高級銷售管理培訓(xùn)課程

1、高級銷售管理培訓(xùn)課程SWOT分析一銷售技巧更好地認(rèn)識區(qū)域拜訪頻率市場反饋更新情況意見不好設(shè)立需要主題激勵解決問題的依據(jù)代理商二機(jī)會威強(qiáng)項 Strengths內(nèi)在因素脅弱項 Weaknesses還有很多醫(yī)生沒非專利產(chǎn)品增多機(jī)會 Opportunities外在因素有覆蓋更好地挑選客戶幾個產(chǎn)品一起宣傳威脅 Threats大量的門診病人拜訪客戶成功率低三、 SWOT 舉例病人教育、廣告公費等制度強(qiáng)項弱項公司形象 人四、東區(qū) SWOT分析手不夠強(qiáng)項弱項產(chǎn)品質(zhì)量代表機(jī)會威脅能力團(tuán)隊精神代表了解你的隊員Know the profile of your Team Member代表的銷售業(yè)績?nèi)Q于他們的能力&#

2、183;知識水平成為一名出色的銷售代表必須具備哪些知識？（醫(yī)學(xué)、產(chǎn)品、競爭知識、醫(yī)生、公眾、市場）·專業(yè)技能在銷售領(lǐng)域中應(yīng)如何運用自己的專業(yè)技能？準(zhǔn)備、開場、探查、討價還價、結(jié)束、隨訪、公眾知識水平（夏日飲食、養(yǎng)生、足球、政治）代表的銷售業(yè)績同樣取決于他們的投入·自信隊員是否對完成工作任務(wù)具有信心？·動力隊員是否對自己的工作有興趣或是否表示熱衷？業(yè)績分析應(yīng)用準(zhǔn)則能力投入1醫(yī)生資料每日拜訪醫(yī)生（客戶）工作認(rèn)識跟醫(yī)生活動產(chǎn)品知識計劃背景知識回饋（報告）競爭品地區(qū)覆蓋銷售技巧醫(yī)院覆蓋市場分析對數(shù)據(jù)不好要幫助分析和控制代表類型及他們的主要需要能力III 渴望型（支持）IV

3、 自主型（授權(quán)）強(qiáng)了解自己的工作，但缺自主但不獨立乏自信和動力 他要你表達(dá)他的重要性渴望信任弱II 差距型（輔導(dǎo)）I 熱情型（支配）進(jìn)步很小，但仍需上司主動性很強(qiáng)，但能力有限的認(rèn)可。他需要明確的、令人鼓他為了掌握要領(lǐng)和避免發(fā)舞的指示。生錯誤，需要你給予準(zhǔn)確的指示弱強(qiáng)投入激勵·激勵是人們行為的最基礎(chǔ)心理過程。·激勵用理論簡單地解釋就是人們思維如何運作而引發(fā)行動的理論。·在實踐中，激勵能令您的員工發(fā)揮到最好。激勵四種不同工作行為* 經(jīng)濟(jì)報酬型（報酬 處罰）* 社交需要型（所屬 需要 愉快的督導(dǎo) 工作的滿足感）愉快督導(dǎo)工作滿足增強(qiáng)工作表現(xiàn)* 自我實踐型（ 1 自我支配完

4、成公司目標(biāo) 2 自我滿足感 3 同時給自己和組員帶來好處）* 混合型（1 人類是復(fù)雜的，擁有多種不同需要； 2 不同工作需要不同的激勵動力；3 人類要不停地作出改變來適應(yīng)環(huán)境的變化，以配合“變幻是永恒的”這個道理。）工作滿足內(nèi)在因素（自我實現(xiàn)、責(zé)任、成就、認(rèn)同、工作本身）外在因素（報酬、責(zé)任）（內(nèi)外因素共同作用從而）增強(qiáng)工作表現(xiàn)Motivation TheoriesNeeds Theory 需要理論 Psychogenic NeedsHuman beings behaviour is motivated-H.Murrayby unsatisfied needs. Hierarchy of Ne

