營業(yè)崗位培訓(xùn)教材4

1、營業(yè)崗位工作職掌與作業(yè)流程表單填寫說明表單名稱 l產(chǎn)品價格表l地略圖（路順圖）l客戶檔案l客戶銷售記錄表（crc） l訂/送貨記錄表l助代日報表l業(yè)代日報l駐區(qū)業(yè)代周報產(chǎn)品價格表 目的：目的：l便于新便于新/舊品的介紹。舊品的介紹。l便于業(yè)務(wù)人員了解各便于業(yè)務(wù)人員了解各通路客戶的進價與售通路客戶的進價與售價價l便于業(yè)務(wù)人員管理通便于業(yè)務(wù)人員管理通路價盤路價盤 益處：益處：l增加引單說服力增加引單說服力l提省店主價盤維護及提省店主價盤維護及利潤的確保。利潤的確保。l提省自己避免品項遺提省自己避免品項遺漏漏/提高鋪貨率。提高鋪貨率。產(chǎn)品價格表說明l此表除產(chǎn)品名稱外，其他內(nèi)容都由業(yè)務(wù)人員定期填寫，以

2、便加深產(chǎn)品知識了解l“規(guī)格”欄：如珍碗，用“112入”表示l“產(chǎn)品口味”欄：可根據(jù)各地銷售的口味差異狀況，填寫當(dāng)?shù)匾箐N售的所有產(chǎn)品口味名稱縮寫；如紅牛、香辣、蔥排等l“客戶進貨價格”欄：依照企劃下發(fā)的通路價盤，助代使用時填一階進價；業(yè)代使用時填二階進價l“建議零售價格”欄：依照企劃下發(fā)的通路價盤中規(guī)定的“建議零售價格”填寫l有新品或新口味、新包裝上市時，及時調(diào)整此表內(nèi)容面霸碗112紅牛、香辣、蔥香、鮮蝦、辣子雞29.53.0桶面112紅牛、香辣、香菇、鮮蝦、蔥排29.53.0珍品碗面112紅牛、香辣、香菇、鮮蝦、蔥排25.02.5拌面112紅牛、鮮蝦、炸醬、辣醬30.03.0巧玲瓏115烤肉

3、、香菇、什錦、上湯31.02.5杯面115紅牛、香辣、香菇、鮮蝦25.01.9面霸袋面124紅牛、香辣、蔥香、鮮蝦、辣子雞36.01.6大食袋124紅牛、椒香、香菇、鮮蝦、蔥排36.01.6珍品袋面124紅牛、香辣、香菇、鮮蝦、蔥排28.51.4超級福滿多124紅牛、濃牛、海貝、排骨20.01.0好滋味124蔥香、三鮮、排骨、麻辣16.00.8福滿多124紅牛、香辣、三鮮、麻辣14.00.7福香脆140羊肉串、香酥雞、雞汁、魷魚16.00.5脆奇130雞翅、牛排、比薩19.00.8面霸5包入130紅牛、香辣、蔥香、鮮蝦、辣子雞41.58.5珍品5包入160紅牛、香辣、香菇、鮮蝦、蔥排71.46

4、.8好滋味5包入130蔥香、三鮮、排骨、麻辣20.04.0助代：王小光填表說明：1、產(chǎn)品口味可根據(jù)地區(qū)差異填寫。 2、規(guī)格、口味、價格均由業(yè)務(wù)人員填寫。業(yè)代：張強產(chǎn) 品 銷 售 價 格 表產(chǎn)品名稱規(guī)格產(chǎn)品口味客戶進價（元/箱）建議零售價格地略圖（路順圖） 目的：目的：l了解當(dāng)日拜訪區(qū)域的了解當(dāng)日拜訪區(qū)域的客戶分布情況客戶分布情況l為了清楚當(dāng)日的拜訪為了清楚當(dāng)日的拜訪順序。順序。l為了清楚當(dāng)日客戶數(shù)為了清楚當(dāng)日客戶數(shù)量及重點客戶位置量及重點客戶位置 益處：益處：l便于規(guī)劃時間的安排便于規(guī)劃時間的安排/主管的協(xié)同拜訪。主管的協(xié)同拜訪。l提升自己對時間的控提升自己對時間的控管。管。l增加規(guī)劃能力的訓(xùn)

