業(yè)務(wù)精英培訓(xùn)課程

1、打造業(yè)務(wù)精英打造業(yè)務(wù)精英格仕陶業(yè)務(wù)精英訓(xùn)練營(yíng)要想成為業(yè)務(wù)精英，弄清兩個(gè)關(guān)系：“拳”和“功”“思”與“學(xué)”基礎(chǔ)篇家裝篇小區(qū)團(tuán)購(gòu)篇目 錄基礎(chǔ)篇家裝篇小區(qū)團(tuán)購(gòu)篇第一篇三從：公司精神要遵從； 領(lǐng)導(dǎo)安排要服從； 客戶(hù)意見(jiàn)不盲從；四德：德-_； 言-妙語(yǔ)溝通促客情； 容-_； 功-知識(shí)技能樣樣精。業(yè)務(wù)精英-三從四德以維護(hù)公司為榮，以損害公司為恥；以服務(wù)客戶(hù)為榮，以坑害客戶(hù)為恥；以主動(dòng)學(xué)習(xí)為榮，以逃避學(xué)習(xí)為恥；以勤于溝通為榮，以投機(jī)取巧為恥；以團(tuán)結(jié)互助為榮，以拉幫結(jié)伙為恥；以良性競(jìng)爭(zhēng)為榮，以嫉賢妒能為恥；以遵守紀(jì)律為榮，以破壞紀(jì)律為恥；以節(jié)約費(fèi)用為榮，以浪費(fèi)資源為恥業(yè)務(wù)精英-八榮八恥產(chǎn)品知識(shí)； 行業(yè)知識(shí)；裝

2、修常識(shí)；房地產(chǎn)知識(shí)；樓盤(pán)資料；業(yè)務(wù)精英-十項(xiàng)技能關(guān)聯(lián)產(chǎn)品知識(shí)； 市場(chǎng)行情；設(shè)計(jì)鑒賞能力；房地產(chǎn)行情；諸項(xiàng)雜學(xué)；基礎(chǔ)篇家裝篇小區(qū)團(tuán)購(gòu)篇第二篇第一節(jié)：第一節(jié)：認(rèn)識(shí)家裝市場(chǎng)認(rèn)識(shí)家裝市場(chǎng)大環(huán)境發(fā)展解析大環(huán)境發(fā)展解析拉動(dòng)經(jīng)濟(jì)的三駕馬車(chē)?yán)瓌?dòng)經(jīng)濟(jì)的三駕馬車(chē) 經(jīng)濟(jì)的工業(yè)化經(jīng)濟(jì)的工業(yè)化近五年，近五年，GDPGDP增長(zhǎng)速度為增長(zhǎng)速度為10%10%，預(yù)計(jì)，預(yù)計(jì)建筑裝飾行業(yè)仍然有建筑裝飾行業(yè)仍然有2020年年的良好發(fā)展；的良好發(fā)展；60%60%與建材行業(yè)有關(guān)與建材行業(yè)有關(guān) 人口結(jié)構(gòu)的城市化人口結(jié)構(gòu)的城市化目前城市化水平為目前城市化水平為47%47%左右，左右，20202020年預(yù)計(jì)達(dá)到年預(yù)計(jì)達(dá)到56%56%，1500

3、1500萬(wàn)人要進(jìn)城，還有每年萬(wàn)人要進(jìn)城，還有每年600600萬(wàn)左右的大學(xué)生畢業(yè)留城；萬(wàn)左右的大學(xué)生畢業(yè)留城； 社會(huì)運(yùn)行的市場(chǎng)化社會(huì)運(yùn)行的市場(chǎng)化到到20102010年家庭裝修行業(yè)將達(dá)到年家庭裝修行業(yè)將達(dá)到一萬(wàn)三千億的產(chǎn)值；一萬(wàn)三千億的產(chǎn)值；家裝：1萬(wàn)3千億家裝行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)家裝行業(yè)發(fā)展趨勢(shì) 家裝公司企業(yè)結(jié)構(gòu)的發(fā)展；家裝公司企業(yè)結(jié)構(gòu)的發(fā)展； 市場(chǎng)整合能力的提升對(duì)家裝市場(chǎng)的影響；市場(chǎng)整合能力的提升對(duì)家裝市場(chǎng)的影響； _ 家裝企業(yè)與金融業(yè)的不斷接軌；家裝企業(yè)與金融業(yè)的不斷接軌； _1010年家裝公司年家裝公司/ /設(shè)計(jì)師渠道發(fā)展趨勢(shì)設(shè)計(jì)師渠道發(fā)展趨勢(shì) 家裝公司兩極分化：家裝公司兩極分化： 集團(tuán)化、集約化

4、方向集團(tuán)化、集約化方向- -統(tǒng)一報(bào)價(jià)、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)模化；統(tǒng)一報(bào)價(jià)、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)模化； 專(zhuān)業(yè)設(shè)計(jì)事務(wù)所專(zhuān)業(yè)設(shè)計(jì)事務(wù)所- -體貼、細(xì)致，高水平設(shè)計(jì)和高質(zhì)量施工；體貼、細(xì)致，高水平設(shè)計(jì)和高質(zhì)量施工； 大型家裝公司的連鎖運(yùn)營(yíng)能力不斷加強(qiáng)；大型家裝公司的連鎖運(yùn)營(yíng)能力不斷加強(qiáng)； _； _； 家裝公司大展廳的營(yíng)銷(xiāo)模式成為必然；家裝公司大展廳的營(yíng)銷(xiāo)模式成為必然； _；宏偉藍(lán)圖要實(shí)現(xiàn)，全靠自己建大店。家裝要上量，自己開(kāi)工廠(chǎng)。認(rèn)識(shí)家裝設(shè)計(jì)師認(rèn)識(shí)家裝設(shè)計(jì)師菜鳥(niǎo)設(shè)計(jì)師：業(yè)齡：3年以下年齡：26歲以下地位：繪圖員、銷(xiāo)售員收費(fèi)：免費(fèi)；30-80元實(shí)力：對(duì)行業(yè)無(wú)判斷力老鳥(niǎo)設(shè)計(jì)師：業(yè)齡：3-8年年齡：26歲-32歲地位：主筆

