年貴陽(yáng)翡翠谷別墅項(xiàng)目整體營(yíng)銷方案(77頁(yè)

1、中融中融信信翡翠谷項(xiàng)目整體營(yíng)銷方案翡翠谷項(xiàng)目整體營(yíng)銷方案貴州合富輝煌房地產(chǎn)顧問(wèn)有限公司貴州合富輝煌房地產(chǎn)顧問(wèn)有限公司tel5862919項(xiàng)目綜合素質(zhì)分析項(xiàng)目營(yíng)銷策略項(xiàng)目目標(biāo)客群分析項(xiàng)目推廣策略市場(chǎng)分析貴州合富輝煌房地產(chǎn)顧問(wèn)有限公司tel5862919房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)投資走勢(shì)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)投資走勢(shì) 分析：貴陽(yáng)市年固定資產(chǎn)投資額達(dá)1019.31億元，較09年增長(zhǎng)30.1%，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)所占比有所增長(zhǎng)。貴州合富輝煌房地產(chǎn)顧問(wèn)有限公司tel5862919貴陽(yáng)市商品房施工貴陽(yáng)市商品房施工/ /竣工面積竣工面積 分析：2010年全市商

2、品房新開(kāi)工面積1164.20萬(wàn)平米，較上年度增長(zhǎng)較為顯著（09年為719.0萬(wàn)平米），商品房施工面積3385.31萬(wàn)平米，較上年度增幅明顯（09年為3088.57萬(wàn)平米），商品房竣工面積478.07萬(wàn)平米，較上年下降近30%（09年為740.05萬(wàn)平米）。貴州合富輝煌房地產(chǎn)顧問(wèn)有限公司tel5862919貴陽(yáng)市商品房供求情況貴陽(yáng)市商品房供求情況 分析：2010年商品房住宅新增供應(yīng)面積913.70萬(wàn)平米，銷售面積615.73萬(wàn)平米，整體供求比為67/100，供過(guò)于求，市場(chǎng)供求比長(zhǎng)期處于高位運(yùn)行，其主要原因是由于09年市場(chǎng)向好，企業(yè)對(duì)后市盲目樂(lè)觀增加供應(yīng)量，低估了后市政

3、策風(fēng)險(xiǎn)，隨著嚴(yán)控政策實(shí)行出現(xiàn)銷售下滑。貴州合富輝煌房地產(chǎn)顧問(wèn)有限公司tel5862919貴陽(yáng)市商品房住房成交情況貴陽(yáng)市商品房住房成交情況 分析：2010年除了受春節(jié)影響的1月及受新政影響的6、7月，其他月份成交量都表現(xiàn)尚可，月均成交量達(dá)4300余套，月均成交面積約51萬(wàn)平米；與2009年相比，成交套數(shù)減少約7%，成交面積減少約10%，市場(chǎng)經(jīng)過(guò)2009年的短暫“瘋狂”后，開(kāi)始逐步回歸理性狀態(tài)；價(jià)格方面，除了5月因金陽(yáng)新區(qū)低價(jià)個(gè)盤集中成交影響均價(jià)低于四千以外，其余月份均價(jià)都保持在四千以上，并與7月開(kāi)始穩(wěn)穩(wěn)地站在了四千五以上,12月由于中心區(qū)高價(jià)個(gè)盤的影響，價(jià)格大幅上漲。

4、貴州合富輝煌房地產(chǎn)顧問(wèn)有限公司tel5862919貴陽(yáng)市各區(qū)域市場(chǎng)成交情況分析貴陽(yáng)市各區(qū)域市場(chǎng)成交情況分析 分析：金陽(yáng)新區(qū)、兩城區(qū)依然保持了供銷兩旺的強(qiáng)勁勢(shì)頭，整體來(lái)說(shuō)市場(chǎng)供過(guò)于求，幾個(gè)區(qū)域中只有小河區(qū)新增供應(yīng)小于成交，且其新增供應(yīng)主要是老盤加推為主，區(qū)域近年主要以消化往年余貨為主。2010年各區(qū)域成交均價(jià)均在2009年基礎(chǔ)上大幅上升。貴州合富輝煌房地產(chǎn)顧問(wèn)有限公司tel5862919兩城區(qū)市場(chǎng)成交情況分析兩城區(qū)市場(chǎng)成交情況分析 分析：兩城區(qū)新增供應(yīng)約357萬(wàn)平米，成交約217萬(wàn)平米，在整體市場(chǎng)中所占成交份額較2009年有所提升，均價(jià)近五

5、千元，且出現(xiàn)百靈時(shí)尚天地、懿府、保利國(guó)際廣場(chǎng)多個(gè)單價(jià)過(guò)萬(wàn)項(xiàng)目。貴州合富輝煌房地產(chǎn)顧問(wèn)有限公司tel5862919貴陽(yáng)市商品房市場(chǎng)庫(kù)存分析貴陽(yáng)市商品房市場(chǎng)庫(kù)存分析 分析：截至2010年12月31日，市場(chǎng)整體余貨為462.48萬(wàn)平米，高層物業(yè)供應(yīng)量較大，剩余貨量較多，其他各類型物業(yè)整體供求兩旺，高端洋房和別墅類產(chǎn)品呈現(xiàn)嚴(yán)重稀缺。近年低密度住宅用地批出較少，今后供應(yīng)仍將以高層物業(yè)為主要方向，高端物業(yè)的稀缺程度將更加嚴(yán)重。市場(chǎng)供應(yīng)仍以101-144的戶型為主，71-100的戶型也占了很大比例，且該面積段戶型去化率情況較好，去化率達(dá)到79%，說(shuō)明是市場(chǎng)上剛性需求比較旺盛。對(duì)于

6、160-220之間的改善性舒適戶型市場(chǎng)占比較小。貴州合富輝煌房地產(chǎn)顧問(wèn)有限公司tel5862919項(xiàng)目所處區(qū)域市場(chǎng)分析項(xiàng)目所處區(qū)域市場(chǎng)分析 區(qū)域?qū)傩裕簠^(qū)域?qū)傩裕簯{借中天世紀(jì)新城幾年的耕耘，本區(qū)域逐漸成熟。萬(wàn)科介入到區(qū)域的打造，本土龍頭與中國(guó)龍頭正面交鋒，片區(qū)域?qū)⒊蔀?011年熱點(diǎn)區(qū)域。 區(qū)域優(yōu)勢(shì)：區(qū)域優(yōu)勢(shì)：環(huán)境理想，交通便利，配套齊全。政府重點(diǎn)改造區(qū)域。 區(qū)域劣勢(shì)：區(qū)域劣勢(shì)：受區(qū)域限制，開(kāi)發(fā)氛圍不理想。產(chǎn)品絕大部分項(xiàng)目均以高層為主，低密度產(chǎn)品極為稀少?？蛻糁饕獮橘F陽(yáng)市本地公務(wù)員、企業(yè)高層階層為主。價(jià)格別墅均價(jià)17000元/、高層均價(jià)6300元/總體10年本片區(qū)開(kāi)發(fā)氛

7、圍不明顯，無(wú)新項(xiàng)目入駐，2011年貴陽(yáng)市政府重點(diǎn)打造本區(qū)域，前景較好。貴州合富輝煌房地產(chǎn)顧問(wèn)有限公司tel5862919項(xiàng)目所處區(qū)域市場(chǎng)分析項(xiàng)目所處區(qū)域市場(chǎng)分析排名項(xiàng)目名稱成交面積成交均價(jià)主打產(chǎn)品賣點(diǎn) 1興隆譽(yù)峰4.98萬(wàn)6088元/高層園林、地段、投資2都市國(guó)際2.01萬(wàn)6477元/高層地段、投資3中天世紀(jì)新城1.01萬(wàn)7514元/別墅、多層、高層、小高層成熟大盤、品牌本項(xiàng)目所處的城市近郊區(qū)域，除中天世紀(jì)新城項(xiàng)目推出別墅外，今年本區(qū)域無(wú)大動(dòng)作、區(qū)域其他項(xiàng)目均以高層為主。由于交通優(yōu)勢(shì)、區(qū)位優(yōu)勢(shì)。本區(qū)域售價(jià)略高于本市均價(jià)。貴州合富輝煌房地產(chǎn)顧問(wèn)有限公司tel:0851

