銷售漏斗應(yīng)用及管理

1、 銷售漏斗的原理 銷售漏斗的使用 銷售漏斗的管理 銷售員成功路線圖 思考 銷售漏斗的原理 銷售漏斗的使用 銷售漏斗的管理 銷售員成功路線圖 思考 銷售內(nèi)、外部溝通銷售狀態(tài)的標(biāo)準(zhǔn)方式 幫助我們了解客戶采購程序的信息 幫助我們管理銷售機(jī)會和預(yù)測銷售訂單 幫助我們決定銷售活動的有限順序及策略 幫助我們分配銷售活動時間 是考核銷售人員掌握銷售流程的依據(jù)銷售漏斗的使用和管理是銷售最重要和最基本的技能銷售漏斗的使用和管理是銷售最重要和最基本的技能 項(xiàng)目式銷售，按項(xiàng)目推動的進(jìn)程，分為7個階段定位和挖掘目標(biāo)客戶發(fā)現(xiàn)潛在的銷售機(jī)會引導(dǎo)和確認(rèn)客戶意向影響及跟進(jìn)客戶立項(xiàng)贏得客戶的初步認(rèn)可與客戶進(jìn)行商務(wù)談判完成銷售成

2、交的活動 按客戶在銷售過程中表現(xiàn)的狀態(tài)，分為7個階段目標(biāo)客戶階段潛在客戶階段意向客戶階段立項(xiàng)客戶階段承諾客戶階段談判客戶階段成交客戶階段定義銷售階段，建立描述標(biāo)準(zhǔn)定義銷售階段，建立描述標(biāo)準(zhǔn)階段特征 產(chǎn)品可適應(yīng)或滿足目標(biāo)市場分析不是市場人員而是銷售人員自己的事目標(biāo)市場分析不是市場人員而是銷售人員自己的事銷售行動 描述目標(biāo)市場，挖掘目標(biāo)客戶行動動作 選擇目標(biāo)市場 挖掘符合描述的目標(biāo)客戶群 篩選合格的目標(biāo)客戶，分配目標(biāo)客戶階段標(biāo)志 有行業(yè)成功案例 有渠道/商務(wù)資源 有關(guān)鍵事件可能推動項(xiàng)目產(chǎn)生階段特征 有管理需要 經(jīng)濟(jì)效益好 未使用系統(tǒng)或使用效果不佳充分了解客戶才能發(fā)現(xiàn)意向充分了解客戶才能發(fā)現(xiàn)意向銷售

3、行動 尋求潛在意向行動動作 拜訪客戶，贏得好感 收集客戶全貌信息 為客戶做swot分析階段標(biāo)志 有直接溝通，確認(rèn)本期有項(xiàng)目可能 有歷史接觸，項(xiàng)目因其他因素被擱置 客戶關(guān)鍵人物在驅(qū)動項(xiàng)目階段特征 客戶對我方產(chǎn)品和服務(wù)感興趣，并認(rèn)同外購方式 有初步項(xiàng)目需求 開始接觸第三方廠商引導(dǎo)意向是你的企圖不能當(dāng)成客戶的企圖引導(dǎo)意向是你的企圖不能當(dāng)成客戶的企圖銷售行動 引導(dǎo)客戶意向，評估商機(jī)行動動作 了解客戶的困難、問題及其影響 引導(dǎo)客戶認(rèn)識問題，并鼓勵其采取行動 做初步商機(jī)評估階段標(biāo)志 有明確購買意向（留有聯(lián)系方式，不拒絕拜訪） 開始信息采集或選型 有上線時間要求階段特征 有明確的項(xiàng)目需要 有預(yù)算 有項(xiàng)目小組

4、或負(fù)責(zé)人，有項(xiàng)目時間表自己必須有明確的銷售計(jì)劃，否則輸贏只能聽天由命自己必須有明確的銷售計(jì)劃，否則輸贏只能聽天由命銷售行動 跟進(jìn)項(xiàng)目行動動作 確認(rèn)客戶需求，并收集客戶項(xiàng)目、項(xiàng)目小組尤其是關(guān)鍵人信息 再次進(jìn)行項(xiàng)目機(jī)會評估，并收集競爭信息、進(jìn)行競爭優(yōu)勢對比分析 確定銷售目標(biāo)、編寫銷售計(jì)劃、確定競爭策略和客戶決策者關(guān)系策略階段標(biāo)志 有正式的需求書或等同的明確需求，并有明確計(jì)劃和預(yù)算 有指定的項(xiàng)目負(fù)責(zé)人、聯(lián)系人，或有明確的決策流程、機(jī)制 把我方作為正式參與競爭方階段特征 客戶認(rèn)為我方產(chǎn)品、服務(wù)或方案基本滿足需求 你已經(jīng)進(jìn)入備選 未來90天內(nèi)成交的可能超過50%必須有標(biāo)志性事件證明得到認(rèn)可，感覺是靠不住