5、eds人類的行為是被各種尚未滿足的需要-A.Maslow推動的。 ERG Theory-C.Alderfer2 Two-Factor ModelDescribes the influence of-F.Herzbergexpectations on behaviour 。 Achievement Affiliation描述期望對個人行為的影響。Power Needs Work & Motivation -V.Vsoom-D.McClellandOrientation Theory方向理論（個人為Homeostasis Theory 平衡理論了達(dá)到自己的方向努力作大量準(zhǔn)備）Derive

6、from open system theory andStudies the motivation from theexplains the tendency people have toviewpoint( 觀點 ) of orientation（定move towards equilibrium向）從開放制度理論衍化而來，解釋人業(yè)個人的觀點定向會產(chǎn)生不同的激勵行為的行為走向平衡的趨勢。（動力）。-Von Berntalanffy, The Affluent WorkerG.Allport-J.GolethorpeGoals Theory 目標(biāo)理論 What's New In Mot

7、ivationEmphasis the importance of setting-D.Guestand achieving goals in the process ofReactance Theory回應(yīng)理論motivationExplains how people may react towhat強(qiáng)調(diào)目標(biāo)的制定與完成在激勵行為中之is done to or for them.重要性。研究人類對一切活動的回應(yīng)行為。·Goal A Theory of Psychologicalsetting -F.lockeReactance -J.brehmReinforcement Theor

8、y 強(qiáng)化理論Satisfaction/ Performance Theory滿Explains how people learn to adapt足 / 表現(xiàn)理論their behaviour in response toStudies the relationship betweenexperience, including trial andsatisfaction and performanceerror,Reward and punishment.研究工作滿意和表現(xiàn)的關(guān)系。研究人類如何從錯與對的經(jīng)驗中學(xué)習(xí)而 Industrial Morale-R.Guion得出合適的行為方式。 Ind

9、ustrial Psychology -B.Gilmer Essentials of Behaviour -C.Hull Expectancy Theory 期望理論激勵的理論A Theory of Human Motivation in psychological Review 1943MASLOW自我發(fā)揮Self-actualization (隨心所欲 )自我滿足Esteem Needs ( 成功、自重 )社交需要Social Needs(所屬感、愛、被承認(rèn) )安全需要Safety Needs( 工作保障，好收入，穩(wěn)定環(huán)境)生理需要Physiological Needs (食品、衣服居住

10、)3需要的階級組織Herzberg·滿意并不僅僅是不滿的反面（不滿的方面試驗，消除不滿并不能自然創(chuàng)造滿意的結(jié)果）·這一研究的重要含義在于消除不滿并不能自動地創(chuàng)立滿意的結(jié)果Herzberg 二因素理論·只有采取控制和懲罰并用的方式，才積極因素消極因素能使其實現(xiàn)目標(biāo) 成功 工作保障X 理論（悲觀型）的管理啟示 認(rèn)同 名譽(yù)詳細(xì)的運作進(jìn)程 責(zé)任 工作條件分配的任務(wù) 晉升 期望報酬系統(tǒng)的控制 自我滿足 動力為 O權(quán)威性管理風(fēng)格= 滿意= 不滿者嚴(yán)格的聘用制度激勵的管理啟示Y 理論（樂觀型）·減少控制，鼓勵自制·腦力、體力的活動就象休息和放松一·

11、鼓勵個人的首創(chuàng)精神（給予自行安排樣平常工作的權(quán)力）·人們不喜歡受制于人，他們希望在自·構(gòu)想自己正在完成一項整體工作（并我支配的情況下完成目標(biāo)非只是其中的一部分）·人們可以創(chuàng)造性地解決各種問題·給予更多的權(quán)利和自由·人們喜歡承擔(dān)責(zé)任·定期做報告（控制和認(rèn)可，老板關(guān)心·人們需要自尊和被尊重員工工作進(jìn)度）Y 理論（樂觀型）的管理啟示·安排新的和更艱難的工作責(zé)任·自由不能亂用指導(dǎo)還要具體要求規(guī)·培養(yǎng)雇員成為專業(yè)人才范。·做到一些什么結(jié)果MAC GREGOR·數(shù)量和質(zhì)量· Q

