績(jī)效管理與執(zhí)行力提高

1、績(jī)效管理與執(zhí)行力提高績(jī)效管理是營(yíng)銷執(zhí)行力提高的重要影響因素之一，營(yíng)銷對(duì)于企業(yè)生存發(fā)展之重要性是顯而易見的，如何通過推行有效的績(jī)效管理來(lái)提高營(yíng)銷執(zhí)行力就成了一個(gè)值得研究的問題。某世界著名的管理咨詢公司通過對(duì)中國(guó)企業(yè)大量的跟蹤調(diào)研發(fā)現(xiàn)，超過70%的經(jīng)營(yíng)失敗案例是由于企業(yè)對(duì)戰(zhàn)略規(guī)劃和目標(biāo)執(zhí)行不力、執(zhí)行不到位或執(zhí)行缺失造成的。    執(zhí)行力是決定企業(yè)成敗的個(gè)重要因素，是21世紀(jì)構(gòu)成企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的重要一環(huán)。在激烈競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)中，一個(gè)企業(yè)的執(zhí)行力如何，將決定企業(yè)的興衰。能夠最終勝出的企業(yè)無(wú)不具有很強(qiáng)的執(zhí)行力。下面我們將通過對(duì)二個(gè)典型案例的分析，找出通過績(jī)效管理提高營(yíng)銷執(zhí)行力的途徑

2、。案例一：東方紅藥業(yè)集團(tuán)通過鍛造執(zhí)行力，把制度保證系統(tǒng)化，把解決問題機(jī)制化，把考核激勵(lì)常態(tài)化，在塑造和培養(yǎng)企業(yè)執(zhí)行力方面可謂獨(dú)樹一幟。       東方紅藥業(yè)集團(tuán)用考核監(jiān)督，使執(zhí)行生威?？茖W(xué)的監(jiān)督、考核和激勵(lì)機(jī)制是提升執(zhí)行力的保證。在東方紅藥業(yè)集團(tuán)，管理體系執(zhí)行的真正活力的來(lái)源是績(jī)效考核。東方紅藥業(yè)建有一套嚴(yán)密而科學(xué)的績(jī)效考核機(jī)制，這套考核機(jī)制的運(yùn)轉(zhuǎn)保證了企業(yè)執(zhí)行力真正落到實(shí)處，并使執(zhí)行力的執(zhí)行效果大大提升。    東方紅藥業(yè)的績(jī)效考核體系緊緊圍繞企業(yè)的整體目標(biāo)和規(guī)劃，績(jī)效考核則根據(jù)全年工作方針目標(biāo)，設(shè)計(jì)出一套關(guān)鍵

3、績(jī)效指標(biāo)，這種方法融合了目標(biāo)管理和關(guān)鍵目標(biāo)界定兩種方式的優(yōu)點(diǎn)，既有明確的目標(biāo)導(dǎo)向，可以保證“做正確的事”，又抓住了關(guān)鍵目標(biāo)，可以最大限度保證目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。集團(tuán)各部門在每年的年初拿出部門本年度的工作方針目標(biāo)，審核通過后，交集團(tuán)考核部門。執(zhí)行中，集團(tuán)考核部對(duì)各部門的月度工作任務(wù)進(jìn)行細(xì)化考核、監(jiān)督，并出具考核報(bào)告，考核結(jié)果與部門工資獎(jiǎng)金掛鉤，年底，對(duì)照全年工作目標(biāo)，部門中層干部進(jìn)行述職，考核部進(jìn)行全面打分、測(cè)評(píng)，獎(jiǎng)優(yōu)罰劣，提高了企業(yè)的執(zhí)行力。        東方紅在營(yíng)銷上的績(jī)效考核更是一切憑業(yè)績(jī)說(shuō)話。集團(tuán)董事長(zhǎng)歐陽(yáng)強(qiáng)先生每年都要和銷售的3個(gè)局

4、、9個(gè)大公司簽訂銷售軍令狀，并與經(jīng)濟(jì)利益掛鉤，每月雷打不動(dòng)召開一次營(yíng)銷大會(huì)，集中通報(bào)各公司銷售業(yè)績(jī)。制度的剛性，使銷售額不斷上升。這種激勵(lì)與約束并存，機(jī)會(huì)與風(fēng)險(xiǎn)同在的機(jī)制，讓每一個(gè)東方紅人有了壓力，也有了動(dòng)力；有了危機(jī)感，也有成就感。案例二：南江省移動(dòng)通過績(jī)效管理有效提升執(zhí)行力    近年以來(lái)，南江省推行整合戰(zhàn)略績(jī)效、經(jīng)營(yíng)績(jī)效和員工績(jī)效的績(jī)效管理，有效地提升了執(zhí)行力，實(shí)現(xiàn)了戰(zhàn)略驅(qū)動(dòng)、精細(xì)管理和持續(xù)改善。    戰(zhàn)略績(jī)效包含但不限于經(jīng)營(yíng)績(jī)效，側(cè)重于公司整體層面，平衡公司可持續(xù)發(fā)展和完成年度計(jì)劃目標(biāo)之間的關(guān)系，通過創(chuàng)新發(fā)展課題管理，做大“