5、的必須有標(biāo)志性事件證明得到認(rèn)可，感覺是靠不住的銷售行動 贏得客戶的認(rèn)可行動動作 編寫、提交、講解解決方案，在方案體中要現(xiàn)客戶效益分析和競爭優(yōu)勢 與客戶項(xiàng)目小組進(jìn)行全面溝通，并與客戶高層進(jìn)行交流、贏得信任 提交初步的報價方案階段標(biāo)志 客戶關(guān)鍵人員認(rèn)可方案，并就重大爭議性內(nèi)容達(dá)成一致意見 客戶關(guān)鍵人員采納我方意見為對手設(shè)置障礙，或透露競爭對手方案、報價等 客戶關(guān)鍵人員把我方作為首選，并利用競爭對手向我方施加價格壓力階段特征 客戶認(rèn)可我方方案 把我方作為重要備選 確定了談判時間表談判是個博弈過程，需要有妥協(xié)和交換條件談判是個博弈過程，需要有妥協(xié)和交換條件銷售行動 贏得談判行動動作 進(jìn)行異議排隊(duì)，做重

6、要處理，并進(jìn)行必要的演示，打消客戶的顧慮 提交正式的商務(wù)合同和報價方案 進(jìn)行談判溝通階段標(biāo)志 提交正式的商務(wù)合同和報價方案 客戶與我方就合同條款進(jìn)行協(xié)商 客戶與我方就成交后的安排進(jìn)行磋商階段特征 已經(jīng)完成簽約，并送審合同 客戶支付首批款項(xiàng)及相關(guān)款項(xiàng) 客戶已經(jīng)下訂單收到首批款項(xiàng)才能算銷售實(shí)現(xiàn)收到首批款項(xiàng)才能算銷售實(shí)現(xiàn)銷售行動 完成成交行動動作 收款 辦理訂貨和發(fā)貨 進(jìn)行實(shí)施和服務(wù)交接準(zhǔn)備階段標(biāo)志 雙方簽署的合同有違約懲罰性條款 客戶已經(jīng)支付首批款項(xiàng)和相關(guān)款項(xiàng)，且得到財務(wù)確認(rèn) 銷售漏斗的原理 銷售漏斗的使用 銷售漏斗的管理 銷售員成功路線圖 思考 銷售漏斗移動數(shù)字記錄和保存所有的銷售信息是銷售經(jīng)驗(yàn)

7、的積累記錄和保存所有的銷售信息是銷售經(jīng)驗(yàn)的積累階段階段數(shù)量數(shù)量淘汰率淘汰率淘汰數(shù)淘汰數(shù)成功率成功率成功數(shù)成功數(shù)簽單率簽單率停留期停留期成交期成交期簽單額簽單額目標(biāo)0%6.0潛在20050%10050%10010%0.55.5意向10034%3466%6620%1.05.0立項(xiàng)6641%2759%3930%1.54.0承諾3928%1172%2850%1.52.5談判2830%870%2070%0.51.0成交200%0100%18100%0.50.5基本分析淘汰率（成功率）及簽單率漏斗階段停留時間及簽單所需時間銷售漏斗的客戶數(shù)評估分析理想銷售漏斗狀態(tài)、漏斗的形狀及銷售漏斗的評估銷售預(yù)測-指導(dǎo)銷

8、售動作銷售的行動計(jì)劃挖掘目標(biāo)客戶計(jì)劃必須學(xué)會用漏斗分析不斷地修正銷售行動必須學(xué)會用漏斗分析不斷地修正銷售行動 假設(shè)年度銷售目標(biāo)=r過去的平均成交額=a過去的成交率=h 年度目標(biāo)客戶數(shù)量在考核年度內(nèi)需要的成交客戶數(shù)量=r/a在考核年度內(nèi)需要的目標(biāo)客戶數(shù)量=r/a/h 依此可以計(jì)算出需要擁有的每個階段的客戶數(shù)量每個考核期（季度/月）需要擁有的每個階段的客戶數(shù)量銷售需要有計(jì)劃地成功，銷售需要有計(jì)劃地成功，“死死”也要知道是怎么也要知道是怎么“死死”的的 理想的銷售漏斗 幾種特別形狀的漏斗狀況漏斗形狀是某時刻的靜態(tài)狀況漏斗形狀是某時刻的靜態(tài)狀況 銷售漏斗的原理 銷售漏斗的使用 銷售漏斗的管理 銷售員成