5、設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)費(fèi)：100-150元實(shí)力：對(duì)客戶(hù)有一定把握， 有固定設(shè)計(jì)風(fēng)格， 缺乏變化老鷹設(shè)計(jì)師：業(yè)齡：8年以上年齡：33歲以上地位：主筆設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)費(fèi)：150元以上實(shí)力：已形成自身的特有風(fēng)格 和習(xí)慣，對(duì)客戶(hù)的把握 和掌控能力強(qiáng)第二節(jié)：第二節(jié)：打造家裝精英打造家裝精英1 1、裝飾公司的信息來(lái)源2、制定操作模式 3、家裝業(yè)務(wù)員學(xué)習(xí)知識(shí) 4、拜訪(fǎng)前的準(zhǔn)備 5、拜訪(fǎng)應(yīng)得到的信息 6、拜訪(fǎng)7、市場(chǎng)保護(hù)避免沖突精兵之道（1 1）通過(guò)內(nèi)部信息獲得。）通過(guò)內(nèi)部信息獲得。搜集各類(lèi)裝飾公司的資料，甚至搜集各類(lèi)裝飾公司的資料，甚至可以用：可以用：“掃街掃街”的笨辦法建立市場(chǎng)檔案，對(duì)各類(lèi)裝飾公司的的笨辦法建立市場(chǎng)檔案，對(duì)

6、各類(lèi)裝飾公司的資料進(jìn)行分析，尋找適合與我公司品牌合作的客戶(hù)。資料進(jìn)行分析，尋找適合與我公司品牌合作的客戶(hù)。（2 2）通過(guò)外部信息獲得。）通過(guò)外部信息獲得。裝飾協(xié)會(huì)。很多地方有協(xié)會(huì)，而且很多協(xié)會(huì)都有自己的會(huì)刊。裝飾協(xié)會(huì)。很多地方有協(xié)會(huì)，而且很多協(xié)會(huì)都有自己的會(huì)刊。貿(mào)易展覽或交易會(huì)貿(mào)易展覽或交易會(huì) 。廣告。廣告。（3 3）通過(guò)終端獲取。）通過(guò)終端獲取。1 1、裝飾公司的信息來(lái)源、裝飾公司的信息來(lái)源2 2、制定操作模式、制定操作模式合同的形式、合同的形式、價(jià)格體系、價(jià)格體系、返利支付時(shí)間、方式、返利支付時(shí)間、方式、團(tuán)購(gòu)、團(tuán)購(gòu)、促銷(xiāo)、促銷(xiāo)、返利政策。返利政策。3 3、家裝業(yè)務(wù)員學(xué)習(xí)知識(shí)、家裝業(yè)務(wù)員學(xué)習(xí)

7、知識(shí)（1 1）家裝設(shè)計(jì)知識(shí)（如線(xiàn)條、空間、色彩搭配等）家裝設(shè)計(jì)知識(shí)（如線(xiàn)條、空間、色彩搭配等）（2 2）本公司及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品知識(shí)、特點(diǎn)。）本公司及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品知識(shí)、特點(diǎn)。（3 3）各類(lèi)建材產(chǎn)品知識(shí)，如油漆、五金、衛(wèi)浴、夾板等。）各類(lèi)建材產(chǎn)品知識(shí)，如油漆、五金、衛(wèi)浴、夾板等。目的：與設(shè)計(jì)師交談時(shí)能表現(xiàn)出一定的專(zhuān)業(yè)水平。目的：與設(shè)計(jì)師交談時(shí)能表現(xiàn)出一定的專(zhuān)業(yè)水平。4 4、拜訪(fǎng)前的準(zhǔn)備、拜訪(fǎng)前的準(zhǔn)備（1 1）資料準(zhǔn)備。）資料準(zhǔn)備。準(zhǔn)備相關(guān)宣傳資料、圖冊(cè)、瓷磚樣品、價(jià)準(zhǔn)備相關(guān)宣傳資料、圖冊(cè)、瓷磚樣品、價(jià)格表等格表等 。（2 2）心理及語(yǔ)言準(zhǔn)備。首先自己要認(rèn)為：我不是一個(gè)推銷(xiāo)心理及語(yǔ)言準(zhǔn)備。首先自己

8、要認(rèn)為：我不是一個(gè)推銷(xiāo)員，我是設(shè)計(jì)師的助手，因?yàn)槲业漠a(chǎn)品可以激發(fā)設(shè)計(jì)師的創(chuàng)意，員，我是設(shè)計(jì)師的助手，因?yàn)槲业漠a(chǎn)品可以激發(fā)設(shè)計(jì)師的創(chuàng)意，讓其妙筆生花，能為裝飾公司（業(yè)主）提供最滿(mǎn)意、最有個(gè)性讓其妙筆生花，能為裝飾公司（業(yè)主）提供最滿(mǎn)意、最有個(gè)性化的效果，能讓業(yè)主享受高品質(zhì)的產(chǎn)品?；男Ч茏寴I(yè)主享受高品質(zhì)的產(chǎn)品。5 5、應(yīng)該搜集到的信息、應(yīng)該搜集到的信息（1 1）裝飾公司內(nèi)部的情況。如人員、老板、主筆設(shè)計(jì)師、）裝飾公司內(nèi)部的情況。如人員、老板、主筆設(shè)計(jì)師、資質(zhì)、家裝及其工裝量大小等；資質(zhì)、家裝及其工裝量大小等；（2 2）目前工程信息。有無(wú)適合我公司產(chǎn)品的工程（如規(guī)）目前工程信息。有無(wú)適合我公司

