高效營銷管理七個(gè)習(xí)慣

1、 德魯克德魯克: -“身為管理者，他就不能忘記他的標(biāo)準(zhǔn)、目標(biāo)和貢獻(xiàn)身為管理者，他就不能忘記他的標(biāo)準(zhǔn)、目標(biāo)和貢獻(xiàn).” (管理決策的目的管理決策的目的) 世界上每世界上每100家破產(chǎn)倒閉的大企業(yè)中，家破產(chǎn)倒閉的大企業(yè)中，85%是因?yàn)槠髽I(yè)管理者的決策不慎造成的。是因?yàn)槠髽I(yè)管理者的決策不慎造成的。 世界著名的咨詢公司，美國蘭德公司世界著名的咨詢公司，美國蘭德公司 德魯克德魯克: “并不生產(chǎn)，他生產(chǎn)的就是.”- 從越根本的原理從越根本的原理 (哲理哲理) 舉一反三舉一反三, 就越能更徹底，更根本的找到原因！就越能更徹底，更根本的找到原因！管理者不同于技術(shù)和資本, 不可能依賴進(jìn)口. 中國發(fā)展的核心問題是要

2、培養(yǎng)一批卓有成效的管理者, 他們應(yīng)該是中國自己培養(yǎng)的管理者,他們熟悉并了解自己的國家和人民他們熟悉并了解自己的國家和人民,并深深植根于中國并深深植根于中國的文化的文化,社會(huì)和環(huán)境當(dāng)中社會(huì)和環(huán)境當(dāng)中. 只有中國人才能建設(shè)中國只有中國人才能建設(shè)中國!海歸海歸! 海待海待! 海慘海慘!3434有效決策有效決策參考資料參考資料為何所有管理及營銷學(xué)大師都只為何所有管理及營銷學(xué)大師都只“”而不去而不去“”?管理大師不提供答案只管理大師不提供答案只”我們我們”德魯克德魯克: 卓有成效是可以學(xué)會(huì)的但問題是1. 卓有成效應(yīng)該包括哪些方面內(nèi)容？卓有成效應(yīng)該包括哪些方面內(nèi)容？2. 我們應(yīng)該學(xué)些什么？我們應(yīng)該學(xué)些什么

3、？ 3. 該用怎樣的方式學(xué)習(xí)？該用怎樣的方式學(xué)習(xí)？ 4. 卓有成效是一種可以系統(tǒng)學(xué)習(xí)的知識嗎卓有成效是一種可以系統(tǒng)學(xué)習(xí)的知識嗎?5. 或是要像學(xué)徒那樣學(xué)習(xí)才能學(xué)會(huì)的技能或是要像學(xué)徒那樣學(xué)習(xí)才能學(xué)會(huì)的技能? 6. 還是要通過反復(fù)實(shí)踐來養(yǎng)成的習(xí)慣還是要通過反復(fù)實(shí)踐來養(yǎng)成的習(xí)慣？ 為何所有管理及營銷學(xué)大師都只為何所有管理及營銷學(xué)大師都只“”而不去而不去“”?管理大師不提供答案只管理大師不提供答案只”我們我們”4經(jīng)營管理經(jīng)營管理就是就是, 它更滲透于管理的所有職能中它更滲透于管理的所有職能中. -決策理論的大師決策理論的大師-赫伯特赫伯特a西蒙西蒙 ：一是一是深思深思，二是，二是學(xué)識學(xué)識，三是，三是專

4、業(yè)經(jīng)驗(yàn)，四是創(chuàng)新專業(yè)經(jīng)驗(yàn)，四是創(chuàng)新：是指個(gè)人或組織為了達(dá)到某一：是指個(gè)人或組織為了達(dá)到某一預(yù)定目標(biāo)或目的預(yù)定目標(biāo)或目的, 在在眾多方案中選擇一個(gè)眾多方案中選擇一個(gè)滿意的方案或策略，它包括滿意的方案或策略，它包括 提出問題提出問題、分析問題分析問題、解決問題解決問題，并并加以實(shí)施加以實(shí)施的過的過 程，是一個(gè)充滿程，是一個(gè)充滿權(quán)力運(yùn)作權(quán)力運(yùn)作、人際角力人際角力、文化差異文化差異、 歷史積淀歷史積淀，情況動(dòng)態(tài)變化情況動(dòng)態(tài)變化的復(fù)雜現(xiàn)象及過程。的復(fù)雜現(xiàn)象及過程。熟慮熟慮 淵博淵博 豐富閱歷豐富閱歷 新想法新想法/好決策好決策2010年年10月，五項(xiàng)修煉的彼得圣月，五項(xiàng)修煉的彼得圣吉在北京：吉在北京：最

5、大的問題是中國人最大的問題是中國人習(xí)慣了被動(dòng)的填鴨式學(xué)習(xí)，缺乏習(xí)慣了被動(dòng)的填鴨式學(xué)習(xí)，缺乏主動(dòng)思考的習(xí)慣主動(dòng)思考的習(xí)慣。我覺得。我覺得中國對學(xué)習(xí)型組織管理的理解仍中國對學(xué)習(xí)型組織管理的理解仍流于表面，實(shí)踐工作遠(yuǎn)沒開始。流于表面，實(shí)踐工作遠(yuǎn)沒開始。(修練不可抄襲只可自我感悟創(chuàng)新修練不可抄襲只可自我感悟創(chuàng)新)其他的其他的以偏概全的方法論以偏概全的方法論如：品類營銷，如：品類營銷，橫向營銷，切割營銷，搶位上位營銷等橫向營銷，切割營銷，搶位上位營銷等都是思想可取，都是思想可取，方法錯(cuò)誤的方法論怪胎，方法錯(cuò)誤的方法論怪胎，不客氣的說，是包裹著巧克力的毒藥不客氣的說，是包裹著巧克力的毒藥。學(xué)習(xí)型組織學(xué)習(xí)型

6、組織五項(xiàng)修練五項(xiàng)修練創(chuàng)始人創(chuàng)始人彼得，圣吉彼得，圣吉五項(xiàng)修煉五項(xiàng)修煉: (學(xué)習(xí)型企業(yè)學(xué)習(xí)型企業(yè))1. 自我超越自我超越.2. 改善心智模式改善心智模式.3. 建立共同愿景建立共同愿景.4. 團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí).5. 系統(tǒng)思考系統(tǒng)思考.導(dǎo)致我們什么都學(xué)不會(huì)導(dǎo)致我們什么都學(xué)不會(huì)!為什么上海挑戰(zhàn)不了香港成為為什么上海挑戰(zhàn)不了香港成為“亞洲金融亞洲金融”中心！中心！上海教育太注重死記硬背，對訓(xùn)練學(xué)生分析能力不夠。上海增長的最大障礙不是政府管制或腐敗，而是缺少合格人才。教育方式已制約了中國的經(jīng)濟(jì)已制約了中國的經(jīng)濟(jì)“實(shí)力實(shí)力”發(fā)發(fā)展展!10-11-16中國人的右腦都到中國人的右腦都到哪兒去了？哪兒去了？結(jié)果

7、學(xué)歷越高結(jié)果學(xué)歷越高，右腦創(chuàng)新能力越下降右腦創(chuàng)新能力越下降, 導(dǎo)致“分析判斷創(chuàng)新差異性的營銷缺失分析判斷創(chuàng)新差異性的營銷缺失”.沒有獨(dú)立創(chuàng)獨(dú)立創(chuàng)新的思路新的思路的能力就沒有差異個(gè)性的營銷差異個(gè)性的營銷, 再?zèng)]有什么比老師的“標(biāo)準(zhǔn)答案標(biāo)準(zhǔn)答案”更能扼殺人的創(chuàng)造性扼殺人的創(chuàng)造性了, “標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)答案準(zhǔn)答案”令學(xué)生思維越來越趨同思維越來越趨同，想象力越來越枯想象力越來越枯萎萎. . 人文社會(huì)科學(xué)被嚴(yán)重邊緣化人文社會(huì)科學(xué)被嚴(yán)重邊緣化, 一代代人重復(fù)著左腦記憶式教育模式, 右腦分析型的人才被扼殺, 2121創(chuàng)新創(chuàng)新左腦左腦: 邏輯, 數(shù)字, 排列, 詞語, 細(xì)節(jié)右腦右腦: 圖象, 空間, 韻律, 色彩, 想

