恒生大廈策劃推廣全案

1、第一部分 市場分析一、 貴陽宏觀市場分析(一) 2000年貴陽房地產(chǎn)整體分析： 2000年貴陽房地產(chǎn)面臨前所未有的發(fā)展良機(jī)，與全國許多城市相比，貴陽房地產(chǎn)業(yè)形勢較好，前幾年空置房比例在15%左右，近幾年空置率一直較低，這與國家支持房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展的政策逐步完善有關(guān)，也與百姓住房消費觀念的加強(qiáng)和房改的深入，住房信貸投入增加，開放住房二級市場，減免部分稅費等有很大關(guān)系。貴陽市的房地產(chǎn)市場價格近年來呈穩(wěn)中有升趨勢，尤其是中心區(qū)房價，高層多層升幅不同，多層升幅更大，究其原因，由于市區(qū)土地供應(yīng)減少而使市區(qū)商品房（尤其多層）供應(yīng)相對減少，因而市區(qū)房價上揚(yáng)在所難免。市民也會改變過去那種不愿離開中心區(qū)居住的觀念，

2、目光朝城郊結(jié)合部環(huán)境好配套設(shè)施齊全的住宅小區(qū)轉(zhuǎn)移。烏當(dāng)、白云、小河地區(qū)的房地產(chǎn)開發(fā)潛力很大，現(xiàn)在交通道路又有了很大改觀，老百姓住房投資升值保值的觀念加強(qiáng)，會有更多的市民將余錢投向房地產(chǎn)，這從2000年貴陽房地產(chǎn)商品房成交量高達(dá)200萬m2可以看出。（二） 2000年貴陽高層住宅市場分析貴陽系貴州省省會，是全省政治、經(jīng)濟(jì)、文化的中心，是我國西南地區(qū)重要的交通樞紐。新中國成立以來，尤其是改革開放20年來，貴陽市經(jīng)濟(jì)建設(shè)取得了巨大成就，人民的物質(zhì)文化生活水平得到了很大的提高，同時也造就了一大批個體經(jīng)營者，在物質(zhì)上率先進(jìn)入小康。他們開始追求較高的物質(zhì)生活和自身高貴身份的象征。在有需求必有供應(yīng)的客觀經(jīng)濟(jì)

3、規(guī)律條件下，高層物業(yè)就成為了先富起來的這部分人的消費對象，高層住宅市場從而產(chǎn)生。2000年是貴陽高層樓盤飛速發(fā)展時期，其主要特點是以人性化的居住空間為主。這一代高層樓盤在以前的基礎(chǔ)上得到更深層次的發(fā)展，外立面、規(guī)劃、配套、項目包裝、智能化等都變得更新、更完善。90年代末期高層住宅樓宇呈雨后春筍般，逐步走向規(guī)?；?。中天花園、中天廣場以浪漫的歐陸式推出，成為歐陸風(fēng)潮流行的最好說明。歐陸風(fēng)格高層樓盤逐步走向市場。但到了2000年歐陸概念的高層樓盤又有泛濫的勢頭，同時，市場中又出現(xiàn)了多個質(zhì)素較好的高層樓盤，如鉆石廣場、鴻基都市花園、天恒城市花園、中天廣場、在水一方等。它們走精品型的綜合素質(zhì)路線，給高層

4、樓盤賦予了更深一層的定義和內(nèi)涵，并注入了較高的科技含量，智能化高層住宅又成為一個新熱點，其概念至今不斷延續(xù)和創(chuàng)新。高層樓盤發(fā)展到今天，已由地段性，概念性，個性化向綜合性智能化素質(zhì)型高檔樓盤過渡和發(fā)展，消費者層面也發(fā)生了變化，由90年代的暴發(fā)戶“土包子”轉(zhuǎn)變?yōu)?0年代“紳士”型的富貴一族，自然對高層樓盤的要求也越來越高?？v觀2000年的高層樓盤市場，多數(shù)以地段（如中華路）、建筑風(fēng)格（現(xiàn)代建筑，歐陸式建筑、港式建筑風(fēng)格）、社區(qū)文化等作為高層品牌的支持點，目前高層樓盤競爭到了熾熱化程度，大多數(shù)會所，園林景觀等硬件配套設(shè)施檔次越來越高，而高層樓盤真正理念是能體現(xiàn)生活方式和社區(qū)文化的內(nèi)涵。（三）2001

5、年貴陽高層市場綜合預(yù)測分析貴陽市高層市場在99年以后， 競爭愈顯激烈，且供應(yīng)量日漸增大，高層市場的銷售已明顯趨緩。眾多開發(fā)商對高層項目的開發(fā)真是“又愛又恨”，“愛”的是開發(fā)高層會有高額的利潤回報，“恨”的是高層的風(fēng)險實在太大。為此，敝司通過了幾個月的時間，對貴陽的高層市場進(jìn)行了仔細(xì)的研究，對整個市場的未來趨勢做了如下的綜合預(yù)測。（僅供參考）l 高層整體市場走勢預(yù)測任何一個市場都必須經(jīng)過：萌芽 成長 成熟 衰落更新貴陽的高層市場目前正處在成長階段，其未來發(fā)展將呈如下勢態(tài)：1高層市場將從爭奪地段優(yōu)勢轉(zhuǎn)向環(huán)境性和景觀性發(fā)展。目前的市內(nèi)高層主要以其地段為主要優(yōu)勢。但我們都知道，土地是不可再生的。市區(qū)內(nèi)

6、的土地隨著開發(fā)量的增加而逐漸減少，未來的高層想以地段為優(yōu)勢已不可能，只能以提高自身綜合質(zhì)素和利用環(huán)境因素來贏得市場。目前，“在水一方”的推出就拉開了這種走勢的帷幕。未來沿南明河和黔靈公園附近的地塊將會更受開發(fā)商青睞。2高層住宅將向城市副中心地帶偏移，市中心新建高層將會逐漸以商務(wù)型公寓為主。貴陽市一級地段及其輻射的周邊區(qū)域，是市區(qū)內(nèi)的主要商業(yè)區(qū)，人流、車流都非常大。并不是居住的最佳選擇；而且市區(qū)內(nèi)地價高，可供開發(fā)的土地又少。這必將造成客戶花高價而買不到理想的居住區(qū)域。商業(yè)較為集中的市中心，必然會形成辦公用房的大量需求，住、辦兩用的商務(wù)公寓會逐漸成為中小公司爭購的熱點。而在城市副中心地帶對住家而言

7、，相對中心區(qū)就較為理想。商業(yè)氛圍不那么濃厚、較為安靜、交通又便利；且城市副中心地帶，環(huán)境、景觀優(yōu)勢較明顯的地塊（如南明河沿岸、河濱公園附近、黔靈公司附近）同樣具備開發(fā)高檔物業(yè)的條件。而其它環(huán)境、景觀不理想的副中心地塊也能以價格優(yōu)勢搶占市場。3市場將呈“細(xì)分化”發(fā)展。現(xiàn)在的高層除了嘉信華庭是以純住宅以外，其余的大多是商、住兩用或商、住、辦三用。這大大影響了高層居住的生活質(zhì)量，并且私密性不強(qiáng)，相互干擾性大，當(dāng)然這也是由于目前開發(fā)的地段特性所造成的。未來的高層將會考慮更為人性化的設(shè)計。目標(biāo)客戶的劃分更為單一，象純商務(wù)公寓、純小戶型、純頂級豪宅等等這樣的高層項目會陸續(xù)涌現(xiàn)筑城市場。4高層樓盤的質(zhì)量會越