5、三大轉(zhuǎn)變、五個(gè)一”，實(shí)現(xiàn)宏觀戰(zhàn)略的微觀化、量化和閉環(huán)化；經(jīng)營(yíng)績(jī)效，銜接集團(tuán)公司和香港母公司，依據(jù)發(fā)展課題，以項(xiàng)目化預(yù)算管理為基礎(chǔ)，實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略導(dǎo)向的資源最優(yōu)化配置和年度計(jì)劃目標(biāo)；員工績(jī)效，主要是在員工個(gè)體層面，按照“動(dòng)態(tài)的目標(biāo)靜態(tài)的職責(zé)”原則，將戰(zhàn)略績(jī)效和經(jīng)營(yíng)績(jī)效在各級(jí)員工層面的細(xì)化。通過戰(zhàn)略績(jī)效同經(jīng)營(yíng)績(jī)效的有效結(jié)合，以及戰(zhàn)略績(jī)效同經(jīng)營(yíng)績(jī)效的有機(jī)融合，將長(zhǎng)期的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)化為近期內(nèi)的計(jì)劃，群體的目標(biāo)轉(zhuǎn)化為個(gè)體的績(jī)效，將組織的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)化為個(gè)人的行動(dòng)，實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略驅(qū)動(dòng)，過程管理，平衡資源，協(xié)調(diào)發(fā)展，確保戰(zhàn)略的有效落地和執(zhí)行。南江省的績(jī)效管理是提升公司執(zhí)行能力的關(guān)鍵手段。它強(qiáng)調(diào)戰(zhàn)略驅(qū)動(dòng)，通過公司層面的戰(zhàn)略績(jī)效、部門

6、和分公司層面的經(jīng)營(yíng)績(jī)效以及員工層面的員工績(jī)效三大體系的有機(jī)銜接，通過建立共識(shí)、規(guī)劃目標(biāo)、強(qiáng)化執(zhí)行、實(shí)施評(píng)估和平臺(tái)支撐，五大環(huán)節(jié)環(huán)環(huán)相扣、閉環(huán)運(yùn)作，通過透明的KPI績(jī)效管理代替了“人管人”現(xiàn)象，提升了精細(xì)管理的水平。    首先，共識(shí)和承諾是公司管理的基本精神，通過溝通、培訓(xùn)和參與，形成共識(shí)，確保步調(diào)一致；其次，建立了目標(biāo)體系，通過對(duì)戰(zhàn)略目標(biāo)（KRA）和指標(biāo)（KPI）的層層分解（縱向分解、橫向分解和時(shí)間分解），在每個(gè)層面都配置相應(yīng)的KPI，同時(shí)通過預(yù)算項(xiàng)目管理，清楚地知道在公司戰(zhàn)略體系下自己的目標(biāo)、職責(zé)、需要做的行動(dòng)；第三，通過立體的執(zhí)行體系，通過公司五大委員會(huì)、指

7、令型項(xiàng)目小組、指導(dǎo)型項(xiàng)目小組和自發(fā)型項(xiàng)目小組等發(fā)展課題項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)形式，實(shí)現(xiàn)從部門條塊型向團(tuán)隊(duì)合作型的轉(zhuǎn)變，強(qiáng)化執(zhí)行；第四，通過戰(zhàn)略績(jī)效審計(jì)、經(jīng)營(yíng)績(jī)效考評(píng)和員工績(jī)效管理，創(chuàng)新紅黃綠燈預(yù)警機(jī)制，明確現(xiàn)狀和目標(biāo)之間的差距，通過有效的溝通、反饋和調(diào)整，促進(jìn)戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，并加強(qiáng)發(fā)展風(fēng)險(xiǎn)管理；第五，建立績(jī)效的組織平臺(tái)、績(jī)效信息化平臺(tái)和績(jī)效導(dǎo)向的溝通文化平臺(tái)，降低精細(xì)管理的成本，提升管理效率。通過以上案例的分析，大家可以看出績(jī)效管理對(duì)于營(yíng)銷執(zhí)行力的提高至關(guān)重要。不同類型的企業(yè)可以使用不同的績(jī)效管理手段來(lái)提升營(yíng)銷執(zhí)行力。我們需要在績(jī)效管理中注意以下幾個(gè)問題：    首先，需要建立

8、合理的利益分配機(jī)制，同時(shí)注意保護(hù)和發(fā)揚(yáng)營(yíng)銷人員的工作積極性。     在任何一個(gè)企業(yè)，薪酬制度、績(jī)效考評(píng)制度以及晉升制度是人力資源管理的三大鎮(zhèn)山之寶，它們與每位員工的收益息息相關(guān)，一套科學(xué)系統(tǒng)的培訓(xùn)計(jì)劃也是企業(yè)提供的福利之一。如果你能讓員工感到，在這個(gè)企業(yè)工作，能獲得終身就業(yè)能力，能得到盡量全面的能力展示和提升，能得到與付出相對(duì)應(yīng)的合理收益，那么，一點(diǎn)眼前的利益還值得他去追求嗎？所謂高薪養(yǎng)廉就是這個(gè)道理，在現(xiàn)代企業(yè)中，“薪”=現(xiàn)金收入+各種福利+培訓(xùn)計(jì)劃+晉升機(jī)會(huì)+社會(huì)地位等。企業(yè)正是依靠這些制度，合理地輸血、換血，才得以留住人，留能人，保持永續(xù)的活力與動(dòng)力。 這

9、里尤其要提到營(yíng)銷人員的底薪與提成的分配。底薪與提成的設(shè)置不能一成不變，而是應(yīng)該隨著市場(chǎng)開發(fā)的進(jìn)程而有所調(diào)整，比如，在入市初期，建議“高底薪+低提成”，緩解業(yè)務(wù)員的經(jīng)濟(jì)壓力，一心投入市場(chǎng)拓展工作；產(chǎn)品進(jìn)入成長(zhǎng)成熟期，可考慮“低底薪+高提成”，激發(fā)業(yè)務(wù)員挑戰(zhàn)高峰的信心。    其次，獎(jiǎng)罰分明，把握尺度，嚴(yán)肅處理營(yíng)銷人員的違規(guī)事件。     建立獎(jiǎng)懲制度是企業(yè)的管理手段之一，它制訂的目的在于“獎(jiǎng)勵(lì)積極努力、業(yè)績(jī)突出的A類，培訓(xùn)指導(dǎo)迷茫、搖擺的B類，堅(jiān)決處理屢教不改的C類”。當(dāng)一切防治手段都使用后，仍然出現(xiàn)銷售人員的謀私違規(guī)事件，這時(shí)，企業(yè)管

