銷售管理細(xì)化執(zhí)行與模板

1、銷售管理細(xì)化執(zhí)行與模板一、銷售政策制訂流程與工作細(xì)化（一）銷售政策制訂工作流程工作目標(biāo)知識(shí)準(zhǔn)備關(guān)鍵點(diǎn)控制細(xì)化執(zhí)行流程圖1規(guī)范市場(chǎng)銷售行為，完善營(yíng)銷服務(wù)網(wǎng)絡(luò)2在維護(hù)銷售商利益的同時(shí)，實(shí)現(xiàn)雙贏1熟悉銷售政策制訂的原則2明確銷售政策制訂的方法3熟悉銷售政策的構(gòu)成4清楚銷售政策制訂的流程1市場(chǎng)環(huán)境分析銷售部在制訂銷售政策前，需對(duì)企業(yè)和產(chǎn)品面臨的市場(chǎng)環(huán)境進(jìn)行分析，包括社會(huì)經(jīng)濟(jì)、政治、行業(yè)環(huán)境等產(chǎn)品銷售政策匯總表1市場(chǎng)環(huán)境分析2制訂產(chǎn)品政策3確定渠道政策4制訂價(jià)格政策5明確服務(wù)支持政策7制訂銷售制度8形成完整的銷售政策6確定客戶服務(wù)政策2制訂產(chǎn)品政策銷售部根據(jù)市場(chǎng)環(huán)境分析的結(jié)果確定產(chǎn)品銷售政策，包括產(chǎn)品組

2、合銷售、產(chǎn)品線銷售政策等產(chǎn)品銷售政策3確定渠道政策31 銷售部需要擬定渠道成員加入的條件，包括注冊(cè)資金、客戶資源、商業(yè)信用等渠道成員相關(guān)資質(zhì)材料32 銷售部根據(jù)國(guó)家行政區(qū)域的劃分標(biāo)準(zhǔn)，綜合各地經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平的差別，劃分代理級(jí)別設(shè)定代理權(quán)限33 銷售部根據(jù)“雙贏”的原則，綜合地區(qū)差異，確定具體的，可供選擇的合作方式渠道政策4制訂價(jià)格政策銷售部負(fù)責(zé)編制價(jià)格政策，包括商品名稱、渠道成員價(jià)、建議銷售價(jià)、雙方維護(hù)價(jià)格政策的義務(wù)等價(jià)格政策5明確服務(wù)支持政策銷售部擬定的服務(wù)支持政策包括提供產(chǎn)品支持、營(yíng)銷與廣告支持、信息平臺(tái)支持等服務(wù)支持政策6確定客戶服務(wù)政策銷售部擬定客戶服務(wù)政策包括發(fā)貨和回款等內(nèi)容客戶服務(wù)政

3、策7制訂銷售制度銷售部制訂具體的銷售制度以保證上述政策的施行銷售制度8形成完整的銷售政策銷售部負(fù)責(zé)將上述政策整理成具體的文件，按照銷售政策制訂控制程序的要求，由銷售部經(jīng)理簽字后，交總經(jīng)理辦公會(huì)討論后施行銷售政策制訂控制程序二、銷售政策制訂執(zhí)行工具與模板（一）銷售政策總表生產(chǎn)廠商功能概述進(jìn)價(jià)零售價(jià)渠道政策服務(wù)支持目前促銷活動(dòng)三、銷售業(yè)務(wù)管理執(zhí)行工具與模板（一）銷售日?qǐng)?bào)表 月 日品名規(guī)格單價(jià)數(shù)量金額備注合 計(jì)（二）銷售計(jì)劃表地區(qū)： 單位：元產(chǎn)品編號(hào)產(chǎn)品名稱產(chǎn)品規(guī)格產(chǎn)品單價(jià)上月完成量本月計(jì)劃量備注數(shù)量金額數(shù)量金額合 計(jì)主管： 填表人： 制表日期：（三）銷售分析表銷售員姓名本年銷售目標(biāo)第一季度第二季度

4、第三季度第四季度金額比重（%）金額比重（%）金額比重（%）金額比重（%）合 計(jì)四、訂貨管理執(zhí)行工具與模板（一）商品訂貨單訂單號(hào)碼客戶名稱客戶地址品 名規(guī) 格批號(hào)等級(jí)訂貨數(shù)量分批交貨數(shù)量用 途包 裝完成日期出貨日期色 號(hào)箱 數(shù)箱 號(hào)毛 重凈 重總 計(jì)主管： 制表人：（二）訂貨登記表接單日期制造單號(hào)客戶名稱產(chǎn)品名稱數(shù)量單價(jià)金額預(yù)定交貨日期信用情況生產(chǎn)日期裝運(yùn)押匯日期運(yùn)費(fèi)保單退稅憑證月日月日月日月日月日（三）訂貨統(tǒng)計(jì)表客戶名稱負(fù)責(zé)人地 址聯(lián)系方式品名規(guī)格單價(jià)數(shù)量訂貨月份總額合計(jì)五、發(fā)貨管理執(zhí)行工具與模板（一）商品發(fā)貨單編 號(hào)： 一次交貨 分批交貨客戶名稱交貨日期訂單號(hào)碼客戶地址序 號(hào)產(chǎn)品名稱產(chǎn)品編號(hào)

