2020市場營銷大學(xué)生職業(yè)生涯規(guī)劃書

1、2020 市場營銷大學(xué)生職業(yè)生涯規(guī)劃書一、根據(jù)自己的專業(yè)所長及性格特點(diǎn)和職業(yè)理想，明確自己未來 的職業(yè)發(fā)展方向，是向銷售領(lǐng)域發(fā)展還是向市場企劃方向發(fā)展，兩 者的側(cè)重點(diǎn)不同，在將來成就的領(lǐng)域也會不同。在職場中只要你隨時做好準(zhǔn)備，總會有讓你閃耀發(fā)光的機(jī)會，關(guān) 鍵是你自己要做好充分準(zhǔn)備，知道誰將會是你的伯樂，或許是老板 的親信和朋友，總之要做個有心人，人生真正能改變自己命運(yùn)的機(jī) 會只能五次左右，其中還包括了出生和死亡占了兩次三、行業(yè)知識的積累，隨著社會行業(yè)競爭的加劇，對人才的需要 體現(xiàn)在精和專方面，蜻蜓點(diǎn)水、泛泛而談的人最終是會一事無成的。所以要注重平時對自己行業(yè)內(nèi)最新動態(tài)及行業(yè)龍頭企業(yè)的及時了解，

2、并在日常工作中注重積累人脈關(guān)系。做任何一個行業(yè)，都要從產(chǎn)業(yè)鏈的角度去理解和看待問題，充分 了解和積累對整體行業(yè)的發(fā)展環(huán)境和現(xiàn)狀及未來的走向有個判斷， 清楚行業(yè)成本、及利潤等等全面的知識，力爭成為行業(yè)內(nèi)的專業(yè)人 士，吃透這個行業(yè)，才會讓自己有足夠的競爭力。四、老生重談自我學(xué)習(xí)的能力，中國的市場太大，情況太復(fù)雜， 所以決定了消費(fèi)者市場需求變化太快，從營銷理論和營銷環(huán)境時刻 在發(fā)展中，如產(chǎn)品的更新，渠道的變化等。想想從業(yè)的營銷經(jīng)歷生涯仿佛昨天歷歷在目，既有過初出茅廬時 的躊躇滿志，也有過一戰(zhàn)小勝的心中竊喜，還有是遭遇重創(chuàng)時的低 沉失落，這就是營銷的江湖，這就是生活，太陽明天還是照常升起銷售可以說是最

3、廣泛、最具有挑戰(zhàn)性的職業(yè)，在市場高度開放的 時代，沒有哪家企業(yè)敢說我不需要銷售人員，從某種程度上說，銷 售隊伍的生命力決定了企業(yè)的生命力。當(dāng)然也有很特殊的情況，比如一些剛起步的小企業(yè)可能就沒有專職銷售和市場人員，因?yàn)槔习灞旧砭蛽?dān)當(dāng)了銷售人員的角色。銷售人員有非常明顯的特點(diǎn)：工作穩(wěn)定性差、工作壓力大、出差應(yīng)酬成為生活的常態(tài)。特別對于直接面向市場的基層業(yè)務(wù)人員而言，雖然工作時間比較自由，但由于銷售指標(biāo)的壓力，常常令已婚者顧不上照顧家人，未婚者顧不上戀愛，很長時間不能和朋友閑聊、聚會。當(dāng)然，銷售是一個高壓力、高回報的職位，除了最高決策層外，多數(shù)企業(yè)中最容易產(chǎn)生高薪的職位便是銷售類。和同級別的財務(wù)總監(jiān)

4、、人力資源經(jīng)理相比，銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理的收入普遍會高出一截。隨著年齡的增長，當(dāng)沖勁和激情淡淡褪去，對家庭的責(zé)任和對穩(wěn)定生活的追求，令眾多年輕的基層銷售人員開始規(guī)劃自己的職業(yè)方向。業(yè)務(wù)銷售人員的出路何在?職業(yè)發(fā)展的通路是什么 ?下行流動：如果在公司總部銷售部門工作當(dāng)積累一定的經(jīng)驗(yàn)后，可以根據(jù)市場發(fā)展的規(guī)模和速度，選擇合適的機(jī)會，下行流動發(fā)展，到下一級或多級的分支機(jī)構(gòu)去工作，通常是帶銷售團(tuán)隊、管理省 / 大區(qū)市場，或是要到某個細(xì)分市場開辟新的業(yè)務(wù)。這樣的銷售人員，可以將在總公司的先進(jìn)的銷售管理理念和操作手段和實(shí)際的市場結(jié)合，在繼續(xù)鍛煉一定時間后往往成為許多企業(yè)的未來領(lǐng)軍人物或高級經(jīng)理人。方向二、轉(zhuǎn)