10、理人員就該以事實(shí)為依據(jù)，以獎(jiǎng)懲制度為準(zhǔn)繩，把握尺度，嚴(yán)肅處理所發(fā)生的事件。     第三，在建立合理的激勵(lì)機(jī)制時(shí)需要避免出現(xiàn)以下兩種情況：一是考核A，獎(jiǎng)勵(lì)B.即對(duì)A進(jìn)行嚴(yán)格考核，但把獎(jiǎng)勵(lì)給了實(shí)際沒被真正考核到的B，這就是沒能區(qū)別投機(jī)取巧的人所導(dǎo)致的。通常投機(jī)取巧的人善于做表面工作，而踏實(shí)做事的人反而不擅長(zhǎng)這些，結(jié)果一考核，踏實(shí)的人反而不合格，而投機(jī)取巧的人卻合格了，獎(jiǎng)勵(lì)就這樣被竊取。二是只獎(jiǎng)勵(lì)成功者，不獎(jiǎng)勵(lì)失敗者。這樣的激勵(lì)機(jī)制將會(huì)導(dǎo)致“只重視結(jié)果，不重視精神和思想”，對(duì)企業(yè)文化是一種挫傷，容易讓成功者驕傲，而讓失敗者更加氣餒。   

11、 第四，經(jīng)濟(jì)和物質(zhì)上的激勵(lì)并非全部的激勵(lì)方式，有多種激勵(lì)途徑可供選擇：激勵(lì)是提高執(zhí)行力最有效的    方法之一，以下幾類激勵(lì)是常用的激勵(lì)方式。    聽覺激勵(lì)：中國(guó)人喜歡把愛埋在心里，沒有說(shuō)出來(lái)，這其實(shí)就是愛的缺陷。如果你想贊美下屬，就一定要說(shuō)出來(lái)。    視覺激勵(lì)：把優(yōu)秀員工的照片和事跡在公司內(nèi)部雜志和光榮榜上貼出來(lái)，讓大家都看到，以此激勵(lì)這些獲獎(jiǎng)?wù)呒捌渌膯T工。精神價(jià)值其實(shí)就是無(wú)形資產(chǎn)呀，有什么理由對(duì)創(chuàng)造了無(wú)形資產(chǎn)的人不進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)呢？    引入競(jìng)爭(zhēng)：講團(tuán)隊(duì)精神不是不講究競(jìng)

12、爭(zhēng)，但競(jìng)爭(zhēng)又不同于斗爭(zhēng)，這樣既達(dá)到了激勵(lì)雙方的目的，又不會(huì)傷了和氣。用愛惜的心態(tài)批評(píng)下屬，指出其錯(cuò)誤并幫助他改正，這也是一種激勵(lì)，并且是一種更令人刻骨銘心的激勵(lì)。    合理的授權(quán)是最高的激勵(lì)方式之一，能幫助下屬自我實(shí)現(xiàn)。但在授權(quán)時(shí)應(yīng)把授權(quán)內(nèi)容書面鑒定清楚，授權(quán)后要進(jìn)行周期性的檢查，防止越權(quán)。    第五，建立起績(jī)效管理體系以后，嚴(yán)格執(zhí)行績(jī)效考核并在績(jī)效考核過程中掌握一些基本原則，設(shè)計(jì)出結(jié)合企業(yè)實(shí)際情況的績(jī)效考核指標(biāo)，并掌握績(jī)效考核的全過程。按照以下幾條績(jī)效考核原則組織開展考核工作：     1營(yíng)銷績(jī)效考

13、核體系應(yīng)該圍繞企業(yè)的整體營(yíng)銷計(jì)劃建立，績(jī)效考核一定不能脫離營(yíng)銷關(guān)鍵業(yè)務(wù)。績(jī)效考核圍繞戰(zhàn)略規(guī)劃的重點(diǎn)，就是要設(shè)計(jì)一套關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)（KPI）。    2營(yíng)銷績(jī)效考核體系營(yíng)造一種機(jī)會(huì)公平的環(huán)境，使大家能在同樣的平臺(tái)上展開公平競(jìng)爭(zhēng)，并且獲得公平的回報(bào)。實(shí)踐中這種機(jī)會(huì)上的平等，就是必須充分考慮各類營(yíng)銷人員工作性質(zhì)的差異，確保大家都能從企業(yè)的成長(zhǎng)中獲得價(jià)值。    3在營(yíng)銷績(jī)效考核體系中體現(xiàn)個(gè)人與團(tuán)隊(duì)的平衡，執(zhí)行力并不是簡(jiǎn)單地由個(gè)人來(lái)達(dá)成的，而是由組織來(lái)達(dá)成的，因此，執(zhí)行力的強(qiáng)化就必須在個(gè)人和組織之間形成一種平衡關(guān)系，既不至于因強(qiáng)調(diào)個(gè)人英雄主義而

14、削弱了組織的力量，又不至于因強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)而淹沒了個(gè)人的特性和價(jià)值體現(xiàn)。在實(shí)際考核中，要做到部門績(jī)效的提高可使本部門員工受益，個(gè)人有突出貢獻(xiàn)者能夠得到區(qū)別于普通員工的獎(jiǎng)勵(lì)，這樣就能夠鼓勵(lì)更多的員工為公司整體績(jī)效的提高各盡所能。    總之，績(jī)效管理需要從建立績(jī)效管理體系、設(shè)計(jì)科學(xué)的績(jī)效管理流程、完善績(jī)效管理制度、合理設(shè)立績(jī)效指標(biāo)、嚴(yán)格執(zhí)行績(jī)效考核、結(jié)合多種形式（物質(zhì)與非物質(zhì)）激勵(lì)員工、定期修正績(jī)效考核制度等方面提高營(yíng)銷執(zhí)行力，以提升企業(yè)績(jī)效，實(shí)現(xiàn)公司發(fā)展的戰(zhàn)略目標(biāo)。 執(zhí)行力：管理中最大的黑洞在現(xiàn)實(shí)中，每一個(gè)企業(yè)都會(huì)被種種致執(zhí)行力低下的問題所困擾，當(dāng)然更多的企業(yè)

