市場定位；客戶及品牌商戶的招商 招商策略采用以大帶小，以品牌帶動一般商戶的策略，以此提高市場招商效果，因此針對大客戶及品牌商戶的招商工作應提前展開； 收集大客戶及品牌商戶的招商的資料，采用發(fā)函、郵寄招商手冊、電話洽談、招商顧問拜訪等推介程序展開招商； 由招商公司抽調(diào)專業(yè)人才，成立大客戶及品牌商戶的招商小組，負責客戶的招商和合作談判；市場招商的全面展開 針對大客戶及品牌商戶的招商工作啟動后，面向

36、中小商戶的招商工作全面啟動； 針對中小商戶招商，主要利用各種媒體發(fā)布招商信息，向社會廣泛告之，配合業(yè)務人員展開人員推介；商戶的登記和初選 制定商戶登記表（主要包括經(jīng)營商品和面積等）； 所有意向商戶均應填表登記，交納定金，建立預定檔案； 對登記的經(jīng)營商戶按經(jīng)營大類進行分類，劃定經(jīng)營區(qū)域； 對經(jīng)營商戶進行初選，對不符和經(jīng)營要求的商戶另行規(guī)劃；商戶資格審查 審查經(jīng)營類型； 審查經(jīng)濟實力； 審查經(jīng)營能力； 審查品牌優(yōu)勢； 優(yōu)先商戶和淘汰商戶確定； 確定首批進駐商戶； 其余商戶視招商情況決定是否入場；與商戶簽定合同 簽定正式合同（自營、出租等）；自營項目確定 對招商效果不佳，但有必要經(jīng)營的項目，確定自營

37、的范圍和規(guī)模，展開籌備；經(jīng)營活動展開 詳細的經(jīng)營活動參見經(jīng)營策略；經(jīng)營模式：提供項目未來經(jīng)營管理執(zhí)行辦法。就大型的商業(yè)地產(chǎn)項目來說，項目招商完畢，就進入后期的運營管理階段，本階段才是考驗商業(yè)地產(chǎn)是否具有良好的市場價值的關鍵時期。也就是說，商業(yè)地產(chǎn)后期運營是商業(yè)地產(chǎn)最終成功與否的關鍵性因素。運營管理是商業(yè)地產(chǎn)運營的核心，是商業(yè)地產(chǎn)收益和物業(yè)價值提升的源泉，是投資者的利益得到最大化體現(xiàn)的保障，我司認為：前期招商完成，項目進入具體運營階段以后，開發(fā)商需要優(yōu)化項目的資源配置，把松散的經(jīng)營單位和多樣的商業(yè)業(yè)態(tài)，統(tǒng)一到一個經(jīng)營主題和信息平臺上。經(jīng)營管理一般包括：統(tǒng)一招商管理、統(tǒng)一營銷、統(tǒng)一服務監(jiān)督和統(tǒng)一物

38、業(yè)管理；一、 統(tǒng)一招商管理； 所謂“統(tǒng)一招商管理”要求招商的品牌審核管理和完善的租約管理。a、 品牌審核管理：指招商對象須經(jīng)過審核后方可以進入；審核包括對廠商和產(chǎn)品的審核，具有有效的營業(yè)執(zhí)照、生產(chǎn)許可證、注冊商標登記證、產(chǎn)品合格委托書（適合批發(fā)代理商）、品牌委托代理（適合專賣代理商）、稅務登記證、法人授權委托書、連鎖證明等。b、 完善的租約管理；租約管理包括：約定租金、租期、支付方式、物業(yè)管理費的收取等，還有其它比較關鍵的條款管理（可以借鑒國際商業(yè)地產(chǎn)項目協(xié)會標準格式），比如：【完善的租約管理應該包括的內(nèi)容】Ø 承租戶的經(jīng)營業(yè)態(tài)是否受到整個本項目的統(tǒng)一經(jīng)營的限制，如發(fā)生重大變化，需要