5、向管理崗位如果在銷售工作中在產(chǎn)品或行業(yè)的生產(chǎn)制造、運(yùn)營、研究開發(fā)、設(shè)計等技術(shù)方面積累了優(yōu)勢，則可以往技術(shù)含量較高的崗位流動如：運(yùn)作管理、售前技術(shù)支持、產(chǎn)品測試、售后技術(shù)服務(wù)等。方向三、個人創(chuàng)業(yè)銷售人員進(jìn)行創(chuàng)業(yè)最大的優(yōu)勢是經(jīng)驗(yàn)和資源優(yōu)勢。一個有著豐富銷售經(jīng)驗(yàn)的人士比起其他創(chuàng)業(yè)者，對行業(yè)的理解、對企業(yè)的運(yùn)作、對市場變化的感知都會有很大的優(yōu)勢。同時，他們很可能積累了資金和良好的產(chǎn)業(yè)鏈上下游的人際資源，了解行業(yè)的運(yùn)作模式和成功關(guān)鍵，甚至于合理合法地把握了穩(wěn)定的客戶關(guān)系資源。方向四、轉(zhuǎn)做管理咨詢和培訓(xùn)如果離開本行業(yè)，重新開始新的事業(yè)空間，也是一種新的職業(yè)方向選擇。比如有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員改做管理咨詢和培訓(xùn)也

6、是不錯的選擇，許多管理咨詢公司的咨詢顧問、培訓(xùn)師都是從營銷實(shí)踐中轉(zhuǎn)過來的，有些還是營銷老總、總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理等，因?yàn)樗麄冇胸S富的銷售經(jīng)驗(yàn)和行業(yè)背景，更理解企業(yè)實(shí)踐的營銷環(huán)境，在做相關(guān)行業(yè)的營銷管理咨詢、戰(zhàn)略咨詢和專業(yè)培訓(xùn)時，尤其顯得有優(yōu)勢?！?30 歲之前，別指望掙多少錢! ”這是當(dāng)我剛踏上營銷路上的時候，我的上司給我的忠告。有人說良言可以讓一個人受用一輩子，我不敢說這句話可以讓我受用一輩子，但起碼讓我至今受用。后來當(dāng)我做到我上司同樣職位的時候，我也將這句話送給我所有的下屬。人在年輕的時候有時總是比較高傲和浮躁，總是想一口吃個胖子或一步能登上天。而這句話雖然樸實(shí)，但我卻認(rèn)為蘊(yùn)含著深刻的職業(yè)定位道

7、理。它告訴所有還沒有到 30 歲的營銷人（ 當(dāng)然也針對其他行業(yè)的職業(yè)人員 ） ，在 30 歲之前，你的營銷職業(yè)該如何去定位 ; 它也嚴(yán)厲的告誡所有涉業(yè)不深的營銷人， 30 歲之前，做好營銷生涯的職業(yè)定位和規(guī)劃比掙錢更重要; 他也毫不客氣的反問那些輕狂浮躁的營銷人， 30 歲之前你又能掙多少錢?耐不住性子，心氣浮躁，這山看著那山高，看別人吃豆腐牙齒快，眼高手低，只要給更高的薪水，不管什么行業(yè)，不管能干多久，不管是否符合自己以后的發(fā)展方向，跳槽是義無反顧。到后來正如我在營銷人，你閉關(guān)了嗎 ?一文中所說， 30 歲的時候出現(xiàn)職業(yè)蹉跎，不進(jìn)則退! 這是目前很多 30 歲未到營銷人職業(yè)狀況的真實(shí)寫照。3