8、來越高，物業(yè)向精品化發(fā)展。在同一區(qū)域內(nèi)，如果建筑結(jié)構(gòu)、配套環(huán)境、目標(biāo)客戶都大致相同的樓盤，其最終比的是物業(yè)的各項小分，比質(zhì)量、比服務(wù)、比物業(yè)等，這就導(dǎo)致了物業(yè)向精品化發(fā)展，普通型無特色高層住宅將會越來越?jīng)]有市場。5“供大于求”使今年下半年的高層市場有可能出現(xiàn)惡性競爭。據(jù)規(guī)劃局消息，現(xiàn)在報建的高層已超過萬平方米，“供大于求”是一定存在的事實。新項目的開發(fā)者在對現(xiàn)有物業(yè)進(jìn)行分析的基礎(chǔ)上，會發(fā)掘許多新的賣點，整體素質(zhì)肯定會比現(xiàn)有物業(yè)高，這些項目大多會在今年上半年推出。這必將會造成部份原有物業(yè)的滯銷。而資金緊缺的開發(fā)商為了使物業(yè)盡快變現(xiàn)，減少資金壓力，必然會以各種方式變向的降價促銷。對價格較敏感的客戶

9、自然會被誘導(dǎo)。這必將會導(dǎo)致整個市場價格的動蕩，形成高層市場的惡性競爭。今年，市場郊區(qū)化發(fā)展已呈較明顯趨勢，郊區(qū)的大戶型市場將會吸引部分喜愛優(yōu)質(zhì)環(huán)境的高層客戶。形成高層客戶分流，造成高層間更大的惡性競爭。（四）貴陽房地產(chǎn)市場利好政策和市場特征分析市場利好政策：房改以后，貴陽市的房地產(chǎn)政策的落實在全國都是較快較好的，這也是貴陽市地產(chǎn)市場空前良好的重要因素。目前市內(nèi)房改政策主要有：l 住房公積金貸款l 住房公積金的實施l 存量補(bǔ)貼的發(fā)放l 按揭貸款（可貸至8成30年，利率調(diào)低）l 個人住房貸款這些政策的實施，加大了人們購房的積極性，促成了商品房的需求熱潮。另外公房上市、房屋置換這兩項政策大大提高了換

10、房率，增加了大量的二次置業(yè)者，使得市場需求量快速上升。從去年的市場消化量來看，去年的市場消化量超過200萬，上升幅度很大，預(yù)計今年的市場需求量基本與去年持平或略有下降，除非有特別利好消息，否則超過去年成交量200萬m2的可能性幾乎沒有。此外，從今年1月1日起，職工增量補(bǔ)貼標(biāo)準(zhǔn)由工資總額的10%增加到20%，離退休職工按在職職工同樣比例計算增量補(bǔ)貼。增量補(bǔ)貼的發(fā)放，由住房資金管理中心為職工建立個人帳戶，逐月兌現(xiàn)給職工個人。其中，參加房改購買了原公有住房的職工，在未交清土地收益金前，增量補(bǔ)貼將逐月抵扣土地收益金至補(bǔ)清為止，在其交清土地收益金后（包括增量補(bǔ)貼抵扣土地收益金），增量補(bǔ)貼再逐月兌現(xiàn)給職工

11、個人；已有房屋產(chǎn)權(quán)所有證及貴陽市房地產(chǎn)交易市場準(zhǔn)入證的職工、未購公有住房的職工，由各單位集中報省房改辦審核批準(zhǔn)后，到開戶銀行辦理增量補(bǔ)貼儲蓄卡手續(xù)。職工持增量補(bǔ)貼儲蓄卡可到開戶銀行逐月支取現(xiàn)金；租住公房的職工要逐月交清或扣除租金后才能支取現(xiàn)金。(五) 2001年貴陽市房地產(chǎn)發(fā)展趨勢1. 房價將保持平穩(wěn)或略有下降；2. 延續(xù)2000年態(tài)勢，土地交易活躍，“換手”量增大；3. 花溪等郊區(qū)置業(yè)者增多；4. 多層住宅精品樓盤將會增多；5. 高層公寓將更多采用新技術(shù)、新設(shè)備；6. 空置積壓房會特價優(yōu)惠拋售；7. 中華路住宅的交易將日漸火爆，競爭也將更加激烈。二、區(qū)域市場分析（一）區(qū)域市場地段的特性1從市

12、場板塊角度分析貴陽市的房地產(chǎn)市場從價位等不同層次進(jìn)行分類,可分三種不同的區(qū)域板塊：中華路板塊、環(huán)市路內(nèi)(除中華路)板塊、環(huán)市路外圍板塊。中華路板塊(均價3600元/m2左右)作為本項目區(qū)域所在地中華路板塊，是貴陽市的商業(yè)中心,也是貴陽市房地產(chǎn)開發(fā)的重點區(qū)域,近兩來一直是房地產(chǎn)的熱點市場,房地產(chǎn)業(yè)在本區(qū)域得到了飛速發(fā)展,同時引進(jìn)了先進(jìn)、超前的開發(fā)理念,對推動貴陽房地產(chǎn)業(yè)起了巨大的作用,因此本區(qū)域的物業(yè)較被消費者所接受,成為貴陽市民眾望所歸的置業(yè)地帶,置業(yè)區(qū)域物業(yè)價位不斷上升,由于開發(fā)相對過量,處于供過于求的狀態(tài),加上價格提高增加了置業(yè)的門檻,因此現(xiàn)階段該區(qū)域處于競爭的熾熱化狀態(tài)，該板塊銷售均價為

13、3600元/m2左右。（二） 區(qū)域內(nèi)高層競爭程度的分析去年的高層市場是有目共睹的，市中心的競爭尤顯激烈。地塊早已被開發(fā)商瓜分，中華路上可建用地已近沒有，令年的高層市場會在中心區(qū)無地的情況下向中心區(qū)輻射地帶偏移和環(huán)境、景觀優(yōu)勢較強(qiáng)的副中心地帶發(fā)展。主要集中在富水路、北京路和棗山路地段。富水路受到中華路的商業(yè)輻射，商業(yè)氛圍會越來越成熟。北京路地段由于交通方便，可建地塊多，商業(yè)價值大，其開發(fā)的溫度也會逐漸升高。棗山路由于鴻基馨苑、景苑、金色家園、鐵五局大廈、天華大廈等物業(yè)的牽動，地塊已相對成熟，再加上鄰近黔靈公園的絕好優(yōu)勢，必然會成為客戶爭購的優(yōu)質(zhì)居住地。今年的貴陽地產(chǎn)高層市場的競爭依然激烈，競爭主

