高級(jí)銷售管理培訓(xùn)課程

1、高級(jí)銷售管理培訓(xùn)課程SWOT分析一銷售技巧更好地認(rèn)識(shí)區(qū)域拜訪頻率市場(chǎng)反饋更新情況意見(jiàn)不好設(shè)立需要主題激勵(lì)解決問(wèn)題的依據(jù)代理商二機(jī)會(huì)威強(qiáng)項(xiàng) Strengths內(nèi)在因素脅弱項(xiàng) Weaknesses還有很多醫(yī)生沒(méi)非專利產(chǎn)品增多機(jī)會(huì) Opportunities外在因素有覆蓋更好地挑選客戶幾個(gè)產(chǎn)品一起宣傳威脅 Threats大量的門診病人拜訪客戶成功率低三、 SWOT 舉例病人教育、廣告公費(fèi)等制度強(qiáng)項(xiàng)弱項(xiàng)公司形象 人四、東區(qū) SWOT分析手不夠強(qiáng)項(xiàng)弱項(xiàng)產(chǎn)品質(zhì)量代表機(jī)會(huì)威脅能力團(tuán)隊(duì)精神代表了解你的隊(duì)員Know the profile of your Team Member代表的銷售業(yè)績(jī)?nèi)Q于他們的能力&#

2、183;知識(shí)水平成為一名出色的銷售代表必須具備哪些知識(shí)？（醫(yī)學(xué)、產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)知識(shí)、醫(yī)生、公眾、市場(chǎng)）·專業(yè)技能在銷售領(lǐng)域中應(yīng)如何運(yùn)用自己的專業(yè)技能？準(zhǔn)備、開(kāi)場(chǎng)、探查、討價(jià)還價(jià)、結(jié)束、隨訪、公眾知識(shí)水平（夏日飲食、養(yǎng)生、足球、政治）代表的銷售業(yè)績(jī)同樣取決于他們的投入·自信隊(duì)員是否對(duì)完成工作任務(wù)具有信心？·動(dòng)力隊(duì)員是否對(duì)自己的工作有興趣或是否表示熱衷？業(yè)績(jī)分析應(yīng)用準(zhǔn)則能力投入1醫(yī)生資料每日拜訪醫(yī)生（客戶）工作認(rèn)識(shí)跟醫(yī)生活動(dòng)產(chǎn)品知識(shí)計(jì)劃背景知識(shí)回饋（報(bào)告）競(jìng)爭(zhēng)品地區(qū)覆蓋銷售技巧醫(yī)院覆蓋市場(chǎng)分析對(duì)數(shù)據(jù)不好要幫助分析和控制代表類型及他們的主要需要能力III 渴望型（支持）IV

3、 自主型（授權(quán)）強(qiáng)了解自己的工作，但缺自主但不獨(dú)立乏自信和動(dòng)力 他要你表達(dá)他的重要性渴望信任弱II 差距型（輔導(dǎo)）I 熱情型（支配）進(jìn)步很小，但仍需上司主動(dòng)性很強(qiáng)，但能力有限的認(rèn)可。他需要明確的、令人鼓他為了掌握要領(lǐng)和避免發(fā)舞的指示。生錯(cuò)誤，需要你給予準(zhǔn)確的指示弱強(qiáng)投入激勵(lì)·激勵(lì)是人們行為的最基礎(chǔ)心理過(guò)程。·激勵(lì)用理論簡(jiǎn)單地解釋就是人們思維如何運(yùn)作而引發(fā)行動(dòng)的理論。·在實(shí)踐中，激勵(lì)能令您的員工發(fā)揮到最好。激勵(lì)四種不同工作行為* 經(jīng)濟(jì)報(bào)酬型（報(bào)酬 處罰）* 社交需要型（所屬 需要 愉快的督導(dǎo) 工作的滿足感）愉快督導(dǎo)工作滿足增強(qiáng)工作表現(xiàn)* 自我實(shí)踐型（ 1 自我支配完

4、成公司目標(biāo) 2 自我滿足感 3 同時(shí)給自己和組員帶來(lái)好處）* 混合型（1 人類是復(fù)雜的，擁有多種不同需要； 2 不同工作需要不同的激勵(lì)動(dòng)力；3 人類要不停地作出改變來(lái)適應(yīng)環(huán)境的變化，以配合“變幻是永恒的”這個(gè)道理。）工作滿足內(nèi)在因素（自我實(shí)現(xiàn)、責(zé)任、成就、認(rèn)同、工作本身）外在因素（報(bào)酬、責(zé)任）（內(nèi)外因素共同作用從而）增強(qiáng)工作表現(xiàn)Motivation TheoriesNeeds Theory 需要理論 Psychogenic NeedsHuman beings behaviour is motivated-H.Murrayby unsatisfied needs. Hierarchy of Ne