5、練增加規(guī)劃能力的訓(xùn)練。地略圖說明l表頭部分：如當(dāng)?shù)爻鞘杏袃蓚€以上助代轄區(qū)，每個助代轄區(qū)分別定位a區(qū)、b區(qū)及c區(qū)，表頭的填寫方式以a區(qū)為例：周一區(qū)域a，路號為a1-01-60；周二區(qū)域a，路號a2-01-70l圖中要按拜訪路順標(biāo)明各店位置、分類及零店編號：如09a、12b、21y和30x，分別表示09號店是a級店、12號店是b級店、21號店是校園店、30號店是小信箱地略圖說明l需在地略圖下方寫明區(qū)域內(nèi)總店數(shù)l注明區(qū)域內(nèi)分級后的各類店數(shù) l遇有區(qū)域客戶增減，及時調(diào)整標(biāo)注：如在050和051客戶間增加一新客戶，此客戶編號暫為050-1，關(guān)閉的客戶編號暫時保留，l地略圖每季更換一次，更換時可重新調(diào)整零

6、店編號路號：a3-01-53助代：王小光地 略 圖周 三 區(qū)域 a區(qū)域零售店合計：53 戶其中a： 5 戶 b： 12 戶 c： 23 戶y： 5 戶z： 戶x： 8 戶客戶檔案錄 目的：目的：l清楚本日拜訪客戶的清楚本日拜訪客戶的家數(shù)與等級。家數(shù)與等級。l清楚拜訪客戶的地址清楚拜訪客戶的地址及聯(lián)絡(luò)方式及聯(lián)絡(luò)方式 益處：益處：l有效掌握今日拜訪客有效掌握今日拜訪客戶（等級）效益。戶（等級）效益。l便于客戶資料的匯整便于客戶資料的匯整?？蛻魴n案錄說明l檔案錄的零售店序號要與地略圖路順零店編號一致l“零售店名稱”和“負(fù)責(zé)人”要填寫全稱l“拜訪頻次”：填寫每月的拜訪次數(shù)，如8次/月、4次/月l分級類

7、別填寫字母代碼：aa級店， bb級店，cc級店，y封通校園，z封通站點，x零大于批的小信箱 2003.9.30序號零售店名稱分級負(fù)責(zé)人聯(lián)絡(luò)電話地址拜訪拼刺1鴻運商店c馬永廣247376陽光大道2號1次/月2陽光超市b張來喜245534陽光大道5號4次/月3嘵嘵超市c吳嘵嘵248973陽光大道9號1次/月4新星商店c張輝243369陽光大道15號1次/月5廣匯副食商店c劉名556375陽光大道201次/月6永興超市a楊建城559864和平路42號8次/月7好利來批發(fā)部x王正剛512365和平路48號8次/月8欣欣商店b李燕513355陽光大道28號4次/月9星云超市b李星云557683陽光大道2

8、5號4次/月10明珠商店b許明珠519867陽光大道29號4次/月零零 售售 店店 檔檔 案案 錄錄填表說明：abc分別表示abc級店；y表示封通校園店；z表示封通站點；x表示零大于批的信箱。業(yè)代：張強助代：王小光日期：客戶銷售記錄表（crc卡） 目的：目的：l有效記錄每一單店的有效記錄每一單店的本品口味狀態(tài)。本品口味狀態(tài)。l有效記錄本品在每一有效記錄本品在每一單店的陳列及庫存狀單店的陳列及庫存狀況況l有效業(yè)務(wù)人員的拜訪有效業(yè)務(wù)人員的拜訪頻次和銷售訂貨狀況頻次和銷售訂貨狀況l有效記錄每個單店的有效記錄每個單店的進貨規(guī)律和經(jīng)銷商配進貨規(guī)律和經(jīng)銷商配送狀況送狀況 益處益處：l提供以事實為依據(jù)的提供