14、要緣于以下幾方面的原因：首先，買家市場空間不大是最主要的原因。有限的購買力，舊盤還沒有徹底消化完，新盤又陸續(xù)推出，總供給大于總需求，選房的機(jī)會多了，且樓盤個性少，缺少差異化賣點，是樓盤競爭的又一大原因。其次，雖然品牌的概念已深入人心，但品牌的概念并不是影響客戶買樓的主要因素，據(jù)我公司調(diào)研分析表明發(fā)展商的品牌在居民購買意向中所占比重份額只占到第六位，列在前五位的分別是：地段、價格、小區(qū)環(huán)境、戶型和物業(yè)景觀，這就表明未來的房地產(chǎn)營銷雖是品牌營銷的時代，但品牌好的發(fā)展商的房子僅僅是比較好賣而已，這就意味著大家一起來分蛋糕。最后，營銷手段平平，缺少有創(chuàng)意的銷售手法，現(xiàn)在人們購房越來越理性，看房子至少要

15、看五六家，既然大家都這么平平地賣，除了品牌物業(yè)和地段好房子熱銷外，更多的樓盤就只可能擠到降價的泥潭中去。市場經(jīng)濟(jì)中，價格是受供求關(guān)系影響的，需求大于供給價格就會上揚(yáng)，供給大于需求價格就會下降，直到一個平衡，這是客觀存在的經(jīng)濟(jì)規(guī)律。貴陽市今年的高層報建量超過100萬平方米，加上空置積壓，可見高層供給已經(jīng)過量。按照經(jīng)濟(jì)規(guī)律，市場會以價格的變動來調(diào)節(jié)供需關(guān)系。今年上半年，市場推出的新盤，價格會在現(xiàn)有基礎(chǔ)上保持平穩(wěn)。到下半年，供給繼續(xù)增大時，價格會隨著競爭的加劇而出現(xiàn)波動。部分急需資金的開發(fā)商會想方設(shè)法變向降價使物業(yè)套現(xiàn)，這種變動會牽動一些正在猶豫的開發(fā)商把價格往下拉，繼而形成整個市場的價格下滑。通過

16、以上的分析和預(yù)測，我們知道未來的高層再不可能存在機(jī)會市場，高層客戶會越來越理性。今后將是開發(fā)商實力與品牌的競爭，是新一代開發(fā)者與策劃人盡顯本色的舞臺；完善的開發(fā)理念與精妙的策劃思路將會同時得以展現(xiàn)。高層的發(fā)展與演變將走向更為成熟的一面，價格會在殘酷的競爭中趨于平衡。（三） 區(qū)域內(nèi)營銷環(huán)境的分析本項目周邊開發(fā)項目較多，但有些物業(yè)與本項目不是處于同一時間開發(fā)和銷售，因此針對本項目真正具有競爭性的卻較少。物業(yè)名稱位置規(guī)模起價均價建筑風(fēng)格目標(biāo)客戶定位天恒城市花園富水北路與延安東路交匯處占地1萬平方米3100元/m23208元/ m2歐式風(fēng)格高收入人群鴻基都市花園棗山路和延安西路交匯處總建面3萬m2馨苑

17、：2488元/ m22650元/ m2地中海式風(fēng)情花園中高收入人群新進(jìn)貴山苑民生路貴山街3幢高層，1幢多層組成2680元/ m22910元/ m2現(xiàn)代建筑風(fēng)格高收入人群海恒貴山苑富水路與省府路交界處占地：1.8 m2 總建面：8.9萬m22830元/ m23030元/ m2歐式風(fēng)格高收入人群新大陸廣場中華南路總建面：3.1萬m22980元/ m23250元/ m2現(xiàn)代建筑風(fēng)格高收入人群龍港國際中心中華南路25層的躍層商住樓，29層的平層組成3570元/ m23780元/ m2港式風(fēng)格高收入人群時代名仕樓中華中路總建面：2.4萬m23270元/ m2現(xiàn)代風(fēng)格高收入人群天恒城市花園、鴻基都市花園開

18、發(fā)體量較大，龍港國際中心、時代名仕樓由于入市較早，在開發(fā)和銷售上快本項一步，因此在時間上與本項目不具可比性。我們的主要競爭對手是同內(nèi)區(qū)的海恒貴山苑、新進(jìn)貴山苑、新大陸廣場等和其余路段質(zhì)素和價格相符的同質(zhì)樓盤。競爭對手推廣手法：新大陸廣場：新大陸廣場位于中華南路與醒獅路交界處，周邊金融商貿(mào)繁盛，信息資訊業(yè)聚集，時代廣場，新老百貨等大廈相領(lǐng)。人民廣場近在咫尺。文教市政配套俱全，一中、三中、達(dá)德小學(xué)、市府路小學(xué)等，交通便捷。距貴陽火車站5分鐘，機(jī)場15分鐘車程，是作為都市中心的城市前沿，此地段的商業(yè)價值相當(dāng)高，而作為居住來說，是都市中心的首選物業(yè)，宜商宜住，是城市居住的一種典范，升值潛力較大。 該項

19、目以新大陸廣場命名，它的策劃重點放在了一個“新”字上面，圍繞著這一主題精神作一系列的工作。1. 新大陸廣場在推出市場時的形象是：全新城市居住地理觀念全新健康舒暢居住空間全新演繹歐陸建筑風(fēng)格全新園林會所文化內(nèi)涵全新智能化物管模式1) 全新城市居住地理概念a. 住宅區(qū)域與城市信息資源的共同聯(lián)網(wǎng)，實現(xiàn)智能化居住的全新構(gòu)想。b. 裙樓1-5層設(shè)商業(yè)空間，營造了更為濃郁的商業(yè)氛圍。c. 交通便捷，距貴陽火車站5分鐘，機(jī)場15分鐘。2) 全新健康舒暢居住空間a. 3.3米層高。b. 全景落地窗與大凸窗。c. 觀景陽臺與生活融合。d. 帶獨立衛(wèi)生間的工人房。3) 全新演繹歐陸建筑風(fēng)格a. 三重立體式空中花園

20、（即樓房地面，裙樓頂層與高層私家花園）。b. 歐陸建筑符號點綴。c. 全新三段式立面格局（即轉(zhuǎn)換層部分架空，形成半圍合半室外多層次園林綠化休閑空間。4) 全新園林會所文化內(nèi)涵a. 中西園林藝術(shù)品味優(yōu)雅人生；b. 裙樓頂層的立體式園林會所；c. 實行會員制，豪貴生活盡彰示。5) 全新智能化物管模式a. 樓宇管理執(zhí)行嚴(yán)密的iso9002國際物業(yè)管理體系；b. 計算機(jī)管理中心及監(jiān)控中心；c. 新加坡獅島全自動消防預(yù)警，廣播及滅火系統(tǒng)。時代名仕樓： 時代名仕樓位于貴陽市“鉑金地段”大十字，中華路與中山路交匯處，樓宇地處成熟社區(qū)，學(xué)校、醫(yī)院、菜場、郵局、購物中心方集四周，四通八達(dá)的交通網(wǎng)絡(luò)為家居辦公提供