5、eds人類的行為是被各種尚未滿足的需要-A.Maslow推動(dòng)的。 ERG Theory-C.Alderfer2 Two-Factor ModelDescribes the influence of-F.Herzbergexpectations on behaviour 。 Achievement Affiliation描述期望對(duì)個(gè)人行為的影響。Power Needs Work & Motivation -V.Vsoom-D.McClellandOrientation Theory方向理論（個(gè)人為Homeostasis Theory 平衡理論了達(dá)到自己的方向努力作大量準(zhǔn)備）Derive

6、from open system theory andStudies the motivation from theexplains the tendency people have toviewpoint( 觀點(diǎn) ) of orientation（定move towards equilibrium向）從開(kāi)放制度理論衍化而來(lái)，解釋人業(yè)個(gè)人的觀點(diǎn)定向會(huì)產(chǎn)生不同的激勵(lì)行為的行為走向平衡的趨勢(shì)。（動(dòng)力）。-Von Berntalanffy, The Affluent WorkerG.Allport-J.GolethorpeGoals Theory 目標(biāo)理論 What's New In Mot

7、ivationEmphasis the importance of setting-D.Guestand achieving goals in the process ofReactance Theory回應(yīng)理論motivationExplains how people may react towhat強(qiáng)調(diào)目標(biāo)的制定與完成在激勵(lì)行為中之is done to or for them.重要性。研究人類對(duì)一切活動(dòng)的回應(yīng)行為。·Goal A Theory of Psychologicalsetting -F.lockeReactance -J.brehmReinforcement Theor

8、y 強(qiáng)化理論Satisfaction/ Performance Theory滿Explains how people learn to adapt足 / 表現(xiàn)理論their behaviour in response toStudies the relationship betweenexperience, including trial andsatisfaction and performanceerror,Reward and punishment.研究工作滿意和表現(xiàn)的關(guān)系。研究人類如何從錯(cuò)與對(duì)的經(jīng)驗(yàn)中學(xué)習(xí)而 Industrial Morale-R.Guion得出合適的行為方式。 Ind

9、ustrial Psychology -B.Gilmer Essentials of Behaviour -C.Hull Expectancy Theory 期望理論激勵(lì)的理論A Theory of Human Motivation in psychological Review 1943MASLOW自我發(fā)揮Self-actualization (隨心所欲 )自我滿足Esteem Needs ( 成功、自重 )社交需要Social Needs(所屬感、愛(ài)、被承認(rèn) )安全需要Safety Needs( 工作保障，好收入，穩(wěn)定環(huán)境)生理需要Physiological Needs (食品、衣服居住

10、)3需要的階級(jí)組織Herzberg·滿意并不僅僅是不滿的反面（不滿的方面試驗(yàn)，消除不滿并不能自然創(chuàng)造滿意的結(jié)果）·這一研究的重要含義在于消除不滿并不能自動(dòng)地創(chuàng)立滿意的結(jié)果Herzberg 二因素理論·只有采取控制和懲罰并用的方式，才積極因素消極因素能使其實(shí)現(xiàn)目標(biāo) 成功 工作保障X 理論（悲觀型）的管理啟示 認(rèn)同 名譽(yù)詳細(xì)的運(yùn)作進(jìn)程 責(zé)任 工作條件分配的任務(wù) 晉升 期望報(bào)酬系統(tǒng)的控制 自我滿足 動(dòng)力為 O權(quán)威性管理風(fēng)格= 滿意= 不滿者嚴(yán)格的聘用制度激勵(lì)的管理啟示Y 理論（樂(lè)觀型）·減少控制，鼓勵(lì)自制·腦力、體力的活動(dòng)就象休息和放松一·

11、鼓勵(lì)個(gè)人的首創(chuàng)精神（給予自行安排樣平常工作的權(quán)力）·人們不喜歡受制于人，他們希望在自·構(gòu)想自己正在完成一項(xiàng)整體工作（并我支配的情況下完成目標(biāo)非只是其中的一部分）·人們可以創(chuàng)造性地解決各種問(wèn)題·給予更多的權(quán)利和自由·人們喜歡承擔(dān)責(zé)任·定期做報(bào)告（控制和認(rèn)可，老板關(guān)心·人們需要自尊和被尊重員工工作進(jìn)度）Y 理論（樂(lè)觀型）的管理啟示·安排新的和更艱難的工作責(zé)任·自由不能亂用指導(dǎo)還要具體要求規(guī)·培養(yǎng)雇員成為專業(yè)人才范。·做到一些什么結(jié)果MAC GREGOR·數(shù)量和質(zhì)量· Q