8、象/創(chuàng)新5 種感覺種感覺: 視覺, 聽覺, 嗅覺, 味覺, 觸覺. 考核考核, 檢查檢查, 記錄記錄: 記憶, 復(fù)制, 案例/ 聰明經(jīng)營經(jīng)營, 銷售銷售, 管理管理: 決策, 分析, 判斷/ 智慧中國最缺中國最缺 “”管理人管理人才才!讓讓電腦電腦來記憶來記憶, 復(fù)制復(fù)制, 細(xì)節(jié)細(xì)節(jié) (理性邏輯理性邏輯) !讓讓右腦右腦創(chuàng)新經(jīng)營銷售部署創(chuàng)新經(jīng)營銷售部署 (感性想象感性想象) !用感性用感性右腦右腦指揮理性指揮理性電腦電腦創(chuàng)新管理創(chuàng)新管理!中國人為何缺失中國人為何缺失中國人抄襲復(fù)制一流，創(chuàng)新就不行！中國人抄襲復(fù)制一流，創(chuàng)新就不行！中國重硬知識教育，輕軟意識應(yīng)用培訓(xùn)中國重硬知識教育，輕軟意識應(yīng)用培

9、訓(xùn) 技能技能 (知識性理解知識性理解)技巧技巧 (實(shí)踐實(shí)踐/ 心態(tài)心態(tài)) 技術(shù)技術(shù) (/) (/) (優(yōu)勝劣汰)(適者生存)(寡頭壟斷)(剩者為王) 學(xué)習(xí)學(xué)習(xí) 成長成長 競爭淘汰競爭淘汰 品牌為品牌為王王eric溫故溫故知新知新傳道傳道: 知識道理知識道理(傳授/學(xué)習(xí)) 授業(yè)授業(yè): 實(shí)踐執(zhí)行實(shí)踐執(zhí)行(實(shí)習(xí)/操練)+ 解惑解惑: 心領(lǐng)神會(huì)心領(lǐng)神會(huì)(感悟/徹底理解) 買賣買賣德魯克德魯克: -“一項(xiàng)決策一項(xiàng)決策, 那就那就, 最多最多.”培養(yǎng)培養(yǎng)訓(xùn)練訓(xùn)練修煉修煉沉淀沉淀成功之道成功之道, 謀定后動(dòng)謀定后動(dòng), 多思厚得多思厚得, 智珠在握智珠在握做生意要先謀定后動(dòng)，多思厚得再練內(nèi)功從一段初級管理到九

10、段品牌管理做生意要先謀定后動(dòng)，多思厚得再練內(nèi)功從一段初級管理到九段品牌管理!買方市場的失敗者買方市場的失敗者絕不是不會(huì)做生意絕不是不會(huì)做生意是智力和功力不夠是智力和功力不夠做不過競爭對手！做不過競爭對手！新聞網(wǎng)頁貼吧知道圖片視頻百科文庫文庫 知識普及了知識普及了, 復(fù)制容易了復(fù)制容易了, 什么樣的什么樣的”工具書工具書”都有都有? 但有了工具但有了工具還要有還要有好好來使來使用用!等的等的取決于取決于”的的”!是出來的, 是是出來的. 是出來的, 是是出來的. 營銷管理的營銷管理的都必須都必須, 并來自并來自. 所以所以肯定成功銷售肯定成功銷售”!是是”出來的出來的! 是是”出來的出來的! 是

11、是”出來的出來的! 是是”出來的出來的!新聞網(wǎng)頁貼吧知道圖片視頻百科文庫文庫 21世紀(jì)的網(wǎng)絡(luò)時(shí)代已經(jīng)世紀(jì)的網(wǎng)絡(luò)時(shí)代已經(jīng)“資訊爆炸資訊爆炸” “知識泛知識泛濫濫”任何知識任何知識, 信息信息, 辦法辦法, 工具都可以工具都可以”而而來來.: 你可以用一個(gè)學(xué)期學(xué)到所有營銷知識, 但真正能掌握并運(yùn)用它但真正能掌握并運(yùn)用它, 你可能需要花一輩子時(shí)間你可能需要花一輩子時(shí)間.搜索文檔搜索文檔類類：會(huì)計(jì)，商法（工具知識）：會(huì)計(jì)，商法（工具知識）類類：統(tǒng)計(jì)，運(yùn)籌（數(shù)據(jù)知識）：統(tǒng)計(jì)，運(yùn)籌（數(shù)據(jù)知識）類類冷工具類知識冷工具類知識（可以復(fù)制抄襲）（可以復(fù)制抄襲）熱應(yīng)用類知識熱應(yīng)用類知識創(chuàng)新創(chuàng)新, 以人為本以人為本北

12、大光華管理學(xué)院博導(dǎo)教授北大光華管理學(xué)院博導(dǎo)教授認(rèn)識？認(rèn)識？意識？意識？重視？重視？知識？知識？ 見識？見識？eric 大道無術(shù)大道無術(shù), 大器無方大器無方, 活學(xué)活用活學(xué)活用授之于魚授之于魚, 不如授之于漁不如授之于漁(釣魚釣魚) 沒有最好的方法沒有最好的方法, 只有最適合只有最適合的的: 以前自己以前自己 , 或或 的的() - : 以前自己以前自己 , 或或 的的() - : 以前自己以前自己 , 或或 的的() - 工具類的知識工具類的知識需要需要哲學(xué)思路類的知識哲學(xué)思路類的知識來來它它() 18般武藝般武藝, 36計(jì)謀計(jì)謀, 72變化的變化的?和和 都不可能是都不可能是, , 的事可以

13、模仿復(fù)的事可以模仿復(fù)制制, 的事不能模仿復(fù)的事不能模仿復(fù)制制!企業(yè)學(xué)習(xí)的關(guān)鍵是企業(yè)學(xué)習(xí)的關(guān)鍵是學(xué)習(xí)正確做事的學(xué)習(xí)正確做事的方法及思路方法及思路，而不僅僅是事情本身，而不僅僅是事情本身培訓(xùn)通常只能解決“”, 不能解決”. 真正改變執(zhí)行人員”行行為習(xí)慣為習(xí)慣”的是”管理制度管理制度, 規(guī)范和文規(guī)范和文化化”.感悟?qū)W習(xí)感悟?qū)W習(xí)死記硬背死記硬背創(chuàng)新創(chuàng)新差異差異時(shí)間越久時(shí)間越久沉淀越多沉淀越多經(jīng)驗(yàn)越好經(jīng)驗(yàn)越好量變質(zhì)變量變質(zhì)變智慧越高智慧越高越有價(jià)值越有價(jià)值舉一反三舉一反三舉三反九舉三反九活學(xué)活用活學(xué)活用36計(jì)計(jì)/成功成功逐漸逐漸忘記忘記無法創(chuàng)新無法創(chuàng)新越學(xué)越亂越學(xué)越亂1/36計(jì)成功計(jì)成功時(shí)間越久時(shí)間越久

14、忘記越多忘記越多經(jīng)驗(yàn)過時(shí)經(jīng)驗(yàn)過時(shí)無法進(jìn)步無法進(jìn)步越無價(jià)值越無價(jià)值 感悟性學(xué)習(xí)和記憶性學(xué)習(xí)的效果感悟性學(xué)習(xí)和記憶性學(xué)習(xí)的效果時(shí)間段時(shí)間段電腦的電腦的“記憶力記憶力” 不是人腦可及的不是人腦可及的是 出來的 是是 出來的 是 出來的 是是 出來的感悟性學(xué)習(xí)感悟性學(xué)習(xí)越來越聰明越來越聰明記憶性學(xué)習(xí)記憶性學(xué)習(xí)越來越忘記越來越忘記越老生常談越老生常談, 越囉索越囉索 的問題往往的問題往往就是就是 嚴(yán)重而長期未能解決嚴(yán)重而長期未能解決 的問題的問題. 什么是創(chuàng)新什么是創(chuàng)新? 如何決策如何決策? what is creativity ?的的就必須就必須及及的的”都是自己都是自己”出來的出來的”格物致知，厚積