9、產(chǎn)品的工程（如規(guī)格、價(jià)格等）；格、價(jià)格等）； （3 3） 設(shè)計(jì)師個(gè)人檔案，如生日、愛(ài)好、設(shè)計(jì)風(fēng)格等。設(shè)計(jì)師個(gè)人檔案，如生日、愛(ài)好、設(shè)計(jì)風(fēng)格等。 6 6、維護(hù)鞏固、維護(hù)鞏固(1)(1)腿勤腿勤 發(fā)展新客戶(hù)，定期拜訪(fǎng)老客戶(hù)，及時(shí)派送樣板、新發(fā)展新客戶(hù)，定期拜訪(fǎng)老客戶(hù)，及時(shí)派送樣板、新(2)(2)資料。資料。(2)(2)口勤口勤 定期用電話(huà)拜訪(fǎng)，了解最新動(dòng)態(tài)定期用電話(huà)拜訪(fǎng)，了解最新動(dòng)態(tài)，介紹公司新政策介紹公司新政策。(3)(3)手勤手勤 及時(shí)整理、歸類(lèi)相關(guān)信息，勤發(fā)賀卡、短信，籌劃及時(shí)整理、歸類(lèi)相關(guān)信息，勤發(fā)賀卡、短信，籌劃有關(guān)活動(dòng)有關(guān)活動(dòng)7 7、市場(chǎng)保護(hù)，避免沖突、市場(chǎng)保護(hù)，避免沖突(1)(1)

10、以一定的成交額為標(biāo)準(zhǔn)，劃分家裝業(yè)務(wù)、工程業(yè)務(wù)。以一定的成交額為標(biāo)準(zhǔn)，劃分家裝業(yè)務(wù)、工程業(yè)務(wù)。(2)(2) 嚴(yán)禁工程業(yè)務(wù)人員做家裝業(yè)務(wù)。嚴(yán)禁工程業(yè)務(wù)人員做家裝業(yè)務(wù)。(3) (3) 限定零售網(wǎng)點(diǎn)的最低零售價(jià)，確保裝飾公司的利潤(rùn)空間限定零售網(wǎng)點(diǎn)的最低零售價(jià)，確保裝飾公司的利潤(rùn)空間 第三節(jié)：第三節(jié)：家裝渠道實(shí)戰(zhàn)技巧家裝渠道實(shí)戰(zhàn)技巧 家裝渠道合作模式解析家裝渠道合作模式解析 立體家裝操作的解析立體家裝操作的解析 有效的市場(chǎng)推廣有效的市場(chǎng)推廣家裝公司家裝公司/ /設(shè)計(jì)師渠道發(fā)展趨勢(shì)設(shè)計(jì)師渠道發(fā)展趨勢(shì)二、家裝公司對(duì)設(shè)計(jì)師的管理將不斷加強(qiáng)二、家裝公司對(duì)設(shè)計(jì)師的管理將不斷加強(qiáng)三、大型家裝公司的連鎖運(yùn)營(yíng)能力不斷加

11、強(qiáng)三、大型家裝公司的連鎖運(yùn)營(yíng)能力不斷加強(qiáng)四、家裝公司大展廳的營(yíng)銷(xiāo)模式成為必然四、家裝公司大展廳的營(yíng)銷(xiāo)模式成為必然一、家裝行業(yè)的洗牌進(jìn)一步提速一、家裝行業(yè)的洗牌進(jìn)一步提速五、家裝公司涉足上游材料從而實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)整合和業(yè)務(wù)拓展五、家裝公司涉足上游材料從而實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)整合和業(yè)務(wù)拓展六、專(zhuān)業(yè)的設(shè)計(jì)事務(wù)所將在高端市場(chǎng)占據(jù)一席之地六、專(zhuān)業(yè)的設(shè)計(jì)事務(wù)所將在高端市場(chǎng)占據(jù)一席之地二、正激勵(lì)考核模式二、正激勵(lì)考核模式三、分銷(xiāo)渠道模式三、分銷(xiāo)渠道模式四、聯(lián)營(yíng)共贏模式四、聯(lián)營(yíng)共贏模式一、單一返點(diǎn)模式一、單一返點(diǎn)模式五、立體專(zhuān)業(yè)模式五、立體專(zhuān)業(yè)模式家裝渠道的運(yùn)營(yíng)模式家裝渠道的運(yùn)營(yíng)模式一、單一返點(diǎn)模式一、單一返點(diǎn)模式 該模式通過(guò)

12、單純的返點(diǎn)的方式與設(shè)計(jì)該模式通過(guò)單純的返點(diǎn)的方式與設(shè)計(jì)師進(jìn)行合作；師進(jìn)行合作；形式單一，是屬于比較初級(jí)的模式形式單一，是屬于比較初級(jí)的模式合作對(duì)象多是一般的設(shè)計(jì)師合作對(duì)象多是一般的設(shè)計(jì)師一、單一返點(diǎn)模式一、單一返點(diǎn)模式 家裝公司對(duì)設(shè)計(jì)師沒(méi)有控制力；家裝公司對(duì)設(shè)計(jì)師沒(méi)有控制力；二級(jí)市場(chǎng)的較為混亂的家裝渠道；二級(jí)市場(chǎng)的較為混亂的家裝渠道；設(shè)計(jì)師對(duì)消費(fèi)者的導(dǎo)向性比較強(qiáng)的市場(chǎng)。設(shè)計(jì)師對(duì)消費(fèi)者的導(dǎo)向性比較強(qiáng)的市場(chǎng)。 操作形式簡(jiǎn)單操作形式簡(jiǎn)單涉及環(huán)節(jié)少涉及環(huán)節(jié)少可復(fù)制難度為二星級(jí)可復(fù)制難度為二星級(jí)一、單一返點(diǎn)模式一、單一返點(diǎn)模式 首先，必須有一個(gè)單兵作戰(zhàn)能力強(qiáng)的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)第二，返點(diǎn)要及時(shí)準(zhǔn)確，建立設(shè)計(jì)師的信