39、經(jīng)過業(yè)主管理委員會的同意；Ø 營業(yè)時間的確定；Ø 承租戶的品牌名稱、促銷內(nèi)容、廣告大小、懸掛位置、語言文字等必須有統(tǒng)一的約定；Ø 為本項目承擔的促銷任務；Ø 承租人對停車場的使用，確定是有償還是無償，有無其它限制；Ø 投保范圍事宜等；二、 統(tǒng)一營銷；本項目招商完成可能出現(xiàn)由于在時間和空間上的共同屬性，所有的商家都有很明顯的共同利益點：人氣、名氣、名譽等，而這些共同利益都需要一個共同的利益平臺去實現(xiàn)。商業(yè)地產(chǎn)項目的營銷策劃需要一個測成熟的團隊去運作，在項目的cis的導入系統(tǒng)、媒體推廣、活動操作、公共關系、危機處理等方面有一個整個資源的平臺，有目的

40、、有計劃的進行推廣，從而確定本項目在盱眙乃至長三角獨特的商業(yè)地位，逐步實現(xiàn)品牌化。義烏小商品城對于很對中國人來講都不是一個陌生的概念，全國幾十個城市的連鎖及品牌加盟已經(jīng)形成了世界性的品牌，除了它正確的市場定位以外，統(tǒng)一營銷管理扮演的角色可想而知了。三、 統(tǒng)一服務監(jiān)督和統(tǒng)一物業(yè)管理；統(tǒng)一的服務監(jiān)督是一個公共的操作平臺，在許多情況下運營商可以與政府、工商、司法、稅務等部門保持合作，以確保服務監(jiān)督的法理型的權威有效性的存在。良好而規(guī)范服務是獲得消費者認可的基本前提，也是本項目建立口碑的基礎工作。良好的服務監(jiān)督在確保眾多的商家提供規(guī)范的服務，同時還要促進本項目實現(xiàn)視覺上、行為上、理念上實現(xiàn)可以識別，幫

41、助本項目實現(xiàn)品牌整合。本項目運作上其它關鍵要素開業(yè)策劃：如何“一炮打響”如何保證本項目“首戰(zhàn)必勝”是首要問題，對于本項目而言開業(yè)的興衰決定了本項目的命運，為了確保本項目的“首戰(zhàn)必勝”必須克服本項目的硬傷：急位置問題；這就要求本項目開業(yè)時候一定要轟轟烈烈的開盤場面，又要有隆隆重重的開業(yè)場面，這里可以要求：商業(yè)管理公司、小業(yè)主、發(fā)展商、經(jīng)營者都損失開業(yè)時的一定利益。開業(yè)問題采取“人氣商氣商機”層遞法，即在理念采取三個操作步驟：激發(fā)人氣、運造商氣、沉淀商機；激發(fā)人氣主要依靠三個方法：禮賓舉措、廣場活動、新聞造勢。營造商氣就要緊緊圍繞“銷售額交易別數(shù)乘客單數(shù)”的公式，在“禮賓”、“會員”、“幸運”、“

42、歡樂”等節(jié)目性上節(jié)日性概念上大做文章；沉淀商機可以通過“低買高送、交易延伸”的方式實現(xiàn)。把上述的三種方式結合，在統(tǒng)一時間實現(xiàn)策劃，可以體現(xiàn)本項目的驚爆度、知名度、驚奇度、美譽度等效果，同時也能大大提高本項目的銷售額?；顒硬邉潱和晟菩蜗蟮某Ｒ娛侄紊虡I(yè)項目經(jīng)營好壞持續(xù)不斷的活動和節(jié)日慶典是不可少的節(jié)目，本項目也是不可以避免，本項目可以從三個以上的共享空間中廳進行各類活動，以吸引人氣。a) 在一些特點的日子里進行：如節(jié)假日、開業(yè)紀念日、其它紀念日等。b) 活動包括：新產(chǎn)品展示秀、商業(yè)及消費展示會等。物業(yè)管理：順利經(jīng)營的保證物業(yè)管理是商業(yè)地產(chǎn)項目能否升值保值的關鍵。物業(yè)管理的另外一個關鍵是補充招商，本