12、Q=完美X 理論（悲觀型）組織機(jī)構(gòu)必須保證 ( 獎(jiǎng)金個(gè)人獎(jiǎng) +集體獎(jiǎng) )·人們必須工作，但卻不喜歡責(zé)任的分散·他們逃避責(zé)任，以確保自身安全降低等級(jí)劃分·不喜歡變化目標(biāo)共享與目標(biāo)一致（集體獎(jiǎng)，達(dá)到·因?yàn)椴恢鲃?dòng)采取行動(dòng)，所以需要準(zhǔn)確總目標(biāo)全有，達(dá)不到全沒(méi)有）的指示基于信任的管理激勵(lì)管理 MOTIV ATIONALMANAGEMENT激勵(lì)管理的具體原則特點(diǎn)：高度激勵(lì)型激勵(lì)不足型設(shè)法向人們提供他們想要的不喜言談（除非出現(xiàn)錯(cuò)誤）所有信息鼓勵(lì)人們朝新的方向大膽地認(rèn)為在新的領(lǐng)域內(nèi)做大膽嘗邁進(jìn)試是一種冒險(xiǎn)。不鼓勵(lì)此種做法 通常努力去改正錯(cuò)誤并找出避免尷尬，甚少低頭認(rèn)錯(cuò)避

13、免錯(cuò)誤的方法 要求良好的工作業(yè)績(jī)并歸功于隊(duì)員信任程度隨喜惡改變對(duì)策：高度激勵(lì)型4甚至在壓力下，你也可以同他交談只能在特定的時(shí)刻與其交談即使不能贊同，也設(shè)法發(fā)現(xiàn)你想法中因?yàn)槭抢习?，所以就認(rèn)為只有自己的的合意一面。想法是最好的設(shè)法幫助隊(duì)員了解公司目標(biāo)讓隊(duì)員自己找出公司目標(biāo)承認(rèn)錯(cuò)誤，并從中吸取教訓(xùn)，對(duì)下屬一旦出現(xiàn)錯(cuò)誤，通常要找出責(zé)任者信任激勵(lì)不足型如何讓你的贊賞變?yōu)閯?dòng)力* 贊賞目的足的要贊賞多一點(diǎn)，具體一點(diǎn)，針對(duì)性·提高士氣一點(diǎn) )·提高生產(chǎn)率* 公開(kāi)贊賞·員工較突出的一種工作方法·在適當(dāng)場(chǎng)合* 針對(duì)性的贊賞·讓大家知道·在一件工作上的良好

14、表現(xiàn)·讓該員工與其他人分享經(jīng)驗(yàn) （開(kāi)發(fā) 5·避免用籠統(tǒng)的說(shuō)法個(gè)新醫(yī)院的新結(jié)果）·認(rèn)真地向員工征詢意見(jiàn)或反饋* 真誠(chéng)地贊賞評(píng)分情況：·不要隨口說(shuō)一、36717193335·真誠(chéng)的態(tài)度二、1 9 16 18 22 31 34* 適度的贊賞次數(shù)三、2 5 10 11 20 27 32·每月 1-2 次（一次大多沒(méi)所謂，太四、4 8 13 21 23 24 29多濫）五、 12 14 15 25 26 28 30·需要更多贊賞的員工（對(duì)待 . 較年輕的、新的、自信心不練習(xí)：找出你的需要在下列 35 個(gè)項(xiàng)目中，挑選你自己需要的項(xiàng)目，并

15、為每個(gè)挑選的項(xiàng)目打分，不得低于 6 分，亦不高于 15 分，你所選的所有項(xiàng)目分?jǐn)?shù)總和要為 100 分。數(shù)目分值項(xiàng)目1有穩(wěn)定的工作2受到尊重3尊重時(shí)間、安排休息和休閑時(shí)間4較高的工資收入5管理一家重要的公司6良好的工作條件使我受益非淺7利用天性、本能8做高質(zhì)量的工作9有自己的事業(yè)10善于與他人相處11有較強(qiáng)的溝通能力12冒險(xiǎn)13在公司中享有一定的職位和身份14經(jīng)過(guò)一番努力獲得升職15從事一份令人鼓舞的工作516享受養(yǎng)老金和社會(huì)福利17享受公司體育、郊游等福利18就職于一家信譽(yù)可靠的公司19不必非常勤奮地工作20了解公司的近況21意識(shí)到自己工作的重要性22成為有名望公司的成員23有固定的職位24經(jīng)

16、理對(duì)你的工作表示贊許25在一家每位員工都有明確職能的公司任職26在一家充滿生機(jī)的公司發(fā)展事業(yè)27參加許多會(huì)議28與公司目標(biāo)達(dá)成一致意見(jiàn)29享受工作中的可自由發(fā)揮30擁有個(gè)人發(fā)展機(jī)會(huì)31被認(rèn)同32有適合自己的職務(wù)級(jí)別33選擇休假日34在嚴(yán)格的管理制度下工作35在居住地附近工作總分100四種必備的管理風(fēng)格能力III支持 SupportingIV授權(quán) Delegating強(qiáng)渴望型自主型我推動(dòng)他我信任他II輔導(dǎo) CoachingI支配 Directing弱差距型熱情型我告訴他如何改良我告訴他什么是必須做的投入弱強(qiáng)·他是初學(xué)者·他缺乏信心I 支配管理·具有主動(dòng)性（Direc