13、任維護(hù)好設(shè)計(jì)師資源，形成固定設(shè)計(jì)師群體一、單一返點(diǎn)模式一、單一返點(diǎn)模式 制定合作伙伴銷(xiāo)售額與之對(duì)應(yīng)的激勵(lì)措施制定合作伙伴銷(xiāo)售額與之對(duì)應(yīng)的激勵(lì)措施根據(jù)合作伙伴的需求講激勵(lì)措施分為精神和根據(jù)合作伙伴的需求講激勵(lì)措施分為精神和物質(zhì)兩種類(lèi)別物質(zhì)兩種類(lèi)別行業(yè)有用但系統(tǒng)性和堅(jiān)持性不夠行業(yè)有用但系統(tǒng)性和堅(jiān)持性不夠二、正激勵(lì)考核模式二、正激勵(lì)考核模式 與銷(xiāo)售業(yè)績(jī)掛鉤，目標(biāo)明確與銷(xiāo)售業(yè)績(jī)掛鉤，目標(biāo)明確能建立起一部分長(zhǎng)期合作的設(shè)計(jì)師能建立起一部分長(zhǎng)期合作的設(shè)計(jì)師可復(fù)制難度為三星級(jí)可復(fù)制難度為三星級(jí)二、正激勵(lì)考核模式二、正激勵(lì)考核模式 一個(gè)比單一返點(diǎn)制團(tuán)隊(duì)綜合素質(zhì)更高的團(tuán)隊(duì)一個(gè)比單一返點(diǎn)制團(tuán)隊(duì)綜合素質(zhì)更高的團(tuán)隊(duì)建立

14、設(shè)計(jì)師互動(dòng)平臺(tái)建立設(shè)計(jì)師互動(dòng)平臺(tái)切實(shí)可行的獎(jiǎng)勵(lì)措施切實(shí)可行的獎(jiǎng)勵(lì)措施二、正激勵(lì)考核模式二、正激勵(lì)考核模式三、分銷(xiāo)渠道模式三、分銷(xiāo)渠道模式 家裝公司從操作上變?yōu)榉咒N(xiāo)商家裝公司從操作上變?yōu)榉咒N(xiāo)商價(jià)格的穩(wěn)定是該模式運(yùn)營(yíng)的管家價(jià)格的穩(wěn)定是該模式運(yùn)營(yíng)的管家家裝公司和材料商緊密合作家裝公司和材料商緊密合作三、分銷(xiāo)渠道模式三、分銷(xiāo)渠道模式 有效的分銷(xiāo)商管理體系家裝公司有材料展廳，且自營(yíng)展廳銷(xiāo)售能力較強(qiáng)可復(fù)制難度為三星級(jí)三、分銷(xiāo)渠道模式三、分銷(xiāo)渠道模式價(jià)格體系和市場(chǎng)秩序管理必須有專(zhuān)人專(zhuān)管價(jià)格體系和市場(chǎng)秩序管理必須有專(zhuān)人專(zhuān)管有服務(wù)團(tuán)隊(duì)全面服務(wù)好家裝公司有服務(wù)團(tuán)隊(duì)全面服務(wù)好家裝公司展廳店面、市場(chǎng)推廣等統(tǒng)一管理的體

15、系展廳店面、市場(chǎng)推廣等統(tǒng)一管理的體系 材料商和家裝公司共同出資合作材料購(gòu)買(mǎi)和設(shè)計(jì)一站式服務(wù)資源的有效整合，但對(duì)于全面的家裝渠道運(yùn)營(yíng)具有局限四、聯(lián)營(yíng)共贏模式四、聯(lián)營(yíng)共贏模式 需要家裝公司在當(dāng)?shù)鼐哂?0%以上的市場(chǎng)份額需要合作雙方都有強(qiáng)烈的合作意愿財(cái)務(wù)管理必須提前設(shè)置的科學(xué)高效可復(fù)制難度為五星級(jí)四、聯(lián)營(yíng)共贏模式四、聯(lián)營(yíng)共贏模式嚴(yán)格的財(cái)務(wù)管理體系嚴(yán)格的財(cái)務(wù)管理體系模式有效推行的雙方資源投入的規(guī)模式有效推行的雙方資源投入的規(guī)范設(shè)置范設(shè)置產(chǎn)品資源和設(shè)計(jì)師資源的整合產(chǎn)品資源和設(shè)計(jì)師資源的整合四、聯(lián)營(yíng)共贏模式四、聯(lián)營(yíng)共贏模式五、立體專(zhuān)業(yè)模式五、立體專(zhuān)業(yè)模式 立體專(zhuān)業(yè)模式立體專(zhuān)業(yè)模式_五、立體專(zhuān)業(yè)模式五、立體