8、-5862909/5862919土地面積：0.42萬(wàn)平米容積率：1.6預(yù)計(jì)建筑面積：0.67萬(wàn)平米與本案競(jìng)爭(zhēng)程度：本案土地面積：9.13萬(wàn)平米容積率：1.8預(yù)計(jì)建筑面積：16.4萬(wàn)平米與本案競(jìng)爭(zhēng)程度：土地面積：74萬(wàn)平米容積率：1.8預(yù)計(jì)建筑面積：135萬(wàn)平米與本案競(jìng)爭(zhēng)程度：土地面積：45萬(wàn)平米容積率：1.8預(yù)計(jì)建筑面積：81萬(wàn)平米與本案競(jìng)爭(zhēng)程度：保利春天大道從未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì)來(lái)看，本案周邊將是一個(gè)大盤、名企云起的時(shí)期，特別是未來(lái)的中天東部新城項(xiàng)目、萬(wàn)科打漁寨項(xiàng)目、首開(kāi)龍洞堡項(xiàng)目，體量龐大業(yè)態(tài)豐富，對(duì)于本案具備較大的潛在競(jìng)爭(zhēng)壓力；但從短期產(chǎn)品供應(yīng)來(lái)看，在未來(lái)2年之內(nèi)臨近區(qū)域仍然以高層產(chǎn)品為主,但

9、是別墅及洋房物業(yè)也將增大其供應(yīng)量；本案未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)者，其體量都較大；宗地3為北京首開(kāi)進(jìn)入貴陽(yáng)的第一個(gè)項(xiàng)目，該項(xiàng)目和保利春天大道都具有品牌競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。本案周邊樓盤情況（未來(lái)）本案周邊樓盤情況（未來(lái)）貴州合富輝煌房地產(chǎn)顧問(wèn)有限公司tel5862919項(xiàng)目綜合素質(zhì)分析項(xiàng)目營(yíng)銷策略項(xiàng)目目標(biāo)客群分析項(xiàng)目推廣策略市場(chǎng)分析貴州合富輝煌房地產(chǎn)顧問(wèn)有限公司tel5862919項(xiàng)目概況項(xiàng)目概況建筑面積地上面積28894.9地下面積15656總建面44550.9占地面積2.5萬(wàn)容積率1.18綠地率30.15%建筑密度29.73%停車位181總戶數(shù)151貴州合富輝煌房

10、地產(chǎn)顧問(wèn)有限公司tel5862919總建筑面積44550.9平米的建筑體量坡地園林封閉社區(qū)110-170平米電梯花園洋房200-240平米半山聯(lián)排別墅原生態(tài)森林景觀資源，精細(xì)化社區(qū)景觀打造項(xiàng)目的體量、建筑形式和主力戶型的面積配置等特質(zhì)，都項(xiàng)目的體量、建筑形式和主力戶型的面積配置等特質(zhì)，都屬于房地產(chǎn)市場(chǎng)中的小而精的典型項(xiàng)目個(gè)案。屬于房地產(chǎn)市場(chǎng)中的小而精的典型項(xiàng)目個(gè)案。項(xiàng)目概況總述項(xiàng)目概況總述貴州合富輝煌房地產(chǎn)顧問(wèn)有限公司tel5862919項(xiàng)目?jī)r(jià)值梳理項(xiàng)目?jī)r(jià)值梳理項(xiàng)目?jī)r(jià)值體系項(xiàng)目品質(zhì)價(jià)值城市向東發(fā)展，主城與新城咽喉區(qū)域離塵不離城，新城中央別

11、墅生活圈園林景觀設(shè)計(jì)建筑規(guī)劃建筑立面產(chǎn)品內(nèi)部空間贈(zèng)送空間產(chǎn)品亮點(diǎn)功能布局低密度公園式社區(qū)交通便捷，距主城核心位置僅10分鐘車程服務(wù)價(jià)值區(qū)域地段價(jià)值一流設(shè)計(jì)、建筑團(tuán)隊(duì)打造知名物管公司管理貴州合富輝煌房地產(chǎn)顧問(wèn)有限公司tel5862919項(xiàng)目重要價(jià)值梳理：區(qū)域地段價(jià)值項(xiàng)目重要價(jià)值梳理：區(qū)域地段價(jià)值區(qū)域區(qū)域項(xiàng)目坐落于見(jiàn)龍洞路31號(hào)武警醫(yī)院對(duì)面森林故事旁，臨近貴陽(yáng)主城區(qū)，貴陽(yáng)市區(qū)人口最為稠密近年來(lái)隨著城市發(fā)展的加快，現(xiàn)有的土地資源已遠(yuǎn)遠(yuǎn)無(wú)法滿足需求，然而舊城改造由于拆遷、規(guī)劃等問(wèn)題，一直進(jìn)展緩慢，因此在政府大力倡導(dǎo)下，云巖區(qū)東部漁安安井片區(qū)，南明區(qū)則南下拓龍洞堡片區(qū)，本案直

12、接位于老城區(qū)與兩個(gè)新興板塊之間，區(qū)位優(yōu)勢(shì)顯著；貴州合富輝煌房地產(chǎn)顧問(wèn)有限公司tel5862919項(xiàng)目重要價(jià)值梳理：地塊價(jià)值項(xiàng)目重要價(jià)值梳理：地塊價(jià)值地塊地塊項(xiàng)目位于見(jiàn)龍洞路31號(hào)武警醫(yī)院對(duì)面森林故事旁，臨近貴陽(yáng)主城區(qū)，交通便利，上風(fēng)上水，鬧中取靜；至東向西層階梯狀，地塊內(nèi)部最大高差32米，平均高差異達(dá)到20平米，通過(guò)規(guī)劃設(shè)計(jì)，形成項(xiàng)目獨(dú)特的坡地地形。貴州合富輝煌房地產(chǎn)顧問(wèn)有限公司tel5862919項(xiàng)目重要價(jià)值梳理：景觀價(jià)值項(xiàng)目重要價(jià)值梳理：景觀價(jià)值自然景觀資源自然景觀資源項(xiàng)目北向和東向?yàn)樵鷳B(tài)林地，項(xiàng)目被茂密的樹(shù)林包圍，擁有絕佳的原生態(tài)

13、自然景觀資源。貴州合富輝煌房地產(chǎn)顧問(wèn)有限公司tel5862919項(xiàng)目重要價(jià)值梳理：產(chǎn)品價(jià)值項(xiàng)目重要價(jià)值梳理：產(chǎn)品價(jià)值產(chǎn)品產(chǎn)品產(chǎn)品的規(guī)劃、建筑立面、戶型設(shè)計(jì)、景觀打造、大堂設(shè)計(jì)無(wú)處不在的體現(xiàn)著細(xì)節(jié)的打造。貴州合富輝煌房地產(chǎn)顧問(wèn)有限公司tel5862919項(xiàng)目核心價(jià)值提煉項(xiàng)目核心價(jià)值提煉 通過(guò)對(duì)項(xiàng)目?jī)r(jià)值體系的綜合分析，我們發(fā)現(xiàn)，項(xiàng)目最核心的價(jià)值：區(qū)域地段價(jià)值：城市之心（未來(lái)城市發(fā)展的咽喉）景觀價(jià)值：原生態(tài)森林景觀資源產(chǎn)品價(jià)值：都市稀缺半山美墅 貴州合富輝煌房地產(chǎn)顧問(wèn)有限公司tel5862919項(xiàng)目?jī)r(jià)值提升建議項(xiàng)目?jī)r(jià)