15、薄發(fā)，量變到質(zhì)變，沉淀累積，體驗(yàn)領(lǐng)會(huì)感悟。格物致知，厚積薄發(fā)，量變到質(zhì)變，沉淀累積，體驗(yàn)領(lǐng)會(huì)感悟。如果是常態(tài)性的問題, 那就建立規(guī)則或原則性決策來解決。非常態(tài)的才是真正的問題. (根本原因根本原因/ 從調(diào)研分析開始從調(diào)研分析開始? ) 2. ，應(yīng)找出解決問題必備的“邊界條件”, 目標(biāo)? 目的? 應(yīng)該滿足什么條件? 需要具備的最低要求和需求是什么?。( 3. ，不是研究能”為人接受”的決策是什么? 然后再考慮必要的妥協(xié)及讓步事項(xiàng)以期該決策能被”我們”所接受。 4. ，讓決策變成可以被貫徹() 5. ，以印證決策的正確性及有效性(): 有效管理者都知道一項(xiàng)“決策決策”的過程的過程往往不是從搜集事實(shí)

16、不是從搜集事實(shí)(research)開開始始 的，而是的，而是先從其本人的見解先從其本人的見解(opinions)開始的開始的. - (決策人的見解決策人的見解, 看法最重要看法最重要.)1您認(rèn)為影響及提升營銷業(yè)績最重要的因素為何？您認(rèn)為影響及提升營銷業(yè)績最重要的因素為何？ （各種合理因素都可以（各種合理因素都可以/也是影響客戶需求的原因）也是影響客戶需求的原因） 2您認(rèn)為您的企業(yè)營銷及管理工作遇到的最大困難為何？您認(rèn)為您的企業(yè)營銷及管理工作遇到的最大困難為何？ (包括企業(yè)內(nèi)部及市場的外部問題包括企業(yè)內(nèi)部及市場的外部問題) eric 是先是先“”找出和分析判斷找出和分析判斷然后再想具體然后再想具

17、體“”: (找理由找理由/市場市場/做品牌做品牌), : !的生意經(jīng)：顧客購買與否的原因的生意經(jīng)：顧客購買與否的原因-？讓顧客購買的辦法？讓顧客購買的辦法-？重重重重和和: 洞察需求洞察需求, 滿足消費(fèi)滿足消費(fèi). : 發(fā)現(xiàn)問題發(fā)現(xiàn)問題, 解決問題解決問題. : 滿足消費(fèi)滿足消費(fèi), 解決問題解決問題.“營營”的人動(dòng)腦動(dòng)腦要懂“銷銷” “銷銷”的人動(dòng)手動(dòng)手要懂“營營” 先“營營”后“銷銷”, 以銷以銷定產(chǎn)定產(chǎn)營銷營銷的的銷售銷售的的: “任何企業(yè)體都有且只有任何企業(yè)體都有且只有兩個(gè)最基本的功能兩個(gè)最基本的功能, 那就是那就是. ” 調(diào)查調(diào)查/ 了解，溝通，服務(wù)，滿足客戶了解，溝通，服務(wù)，滿足客戶5

18、q: iq, eq, aq, fq, lq, cash ( 國情國情/體制體制/習(xí)俗習(xí)俗 )政治法律，經(jīng)濟(jì)，科技，人口結(jié)構(gòu)，地理環(huán)境政治法律，經(jīng)濟(jì)，科技，人口結(jié)構(gòu)，地理環(huán)境change condition 商品商品 / 特色特色 / 行業(yè)行業(yè) 品牌商品牌商/ 實(shí)力能力實(shí)力能力 competition 顧客顧客 / 消費(fèi)者消費(fèi)者 / 工商業(yè)者工商業(yè)者生存及生活背景環(huán)境生存及生活背景環(huán)境衣，食，住，行，安全，健衣，食，住，行，安全，健康，教育，娛樂，美麗康，教育，娛樂，美麗.經(jīng)營經(jīng)營計(jì)謀計(jì)謀( 國情國情/天時(shí)天時(shí)/ 國家國家)市場市場計(jì)劃計(jì)劃(行情行情/地利地利/市場市場)客戶客戶(人情人情/人和

19、人和/客戶客戶) 影響一線影響一線的的是是及及的的, 所以業(yè)務(wù)具體的所以業(yè)務(wù)具體的及及都是都是的的結(jié)果結(jié)果.一線銷售只能解決人一線銷售只能解決人(顧客顧客)的問題，不能解決市場，企業(yè)，環(huán)境的問題的問題，不能解決市場，企業(yè)，環(huán)境的問題影響銷售管理的影響銷售管理的 “”：環(huán)境環(huán)境 / 市場市場 / 一線一線 宏觀宏觀: swot /知己知彼知己知彼國情國情/天時(shí)天時(shí): 洞察判斷市場消費(fèi)洞察判斷市場消費(fèi)想法想法,計(jì)謀計(jì)謀, 經(jīng)營形勢經(jīng)營形勢 eric : 內(nèi)外優(yōu)劣勢考量內(nèi)外優(yōu)劣勢考量 行情行情/地利地利: 競爭差異目標(biāo)定位競爭差異目標(biāo)定位方法方法,計(jì)劃計(jì)劃,競爭模式競爭模式: 具體流程操作執(zhí)行具體流

20、程操作執(zhí)行 人情人情/人和人和: 實(shí)施顧客需求滿足實(shí)施顧客需求滿足做法做法,計(jì)巧計(jì)巧,行動(dòng)造勢行動(dòng)造勢(調(diào)研調(diào)研 : “) : ”)服藥服藥問題問題根本根本問題解決問題解決問題處理問題處理一線業(yè)務(wù)問題的洞察一線業(yè)務(wù)問題的洞察, 分析分析, 辯證辯證, 反饋反饋.經(jīng)營管理問題的指示經(jīng)營管理問題的指示, 授權(quán)授權(quán), 督導(dǎo)督導(dǎo), 檢查檢查.如果沒有的和能力, 就沒有沒有, , 的基本的基本能力能力就就沒有肯定有效的營銷辦法或工具沒有肯定有效的營銷辦法或工具 順理成章順理成章, 雜亂無章雜亂無章, 先道后術(shù)先道后術(shù). 網(wǎng)絡(luò)上網(wǎng)絡(luò)上, 書本里有最書本里有最完整完整, 最詳細(xì)的流程最詳細(xì)的流程, 細(xì)節(jié)細(xì)節(jié)

21、, 方法方法,流程流程, 步步驟驟.等等“知識性知識性”的材料和的材料和”具體內(nèi)具體內(nèi)容容”, 但是但是.(人文人文科學(xué)科學(xué)?)營銷先要”分析分析”出”定性定性”的”對錯(cuò)要對錯(cuò)要素素”, 管理再要”判斷判斷”出”定量定量”的”多少要多少要素素” 分析分析“”(洞察未來洞察未來趨勢趨勢)部門主管部門主管cmo/cso計(jì)劃計(jì)劃“”(調(diào)查過去調(diào)查過去走勢走勢)執(zhí)行執(zhí)行“”(檢查當(dāng)前檢查當(dāng)前做事做事) 正確調(diào)研思路看法正確調(diào)研思路看法? 關(guān)鍵競爭要素關(guān)鍵競爭要素? 細(xì)節(jié)心態(tài)習(xí)慣細(xì)節(jié)心態(tài)習(xí)慣? 全局資源效應(yīng)全局資源效應(yīng)?知己知彼知己知彼創(chuàng)新差異創(chuàng)新差異定性定量定性定量？一線平衡一線平衡掌約約/監(jiān)監(jiān)順順!