12、Q=完美X 理論（悲觀型）組織機(jī)構(gòu)必須保證 ( 獎金個人獎 +集體獎 )·人們必須工作，但卻不喜歡責(zé)任的分散·他們逃避責(zé)任，以確保自身安全降低等級劃分·不喜歡變化目標(biāo)共享與目標(biāo)一致（集體獎，達(dá)到·因為不主動采取行動，所以需要準(zhǔn)確總目標(biāo)全有，達(dá)不到全沒有）的指示基于信任的管理激勵管理 MOTIV ATIONALMANAGEMENT激勵管理的具體原則特點：高度激勵型激勵不足型設(shè)法向人們提供他們想要的不喜言談（除非出現(xiàn)錯誤）所有信息鼓勵人們朝新的方向大膽地認(rèn)為在新的領(lǐng)域內(nèi)做大膽嘗邁進(jìn)試是一種冒險。不鼓勵此種做法 通常努力去改正錯誤并找出避免尷尬，甚少低頭認(rèn)錯避

13、免錯誤的方法 要求良好的工作業(yè)績并歸功于隊員信任程度隨喜惡改變對策：高度激勵型4甚至在壓力下，你也可以同他交談只能在特定的時刻與其交談即使不能贊同，也設(shè)法發(fā)現(xiàn)你想法中因為是老板，所以就認(rèn)為只有自己的的合意一面。想法是最好的設(shè)法幫助隊員了解公司目標(biāo)讓隊員自己找出公司目標(biāo)承認(rèn)錯誤，并從中吸取教訓(xùn)，對下屬一旦出現(xiàn)錯誤，通常要找出責(zé)任者信任激勵不足型如何讓你的贊賞變?yōu)閯恿? 贊賞目的足的要贊賞多一點，具體一點，針對性·提高士氣一點 )·提高生產(chǎn)率* 公開贊賞·員工較突出的一種工作方法·在適當(dāng)場合* 針對性的贊賞·讓大家知道·在一件工作上的良好

14、表現(xiàn)·讓該員工與其他人分享經(jīng)驗 （開發(fā) 5·避免用籠統(tǒng)的說法個新醫(yī)院的新結(jié)果）·認(rèn)真地向員工征詢意見或反饋* 真誠地贊賞評分情況：·不要隨口說一、36717193335·真誠的態(tài)度二、1 9 16 18 22 31 34* 適度的贊賞次數(shù)三、2 5 10 11 20 27 32·每月 1-2 次（一次大多沒所謂，太四、4 8 13 21 23 24 29多濫）五、 12 14 15 25 26 28 30·需要更多贊賞的員工（對待 . 較年輕的、新的、自信心不練習(xí)：找出你的需要在下列 35 個項目中，挑選你自己需要的項目，并

15、為每個挑選的項目打分，不得低于 6 分，亦不高于 15 分，你所選的所有項目分?jǐn)?shù)總和要為 100 分。數(shù)目分值項目1有穩(wěn)定的工作2受到尊重3尊重時間、安排休息和休閑時間4較高的工資收入5管理一家重要的公司6良好的工作條件使我受益非淺7利用天性、本能8做高質(zhì)量的工作9有自己的事業(yè)10善于與他人相處11有較強(qiáng)的溝通能力12冒險13在公司中享有一定的職位和身份14經(jīng)過一番努力獲得升職15從事一份令人鼓舞的工作516享受養(yǎng)老金和社會福利17享受公司體育、郊游等福利18就職于一家信譽(yù)可靠的公司19不必非常勤奮地工作20了解公司的近況21意識到自己工作的重要性22成為有名望公司的成員23有固定的職位24經(jīng)