16、專(zhuān)業(yè)模式 組織結(jié)構(gòu)清晰，操作手法立體組織結(jié)構(gòu)清晰，操作手法立體專(zhuān)人專(zhuān)項(xiàng)對(duì)接，保證渠道精細(xì)化運(yùn)營(yíng)專(zhuān)人專(zhuān)項(xiàng)對(duì)接，保證渠道精細(xì)化運(yùn)營(yíng)合作方式全面，即能突顯品牌，又能有合作方式全面，即能突顯品牌，又能有效提升銷(xiāo)量效提升銷(xiāo)量五、立體專(zhuān)業(yè)模式五、立體專(zhuān)業(yè)模式 對(duì)人員隊(duì)伍素質(zhì)要求較高對(duì)人員隊(duì)伍素質(zhì)要求較高對(duì)公司系統(tǒng)管理運(yùn)營(yíng)提出了更高的要求對(duì)公司系統(tǒng)管理運(yùn)營(yíng)提出了更高的要求該模式是行業(yè)未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)，可復(fù)制該模式是行業(yè)未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)，可復(fù)制難度為四星級(jí)難度為四星級(jí)五、立體專(zhuān)業(yè)模式五、立體專(zhuān)業(yè)模式 高素質(zhì)人員隊(duì)伍良好的服務(wù)系統(tǒng)系統(tǒng)有效的推廣模式明確的價(jià)格體系，嚴(yán)格的財(cái)務(wù)管理，激勵(lì)性的政策立體家裝操作解析立體家裝

17、操作結(jié)構(gòu)圖立體家裝操作關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)立體家裝操作技巧由此進(jìn)入由此進(jìn)入拜訪(fǎng)接觸拜訪(fǎng)接觸了解邀約了解邀約老板出馬老板出馬逐級(jí)對(duì)接逐級(jí)對(duì)接開(kāi)展合作開(kāi)展合作服務(wù)跟進(jìn)服務(wù)跟進(jìn)維護(hù)拓展維護(hù)拓展業(yè)績(jī)提升業(yè)績(jī)提升與家裝系與家裝系統(tǒng)管理層統(tǒng)管理層洽談戰(zhàn)略洽談戰(zhàn)略合作意向合作意向總經(jīng)理總經(jīng)理家裝部經(jīng)理家裝部經(jīng)理市場(chǎng)部經(jīng)理市場(chǎng)部經(jīng)理業(yè)務(wù)經(jīng)理業(yè)務(wù)經(jīng)理總經(jīng)理總經(jīng)理設(shè)計(jì)總監(jiān)、主設(shè)計(jì)總監(jiān)、主材部經(jīng)理材部經(jīng)理市場(chǎng)總監(jiān)市場(chǎng)總監(jiān)設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)師逐級(jí)對(duì)接客戶(hù)服務(wù)組客戶(hù)服務(wù)組工程總監(jiān)工程總監(jiān)各層級(jí)的關(guān)注點(diǎn)：老總：設(shè)計(jì)總監(jiān)：主材部經(jīng)理：市場(chǎng)總監(jiān)工程總監(jiān)設(shè)計(jì)師與家裝公司進(jìn)行市場(chǎng)推廣與家裝公司進(jìn)行市場(chǎng)推廣聯(lián)合促銷(xiāo)聯(lián)合促銷(xiāo)專(zhuān)場(chǎng)團(tuán)購(gòu)專(zhuān)場(chǎng)團(tuán)購(gòu)聯(lián)合小區(qū)推廣

18、聯(lián)合小區(qū)推廣老客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)老客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)場(chǎng)促銷(xiāo)等專(zhuān)場(chǎng)促銷(xiāo)等2010天津*建材有限公司家裝渠道活動(dòng)規(guī)劃系統(tǒng)2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月業(yè)之峰鳥(niǎo)巢滑雪一日游小區(qū)活動(dòng)；銷(xiāo)售競(jìng)賽；足球友誼賽或者美麗夏日旅游計(jì)劃小區(qū)活動(dòng)?xùn)|易到店參觀(guān)啤酒節(jié)聯(lián)歡華耐美家梧桐苑小區(qū)推廣城市人家小區(qū)活動(dòng)；聯(lián)合團(tuán)購(gòu)；臺(tái)球比賽VIP設(shè)計(jì)師鳥(niǎo)巢滑雪一日游世博會(huì)參觀(guān)寶貝計(jì)劃承德避暑游整體活動(dòng)紅星店開(kāi)業(yè)年中答謝會(huì)產(chǎn)品推介會(huì)愛(ài)車(chē)養(yǎng)護(hù)月年終答謝會(huì)常規(guī)活動(dòng)年度積分系統(tǒng)；家裝課堂；每月相聲、電影品鑒會(huì)；節(jié)日關(guān)懷母親節(jié)短信兒童節(jié)、父親節(jié)、端午節(jié)中秋節(jié)禮品第四節(jié)：第四節(jié)：高端設(shè)計(jì)師高端設(shè)計(jì)師“圈圈”營(yíng)銷(xiāo)攻略營(yíng)銷(xiāo)攻略設(shè)計(jì)師的特點(diǎn)解析高

19、端設(shè)計(jì)師關(guān)注點(diǎn)解析高端設(shè)計(jì)師的有效推廣圈營(yíng)銷(xiāo)的拓展效應(yīng)你的客戶(hù)你的競(jìng)爭(zhēng)者你的問(wèn)題你高端設(shè)計(jì)師的關(guān)注點(diǎn)：產(chǎn)品面子利益安全交情高端設(shè)計(jì)師的有效推廣 該操作思路是設(shè)計(jì)師渠道獎(jiǎng)勵(lì)政策的概括，即對(duì)于和該操作思路是設(shè)計(jì)師渠道獎(jiǎng)勵(lì)政策的概括，即對(duì)于和* * *合作且達(dá)合作且達(dá)到規(guī)定銷(xiāo)量的設(shè)計(jì)師，不定期的組織他們以參觀(guān)高端設(shè)計(jì)事務(wù)所、與到規(guī)定銷(xiāo)量的設(shè)計(jì)師，不定期的組織他們以參觀(guān)高端設(shè)計(jì)事務(wù)所、與國(guó)際設(shè)計(jì)大師溝通或者知名作品所在地參觀(guān)游覽等方式進(jìn)行學(xué)習(xí)溝通。國(guó)際設(shè)計(jì)大師溝通或者知名作品所在地參觀(guān)游覽等方式進(jìn)行學(xué)習(xí)溝通。針對(duì)大設(shè)計(jì)師，帶動(dòng)針對(duì)大設(shè)計(jì)師，帶動(dòng)* * * * *的銷(xiāo)售，同時(shí)影響中小設(shè)計(jì)師，帶動(dòng)的銷(xiāo)售，