8、0 歲之前，對于大多數(shù)營銷人來說，沒有什么資本去要求獲得更高的薪水，一沒經(jīng)驗(yàn)，二即使是名校畢業(yè)，但文憑也不能給企業(yè)帶來直接的經(jīng)濟(jì)效益。因此營銷人30 歲之前更多的是向“前”看而不是向“錢”看，更多的是要“漁”而不是要“魚”。30 歲之前，對于一個營銷人而言，本人認(rèn)為應(yīng)該做到“六要”：要戒驕戒躁，要謙虛務(wù)實(shí)，要誠實(shí)肯干，要勤奮好學(xué)，要慎近思遠(yuǎn)，要大智若愚。只有這樣你才能有一個好的心態(tài)，心態(tài)決定了你有一個好的定位，定位決定了你有一個好的規(guī)劃，規(guī)劃決定了你有一個好的未來。在此本人想結(jié)合自己的經(jīng)歷和大家分享作為一個營銷人如何進(jìn)行 30 歲前的職業(yè)規(guī)劃。我認(rèn)為營銷人要做好職業(yè)規(guī)劃必須要做好五件事。第一件

9、事，職業(yè)規(guī)劃三要素分析。第一，愛好。我認(rèn)為愛好應(yīng)該是放在一個營銷人職業(yè)生涯規(guī)劃考慮的首位。因?yàn)橹挥心阆矚g營銷這個職業(yè)，你才可能去主動投入，而也只有你主動投入了你才可能有收獲，才可能會取得成就。如果你不喜歡營銷這個職業(yè)，所有的工作你都是在被動的接受，手到了心卻沒到，沒用心自然不會獲得好的結(jié)果。所以，當(dāng)你決定從事營銷行業(yè)時，你要問自己是否真的因?yàn)槲蚁矚g這個行業(yè)，還是抱著試試看的態(tài)度或其他原因。第二，性格。古話說江山易改本性難移，一個人的性格是很難改變的，但也并不是不可改變。我認(rèn)為愛好可以改變一個人的性格。通常性格被分為“外向、中性和內(nèi)向”，作為營銷人你就要分析你的性格屬于哪一種?你的職業(yè)決定了你的

10、大部分時間是在和人打交道，因此外向的性格當(dāng)然較好。但也不代表內(nèi)向的人就不能做營銷，對于一個性格內(nèi)向 （ 如不善于和陌生人打交道，不善言辭、不善溝通）的人，關(guān)鍵看你能不能改變以適應(yīng)營銷職業(yè)的需要。如果你無法改變或不愿改變（改變是痛苦的 ） ，那么你最好選擇其他職業(yè)。第二件事，選好行業(yè)。古語說三百六十行，行行出狀元，俗語又說難怕選錯行，女怕嫁錯郎。因此作為營銷人選對行業(yè)很重要。在市場經(jīng)濟(jì)下，任何行業(yè)都需要營銷人員。營銷人在選擇行業(yè)時必須從自身和行業(yè)特點(diǎn)兩個方面進(jìn)行分析。自身方面，要統(tǒng)籌考慮到愛好（如有的人喜歡it 行業(yè)，有的喜歡醫(yī)藥行業(yè) ） ，性格 （ 如培訓(xùn)行業(yè)對性格外向有很高的要求，儀器行業(yè)需

11、要營銷人員性格中性，不要太張揚(yáng)給人以可信賴的感覺） 和特長（ 如醫(yī)藥、機(jī)械等產(chǎn)品技術(shù)含量高的行業(yè)要求營銷人員必須是相關(guān)專業(yè)畢業(yè) ） 。在行業(yè)特性方面，有的行業(yè)發(fā)展已經(jīng)趨于成熟，對營銷人員的素質(zhì)要求較高 ; 有的行業(yè)才剛剛起步，需要沖勁大的營銷人員 ; 快速消 費(fèi)品行業(yè)由于操作精細(xì)需要銷售人員能要有吃苦耐勞的精神，醫(yī)藥行業(yè)的非處方市場要求營銷人員要有良好的醫(yī)院人脈等。因此如果你喜歡自己的專業(yè)，又喜歡營銷，你可以選擇專業(yè)對口的行業(yè)。如果你的專業(yè)無法對口 （如經(jīng)濟(jì)學(xué)、哲學(xué)等） ，選擇快速消費(fèi)品行業(yè)或耐用品行業(yè)中發(fā)展成熟的領(lǐng)域是一個比較好的選擇，因?yàn)樵谶@樣的行業(yè)中你能得到很好的鍛煉。第三件事，做好職業(yè)