16、理對你的工作表示贊許25在一家每位員工都有明確職能的公司任職26在一家充滿生機(jī)的公司發(fā)展事業(yè)27參加許多會議28與公司目標(biāo)達(dá)成一致意見29享受工作中的可自由發(fā)揮30擁有個人發(fā)展機(jī)會31被認(rèn)同32有適合自己的職務(wù)級別33選擇休假日34在嚴(yán)格的管理制度下工作35在居住地附近工作總分100四種必備的管理風(fēng)格能力III支持 SupportingIV授權(quán) Delegating強(qiáng)渴望型自主型我推動他我信任他II輔導(dǎo) CoachingI支配 Directing弱差距型熱情型我告訴他如何改良我告訴他什么是必須做的投入弱強(qiáng)·他是初學(xué)者·他缺乏信心I 支配管理·具有主動性（Direc

17、ting）（新代表一定要直接支配管理的啟示是：指導(dǎo)清清楚楚）·我獨立確定目標(biāo)告知新來代表詳細(xì)進(jìn)展步驟·我發(fā)號施令·我不指定責(zé)任范圍* 熱情型：·我很少傾聽意見并自行作出決定6·我直接責(zé)備·我控制一切要做的事·我敢于采取主動·我隨時作出指示* 他在等待：·命令·明確的目標(biāo)·清楚的指示·對他的期望啟示是：·過程管理，而不是數(shù)字的追究。·步驟·實施領(lǐng)導(dǎo)的策略這樣隊員就會全力以赴地投入工作！II輔導(dǎo)管理（ Coaching ）* 差距型隊員的特點：

18、83;他正開始理解·他有自己的想法·他將自己的想法和你的期望進(jìn)行比較我輔導(dǎo)差距型隊員的方法：1 共同確定工作目標(biāo)2 親自示范3 要求對方在采取行動之前事先告知4 指定努力方向（定清楚）* 他在等待：·協(xié)商·告訴他解決方案的優(yōu)缺點·了解自己所要承擔(dān)的風(fēng)險我輔導(dǎo)隊員相應(yīng)的方法：1逐步加重對方工作責(zé)任2對他的進(jìn)步表示關(guān)注3查看他的進(jìn)步情況并作出糾正III 支持管理 (Supporting) * 渴望型：·認(rèn)為自己知道·愿意獨立工作但缺乏信心我輔導(dǎo)支持的方法：對待代表的不同行為的管理之道達(dá)滿意水平的代表態(tài)度1. 記住他在很大程度上是

19、公司的業(yè)務(wù)主體1 共同確立目標(biāo)（共同定指標(biāo)）2 支持他的工作3 信任4 作出保證* 他在等待：·你的支持·一旦需要，你能隨時給予幫助·確保出現(xiàn)錯誤時，你將給予支持而不是懲罰（這些人非常需要關(guān)心與認(rèn)同）我輔導(dǎo)的方法：·表示興趣·表示祝賀·激勵（給一些高一些層次培訓(xùn)）·對其進(jìn)步給予肯定。（說好的時候一定要具體一點IV 授權(quán)管理（ Delegating ）* 自主型：·有信心取得成功·相信自己的能力·喜歡冒險我授權(quán)隊員的方法：1. 讓他提出目標(biāo)2. 讓他提出解決的方案3. 委以責(zé)任4. 表示肯定和信任

20、* 他在等待：·充分的自主性·做決定的權(quán)利我授權(quán)的相應(yīng)的方法：1. 給予一定的自主權(quán)2. 詳細(xì)地安排跟進(jìn)計劃3. 證他從經(jīng)驗中吸取教訓(xùn)（人總是要犯錯）4. 隨時聽取匯報）注意：·不能給他空頭支票·定期同他一起回顧有關(guān)問題，為他的將來作準(zhǔn)備2. 從他利益3. 采取積極合作的態(tài)度4. 傾聽怎么做7·發(fā)現(xiàn)他的渴望·不斷做出一些提高（工作范圍更多一點，包括與銷售沒關(guān)系的事，使他知道以后做主管時有個什么樣的事可管，以后有機(jī)會時就可上手。）怎么說·你為他作了哪些安排，使他得到了何種利益注意事宜分析時避免太多的批評無望的代表態(tài)度·