14、值提升建議最好的物業(yè)服務(wù)最好的物業(yè)服務(wù)物業(yè)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)建議以2008年北京地方頒發(fā)“五級(jí)”標(biāo)準(zhǔn)來(lái)對(duì)應(yīng)；建議中融信項(xiàng)目物業(yè)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)如下：住宅物業(yè)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)：四級(jí)標(biāo)準(zhǔn)，通過(guò)高品質(zhì)的物業(yè)服務(wù)提高項(xiàng)目品質(zhì)，打造精品樓盤，樹(shù)立貴陽(yáng)市精品樓盤標(biāo)桿。貴州合富輝煌房地產(chǎn)顧問(wèn)有限公司tel5862919項(xiàng)目?jī)r(jià)值提升建議項(xiàng)目?jī)r(jià)值提升建議最好的物業(yè)服務(wù)最好的物業(yè)服務(wù)物業(yè)服務(wù)單位引進(jìn)工作安排及相關(guān)營(yíng)銷操作思路： 知名的物業(yè)管理服務(wù)，是項(xiàng)目的一大賣點(diǎn)，因此建議在服務(wù)單位引進(jìn)上，與營(yíng)銷相結(jié)合，將這一賣點(diǎn)宣傳出去并進(jìn)一步放大。具體工作及時(shí)間排布建議如下：物業(yè)公司引進(jìn)負(fù)責(zé)人物業(yè)公司引進(jìn)洽談開(kāi)始時(shí)間物業(yè)公

15、司引進(jìn)完成時(shí)間與各家物業(yè)公司簽約時(shí)間營(yíng)銷宣傳中融信2011年10月2012年2月2012年3月2012年4月(5月)貴州合富輝煌房地產(chǎn)顧問(wèn)有限公司tel5862919項(xiàng)目綜合素質(zhì)分析項(xiàng)目營(yíng)銷策略項(xiàng)目目標(biāo)客群分析項(xiàng)目推廣策略市場(chǎng)分析貴州合富輝煌房地產(chǎn)顧問(wèn)有限公司tel5862919客戶采樣客戶采樣洋房類洋房類項(xiàng)目名稱客群來(lái)源客群構(gòu)成需求關(guān)注點(diǎn)/購(gòu)買主導(dǎo)因素金龍國(guó)際花園兩城區(qū)客戶占到50%，白云占到10%，地州占到30%，10%為外省客戶35-40歲為主，二次置業(yè)其主要購(gòu)房群體為市政府工作人員、以及地緣性的白云區(qū)客戶、中高端消費(fèi)群體也主要以公

16、務(wù)員、國(guó)企中高管為主花園洋房為西班牙的建筑風(fēng)格，園林環(huán)境打造一流，注重細(xì)節(jié)與品質(zhì)，客群特征以追求生活品味，改善型購(gòu)房一族。中鐵逸都國(guó)際兩城區(qū)客戶占到90%二次置業(yè)以上一批次客群構(gòu)成：政府公務(wù)員、國(guó)企高管、企業(yè)內(nèi)部員工、地產(chǎn)界人士對(duì)戶型和建筑風(fēng)格的喜愛(ài)，首要打動(dòng)客戶的因素是產(chǎn)品大量的贈(zèng)送空間，私家的庭院設(shè)計(jì)，性價(jià)比極高；對(duì)中鐵置業(yè)（興隆）品牌的信賴保利溫泉新城一期客戶，兩城區(qū)占到30%，烏當(dāng)區(qū)客戶占到40%首次和二次置業(yè)首批客戶以烏當(dāng)公務(wù)員、企業(yè)中高層為主，兩城區(qū)客戶較雜，包括企業(yè)白領(lǐng)、私企業(yè)主等對(duì)戶型和建筑風(fēng)格的喜愛(ài)，這類花園洋房產(chǎn)品是市場(chǎng)中的稀缺產(chǎn)品，項(xiàng)目的大配套、大環(huán)境、國(guó)際社區(qū)、完善的配

17、套資源央企的品牌保障，大手筆的營(yíng)銷和現(xiàn)場(chǎng)包裝，激發(fā)了客戶對(duì)于保利品牌的追捧，特別政府公務(wù)員這一群體；黔靈半山兩城區(qū)占到70%，地州客戶30%35-40歲政府公務(wù)員，國(guó)企高管，企業(yè)主二次置業(yè)對(duì)于區(qū)位和地段的喜愛(ài)，對(duì)于項(xiàng)目硬件和軟件設(shè)施青睞；東山美廬兩城區(qū)占到80%，地州占20%35-55歲政府中高級(jí)公務(wù)員，國(guó)企中高層管理二次及以上精細(xì)美觀度園林，極富時(shí)代特色的建筑風(fēng)格，舒適度戶型設(shè)計(jì)；貴州合富輝煌房地產(chǎn)顧問(wèn)有限公司tel5862919項(xiàng)目名稱客群來(lái)源客群構(gòu)成需求關(guān)注點(diǎn)/購(gòu)買主導(dǎo)因素金華世家客戶主要來(lái)源貴陽(yáng)市以及地州客戶，兩城區(qū)客戶占到80%，地州在貴陽(yáng)有工作源或長(zhǎng)期居

18、住高收入人群客戶年齡以35-50歲的社會(huì)中流砥柱客戶為主，部分政府高官、金融界中高層、事業(yè)單位高層、私企企業(yè)主主客戶特征表現(xiàn)為經(jīng)濟(jì)實(shí)力強(qiáng)，講究生活質(zhì)量客戶關(guān)注要點(diǎn)是價(jià)格的高性價(jià)比、毗鄰觀山湖，居住環(huán)境好、綠化率與周邊教育配套中天托斯卡納客群主要來(lái)源以兩城區(qū)為主，成交占比86.06%、其他區(qū)域占11.48%、地州和外地客群占2.46%客戶年齡結(jié)構(gòu)30-50歲占比82.82%、30歲以下6.87%、50-60歲10.31%；客群職業(yè)構(gòu)成以中天老業(yè)主、私企老板、高管人員客戶關(guān)注重點(diǎn)以價(jià)格和戶型為主、其次是面積和區(qū)域位置客群選擇付款方式按揭占比79.24%、一次性19.03%、分期付款1.73%；貸款

19、比例3成以下占比5.77%、4成占6.73%、5成占8.65%、6成占30.77%、7成占48.08%中天世紀(jì)新城貴陽(yáng)市區(qū)人群占到58%、地州客戶群占33%，其余9%為外地客戶消化年齡階段集中在36-45歲之間，職業(yè)特征主要以私企為主、高級(jí)公務(wù)員、金融界中高層、事業(yè)單位高層和地產(chǎn)界人士，均為社會(huì)上比較成功人士，具有很強(qiáng)的支付能力購(gòu)房客戶關(guān)注該項(xiàng)目的價(jià)格、地段、戶型和社區(qū)規(guī)模購(gòu)房需求主要是改變生活方式，提高社會(huì)地位和追求“居者愛(ài)其屋”的富裕群體，屬于富貴投資一族南湖麗水銘城貴陽(yáng)客戶占到70%，省外客戶占到5%客戶年齡45以上，職業(yè)主要為政府高官、金融界中高層、國(guó)企高管項(xiàng)目的自然資源，產(chǎn)品品質(zhì)、物