12、細(xì)分。營銷工作具體分到企業(yè)的崗位有很多，如市場銷售人員，市場策劃人員，品牌管理人員、產(chǎn)品開發(fā)人員、后勤保障人員、銷售經(jīng)理或總監(jiān)助理等都稱為營銷人員。銷售為“武”，市場為“文”，具體特征可參閱我的我是這樣理解市場營銷的一文。武者，性格要外向，擅于執(zhí)行，果斷決策，帶兵打仗，沖鋒陷陣; 文者，性格內(nèi)向或中性，擅于思考，縝密分析，運(yùn)籌帷幄，斜旁諫言; 選擇文還是武，要結(jié)合自身和當(dāng)前具體情況。當(dāng)然，作為一個優(yōu)秀的營銷人能文武兼?zhèn)渥匀蛔詈茫茏龅竭@一點(diǎn)的畢竟是少數(shù)。就如同一個銷售總監(jiān)做不好市場總監(jiān)，一個市場營銷教授做不好企業(yè)營銷老總一樣。如果你能做到，那就面臨著先做銷售還是先做市場的問題。本人認(rèn)為如何抉

13、擇，主要看哪個崗位進(jìn)入阻力最小，因?yàn)閯傔M(jìn)入營銷行業(yè)，剛開始阻力過大會挫人銳氣，重者滋生退意，不宜以后的長期發(fā)展。如果做不到，那就踏踏實(shí)實(shí)的做自己擅長的事，不要瞎折騰。因?yàn)橐粋€優(yōu)秀的銷售者不一定是一個優(yōu)秀的策劃者，反之亦然。第四件事，選好企業(yè)。做好職業(yè)細(xì)分后，就要選擇目標(biāo)企業(yè)。當(dāng)然，世界500 強(qiáng)不一定是最好的，適合的才是最好的。首先我們要討論的是，選擇外資企業(yè)還是選擇內(nèi)資企業(yè)。本人認(rèn)為要結(jié)合自身情況權(quán)衡利弊，正如我在中國營銷人應(yīng)該向誰學(xué)習(xí)一文中所說，任何一件事都有好的一面和不好的一面，同時任何決定都必須要有前提。去外資企業(yè)，首先你的綜合素質(zhì)要高，否則不會被錄取你。在外資企業(yè) （ 如可口可樂 ）

14、 ，由于其運(yùn)作了上百年甚至幾百年，所有企業(yè)營銷的體系很健全，也很規(guī)范，不論什么崗位都會接受到專業(yè)化的培訓(xùn)，同時其有一整套完善的銷售模式（ 如可口可樂的 101 系統(tǒng) ） 和方法 （ 如可口可樂的線路圖 ） ，你只要按照他的規(guī)則做事就行。因此，好的方面是：第一，你可以接受良好、規(guī)范和系統(tǒng)的培訓(xùn) ; 第二，掌握先進(jìn)的銷售模式和方法; 第三，還可以給自己的職業(yè)生涯鍍鍍金。不好的方面是：第一，固有的模式限制了個體的創(chuàng)新; 第二，強(qiáng)勢品牌讓銷售人員在銷售中始終占據(jù)主動，無法鍛煉銷售人員在弱勢狀況下的市場問題解決能力 ; 第三，由于要求高，人員變動相互較小，個人晉升的空間有限。而內(nèi)資企業(yè)的狀況正好相反。不

15、好的方面是：第一，很難接受到系統(tǒng)的培訓(xùn) ; 第二，銷售模式和方法需要自己摸索; 第三，鍍金效果沒外資企業(yè)好; 第四，由于品牌相對處于弱勢（ 如可口可樂和娃哈哈） ，銷售難度相對較大。好的方面是：第一，銷售人員可以很好的發(fā)揮主觀能動性和創(chuàng)新意識 ; 第二，鍛煉銷售人員在弱勢條件下的市場解決問題的能力 ; 第三，憑業(yè)績說話，相對考核公平，晉升機(jī)會多，空間大。因此，我們經(jīng)常說，一個外資企業(yè)的銷售經(jīng)理到內(nèi)資企業(yè)就不一定能做好，一是不適應(yīng)，認(rèn)為企業(yè)不規(guī)范 ; 二是品牌既處在弱勢，還要面對和解決比在外資企業(yè)多得多的各種疑難問題。一個外資企業(yè)的銷售經(jīng)理的市場操作能力不一定比內(nèi)資企業(yè)的銷售經(jīng)理強(qiáng)，外資企業(yè)好的