15、并未察覺。它們看上去是那么瑣碎而復(fù)雜，讓人焦頭爛額，老板們常常如此感嘆："是啊，可又怎么辦呢？"其實(shí)他們都沒從理論上認(rèn)識(shí)到：執(zhí)行，是企業(yè)管理中最大黑洞。毫無(wú)疑問，現(xiàn)實(shí)中存在著大量悄悄衰亡的企業(yè)，甚至它們有許多還來(lái)不及誕生，就在雄心勃勃的籌劃之后不了了之；更有成千上萬(wàn)的企業(yè)，默默地按照市場(chǎng)需要努力尋求發(fā)展，最終卻不知不覺地死亡。人們通常會(huì)把責(zé)任歸咎于戰(zhàn)略決策失誤。但在大多數(shù)情況下，戰(zhàn)略本身并不是原因，因?yàn)樗麄冏冯S的是潮流；策略也沒有錯(cuò)，因?yàn)樗麄冎O熟并按照正確的利潤(rùn)模式在操作。那么，究竟是什么原因?qū)е缕髽I(yè)失??？（一）相信所有人對(duì)下面的說(shuō)法都深有同感：許多企業(yè)常常是策略、愿景一大

16、籮筐，議而不決，光說(shuō)不練，流于"口號(hào)管理"，策略、愿景沒有落實(shí)到具體的目標(biāo)、計(jì)劃上，也未將目標(biāo)、執(zhí)行方法列出時(shí)間表，更沒有根據(jù)達(dá)到的程度訂立賞罰標(biāo)準(zhǔn)。這些公司的管理常常粗而不精，只是按照一些基本的規(guī)章制度大而化之地進(jìn)行。這樣的企業(yè)，必然患上一種"組織末梢神經(jīng)麻痹癥"，越到執(zhí)行最關(guān)鍵的基層，員工越是對(duì)工作拖拖拉拉，習(xí)慣了不痛不癢、馬馬虎虎，習(xí)慣了得過且過、敷衍了事；一旦認(rèn)真起來(lái)，卻又呆頭呆腦不知靈活變通。他們會(huì)私下給自己找理由："畢竟，公司于我何有哉！"一旦整頓來(lái)臨，頭一低，風(fēng)頭過了，"又是一條好漢"，依然我行我素。

17、這就是公司基層執(zhí)行力敗落的表征。這樣的基層員工，在每個(gè)企業(yè)中都大量存在。同時(shí)，幾乎每一個(gè)企業(yè)中還活躍著這樣一些人，他們是高談闊論的思想家，他們是牢騷滿腹的改革倡導(dǎo)者；他們常常身居中層要職，卻將自己的"職責(zé)范圍"視為"勢(shì)力范圍"；他們左右逢源關(guān)心每一個(gè)人和事，卻最擅長(zhǎng)在高層領(lǐng)導(dǎo)和其他人面前搬弄是非，散布謠言。有意思的是，恰恰是這種人，常常對(duì)公司決策的執(zhí)行大打折扣，或是因?yàn)樗麄兊募鹊美媸軗p，或是不愿接受挑戰(zhàn)。這樣的人，不但自己執(zhí)行力欠缺，還影響他人的執(zhí)行力的正常發(fā)揮。甚至連中國(guó)最優(yōu)秀的企業(yè)聯(lián)想集團(tuán)，也曾因基層和中層執(zhí)行不力而險(xiǎn)遭崩盤。聯(lián)想在1999年進(jìn)行e

18、rp改造時(shí)，業(yè)務(wù)部門不積極執(zhí)行，使流程設(shè)計(jì)的優(yōu)化根本無(wú)法深入。長(zhǎng)此下去，聯(lián)想必將癱瘓。最后柳傳志不得不施以鐵腕手段，才殺滅企業(yè)內(nèi)部試圖拖垮e(cuò)rp以保全既得利益的陰暗心態(tài)。柳在一次"遵義會(huì)議"上雷霆震怒："（erp）必須做好，做不成，我會(huì)受很大影響，但我會(huì)把李勤（當(dāng)時(shí)的聯(lián)想集團(tuán)副總裁）給干掉！"李勤當(dāng)即站起來(lái)："做不好，我下臺(tái)，不過下臺(tái)前我先要把楊元慶和郭為干掉！"員工執(zhí)行不力對(duì)企業(yè)的影響有多大，于此可見一斑。這只是一個(gè)極端的例子，諸如此類的案例，其實(shí)在我們身邊早已不勝枚舉。另外，那些活躍在企業(yè)中善于搬弄是非的人，還必然使組織陷入一種&

19、quot;辦公室政治"之中。更為嚴(yán)重的是，"辦公室政治"必然促使"組織末梢神經(jīng)麻痹癥"加速形成，然后是惡性循環(huán)，最后是企業(yè)的執(zhí)行力一塌糊涂。（二）企業(yè)執(zhí)行力低下，還有另外一種表現(xiàn)：比如ibm.它的戰(zhàn)略和具體經(jīng)營(yíng)策略天下一流，但在20世紀(jì)90年代初期，它卻陷入四面楚歌、風(fēng)雨飄搖之中。原因系統(tǒng)而復(fù)雜，但我們可以通過其信用公司以管窺豹。ibm信用公司是如何為顧客提供融資服務(wù)的？首先，現(xiàn)場(chǎng)銷售人員獲得一名有購(gòu)買意向的客戶，然后電告總部辦公室人員，辦公室人員將要求記錄在一張表格上；第二步，這張表格被送到樓上的信用部，信用部專人將其輸人電腦，并審核客戶信用

