轉介紹ppt課件

1、1銷售技巧： 轉轉介介紹紹增加客戶資源的好方法21.認識轉介紹的重要性認識轉介紹的重要性2.充分利用轉介紹發(fā)展新客戶充分利用轉介紹發(fā)展新客戶課程目的：3對銷售的業(yè)務員，我們來說， 最重要的是：4不，是客戶資源！5客戶資源獲得客戶資源方式：1.普遍尋找法2.廣告尋找法 3.網上尋找4.電話溝通5.資料查閱尋找法 每個渠道的客戶是相對有限的，每個渠道的客戶是相對有限的， 但是但是所有的客戶背后都有準客戶。所有的客戶背后都有準客戶。6做業(yè)務銷售中的我們，做業(yè)務銷售中的我們，都遇到過：都遇到過：1 1、我認識的人都已溝通了；、我認識的人都已溝通了；2 2、該簽單的幾乎都已經簽單了；、該簽單的幾乎都已經

2、簽單了；3 3、陌生拜訪需要較長時間的培養(yǎng)；、陌生拜訪需要較長時間的培養(yǎng)；4 4、每個客戶都認識很多人，但我們不認識。、每個客戶都認識很多人，但我們不認識。5 5、介紹的客戶最容易建立信任。、介紹的客戶最容易建立信任。7所以我們需要：所以我們需要： 轉介紹轉介紹8 轉介紹轉介紹什么是轉介紹：簡單來說就是老客戶介紹周圍人員過來成為你的新客戶，就是讓我們的客戶給我們主動地介紹客戶，也就是把你客戶變成你的導購員。9轉介紹的優(yōu)點轉介紹的優(yōu)點1.1.轉介紹比其它方法更容易獲取有潛質轉介紹比其它方法更容易獲取有潛質的準客戶的準客戶2.2.可信度強，銷售成功機會高可信度強，銷售成功機會高3.3.客戶的從眾心

3、態(tài)客戶的從眾心態(tài)4.4.獲得再次轉介紹的機率高獲得再次轉介紹的機率高5.5.業(yè)務員所受拒絕的可能小業(yè)務員所受拒絕的可能小6.6.能建立成熟的目標市場能建立成熟的目標市場 1011CONTENTS課程大綱 四類影響力中心四類影響力中心 轉介紹開發(fā)步驟轉介紹開發(fā)步驟 要求轉介紹的話術要求轉介紹的話術 處理疑義處理疑義12一、四類影響力中心一、四類影響力中心這里說的影響力并不是指平常的影響力，這里的影響力是指我們的每一個老客戶，我們合作過的客戶。老客戶老客戶13四類影響力中心四類影響力中心generous，慷慨的大方的慷慨的大方的thankful感恩的感恩的realistic現實的現實的friend

4、ly友好的友好的14第一類：generous慷慨型1. 樂善好施，不要任何好處，就介紹新客戶。2. 所謂的黃金影響力中心，喜歡出風頭，好表現自己，喜歡榮譽。3. 多給他表現的機會，多贊美個人影響力，讓他盡興。15第二類：第二類：realistic現實型現實型1. 很現實，要金錢上的好處。2. 直接談好處，只要條件滿意，會賣力介紹質量高的新客戶。3. 主動提出轉介紹好處，讓他滿意，獲取新客戶名單。16第三類：第三類：thankful感恩型感恩型有事需要幫忙。2. 把他要你幫他做的事做的令他很滿意，他會很感激的介紹新客戶17第四類：第四類：friendly友好型友好型1. 好朋友，很單純的友誼，出

5、于朋友間的關系給你幫忙。2. 認真處好關系，不要當客戶，要當朋友。3. 懇請幫助，要求介紹新客戶。18二、轉介紹開發(fā)步驟二、轉介紹開發(fā)步驟19開發(fā)步驟：開發(fā)步驟：第一步：第一步：建立數據庫建立數據庫1. 建立20位老客戶名單數據庫2. 名字寫下來，集中火力在他們身上。20第二步：第二步：增進增進互動互動關系，獲得認可關系，獲得認可1. 打消客戶的顧慮，解除客戶的擔憂。2. 得到認同肯定，贏得客戶信任。開發(fā)步驟：開發(fā)步驟：21開發(fā)步驟：開發(fā)步驟：第三步：第三步：獲得準客戶資料獲得準客戶資料1. 主要掌握被推薦客戶的姓名、年齡、家庭及單位地址和電話號碼、目前資金量和將來可能的發(fā)展。2. 獲知被推薦