16、銷售業(yè)績是建立在外資企業(yè)的品牌和好的營銷模式上，而內(nèi)資企業(yè)好的銷售業(yè)績通常是建立在優(yōu)秀的銷售經(jīng)理身上（ 相對而言 ） 。因此，我建議一些內(nèi)資民營企業(yè)的人力資源部在招聘銷售經(jīng)理時，選擇優(yōu)秀的內(nèi)資企業(yè)從業(yè)人員可能比選擇外資企業(yè)更好。討論完去外資還是內(nèi)資后，我們要討論選擇目標(biāo)企業(yè)的基本條件。例如你選擇的是快速消費(fèi)品行業(yè)，那么這個目標(biāo)企業(yè)應(yīng)該具備以下特征：年銷售額在億元以上 （至少五千萬） ，企業(yè)所處的細(xì)分行業(yè)正在高速發(fā)展，企業(yè)產(chǎn)供銷一體化，企業(yè)發(fā)展勢頭強(qiáng)勁，老板謙虛敬業(yè)。這樣的企業(yè)首先基礎(chǔ)好，同時經(jīng)過幾年的發(fā)展企業(yè)趨于規(guī)范不至于太亂或變數(shù)太大，同時企業(yè)處于積極實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)中，企業(yè)薪酬也比較可觀（比起

17、剛起步或成熟的企業(yè) ） ，其次，企業(yè)有進(jìn)一步發(fā)展空間，個人發(fā)展機(jī)會更多。當(dāng)然，一個新企業(yè)、商貿(mào)企業(yè)或一個規(guī)模較小 （ 年銷售在一千萬以下） 的企業(yè)，也并不是不可以選擇，但選擇時相對的風(fēng)險和對你的判斷力要求更高。第五件事，做好 30 歲前的職業(yè)規(guī)劃圖。古語說先謀而后動，這是有道理的。做完了以上的分析和判斷之后，就要給自己 30 歲前的58 年的營銷生涯進(jìn)行規(guī)劃。形成一個清晰的職業(yè)脈絡(luò)并按此脈絡(luò)一路前行。在規(guī)劃中要考慮到重要的四點(diǎn)。第一點(diǎn)，慎重選擇，求穩(wěn)為先。就是說在選擇企業(yè)時一定要慎重，哪怕多花些時間，一旦選擇了不宜跳槽。為什么這么說，第一，跳槽會讓你再一次花時間去熟悉新的環(huán)境，出業(yè)績時間顯然要

18、推后，這叫耽誤時間 ; 第二，由于經(jīng)驗(yàn)不足，職務(wù)不高，跳過去還是主管，等于從頭再來，浪費(fèi)時間。第三，到新環(huán)境人員不熟，遇到企業(yè)關(guān)系復(fù)雜，或許干不長久，留下敗筆 （ 企業(yè)的人力資源部門可不喜歡頻繁跳槽的人） 。第四，人脈資源需要時間去建立，或許無法建立，缺少支持的營銷你如何發(fā)力，最終主動走人。而在一個企業(yè)做的時間長一些 （一般至少 3年） ，以上的問題就或許不會發(fā)生，同時更重要的是，只有你用較長的時間深入到一個企業(yè)后，你才能真正掌握一個企業(yè)營銷的精髓，走馬觀花，看到的只是表面現(xiàn)象。第二點(diǎn)，任何企業(yè)都有問題。不要以為到了一個新企業(yè)，企業(yè)就沒有問題。每個企業(yè)都有問題，每個企業(yè)都有每個企業(yè)的問題，只是問題不同罷了。第三點(diǎn)，搞清時間長度和時間密度的問題。我們舉一線銷售人員的例子來說明，通常情況下，一個銷售人員在銷售職業(yè)中要遵循1235 的職業(yè)發(fā)展時間規(guī)律，即做1 年業(yè)代，做2 年銷售主管，做3 年區(qū)域經(jīng)理，做5 年省區(qū)或分公司經(jīng)理。為什么這樣安排?前 3 年是基礎(chǔ)，要打牢; 后 7 年是帶團(tuán)隊、做管理，要扎實(shí)。其后再做大區(qū)經(jīng)理或銷售總監(jiān)、營銷總經(jīng)理就駕輕就熟多了。但時間的長度不是衡量經(jīng)驗(yàn)和能力的標(biāo)準(zhǔn)，這要看營銷人員的學(xué)習(xí)力和悟性。有的人做1 年區(qū)域經(jīng)理等于別人做3 年，因此我說看的是時間的密度，是看你對老崗位知識的掌握多少和對新崗位的勝任 能力。第四點(diǎn)，在規(guī)劃中設(shè)定不同階段的