20、度，把審核結(jié)果填入表格，然后將表格交給下一環(huán)節(jié)一一經(jīng)營(yíng)部；第三步，經(jīng)營(yíng)部接到此表格后，又有專人負(fù)責(zé)根據(jù)客戶的申請(qǐng)，對(duì)標(biāo)準(zhǔn)的貸款合同作必要的修改填寫；第四步，此融資申請(qǐng)單被送到核價(jià)員處，他將有關(guān)數(shù)據(jù)輸人電腦，計(jì)算出對(duì)該客戶貸款的適當(dāng)利率，然后連同其它材料一起，轉(zhuǎn)到下一步一一辦事組；第五步，辦事組中一位行政人員將所有這些標(biāo)準(zhǔn)裝入一個(gè)特定的信封內(nèi)，并委托快遞公司送到銷售人員手中。這一流程長(zhǎng)則兩星期，平均花費(fèi)7天（后來(lái)的"綜合辦事員"僅4個(gè)小時(shí)就能完成）。在等待的7天中，銷售代表和顧客誰(shuí)也不知道他的申請(qǐng)公文旅行到了哪個(gè)"碼頭"，電話詢問也不得而知。于是沒有耐心等

21、待的顧客，最后都離ibm而去。顯然，ibm信用公司組織本身的執(zhí)行力是低下的。這樣的流程也許曾經(jīng)是正確的，但隨著需求變化，它就會(huì)漸漸變得疲軟乏力。而大多數(shù)企業(yè)經(jīng)營(yíng)者并不能及時(shí)發(fā)現(xiàn)，即便發(fā)現(xiàn)也不能及時(shí)改革，因?yàn)樗麄兣聯(lián)p害既有的利益基礎(chǔ)，于是企業(yè)在猶豫不決的拖延中江河日下。事實(shí)上，這是許多企業(yè)的通病。還有一些執(zhí)行力低下的表現(xiàn)，我們?cè)缫岩姂T不驚：比如高層己身不正，雖令不行；管理虎頭蛇尾，不能一以貫之；管理制度常常朝夕改，員工無(wú)所適從，導(dǎo)致真正好的制度也得不到有效執(zhí)行；制度缺乏針對(duì)性和可行性，或者過于繁瑣不利于執(zhí)行，企業(yè)每定一個(gè)制度就是執(zhí)行者的一個(gè)緊箍咒，增加了執(zhí)行者的逆反心理；還比如流程過于繁瑣，缺乏

22、科學(xué)的考核監(jiān)督和獎(jiǎng)懲制度（三）曾經(jīng)有一家權(quán)威公司做過一項(xiàng)調(diào)查：整整一年時(shí)間里，許多公司只有15%的時(shí)間在為顧客提供服務(wù)，其余85%的時(shí)間所做工作對(duì)顧客而言根本沒有意義。換言之，公司為了維護(hù)組織自身平衡穩(wěn)定，將大量的時(shí)間和精力花在企業(yè)內(nèi)部協(xié)調(diào)、開會(huì)、解決人事問題、處理各種管理紛爭(zhēng)上了，此時(shí)企業(yè)組織變成了"為了存在而存在"而不是"為了顧客而存在".然而顧客卻必須為159毛的價(jià)值，向公司支付100%的貨幣。顯然，這樣的組織是沒有執(zhí)行力的，更是沒有競(jìng)爭(zhēng)力的。在現(xiàn)實(shí)中，每一個(gè)企業(yè)都會(huì)被以上種種導(dǎo)致執(zhí)行力低下的問題所困擾。當(dāng)然更多的企業(yè)并未察覺，領(lǐng)導(dǎo)者們只是覺得，自

23、己總是被一些瑣碎、復(fù)雜而又突發(fā)的事情弄得焦頭爛額，他們常常如此感嘆："是啊，可又怎么辦呢？"其實(shí)他們都沒從理論上認(rèn)識(shí)到：這是企業(yè)執(zhí)行力低下的表現(xiàn)，是企業(yè)管理中最大的黑洞。問題已經(jīng)發(fā)現(xiàn)，怎樣才能解決？頭痛醫(yī)頭，腳痛醫(yī)腳當(dāng)然不行，它只會(huì)讓企業(yè)更加忙亂。根本的解決之道，是建立一種執(zhí)行文化，讓所有文化的終極一一執(zhí)行文化來(lái)影響執(zhí)行者的意識(shí)，進(jìn)而改變他們的心態(tài)，最終讓執(zhí)行者自覺改變行為。既然所有企業(yè)文化都以改執(zhí)行效果為最終目的，那么，我們?yōu)槭裁床豢梢灾苯咏⒁环N"執(zhí)行文化"呢？執(zhí)行力為什么是企業(yè)成敗的關(guān)鍵企業(yè)成長(zhǎng)的主要因素 企業(yè)成長(zhǎng)主要取決于兩個(gè)主要因素戰(zhàn)略因素和組