22、 ( 管理結(jié)構(gòu)管理結(jié)構(gòu), 執(zhí)行執(zhí)行/競爭競爭/應(yīng)變力應(yīng)變力 關(guān)鍵指標(biāo)關(guān)鍵指標(biāo)定性定性思路想法轉(zhuǎn)成思路想法轉(zhuǎn)成出路辦法出路辦法商務(wù)智慧商務(wù)智慧/消費(fèi)需求消費(fèi)需求/swot分析分析德魯克德魯克: 正確的提出問題比解決的問題更重要正確的提出問題比解決的問題更重要. 企業(yè)經(jīng)營銷售管理企業(yè)經(jīng)營銷售管理”系統(tǒng)系統(tǒng)”及各及各”層面層面”的職能的職能經(jīng)營者經(jīng)營者3a3a思路思路, 想法想法? 出路出路, 辦法辦法!營銷的最高境界是營銷的最高境界是 不戰(zhàn)而屈人之兵！不戰(zhàn)而屈人之兵！ 最高招是無招！最高招是無招！科特勒科特勒: 人們經(jīng)常把市場營銷和銷售混為一談人們經(jīng)常把市場營銷和銷售混為一談。 德魯克德魯克: 市

23、場營銷的目標(biāo)是讓銷售變得多余市場營銷的目標(biāo)是讓銷售變得多余. (全世界的商學(xué)院都只有教授全世界的商學(xué)院都只有教授”營銷營銷”管理管理”的學(xué)科的學(xué)科, 都沒有只教都沒有只教”銷售技巧銷售技巧”的的學(xué)科學(xué)科 )市場營銷最簡單的解釋就是市場營銷最簡單的解釋就是, 發(fā)現(xiàn)還沒有被滿足的需求并滿足它發(fā)現(xiàn)還沒有被滿足的需求并滿足它. 這是一個(gè)這是一個(gè).: 營銷在于深刻認(rèn)識和了解顧客營銷在于深刻認(rèn)識和了解顧客,使產(chǎn)品和服務(wù)完全適合顧客的需求使產(chǎn)品和服務(wù)完全適合顧客的需求, 從而形成產(chǎn)品的自我銷售從而形成產(chǎn)品的自我銷售!只能解決單一的問題只能解決單一的問題! (頭痛醫(yī)頭頭痛醫(yī)頭, 腳痛醫(yī)腳腳痛醫(yī)腳), 可以從根

24、本解決系統(tǒng)問題可以從根本解決系統(tǒng)問題 ! 話術(shù)話術(shù)(自然自然, 必定必定)企業(yè)如何生存, 如何發(fā)展, 涉及的其實(shí)是企業(yè)的經(jīng)營方法論. 簡單說,就是就是”戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)”-戰(zhàn)略戰(zhàn)略: (各各+田田) 經(jīng)營思路形勢經(jīng)營思路形勢/ 長期形勢布局長期形勢布局 (超過一年超過一年)/ 方向?qū)﹀e(cuò)方向?qū)﹀e(cuò)/ 效果效果戰(zhàn)術(shù)戰(zhàn)術(shù): (行行+術(shù)術(shù)) 銷售管理行動(dòng)銷售管理行動(dòng)/ 短期行動(dòng)布置短期行動(dòng)布置( 短過一年短過一年)/ 方法好壞方法好壞/ 效率效率先審視先審視再采取再采取先確定先確定再討論再討論是一個(gè)組織成功的指南針，是一個(gè)組織成功的指南針，對的事對的事 (找目標(biāo)定位找目標(biāo)定位)!是照指南針指引的方向

25、前進(jìn)是照指南針指引的方向前進(jìn)! 把事做對把事做對(找目標(biāo)客戶找目標(biāo)客戶)! 有效有效“戰(zhàn)術(shù)計(jì)劃戰(zhàn)術(shù)計(jì)劃”必須有正確合理的必須有正確合理的“戰(zhàn)略道理戰(zhàn)略道理”為前提指導(dǎo)思想為前提指導(dǎo)思想! 營銷營銷 / 人事人事 生產(chǎn)生產(chǎn) / 財(cái)務(wù)財(cái)務(wù) 執(zhí)行力執(zhí)行力/競爭力競爭力/ 應(yīng)變力應(yīng)變力 平衡平衡管理管理 環(huán)境調(diào)研環(huán)境調(diào)研布局方向布局方向營銷營銷4p定位定位 步驟方法步驟方法distribution(convenient)(渠道渠道/形勢形勢)cost of customer(價(jià)格價(jià)格/管理管理)(communication)(促銷促銷/ 造勢造勢) customers value(產(chǎn)品產(chǎn)品/經(jīng)營經(jīng)營)

26、總體觀念總體觀念!分工協(xié)作分工協(xié)作!全局系統(tǒng)全局系統(tǒng)!和諧平衡和諧平衡!企業(yè)文化企業(yè)文化!找市場找市場, 找原因找原因, 找方向找方向, 找顧客找顧客/調(diào)研調(diào)研 : 要發(fā)揮要發(fā)揮”毛澤東毛澤東”“的全軍的全軍, 全黨全黨, 全民教育全民教育(全員營銷全員營銷)! 教育每位教育每位員工員工, 每個(gè)部門每個(gè)部門, 發(fā)揮發(fā)揮”! 戰(zhàn)場上產(chǎn)生戰(zhàn)場上產(chǎn)生”的的!統(tǒng)一理念思路統(tǒng)一理念思路, 組織結(jié)構(gòu)合理組織結(jié)構(gòu)合理, 共同使命奮斗目標(biāo)共同使命奮斗目標(biāo). 全員分工協(xié)作全員分工協(xié)作, 上下系統(tǒng)整合上下系統(tǒng)整合 就是沒有就是沒有supportconceptmarketproduceplandevelopsell

27、complete business flowsbalance score cardproject managementhrms managementfinancial managementinformation technologycollaborative and marketplace servicescollaborationenterprise managementasset managementvalue chainenterprise resources planning, customer relationship mgt., supply chain mgt.key perfo

28、rmance indexprof. biz sense / intelligentdevelop to launchcampaign to orderproblem to resolutionentrepreneur n environment來自辦法來自辦法, 來自想法來自想法, 來自看法來自看法, 來自來自!事務(wù)性相事務(wù)性相對固定性對固定性工作工作無前因后無前因后果的分析果的分析判斷判斷全員合作支持全員合作支持木桶全局原理木桶全局原理的的和和必須有必須有，”必須配合業(yè)務(wù)做到必須配合業(yè)務(wù)做到。德魯克德魯克: 組織中的職位都是相互聯(lián)系組織中的職位都是相互聯(lián)系, 相互依存的，相互依存的，會(huì)牽一發(fā)

29、而動(dòng)全身會(huì)牽一發(fā)而動(dòng)全身. (混合連動(dòng)木桶效應(yīng)混合連動(dòng)木桶效應(yīng)) . 德魯克德魯克: 任何企業(yè)必須成為任何企業(yè)必須成為一個(gè)真正的整體一個(gè)真正的整體, 并且將并且將個(gè)人的努力融匯成一種共同的努力個(gè)人的努力融匯成一種共同的努力. 營銷業(yè)務(wù)一定要先講營銷業(yè)務(wù)一定要先講”系統(tǒng)系統(tǒng)”整整合合(不平衡不平衡, 不合作的不合作的”)總的和諧管理總的和諧管理”的考慮往往的考慮往往比比個(gè)別部門個(gè)別部門”的考慮更為重要的考慮更為重要!銷售部不是全公司銷售部不是全公司, 全公司都是銷售部全公司都是銷售部業(yè)務(wù)部門的市場競爭壓力業(yè)務(wù)部門的市場競爭壓力必須分解到公司其他功能部門并得到重視及支持功能部門并得到重視及支持請記

30、下哪些現(xiàn)象請記下哪些現(xiàn)象“的關(guān)鍵字或詞語！的關(guān)鍵字或詞語！這些感悟字詞就是你分析判斷的思路依據(jù)！這些感悟字詞就是你分析判斷的思路依據(jù)！中國企業(yè)經(jīng)營銷售管理做大做強(qiáng)的中國企業(yè)經(jīng)營銷售管理做大做強(qiáng)的1. 經(jīng)營思路的誤失經(jīng)營思路的誤失 - 不講系統(tǒng)不講系統(tǒng)（不講前因后果（不講前因后果/本末倒置本末倒置/ )2. 管理邏輯的誤失管理邏輯的誤失 - 不看木桶不看木桶（不重分工合作（不重分工合作/各自為政各自為政/)3. 價(jià)值創(chuàng)造的誤失價(jià)值創(chuàng)造的誤失 - 不知軟硬不知軟硬 (不知服務(wù)軟價(jià)值差異創(chuàng)新不知服務(wù)軟價(jià)值差異創(chuàng)新/)4. 營銷營銷 4p 的誤失的誤失 - 不去混合不去混合（一線業(yè)務(wù)沒有默契互動(dòng)（一線

31、業(yè)務(wù)沒有默契互動(dòng)/ )5. 唯方法論的誤失唯方法論的誤失 - 不求原理不求原理（不懂舉一反三（不懂舉一反三/死記硬背死記硬背/)6. 執(zhí)行能力的誤失執(zhí)行能力的誤失 - 不重意識不重意識（不用心執(zhí)行（不用心執(zhí)行/欠意識形態(tài)欠意識形態(tài)/ )7. 競爭水平的誤失競爭水平的誤失 - 不練內(nèi)功不練內(nèi)功（只學(xué)不練（只學(xué)不練/ 沒有耐心沉淀沒有耐心沉淀/ )最終是最終是營銷業(yè)績的誤失營銷業(yè)績的誤失 - 不懂不懂“以人為本的科學(xué)發(fā)展觀以人為本的科學(xué)發(fā)展觀” （經(jīng)營管理欠卻章法經(jīng)營管理欠卻章法, 急功近利急功近利, 浮燥亂套浮燥亂套）企業(yè)內(nèi)部企業(yè)內(nèi)部任何管理和人任何管理和人 (都需要成本都需要成本) 都和都和營