17、ting）（新代表一定要直接支配管理的啟示是：指導(dǎo)清清楚楚）·我獨(dú)立確定目標(biāo)告知新來(lái)代表詳細(xì)進(jìn)展步驟·我發(fā)號(hào)施令·我不指定責(zé)任范圍* 熱情型：·我很少傾聽(tīng)意見(jiàn)并自行作出決定6·我直接責(zé)備·我控制一切要做的事·我敢于采取主動(dòng)·我隨時(shí)作出指示* 他在等待：·命令·明確的目標(biāo)·清楚的指示·對(duì)他的期望啟示是：·過(guò)程管理，而不是數(shù)字的追究。·步驟·實(shí)施領(lǐng)導(dǎo)的策略這樣隊(duì)員就會(huì)全力以赴地投入工作！II輔導(dǎo)管理（ Coaching ）* 差距型隊(duì)員的特點(diǎn)：

18、83;他正開(kāi)始理解·他有自己的想法·他將自己的想法和你的期望進(jìn)行比較我輔導(dǎo)差距型隊(duì)員的方法：1 共同確定工作目標(biāo)2 親自示范3 要求對(duì)方在采取行動(dòng)之前事先告知4 指定努力方向（定清楚）* 他在等待：·協(xié)商·告訴他解決方案的優(yōu)缺點(diǎn)·了解自己所要承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)我輔導(dǎo)隊(duì)員相應(yīng)的方法：1逐步加重對(duì)方工作責(zé)任2對(duì)他的進(jìn)步表示關(guān)注3查看他的進(jìn)步情況并作出糾正III 支持管理 (Supporting) * 渴望型：·認(rèn)為自己知道·愿意獨(dú)立工作但缺乏信心我輔導(dǎo)支持的方法：對(duì)待代表的不同行為的管理之道達(dá)滿意水平的代表態(tài)度1. 記住他在很大程度上是

19、公司的業(yè)務(wù)主體1 共同確立目標(biāo)（共同定指標(biāo)）2 支持他的工作3 信任4 作出保證* 他在等待：·你的支持·一旦需要，你能隨時(shí)給予幫助·確保出現(xiàn)錯(cuò)誤時(shí)，你將給予支持而不是懲罰（這些人非常需要關(guān)心與認(rèn)同）我輔導(dǎo)的方法：·表示興趣·表示祝賀·激勵(lì)（給一些高一些層次培訓(xùn)）·對(duì)其進(jìn)步給予肯定。（說(shuō)好的時(shí)候一定要具體一點(diǎn)IV 授權(quán)管理（ Delegating ）* 自主型：·有信心取得成功·相信自己的能力·喜歡冒險(xiǎn)我授權(quán)隊(duì)員的方法：1. 讓他提出目標(biāo)2. 讓他提出解決的方案3. 委以責(zé)任4. 表示肯定和信任

20、* 他在等待：·充分的自主性·做決定的權(quán)利我授權(quán)的相應(yīng)的方法：1. 給予一定的自主權(quán)2. 詳細(xì)地安排跟進(jìn)計(jì)劃3. 證他從經(jīng)驗(yàn)中吸取教訓(xùn)（人總是要犯錯(cuò)）4. 隨時(shí)聽(tīng)取匯報(bào)）注意：·不能給他空頭支票·定期同他一起回顧有關(guān)問(wèn)題，為他的將來(lái)作準(zhǔn)備2. 從他利益3. 采取積極合作的態(tài)度4. 傾聽(tīng)怎么做7·發(fā)現(xiàn)他的渴望·不斷做出一些提高（工作范圍更多一點(diǎn)，包括與銷售沒(méi)關(guān)系的事，使他知道以后做主管時(shí)有個(gè)什么樣的事可管，以后有機(jī)會(huì)時(shí)就可上手。）怎么說(shuō)·你為他作了哪些安排，使他得到了何種利益注意事宜分析時(shí)避免太多的批評(píng)無(wú)望的代表態(tài)度·