20、同時(shí)影響中小設(shè)計(jì)師，帶動(dòng)* * * *和和* * * * *的銷(xiāo)售。的銷(xiāo)售。簽約名師，打造家裝推廣平臺(tái)簽約名師，打造家裝推廣平臺(tái)梁志天史南橋洪約瑟首席設(shè)計(jì)顧問(wèn)首席設(shè)計(jì)顧問(wèn)工作職責(zé)內(nèi)容工作職責(zé)內(nèi)容 設(shè)計(jì)師工作室自動(dòng)成為設(shè)計(jì)師提升項(xiàng)目的一項(xiàng)對(duì)公司專(zhuān)賣(mài)店設(shè)計(jì)提出系統(tǒng)修改完善的修改方案在設(shè)計(jì)師渠道推廣宣傳博德品牌作為核心演講嘉賓參與區(qū)域設(shè)計(jì)師沙龍活動(dòng)參與各地專(zhuān)賣(mài)店樣板間改造設(shè)計(jì)作為嘉賓出席部分戰(zhàn)略旗艦店的開(kāi)業(yè)儀式參與公司新產(chǎn)品樣板間設(shè)計(jì)，并提出系統(tǒng)設(shè)計(jì)方案 參與專(zhuān)賣(mài)店終端展示系統(tǒng)的全國(guó)房地產(chǎn)樣板房設(shè)計(jì)庫(kù)的建設(shè)工作聘請(qǐng)首席工作顧問(wèn)聘請(qǐng)首席工作顧問(wèn)設(shè)計(jì)師獎(jiǎng)勵(lì)政策設(shè)計(jì)師獎(jiǎng)勵(lì)政策意大利參觀(guān)意大利參觀(guān)學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)國(guó)

21、內(nèi)外名作國(guó)內(nèi)外名作考察之旅考察之旅免費(fèi)參加免費(fèi)參加知名設(shè)計(jì)展知名設(shè)計(jì)展在專(zhuān)業(yè)媒體在專(zhuān)業(yè)媒體進(jìn)行宣傳包進(jìn)行宣傳包裝裝搭建國(guó)內(nèi)外搭建國(guó)內(nèi)外設(shè)計(jì)大師溝設(shè)計(jì)大師溝通平臺(tái)通平臺(tái)設(shè)計(jì)師渠道推廣方式設(shè)計(jì)師渠道推廣方式參觀(guān)高端參觀(guān)高端工作室工作室圈營(yíng)銷(xiāo)的有效拓展同校同鄉(xiāng)同門(mén)同公司同層次基礎(chǔ)篇家裝篇小區(qū)團(tuán)購(gòu)篇第三篇第一節(jié)：第一節(jié)：走進(jìn)小區(qū)，了解小區(qū)走進(jìn)小區(qū)，了解小區(qū)操作小區(qū)的認(rèn)識(shí)誤區(qū)操作小區(qū)的指導(dǎo)思想和作戰(zhàn)方針指導(dǎo)思想：擴(kuò)大品牌宣傳為主，提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?yōu)檩o；作戰(zhàn)方針：團(tuán)隊(duì)化，持續(xù)化，規(guī)范化，長(zhǎng)久化；小區(qū)組織架構(gòu)的設(shè)立小區(qū)隊(duì)伍的組織建立培訓(xùn)：制度：小區(qū)推廣部崗位職責(zé)、小區(qū)推廣實(shí)操手冊(cè)、小區(qū)推廣人員考核、激勵(lì)辦法、小

22、區(qū)推廣物料管理辦法、小區(qū)推廣樣板管理辦法激勵(lì)：1、心態(tài)輔導(dǎo)2、薪酬管理、獎(jiǎng)懲辦法、升降制度管理：1、三會(huì)制度：早會(huì)、周會(huì)、月會(huì)2、工作日志、工作計(jì)劃、工作總結(jié)管理制度了解小區(qū)的名稱(chēng)、位置2.了解小區(qū)的開(kāi)發(fā)商、物業(yè)3.了解房屋的均價(jià)、單價(jià)4.了解小區(qū)的戶(hù)數(shù)、戶(hù)型、配套5.是否精裝修6.開(kāi)盤(pán)時(shí)間、是否統(tǒng)一裝修、預(yù)計(jì)裝修時(shí)間7.可否進(jìn)場(chǎng)宣傳、允許宣傳方式8.車(chē)庫(kù)/門(mén)店租金、橫幅租金、展示租金9.已駐場(chǎng)家裝公司、已駐場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手小區(qū)市調(diào)小區(qū)分類(lèi)小區(qū)類(lèi)型小區(qū)特點(diǎn)進(jìn)駐方式集資房 業(yè)主間較熟悉，裝修時(shí)間集中，存在互相攀比的情況。信息容易傳播，易樹(shù)立口碑。多為國(guó)營(yíng)大企業(yè)、銀行、學(xué)校、醫(yī)院、政府建設(shè)的樓盤(pán) 作為開(kāi)