24、織因素。 1戰(zhàn)略因素 沒有戰(zhàn)略的企業(yè)一定是短壽的企業(yè)，因?yàn)閼?zhàn)略是企業(yè)發(fā)展的雷達(dá)，沒有發(fā)展的雷達(dá)，企業(yè)的大船就會(huì)失去方向。有的人認(rèn)為小型企業(yè)不需要戰(zhàn)略，只要埋頭苦干就可以了，其實(shí)小型企業(yè)也需要戰(zhàn)略。戰(zhàn)略并不是厚厚的文檔，而是一個(gè)長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展思路。 2組織因素 組織因素是企業(yè)成長(zhǎng)過程中的一個(gè)關(guān)鍵要素。如果說(shuō)戰(zhàn)略是一個(gè)企業(yè)的“心臟”，那么組織就是企業(yè)的“手”。企業(yè)的戰(zhàn)略再好，如果沒有組織手段作為企業(yè)的保障，這個(gè)戰(zhàn)略將永遠(yuǎn)只是心中的一個(gè)夢(mèng)想，不能變成現(xiàn)實(shí)。 企業(yè)執(zhí)行力與上述兩大因素密切相關(guān)，對(duì)上述兩大因素影響重大。所以說(shuō)，執(zhí)行力是企業(yè)成敗的關(guān)鍵。 小故事：哲學(xué)家與船夫 一位哲學(xué)家乘船到河對(duì)岸，劃船的船夫

25、雖然年齡已經(jīng)很大了，卻一直在使勁地劃船，非常的辛苦。于是哲學(xué)家就對(duì)船夫說(shuō)：“老先生，你學(xué)過哲學(xué)嗎？”船夫回答道：“哎呀，抱歉，先生，我沒有學(xué)過哲學(xué)。”哲學(xué)家攤開雙手說(shuō)：“那太遺憾了，你失去了 50%的生命呀?！边^了一會(huì)兒，這位哲學(xué)家看到老先生如此辛苦，又說(shuō)：“老先生，你學(xué)過數(shù)學(xué)嗎？”那位老船夫就更自卑了，說(shuō)：“對(duì)不起先生，我沒有學(xué)過數(shù)學(xué)。”哲學(xué)家接著說(shuō)：“哎呀！太遺憾了，那你將失去80%的生命呀?！?就在這個(gè)時(shí)候，突然一個(gè)巨浪把船打翻了，兩個(gè)人同時(shí)落入水中，船夫看著哲學(xué)家如此費(fèi)勁地在掙扎，就說(shuō)：“先生，你學(xué)過游泳嗎？”哲學(xué)家說(shuō)：“我沒有學(xué)過游泳?！崩洗驘o(wú)奈地說(shuō)：“哎呀，那真抱歉，你將失去 1

26、00%的生命了?！?上面這個(gè)小故事的主人公是一位哲學(xué)家和一個(gè)船夫，通過這個(gè)故事，你可以非常感性地認(rèn)識(shí)到：頭腦中的知識(shí)與現(xiàn)實(shí)生活中的驚濤駭浪是不能劃上等號(hào)的。只有具有強(qiáng)大的實(shí)戰(zhàn)能力，才能用自己頭腦中的學(xué)問去和生活中的驚濤駭浪對(duì)抗。商海無(wú)情是現(xiàn)今社會(huì)人人皆知的事實(shí)，在無(wú)情的商海中搏擊需要強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)力，而這種競(jìng)爭(zhēng)力的核心就是強(qiáng)大的執(zhí)行力。 執(zhí)行力對(duì)企業(yè)戰(zhàn)略的影響 戰(zhàn)略是企業(yè)成長(zhǎng)的最主要?jiǎng)恿χ?，企業(yè)無(wú)論大小都需要戰(zhàn)略，無(wú)論一項(xiàng)戰(zhàn)略的具體內(nèi)容如何，它的基本目標(biāo)都非常簡(jiǎn)單為企業(yè)贏得更多的客戶，建立起一種可持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，同時(shí)為股東贏取足夠豐厚的回報(bào)。 戰(zhàn)略定義了一個(gè)企業(yè)的發(fā)展方向，并為此做好了充分的準(zhǔn)備

27、，但是許多戰(zhàn)略最終卻以失敗告終，這主要是因?yàn)樵S多企業(yè)在重視戰(zhàn)略的同時(shí)忽視了執(zhí)行力。戰(zhàn)略再美好，如果得不到有力的執(zhí)行，同樣是無(wú)法達(dá)到預(yù)期目標(biāo)的，所以只有堅(jiān)定的執(zhí)行才能使戰(zhàn)略變?yōu)槭聦?shí)。 1目標(biāo)與戰(zhàn)略執(zhí)行 目標(biāo)是戰(zhàn)略執(zhí)行的首要因素，沒有目標(biāo)，戰(zhàn)略將無(wú)法執(zhí)行，更無(wú)法堅(jiān)定執(zhí)行。下面是一個(gè)小故事，可以幫你充分認(rèn)識(shí)目標(biāo)對(duì)戰(zhàn)略的重要性。 小故事：白龍馬與毛驢 話說(shuō)當(dāng)初唐僧去西天取經(jīng)，選中了白龍馬做他的坐騎。其實(shí)，在唐僧出發(fā)之前，毛驢曾經(jīng)和白龍馬是同事，他們兩個(gè)一起在磨坊里為他們的主人工作。在偶然的機(jī)會(huì)下，白龍馬得到了唐僧的賞識(shí)，跟著唐僧去西天取經(jīng)，經(jīng)過各種艱難險(xiǎn)阻，最終到達(dá)西天，取回了真經(jīng)。白龍馬也因此修成了

28、正果，他回來(lái)以后，像英雄一樣得到了大家的歡迎，到處去做演講。 看到這樣的情形，曾經(jīng)身為白龍馬同事的毛驢心中非常不平，他跑去問白龍馬：“你憑什么這么風(fēng)光，我們過去是同事呀，你也不見得就比我能干，憑什么你就成功了，我卻還在這兒圍著這個(gè)磨轉(zhuǎn)圈呢？”白龍馬回答道：“因?yàn)槟闶冀K沒有選定一個(gè)目標(biāo)堅(jiān)定的做下去，所以你永遠(yuǎn)在原地轉(zhuǎn)圈，你永遠(yuǎn)不可能成為一個(gè)勝利者?！?2毅力與戰(zhàn)略執(zhí)行 大量的實(shí)踐案例證明，有很多企業(yè)都有很好的思路、周密的規(guī)劃、優(yōu)秀的思維方式，甚至有一套非常全面的設(shè)計(jì)，但是唯一欠缺的就是：這些企業(yè)讓自己優(yōu)秀的戰(zhàn)略懸浮于空中，無(wú)法踏踏實(shí)實(shí)地進(jìn)行落實(shí)，因而導(dǎo)致了戰(zhàn)略的失敗。這里一個(gè)很重要的致敗因素就是