21、;坦誠(chéng)、肯定·客觀的·堅(jiān)決的·給予機(jī)會(huì)怎么做·讓其暢所欲言講他的理想，他的感受·讓他看到自己的不足·將問(wèn)題深入討論，并給予明確的指導(dǎo)·重新評(píng)估他的工作能力，興趣怎么說(shuō)·指出他處理問(wèn)題的最佳方法，這是他必須做到的注意事宜·切忌魯莽·不要打斷他的談話·避免法官式的行為·不要將其同第三者比較期待升職的代表態(tài)度·坦誠(chéng)、客觀地指出他真正的需要·要有建設(shè)性·客觀、可實(shí)施怎么做·讓他明確認(rèn)識(shí)管理層對(duì)升職的要求·使他自我衡量消除厭倦情緒怎么說(shuō)

22、·讓他描述對(duì)該職位的理想·自身有什么成功要素·如何確立成功信心·安排培訓(xùn)計(jì)劃注意事宜·不要開(kāi)出空頭支票·避免使用諷刺語(yǔ)欲圖離開(kāi)的代表態(tài)度·坦誠(chéng)、有建設(shè)性的·客觀、非情緒化的·清楚分析情況怎么做·找出做此決定的原因·比較新的職位，羅列出新職務(wù)的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)·與其一起分析這一決定的利弊怎么說(shuō)·讓他知道公司對(duì)他的看法（高層接見(jiàn)）·以及我們對(duì)他的看法·如何取得多一年的合作注意事宜·不要做虛假的承諾·不要強(qiáng)調(diào)某種原則性決定緊張的代表態(tài)度&

23、#183;保持平和、沉著和關(guān)注的態(tài)度·信任他并令其安心怎么做·消除他的恐懼心理，使其平靜，并傾聽(tīng)他的話·對(duì)于以憂慮為主的人，加強(qiáng)他的自信心·對(duì)待多疑型的人，應(yīng)采取控制的方法·采用各種方法降低他憂慮的程度怎么說(shuō)·開(kāi)發(fā)式的問(wèn)題·一起分析形式注意事宜·不要打斷他的話·不要令他煩惱·不要使其有負(fù)罪感拒絕一切意見(jiàn)的代表態(tài)度·強(qiáng)制、權(quán)威、等級(jí)分明·根據(jù)已掌握的情況直接查詢拒絕的原因·至少找出一項(xiàng)可達(dá)成一致的方面并加以強(qiáng)調(diào)怎么做·就其本人情況一起進(jìn)行分析·讓他

24、自我分析·傾聽(tīng)8·強(qiáng)調(diào)達(dá)成共識(shí)的領(lǐng)域·避免為打破沉寂而對(duì)其大加恭維怎么說(shuō)·避免過(guò)多的壓力和過(guò)多的沉默·家庭倫理輕易贊同的代表·團(tuán)隊(duì)精神態(tài)度注意事宜·客觀準(zhǔn)確·避免令其煩惱·不斷留意，測(cè)試他是否真正的理解·避免快速解決問(wèn)題怎么做消極的代表·以書面的形式安排計(jì)劃態(tài)度·短期時(shí)限·創(chuàng)造一種輕松的氣氛·制定努力方向·參與但不指令·系統(tǒng)而明確的隨訪·整個(gè)會(huì)談，態(tài)度要保持一致·要求書面回應(yīng)怎么做怎么說(shuō)·不要害怕沉默給時(shí)間

25、讓他考慮你提的·要求重復(fù)表達(dá)內(nèi)容問(wèn)題，然后回答·采用開(kāi)發(fā)式的提問(wèn)方式例如：何時(shí)、·支持他的行動(dòng)如何做等等 ·找出共同的興趣以實(shí)現(xiàn)對(duì)話注意事宜怎么說(shuō)·避免封閉式提問(wèn)·提問(wèn)，使其意識(shí)到他的態(tài)度使他失去·避免含混不清了什么？·切忌短時(shí)限完成注意事宜管理者的職責(zé)作出決策有遠(yuǎn)見(jiàn)傾聽(tīng)和溝通做自我檢討培訓(xùn)帶頭作用調(diào)停者領(lǐng)頭羊一名好的管理者明確地知道：工作的執(zhí)行者是決定事情成敗的關(guān)鍵！管理風(fēng)格評(píng)估根據(jù)你誠(chéng)實(shí)的回答評(píng)估你的管理風(fēng)格， 并可依據(jù)結(jié)果了解自己的管理風(fēng)格和能力。 在下列各行中寫出適合每種情況的得分并進(jìn)行累加IIIIIIIV

26、1D：B：C：A：2A：C：B：D：3B：D：A：C：4B：A：C：D：5D：C：B：A：6A：D：B：C：7A：B：C：D：8A：C：D：B：9D：C：B：A：10D：C：B：A：11A：B：C：D：12C：B：A：D：Total9管理風(fēng)格評(píng)估四種不同的管理風(fēng)格I 支配II輔導(dǎo)III支持IV 授權(quán)4 種分?jǐn)?shù)相似 =管理上有相當(dāng)?shù)膹椥缘妮^全面有效性如果分?jǐn)?shù)有差異，挑出兩個(gè)最高分，然后相加管理風(fēng)格： I 支配 +II 輔導(dǎo)·你知道如何使沒(méi)有培訓(xùn)過(guò)的隊(duì)員接受·在以往是同樣技術(shù)的管理人員中普遍你的指導(dǎo)，以及如何同具有良好潛力的存在的一種態(tài)度隊(duì)員成功相處·這種態(tài)度是由于你