9、以事實為依據(jù)的銷售數(shù)字，便與拜訪銷售數(shù)字，便與拜訪頻率的設(shè)定。頻率的設(shè)定。l提供區(qū)域消費者的口提供區(qū)域消費者的口味喜好的特性，便于味喜好的特性，便于產(chǎn)品的推廣。產(chǎn)品的推廣。l提供提供ca/cb客戶促銷客戶促銷活動（量）的規(guī)劃?；顒樱浚┑囊?guī)劃?？蛻翡N售記錄表（crc卡） 益處：益處：l提供促銷活動目標(biāo)點數(shù)的設(shè)定。提供促銷活動目標(biāo)點數(shù)的設(shè)定。l提供新產(chǎn)品鋪貨率目標(biāo)的設(shè)定。提供新產(chǎn)品鋪貨率目標(biāo)的設(shè)定。l增加客戶進貨意愿的說服力。增加客戶進貨意愿的說服力。l提省自己答應(yīng)客戶的事情予以解決。提省自己答應(yīng)客戶的事情予以解決。l評估經(jīng)銷商配合度評估經(jīng)銷商配合度/配送能力的標(biāo)準(zhǔn)。配送能力的標(biāo)準(zhǔn)。l減少即期面

10、的產(chǎn)生。減少即期面的產(chǎn)生。銷售記錄表說明l“路線編號”欄：依地略圖路線編號，如a1-09、a2-21l“零售店分級和每月拜訪頻次”：依照客戶檔案錄填寫l“陳列/庫存”：以abc表示，a有陳列和庫存，b有陳列無庫存，c無陳列有庫存l客戶庫存以有整箱為準(zhǔn)，半箱及貨架陳列不算庫存銷售記錄表說明l“訂貨”填寫：單一箱直接填數(shù)字，綜合箱以“/數(shù)字”表示（如訂3個綜合箱填/3，訂2個單一箱和3個綜合箱為2/3）l“五包入”訂貨直接填在相應(yīng)欄中l(wèi)“訂貨合計”：要求業(yè)務(wù)人員在有訂貨記錄時，要匯總合計數(shù)l此表反正兩面印制順序使用紅燒牛肉椒香牛肉鮮蝦魚板香菇燉雞蔥燒排骨爆椒牛肉麻辣牛肉紅燒牛肉香辣牛肉鮮蝦魚板香菇

11、燉雞蔥燒排骨爆椒牛肉麻辣牛肉紅燒牛肉香辣牛肉鮮蝦魚板香菇燉雞麻辣牛肉紅燒牛肉臺灣肉燥燒烤牛肉蟹黃鮑魚紅燒牛肉干燒海鮮炸醬面辣醬面紅燒牛肉香辣牛肉蔥香牛肉翡翠鮮蝦上湯排骨辣子雞辣烤牛肉陳列/庫存aa aa aa ab ba aaa aaa aa ab ba a訂 貨111陳列/庫存bbaaaaaa aaa aaaa訂 貨111陳列/庫存aa aaaaaaa abaa aaaa訂 貨1陳列/庫存aaaababbabaabab訂 貨2111陳列/庫存bbbbabaabbb baa ab bb b訂 貨11112陳列/庫存訂 貨陳列/庫存訂 貨紅燒牛肉香辣牛肉鮮蝦魚板香菇燉雞蔥燒排骨爆椒牛肉麻辣牛肉紅

12、燒牛肉椒香牛肉鮮蝦魚板香菇燉雞蔥燒排骨爆椒牛肉麻辣牛肉紅燒牛肉香辣牛肉蔥香牛肉翡翠鮮蝦上湯排骨辣子雞紅燒牛肉勁辣牛肉海鮮珍鍋辣白菜紅燒牛肉濃香牛肉香辣牛肉海貝鮮蝦排骨燉雞川辣牛肉醬香牛肉香辣牛肉蔥香排骨陳列/庫存b ba aa ab ba aaa aa ab baa aa a訂貨單箱21 1五包入陳列/庫存aba abaaaa aa ab bb ba aa a訂貨單箱21 111 111 1五包入陳列/庫存aab ba aaaaba aa aa aaa ab ba a訂貨單箱1 11 1五包入陳列/庫存aaa ab babbba ab ba aba aa ab b訂貨單箱2 21 111五包入