21、;坦誠、肯定·客觀的·堅決的·給予機(jī)會怎么做·讓其暢所欲言講他的理想，他的感受·讓他看到自己的不足·將問題深入討論，并給予明確的指導(dǎo)·重新評估他的工作能力，興趣怎么說·指出他處理問題的最佳方法，這是他必須做到的注意事宜·切忌魯莽·不要打斷他的談話·避免法官式的行為·不要將其同第三者比較期待升職的代表態(tài)度·坦誠、客觀地指出他真正的需要·要有建設(shè)性·客觀、可實施怎么做·讓他明確認(rèn)識管理層對升職的要求·使他自我衡量消除厭倦情緒怎么說

22、·讓他描述對該職位的理想·自身有什么成功要素·如何確立成功信心·安排培訓(xùn)計劃注意事宜·不要開出空頭支票·避免使用諷刺語欲圖離開的代表態(tài)度·坦誠、有建設(shè)性的·客觀、非情緒化的·清楚分析情況怎么做·找出做此決定的原因·比較新的職位，羅列出新職務(wù)的優(yōu)勢和劣勢·與其一起分析這一決定的利弊怎么說·讓他知道公司對他的看法（高層接見）·以及我們對他的看法·如何取得多一年的合作注意事宜·不要做虛假的承諾·不要強(qiáng)調(diào)某種原則性決定緊張的代表態(tài)度&

23、#183;保持平和、沉著和關(guān)注的態(tài)度·信任他并令其安心怎么做·消除他的恐懼心理，使其平靜，并傾聽他的話·對于以憂慮為主的人，加強(qiáng)他的自信心·對待多疑型的人，應(yīng)采取控制的方法·采用各種方法降低他憂慮的程度怎么說·開發(fā)式的問題·一起分析形式注意事宜·不要打斷他的話·不要令他煩惱·不要使其有負(fù)罪感拒絕一切意見的代表態(tài)度·強(qiáng)制、權(quán)威、等級分明·根據(jù)已掌握的情況直接查詢拒絕的原因·至少找出一項可達(dá)成一致的方面并加以強(qiáng)調(diào)怎么做·就其本人情況一起進(jìn)行分析·讓他

24、自我分析·傾聽8·強(qiáng)調(diào)達(dá)成共識的領(lǐng)域·避免為打破沉寂而對其大加恭維怎么說·避免過多的壓力和過多的沉默·家庭倫理輕易贊同的代表·團(tuán)隊精神態(tài)度注意事宜·客觀準(zhǔn)確·避免令其煩惱·不斷留意，測試他是否真正的理解·避免快速解決問題怎么做消極的代表·以書面的形式安排計劃態(tài)度·短期時限·創(chuàng)造一種輕松的氣氛·制定努力方向·參與但不指令·系統(tǒng)而明確的隨訪·整個會談，態(tài)度要保持一致·要求書面回應(yīng)怎么做怎么說·不要害怕沉默給時間

25、讓他考慮你提的·要求重復(fù)表達(dá)內(nèi)容問題，然后回答·采用開發(fā)式的提問方式例如：何時、·支持他的行動如何做等等 ·找出共同的興趣以實現(xiàn)對話注意事宜怎么說·避免封閉式提問·提問，使其意識到他的態(tài)度使他失去·避免含混不清了什么？·切忌短時限完成注意事宜管理者的職責(zé)作出決策有遠(yuǎn)見傾聽和溝通做自我檢討培訓(xùn)帶頭作用調(diào)停者領(lǐng)頭羊一名好的管理者明確地知道：工作的執(zhí)行者是決定事情成敗的關(guān)鍵！管理風(fēng)格評估根據(jù)你誠實的回答評估你的管理風(fēng)格， 并可依據(jù)結(jié)果了解自己的管理風(fēng)格和能力。 在下列各行中寫出適合每種情況的得分并進(jìn)行累加IIIIIIIV