32、銷業(yè)務(wù)有關(guān)營銷業(yè)務(wù)有關(guān) (目的為了支持賺錢目的為了支持賺錢) !1經(jīng)營思路的誤失經(jīng)營思路的誤失-不講系統(tǒng)不講系統(tǒng)（不講前因后果（不講前因后果/本末倒置本末倒置/ ) 營銷大師科特勒科特勒就營銷管理分成4大過程-分析，計(jì)劃，執(zhí)行，控制分析，計(jì)劃，執(zhí)行，控制。前面兩個(gè)“分析和計(jì)劃”的過程就是動(dòng)腦筋，想辦法，具體包括企業(yè)營銷管理高層的戰(zhàn)略分析和中層的市場計(jì)劃。這些就是德魯克德魯克說的：“知識工作者并知識工作者并不生產(chǎn)不生產(chǎn)“實(shí)物實(shí)物”, 他生產(chǎn)的就是是構(gòu)想、信息和觀念他生產(chǎn)的就是是構(gòu)想、信息和觀念”。 后面兩個(gè)“執(zhí)行和控制”就是一線做生意，具體的實(shí)踐辦法。兩者合起來就是“理論結(jié)合實(shí)踐理論結(jié)合實(shí)踐”。

33、但后面兩項(xiàng)的執(zhí)行和控制是根據(jù)前面分析和計(jì)劃的。如果分析和計(jì)劃有錯(cuò)，那執(zhí)行和控制的效果就一定會(huì)出問題。這就是德魯?shù)卖斂丝苏f的“right thing（正確的事（正確的事由經(jīng)營管理的勞心策劃者負(fù)責(zé)）”和thing”s right（把事做正確（把事做正確-由一線實(shí)務(wù)勞力執(zhí)行者負(fù)責(zé)）”。和孔子孔子說的“物有本末物有本末, 事有終始，知所先后，則近道矣事有終始，知所先后，則近道矣! “。凡事都有因果關(guān)系的道理。 但中國企業(yè)大都沒有系統(tǒng)性的考慮問題，不是全局來龍去脈的去找問題。所以科特勒科特勒曾說: 人們經(jīng)常把市場營銷和銷售混為一談人們經(jīng)常把市場營銷和銷售混為一談。就是當(dāng)業(yè)績有問題，很多企業(yè)就只會(huì)在一線銷

34、售技巧辦法找問題，而不知道系統(tǒng)性的從上到下，結(jié)構(gòu)性的,有效合理的，布局性的，全局觀的去解決問題。2. 管理邏輯的誤失管理邏輯的誤失-不看木桶不看木桶（不重分工合作（不重分工合作/各自為政各自為政/總總) 日本經(jīng)營之神之稱的松下幸之助松下幸之助曾說：“銷售部不是全公司銷售部不是全公司, 但全公司都但全公司都是銷售部是銷售部”。這現(xiàn)象就是有名的“木桶原理木桶原理”，不但要重視每一塊木板，更要看整個(gè)木桶的情況。 德魯克德魯克也說過“組織中的職位都是相互聯(lián)系組織中的職位都是相互聯(lián)系, 相互依存的，會(huì)牽一發(fā)而相互依存的，會(huì)牽一發(fā)而動(dòng)全身動(dòng)全身.” 這也是混合連動(dòng)的木桶效應(yīng)。但中國企業(yè)最缺乏這種全局觀的“

35、分分工合作工合作”意識和默契的責(zé)任感。這和中國人各自為政的麻將文化及自掃門前雪的傳統(tǒng)作風(fēng)有關(guān)。 所以毛澤東毛澤東為什么要把他的“論持久戰(zhàn)論持久戰(zhàn)”在全軍, 全黨, 全民進(jìn)行教育呢？唯有如此才能發(fā)揮“全國一盤棋”的戰(zhàn)略機(jī)動(dòng)合作效應(yīng)! 在戰(zhàn)場上（商場如戰(zhàn)場）產(chǎn)生”和諧默契團(tuán)結(jié)”的活力和整合力! 這也是近代營銷學(xué)倡導(dǎo)的“全員營銷全員營銷”和“整合營銷整合營銷”概念。市場戰(zhàn)略潛力市場戰(zhàn)略潛力管理決策評估管理決策評估 市場營銷知識市場營銷知識和執(zhí)行負(fù)責(zé)意識和執(zhí)行負(fù)責(zé)意識的掌握與創(chuàng)新的掌握與創(chuàng)新必須獲得必須獲得 公司業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人公司業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人 的理解與支持的理解與支持從業(yè)內(nèi)的專家從業(yè)內(nèi)的專家那里獲得指導(dǎo)那里

36、獲得指導(dǎo)意見和專業(yè)建議意見和專業(yè)建議邀請組織邀請組織直接參與直接參與相關(guān)工作相關(guān)工作部門進(jìn)行部門進(jìn)行辯論討論辯論討論從公司內(nèi)部從公司內(nèi)部最了解客戶最了解客戶的一線人員的一線人員獲得最原始獲得最原始 資料和建議資料和建議 自我實(shí)現(xiàn)需要自我實(shí)現(xiàn)需要 自我發(fā)展與實(shí)現(xiàn) 尊重尊重/地位需要地位需要 自我尊重、知名度、地位 社會(huì)社會(huì)/群體需要群體需要 歸屬感、愛，群體安全安全/保障需要保障需要 安全、保護(hù)，環(huán)境 生理生理/生存需要生存需要 饑餓、食物， 口渴馬斯洛的人性需要層次馬斯洛的人性需要層次心靈感受體驗(yàn)抱負(fù)追求心靈感受體驗(yàn)抱負(fù)追求個(gè)性體現(xiàn)個(gè)性體現(xiàn)/ /人性人性/ /人情展示人情展示張大成張大成理念理

37、念/榮辱榮辱/ 地位地位/ 面子面子愉快愉快/ 激勵(lì)激勵(lì)/ 群體生活方式群體生活方式 心理感覺心理感覺/ 精神生活要求精神生活要求基本溫飽基本溫飽 / 安全保險(xiǎn)穩(wěn)定安全保險(xiǎn)穩(wěn)定生理必要生理必要/ 吃穿交通安居吃穿交通安居生理知覺生理知覺/ 物質(zhì)生存需求物質(zhì)生存需求生活生活以以“”為為本本生存生存以以“”為本為本水平不同，需求不同，情況不同，辦法不同，水平不同，需求不同，情況不同，辦法不同， 共產(chǎn)主義共產(chǎn)主義 社會(huì)主義社會(huì)主義 資本主義資本主義 (富有中國特色的社會(huì)主義市場經(jīng)濟(jì)初級階段富有中國特色的社會(huì)主義市場經(jīng)濟(jì)初級階段 / 中國化中國化, 本土化過河式發(fā)展本土化過河式發(fā)展).科技科技/ 技術(shù)

38、技術(shù) (物理價(jià)值物理價(jià)值)設(shè)計(jì)設(shè)計(jì)/文化文化 (心理價(jià)值心理價(jià)值)軟精神心理意識想法觀念軟精神心理意識想法觀念硬物質(zhì)科技知識硬物質(zhì)科技知識/ 流程行為細(xì)節(jié)流程行為細(xì)節(jié)eric 性相近性相近/人性，習(xí)相遠(yuǎn)人性，習(xí)相遠(yuǎn)/ 環(huán)境風(fēng)俗環(huán)境風(fēng)俗抱負(fù)追求境界氛圍文化使命抱負(fù)追求境界氛圍文化使命貢獻(xiàn)貢獻(xiàn)/ /奉獻(xiàn)奉獻(xiàn)/ /信仰信仰, ,全身心投入全身心投入, ,個(gè)性人性個(gè)性人性 人性基本物質(zhì)需求人性基本物質(zhì)需求/自然私欲自然私欲人際相處之道人際相處之道/ / 精神需求精神需求 1111 香香 車車 美美 女女 . 頂頂 級級 的的 !中產(chǎn)階級的中產(chǎn)階級的!？可靠省油就好！理性需求??？可靠省油就好！理性需求！