21、便利。 本大廈高140多米，共35層，凌于時代廣場之上，集住宅、寫字樓、停車場、會所于一體，總面積2萬多平方米。所處地段之顯耀，交通之便利，商業(yè)價值之巨大，因此該盤銷售非常好，到目前為止已售出85%以上。1. 時代名仕樓在推出市場時的形象是：享不盡的都市風(fēng)情1） 總體規(guī)劃 規(guī)劃設(shè)計首先體現(xiàn)于樓層高度，共35層，建筑雄偉，巍峨聳立，豪氣凌云。采用超大戶型165-205m2，且80m2的大客廳盡顯尊耀。2） 小區(qū)功能配套a. 康體中心；b. 兒童游樂園；c. 1600m2的高級觀光會所；d. 24小時中央供熱水系統(tǒng)；e. 4000多m2大型地下停車場。3） 物業(yè)管理a. 安全服務(wù) 保安24小時巡邏

22、，負(fù)責(zé)應(yīng)接車庫泊車，交通疏導(dǎo)，消防及閉路監(jiān)控。b. 商務(wù)服務(wù) 郵件寄送，報刊收發(fā)，文件電訊，打字復(fù)印等。c. 維護(hù)服務(wù)；d. 清潔服務(wù)；e. 當(dāng)用戶需要時，可與用戶簽訂服務(wù)合同；滿足用戶諸如接送小孩，看護(hù)老人，購物等方面的服務(wù)。2. 目標(biāo)客戶群1) 在中華路做生意的大商家；2) 追捧在鬧市中生活的高級人仕；3) 用于辦公的企業(yè)或單位；4) 事業(yè)較成功且追求身份象征的人士；3. 推廣策略項目處于十分繁華的中華中路段，因此它不斷宣傳推廣它的都市風(fēng)情的社區(qū)概念，這與自身的優(yōu)勢相結(jié)合。而它的戶型設(shè)計不理想，加上作為居住環(huán)境來講過多的嘈雜，但它推盤的時間比較早，大部分優(yōu)秀競爭樓盤都是近段時間推出，因此它

23、抓住了推盤的先機(jī)。相對來說它的推廣比較成功的。新進(jìn)貴山苑： 此項目是與本項目靠得最近的地段可比樓盤，由三幢多層一幢高層組成，曾于去年房交會上亮相，現(xiàn)在價位暫定為起價2680元/ m2 ，均價大約在2910元/ m2左右；以地段和周邊配套成熟來吸引買家。強(qiáng)調(diào)在現(xiàn)代繁華都市中營造出寧靜溫馨的居住氛圍，是以一種中高檔物業(yè)的形象公眾于世。目前已經(jīng)處于發(fā)售階段，采用報紙廣告、派發(fā)樓書和售樓處直銷等手法，此樓盤采用松之廣告替其創(chuàng)意策劃，但在推廣過程中沒有什么新意，估計會在四月份有較大的推廣動作。此外，樓盤的多層也以2538元/ m2的起價開始發(fā)售，多層部分正處于施工階段，在內(nèi)部規(guī)劃上強(qiáng)調(diào)小區(qū)的以道路為綠化

24、的點面，將小型的涼亭小品延伸到小區(qū)的裙樓和住宅部分，另外還在小區(qū)的邊緣設(shè)置一些觀賞性的小池塘和石砌小橋，給本是平淡的小區(qū)注入了一些動景。在戶型的設(shè)計上，聘請深圳的設(shè)計師為其設(shè)計，以大客廳、大臥室來體現(xiàn)尊崇；在3米的層高空間里可盡情的裝飾，標(biāo)準(zhǔn)層、錯層、復(fù)式三種戶型比例相當(dāng)，突出住宅的觀景陽臺和外挑的飄窗，最小的面積在98平方米左右。在物業(yè)管理上設(shè)置了安防系統(tǒng)，物管部門開通服務(wù)熱線，在市區(qū)高層中物業(yè)管理費的收費較低，只有0.6元/ m2左右；每戶均設(shè)有可視對講系統(tǒng)，地下停車場方面設(shè)置有自動噴淋系統(tǒng)、自動溫感、煙感報警系統(tǒng)和交通指示系統(tǒng)。在樓盤裝修方面，外墻用進(jìn)口涂料和墻磚相結(jié)合；多層樓梯配櫸木鐵

25、花扶手；高層配兩臺高速電梯。第二部分 項目分析一、 項目概況1. 位置：項目地處貴陽市的中心地段，正新街與富水中路交匯處。2. 周邊設(shè)施： 學(xué)校：十二幼、省府路小學(xué)、育英小學(xué)、二中、十九中、幼師 醫(yī)院：省醫(yī) 銀行：人民銀行、交通銀行、工商銀行 購物：時代廣場、百貨大樓、百盛、華聯(lián)、金鳳凰 酒店：柏頓酒店、百誠酒店、鮮花大廈、盛安酒店交通：由于地處市中心，所以交通四通八達(dá)。3. 項目主要經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo) 占地面積：3062.5m2 總建筑面積：36287 m2 住宅建筑面積：24676 m2 裙樓商場面積：7605 m2 電梯大堂：127 m2 總層數(shù)：30層 建筑高度：99.9m4. 項目配套設(shè)施

26、： 高級會所、棋牌室、桌球室、乒乓球市、健身中心二、 項目機(jī)會點1 地理位置優(yōu)越 恒生大廈位于貴陽市的中心地段，正新街與富水中路交匯處。周邊擁有全市最成熟的社區(qū)環(huán)境，各種配套設(shè)施一應(yīng)俱全。學(xué)校、醫(yī)院、銀行、菜場、郵局、購物商廈云集，交通更是四通八達(dá)，為居家、辦公提供了非常便利的條件。中華中路版塊是貴陽市最為繁華的版塊，在市民的傳統(tǒng)觀念中是份量最重的一個區(qū)域，而本項目正好地處這個最為尊崇的區(qū)域，在市中心可用于開發(fā)的土地日益匱乏的情況下，其地段之顯要，價值之巨大，地理位置之優(yōu)越，無疑將成為本項目的優(yōu)勢之一。2 入市時機(jī)較好 在中華中路版塊上，主要競爭對手“龍港國際中心”、“時代名仕樓”、“富水花園

27、”的銷售已基本結(jié)束，嚴(yán)格的來說，在中華中路版塊上本項目已無競爭對手（不包括即將推出的康泰大廈和華城凱旋門）。就鄰近的項目來說，“天恒城市花園”的銷售率已達(dá)80%以上，“新大陸廣場”的銷售率已達(dá)95%以上，對本項目已構(gòu)不成威脅，“新進(jìn)貴山苑”和“海恒貴山園”大戶型所占比例都很少，與本項目的目標(biāo)客戶群有所不同，因此本項目的入市時機(jī)較好，應(yīng)該說是切入了本區(qū)域的市場空白點。3 建筑設(shè)計具有唯一性本項目的建筑設(shè)計是采用當(dāng)今較為推崇的“蝶型”住宅平面，客廳、臥室、書房及主要功能用房采光、視線條件優(yōu)越，杜絕對視干擾，保護(hù)了業(yè)主的私密，使生活更加輕松自如。各戶型廚房、衛(wèi)生間皆能自然通風(fēng)、采光。就建筑設(shè)計而言，