23、發(fā)重點(diǎn)，集中資源開(kāi)發(fā)，適宜租用門(mén)面，設(shè)臨時(shí)專(zhuān)賣(mài)店。做好第一家樣板房，注意保持與意見(jiàn)領(lǐng)袖的良好關(guān)系，利用業(yè)主之間的口碑宣傳帶動(dòng)銷(xiāo)售。 商品房裝修時(shí)間長(zhǎng)，裝修檔次要求較高，零散，房東間關(guān)系相對(duì)封閉，信賴(lài)家裝公司。 對(duì)于大型小區(qū)，可租用門(mén)面，設(shè)臨時(shí)專(zhuān)賣(mài)店；對(duì)于戶(hù)數(shù)多且裝修檔次高的大型小區(qū)， 設(shè)臨時(shí)專(zhuān)賣(mài)店的同時(shí)可派開(kāi)發(fā)小組，在周六周日擺咨詢(xún)臺(tái)進(jìn)行宣傳。充分利用樣板房帶動(dòng)效果，引導(dǎo)客戶(hù)間進(jìn)行口碑宣傳。 回遷/出租房裝修時(shí)間短、經(jīng)濟(jì)水平參差不齊，裝修要求普遍不高，多為雙包制，求便型。 對(duì)于大型樓盤(pán)可考慮租用門(mén)面或車(chē)庫(kù)等，設(shè)臨時(shí)點(diǎn)；對(duì)于裝修檔次低的小區(qū)，以人員散跑為主，將聯(lián)系其包工頭/鋪帖工作等為工作重點(diǎn)。

24、 別墅裝修預(yù)算較高，多為家裝公司設(shè)計(jì)施工，分布零散，裝修時(shí)間較長(zhǎng)，追求檔次和效果 注重與家裝公司的關(guān)系建立，這類(lèi)業(yè)主多由設(shè)計(jì)師或裝修公司采購(gòu)。 選擇小區(qū)拓展模式二、小區(qū)二、小區(qū)+ +團(tuán)購(gòu)模式團(tuán)購(gòu)模式三、小區(qū)三、小區(qū)+ +服務(wù)模式服務(wù)模式四、家裝小區(qū)復(fù)合模式四、家裝小區(qū)復(fù)合模式一、直銷(xiāo)模式一、直銷(xiāo)模式五、小區(qū)五、小區(qū)+ +電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)模式電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)模式一、直銷(xiāo)模式一、直銷(xiāo)模式 投入最低，利潤(rùn)最高；投入最低，利潤(rùn)最高；適用于管理不嚴(yán)的中低檔樓盤(pán)；適用于管理不嚴(yán)的中低檔樓盤(pán)；廣種薄收，成交難度大；廣種薄收，成交難度大； 一、直銷(xiāo)模式一、直銷(xiāo)模式物業(yè)管理的嚴(yán)格程度；物業(yè)管理的嚴(yán)格程度；掃樓人員的形象和技巧；

25、掃樓人員的形象和技巧；品牌推廣力度；品牌推廣力度；一、直銷(xiāo)模式一、直銷(xiāo)模式 完善的培訓(xùn)體系；完善的培訓(xùn)體系；訓(xùn)練有素的掃樓隊(duì)伍；訓(xùn)練有素的掃樓隊(duì)伍；豐富完善的單頁(yè)和禮品；豐富完善的單頁(yè)和禮品；一、直銷(xiāo)模式一、直銷(xiāo)模式 招募人員，培訓(xùn)激勵(lì)；招募人員，培訓(xùn)激勵(lì)；樓盤(pán)選擇，政策制定；樓盤(pán)選擇，政策制定；人海戰(zhàn)術(shù)，反復(fù)掃樓人海戰(zhàn)術(shù)，反復(fù)掃樓鎖定顧客，重點(diǎn)跟進(jìn)鎖定顧客，重點(diǎn)跟進(jìn)二、小區(qū)二、小區(qū)+ +團(tuán)購(gòu)模式團(tuán)購(gòu)模式 投入較低，利潤(rùn)較高；投入較低，利潤(rùn)較高；適用于集資樓，回遷樓；適用于集資樓，回遷樓；一呼百應(yīng)，聯(lián)動(dòng)效應(yīng)；一呼百應(yīng)，聯(lián)動(dòng)效應(yīng)；二、小區(qū)二、小區(qū)+ +團(tuán)購(gòu)模式團(tuán)購(gòu)模式 對(duì)物業(yè)的公關(guān)；對(duì)物業(yè)的公關(guān)

26、；意見(jiàn)領(lǐng)袖；意見(jiàn)領(lǐng)袖；口碑傳播；口碑傳播；二、小區(qū)二、小區(qū)+ +團(tuán)購(gòu)模式團(tuán)購(gòu)模式 公關(guān)資源、駐點(diǎn)費(fèi)用；公關(guān)資源、駐點(diǎn)費(fèi)用；團(tuán)購(gòu)政策，針對(duì)意見(jiàn)領(lǐng)袖的優(yōu)惠；團(tuán)購(gòu)政策，針對(duì)意見(jiàn)領(lǐng)袖的優(yōu)惠；車(chē)輛租用，展廳接待費(fèi)用；車(chē)輛租用，展廳接待費(fèi)用；二、小區(qū)二、小區(qū)+ +團(tuán)購(gòu)模式團(tuán)購(gòu)模式 調(diào)研市場(chǎng)，選擇樓盤(pán)；調(diào)研市場(chǎng)，選擇樓盤(pán)；公關(guān)物業(yè)，打造駐點(diǎn)展位；公關(guān)物業(yè)，打造駐點(diǎn)展位；制定政策，尋找意見(jiàn)領(lǐng)袖；制定政策，尋找意見(jiàn)領(lǐng)袖；組織團(tuán)購(gòu)，展廳成交；組織團(tuán)購(gòu)，展廳成交；后續(xù)服務(wù)，口碑拉動(dòng)；后續(xù)服務(wù)，口碑拉動(dòng)；三、小區(qū)三、小區(qū)+ +服務(wù)模式服務(wù)模式 投入較低，利潤(rùn)較高；投入較低，利潤(rùn)較高；適用于中檔商品房；適用于中檔商品房

