精品萬科房地產(chǎn)營銷管理制度規(guī)范流程和表格

1、萬科房地產(chǎn)營銷管理制度、規(guī)范流程及表格目錄一、營銷管理制度 8（一）銷售管理 8第一章總則 8第二章銷售策略、計劃的制定 8第三章樓盤銷控管理 8第四章認購管理 9第五章客戶確認管理 10第六章客戶跟蹤規(guī)范 11第七章銷售例會管理 12第八章附則 12二售樓中的日常管理規(guī)范 12第一章總則 12第二章售樓中心日常紀律管理 12第三章著裝規(guī)定 14第四章客戶接待規(guī)范 14第五章樣板間操作規(guī)范 15第六章附則 16（三） 銷售合同及資料管理辦法 16第一章總則 16第二章銷售報表編制及管理 16第三章銷售資料保密 18第四章銷售資料保密 19第五章附則 19（四）委托代理銷售和開發(fā)方營銷組織架構(gòu)及

2、崗位職責 20（一）營銷經(jīng)理（兼售樓中心主任）的職責 20（二）專案秘書（兼出納）的職責 21（三）客服專員的職責 22（四）合同內(nèi)勤 23（五）合同外勤 24（五）銷售中心現(xiàn)場操作流程規(guī)范 251、資料準備 252、售前服務 253、洽談成交過程 264、售后工作 285、房位保留規(guī)定 306、退房流程 317、換房制度與流程 32&關于更名 329、關于折扣執(zhí)行 3310、例會管理 33（六）客戶資源管理及服務規(guī)范 341、客戶資源的管理目的 342、客戶資源管理的方法 343、客戶資源的積累 364、客戶服務 36（七）銷售流程管理規(guī)范 391 簽訂“登記”階段 392 簽訂“認

3、購書”階段 403 .簽訂“商品房買賣合同”階段 414 .合同的復核 435 催促客戶履行簽約義務 436 “商品房買賣合同”的鑒證 437 .簽約后的催款 44& 辦理產(chǎn)權(quán)階段 459、“商品房買賣合同”的日常管理 4510、其他 48（八）銷售統(tǒng)計管理規(guī)范 481、原則 482、銷售統(tǒng)計日報管理 483、銷售統(tǒng)計周報管理 494 銷售統(tǒng)計月報管理 505、罰款 51（九）客戶申請審批的管理規(guī)范 521 .適用范圍 522 管理 523 .基本會簽程序 524 客戶申請批準權(quán)限 525執(zhí)行52 （十）品牌建設的管理規(guī)范 531、原則 532 .媒體宣傳管理 53（一）宣傳物料與廣告

4、驗收的管理 55（十二）售樓中心管理標準 561售樓中心環(huán)境管理標準 562、 售樓中心設備管理標準 573、公共衛(wèi)生間管理標準 584、售樓部人員管理標準 58（十三）樣板房的管理標準591 、樣板房環(huán)境管理592、樣板房設備管理標準 603、公共衛(wèi)生間管理 604、 樣板房人員管理 61（十四）看樓車的管理操作621 、看樓車管理622、看樓車人員管理 62（十五）停車場的管理操作631、停車場環(huán)境管理 632、停車場設備管理標準 63二、營銷管理流程 641、營銷策劃過程 642、營銷計劃制定流程 653、銷售計劃管理流程 664、廣告推廣流程 675、廣告策劃工作流 686、廣告制作流

5、程 697、廣告審批流程 70&廣告執(zhí)行流程 719、市場營銷完整流程 7210、項目銷售情況準備工作計劃流程 7311、配合銷售的宣傳推廣工作流程 7412、銷售日報表流程 7513銷售周（月）報流程 7614. 銷售現(xiàn)場整體工作流程 7715. 現(xiàn)場接待業(yè)務流程 7816. 客戶下訂業(yè)務流程 7917. 客戶認購業(yè)務流程 8018. 簽訂商品房買賣合同業(yè)務流程 8119. 協(xié)議/合同、購房/退房總流程 8220. 協(xié)議錄入流程3821. 協(xié)議優(yōu)惠流程 8322. 協(xié)議交流流程 8423. 退訂業(yè)務流程 8424. 協(xié)議退房流程（未交定金） 8525. 協(xié)議退房流程（定金已付） 85