28、使以人為本，尊重人居得到了真正的體現(xiàn)。擯棄了傳統(tǒng)的建筑設(shè)計模式，賦予了大廈以嶄新的生態(tài)理念，屬于貴陽之首例成熟“蝶變.空間”。4 本項目具備塑造高檔高層住宅的先天條件由于本項目體量較小，為一棟單體高層住宅，總戶數(shù)不多，加之處于市中心一級地段，建筑設(shè)計具有唯一性，戶型設(shè)計具有超前性，外立面具有獨特性和排他性，因此具備塑造市區(qū)高檔高層住宅的基本條件。5 市場有空間在貴陽成為大西南的政策利好前提下，市場對具有特色、綜合素質(zhì)高的高檔且地處市中心的高層住宅有較強(qiáng)的承接力。隨著外來和本地經(jīng)營的成功人士和高級金領(lǐng)階層隊伍的不斷壯大，面向他們而建的講求整體規(guī)劃，理念設(shè)計，功能配套先進(jìn)，地處市中心的高檔高層建筑

29、將有一個持續(xù)成長的市場空間。6 開發(fā)商有較前置的開發(fā)理念經(jīng)過發(fā)展商與代理商的資源整合，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，融合發(fā)展商的開發(fā)理念和代理商的項目操作手法，竭誠合作必能創(chuàng)出品牌，使項目成為貴陽樓市一道亮麗的風(fēng)景線。7 價格有一定優(yōu)勢 本項目開盤時的均價預(yù)計為2900元/m2 ，起價2680元/m2 ，就價格而言，在同類同檔次的樓盤中具有一定的優(yōu)勢。8品質(zhì)較高 本項目產(chǎn)品設(shè)計和部分建材具備一定檔次和品質(zhì)，像弧型落地窗，配鋼化隔音玻璃，轉(zhuǎn)角窗和飄窗飄出80cm，中空復(fù)式樓設(shè)計，地下室停車場，五樓空中花園，四樓私家會所，三梯六戶設(shè)計，戶均電梯使用率較高，在同類項目中這些數(shù)據(jù)均處于領(lǐng)先地位。三、 項目問題點1 開發(fā)商

30、未有較高知名度 現(xiàn)時貴陽房地產(chǎn)業(yè)已開始逐步進(jìn)入規(guī)模和品牌的競爭階段。而將來的房地產(chǎn)市場必將是比品牌，比規(guī)劃，比實力時代。就目前的情況來看，貴司尚未有較高知名度。建議：需要和較專業(yè)的房地產(chǎn)代理公司、物業(yè)管理公司合作，共同創(chuàng)立出高檔明星樓盤，在項目的推廣中逐步營造和樹立發(fā)展商和本項目的品牌形象。2 項目目標(biāo)客戶層面較窄雖說區(qū)域內(nèi)競爭對手較少，入市環(huán)境相對較好，但項目立項為高檔住宅小區(qū)，以大面積為主力戶型，針對的目標(biāo)客戶群為少數(shù)經(jīng)濟(jì)實力雄厚的成功人士，客戶層面較窄。且貴陽市的其他一些高層，如“全林國際廣場”、“中天星園”、“龍港國際中心”、“時代名仕樓”等已經(jīng)且還會消耗和分流相當(dāng)一部分客戶，因此本項

31、目的目標(biāo)客戶層面將會比較窄。3 項目為單體樓雖說本項目較易塑造為單純的高檔高層住宅樓盤，但由于其面積小，為一棟單體不像小區(qū)那樣容易形成社區(qū)氛圍和有較大的綠化休閑空間。因此，將失去一部分熱衷居住高檔小區(qū)（包括高層小區(qū)盤）的客戶。4 戶型設(shè)計尚有不足之處本項目在通風(fēng)采光隱私方面不存在任何問題，但套內(nèi)功能設(shè)置與面積比不太合理。像160m2設(shè)計成三房明顯有浪費面積之嫌，而且沒有諸如家庭廳、功能房、工人房、衣帽間、書房的設(shè)置或稱謂，與高檔住宅戶內(nèi)功能設(shè)置不太吻合，建議稍作修改。5 銷售面臨整個大市價格下跌壓力 由 這兩年貴陽市住宅發(fā)展過快過猛，尤其是市中心高層住宅，盡管這兩年市民購買力也較強(qiáng)，但由于此舉

32、刺激了房開商的開發(fā)欲望。因此空置率提高，應(yīng)該說從今年下半年底或明年開始，貴陽房地產(chǎn)價格有下跌的可能。據(jù)我司銷售反映現(xiàn)在就有少部分客戶有持幣觀望心態(tài)，雖不占主流，但也不能掉以輕心，因此盡早入市及以較低價格、較高品質(zhì)入市最為緊要，尤其是品質(zhì)，任何地方，任何時候，市場對高品質(zhì)樓盤始終有較高的承接力。第三部分 競爭對手項目分析一、 競爭對手樓盤資料統(tǒng)計一覽表物業(yè)名稱海恒貴山園新進(jìn)貴山苑天恒城市花園時代名仕樓龍港國際中心新大陸廣場起價2830元/m22680元/m23100元/m23100元/m23570元/m23170元/m2均價3030元/m22910元/m23208元/m23270元/m23780

33、元/m23250元/m2總套數(shù)內(nèi)購期間推出10余套約100套280余套200余套90余套優(yōu)惠情況一次性付款優(yōu)惠2%-3%一次性付款98折一次性付款98折一次性付款98折一次性付款98折一次性付款98折主力戶型兩房一廳80余m2三房兩廳126m23房4房124158m23房4房120160m2161205m2130300m2平層：120160m2躍層：165m2銷售預(yù)估還未開盤約25%約80%結(jié)束90%以上90%以上位置富水路與省府路交界處民生路貴山街富水北路與延安東路交匯處中華中路8號中華中路噴水池旁中華南路規(guī)模占地：1.8萬m2總建面:8.9萬m2由3幢高層和1幢多層組成占地：10000m2

34、由一幢高層寫字樓和3幢高層住宅組成總建面：2.4萬m2由25層躍層29層平層組成總建面3.1萬m2綠化率25%40%容積率約4.9層高3米3米3米3米3.3米售樓部特點臨時售樓部無特點整潔、清新、一般化比較大氣、醒目、設(shè)施齊備一般，無特色比較大氣、醒目、設(shè)施齊備景觀配套市政設(shè)施市政設(shè)施中庭園景，周邊環(huán)境俯瞰突出鄰街環(huán)境突出鄰街環(huán)境智能化防盜報警系統(tǒng),紅外線監(jiān)控,煤氣報警系統(tǒng),網(wǎng)上預(yù)定,視頻點播,一卡通,停車場管理系統(tǒng)監(jiān)控、對講系統(tǒng)閉路監(jiān)控系統(tǒng)，防盜系統(tǒng)，消防系統(tǒng)消防及閉路監(jiān)控中央空調(diào)系統(tǒng)，消防照明系統(tǒng)，緊急照明系統(tǒng)，門鈴對講計算機(jī)管理及監(jiān)控,全自動消防預(yù)警,廣播及滅火系統(tǒng)車位布置地下車庫地下車