39、公共交通工具公共交通工具: 產(chǎn)品花樣感覺就是差異產(chǎn)品花樣感覺就是差異! 時(shí)間時(shí)間: 1950年年 60年年 70年年 80年年 90年年 2000年年 - 2005年年 競爭焦點(diǎn)競爭焦點(diǎn) ：（生產(chǎn)數(shù)量生產(chǎn)數(shù)量）（）（產(chǎn)品數(shù)量產(chǎn)品數(shù)量）（）（產(chǎn)品質(zhì)量產(chǎn)品質(zhì)量） （服務(wù)滿足服務(wù)滿足）（）（知識信息知識信息）（）（整體知己知彼營銷戰(zhàn)略整體知己知彼營銷戰(zhàn)略） 滿足標(biāo)準(zhǔn)滿足標(biāo)準(zhǔn)： 產(chǎn)品產(chǎn)品/人才人才: / （） 硬質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)硬質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn) () 目標(biāo)目標(biāo)軟硬整體質(zhì)量軟硬整體質(zhì)量（） 以以為本為本 ( /生產(chǎn)財(cái)富生產(chǎn)財(cái)富 )以以為本為本（/ 服務(wù)服務(wù)/ 精神精神/ 感覺）感覺）努力生產(chǎn)管理努力生產(chǎn)管理競爭定位顧

40、客滿意競爭定位顧客滿意 軟軟 / 品味品味（）價(jià)值價(jià)值 分眾時(shí)代分眾時(shí)代/目標(biāo)定位營銷（目標(biāo)定位營銷（stp）硬硬 / 品質(zhì)品質(zhì)（）價(jià)值價(jià)值 大眾時(shí)代大眾時(shí)代/大量生產(chǎn)銷售大量生產(chǎn)銷售( )( )有形財(cái)富數(shù)量有形財(cái)富數(shù)量無形知識境界無形知識境界市場發(fā)展的人性需求規(guī)律市場發(fā)展的人性需求規(guī)律 - 以以人人（顧客顧客使用使用/服務(wù)服務(wù)/感覺感覺/高級精神財(cái)富高級精神財(cái)富）為本）為本時(shí)代的基本時(shí)代的基本最重要！最重要！時(shí)代的社會(huì)時(shí)代的社會(huì)最重要！最重要！就是就是!前自己先要前自己先要“”來自欣賞水平來自欣賞水平來自環(huán)境來自環(huán)境來自國家社會(huì)科教文化的來自國家社會(huì)科教文化的發(fā)展！發(fā)展！1616個(gè)性個(gè)性展示

41、展示 尊重尊重/羨慕羨慕 社會(huì)社會(huì)(可被接受可被接受) 安全安全(質(zhì)量過關(guān)質(zhì)量過關(guān)) 生理生理, 生存需要生存需要 社會(huì)認(rèn)可社會(huì)認(rèn)可, 職業(yè)身職業(yè)身份份 感性生活感性生活/花花樣樣 價(jià)廉價(jià)廉/實(shí)惠實(shí)惠 運(yùn)輸運(yùn)輸/交通交通物理生物理生存存生產(chǎn)技生產(chǎn)技術(shù)術(shù)質(zhì)量安質(zhì)量安全全 高價(jià)高價(jià) $ $ $ $ 中高價(jià)中高價(jià)(忠誠服務(wù)滿意忠誠服務(wù)滿意) $ $ $ 中價(jià)中價(jià) (精神服務(wù)滿意精神服務(wù)滿意) $ $ 中低價(jià)中低價(jià) (可靠可靠/安全安全) $低價(jià)低價(jià) (物質(zhì)物質(zhì)) 個(gè)個(gè)性性 感感性性 生生活活 理理性性 生生存存經(jīng)典經(jīng)典/個(gè)性化個(gè)性化高貴高貴/差異化差異化氣派氣派/有面子有面子suvmpvsport

42、sedansrv/hrv $ 客戶滿意的客戶滿意的價(jià)值層面價(jià)值層面 理理性性生生存存汽車汽車/轎車核心交通運(yùn)輸功能轎車核心交通運(yùn)輸功能機(jī)械性機(jī)械性, 動(dòng)力性動(dòng)力性, 剎車剎車, 結(jié)構(gòu)性結(jié)構(gòu)性 安全性安全性, 保險(xiǎn)性保險(xiǎn)性, 維修服務(wù)費(fèi)維修服務(wù)費(fèi)擔(dān)保擔(dān)保, 養(yǎng)護(hù)費(fèi)養(yǎng)護(hù)費(fèi), 養(yǎng)車費(fèi)養(yǎng)車費(fèi), 停車停車需要性需要性, 使用環(huán)境使用環(huán)境, 道路狀況道路狀況,造型造型, 設(shè)計(jì)設(shè)計(jì), 顏色顏色, 包裝識別包裝識別, 職業(yè)職業(yè), 身份身份, 名聲名聲, 金錢地位金錢地位, 身價(jià)身價(jià), 高貴高貴, 被羨慕的感覺被羨慕的感覺, 物物理理機(jī)機(jī)械械安安全全經(jīng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)可可靠靠服服務(wù)務(wù)形形象象識識別別身身份份個(gè)個(gè)性性車車?yán)?/p>

43、三樣車?yán)先龢榆?大發(fā)大發(fā) 吉利吉利 奇瑞奇瑞小及微型低檔車小及微型低檔車 公交車公交車生活花樣風(fēng)格生活花樣風(fēng)格目標(biāo)目標(biāo)stpstp定位定位/ /張大成張大成eric 包裝包裝高檔產(chǎn)品高檔產(chǎn)品強(qiáng)調(diào)尊貴強(qiáng)調(diào)尊貴服務(wù)功能齊全感覺性軟價(jià)值服務(wù)功能齊全感覺性軟價(jià)值。 低檔產(chǎn)品低檔產(chǎn)品強(qiáng)調(diào)物質(zhì)強(qiáng)調(diào)物質(zhì)便宜實(shí)惠材料理性硬價(jià)格便宜實(shí)惠材料理性硬價(jià)格。$ $ $ $ $ 價(jià)值價(jià)值 價(jià)格價(jià)格 價(jià)格價(jià)格(折扣折扣) 保值價(jià)格保值價(jià)格 耗油性耗油性 保險(xiǎn)價(jià)值保險(xiǎn)價(jià)值 維修成本維修成本 可靠性可靠性 舒適性舒適性 安全性安全性 防盜性防盜性 全面功能性全面功能性 配置內(nèi)飾配置內(nèi)飾 裝備檔次裝備檔次 售后服務(wù)售后服務(wù) 使

44、用性使用性 銷售人員的銷售能力銷售人員的銷售能力 經(jīng)銷商可靠經(jīng)銷商可靠, 放心放心, 關(guān)系好關(guān)系好 造型設(shè)計(jì)造型設(shè)計(jì) 顏色流行性顏色流行性 口碑口碑 品牌品牌 廣告宣傳廣告宣傳 從眾從眾 崇外崇外 好勝好勝 差異差異 個(gè)性化個(gè)性化 炫耀炫耀 攀比攀比 好勝好勝 與眾不同與眾不同 朋友介紹朋友介紹 銷售人員誠實(shí)可靠銷售人員誠實(shí)可靠 經(jīng)銷商有名氣經(jīng)銷商有名氣, 放心放心, 服務(wù)好服務(wù)好.張大成張大成 流行流行 情感情感 作風(fēng)作風(fēng) 時(shí)尚時(shí)尚 熱點(diǎn)熱點(diǎn) 生活方式生活方式 文化特色文化特色 感覺享受感覺享受 公益奉獻(xiàn)公益奉獻(xiàn) 夢想成真夢想成真 高價(jià)值高價(jià)值生活生活/感覺感覺服務(wù)服務(wù) !劃算劃算 !值得值