29、這些企業(yè)缺乏將戰(zhàn)略堅(jiān)持落實(shí)的毅力。沒有持之以恒的毅力，自然就不會(huì)有成功的喜悅。 以下是一個(gè)非常有名的案例，通過這個(gè)案例，人們對(duì)執(zhí)行戰(zhàn)略的毅力會(huì)有一個(gè)深刻的認(rèn)識(shí)。 【案例】 某功能飲料的迅速失敗 某公司成立于 2001年底，它的定位是創(chuàng)造中國(guó)功能性飲料的高端品牌，該公司由六家投資公司成立。2002年正值韓日世界杯，這個(gè)品牌一開始就與世界杯緊密相連。以下列舉的是該公司的具體戰(zhàn)略以及制定相關(guān)戰(zhàn)略的原因： 1投資商將這種飲料定位為高端功能性飲料。 定位原因：當(dāng)時(shí)中國(guó)的功能性飲料空缺，處于高端的功能性飲料只有紅牛，其他大量的功能性飲料均是低端的、大眾化的品牌。而且此種飲料的原料來(lái)自于南非的一種草本植物，

30、有提神解渴的功效。 2采取的運(yùn)營(yíng)模式是品牌運(yùn)營(yíng)模式。 品牌運(yùn)營(yíng)模式：只經(jīng)營(yíng)這一個(gè)品牌，全部生產(chǎn)均外包出去。 具體措施：將生產(chǎn)外包給中國(guó)最好的生產(chǎn)廠家；邀請(qǐng)了日本電子廣告公司做它的品牌運(yùn)營(yíng)顧問；請(qǐng)當(dāng)時(shí)的中國(guó)足球國(guó)家隊(duì)主教練米盧擔(dān)任形象代言人。 3產(chǎn)品的物流邀請(qǐng)了中國(guó)最優(yōu)秀的兩個(gè)物流運(yùn)營(yíng)商來(lái)進(jìn)行運(yùn)輸、包裝、倉(cāng)儲(chǔ)。 4該產(chǎn)品的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)非常豪華，主要來(lái)自于樂百事的一個(gè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。 5當(dāng)時(shí)的戰(zhàn)術(shù)指標(biāo)2002年一年完成12個(gè)億的銷售收入。 根據(jù)以上一系列部署，這家公司開始在全國(guó)范圍內(nèi)輸入他們的產(chǎn)品，半年之內(nèi)，此公司在全國(guó)建立了 20個(gè)分公司，同時(shí)推出大量的廣告。 但是這個(gè)品牌的推廣很快遇到了困難，隨著中國(guó)國(guó)

31、家足球隊(duì)一球未進(jìn)，到了 6月底的時(shí)候，該品牌的銷售收入沒有超過3000萬(wàn)元，而公司的銷售目標(biāo)卻是一年完成12億元。此時(shí)，公司的董事會(huì)發(fā)生了沖突。許多董事提出：原計(jì)劃本來(lái)是第一期投資2000萬(wàn)，半年后在第二期再投資2000萬(wàn)，這樣可以用4000萬(wàn)的投資換回一個(gè)12億的收入，但是半年才收取了3000萬(wàn)的收入，這比預(yù)期相差太多。于是，董事會(huì)為是否再繼續(xù)投入而發(fā)生了爭(zhēng)執(zhí)，在爭(zhēng)執(zhí)的過程中，這個(gè)公司的基金面發(fā)生了斷裂。 由于董事會(huì)沒有投入第二期資金，各個(gè)運(yùn)營(yíng)班子頓作鳥獸散，于是這個(gè)品牌只運(yùn)營(yíng)了七八個(gè)月就夭折了。 通過以上的案例能夠直接看到，該品牌的戰(zhàn)略是很優(yōu)秀的，而且還有優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)以及比較合理的組合。而這

32、樣強(qiáng)勢(shì)的品牌僅僅維持了幾個(gè)月就煙消云散，主要的問題就在于公司的領(lǐng)導(dǎo)和執(zhí)行團(tuán)隊(duì)缺乏毅力，他們不知道一個(gè)高端品牌的樹立需要一個(gè)培育過程，不是一天兩天也不是一年半年，需要不斷地積累。既然確定了這樣的目標(biāo)，就要有執(zhí)行的毅力，否則再好的裝備也是枉然。 3跟進(jìn)與戰(zhàn)略執(zhí)行 一般來(lái)說(shuō)，許多公司在制定了發(fā)展戰(zhàn)略后，緊接著會(huì)根據(jù)戰(zhàn)略制定出與之配套的實(shí)施策略，如廣告策略、促銷策略、公共關(guān)系策略等等。也有許多公司在制定了具體的策略之后，就放手讓相關(guān)部門具體實(shí)施，他們認(rèn)為下一步的工作就是等待收獲成果了。其實(shí)，這種等待是錯(cuò)誤的，因?yàn)槎嗝赐晟频牟呗匀绻麤]有相應(yīng)的跟進(jìn)也會(huì)落空。 下面這個(gè)案例從反面說(shuō)明了跟進(jìn)工作與戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn)的緊