35、庫地上和地下車庫4000m2停車場商場上有4層地上停車場80余個車位,地下車庫配套設(shè)計休閑娛樂會所綠化和亭臺，其余沒有什么特別配套綜合健身房，信息中心，網(wǎng)球場，兒童樂園康體中心,兒童樂園,高級觀光電梯會所私人會所，露臺游泳池高級會所,建筑風(fēng)格歐式風(fēng)格現(xiàn)代建筑風(fēng)格，音樂回廊歐式風(fēng)格現(xiàn)代風(fēng)格港式風(fēng)格歐陸建筑風(fēng)格整體規(guī)劃三座高層呈品字分布以道路為價構(gòu)，錯落分布圍合式4幢高層，平行排列單幢35層,凌于時代廣場之上2幢高層主體建筑建筑設(shè)計一梯六戶從排列分離，體現(xiàn)莊重典雅情調(diào)采用流行時尚的設(shè)計理念融智能型綜合商業(yè)大廈二、 競爭對手配套一覽表物業(yè)名稱配套備注新進(jìn)貴山苑綠化和亭臺，其余沒有什么特別配套這是由于

36、其以道路為記架構(gòu)沿街錯落分布所導(dǎo)致，售樓小姐更是強(qiáng)調(diào)：“此處寸土寸金，配套不可能，且成本高?！泵黠@說服力不夠。海恒貴山園休閑娛樂會所由于此項目還在內(nèi)部認(rèn)購，無售樓部、樓書等，情況不明天恒城市花園近千平方米的會所健身房、閱覽信息中心、網(wǎng)球練習(xí)場、老人憩園、兒童樂園由于天恒城市花園為大型封閉小區(qū)，所以擁有較大面積的配套時代名仕樓康體中心、兒童樂園、1600 m2高級觀光會所龍港國際中心豪華私人住宅會所，設(shè)俱樂部會員制的健身中心、中西餐廳、夜總會、美容中心、健身房、咖啡廳、露臺游泳池在會所的設(shè)計上頗具心思新大陸廣場群樓頂層的立體式園林會所，實行會員制提出園林會所的概念三、 競爭對手產(chǎn)品特征分析物業(yè)名

37、稱窗陽臺主臥是否有衛(wèi)生間（高層）層高新進(jìn)貴山苑外挑飄窗景觀陽臺a戶型77.61 m2：無b戶型115.97 m2：有4.32 m2c戶型151.16 m2：有4.32 m2d戶型151.11 m2：有5.40 m2 e戶型104.11 m2 :有5.4 m23米海恒貴山園外挑飄窗三陽臺（主臥陽臺為圓形）全有3米天恒城市花園外挑飄窗一般天景園b棟c、d有天恒大廈南座a、b、c、d、e全有3米時代名仕樓落地窗，樣式普通，設(shè)計較為老式內(nèi)陽臺全有龍港國際中心普通一般全有3米新大陸廣場全落地窗和大突窗觀景陽臺生活陽臺a、b、c、d、e除b外全有3.3米四、 競爭對手智能化、裝修標(biāo)準(zhǔn)分析物業(yè)名稱智能化裝修

38、標(biāo)準(zhǔn)新進(jìn)貴山苑可視對講系統(tǒng)、寬帶上網(wǎng)墻體：高級外墻涂料、高級墻磚屋頂：防水隔熱保護(hù)層樓梯：走道鋪設(shè)花崗巖；高級名牌電梯兩臺進(jìn)戶門：高級防火防盜門 地面：水泥沙漿找平墻面：瓷粉飾面一次窗戶：高級鋁合金海恒貴山園防盜報警系統(tǒng)、紅外線監(jiān)控、煤氣報警系統(tǒng)、網(wǎng)上預(yù)定、視頻點播、一卡通管理系統(tǒng)毛坯天恒城市花園閉路監(jiān)控系統(tǒng)、防盜系統(tǒng)、消防系統(tǒng)公共部分裝修、煤氣、優(yōu)質(zhì)面磚外墻、優(yōu)質(zhì)鋁窗配翠綠色玻璃、門廳及過廳裝修采用星級酒店標(biāo)準(zhǔn)時代名仕樓自動報警噴淋防火系統(tǒng)，電視保安監(jiān)控系統(tǒng)，可視對講系統(tǒng)，電子遙控中央門鎖鋁窗配藍(lán)色玻璃龍港國際中心中央空調(diào)系統(tǒng)、消防系統(tǒng)、緊急照明系統(tǒng)、門鈴對講外墻裝飾：高級顏色瓷片附加線條圖

39、案候梯廳：墻身高級瓷片至頂，地面鋪拼花地磚另有石膏板吊頂，內(nèi)藏暗燈浴室：墻身高級圖案瓷片于頂，地面鋪高級防滑地磚臥室：墻身涂磁粉三遍廚房：高級瓷片于頂，地面防滑地磚客/飯廳：墻身涂磁粉三遍，地面水泥砂漿找平陽臺：高級防滑地磚門：進(jìn)戶高級實心雕花木門窗：高質(zhì)量鋁合金玻窗新大陸廣場新加坡獅島全自動消防預(yù)警、廣播及滅火系統(tǒng)門：防火防盜門室內(nèi)：地面水泥砂漿抹平，內(nèi)墻及天花混合砂漿抹平，刷白。廚房：設(shè)排煙井，并預(yù)留上下水接口、抽油煙機(jī)、熱水器及電冰箱等電器位。衛(wèi)生間：預(yù)留上下水電接口。陽臺：每戶置設(shè)雙陽臺，一個觀景陽臺，一個生活陽臺。陽臺為開敞式或半開敞式并配金屬欄桿。窗戶：所有外墻窗均采用高級鋁合金窗

40、框，配淡綠色玻璃。每戶均設(shè)寬大凸窗和大型落地全景玻窗，凸窗面奉送。五、 競爭對手電梯、車庫、物管分析物業(yè)名稱電梯車庫物管新進(jìn)貴山苑二梯五戶地下車庫：設(shè)置自動噴淋系統(tǒng)、自動溫感、煙感報警系統(tǒng)及交通指示系統(tǒng)安防系統(tǒng)：閉路監(jiān)控，保安24小時巡邏，每戶可視野對講服務(wù)系統(tǒng)：24小時物管熱線0.6元/ m2 十年不變海恒貴山園二梯五戶兩層地下車庫（有電梯直達(dá)）自己組建天恒城市花園二梯五戶地上和地下停車智能化管理酒店式專業(yè)星級服務(wù)中日合資深圳國都廣居物管24小時物管時代名仕樓二梯六戶提供星級物管服務(wù)安全服務(wù)、商務(wù)服務(wù)、維護(hù)服務(wù)、清潔服務(wù)1元/ m2龍港國際中心平層：兩梯八戶躍層：四梯六戶商場上有4層停車場4