45、得 !放心放心 !可靠可靠 !信任信任 !容易學(xué)習(xí)復(fù)制、低價(jià)值，無競爭容易學(xué)習(xí)復(fù)制、低價(jià)值，無競爭力力不易學(xué)習(xí)復(fù)制、高價(jià)值、有競爭不易學(xué)習(xí)復(fù)制、高價(jià)值、有競爭力力eric對錯(cuò)的效果要素對錯(cuò)的效果要素快慢的效率比重快慢的效率比重營銷有效組織結(jié)構(gòu)營銷有效組織結(jié)構(gòu)產(chǎn)品的產(chǎn)品的式樣式樣/造型造型/顏色顏色/外觀外觀.才是顧客主要才是顧客主要的的!高高外觀外觀設(shè)計(jì)設(shè)計(jì)外觀外觀大小大小省油省油程度程度價(jià)格價(jià)格制定制定交車交車時(shí)間時(shí)間可靠可靠程度程度經(jīng)銷商經(jīng)銷商關(guān)系關(guān)系機(jī)械機(jī)械維修維修服務(wù)服務(wù)性價(jià)性價(jià)比較比較顏色顏色選項(xiàng)選項(xiàng)發(fā)動(dòng)機(jī)發(fā)動(dòng)機(jī)馬力馬力感覺感覺關(guān)系關(guān)系服務(wù)服務(wù)低低新汽車軟價(jià)值設(shè)計(jì)的客戶服務(wù)外觀色彩新

46、汽車軟價(jià)值設(shè)計(jì)的客戶服務(wù)外觀色彩優(yōu)勢理念要素：創(chuàng)新顧客新價(jià)值取向優(yōu)勢理念要素：創(chuàng)新顧客新價(jià)值取向/環(huán)境變化環(huán)境變化傳統(tǒng)高檔傳統(tǒng)高檔/低檔汽車機(jī)械低檔汽車機(jī)械物理硬價(jià)值設(shè)計(jì)理念要素物理硬價(jià)值設(shè)計(jì)理念要素xx汽車革新的戰(zhàn)略價(jià)值曲線圖汽車革新的戰(zhàn)略價(jià)值曲線圖（新價(jià)值趨向來自背景環(huán)境的變化新價(jià)值趨向來自背景環(huán)境的變化）高檔豪華汽車公司價(jià)值曲線機(jī)械機(jī)械性能性能一般汽車公司價(jià)值曲線26%6%3-6%6%4% 3% 11% 5%4%4%6%高檔高檔車性車性價(jià)比價(jià)比曲線曲線x x車性車性價(jià)比價(jià)比曲線曲線低檔低檔車性車性價(jià)比價(jià)比曲線曲線性性 價(jià)價(jià) 比比 超超 值值 部部 分分eric 敏感敏感程度？程度？價(jià)格承

47、受范圍價(jià)格承受范圍 建筑美感。？%設(shè)備齊全。？%餐飲設(shè)施。？%房間大小。？%通道方便。？%接待服務(wù)。？%語言溝通。？%贈(zèng)送早餐。？%床鋪舒適程度 。？%衛(wèi)生間使用感。？%個(gè)人清潔用具 。？%電視節(jié)目頻道。？%飲料小賣購物。？%商務(wù)服務(wù)提供。？%娛樂消遣服務(wù) 。？%市內(nèi)旅游服務(wù)。？%機(jī)場車站接送。？%。？%商務(wù)顧客？商務(wù)顧客？公務(wù)顧客？公務(wù)顧客？旅游顧客？旅游顧客？學(xué)生顧客？學(xué)生顧客？背包顧客？背包顧客？長住顧客？長住顧客？顧客背景？顧客背景？顧客檔次？顧客檔次？自費(fèi)？自費(fèi)？公費(fèi)？公費(fèi)？限費(fèi)？限費(fèi)？eric 旅店賓館旅店賓館“”的客戶價(jià)值函數(shù)重組舉例的客戶價(jià)值函數(shù)重組舉例：為為”客戶找產(chǎn)品客戶找

48、產(chǎn)品”是是“客戶導(dǎo)向客戶導(dǎo)向”營銷概營銷概念念.“創(chuàng)新創(chuàng)新”是從是從概念概念開始開始!大家都在找大家都在找，一旦找到歡迎的創(chuàng)新模式一旦找到歡迎的創(chuàng)新模式就等于找到就等于找到！低星級酒店面臨整合低星級酒店面臨整合!成功藍(lán)海創(chuàng)新模式的案例成功藍(lán)海創(chuàng)新模式的案例近七年來春秋國旅進(jìn)行了一系列低成本航空在中國運(yùn)營的有效嘗試，包機(jī)近三萬架次，總平均客座率為總平均客座率為99.07%99.07%。春秋航空將依托龐大的客戶群和先進(jìn)的電腦銷售系統(tǒng)，通過提高客座率和通過提高客座率和飛機(jī)日利用率，降低營銷費(fèi)飛機(jī)日利用率，降低營銷費(fèi)用和管理費(fèi)用等措施，降低用和管理費(fèi)用等措施，降低成本，為旅客提供低價(jià)票，成本，為旅客提

49、供低價(jià)票，使普通大眾都乘得起飛機(jī)外使普通大眾都乘得起飛機(jī)外出旅行出旅行。春秋航空母公司春秋國旅成立于198年,2004年主營業(yè)務(wù)收入31億元；1994年至今，連續(xù)榮獲國家旅游局排名的國內(nèi)旅游全國第一.“創(chuàng)新創(chuàng)新”是避免”競爭競爭”最好的辦法!“藍(lán)海戰(zhàn)略藍(lán)海戰(zhàn)略”就是”經(jīng)營模式創(chuàng)經(jīng)營模式創(chuàng)新新”!大家都在找大家都在找，一旦找到歡，一旦找到歡迎的創(chuàng)新模式就等于找到迎的創(chuàng)新模式就等于找到!義烏小商品市場義烏小商品市場模式也很成功模式也很成功 !“創(chuàng)新創(chuàng)新”是避免”競爭競爭”最好的辦法!“藍(lán)海戰(zhàn)略藍(lán)海戰(zhàn)略”就是”經(jīng)營模式創(chuàng)經(jīng)營模式創(chuàng)新新”!肯特基都賣飯了肯特基都賣飯了! 定位是指定位是指, 這一位置取

50、決于企業(yè) 和產(chǎn)品在, 因此是企業(yè)產(chǎn)品市場定位的提據(jù)。 但顧客的理解也取決與企業(yè)產(chǎn)品的整體形象和企業(yè)產(chǎn)品的整體形象和的感覺的感覺. 定位的成功必須先了解目標(biāo)市場上. 該使用，如產(chǎn)品成分，形狀，性能，結(jié)構(gòu)等，如產(chǎn)品成分，形狀，性能，結(jié)構(gòu)等，. 如顏色如顏色, 設(shè)計(jì)設(shè)計(jì), 形象形象, 信譽(yù)信譽(yù), 感覺感覺, 品牌等（品牌等（生理生理/物理物理 心理心理/精神精神 心靈心靈/感覺感覺） usp理論理論 60年代 強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品特性強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品特性/利益利益 不斷證明不斷證明 實(shí)物賣點(diǎn)實(shí)物賣點(diǎn)/利益功能利益功能品牌形象品牌形象 70年代 塑造形象塑造形象/長遠(yuǎn)投資長遠(yuǎn)投資 精神精神/心理滿足心理滿足 藝術(shù)藝術(shù)/視

51、覺印象效果視覺印象效果定位理論定位理論 80年底 占據(jù)心智占據(jù)心智/心理第一心理第一 特色特色/差異化差異化 心理記憶感受認(rèn)同心理記憶感受認(rèn)同 的的 usp理論，品牌形象，定位理論的演進(jìn)理論，品牌形象，定位理論的演進(jìn)eric 可行性可行性多大？ 誰誰負(fù)責(zé)來做？ 風(fēng)險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)多少？ 回報(bào)回報(bào)多少？ 費(fèi)用費(fèi)用多少？ 各種可用資源各種可用資源多少？的的，!杭州杭州：傳統(tǒng)旅游及江南文化城市(下有蘇杭)，上海后花園.福州福州：海峽兩岸經(jīng)濟(jì)中心（對臺地理優(yōu)勢）.成都成都：來了后，想再來（休閑生活城市）.上海上海：中國經(jīng)濟(jì)龍頭,世界一流城市,適合人類居住的地方.北京北京：中國傳統(tǒng)文化及政治中心。廣州廣州：中國南