43、項目招商結束后并不是意味招商的結束，這里有很多變數(shù)，就存在物業(yè)管理額補充招商的作用。所有商戶進場經(jīng)營后，一年內(nèi)的置換率達2030，只有等經(jīng)營三年以后，相對穩(wěn)定后，置換率才會在23左右，在此期間物業(yè)管理起著穩(wěn)定商戶、保持物業(yè)的維護等作用。建筑物的裝修與維護Ø 建筑結構維護；Ø 建筑外觀維護；Ø 公共區(qū)域的裝修與維護；Ø 商家裝修的審批和管理；Ø 規(guī)范店面的裝修；Ø 內(nèi)部導視維護；配套設施、設備維護u 電梯和自動扶梯的維護和保養(yǎng)；u 后備發(fā)電設備維護和保養(yǎng)；u 電線電路的維護保養(yǎng)u 通訊設備的維護；u 供水供電體統(tǒng)維護；u 空調(diào)冷氣維護保

44、養(yǎng)；u 三廢排放和處理維護和保養(yǎng)；消防與安全管理u 消防設施的維護和保養(yǎng)；u 消防器材配置；u 消防設施標志；u 出口的道路管理；u 內(nèi)部保安巡查；u 保安部門組織機構；u 制定嚴密的保安規(guī)章制度，明確本部分人員的工作職責；u 加強治安防范；u 密碼開啟設使等；環(huán)境清潔衛(wèi)士管理u 市場內(nèi)的清潔衛(wèi)士；u 公共區(qū)域管理；u 物業(yè)的日常清潔；u 促銷宣傳品的發(fā)放和處理；u 垃圾處理；u 環(huán)衛(wèi)設施的維護；u 市場內(nèi)景觀小品的清潔等；車輛及交通管理u 車輛交通的輸導和指揮；u 停車場的管理；u 貨物運輸?shù)墓芾?；u 車輛安全管理；u 路面交通管理；u 部分道路限制管理；緊急事故處理管理u 建筑裝修與結構事

45、故；u 停電和電力故障管理；u 電梯故障；u 設備和設施故障；u 發(fā)生火情；u 惡劣天氣；u 人員突然受傷等；u 買賣糾紛；u 消費者和商家之間嚴重沖突；u 犯罪事件等；銷售模式：提供項目開發(fā)節(jié)奏與銷售方式節(jié)奏以及資金回款計劃。針對本項目的實際情況，本項目在銷售策略上是：招商于銷售齊頭并進，短平快實現(xiàn)銷售；在商業(yè)項目銷售過程中，消費者最擔心的是周邊沒有人氣或者商場經(jīng)營問題而導致鋪位租不出去，因此本項目在操作上最好的方式就是商業(yè)管理公司的加入，對所有商鋪全部銷售完畢，實現(xiàn)資金回籠，商鋪交付以后權利全部移交給商業(yè)管理公司，以后的權利與義務是業(yè)主和商業(yè)管理公司之間的關系；商業(yè)管理的公司前期費用來自開

46、發(fā)公司，后期全部是商業(yè)管理委員會支付； 開發(fā)節(jié)奏： 業(yè)態(tài)功能規(guī)劃在前，建筑規(guī)劃在后 招商經(jīng)營規(guī)劃在前，建筑規(guī)劃在后 業(yè)態(tài)、招商、經(jīng)營的思路清晰后，進行建筑規(guī)劃設計，確定層高、荷載、水電、布局、電梯、柱網(wǎng)、外立面、景觀等因素。 建筑規(guī)劃設計以及擴初設計的時間應當適當拉長，精品設計，其中立面設計強調(diào)視覺沖擊力和概念化。 銷售招商同步進行 長期蓄水，短期認購，火爆快速銷售。廣告?zhèn)鞑ィ禾峁┌该c將項目定位傳播到市場的方式方法以及費用安排。推廣策略:1. 營銷總戰(zhàn)略思路品牌統(tǒng)一化,營銷多元化,市場細分化,問鼎中國軸承貿(mào)易之都 以整盤定位上市,搶占項目領先地位 鮮明品牌形象,多樣化營銷手并用,吸引多個市場