27、；有利于建立口碑，傳播品牌；有利于建立口碑，傳播品牌；三、小區(qū)三、小區(qū)+ +服務(wù)模式服務(wù)模式 對(duì)物業(yè)的公關(guān)；對(duì)物業(yè)的公關(guān)；服務(wù)能力；服務(wù)能力；三、小區(qū)三、小區(qū)+ +服務(wù)模式服務(wù)模式 公關(guān)費(fèi)用；公關(guān)費(fèi)用；服務(wù)費(fèi)用、服務(wù)禮品；服務(wù)費(fèi)用、服務(wù)禮品；素質(zhì)良好的服務(wù)人員；素質(zhì)良好的服務(wù)人員；三、小區(qū)三、小區(qū)+ +服務(wù)模式服務(wù)模式 建立服務(wù)隊(duì)伍，制定服務(wù)政策建立服務(wù)隊(duì)伍，制定服務(wù)政策公關(guān)物業(yè)，宣傳服務(wù)內(nèi)容公關(guān)物業(yè)，宣傳服務(wù)內(nèi)容開(kāi)展對(duì)業(yè)主的服務(wù)；開(kāi)展對(duì)業(yè)主的服務(wù)；利用服務(wù)傳播品牌，促成銷(xiāo)售；利用服務(wù)傳播品牌，促成銷(xiāo)售；四、家裝小區(qū)混合模式四、家裝小區(qū)混合模式 投入較高，利潤(rùn)較低；投入較高，利潤(rùn)較低；適用于中

28、、高檔商品房；適用于中、高檔商品房；銷(xiāo)售渠道較狹窄，為一棵樹(shù)放棄整個(gè)森林；銷(xiāo)售渠道較狹窄，為一棵樹(shù)放棄整個(gè)森林；四、小區(qū)四、小區(qū)+ +家裝模式家裝模式 價(jià)格政策的操作空間；價(jià)格政策的操作空間；家裝渠道合作基礎(chǔ)；家裝渠道合作基礎(chǔ)；資源整合和聯(lián)合推廣能力；資源整合和聯(lián)合推廣能力；四、小區(qū)四、小區(qū)+ +家裝模式家裝模式 價(jià)格和返點(diǎn)政策；價(jià)格和返點(diǎn)政策；進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用；進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用；展示陳列資源；展示陳列資源；設(shè)計(jì)策劃資源；設(shè)計(jì)策劃資源；高素質(zhì)業(yè)務(wù)人員；高素質(zhì)業(yè)務(wù)人員；四、小區(qū)四、小區(qū)+ +家裝模式家裝模式 選擇樓盤(pán)，接洽家裝公司；選擇樓盤(pán)，接洽家裝公司；制定價(jià)格返點(diǎn)政策；制定價(jià)格返點(diǎn)政策；駐點(diǎn)展示陳列；駐點(diǎn)展

29、示陳列；駐場(chǎng)設(shè)計(jì)師跟進(jìn)；駐場(chǎng)設(shè)計(jì)師跟進(jìn)；五、小區(qū)五、小區(qū)+ +電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)模式電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)模式 投入較低，利潤(rùn)較高；投入較低，利潤(rùn)較高；適用于商品房；適用于商品房；廣種薄收，重點(diǎn)跟進(jìn)；廣種薄收，重點(diǎn)跟進(jìn)；五、小區(qū)五、小區(qū)+ +電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)模式電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)模式 對(duì)物業(yè)的溝通和公關(guān)能力；對(duì)物業(yè)的溝通和公關(guān)能力；電話(huà)溝通和銷(xiāo)售技巧；電話(huà)溝通和銷(xiāo)售技巧；五、小區(qū)五、小區(qū)+ +電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)模式電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)模式 物業(yè)公關(guān)費(fèi)用；物業(yè)公關(guān)費(fèi)用；電話(huà)費(fèi)用；電話(huà)費(fèi)用；具備電話(huà)銷(xiāo)售技巧的人員；具備電話(huà)銷(xiāo)售技巧的人員；五、小區(qū)五、小區(qū)+ +電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)模式電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)模式 招募人員，技巧培訓(xùn)；招募人員，技巧培訓(xùn)；選擇樓盤(pán)，公關(guān)物業(yè)；選擇樓盤(pán)，公關(guān)物

30、業(yè)；制定政策，短信宣傳；制定政策，短信宣傳；電話(huà)預(yù)約，上門(mén)洽談；電話(huà)預(yù)約，上門(mén)洽談；小區(qū)價(jià)值評(píng)估1、 需投入多少人？進(jìn)行多少天？ 2、 前期的公關(guān)費(fèi)是多少？ 3、 租金怎樣？展示物料、宣傳物料費(fèi)用如何？ 4、 預(yù)計(jì)銷(xiāo)售收入有多少？ 1、分析消費(fèi)需求(房?jī)r(jià)*15%20%*15%20%)2、了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，分析優(yōu)劣勢(shì)3、確定主推產(chǎn)品系列4、設(shè)計(jì)合理的產(chǎn)品,品牌搭配5、適當(dāng)?shù)奶貎r(jià)讓利商品特供產(chǎn)品選擇1、價(jià)格優(yōu)惠：特價(jià)、打折、返現(xiàn)、搭贈(zèng)2、服務(wù)差異：測(cè)量、設(shè)計(jì)、調(diào)換3、團(tuán)購(gòu)政策小區(qū)政策制定1、商品房找物業(yè)負(fù)責(zé)人；集資房、福利房找該單位的行政（福利）部門(mén)。2、小恩小惠，建立個(gè)人感情。3、贊助小區(qū)公益宣傳前期公關(guān)工作宣傳推廣廣告宣傳戶(hù)外條幅公益宣傳單電梯禮品物料