27、認(rèn)為同樣的工作，管理風(fēng)格： II輔導(dǎo) +III支持他們不可能做的比你好·通常你與其他關(guān)系良好，但另一方面，·因此對(duì)你來(lái)說(shuō)，你很難放權(quán)和相信他你覺(jué)得很難同新手和能力差的人共事們·再者，你也很難將職權(quán)委任給能力強(qiáng)管理風(fēng)格： I 支配 +III支持的隊(duì)員，即使這種做法可獲得更多的發(fā)·你對(duì)代表有一個(gè)相當(dāng)清晰、明確的看展和更高的效率法；你認(rèn)為有的人就是“懶惰” ，有的人管理風(fēng)格： II輔導(dǎo) +IV 授權(quán)就是“標(biāo)準(zhǔn)”·這種態(tài)度通常多見(jiàn)于新提升的人·當(dāng)你不喜歡某人時(shí)，你便不會(huì)關(guān)心他·當(dāng)你跳過(guò)第三項(xiàng)從第二項(xiàng)直接到達(dá)第·當(dāng)重大問(wèn)題發(fā)

28、生時(shí)，你往往愛(ài)走極端四項(xiàng)，你的授權(quán)常常會(huì)失敗·根據(jù)時(shí)機(jī)的不同，你或是依賴成果和管理風(fēng)格： III支持 +IV 授權(quán)生產(chǎn)能力，或是依賴人的因素·同獨(dú)立的和能力強(qiáng)的人共事你就能得管理風(fēng)格： I 支配 +IV 授權(quán)到很高的工作效率·讓能力強(qiáng)的人自我“管理” ，另一方面·但是，你發(fā)現(xiàn)很難控制困難的局面對(duì)能力差的人不斷督促，嚴(yán)格管理·你的隊(duì)員對(duì)你表示感謝，但你的這種·你知道如何解決暫時(shí)性問(wèn)題和關(guān)鍵性態(tài)度是由于缺乏自信和經(jīng)驗(yàn)問(wèn)題單獨(dú)面談* 什么是單獨(dú)面談* 同代表一起·是一種過(guò)程（獨(dú)立房間） （下班后與同·找出解決方案事喝一杯

29、，與同事一起，給費(fèi)用，老板·交換信息安排，空間問(wèn)題）·做出決定·有效的·確立目標(biāo)·達(dá)到共識(shí)作出決定的如何進(jìn)行面談·雙方面的核對(duì)清單代表進(jìn)行單獨(dú)面談的目的準(zhǔn)備* 成功地與代表達(dá)成一致的意見(jiàn)·在開(kāi)始面談之前， 同隊(duì)員一起確·設(shè)身處地定具體目標(biāo)，搜集事實(shí)資料·使用積極方法（別人問(wèn)你好不好，·回憶上次所做的決定你要談好）·根據(jù)不同的主題準(zhǔn)備面談架構(gòu)* 同代表一起回顧他的有關(guān)活動(dòng)并找出·整理信息·他的遠(yuǎn)大抱負(fù)·問(wèn)題所在10準(zhǔn)備充分是面談的必要條件，否則就不足以進(jìn)行有

30、效的面談1 步驟一：開(kāi)始使代表相信（ 1）此次面談并非“形式”（ 2）事情并沒(méi)有已經(jīng)作出決定開(kāi)始面談的目的對(duì)話的準(zhǔn)則解釋利益所在2 步驟二：了解隊(duì)員的觀點(diǎn)是很重要的發(fā)問(wèn)傾聽(tīng)，保持沉默，顯示你的理解內(nèi)心準(zhǔn)備；不要說(shuō)出你的意見(jiàn)，避免現(xiàn)成的答案（想訣竅使對(duì)方覺(jué)得點(diǎn)子是他想出來(lái)的）3 步驟三：解釋你的觀點(diǎn)·清楚地表達(dá)你的觀點(diǎn)，切記對(duì)事不對(duì)人·描述哪些是你同意的？·表示出反對(duì)意見(jiàn)，對(duì)自己的觀點(diǎn)加以解釋·專業(yè)術(shù)語(yǔ)·給代表指一個(gè)方向不同意見(jiàn)·清楚提醒對(duì)方有兩種觀點(diǎn)存在·通過(guò)發(fā)向提醒對(duì)方有不同觀點(diǎn)存在·尋找公司、代表，自己三方都滿