47、和不同目標客群2. 形象定位表現(xiàn)（略）3營銷推廣推廣策略所要達到的目標是通過有效的形象包裝，在合理的預算前提下運用整合的推廣思路，發(fā)揮我司的核心競爭優(yōu)勢，執(zhí)行系統(tǒng)的推廣計劃、媒體安排用以配合整個項目上市以及整體推案的延續(xù)，將產(chǎn)品知名度、美譽度達到最高。整體推廣遵循“循序漸進、逐步深化”的步驟，選擇合理的推廣通道和推廣媒介，將項目推廣層層推進，使客戶由淺入深，逐步接受。本案推廣要達到以下目標:形象強化市場認知認可口碑傳播及發(fā)酵擴大認知面,深化化品牌形象這是推廣過程納入良性循環(huán)的基礎。在利用原有品牌優(yōu)勢的基礎上,通過大眾媒體傳播和有影響力的事件營銷及sp活動相組合的模式加速本案被市場和公眾廣泛的認

48、知。1 認知到認可這是達到銷售目的重要環(huán)節(jié)，訴求內(nèi)容的有的放矢確保完成這一環(huán)節(jié)的首要因素。2 口碑傳播及發(fā)酵通過項目推廣并配合銷售服務，切實為客戶提供滿意可信的產(chǎn)品保障，是達成讓客戶進行口碑傳播及發(fā)酵的基礎。3奠定全新商業(yè)盤的概念通過有效傳播，深化品牌形象，創(chuàng)立區(qū)域領導性品牌地位，以便迅速實現(xiàn)銷售目標。按以上目標，形象推廣則分三大步驟：形象引導形象強化形象鞏固1.推廣將從形象廣告開始，在前期推廣的基礎上，進一步擴大市場對產(chǎn)品及品牌的認知，在目標客群原有印象的基礎上，逐步強化，傳播產(chǎn)品特征，使其對項目物業(yè)從感性了解轉(zhuǎn)入理性的認知，從而激發(fā)購買欲望。2.在項目市場形象日趨成熟后，進行有效的品牌鞏固

49、，以期達到知名度的長久保持和美譽度的不斷提升。3.市場進入平穩(wěn)期，購買心態(tài)開始復蘇，在市場買賣雙方對峙情況有所緩解、發(fā)揮產(chǎn)品原有的價格優(yōu)勢,快帶推出。4.保留原案的推廣特點基礎上，對項目內(nèi)涵進行更深入的挖掘和提煉，對其產(chǎn)品的外延進行推展和引伸，在本案新一輪的推廣期中，讓其有耳目一新的新形象。5.為配合項目上市的銷售節(jié)奏，在推廣策略上的充分利用強勢宣傳推廣脈沖效應，挖掘并形成項目的獨特銷售主張（usp），樹立符合項目本身屬性而且具有強大沖擊力的鮮明形象，以此達到差異化的推廣路線；4.在營銷推廣中蓄勢、用勢、固勢、順勢；以價值再造、品牌形成的為推廣目標，并因此獲得客戶、促進銷售、贏取最大利潤。媒介

50、組合策略：根據(jù)目標市場所處的區(qū)域，先期將盱眙區(qū)域為宣傳推廣的重點，再對長三角其余進行有效輻射。前期以品牌形象及產(chǎn)品功能訴求為主，中期以產(chǎn)品功能訴求和促銷活動為主，后期以銷售手段以及功能訴求為主。媒體是項目信息和廣告發(fā)布的平臺，結合目前角度轉(zhuǎn)換抗性明顯增強的市場變代，同時也針對目標客戶的引導和形成的最主要通道。l 戶外媒體并結合大眾媒體為主導，針對目標客戶，引起市場廣泛關注，增加客戶的參與度和購買的積極性。l 以有針對性的小眾媒體為配合，結合促銷活動，并根據(jù)主力客戶群投放廣告，更加有的放矢。大眾媒體將主流報紙和電視等大眾媒體運用于推盤前期及強銷期的推廣過程以期廣泛地吸引公眾注意力并提升項目價值感