26、1D：B：C：A：2A：C：B：D：3B：D：A：C：4B：A：C：D：5D：C：B：A：6A：D：B：C：7A：B：C：D：8A：C：D：B：9D：C：B：A：10D：C：B：A：11A：B：C：D：12C：B：A：D：Total9管理風(fēng)格評估四種不同的管理風(fēng)格I 支配II輔導(dǎo)III支持IV 授權(quán)4 種分?jǐn)?shù)相似 =管理上有相當(dāng)?shù)膹椥缘妮^全面有效性如果分?jǐn)?shù)有差異，挑出兩個最高分，然后相加管理風(fēng)格： I 支配 +II 輔導(dǎo)·你知道如何使沒有培訓(xùn)過的隊員接受·在以往是同樣技術(shù)的管理人員中普遍你的指導(dǎo)，以及如何同具有良好潛力的存在的一種態(tài)度隊員成功相處·這種態(tài)度是由于你

27、認(rèn)為同樣的工作，管理風(fēng)格： II輔導(dǎo) +III支持他們不可能做的比你好·通常你與其他關(guān)系良好，但另一方面，·因此對你來說，你很難放權(quán)和相信他你覺得很難同新手和能力差的人共事們·再者，你也很難將職權(quán)委任給能力強(qiáng)管理風(fēng)格： I 支配 +III支持的隊員，即使這種做法可獲得更多的發(fā)·你對代表有一個相當(dāng)清晰、明確的看展和更高的效率法；你認(rèn)為有的人就是“懶惰” ，有的人管理風(fēng)格： II輔導(dǎo) +IV 授權(quán)就是“標(biāo)準(zhǔn)”·這種態(tài)度通常多見于新提升的人·當(dāng)你不喜歡某人時，你便不會關(guān)心他·當(dāng)你跳過第三項從第二項直接到達(dá)第·當(dāng)重大問題發(fā)

28、生時，你往往愛走極端四項，你的授權(quán)常常會失敗·根據(jù)時機(jī)的不同，你或是依賴成果和管理風(fēng)格： III支持 +IV 授權(quán)生產(chǎn)能力，或是依賴人的因素·同獨立的和能力強(qiáng)的人共事你就能得管理風(fēng)格： I 支配 +IV 授權(quán)到很高的工作效率·讓能力強(qiáng)的人自我“管理” ，另一方面·但是，你發(fā)現(xiàn)很難控制困難的局面對能力差的人不斷督促，嚴(yán)格管理·你的隊員對你表示感謝，但你的這種·你知道如何解決暫時性問題和關(guān)鍵性態(tài)度是由于缺乏自信和經(jīng)驗問題單獨面談* 什么是單獨面談* 同代表一起·是一種過程（獨立房間） （下班后與同·找出解決方案事喝一杯

29、，與同事一起，給費用，老板·交換信息安排，空間問題）·做出決定·有效的·確立目標(biāo)·達(dá)到共識作出決定的如何進(jìn)行面談·雙方面的核對清單代表進(jìn)行單獨面談的目的準(zhǔn)備* 成功地與代表達(dá)成一致的意見·在開始面談之前， 同隊員一起確·設(shè)身處地定具體目標(biāo)，搜集事實資料·使用積極方法（別人問你好不好，·回憶上次所做的決定你要談好）·根據(jù)不同的主題準(zhǔn)備面談架構(gòu)* 同代表一起回顧他的有關(guān)活動并找出·整理信息·他的遠(yuǎn)大抱負(fù)·問題所在10準(zhǔn)備充分是面談的必要條件，否則就不足以進(jìn)行有

30、效的面談1 步驟一：開始使代表相信（ 1）此次面談并非“形式”（ 2）事情并沒有已經(jīng)作出決定開始面談的目的對話的準(zhǔn)則解釋利益所在2 步驟二：了解隊員的觀點是很重要的發(fā)問傾聽，保持沉默，顯示你的理解內(nèi)心準(zhǔn)備；不要說出你的意見，避免現(xiàn)成的答案（想訣竅使對方覺得點子是他想出來的）3 步驟三：解釋你的觀點·清楚地表達(dá)你的觀點，切記對事不對人·描述哪些是你同意的？·表示出反對意見，對自己的觀點加以解釋·專業(yè)術(shù)語·給代表指一個方向不同意見·清楚提醒對方有兩種觀點存在·通過發(fā)向提醒對方有不同觀點存在·尋找公司、代表，自己三方都滿