20、業(yè)的私密性、住宅風(fēng)水山水黔城貴陽(yáng)客戶占到50%，地州客戶占到40%客戶年齡45以上，職業(yè)主要為政府高官、金融界中高層、國(guó)企高管產(chǎn)品品質(zhì)、資源稀缺性、物業(yè)自身配套（游泳池、花園面積）、車位數(shù)量、住宅風(fēng)水客戶采樣客戶采樣別墅類別墅類貴州合富輝煌房地產(chǎn)顧問(wèn)有限公司tel5862919首期客戶定位中遠(yuǎn)期客戶定位目標(biāo)：快速建立項(xiàng)目客戶認(rèn)知度，樹(shù)立市場(chǎng)形象，吸納客源目標(biāo)：豐富客群，樹(shù)立項(xiàng)目品牌，擴(kuò)大項(xiàng)目的影響力，保證項(xiàng)目的可持續(xù)開(kāi)發(fā)和銷售項(xiàng)目目標(biāo)客群分析項(xiàng)目目標(biāo)客群分析兩城區(qū)兩城區(qū)客戶客戶多為高收入階層，長(zhǎng)期居住在主城區(qū)，習(xí)慣了城市生活，工作節(jié)奏快，因而多為高收入階層，長(zhǎng)期居住

21、在主城區(qū)，習(xí)慣了城市生活，工作節(jié)奏快，因而不不愿遠(yuǎn)離市區(qū)愿遠(yuǎn)離市區(qū)。這類客戶大多已購(gòu)買兩套住房，屬于。這類客戶大多已購(gòu)買兩套住房，屬于多次置業(yè)客戶，比較挑剔多次置業(yè)客戶，比較挑剔，特別是特別是園林景觀、配套設(shè)施和社區(qū)檔次園林景觀、配套設(shè)施和社區(qū)檔次方面要求較多。方面要求較多。地州地州客戶客戶該類客戶該類客戶經(jīng)濟(jì)實(shí)力較強(qiáng)經(jīng)濟(jì)實(shí)力較強(qiáng)，價(jià)格承受力較好，多以定居省會(huì)、提升居住品質(zhì)為目，價(jià)格承受力較好，多以定居省會(huì)、提升居住品質(zhì)為目的進(jìn)行購(gòu)房，要求社區(qū)有檔次，比較的進(jìn)行購(gòu)房，要求社區(qū)有檔次，比較看重品牌和口碑看重品牌和口碑，部分客戶關(guān)心周邊教育，部分客戶關(guān)心周邊教育配套，配套，易接受宣傳引導(dǎo)易接受宣傳

22、引導(dǎo)。客戶來(lái)源及特征解析客戶來(lái)源及特征解析貴州合富輝煌房地產(chǎn)顧問(wèn)有限公司tel5862919目標(biāo)客群分析目標(biāo)客群分析洋房類洋房類客戶類別購(gòu)房特征購(gòu)房關(guān)注點(diǎn)對(duì)產(chǎn)品的要求與項(xiàng)目契合度兩城區(qū)首次置業(yè)經(jīng)濟(jì)能力較弱，價(jià)格導(dǎo)向性客戶，依賴城市配套設(shè)施價(jià)格區(qū)位交通生活配套空間布局合理朝向好采光通風(fēng)關(guān)注贈(zèng)送 兩城區(qū)改善需求客戶習(xí)慣城市生活節(jié)奏，不愿遠(yuǎn)離繁華市區(qū)，關(guān)注社區(qū)檔次、區(qū)位交通和未來(lái)發(fā)展。區(qū)位項(xiàng)目品質(zhì)交通生活配套升值空間空間布局合理朝向好采光通風(fēng)寬敞舒適 兩城區(qū)度假需求客戶期望改善人居品質(zhì)，逃離城市喧囂，關(guān)注社區(qū)環(huán)境、園林景觀品質(zhì)和社區(qū)配套。周邊環(huán)境園林景觀社區(qū)配套物業(yè)管理朝

23、向好采光通風(fēng)空間布局合理多景觀面 地州定居需求客戶希望在省會(huì)擁有一套居所，提升居住品質(zhì)，關(guān)注區(qū)位、品牌和教育配套。區(qū)位品牌品質(zhì)教育配套生活配套朝向好空間布局合理寬敞舒適 貴州合富輝煌房地產(chǎn)顧問(wèn)有限公司tel5862919目標(biāo)客群分析目標(biāo)客群分析別墅類別墅類客戶類別購(gòu)房特征購(gòu)房關(guān)注點(diǎn)對(duì)產(chǎn)品的要求與項(xiàng)目契合度頂級(jí)客戶（莊園、獨(dú)棟）經(jīng)濟(jì)能力較強(qiáng)，講排場(chǎng)環(huán)境、景觀項(xiàng)目品質(zhì)開(kāi)發(fā)商品牌風(fēng)水一流的景觀奢華的空間 中高端客戶（雙拼、聯(lián)排）購(gòu)買能力強(qiáng)，多次置業(yè)，甚至已經(jīng)購(gòu)買過(guò)別墅，環(huán)境、景觀項(xiàng)目品質(zhì)開(kāi)發(fā)商品牌價(jià)格風(fēng)水優(yōu)質(zhì)景觀資源創(chuàng)新性產(chǎn)品采光通風(fēng)寬敞舒適 普通別墅客戶（聯(lián)排、疊拼）向

24、往別墅的生活模式，追求身份的認(rèn)同，但償付能力有限環(huán)境項(xiàng)目品質(zhì)生活模式價(jià)格朝向好采光通風(fēng)空間布局合理多景觀面 貴州合富輝煌房地產(chǎn)顧問(wèn)有限公司tel5862919項(xiàng)目綜合素質(zhì)分析項(xiàng)目營(yíng)銷策略項(xiàng)目目標(biāo)客群分析項(xiàng)目推廣策略市場(chǎng)分析貴州合富輝煌房地產(chǎn)顧問(wèn)有限公司tel5862919項(xiàng)目項(xiàng)目20122012年上市貨量回顧年上市貨量回顧 2012年可售貨量統(tǒng)計(jì)產(chǎn)品2012年可供貨量套數(shù)面積（）貨值（萬(wàn)元）聯(lián)排別墅5411512.3514966.06獨(dú)棟別墅1746.581343.84花園洋房9613695.259997.53合計(jì)15125954.182

25、6307.43聯(lián)排別墅：54套獨(dú)棟別墅：1套花園洋房：96套貴州合富輝煌房地產(chǎn)顧問(wèn)有限公司tel5862919項(xiàng)目思考項(xiàng)目思考項(xiàng)目151套，約2.6萬(wàn)方，如何在最短時(shí)間內(nèi)進(jìn)行去化，快速回籠資金？貴州合富輝煌房地產(chǎn)顧問(wèn)有限公司tel5862919一、項(xiàng)目營(yíng)銷策略貴州合富輝煌房地產(chǎn)顧問(wèn)有限公司tel5862919項(xiàng)目整體營(yíng)銷思路項(xiàng)目整體營(yíng)銷思路在本項(xiàng)目營(yíng)銷中我們將采用高舉高打、重點(diǎn)客戶營(yíng)銷將采用高舉高打、重點(diǎn)客戶營(yíng)銷的主題營(yíng)銷方式，在推廣中我們將采用高調(diào)保證概念化的宣傳主體，突出本項(xiàng)目在貴陽(yáng)的稀缺性，突出產(chǎn)品突出本