41、50個車位酒店式物業(yè)管理11.2元/ m2新大陸廣場三梯五戶地下停車場85個車位iso9002物管體系，24小時管理及保安，計算機(jī)管理中心及監(jiān)控中心 1元/ m2 六、 競爭對手戶型、面積及所占比例物業(yè)名稱戶型面積范圍所占比例新進(jìn)貴山苑兩房兩廳三房兩廳77.61 m2 104.11 m2 115.97 m2 151.61 m240%60%海恒貴山園天恒城市花園三房兩廳四房兩廳五房三廳復(fù)式108.29 m2 124.62 m2 123.11 m2 163.55 m2225.89 m2 200 m2 300 m2 50%45%0.7%4.3%時代名仕樓160 m2 170 m2 200 m2 22

42、0 m2 240 m2 300 m2350 m2 21%67%6%6%龍港國際中心三房兩廳四房兩廳141.507 m2 163.995 m2 128.226 m2 140.153 m238%62%新大陸廣場三房兩廳四房兩廳144.95 m2 168.59 m2 199.02 m280%20%七、 競爭對手戶型結(jié)構(gòu)、配比優(yōu)劣勢分析物業(yè)名稱優(yōu)勢劣勢新進(jìn)貴山苑a戶型：面積配比恰當(dāng)，無黑房b戶型：有主衛(wèi)、儲藏室c戶型：有主衛(wèi)、走入式衣柜、工人房d戶型：有主衛(wèi)、儲藏室、觀景陽臺、生活陽臺e戶型：有主衛(wèi)、無黑衛(wèi)a戶型：無主衛(wèi)b戶型：廚房面積過大c戶型：有黑衛(wèi)d戶型：有黑衛(wèi)e戶型：廳不方正所有戶型都沒有做到

43、浴、廁分離海恒貴山園天恒城市花園天景園：a、b、d主臥有轉(zhuǎn)角觀景陽臺c、d有主衛(wèi)天恒大廈南座：都有主衛(wèi)天景園：a、b餐廳相對，c戶型餐廳、衛(wèi)生間相對，私密性差天恒大廈南座：a、b衛(wèi)生間相對，d、e餐廳、書房和衛(wèi)生間相對，私密性差。所有戶型都沒有走入式衣柜時代名仕樓室內(nèi)梁較粗大，且有黑房龍港國際中心都有主衛(wèi)a、c有黑衛(wèi)；a、b浴室相對，臥室對廚房；c、d臥室對浴室；e、f臥室對浴室，私密性極差新大陸廣場a、c、d、e另備工人用房和生活陽臺；b另備更衣房、工人用房和生活陽臺；a、c主臥房有轉(zhuǎn)角陽臺室內(nèi)梁較粗大，異型房較多第四部分 項目市場定位策略根據(jù)我公司充分市調(diào)及上述市場分析、競爭對手分析和項目

44、分析，得出如下系列思想：該項目市場定位為：貴陽市新世紀(jì)高檔高層住宅的典范該項目市場形象定位為：市中心唯一蝶變陽光臻品華宅含義：“市中心”表明該項目所處區(qū)位優(yōu)勢；“唯一蝶變”表明該項目用“蝶形”建筑設(shè)計具有唯一性；“陽光”既指太陽光線，其引申義為“健康”和“良好的心情”，表明該項目由“蝶形“設(shè)計而帶來的戶戶全明效果以及后面即將提及的本項目安裝“鮮風(fēng)”系統(tǒng)和純凈水系統(tǒng)而帶給住戶的健康和好心情，臻品是完美的產(chǎn)品的意思，以區(qū)分市面上“精品”“極品”概念，華宅是華麗的住宅，是品位和陽光住宅，以區(qū)分市面上的所謂“豪宅”。理由：1. 該項目有足夠的質(zhì)素支持其上述定位依據(jù)：1) 該項目處于貴陽市核心位置，土地

45、級別為市區(qū)一級；2) 該項目是貴陽市首家采用“蝶形”設(shè)計的高層住宅,其最大的優(yōu)點就是通風(fēng)采光絕佳，無黑房黑廳黑廚黑衛(wèi)現(xiàn)象。這在競爭對手中絕無僅有，產(chǎn)品規(guī)劃具有唯一性和排他性；3) 該項目外立面俊朗大氣沉穩(wěn)，獨具風(fēng)格，具備與眾不同的特色，與高層住宅泛濫俗氣的歐陸三段式風(fēng)格感覺完全不同，與某些宣稱為現(xiàn)代風(fēng)格但又未做到位的高層相比，外觀給人耳目一新的感覺，這是塑造臻品華宅的外在形象。4) 與其它項目會所對外經(jīng)營不同，該項目會所不對外經(jīng)營，為住戶獨家使用，更顯該項目的尊貴性。5) 空中花園在同類住宅中雖不少見，但6米的層高也算得上與眾不同，且只要我們園林規(guī)劃做出特色和新意，仍然具有較強(qiáng)的賣點和較高的品

46、味6) 很多項目說自己是“精品”或“豪宅”?！熬贰?、“豪宅”有泛濫勢頭，項目盡管更有條件說成是精品和豪宅，但為了市場區(qū)隔，我們稱之為臻品華宅。超一流的地段市中心唯一蝶變陽光臻品華宅超一流的建筑設(shè)計 塑造超一流的園林設(shè)計超一流的物業(yè)管理 經(jīng)過前兩年的房地產(chǎn)熱潮，貴陽市目前均價在2900元/m2以上的高層樓盤有幾十個，而貴陽市區(qū)人口僅100多萬，整個經(jīng)濟(jì)水平仍處于發(fā)展階段和較落后狀況。因此，市場處于嚴(yán)重的供過于求的狀態(tài)，在這種競爭激烈的環(huán)境下，大部分項目走向了一種同質(zhì)化，他們的目標(biāo)客戶群大部分都處于一種觀望的狀態(tài)（有的持幣觀望期望價格下跌）或在眾多的項目中選擇最優(yōu)秀的物業(yè)，如果單憑價格優(yōu)勢去競爭

47、眾多的高層項目，在市場形勢將更加嚴(yán)峻的今年下半年，恐怕不是主要和最佳出路。在這種環(huán)境下，恒生大廈必須在這一層面上提升物業(yè)檔次和形象，才能有更強(qiáng)的競爭力去占據(jù)市場。2. 目標(biāo)客戶定位1) 通過對社會人群階層的劃分，社會人群可分為以下三大類六小類：無固定工作者藍(lán)領(lǐng)白領(lǐng)、普通公務(wù)員下下層下上層中下層中上層上下層上階下階上上層中階專業(yè)人士、中高級公務(wù)員中小企業(yè)主、暴發(fā)戶、金領(lǐng)階層工商巨子、成功企業(yè)家、政府高官2) 通過對目標(biāo)市場選擇形態(tài)的劃分，選擇目標(biāo)客戶有以下五種形態(tài)： 本項目目標(biāo)市場的選擇為一種客層型。2) 通過對上述社會人群的劃分和目標(biāo)市場選擇的五種形態(tài)的比較，該項目宜采用一種客層型目標(biāo)客戶，即