6、客戶的興趣，掌握被推薦客戶的情感與性格，有計劃性地為直接溝通和拜訪做準備。22開發(fā)步驟：開發(fā)步驟：第四步：第四步：準確鎖定客戶，運用營銷策略準確鎖定客戶，運用營銷策略1. 篩選被推薦客戶，鎖定主攻對象。2. 選擇恰當的溝通時間、溝通方式和話題。3. 借助老客戶的親切感、信任感。借助服務歷史證明信譽與能力。4. 贏得準客戶認可時，再介紹理財產品，促成簽單。23 第五步：第五步： 適時表達感謝之意適時表達感謝之意1. 24小時之內，以短信、電話、郵件等表示感謝并告知情況，2. 如有必要可請求老客戶協(xié)助。24三、要求轉介紹話術示例三、要求轉介紹話術示例25六種話術實例六種話術實例話術一：稱贊推話術一

7、：稱贊推薦者并取得認同薦者并取得認同話術三：給予提話術三：給予提示，協(xié)助推薦者示，協(xié)助推薦者列出名單列出名單話術五：謝謝推薦話術五：謝謝推薦者并請求直接推薦者并請求直接推薦話術二：要求協(xié)話術二：要求協(xié)助助話術四：要求獲話術四：要求獲取被推薦者基本取被推薦者基本資料資料話術六：承諾向他話術六：承諾向他告知結果并一定兌告知結果并一定兌現承諾現承諾26話術一：稱贊推薦者并取得認同稱贊推薦者并取得認同1. “張哥，你投資我們大裂谷這個項目實在是非常明智的決定。它將為您提供令您滿意的收益，不知道，這次投資的過程中，您對我的服務有什么看法？” 2.“像您投資意識這么好，您周圍有沒有像您這樣有投資需求的人，

8、能不能介紹給我認識認識？”27話術二：話術二：要求協(xié)助要求協(xié)助 1. “張哥，我想請你幫個忙，因為我希望更多的人來了解投資理財。我想你一定認識很多像您這樣尋找投資機會、有投資實力的人。你能介紹幾位給我認識嗎？”“您在您的生活圈子里也很有影響力，能介紹我和他們認識嗎？” 2. “老朋友，我想請你幫個忙，你看，我的工作就是要認識更多的人，為更多的人提供專業(yè)的服務，你能不能給我介紹幾個有投資理財意愿的朋友？ 3. “是這樣的，我們公司最近有個活動，只要您介紹有實力有投資理財需求的朋友給我認識，我們將樂意提供投資理財服務給他們，而且有份小小的禮物要送給您。”28話術三：話術三：給予提示，協(xié)助推薦者列給

9、予提示，協(xié)助推薦者列出名單出名單1. “你認識的人中最近有誰有投資理財計劃或者需求？”2. “您知不知道您的朋友中有誰和您一樣最近拿到了拆遷補助？”3. “您知不知道有誰以前做過股票、期貨或債券等投資？”4.“您的朋友中有誰與您一樣喜歡打高爾 夫球(網球）的，我們一起約著出來放松放松？”5. “如果您的資金這次短期內不能到位，您看是不是有其他的朋友投資需求的？我可以給他們提供一些有用的投資資訊，讓他們也可以從理財服務中獲益，那我就太感激了?！?9話術四：話術四： 要求獲取被推薦者基本要求獲取被推薦者基本資料資料1.“先生，感謝您提供朋友的信息給我，為了服務得更周到，您能不能給我一些基本資料？這