6、26. 協(xié)議退款及違約金流程 8627. 交款、報帳業(yè)務流程 8628. 合同錄入流程 8729、合同優(yōu)惠政策 8730、合同交款流程 8831、合同退款流程（未交房款） 8832、合同退款流程 8933、合同違約金流程 8934、客戶接待流程 9035、客戶合同簽訂流程 9136、客戶房屋交付流程 9237、客戶抽訴處理流程 9338、用戶室內(nèi)裝修申請流程（二次裝修） 9439、接收客戶報修流程 95附表格1銷售工作計劃表 962、 客戶到訪征詢單 993、來訪客戶分析表 1004、簽約客戶確認單 1005、客戶簽約申請表 1016、銷售情況周報表 1027、回收款明細表 103&每

7、日銷售報表 1049、 銷售日報表（二） 10510、銷售日報表（三 10611、銷售情況月報表（統(tǒng)計） 10712、應收賬控制 10813、業(yè)主交款情況登記表 10814、負面情報分析/改善表 10915、裝修標準一覽表 11016、施工進度計劃表 11117按揭借款月供額表 11218. 付款方式一覽表 11419. 項目銷售計價 11520. 現(xiàn)場銷控表 11621. 保留樓盤控制表 11722 銷售情況周報表 11823、本周來訪人數(shù)統(tǒng)計表 11924、銷售情況月報表 11925、樓盤銷售情況表 12226、客戶名冊登記表 12427、客戶地域分布表 12528、客戶職業(yè)統(tǒng)計表 125

8、29、客戶年齡統(tǒng)計表 12630、客戶學歷統(tǒng)計表 12631、客戶付款方式統(tǒng)計表 12732、客戶家庭月收入統(tǒng)計表 12733、成交客戶檔案表 12834、成交客戶家庭購房決策統(tǒng)計表 12835、 成交客戶看房頻次統(tǒng)計表 12936、客戶滿意項目調(diào)查表 12937、客戶滿意項目統(tǒng)計表 13038、未成交客戶基本情況統(tǒng)計表 13039、未成交客戶轉(zhuǎn)移原因分析表 13040、退訂客戶原因分析表 13141、意向客戶統(tǒng)計表 13242、 意向客戶檔案表 13343、實際購房與意向購房客戶比率真統(tǒng)計表 13444、客戶獲取本樓盤信息渠道統(tǒng)計表 13445、客戶投訴分析表 13446、客戶投訴處理表 1

9、3547、客戶滿意度程度評估表 13648、房地產(chǎn)項目成交客戶檔案表 13749、 房地產(chǎn)項目客戶投訴記錄表 13750、新客戶登記表 13851、老客戶登記表 13952、購房者選擇付款方式統(tǒng)計表 14053、房地產(chǎn)開發(fā)公司應收賬款控制表 14154、房地產(chǎn)開發(fā)公司應收賬款月份分析表 14255、房地產(chǎn)項目退房客戶分析表 143拓新？?水墨林溪來訪客戶登記表 144一、營銷管理制度（一）銷售管理第一章 總 則 第1條 為規(guī)范企業(yè)的項目銷售工作，提高管理工作水平，最大限度地突現(xiàn)企業(yè)經(jīng)濟效益， 特制定本制度。第 2 條 本制度涉及樓盤銷控、 認購管理、 銷售例會等內(nèi)容。 售樓中心均應按此制度執(zhí)行

10、。 第二章 銷售策略、計劃的制定第 3 條 擬開發(fā)項目之初，策劃營銷部應派員參與項目的立項過程，掌握項目定位、產(chǎn)品規(guī)劃、成本等內(nèi)容，做好營銷策劃工作準備。第 4 條 根據(jù)項目開發(fā)進度， 營銷部應及時進行全程營銷策劃， 包括項目調(diào)研、 制度銷 售策略、宣傳推廣策略等。第 5 條 營銷部應根據(jù)項目施工進度， 實施營銷推廣計劃， 做好開盤前的準備工作， 包 括各種形式的宣傳、銷售現(xiàn)場包裝、銷售人員到位與培訓等。第 6 條 營銷部經(jīng)理應根據(jù)項目情況， 及時做好項目銷售規(guī)劃、 組建售樓中心， 以配合 售樓中心開展各項工作 第三章 樓盤銷控管理第 7 條 銷控工作由專案秘書統(tǒng)一負責。 專案秘書不在時， 由售樓中心合同內(nèi)勤具體執(zhí)行， 并于第一時間通知營銷部經(jīng)理。第 8 條 售樓員（置業(yè)顧問）需要銷控單位時，須同專案秘書聯(lián)系，確認該單位尚未售出 可以銷控