31、意，并能接受的結(jié)論解決方案1. 向職向定向2. 為他設(shè)計(jì)發(fā)展路向單獨(dú)面談·面談的目的·了解隊(duì)員的觀點(diǎn)·向代表指示下一步的方向·處理不同意見(jiàn)·最終的解決方案達(dá)成共識(shí)面談應(yīng)具備的個(gè)人素質(zhì)1. 克服本身偏見(jiàn)和自身的束縛2. 不要懼怕面談3. 不要太擔(dān)心沉默的時(shí)刻4. 盡量留意缺乏主動(dòng)的隊(duì)員5. 努力做到突出重點(diǎn)6. 不要給人一種浪費(fèi)時(shí)間的印象7. 不要擔(dān)心別人負(fù)面的感覺(jué)8. 不要害怕別人的評(píng)價(jià)解決問(wèn)題的面談·問(wèn)題所在 針對(duì)員工：不知道怎么辦以及自己不能解決的問(wèn)題·經(jīng)理解決問(wèn)題時(shí)有兩種態(tài)度不想負(fù)責(zé)：一種是游花園（放任自流）； 使安心

32、：當(dāng)顧問(wèn)（進(jìn)取、信心、使其安心）·目前的情況清楚問(wèn)題確保信息充分理解全聽(tīng)完后，作一個(gè)闡述，表示你充分的了解·提供大量信息和開(kāi)放式問(wèn)題·原因、時(shí)間、方式，獲取更多的信息方式·接受·職責(zé)要求隊(duì)員闡述自己解決方案·再接受“我理解你，我們應(yīng)該 使其對(duì)自己說(shuō)的形成意識(shí)。·定解決方案激勵(lì) / 具體化·總結(jié)·制定方案·鼓勵(lì)采取行動(dòng)宣布決策的面談一、引致不安（好消息、壞消息、不安、旁敲側(cè)擊、由代表洞悉后更加引起不安）二、宣布決定 1）開(kāi)始著重表示熱誠(chéng)的氣氛（·謙虛·積極）； 2）宣布決定時(shí)&

33、#183;中立·平靜、精確、直接·給予建設(shè)性的意見(jiàn)三、代表自我表達(dá)（接受、 ·安靜·給代11表自我表達(dá)）四、說(shuō)明原因五、激勵(lì)代表（熱烈的、使安心、充滿信心、洗心革面的事要求書面?zhèn)渥ⅲ徒涞拿嬲勔弧⒏鞣矫娴睦孀⒅卮砝媲杏?注重自己的利益，公司的利益·平靜·預(yù)防措施 - （沖突降低） 不要人身攻擊二、事實(shí)與責(zé)任1. 只懲被核定情況2. 只懲戒無(wú)可辯駁的事實(shí)3. 這些問(wèn)題的責(zé)任能歸咎到代表身上嗎？三、并不是評(píng)判目標(biāo)：·是改進(jìn)而不是評(píng)判·將來(lái)而不是過(guò)去四、用自己的想法·有些人更會(huì)主動(dòng)采納自己的想法·

34、;引導(dǎo)對(duì)該事件深入思考五、解決問(wèn)題·批評(píng)人到對(duì)方心服口服要求升職的面談一、要求回報(bào)（效力 - 好的回報(bào) - 激勵(lì)作用下銷售力量提升結(jié)果可能降低士氣）一旦升職要求遭到拒絕·難題·失去他的危險(xiǎn)·對(duì)他的失望情緒要有所準(zhǔn)備·告訴他解釋：雄心與有限機(jī)遇幫助代表規(guī)劃·個(gè)人發(fā)展計(jì)劃·必要的培訓(xùn)二、激勵(lì)作用動(dòng)機(jī) - 成熟 - 實(shí)現(xiàn)討論他希望升職和責(zé)任年度評(píng)估 / 機(jī)會(huì)大志，時(shí)機(jī)三、發(fā)展計(jì)劃·個(gè)人行動(dòng)計(jì)劃目標(biāo)活動(dòng)項(xiàng)目（短期、長(zhǎng)期）行動(dòng)方式所需資源由誰(shuí)負(fù)責(zé)時(shí)間表創(chuàng)定個(gè)人活動(dòng)計(jì)劃與代表一起討論參與表行動(dòng)計(jì)劃姓名日期.目標(biāo)行動(dòng) - 原因開(kāi)