9、功路線圖 思考 各銷售階段的成功率潛在客戶階段，成功率5%意向客戶階段，成功率10%立項(xiàng)客戶階段，成功率20%承諾客戶階段，成功率30%談判客戶階段，成功率60%成交客戶階段，成功率80% 銷售預(yù)測各階段客戶的預(yù)計(jì)項(xiàng)目金額*成功率之和簡單、快速地預(yù)測簡單、快速地預(yù)測 預(yù)測前的預(yù)估根據(jù)銷售漏斗中個項(xiàng)目的狀態(tài)和預(yù)期判斷分為3個階段 保證實(shí)現(xiàn) 可能實(shí)現(xiàn) 額外實(shí)現(xiàn) 預(yù)測方法回款預(yù)測=已實(shí)現(xiàn)+（保證實(shí)現(xiàn)*+可能實(shí)現(xiàn)*+額外實(shí)現(xiàn)*） =70% =25% =4% 對比定額 ，安排下一步行動衡量有多少缺口什么行動能彌補(bǔ)這個缺口預(yù)測不是項(xiàng)目金額簡單疊加預(yù)測不是項(xiàng)目金額簡單疊加經(jīng)驗(yàn)系數(shù)可以通過實(shí)踐修正趨于準(zhǔn)確經(jīng)驗(yàn)

10、系數(shù)可以通過實(shí)踐修正趨于準(zhǔn)確 銷售漏斗表 重點(diǎn)項(xiàng)目跟蹤表 銷售預(yù)測表每個銷售人員都要掌握每個銷售人員都要掌握excelexcel的基本功能的基本功能 銷售漏斗的原理 銷售漏斗的使用 銷售漏斗的管理 銷售員成功路線圖 思考 成長階段銷售培訓(xùn)期間，0- 3個月有定額的前3個月，4-6個月有定額的4-6個月，7-9個月有定額的7-9個月，10-12個月有定額的10-12個月，13-15個月 目標(biāo)具備初步溝通能力（學(xué)會問問題）找到20個目標(biāo)客戶挖掘 5個潛在客戶 行動學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識學(xué)習(xí)銷售技能研究客戶資料 目標(biāo)可以做標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品介紹獲得15個潛在客戶獲得 3個意向客戶獲得 1個承諾客戶 行動每周收集到 5

11、個目標(biāo)客戶每周花 8小時以上挖掘潛在客戶每周花10小時以上拜訪客戶 目標(biāo)擁有 8個意向客戶擁有 4個承諾客戶擁有 1個成交客戶擁有能實(shí)現(xiàn)75%定額的客戶群能完成100%季度定額 行動每周花10小時以上挖掘潛在客戶每周做68次客戶拜訪 目標(biāo)有 8個承諾客戶有 4個談判客戶擁有能實(shí)現(xiàn)125%定額的客戶群能完成50%年度定額 行動每周花 4小時以上挖掘潛在客戶每周做1012次客戶拜訪 目標(biāo)擁有能實(shí)現(xiàn)150%定額的客戶群能100%完成年度定額 行動 銷售漏斗的原理 銷售漏斗的使用 銷售漏斗的管理 銷售員成功路線圖 思考 問題(6-20-72)是否有機(jī)會(4-15)需求緊迫的原因(1-5)是否具備競爭力

12、(4-13)獨(dú)特的商業(yè)價值(1-5)能否獲勝(5-16)是否值得(5-18) 客戶的應(yīng)用和實(shí)施計(jì)劃什么是客戶的需求客戶的關(guān)鍵問題和目的是什么誰是計(jì)劃的發(fā)起人，誰將參與到這項(xiàng)工作中來這項(xiàng)計(jì)劃如何適應(yīng)客戶的經(jīng)營策略 客戶的經(jīng)營情況 客戶的財政情況 可使用的資金 客戶的應(yīng)用和實(shí)施計(jì)劃 客戶的經(jīng)營情況客戶的產(chǎn)品和服務(wù)是什么客戶的主要市場在哪里客戶的主要客戶是誰什么是驅(qū)動客戶經(jīng)營的內(nèi)在和外在動力 客戶的財政情況 可使用的資金 客戶的應(yīng)用和實(shí)施計(jì)劃 客戶的經(jīng)營情況 客戶的財政情況客戶的收入和獲利來源是什么和客戶類似的公司比，其財務(wù)狀況如何客戶關(guān)鍵業(yè)績的評判指標(biāo)是什么 可使用的資金 客戶的應(yīng)用和實(shí)施計(jì)劃 客