31、意，并能接受的結(jié)論解決方案1. 向職向定向2. 為他設(shè)計發(fā)展路向單獨面談·面談的目的·了解隊員的觀點·向代表指示下一步的方向·處理不同意見·最終的解決方案達(dá)成共識面談應(yīng)具備的個人素質(zhì)1. 克服本身偏見和自身的束縛2. 不要懼怕面談3. 不要太擔(dān)心沉默的時刻4. 盡量留意缺乏主動的隊員5. 努力做到突出重點6. 不要給人一種浪費時間的印象7. 不要擔(dān)心別人負(fù)面的感覺8. 不要害怕別人的評價解決問題的面談·問題所在 針對員工：不知道怎么辦以及自己不能解決的問題·經(jīng)理解決問題時有兩種態(tài)度不想負(fù)責(zé)：一種是游花園（放任自流）； 使安心

32、：當(dāng)顧問（進(jìn)取、信心、使其安心）·目前的情況清楚問題確保信息充分理解全聽完后，作一個闡述，表示你充分的了解·提供大量信息和開放式問題·原因、時間、方式，獲取更多的信息方式·接受·職責(zé)要求隊員闡述自己解決方案·再接受“我理解你，我們應(yīng)該 使其對自己說的形成意識。·定解決方案激勵 / 具體化·總結(jié)·制定方案·鼓勵采取行動宣布決策的面談一、引致不安（好消息、壞消息、不安、旁敲側(cè)擊、由代表洞悉后更加引起不安）二、宣布決定 1）開始著重表示熱誠的氣氛（·謙虛·積極）； 2）宣布決定時&

33、#183;中立·平靜、精確、直接·給予建設(shè)性的意見三、代表自我表達(dá)（接受、 ·安靜·給代11表自我表達(dá)）四、說明原因五、激勵代表（熱烈的、使安心、充滿信心、洗心革面的事要求書面?zhèn)渥ⅲ徒涞拿嬲勔?、各方面的利益注重代表利益切?注重自己的利益，公司的利益·平靜·預(yù)防措施 - （沖突降低） 不要人身攻擊二、事實與責(zé)任1. 只懲被核定情況2. 只懲戒無可辯駁的事實3. 這些問題的責(zé)任能歸咎到代表身上嗎？三、并不是評判目標(biāo)：·是改進(jìn)而不是評判·將來而不是過去四、用自己的想法·有些人更會主動采納自己的想法·

34、;引導(dǎo)對該事件深入思考五、解決問題·批評人到對方心服口服要求升職的面談一、要求回報（效力 - 好的回報 - 激勵作用下銷售力量提升結(jié)果可能降低士氣）一旦升職要求遭到拒絕·難題·失去他的危險·對他的失望情緒要有所準(zhǔn)備·告訴他解釋：雄心與有限機(jī)遇幫助代表規(guī)劃·個人發(fā)展計劃·必要的培訓(xùn)二、激勵作用動機(jī) - 成熟 - 實現(xiàn)討論他希望升職和責(zé)任年度評估 / 機(jī)會大志，時機(jī)三、發(fā)展計劃·個人行動計劃目標(biāo)活動項目（短期、長期）行動方式所需資源由誰負(fù)責(zé)時間表創(chuàng)定個人活動計劃與代表一起討論參與表行動計劃姓名日期.目標(biāo)行動 - 原因開