10、位先生目前在哪里工作？如何與他聯(lián)絡比較方便？”（詢問的內容最好包括職業(yè)、職務、住址、電職業(yè)、職務、住址、電話、年齡、小孩、配偶、何時拜話、年齡、小孩、配偶、何時拜訪比較方便等訪比較方便等。）30話術五：話術五：謝謝推薦者并請求直謝謝推薦者并請求直接推薦接推薦1. “非常謝謝您提供這些寶貴的資料給我。我跟他們聯(lián)絡時，你能不能先打個電話給他們，提及我的專業(yè)知識及服務，你看怎么樣？”31話術六：話術六：承諾向他告知結果并承諾向他告知結果并一定兌現承諾一定兌現承諾1. “張哥，我與你介紹的朋友見面后，不管結果如何，我一定會把我與他見面的情況向您反饋的?！?. “您放心，我和他們認識后，決不會給他們帶來

11、麻煩，是否在我這里做投資完全由他們自己決定。我會非常珍惜和您及他們之間的友誼的，隨時向你匯報進展狀況。”32四、處理異議四、處理異議33轉介紹示范場景轉介紹示范場景134當老客戶投資打款成功后：當老客戶投資打款成功后：“您好，您的投資款已到賬，恭喜這次投資成功。不知道您是否樂意來協(xié)助我的業(yè)務發(fā)展？”（停頓，可等待提問）“可否請您提供給我一些您認為有投資需求的人名單。你只需要幫我介紹這些人就可以了。我們公司最近在推廣一個活動，可以讓新老客戶都受益。那就是”需要注意的是：1.要讓你的客戶了解到他必須聯(lián)絡這些被推薦人并給予個人保證的重要性。你要承諾你會同他的推薦人保持良好的聯(lián)系，并不會使客戶與他們之

12、間的關系受到任何的損害。2.最后，表達謝意，并提醒他與被推薦人保持聯(lián)系。35化解老客戶的拒絕236巧妙化解拒絕拒絕一：拒絕一：“我對推薦他人感到不自在。我對推薦他人感到不自在?！?詢問客戶是否對你的服務感到滿意，然后解釋你可以使他的朋友獲得相同的服務。詢問客戶是否對你的服務感到滿意，然后解釋你可以使他的朋友獲得相同的服務?！叭绻阌幸粯雍脰|西，難道不與朋友分享？如果你有一樣好東西，難道不與朋友分享？拒絕二：拒絕二：“我想不出任何名單。我想不出任何名單?！?要求客戶把你的聯(lián)絡方式記入電話本中，并強調這非常重要。說明他可能需要與要求客戶把你的聯(lián)絡方式記入電話本中，并強調這非常重要。說明他可能需要與

13、你聯(lián)絡的原因，比如參加你聯(lián)絡的原因，比如參加VIPVIP活動或者理財活動時，投資遇到問題時等?；顒踊蛘呃碡敾顒訒r，投資遇到問題時等。稱贊你的客戶稱贊你的客戶，說希望能多幾位像他這樣的客戶，然詢問他能否推薦幾位。請客戶打開個人電話本，說希望能多幾位像他這樣的客戶，然詢問他能否推薦幾位。請客戶打開個人電話本，向你推薦。向你推薦。拒絕三：拒絕三：“我提供你一兩個名字好了。我提供你一兩個名字好了。” “ “我想向你說明一個情況。也許其中一位被推薦人可能剛好出差，另一位可能已經我想向你說明一個情況。也許其中一位被推薦人可能剛好出差，另一位可能已經剛投資了一個理財項目，另一位可能有興趣投資我們的項目，但時

14、候未到。所以需要剛投資了一個理財項目，另一位可能有興趣投資我們的項目，但時候未到。所以需要嘗試聯(lián)絡多個電話，這就是為什么我需要至少三個個推薦名單。嘗試聯(lián)絡多個電話，這就是為什么我需要至少三個個推薦名單?！?7轉介紹溝通要點強調轉介紹溝通要點強調338 溝通要點溝通要點 讓介紹新客戶之前，先讓客戶確認咱們公司及產品的好處； 要求客戶當場介紹新客戶； 讓顧客介紹同級客戶1-3人，不要要求太多嚇著客戶；向老客戶詳細了解新客戶確切背景； 如能請老客戶給新客戶打電話告知會更好； 第一次與新客戶通電話，一定要贊美他本人和他的朋友； 約時間、約地點見面； 認可客戶，即使不購買也同樣可以介紹新客戶。39結束語轉