48、是為上等階層人士度身訂做144個席位，至于該項目產(chǎn)品類型僅分二種為160180m2三房或四房平層及320360 m2的頂層中空復(fù)式住宅，由上等階層人士對號入座，此類客戶尊重人，也認(rèn)同人是分階層的，“物以類聚，人以群分”是他們的共同觀點，同一類人應(yīng)住在同一個社區(qū)內(nèi)，即為“同質(zhì)居住”，具體目標(biāo)客戶細(xì)分為：a、 ceo階層（大型老板階層或首席執(zhí)行官）u 40歲以上，思想成熟，事業(yè)有成者u 社會圈子十分廣泛u 有孩子的家庭，太太在家全職照顧孩子和休養(yǎng)u 注重品牌，講究生活品質(zhì)，懂得享受生活u 對于他們來說，單純追求經(jīng)濟(jì)收入的意義已經(jīng)不在u 經(jīng)常出入高級消費場所（如高爾夫球會、高級食肆、夜總會等）u 希

49、望選擇與自己身份地位、教育水平、消費檔次、年齡層次、興趣愛好大致相當(dāng)或接近的人士為伍，同時也能讓家人享受家庭幸福的生活之地b、 二次或以上的置業(yè)人士u 35歲以上的高級管理層（或金領(lǐng)階層）u 社會圈子十分廣泛u 夫婦雙方多數(shù)皆參加職務(wù)較高的工作u 經(jīng)濟(jì)收入相當(dāng)豐厚u 欲改善現(xiàn)有居住狀況u 需求選擇質(zhì)素比原居住環(huán)境更好的住所c、 長期駐貴陽的外來商人u 40歲左右，在貴陽有自己的公司u 社會圈子十分廣泛u 收入十分豐厚u 注重物業(yè)質(zhì)素及物業(yè)管理服務(wù)u 經(jīng)濟(jì)出入高級消費場所u 需求方便工作、高質(zhì)素的社區(qū)，離鄉(xiāng)來貴做生意，更需要一個高素質(zhì)的居住住所來抬高自己的身份。d、 私營經(jīng)濟(jì)中成長的“新貴”該類

50、居民主要以私營業(yè)主占多數(shù)，文化程度、年齡大小參差不齊，生活條件寬裕，消費能力強(qiáng)。該類居民都有較強(qiáng)的經(jīng)濟(jì)實力，手頭上擁有不止一個物業(yè)，此類客戶部分人給人暴發(fā)戶的感覺，自身也反感別人這么看待自己，需要一個能改變?nèi)藗冊u價和自身形象的地方。3. 項目價格定位（前期已提交，613樓價目表見附頁）4. 項目付款方式定位1) 鑒于該項目體量小，僅144戶，目標(biāo)客戶僅為上等階層商業(yè)人士或政府高官，相對來講他們注重的是價值是否與價格相符，對價格不會太敏感且不會受蠅頭小利所沖動，再加上市面上主要競爭對手付款方式如一次性均采用98折優(yōu)勢，亦無多大吸引力，建議本項目首家采用“明碼標(biāo)價”的方式，就算是一次性付款亦不打折

51、，既與眾不同又表明本項目品質(zhì)與價格相符，該值多少就值多少。當(dāng)然，這主要是一種形式和姿態(tài)而已，不打折與打折售價差別不大，而且一次性付款可獲贈送私家會所一至三年免費使用權(quán)（限定每月使用次數(shù)）。退一步說，期樓階段一次性付款置業(yè)方式的買家也不多見（約2%），因此不用擔(dān)心會因一次性付款無優(yōu)惠喪失客戶。我們這樣做，最主要的還是向公眾表明恒生大廈的品質(zhì)。2) 鑒于該項目目前尚處于地下層作業(yè)階段，離交樓日期尚需時日，對工程的按時交付始終是目標(biāo)客戶關(guān)心的問題。因此，按建筑進(jìn)度分期付款是必須考慮的問題。3) 根據(jù)我司經(jīng)驗及對購房者對付款方式的統(tǒng)計，如項目處于期樓階段，一次性付款、分期付款和銀行按揭所占的比例大約為

52、10%、20%、70%，因此銀行按揭也是本項目最實在的付款方式。4) 因此，本項目的付款方式共分三種，一次性付款、建筑分期付款，八成三十年銀行按揭付款。第五部分 項目整體意見1. 整體規(guī)劃意見：由于本項目占地面積僅3062.5m2 ，規(guī)劃為一棟單體住宅，不是小區(qū)概念盤，在房地產(chǎn)越來越講規(guī)模和規(guī)劃的今天，本項目的確在規(guī)劃方面不是很強(qiáng)。因此，除注重產(chǎn)品包裝外，對首層非建筑面積用地的處置變得很重要，要讓公眾一走到本項目面前，就有一種肅然而起的敬意和愛意，而業(yè)主一走到本項目面前，立即產(chǎn)生一種自豪感和歸屬感，像深圳萬科俊園，同為單體高層，市民一走到俊園的前面，就會對那位立足潮頭、衣袂飄飄的羅馬神話中的女

53、神juno留下深刻印象，juno是一位主管幸福家庭、美麗和婚姻的萬神殿的主神之一，其中寓意令人回味，本項目非建筑面積用地如何處置，因無規(guī)劃圖無從細(xì)述，待貴司提供圖紙方作建議。2. 建筑單位建議：由于本項目采用蝶形設(shè)計，使得通風(fēng)采光相當(dāng)不錯，戶型間隔方正，三梯六戶設(shè)計較為超前，戶與戶門、窗均不相對，隱私性更好，不足之處是戶型面積偏窄和偏大，尤其是三房二廳設(shè)計成190多m2 （雖經(jīng)修正為170 m2，配置為三房仍顯大），戶型亦較少，僅為三房和四房設(shè)計（不算頂層），如此大面積很多戶型居然沒有工人房、功能房、家庭廳，主人房亦無衣帽間，在建筑設(shè)計不可能修改的前提下，特提出如下細(xì)微修改和稱謂修改。建議： a、b戶型主人房可增加步入式衣帽間，工作室9.03 m2一分為二，靠主臥室6 m2為工作室或書房，靠工作陽臺3 m2為工人房，d戶型主臥室增加衣帽間，e、f戶型儲藏室改為工人房，a、b頂層復(fù)式下層接待室變工人房，客臥室做功能房、上層主臥室增加書房稱謂；c、d頂層復(fù)式上層儲藏室變衛(wèi)生間，衛(wèi)生間變主臥室衣帽間，門改為主臥室內(nèi)，增加書房稱謂，工作陽臺變儲藏室，e、f頂層復(fù)式下層儲藏室變工人房，上層增加書房