51、為主要目的，通過電視媒體的傳播，擴大知名度，延伸項目的影響力，深化項目的優(yōu)勢和氣質(zhì)。通過報紙媒體，推出促銷活動優(yōu)化項目資源，進一步引起市場持續(xù)性的關注，促進和保持產(chǎn)品熱售。直郵平面媒體將小眾媒體作為宣傳項目的輔助方式，用渲染性的圖片體現(xiàn)項目形象和內(nèi)在氣質(zhì)并可以更具體將促銷活動內(nèi)活進行展示。直郵平面媒體因各個媒體的受眾不同，在廣告宣傳投放上使其受眾更有針對性，而本案的主要客群以本區(qū)域為主，因此往往可以起到更直接的宣傳效果。因此在項目銷售周期內(nèi)根據(jù)銷售情況和銷售手段，進行頻繁運用。戶外媒體是一種具有強制性強烈視覺沖擊力的傳播通道，不僅能夠簡潔明確引導目標客戶，而且能夠營造良好的現(xiàn)場氛圍，展開以項目

52、所在區(qū)域為中心的銷售市場，特別針對以東山區(qū)域為主的目標客群，更可以起到提升項目的形象，引起認同感，促進產(chǎn)品銷售的作用。在本區(qū)域主要進出路口，以廣告大牌的形式進行產(chǎn)品宣傳推廣，并根據(jù)銷售進度及促銷活動進行定期的更換，力求樹立產(chǎn)品新形象，引起市場關注，推出產(chǎn)品熱銷。事件營銷組合以公關活動的推廣形式作為輔助的推廣手段,有助于引起社會的廣泛關注和美譽度的提升.將生活形態(tài)和品牌的樹立進行深化和強化,開發(fā)、吸納、維系客戶關系，展示產(chǎn)品形象，積累推動銷售等方面。根據(jù)本項目的具體情況，公關活動主要分為以下二類：生活形態(tài)體驗以推介會的形式，將本案所營造的生活品質(zhì)，讓更多客戶有直觀的了解，展示出社區(qū)所提倡的現(xiàn)在和

53、未來的人居生活理念、商業(yè)經(jīng)營模式。通過項目嫁接各種民眾參與及關心的主題活動，直接提升品牌知名度和影響力，以及揭示出未來所享受的生活內(nèi)容。推廣階段性策略通過張馳得當?shù)耐票P節(jié)奏的把握,以脈沖式的推盤策略，將項目一步步推向價格空間的高峰、產(chǎn)品理念的高峰、市場需求的高峰。2011年營銷時間脈絡2011.5借勢造勢概念導入平臺搭建價值解讀營銷創(chuàng)新成交落地 勢 市 事2011.92011.12春季盱眙房交會 銷售中心開放vip認購卡發(fā)售盛大開盤2011.42011.82011.11第一階段：第一攻擊波（2011.3-2011.5）營造產(chǎn)品新境界 擴大市場空間，突顯品牌樓盤的整體優(yōu)勢，讓客群對產(chǎn)品有清晰的認知和感性的共鳴。推廣組合：盱眙東方大道主要干道的道旗； 戶外大牌；盱眙高速出入口； 報紙；盱眙報、揚子晚報； dm；投遞中國軸承企業(yè)及山東臨清軸承市場；網(wǎng)絡；中國房地產(chǎn)市場網(wǎng)及中國軸承網(wǎng)；在第一階段，要求本項目的廣告內(nèi)容出現(xiàn)盱眙的大街小巷。a第一戰(zhàn)：借盱眙城市品牌預熱市場形象導入：硬廣與戶外系列1、盱眙中國軸承之都2、盱眙軸承城國際軸承貿(mào)易總部基地！3、43萬方國際軸承貿(mào)易總部基地！b第二戰(zhàn)“房展會暨項目盛大亮相”市場聚焦國際軸承貿(mào)易總部基地！盱眙軸承城 盱眙春季房展會盛大