33、密聯(lián)系。 【案例】 企業(yè)是我國(guó)北方一家知名的白酒企業(yè)，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的白酒市場(chǎng)中，眾商家為了在營(yíng)銷策略中出奇制勝，想盡了各種辦法。大家不約而同地采用了同樣的競(jìng)爭(zhēng)模式，那就是通過促銷手段來(lái)占據(jù)市場(chǎng)。他們的促銷手段主要有一種送禮物，于是撲克牌、打火機(jī)等物品就成為許多商家選中的促銷禮物。 企業(yè)也曾經(jīng)采用了送打火機(jī)的促銷方式，但是效果并不理想，因?yàn)樵谏碳壹娂娝痛蚧饳C(jī)的市場(chǎng)中，消費(fèi)者根本分不清也記不住是哪家企業(yè)送出的打火機(jī)，于是企業(yè)準(zhǔn)備改變促銷手段。經(jīng)過研究，他們推出的最新促銷禮物是人人都喜歡的現(xiàn)金。現(xiàn)金的面額從 3元到300元不等，基本上打開任何一瓶白酒都能找到現(xiàn)金。這樣的促銷手段帶來(lái)了良好的市場(chǎng)反應(yīng)，企

34、業(yè)的銷量直線上升。 但是好景不長(zhǎng)，三個(gè)月后其銷售量猛然下降，與此同時(shí)還出現(xiàn)了客戶投訴，而且有些小報(bào)甚至報(bào)道出企業(yè)以送錢為名欺詐顧客的不實(shí)消息。 面對(duì)這樣的情況，公司高層決定一查到底，看看究竟是哪個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)了問題。他們順藤摸瓜層層地往下調(diào)查，發(fā)現(xiàn)包裝、運(yùn)輸都沒有問題，發(fā)生問題的竟然是經(jīng)銷商。原來(lái)某地的經(jīng)銷商大批進(jìn)貨，招租了許多民居做倉(cāng)庫(kù)，貨物進(jìn)庫(kù)之后經(jīng)銷商將所有的貨物拆開，搶先將白酒中的現(xiàn)金拿了出來(lái)，據(jù)為己有，于是就造成了后來(lái)的局面。 通過這個(gè)例子可以看出，制定出策略并不意味著一切萬(wàn)事大吉。企業(yè)還要對(duì)策略的具體實(shí)施進(jìn)行持續(xù)的跟蹤檢查，要關(guān)注每一個(gè)執(zhí)行的環(huán)節(jié)，才能保障策略執(zhí)行到底，才能保證企業(yè)的成

35、功。 總而言之，只有堅(jiān)定的執(zhí)行才能讓戰(zhàn)略得到落實(shí)，因?yàn)閳?zhí)行力是企業(yè)的生死樞紐。  執(zhí)行力對(duì)企業(yè)組織的影響 圖 11 戰(zhàn)略與組織 如圖 11所示，對(duì)一個(gè)企業(yè)而言，在其發(fā)展過程中，如果將戰(zhàn)略比作企業(yè)家的心，那么組織就是企業(yè)家的手。在企業(yè)由小到大的發(fā)展過程中，組織能力的強(qiáng)弱可謂至關(guān)重要。心只能代表夢(mèng)想，而手卻是實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想的工具，沒有了手，一切夢(mèng)想都會(huì)變成空想。執(zhí)行力之所以是企業(yè)的生死樞紐，其中一個(gè)原因就是執(zhí)行力會(huì)直接影響企業(yè)的組織能力。 企業(yè)是一個(gè)特殊的組織，雖然沒有硝煙大炮，卻有生死存亡。正如有人形容的那樣企業(yè)的今天是很殘酷的，明天更殘酷。雖然后天是美好的，但是大多數(shù)人都會(huì)在明天晚上死去。

36、簡(jiǎn)而言之，企業(yè)的組織是一個(gè)隨時(shí)面臨生死抉擇的組織，企業(yè)越大，它所面臨的風(fēng)險(xiǎn)也越大。企業(yè)要學(xué)會(huì)尊重執(zhí)行，只有這樣才能使組織運(yùn)行順暢。 一個(gè)組織要想井然有序，要想有很強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力，絕對(duì)不能缺少嚴(yán)格的制度。這些制度其實(shí)就是執(zhí)行力的文本表現(xiàn)，尊重執(zhí)行首先要做到的是尊重制度。只有嚴(yán)格貫徹制度，才能從根本上尊重執(zhí)行，才能使企業(yè)這個(gè)組織運(yùn)營(yíng)通暢。 以下是如何尊重制度、尊重執(zhí)行的案例，通過這兩個(gè)案例可以看出，尊重執(zhí)行絕不是一句空話，而一個(gè)組織的良好運(yùn)作是絕對(duì)離不開堅(jiān)定的執(zhí)行的。 【案例】 聯(lián)想的制度剛性 聯(lián)想從 10年前的默默無(wú)聞到今天的中關(guān)村龍頭企業(yè)，這樣的成就并非偶然，而是主要取決于兩大基本因素：第一點(diǎn)是聯(lián)想的領(lǐng)路人柳傳志的戰(zhàn)略意識(shí)；第二點(diǎn)是聯(lián)想強(qiáng)大的組織能力。 聯(lián)想強(qiáng)大的組織能力主要通過其制度的剛性來(lái)體現(xiàn)，這種剛性的制度可以克服知識(shí)分子創(chuàng)業(yè)隊(duì)伍的先天性弊端，使組織的制度落到實(shí)處。 聯(lián)想文化的第一個(gè)階段被稱作制度文化，即斯巴達(dá)方陣文化。 所謂斯巴達(dá)方陣文化有兩個(gè)主要特點(diǎn)：強(qiáng)調(diào)集體力量和強(qiáng)調(diào)制度的剛性。這種文化建立伊始，從聯(lián)想最高的領(lǐng)導(dǎo)人柳傳志到聯(lián)想的每一個(gè)基層員工，都在矢志不渝的遵守這種文化，貫徹這種文化。 以開會(huì)遲到