35、始日期完成日期物料和資源跟進(jìn)行動(dòng)follow-up四、實(shí)現(xiàn)時(shí)間（總之讓他明白，他能力還不到時(shí)候。 ）五、履行工作標(biāo)準(zhǔn)擴(kuò)大他的職能范圍更多的責(zé)任（管資料庫(kù)、病工教育、做辦事處內(nèi)部培訓(xùn)經(jīng)理、辦事處產(chǎn)品經(jīng)理、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搜集）六、培養(yǎng)耐心制定個(gè)人行動(dòng)計(jì)劃一、與代表一起討論二、分析三、設(shè)定個(gè)人目標(biāo)·針對(duì)性·可衡量的·可適應(yīng)的·可實(shí)現(xiàn)的·時(shí)間性的（短期、長(zhǎng)期）四、填寫行動(dòng)計(jì)劃書或列出行動(dòng)計(jì)劃·目標(biāo)：活動(dòng)項(xiàng)目（短期、長(zhǎng)期）·行動(dòng)方式·所需資源·由誰(shuí)負(fù)責(zé)·時(shí)間表五、理想的結(jié)果太容易的目標(biāo)引致這個(gè)沒(méi)勁動(dòng)力不足為什太

36、難的目標(biāo)還要麻煩呢？12反正做不到了解你的代表行動(dòng)計(jì)劃 Action Plan姓名：日期目標(biāo)Objectives行動(dòng) - 原因A ction-And why開(kāi)始日期完成日期FromTill物料和資源Materials & Resources跟進(jìn)行動(dòng)Follow-up七種不同類型經(jīng)理一、上帝型 處事果敢 獨(dú)裁、自以為是 不關(guān)心下屬二、鴕鳥型 與眾人為友 安于現(xiàn)狀 導(dǎo)致下屬不夠進(jìn)取三、 全能型 凡事親歷親為 較難授權(quán) 導(dǎo)致下屬欠缺獨(dú)立性四、 挑剔型 處事周詳細(xì)致 心胸狹窄 下屬較難和他合作處事待人的基本技巧欣賞別人的好處，忘記他的缺點(diǎn)* 當(dāng)我們與人應(yīng)對(duì)時(shí)要記住，我們不是面對(duì)有理性的動(dòng)物，而

37、是在應(yīng)付有感情的人。* 批評(píng)是危險(xiǎn)的導(dǎo)火線 - 一種能使自尊的火藥庫(kù)爆炸的導(dǎo)火線，這種爆炸，有時(shí)會(huì)置人于死地的。* 不要隨意批評(píng)別人·批評(píng)是沒(méi)有用的， 只會(huì)使人增加一層防御心還會(huì)竭力為自己辯護(hù)。批評(píng)也是最危險(xiǎn)的，它會(huì)傷害人們的自尊和自重的感覺(jué)，而激起他們的反抗。五、如役型 辦事效率較高 不近人情 不愛(ài)交流 下屬在長(zhǎng)期的壓迫下容易沮喪六、 裁判型 處事清楚，數(shù)字管理 過(guò)分教條，不聽(tīng)理由 下屬解決問(wèn)題能力欠缺七、社交型 工作環(huán)境和諧輕松 多外力相助，但有時(shí)做事無(wú)下文 下屬的信服力不夠不做其中一種，要做全部·在某種情況下，批評(píng)在所難免，應(yīng)同時(shí)提出帶有建設(shè)性的提議。名人語(yǔ)錄“我不說(shuō)

38、任何人不好，我所知道的是，每一個(gè)人的好處。 ”“一個(gè)偉大人物要顯示他的偉大，就是要看他如何對(duì)待那些卑微的人。”美國(guó)哲學(xué)家德威：“人類天性中最深刻的沖動(dòng)，就是如何成為重要人物的13欲望。”“每個(gè)人都喜歡為人恭維。 ”“人類天性的本質(zhì)， 就是渴求為人所重視?！薄安灰ε鹿裟愕某饠常?須提防四周諂媚的朋友。 ”* 贊賞和諂媚的區(qū)別贊賞是出于真誠(chéng)的，由衷而言的，是無(wú)私的，所以贊賞為人敬佩。諂媚則是虛偽的，只是嘴上說(shuō)的，是偏私的，因此為人所不恥和揚(yáng)棄。處世待人的秘訣* 只有一個(gè)方法，能使得人們肯去做任何一件事，就是要你做任何事而把你所需要的給你。給到你心目中的價(jià)錢，他就愿為你干任何事。處世待人的基本技巧你想要什么呢？1. 健康和生命的保障2. 食物的供給3. 充足的睡眠4. 金錢和可買到的一切5. 幸福的家庭生活6. 性生活的滿足7. 健全的下一代8. 自重的感覺(jué)9. 管理一家重要的公司10. 成功發(fā)展自己的事業(yè)“人們所做的事，都起源于兩種動(dòng)機(jī)，那就是性的沖動(dòng)和成為偉大的愿望。 ” 維也納心理學(xué)家佛洛依德讓人們喜歡你的方法* 要真摯地去關(guān)心別人名人語(yǔ)錄“要?jiǎng)e人關(guān)