35、始日期完成日期物料和資源跟進(jìn)行動follow-up四、實現(xiàn)時間（總之讓他明白，他能力還不到時候。 ）五、履行工作標(biāo)準(zhǔn)擴(kuò)大他的職能范圍更多的責(zé)任（管資料庫、病工教育、做辦事處內(nèi)部培訓(xùn)經(jīng)理、辦事處產(chǎn)品經(jīng)理、競爭對手搜集）六、培養(yǎng)耐心制定個人行動計劃一、與代表一起討論二、分析三、設(shè)定個人目標(biāo)·針對性·可衡量的·可適應(yīng)的·可實現(xiàn)的·時間性的（短期、長期）四、填寫行動計劃書或列出行動計劃·目標(biāo)：活動項目（短期、長期）·行動方式·所需資源·由誰負(fù)責(zé)·時間表五、理想的結(jié)果太容易的目標(biāo)引致這個沒勁動力不足為什太

36、難的目標(biāo)還要麻煩呢？12反正做不到了解你的代表行動計劃 Action Plan姓名：日期目標(biāo)Objectives行動 - 原因A ction-And why開始日期完成日期FromTill物料和資源Materials & Resources跟進(jìn)行動Follow-up七種不同類型經(jīng)理一、上帝型 處事果敢 獨裁、自以為是 不關(guān)心下屬二、鴕鳥型 與眾人為友 安于現(xiàn)狀 導(dǎo)致下屬不夠進(jìn)取三、 全能型 凡事親歷親為 較難授權(quán) 導(dǎo)致下屬欠缺獨立性四、 挑剔型 處事周詳細(xì)致 心胸狹窄 下屬較難和他合作處事待人的基本技巧欣賞別人的好處，忘記他的缺點* 當(dāng)我們與人應(yīng)對時要記住，我們不是面對有理性的動物，而

37、是在應(yīng)付有感情的人。* 批評是危險的導(dǎo)火線 - 一種能使自尊的火藥庫爆炸的導(dǎo)火線，這種爆炸，有時會置人于死地的。* 不要隨意批評別人·批評是沒有用的， 只會使人增加一層防御心還會竭力為自己辯護(hù)。批評也是最危險的，它會傷害人們的自尊和自重的感覺，而激起他們的反抗。五、如役型 辦事效率較高 不近人情 不愛交流 下屬在長期的壓迫下容易沮喪六、 裁判型 處事清楚，數(shù)字管理 過分教條，不聽理由 下屬解決問題能力欠缺七、社交型 工作環(huán)境和諧輕松 多外力相助，但有時做事無下文 下屬的信服力不夠不做其中一種，要做全部·在某種情況下，批評在所難免，應(yīng)同時提出帶有建設(shè)性的提議。名人語錄“我不說

38、任何人不好，我所知道的是，每一個人的好處。 ”“一個偉大人物要顯示他的偉大，就是要看他如何對待那些卑微的人?！泵绹軐W(xué)家德威：“人類天性中最深刻的沖動，就是如何成為重要人物的13欲望。”“每個人都喜歡為人恭維。 ”“人類天性的本質(zhì)， 就是渴求為人所重視?！薄安灰ε鹿裟愕某饠?， 須提防四周諂媚的朋友。 ”* 贊賞和諂媚的區(qū)別贊賞是出于真誠的，由衷而言的，是無私的，所以贊賞為人敬佩。諂媚則是虛偽的，只是嘴上說的，是偏私的，因此為人所不恥和揚(yáng)棄。處世待人的秘訣* 只有一個方法，能使得人們肯去做任何一件事，就是要你做任何事而把你所需要的給你。給到你心目中的價錢，他就愿為你干任何事。處世待人的基本技巧你想要什么呢？1. 健康和生命的保障2. 食物的供給3. 充足的睡眠4. 金錢和可買到的一切5. 幸福的家庭生活6. 性生活的滿足7. 健全的下一代8. 自重的感覺9. 管理一家重要的公司10. 成功發(fā)展自己的事業(yè)“人們所做的事，都起源于兩種動機(jī)，那就是性的沖動和成為偉大的愿望。 ” 維也納心理學(xué)家佛洛依德讓人們喜歡你的方法* 要真摯地去關(guān)心別人名人語錄“要別人關(guān)