26、項(xiàng)目在貴陽(yáng)的稀缺性，突出產(chǎn)品的金字塔人群消費(fèi)性，以階層、稀缺、人群來(lái)吸引客戶。的金字塔人群消費(fèi)性，以階層、稀缺、人群來(lái)吸引客戶。產(chǎn)品高端精品化產(chǎn)品高端精品化 推廣概念化推廣概念化貴州合富輝煌房地產(chǎn)顧問(wèn)有限公司tel5862919項(xiàng)目營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)安排項(xiàng)目營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)安排2012.5.242012.4月初2012.6.72012.6月中下旬營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)工程節(jié)點(diǎn)2012.6.7景觀示范區(qū)基本完工，售樓部、樣板房交付使用媒體節(jié)點(diǎn)項(xiàng)目形象宣傳出街2012.6.9項(xiàng)目開(kāi)盤2012.7.142012.6.11預(yù)售許可證獲得機(jī)場(chǎng)路戶外宣傳出街銷售中心、樣板房開(kāi)放信息出街項(xiàng)目活動(dòng)信息出街項(xiàng)目開(kāi)盤

27、信息出街2012.7.12銷售中心、樣板房開(kāi)放2012.6.16項(xiàng)目認(rèn)籌貴州合富輝煌房地產(chǎn)顧問(wèn)有限公司tel5862919【差異定位】梳理項(xiàng)目?jī)r(jià)值，確定核心賣點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目更準(zhǔn)確的定位，形成有效競(jìng)爭(zhēng)【高開(kāi)快跑】以別墅高調(diào)入市，提升項(xiàng)目調(diào)性，實(shí)現(xiàn)洋房高開(kāi)快跑【體驗(yàn)營(yíng)銷】銷售中心、樣板區(qū)、樣板房全部實(shí)景展示，以看得見(jiàn)的景致呈現(xiàn)給客戶【活動(dòng)貫穿】以公關(guān)活動(dòng)作為整體營(yíng)銷推廣的主軸，輔助其他媒體，實(shí)現(xiàn)聯(lián)合打擊【口碑營(yíng)銷】銷售口、推廣口做好充分準(zhǔn)備及服務(wù)，均要對(duì)客戶滿意度進(jìn)行維護(hù)項(xiàng)目整體營(yíng)銷策略項(xiàng)目整體營(yíng)銷策略貴州合富輝煌房地產(chǎn)顧問(wèn)有限公司tel586

28、29191 1、差異化定位、差異化定位經(jīng)典天成泉天下競(jìng)爭(zhēng)策略產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，自然景觀優(yōu)勢(shì)，社區(qū)品質(zhì)優(yōu)勢(shì)地段優(yōu)勢(shì)、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)中天托斯卡納中天世紀(jì)新城項(xiàng)目最核心的價(jià)值：城市之心地段價(jià)值；區(qū)域內(nèi)最匱乏的產(chǎn)品資源：項(xiàng)目自然資源品質(zhì)；洋房差異化價(jià)值：帶電梯的洋房；別墅差異化價(jià)值：半山坡地別墅。地段優(yōu)勢(shì)、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、自然景觀優(yōu)勢(shì)貴州合富輝煌房地產(chǎn)顧問(wèn)有限公司tel58629192 2、高開(kāi)快跑、高開(kāi)快跑營(yíng)銷策略營(yíng)銷策略策略分析：以聯(lián)排別墅高調(diào)入市，獨(dú)棟別墅作為項(xiàng)目標(biāo)桿，建立項(xiàng)目主城區(qū)高端精品品質(zhì)形象；以聯(lián)排別墅價(jià)格樹(shù)立項(xiàng)目?jī)r(jià)格標(biāo)桿，實(shí)現(xiàn)洋房?jī)r(jià)格的高開(kāi)快跑。以聯(lián)排別墅高調(diào)入市，提升

29、項(xiàng)目調(diào)性，實(shí)現(xiàn)花園洋房高開(kāi)快跑。以聯(lián)排別墅高調(diào)入市，提升項(xiàng)目調(diào)性，實(shí)現(xiàn)花園洋房高開(kāi)快跑。貴州合富輝煌房地產(chǎn)顧問(wèn)有限公司tel58629193 3、體驗(yàn)營(yíng)銷、體驗(yàn)營(yíng)銷 在項(xiàng)目銷售中心及周邊園林景觀未打造完畢前，項(xiàng)目不進(jìn)行任何形式的項(xiàng)目推廣； 待銷售中心及周邊園林景觀完成后，通過(guò)線上立體推廣，吸引客戶眼球，瞬間引爆市場(chǎng)； 樣板示范區(qū)打造完成后，以此作為項(xiàng)目重要營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)，進(jìn)行客戶關(guān)系維護(hù)，拓展新客源，增加客戶對(duì)于項(xiàng)目的認(rèn)同感、美譽(yù)度、達(dá)到口碑傳播的目的，為后續(xù)洋房的銷售打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。貴州合富輝煌房地產(chǎn)顧問(wèn)有限公司tel5862919體驗(yàn)營(yíng)銷體

30、驗(yàn)營(yíng)銷 體驗(yàn)優(yōu)勢(shì)一：體驗(yàn)實(shí)景樣板區(qū)，感受“都市稀缺精品別墅”； 體驗(yàn)優(yōu)勢(shì)二：增加客戶對(duì)于項(xiàng)目的美譽(yù)度和信心； 體驗(yàn)優(yōu)勢(shì)三：通過(guò)體驗(yàn)式營(yíng)銷，在最短的時(shí)間內(nèi)引爆市場(chǎng)，促進(jìn)客戶成交和口碑傳播。銷售中心樣板展示區(qū)精裝樣板房貴州合富輝煌房地產(chǎn)顧問(wèn)有限公司tel5862919體驗(yàn)營(yíng)銷體驗(yàn)營(yíng)銷銷售中心選址建議銷售中心選址建議銷售中心位置鑒于項(xiàng)目工程進(jìn)度和銷售節(jié)點(diǎn)的考慮，無(wú)法修建會(huì)所等作為銷售中心使用，洋房區(qū)由于需要整體進(jìn)行抬高，其開(kāi)工時(shí)間遠(yuǎn)晚于別墅區(qū)，無(wú)法利用該區(qū)域進(jìn)行臨建銷售中心的打造。項(xiàng)目周邊也沒(méi)有適合項(xiàng)目形象并可利用的商業(yè)作為銷售中心，因此建議將銷售中心建于規(guī)劃中的獨(dú)棟別墅

31、區(qū)域，別墅區(qū)域先不進(jìn)行修建。在售樓部和樣板房的打造中，對(duì)于園林景觀的打造必須完整的展現(xiàn)，達(dá)到最好的銷售條件。貴州合富輝煌房地產(chǎn)顧問(wèn)有限公司tel5862919體驗(yàn)營(yíng)銷體驗(yàn)營(yíng)銷銷售中心園林景觀及包裝建議銷售中心園林景觀及包裝建議 別墅區(qū)樣板房與銷售中心之間，采用林蔭大道與林蔭長(zhǎng)廊的設(shè)計(jì)，彰顯項(xiàng)目的尊貴感和品質(zhì)感，達(dá)到良好的銷售環(huán)境。 從項(xiàng)目整體入口至銷售中心入口處通過(guò)導(dǎo)視、植物、花卉進(jìn)行包裝整改，盡量與項(xiàng)目形象匹配。銷售中心別墅區(qū)樣板房景觀示范區(qū)銷售動(dòng)線入口圍擋貴州合富輝煌房地產(chǎn)顧問(wèn)有限公司tel5862919體驗(yàn)營(yíng)銷體驗(yàn)營(yíng)銷銷售中心外部環(huán)