13、戶的經(jīng)營情況 客戶的財政情況 可使用的資金這個計(jì)劃的預(yù)算是多少客戶的預(yù)算是否分步進(jìn)行這個計(jì)劃需要最優(yōu)先解決的問題是什么客戶的資金使用是如何分配的 經(jīng)營情況-商業(yè)驅(qū)動力-主動衍生的項(xiàng)目客戶為什么必須行動作出決定的最后期限如果計(jì)劃被延遲了會有什么后果如果計(jì)劃如期完成會有什么回報計(jì)劃會給他們帶來什么影響 正確的決策標(biāo)準(zhǔn)正式的決策過程是什么哪個決策標(biāo)準(zhǔn)最重要，為什么誰決定決策標(biāo)準(zhǔn) 合適的解決方案 必備的銷售資源 目前的關(guān)系怎樣 正確的決策標(biāo)準(zhǔn) 合適的解決方案我們的方案如何很好地解決客戶的問題客戶怎么認(rèn)為我們需要改進(jìn)和加強(qiáng)哪些地方我們需要什么樣的外部資源 必備的銷售資源 目前的關(guān)系怎樣 正確的決策標(biāo)準(zhǔn)

14、合適的解決方案 必備的銷售資源銷售隊(duì)伍需要投入多少時間還需要什么樣的內(nèi)部資源預(yù)計(jì)銷售成本是多少 目前的關(guān)系怎樣 正確的決策標(biāo)準(zhǔn) 合適的解決方案 必備的銷售資源 目前的關(guān)系怎樣與客戶的關(guān)系目前處于什么狀態(tài)競爭對手與客戶的關(guān)系哪種關(guān)系有利于我們的競爭 我們的能力-解決方案-與對手的區(qū)別我們能交付哪些詳細(xì)而明確的或可量化的結(jié)果客戶是如何定義價值的在客戶要求的期限內(nèi)我們?nèi)绾斡每蛻舻恼Z言量化它客戶是否與我們的交付達(dá)成共識我們給客戶的價值與對手有什么不同 內(nèi)部支持在客戶的團(tuán)隊(duì)中誰希望我們獲勝他或他們愿意為我們付出行動嗎他或他們在自己的團(tuán)隊(duì)中是否有說服力 客戶高層主管的可信度 文化的兼容性 影響決策的非正常

15、因素 政治聯(lián)盟 內(nèi)部支持 客戶高層主管的可信度誰會對這項(xiàng)計(jì)劃起決定性作用你如何和他們建立相互的信任如何有效利用客戶的關(guān)鍵決策人 文化的兼容性 影響決策的非正常因素 政治聯(lián)盟 內(nèi)部支持 客戶高層主管的可信度 文化的兼容性客戶的企業(yè)文化是什么客戶的企業(yè)文化與我們有什么不同客戶對我們的看法如何 影響決策的非正常因素 政治聯(lián)盟 內(nèi)部支持 客戶高層主管的可信度 文化的兼容性 影響決策的非正常因素客戶如何做出真實(shí)的決定有哪些個人的、無形的因素會影響決策未闡述的問題是什么 政治聯(lián)盟 內(nèi)部支持 客戶高層主管的可信度 文化的兼容性 影響決策的非正常因素 政治聯(lián)盟在與決策相關(guān)的人中誰最具有權(quán)威他希望我們獲勝嗎，為什么他能影響或改變決定嗎他們是否有緊迫感，過去有嗎 短期的收入是否超出我們的交付能力何時實(shí)現(xiàn)是否在我們的計(jì)劃時間內(nèi) 未來的收入 收益率 承擔(dān)的風(fēng)險 戰(zhàn)略價值 短期的收入 未來的收入下一年我們的收入在哪里是否和如何衍生出更大的利益我們?nèi)绾伪ＷC實(shí)現(xiàn)對客戶的承諾 收益率 承擔(dān)的風(fēng)險 戰(zhàn)略價值 短期的收入