13、陳列/庫存baa aa aaabaab bb ba aba aa ab b訂貨單箱212 211 1五包入1陳列/庫存訂貨單箱五包入陳列/庫存訂貨單箱五包入 3、單一箱直接寫數(shù)字，綜合箱訂貨記錄各口味以“/”表示，如訂貨三箱表示為“/3”。如訂2箱單一箱和3箱綜合箱表示為“2/3” 零售店名稱：陽光超市電話:245534電話:5783738/118/188/25說明： 1、助代拜訪時：有陳列有庫存填“a”；有陳列無庫存填“b”；無陳列有庫存填“c”。 2、庫存以整箱為單位統(tǒng)計，半箱及貨架上陳列的不算庫存8/11每月拜訪頻次：8次地址：陽光大道5號供貨經(jīng)銷商：舜玉副食商店9/1路線編號：a3-0

14、2零售店分級：b8/48/188/259/1拜訪日期8/4勁拉面超福袋銷售記錄珍袋康干拌面面霸碗康亞洲精選杯大食袋面霸袋零 售 店 銷 售 記 錄 表零 售 店 銷 售 記 錄 表拜訪日期銷售記錄康桶珍碗康隨心杯訂/送貨記錄表 目的：目的：l匯總業(yè)務(wù)人員當(dāng)天區(qū)匯總業(yè)務(wù)人員當(dāng)天區(qū)域的銷售訂單域的銷售訂單l便于經(jīng)銷商配貨并按便于經(jīng)銷商配貨并按順序路線送貨順序路線送貨l記錄業(yè)務(wù)人員銷售狀記錄業(yè)務(wù)人員銷售狀況況l督促經(jīng)銷商的庫存管督促經(jīng)銷商的庫存管理理 益處：益處：l提高經(jīng)銷商配送效率，提高經(jīng)銷商配送效率，降低配送成本降低配送成本l監(jiān)督經(jīng)銷商配送執(zhí)行監(jiān)督經(jīng)銷商配送執(zhí)行情況，改善庫存狀況情況，改善庫存狀

15、況l能考核業(yè)務(wù)人員工作能考核業(yè)務(wù)人員工作態(tài)度，評估人員貢獻態(tài)度，評估人員貢獻度度訂/送貨記錄表說明l此表分上下兩個部分填寫客戶名稱，上下欄名稱要一致l表單中訂貨規(guī)格可單獨直接填寫l此表一式兩份：業(yè)代或經(jīng)銷商簽收后，一份助代留存，另一份轉(zhuǎn)單經(jīng)銷商配送使用l每日或每周回收經(jīng)銷商送完的訂單，以便追蹤反饋配送狀況紅燒牛肉椒香牛肉鮮蝦魚板香菇燉雞蔥燒排骨爆椒牛肉麻辣牛肉紅燒牛肉香辣牛肉鮮蝦魚板香菇燉雞蔥燒排骨爆椒牛肉麻辣牛肉紅燒牛肉香辣牛肉鮮蝦魚板香菇燉雞麻辣牛肉紅燒牛肉臺灣肉燥燒烤牛肉蟹黃鮑魚紅燒牛肉干燒海鮮炸醬面辣醬面紅燒牛肉香辣牛肉11111 11 122212 21 11 11 111 1111

16、1紅燒牛肉香辣牛肉鮮蝦魚板香菇燉雞蔥燒排骨爆椒牛肉麻辣牛肉紅燒牛肉椒香牛肉鮮蝦魚板香菇燉雞蔥燒排骨爆椒牛肉麻辣牛肉紅燒牛肉香辣牛肉蔥香牛肉翡翠鮮蝦上湯排骨辣子雞紅燒牛肉勁辣牛肉海鮮珍鍋辣白菜紅燒牛肉濃香牛肉香辣牛肉海貝鮮蝦排骨燉雞川辣牛肉醬香牛肉香辣牛肉蔥香排骨紅燒排骨單一箱1 1211 1綜合箱2五包入1 1單一箱綜合箱1 1五包入單一箱112綜合箱1 11 11 1五包入1 11 1單一箱1 11綜合箱五包入單一箱綜合箱1 11 111 1五包入單一箱綜合箱1 11 1五包入欣欣商店星云超市陽光超市嘵嘵超市永興超市欣欣商店星云超市陽光超市嘵嘵超市永興超市好利來批發(fā)部業(yè)代：張強助理業(yè)代：王小