5、數(shù) 量單 價(jià)金 額倉管員： 主管： 核準(zhǔn)： 填單：（二）商品裝箱單箱號(hào)長(zhǎng)×寬×高（cm）每箱重量?jī)?nèi)裝貨物名 稱商品編號(hào)數(shù)量單價(jià)總價(jià)其他毛重凈重12總 計(jì)（三）發(fā)貨日?qǐng)?bào)表 填表日期： 年 月 日序 號(hào)客戶名稱品 名規(guī) 格數(shù) 量單 價(jià)金 額備 注12合 計(jì)（四）發(fā)貨月報(bào)表 填表日期： 年 月 日訂購日期提貨單編 號(hào)單價(jià)上月結(jié)欠本月訂貨本月發(fā)貨本月結(jié)欠備注數(shù)量金額數(shù)量金額數(shù)量金額數(shù)量金額復(fù)核： 填表人：六、回款管理執(zhí)行工具與模板（一）催款通知單致 公司財(cái)務(wù)部：貴公司下列欠款已經(jīng)超過借款期，請(qǐng)盡快安排匯款事宜。貨物名稱規(guī)格數(shù)量金額發(fā)貨日期欠款期到期日超期天數(shù)合 計(jì)注：1我公司已是第

6、 次向貴公司催款。 2貴公司已是第 次未按協(xié)議規(guī)定按時(shí)結(jié)款。 公司財(cái)務(wù)部 年 月 日（二）收款通知單編號(hào)： 時(shí)間： 年 月 日客戶名稱發(fā)貨單號(hào)碼摘 要金額備 注合 計(jì)出票人銀行名稱賬 號(hào)票據(jù)號(hào)碼到期日金 額附 件合 計(jì)主管： 經(jīng)辦人：（三）回款計(jì)劃書編制部門： 年度： 單位：萬元 月份項(xiàng)目123456789101112合計(jì)備注銷售目標(biāo)回款目標(biāo)應(yīng)收款預(yù)收款其 他核準(zhǔn)： 制表：（四）應(yīng)收賬款表編號(hào)： 填寫日期： 年 月 日項(xiàng)次客戶名稱統(tǒng)一發(fā)票貨單編號(hào)預(yù)定收款日期金額收款情況說明月日字號(hào)主管： 會(huì)計(jì)： 制表人：（五）應(yīng)收款分析表年度： 填寫日期：月份銷售額累計(jì)銷售 額未收賬款應(yīng)收票據(jù)累計(jì)票據(jù)未貼現(xiàn)金

7、 額兌款金額累計(jì)金額退票金額壞賬金額財(cái)務(wù)部分析及建議領(lǐng)導(dǎo)意見復(fù)核人： 初核人： 制表人：七、銷售合同管理執(zhí)行工具與模板（一）銷售合同評(píng)審表編號(hào)：客戶名稱聯(lián)系人預(yù)備合同編號(hào)聯(lián)系電話聯(lián)系地址郵政編碼合同類型一般 特殊 傳真 口頭評(píng)審方式傳審 會(huì)審評(píng)審內(nèi)容評(píng) 審部門評(píng)審人日期各項(xiàng)要求是否接受技術(shù)要求是 否質(zhì)量要求是 否交貨期是 否交貨方式是 否付款方式是 否驗(yàn)貨方式是 否其他是 否是否具有滿足訂單要求的能力是 否評(píng)審結(jié)論： 審批人： 年 月 日注：預(yù)備合同為未簽字蓋章的合同。（二）銷售合同統(tǒng)計(jì)表序號(hào)銷售專員姓名合同編號(hào)簽訂日期貨物編號(hào)數(shù)量單價(jià)成交金額合 計(jì)（三）合同履行跟蹤表合同號(hào)： 客戶名稱：履行時(shí)間商品名稱數(shù)量金額履行情況說明未發(fā)已發(fā)總量未付已付總額八、銷售費(fèi)用控制執(zhí)行工具與模板（一）銷售費(fèi)用預(yù)算表部門： 單位：元品 種1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月總額工資辦公費(fèi)通信費(fèi)水電費(fèi)差旅費(fèi)修理費(fèi)銷售傭金運(yùn)輸費(fèi)廣告費(fèi)招待費(fèi)倉儲(chǔ)費(fèi)租賃費(fèi)包裝費(fèi)保險(xiǎn)費(fèi)其他費(fèi)用合 計(jì)銷售部經(jīng)理： 銷售主管： 填表人：（二