32、境包裝建議銷售中心外部環(huán)境包裝建議 鑒于銷售中心地塊比較狹小，如果將停車場(chǎng)設(shè)置于銷售中心前，景觀面將會(huì)比較小，為了加大景觀面，營(yíng)造良好的銷售氛圍，因此建議租賃銷售中心入口處的森林故事停車場(chǎng)作為項(xiàng)目來(lái)訪客戶停車專用車位。 鑒于項(xiàng)目入口至銷售中心距離較遠(yuǎn)，而且需要通過(guò)森林故事小區(qū)內(nèi)部，因此建議在項(xiàng)目入口處和銷售中心入口處設(shè)置崗?fù)?，做好服?wù)引導(dǎo)的工作； 項(xiàng)目入口至銷售中心入口處，建議對(duì)于森林故事小區(qū)內(nèi)部進(jìn)行綠化整改包裝，并沿途做足充分的導(dǎo)視系統(tǒng)?？捶縿?dòng)線停車場(chǎng)小區(qū)收費(fèi)崗?fù)と肟谛蜗髰復(fù)べF州合富輝煌房地產(chǎn)顧問(wèn)有限公司tel5862919體驗(yàn)營(yíng)銷體驗(yàn)營(yíng)銷銷售中心功能布局建議銷售

33、中心功能布局建議沙盤模型區(qū)沙盤模型區(qū)區(qū)區(qū)前臺(tái)接前臺(tái)接待處待處洽談區(qū)洽談區(qū)衛(wèi)生間更衣間水吧銷控區(qū)負(fù)一層負(fù)一層貴州合富輝煌房地產(chǎn)顧問(wèn)有限公司tel5862919體驗(yàn)營(yíng)銷體驗(yàn)營(yíng)銷銷售中心功能布局建議銷售中心功能布局建議一層一層財(cái)務(wù)區(qū)簽約區(qū)衛(wèi)生間更衣間辦公區(qū)貴州合富輝煌房地產(chǎn)顧問(wèn)有限公司tel5862919體驗(yàn)營(yíng)銷體驗(yàn)營(yíng)銷銷售中心風(fēng)格建議銷售中心風(fēng)格建議銷售中心裝修風(fēng)格建議： 鑒于項(xiàng)目整體建筑風(fēng)格為法式建筑，項(xiàng)目定位于貴陽(yáng)市高端精品樓盤形象，因此在銷售中心的裝修風(fēng)格上，必須與樓盤形象和建筑風(fēng)格協(xié)調(diào)統(tǒng)一，建議采用歐式奢華的裝修風(fēng)格。貴州合富輝煌房地

34、產(chǎn)顧問(wèn)有限公司tel5862919體驗(yàn)營(yíng)銷體驗(yàn)營(yíng)銷樣板房選址建議樣板房選址建議別墅區(qū)樣板房建議選擇在項(xiàng)目西向臨近銷售中心的該聯(lián)排別墅位置，且兩者間的動(dòng)線較短，因此可有效的較少客戶至樣板房的時(shí)間。銷售中心別墅樣板房洋房樣板房貴州合富輝煌房地產(chǎn)顧問(wèn)有限公司tel5862919體驗(yàn)營(yíng)銷體驗(yàn)營(yíng)銷樣板房風(fēng)格建議樣板房風(fēng)格建議古典歐式地中海混搭鄉(xiāng)村北歐樣板房裝修風(fēng)格建議：符合項(xiàng)目高端精品樓盤調(diào)性；能讓客戶感受到生活的尊貴感；盡量區(qū)隔于市場(chǎng)普通住宅樣板房裝修標(biāo)準(zhǔn)和風(fēng)格。貴州合富輝煌房地產(chǎn)顧問(wèn)有限公司tel5862919體驗(yàn)營(yíng)

35、銷體驗(yàn)營(yíng)銷項(xiàng)目外部大環(huán)境包裝建議項(xiàng)目外部大環(huán)境包裝建議鑒于機(jī)場(chǎng)路至項(xiàng)目小區(qū)入口處，以及項(xiàng)目入口至機(jī)場(chǎng)路環(huán)境較差，嚴(yán)重影響項(xiàng)目高端精品樓盤品質(zhì)，因此必須進(jìn)行整改和包裝。外墻包裝 項(xiàng)目入口右側(cè)這兩棟樓目前比較破舊，第一棟為項(xiàng)目用地范圍，建議拆除，用作項(xiàng)目入口崗哨使用，擴(kuò)大項(xiàng)目入口面，并進(jìn)行景觀打造，營(yíng)造項(xiàng)目高端精品樓盤形象。拆除貴州合富輝煌房地產(chǎn)顧問(wèn)有限公司tel5862919體驗(yàn)營(yíng)銷體驗(yàn)營(yíng)銷項(xiàng)目外部大環(huán)境包裝建議項(xiàng)目外部大環(huán)境包裝建議機(jī)場(chǎng)路至項(xiàng)目入口匝道處光線昏暗且較為臟亂，建議匝道兩側(cè)通過(guò)重新噴繪、寫真或涂料的方式進(jìn)行包裝，并安置一定數(shù)量的照明燈進(jìn)行包裝。貴州合富輝

36、煌房地產(chǎn)顧問(wèn)有限公司tel5862919體驗(yàn)營(yíng)銷體驗(yàn)營(yíng)銷項(xiàng)目外部大環(huán)境包裝建議項(xiàng)目外部大環(huán)境包裝建議項(xiàng)目出口至機(jī)場(chǎng)路左側(cè)民房、圍墻破舊臟亂，建議對(duì)民房進(jìn)行包裝，圍墻采用噴繪、寫真或涂料的方式進(jìn)行整改。貴州合富輝煌房地產(chǎn)顧問(wèn)有限公司tel58629194 4、活動(dòng)貫穿、活動(dòng)貫穿項(xiàng)目導(dǎo)入、預(yù)熱期項(xiàng)目蓄客期2012.5月初2012.72012.8開(kāi)盤強(qiáng)銷期2012.6項(xiàng)目品牌塑造/項(xiàng)目?jī)r(jià)值塑造時(shí)間軸活動(dòng)類型活動(dòng)時(shí)間活動(dòng)目的活動(dòng)主題5月大型企事業(yè)單位推介會(huì)客戶積累項(xiàng)目品牌、價(jià)值整合傳遞活動(dòng)項(xiàng)目?jī)r(jià)值傳遞，積累客戶并開(kāi)始篩選客戶活動(dòng)一：銷售中心、樣板

37、房開(kāi)放，翡翠谷浪漫紅酒夜，項(xiàng)目產(chǎn)品推介會(huì)6月7月開(kāi)盤活動(dòng)活動(dòng)一：開(kāi)盤活動(dòng)活動(dòng)二：客戶答謝晚會(huì)7月中7月底開(kāi)盤解籌通過(guò)口碑傳播促進(jìn)后續(xù)銷售活動(dòng)三：翡翠谷奢侈品展（與荔星合作）活動(dòng)二：認(rèn)籌活動(dòng)貴州合富輝煌房地產(chǎn)顧問(wèn)有限公司tel58629195 5、口碑營(yíng)銷、口碑營(yíng)銷營(yíng)銷部各業(yè)務(wù)對(duì)接口：銷售口、推廣口等，各對(duì)接口均要對(duì)客戶滿意度進(jìn)行維護(hù)。銷售口：成立客戶投訴組，彰顯項(xiàng)目品質(zhì)和服務(wù)，為客戶進(jìn)行關(guān)系維護(hù)，達(dá)到口碑傳播的目的；推廣口：出街物料，做到品質(zhì)保障；貴州合富輝煌房地產(chǎn)顧問(wèn)有限公司tel5862919二、項(xiàng)目推售策略貴州合富輝煌房地產(chǎn)顧問(wèn)有限