17、光經(jīng)銷商：劉長順此表一式兩聯(lián)，轉(zhuǎn)單給經(jīng)銷商簽收后，經(jīng)銷商留一聯(lián)配送用，業(yè)代留存一聯(lián)。訂貨訂貨訂貨訂貨訂貨訂貨勁拉面超福袋好滋味客戶名稱客戶名稱珍袋大食袋面霸袋陽光大道25號訂貨單一箱綜合箱陽光大道28號訂貨單一箱綜合箱和平路42號訂貨單一箱綜合箱陽光大道9號訂貨單一箱綜合箱陽光大道5號訂貨單一箱綜合箱康隨心杯康亞洲精選杯康干拌面客戶名稱客戶名稱客 戶 地 址客 戶 地 址康桶珍碗零 售 店 訂/送 貨 記 錄 表零 售 店 訂/送 貨 記 錄 表路線編號：路線編號：a3-01-53供貨商：舜玉副食商店供貨商：舜玉副食商店地址：舜玉路地址：舜玉路32號號電話:578373電話:578373好利來

18、批發(fā)部和平路48號訂貨單一箱綜合箱助代日報表說明l業(yè)代每天拜訪完畢，回所后填寫l注明當(dāng)天的重點管理品項或鋪貨品項l寫明使用的pop名稱數(shù)量，以便有效管理資源l正常拜訪時的達成情況，填在“生產(chǎn)力管理”項目的上半部分l鋪貨時需重點追蹤的達成狀況，填在“生產(chǎn)率管理”的下半部分拜訪路號本周重點品項日期月 日pop名稱數(shù)量本周鋪貨品項星期應(yīng)訪客戶數(shù) 戶實訪客戶數(shù) 戶拜訪達成率 %訂貨客戶數(shù) 戶當(dāng)日訂貨量 箱訂貨成交率 %累計拜訪戶數(shù) 戶累計訂貨戶數(shù) 戶累計訂貨量 箱（以下有鋪貨任務(wù)時需填寫）本日應(yīng)鋪貨戶數(shù) 戶當(dāng)日植入戶數(shù) 戶鋪貨植入率 %本次鋪貨總點數(shù) 戶累計植入戶數(shù) 戶累計鋪貨率 %當(dāng)日鋪貨植入量 箱

19、 累計鋪貨植入量 箱助代：主管：業(yè)代：4、業(yè)代建議：、業(yè)代建議：5、主管意見：、主管意見：2、主要工作報告與問題事項反映：、主要工作報告與問題事項反映：3、市場竟品動態(tài)反饋：、市場竟品動態(tài)反饋：品項管理目標(biāo)：助助 理理 業(yè)業(yè) 代代 日日 報報 表表1、生產(chǎn)力管理、生產(chǎn)力管理業(yè)代日報說明l負(fù)責(zé)城區(qū)的業(yè)代和每天由營業(yè)所出發(fā)去片區(qū)，當(dāng)天返回的業(yè)代，回所后填寫此表l“二階客戶服務(wù)”：由負(fù)責(zé)服務(wù)二階客戶的業(yè)代填寫l“當(dāng)日工作內(nèi)容”：填寫當(dāng)天的工作重點及成果l“差異說明及改善對策”：對目標(biāo)達成和重點品項達成進行說明本月目標(biāo)箱萬元累計出貨箱萬元工本日出貨箱萬元累計達成%重點品項本月目標(biāo) 箱 本日出貨箱累計出貨箱作重點品項本月目標(biāo) 箱 本日出貨箱累計出貨箱重點品項本月目標(biāo) 箱 本日出貨箱累計出貨箱項重點品項本月目標(biāo) 箱 本日出貨箱累計出貨箱本日拜訪戶轉(zhuǎn)單成交戶本日轉(zhuǎn)單箱目累計拜訪戶累計成交戶累計轉(zhuǎn)單箱所長：所長：業(yè)代：業(yè)代：填寫說明：城區(qū) 業(yè)代和每天 回