38、公司tel58629191 1、推貨原則、推貨原則別墅高調(diào)入市，提升項(xiàng)目調(diào)性別墅推廣先行出街，營(yíng)造項(xiàng)目“別墅社區(qū)”品質(zhì)環(huán)境首期客源要足，成交率要高進(jìn)行充足的客源積累，高成交率，造成熱銷氛圍、開(kāi)門紅形象、提高客戶滿意度，形成口碑效應(yīng)堅(jiān)決執(zhí)行體驗(yàn)式營(yíng)銷首期開(kāi)盤，嚴(yán)格要求實(shí)景樣板示范區(qū)達(dá)到開(kāi)放條件后，再執(zhí)行開(kāi)盤貴州合富輝煌房地產(chǎn)顧問(wèn)有限公司tel58629192 2、推貨節(jié)奏、推貨節(jié)奏第一期54套聯(lián)排別墅全部推售獨(dú)棟別墅作為項(xiàng)目形象和價(jià)格的標(biāo)桿帶聯(lián)排別墅去化80%后，借勢(shì)強(qiáng)推96套花園洋房1.別墅先進(jìn)行銷售，洋房晚于別墅銷售，充分利用別墅項(xiàng)目形

39、象使洋房?jī)r(jià)值最大化，使洋房利潤(rùn)最大化2.通過(guò)別墅價(jià)格樹(shù)立項(xiàng)目?jī)r(jià)格標(biāo)桿，實(shí)現(xiàn)洋房的高開(kāi)快跑；3.在進(jìn)行別墅銷售的同時(shí)，做好洋房客戶的積累，盡量減少客源流失量。為二期洋房蓄客積累一定的客戶量。貴州合富輝煌房地產(chǎn)顧問(wèn)有限公司tel58629193 3、價(jià)格策略、價(jià)格策略以項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)策略為導(dǎo)向、市場(chǎng)權(quán)重比對(duì)法為基礎(chǔ)預(yù)估項(xiàng)目市場(chǎng)價(jià)格 我們分物業(yè)類型：聯(lián)排別墅、花園洋房分別找了幾個(gè)可參照項(xiàng)目，進(jìn)行權(quán)重比較。別墅包括：中天花園、中天世紀(jì)新城、保利溫泉新城；洋房包括：中天花園、中鐵逸都國(guó)際、黔靈半山、中天世紀(jì)新城；貴州合富輝煌房地產(chǎn)顧問(wèn)有限公司tel586

40、2919價(jià)格策略價(jià)格策略聯(lián)排別墅價(jià)格聯(lián)排別墅價(jià)格價(jià)格構(gòu)成比重中天花園保利溫泉新城中天世紀(jì)新城本項(xiàng)目1地段價(jià)值0.150.120.100.140.132交通條件0.150.140.120.140.133產(chǎn)品設(shè)計(jì)0.200.160.170.140.184內(nèi)部環(huán)境0.200.160.180.150.175內(nèi)部配套0.050.040.040.030.026外部環(huán)境0.100.080.050.050.077整體規(guī)模0.050.050.050.050.058開(kāi)發(fā)品牌0.100.070.070.070.05綜合評(píng)分1.000.820.780.770.80權(quán)重系數(shù)0.300.400.30現(xiàn)行銷售均價(jià)13000

41、110001250012050修正后各相關(guān)樓盤價(jià)格i（注：i為均價(jià)） pa(0.80 /0.82)1300012683 pb(0.80/0.78)1100011282 pc(0.80/0.77)1250012987 pxpiwi pawapbwbpcwc1268330%1128240%1298730% 12214 12214元元/ /貴州合富輝煌房地產(chǎn)顧問(wèn)有限公司tel5862919價(jià)格策略價(jià)格策略花園洋房?jī)r(jià)格花園洋房?jī)r(jià)格修正后各相關(guān)樓盤價(jià)格i（注：i為均價(jià)） pa(0.80 /0.85)54005082 pb(0.80/0.81)62006124 pc(0.80/

42、0.82)80007805 pxpiwi pawapbwbpcwc 508220%620030%780550% 6779元元/價(jià)格構(gòu)成比重中天花園中鐵逸都國(guó)際黔靈半山本項(xiàng)目1地段價(jià)值0.200.180.160.190.182交通條件0.150.140.100.130.143產(chǎn)品設(shè)計(jì)0.200.160.180.160.184內(nèi)部環(huán)境0.150.120.130.140.135內(nèi)部配套0.100.090.080.070.066外部環(huán)境0.100.070.070.080.067整體規(guī)模0.050.040.040.030.028開(kāi)發(fā)品牌0.050.050.050.020.03綜合評(píng)分1.000.850.

43、810.820.80權(quán)重系數(shù)（wi）0.200.400.40現(xiàn)行銷售均價(jià)540062008000貴州合富輝煌房地產(chǎn)顧問(wèn)有限公司tel5862919價(jià)格策略價(jià)格策略底底towntown價(jià)格價(jià)格修正后各相關(guān)樓盤價(jià)格i（注：i為均價(jià)） pa(0.80 /0.82)1300012683 pb(0.80 /0.77)90009351 pc(0.80/0.76)75007895 pxpiwi pawapbwb pcwc 1268320%+935135%750045% 9185 9185元元/ /價(jià)格構(gòu)成比重中天花園中鐵逸度國(guó)際中天世紀(jì)新城本項(xiàng)目1地段價(jià)值0.150.130.10

44、0.140.142交通條件0.150.140.120.140.133產(chǎn)品設(shè)計(jì)0.200.160.170.120.194內(nèi)部環(huán)境0.200.160.170.130.185內(nèi)部配套0.10.080.070.080.056外部環(huán)境0.100.060.070.070.067整體規(guī)模0.050.050.040.040.028開(kāi)發(fā)品牌0.050.040.030.040.03綜合評(píng)分1.000.820.770.760.80權(quán)重系數(shù)20%0.350.45現(xiàn)行銷售均價(jià)1300090007500貴州合富輝煌房地產(chǎn)顧問(wèn)有限公司tel5862919價(jià)格策略價(jià)格策略產(chǎn)品最終價(jià)格產(chǎn)品最終價(jià)格考

45、慮到本案預(yù)計(jì)推出時(shí)間將會(huì)在明年年底，目前貴陽(yáng)房?jī)r(jià)年均增幅在8%左右，因此本案預(yù)計(jì)價(jià)格是：產(chǎn)品類型現(xiàn)行均價(jià)（）未來(lái)價(jià)格（）花園洋房67797300底town91859900聯(lián)排別墅1221413000注：具體執(zhí)行價(jià)格，以當(dāng)前市場(chǎng)情況為依據(jù)，本價(jià)格體系僅供參考。貴州合富輝煌房地產(chǎn)顧問(wèn)有限公司tel58629194 4、推售方案一、推售方案一項(xiàng)目開(kāi)盤別墅開(kāi)盤別墅開(kāi)盤 推出55套銷售目標(biāo)：完成當(dāng)批次的80%銷售目標(biāo)：完成當(dāng)批次的80%項(xiàng)目進(jìn)入持續(xù)銷售階段洋房開(kāi)盤，別墅持續(xù)銷售開(kāi)盤至洋房開(kāi)盤前，實(shí)現(xiàn)銷售1.3億實(shí)現(xiàn)銷售0.53億洋房開(kāi)盤洋房開(kāi)盤推出96套8月中旬銷售目標(biāo)：完成

46、當(dāng)批次的65%洋房、別墅尾貨銷售尾貨銷售尾貨銷售尾貨12月開(kāi)盤至開(kāi)盤后一個(gè)月，實(shí)現(xiàn)銷售0.8億對(duì)于本項(xiàng)目來(lái)說(shuō)，為了迅速進(jìn)行市場(chǎng)占位，通過(guò)口碑效應(yīng)達(dá)到項(xiàng)目別墅及洋房的快速去化，那么就必須保證較高的開(kāi)盤成交率，因此在前期進(jìn)行客戶積累和梳理后，如果項(xiàng)目意向客戶較多，能夠保證開(kāi)盤高去化率，建議按以下節(jié)奏推貨7月中旬貴州合富輝煌房地產(chǎn)顧問(wèn)有限公司tel5862919推售方案推售方案首期別墅開(kāi)盤推貨首期別墅開(kāi)盤推貨開(kāi)盤時(shí)間：2012年6月底貨源組織：產(chǎn)品套數(shù)面積（）貨值（萬(wàn)元）聯(lián)排別墅5411512.3514966.06獨(dú)棟別墅1746.581343.84合計(jì)5512258.9

47、316309.9聯(lián)排別墅：54套獨(dú)棟別墅：1套目標(biāo)：產(chǎn)品貨值（萬(wàn)元）目標(biāo)銷售率銷售金額（萬(wàn)元）別墅16309.980%13047.92合計(jì)16309.980%13047.92貴州合富輝煌房地產(chǎn)顧問(wèn)有限公司tel5862919推售方案推售方案洋房開(kāi)盤推貨洋房開(kāi)盤推貨開(kāi)盤時(shí)間：2012年8月貨源組織：待聯(lián)排別墅去化80%后，借勢(shì)強(qiáng)推96套花園洋房產(chǎn)品套數(shù)面積（）貨值（萬(wàn)元）花園洋房9613695.259997.53合計(jì)9613695.259997.53目標(biāo)：產(chǎn)品貨值（萬(wàn)元）目標(biāo)銷售率銷售金額（萬(wàn)元）洋房9997.5380%7998.02合計(jì)9997.5380%7998.

48、02貴州合富輝煌房地產(chǎn)顧問(wèn)有限公司tel58629195 5、推售方案二、推售方案二項(xiàng)目開(kāi)盤別墅第一批次別墅第一批次開(kāi)盤開(kāi)盤 根據(jù)具體情況進(jìn)行推售銷售目標(biāo)：完成當(dāng)批次的80%銷售目標(biāo)：完成當(dāng)批次的80%項(xiàng)目進(jìn)入持續(xù)銷售階段洋房開(kāi)盤，別墅持續(xù)銷售開(kāi)盤至洋房開(kāi)盤前，共計(jì)實(shí)現(xiàn)銷售1.3億實(shí)現(xiàn)銷售0.53億洋房開(kāi)盤洋房開(kāi)盤推出96套8月中旬銷售目標(biāo)：完成當(dāng)批次的65%洋房、別墅尾貨銷售尾貨銷售尾貨銷售尾貨12月開(kāi)盤至開(kāi)盤后一個(gè)月，實(shí)現(xiàn)銷售0.8億在前期進(jìn)行客戶積累和梳理后，如果項(xiàng)目意向客戶不能滿足55套別墅的高去化率，那么根據(jù)實(shí)際情況，可考慮55套別墅分兩批次推售，務(wù)必保證

49、每批次的開(kāi)盤都有非常高的去化率，給市場(chǎng)以項(xiàng)目熱銷的感覺(jué)，促進(jìn)后期洋房的快速銷售。因此建議按以下節(jié)奏推貨別墅第二批次別墅第二批次開(kāi)盤開(kāi)盤 根據(jù)具體情況進(jìn)行推售銷售目標(biāo)：完成當(dāng)批次的80%7月中8月上旬貴州合富輝煌房地產(chǎn)顧問(wèn)有限公司tel58629196 6、促銷手段、促銷手段 通過(guò)小型的客戶聯(lián)誼活動(dòng)載體，與業(yè)主之間建立良好關(guān)系； 推出購(gòu)房業(yè)主老帶新促銷政策，刺激已購(gòu)房業(yè)主進(jìn)行口碑營(yíng)銷。 備注：別墅和洋房產(chǎn)品的銷售不同于普通商品房銷售，有著明確的客戶階層分布，因此在本項(xiàng)目進(jìn)入平銷期后，客戶推薦成交將占到很大的比重，雖然本案貨量不多，但是在后期銷售過(guò)程中依然要重視客戶維護(hù)

50、和項(xiàng)目軟性服務(wù)。貴州合富輝煌房地產(chǎn)顧問(wèn)有限公司tel5862919項(xiàng)目綜合素質(zhì)分析項(xiàng)目營(yíng)銷策略項(xiàng)目目標(biāo)客群分析項(xiàng)目推廣策略市場(chǎng)分析貴州合富輝煌房地產(chǎn)顧問(wèn)有限公司tel58629191 1、項(xiàng)目推廣策略目標(biāo)、項(xiàng)目推廣策略目標(biāo)品牌目標(biāo)：品牌目標(biāo)：通過(guò)中融信翡翠谷精品樓盤項(xiàng)目形象，在市場(chǎng)中達(dá)到口碑傳播效應(yīng)，通過(guò)項(xiàng)目帶動(dòng)中融信品牌。項(xiàng)目目標(biāo)：項(xiàng)目目標(biāo)：1、樹(shù)立項(xiàng)目“貴陽(yáng)市主城區(qū)高檔精品別墅樓盤”形象；2、樹(shù)立項(xiàng)目全城最暢銷口碑形象；3、樹(shù)立項(xiàng)目差異化價(jià)值體系；項(xiàng)目?jī)r(jià)值推廣重點(diǎn)塑造：項(xiàng)目?jī)r(jià)值推廣重點(diǎn)塑造：最核心的地段價(jià)值、區(qū)域內(nèi)最具競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品價(jià)值

51、、最具吸引力的原生態(tài)森林景觀資源；貴州合富輝煌房地產(chǎn)顧問(wèn)有限公司tel58629192 2、項(xiàng)目主題定位、項(xiàng)目主題定位項(xiàng)目核心價(jià)值再梳理 地段價(jià)值梳理： 未來(lái)城市發(fā)展的咽喉帶，主城區(qū)精品項(xiàng)目。 景觀價(jià)值梳理：主城區(qū)稀缺的原生態(tài)森林資源； 產(chǎn)品品質(zhì)梳理： 區(qū)域高端精品半山坡地別墅，高端精品6+1電梯花園洋房。關(guān)鍵詞：主城區(qū)，稀缺，原生態(tài)森林，精品、區(qū)域首屈一指；城市之心 都市 私享 美墅主城區(qū)未來(lái)城市發(fā)展咽喉帶稀缺性區(qū)域首屈一指精品項(xiàng)目主城別墅社區(qū)貴州合富輝煌房地產(chǎn)顧問(wèn)有限公司tel58629193 3、項(xiàng)目產(chǎn)品推廣主題定位、項(xiàng)目產(chǎn)品推廣主題定位 由于本項(xiàng)目定位為貴陽(yáng)市中高端精品樓盤，那么我們的法式建筑產(chǎn)品能給客戶帶來(lái)什么樣的生活方式和想象空間？如何通過(guò)對(duì)于產(chǎn)品的形象定位來(lái)充實(shí)項(xiàng)目中高端精品樓盤形象呢？鑒于此，本項(xiàng)目各類產(chǎn)品形象定位應(yīng)該從調(diào)性和生活方式調(diào)性和生活方式上進(jìn)行闡述： 別墅產(chǎn)品形象定位：引領(lǐng)貴陽(yáng)畔山別墅新境界引領(lǐng)貴陽(yáng)畔山別墅新境界 洋房產(chǎn)品形象定位：以專利洋房，為都市貴胄加冕以專利洋房，為都市貴胄加冕貴州合富輝煌房地產(chǎn)顧問(wèn)有限公司tel58629194 4、項(xiàng)目推廣策略、項(xiàng)目推廣策略通過(guò)對(duì)項(xiàng)目產(chǎn)品、區(qū)域、客戶的基礎(chǔ)分析，項(xiàng)目成功的關(guān)鍵是：以鮮明的個(gè)案形