52、大門。改革開放的窗口。求職者求職者“不缺崗位缺定位不缺崗位缺定位”-每個(gè)每個(gè)人人都要營銷自己都要營銷自己, 要有自己的定位！要有自己的定位！樣樣?xùn)|西都要樣樣?xùn)|西都要”！有定位才能激發(fā)心理有定位才能激發(fā)心理”,有有感覺感覺才有才有” !有有品牌記憶品牌記憶才有才有”去頭屑去頭屑微波爐微波爐果果 凍凍豆?jié){機(jī)豆?jié){機(jī)駕駛樂趣駕駛樂趣速度時(shí)髦速度時(shí)髦安全時(shí)尚安全時(shí)尚在中國總能找到你的目標(biāo)顧客在中國總能找到你的目標(biāo)顧客及市場！花樣及市場！花樣/層次層次/差異差異/越大越大的市場越需要找準(zhǔn)目標(biāo)的市場越需要找準(zhǔn)目標(biāo)“定定位位”!六年歷程六年歷程: 王老吉銷售額王老吉銷售額從一億到百億從一億到百億：一百七十年涼

53、茶始祖，廣東涼茶代表。：一百七十年涼茶始祖，廣東涼茶代表。：從：從“清熱解毒祛暑濕清熱解毒祛暑濕”到到“預(yù)防上火的飲預(yù)防上火的飲料料”：就集中用一種產(chǎn)品，以免產(chǎn)品認(rèn)知感不明確。：就集中用一種產(chǎn)品，以免產(chǎn)品認(rèn)知感不明確。：摒棄：摒棄“健康家庭，永遠(yuǎn)相伴健康家庭，永遠(yuǎn)相伴”的的舊舊 形象，回到形象，回到“預(yù)防上火飲料預(yù)防上火飲料”的餐飲銷售渠道和定位概念推廣。的餐飲銷售渠道和定位概念推廣。5。 ：容納競爭對手并共同推廣涼茶飲料品：容納競爭對手并共同推廣涼茶飲料品 類的發(fā)展。同時(shí)塑造自身品牌配方的傳統(tǒng)性與神秘性，還贊助類的發(fā)展。同時(shí)塑造自身品牌配方的傳統(tǒng)性與神秘性，還贊助 央視連續(xù)劇央視連續(xù)劇“嶺南

54、藥俠嶺南藥俠”拍攝（王老吉?jiǎng)?chuàng)始人的故事）。拍攝（王老吉?jiǎng)?chuàng)始人的故事）。三天定位培訓(xùn)￥三天定位培訓(xùn)￥35800ibm公司的定位演變公司的定位演變商用機(jī)器創(chuàng)業(yè)期創(chuàng)業(yè)期電腦成長發(fā)展期成長發(fā)展期 變化衰落期變化衰落期集成電腦商務(wù)服務(wù)應(yīng)變轉(zhuǎn)型期應(yīng)變轉(zhuǎn)型期手提電腦手提電腦: dell軟件軟件: microsoft(競爭飽和時(shí)代競爭飽和時(shí)代核心價(jià)值業(yè)務(wù)被核心價(jià)值業(yè)務(wù)被各種焦點(diǎn)競爭專各種焦點(diǎn)競爭專業(yè)公司瓜分肢解業(yè)公司瓜分肢解)電腦硬件電腦硬件物理功能物理功能產(chǎn)品競爭產(chǎn)品競爭(行業(yè)成長行業(yè)成長 產(chǎn)品時(shí)代產(chǎn)品時(shí)代)商務(wù)機(jī)器商務(wù)機(jī)器導(dǎo)入時(shí)期導(dǎo)入時(shí)期(填補(bǔ)空白填補(bǔ)空白 生產(chǎn)時(shí)代生產(chǎn)時(shí)代)軟硬設(shè)備軟硬設(shè)備整合使用整合使

55、用真正目的真正目的效果滿足期效果滿足期(藍(lán)海戰(zhàn)略藍(lán)海戰(zhàn)略 整合服務(wù)整合服務(wù) 客戶滿意客戶滿意)邁克爾邁克爾波特波特真正的戰(zhàn)略，應(yīng)以真正的戰(zhàn)略，應(yīng)以定位定位為核心，為核心，對運(yùn)營活動(dòng)進(jìn)行取舍，建立獨(dú)特的對運(yùn)營活動(dòng)進(jìn)行取舍，建立獨(dú)特的配稱配稱。 什么是戰(zhàn)略菲利普菲利普科特勒科特勒定位定位（positioningpositioning）是營銷混合是營銷混合4p4p之前最重要的一個(gè)之前最重要的一個(gè)p p環(huán)境環(huán)境市場市場一線一線管控管控 德魯克德魯克(有效管理有效管理) 科特勒科特勒(營銷管理營銷管理) (特勞特特勞特)以人為本以人為本知己知彼知己知彼競爭比較競爭比較市場競爭因素市場競爭因素宏觀環(huán)境因素

56、宏觀環(huán)境因素企業(yè)能力因素企業(yè)能力因素一線客戶因素一線客戶因素邁克波特邁克波特三大戰(zhàn)略三大戰(zhàn)略(知名知名, 美譽(yù)美譽(yù), 忠誠度忠誠度)渠道渠道展示展示研制研制制定制定銷售業(yè)務(wù)談判銷售業(yè)務(wù)談判?質(zhì)量設(shè)計(jì) 創(chuàng)創(chuàng)性能 造造品牌 價(jià)價(jià)包裝 值值服務(wù)擔(dān)保廣告 宣宣人員推銷 傳傳銷售促進(jìn) 價(jià)價(jià)公共關(guān)系 值值 標(biāo)價(jià) 體體折扣 現(xiàn)現(xiàn)折讓 價(jià)價(jià)還款期 值值信用條款覆蓋面種類 交交后勤 付付存貨 方方運(yùn)輸 便便市調(diào)市調(diào)/細(xì)分細(xì)分/顧客顧客 (fbi/usp/cis) (的的和諧結(jié)合是一種混合現(xiàn)象不可分割獨(dú)立地分開來分析！和諧結(jié)合是一種混合現(xiàn)象不可分割獨(dú)立地分開來分析！cost of customercommunic

57、ationcustomers valueconvenienteric是營銷管理營銷管理的要素要素!汽車汽車 4s 店銷售模式店銷售模式 做個(gè)好做個(gè)好“模式模式”再克隆成一串就是再克隆成一串就是“加盟加盟”！“味千拉面味千拉面”, “永和豆?jié){永和豆?jié){”, “吉野家吉野家”, “85度度c”, “真功真功夫夫”. 麥麥咖咖啡啡盡管在制定渠道戰(zhàn)略的過程中會(huì)碰到諸多困難,但只要采用系統(tǒng)的運(yùn)營理念系統(tǒng)的運(yùn)營理念, 優(yōu)化資源的分配優(yōu)化資源的分配, 滿足消費(fèi)者滿足消費(fèi)者和和渠道經(jīng)營者的要求渠道經(jīng)營者的要求, 并成并成功地實(shí)功地實(shí) 施自己的戰(zhàn)略施自己的戰(zhàn)略, 企業(yè)就有可能獲得成功.營銷混合的營銷混合的4p都要

58、根據(jù)目標(biāo)都要根據(jù)目標(biāo)定位戰(zhàn)略來實(shí)施定位戰(zhàn)略來實(shí)施!中國企業(yè)經(jīng)營銷售管理做大做強(qiáng)的中國企業(yè)經(jīng)營銷售管理做大做強(qiáng)的1. 經(jīng)營思路的誤失經(jīng)營思路的誤失 - 不講系統(tǒng)不講系統(tǒng)（不講前因后果（不講前因后果/本末倒置本末倒置/ )2. 管理邏輯的誤失管理邏輯的誤失 - 不看木桶不看木桶（不重分工合作（不重分工合作/各自為政各自為政/)3. 價(jià)值創(chuàng)造的誤失價(jià)值創(chuàng)造的誤失 - 不知軟硬不知軟硬 (不知服務(wù)軟價(jià)值差異創(chuàng)新不知服務(wù)軟價(jià)值差異創(chuàng)新/)4. 營銷營銷 4p 的誤失的誤失 - 不去混合不去混合（一線業(yè)務(wù)沒有默契互動(dòng)（一線業(yè)務(wù)沒有默契互動(dòng)/ )5. 唯方法論的誤失唯方法論的誤失 - 不求原理不求原理（不懂

59、舉一反三（不懂舉一反三/死記硬背死記硬背/)6. 執(zhí)行能力的誤失執(zhí)行能力的誤失 - 不重意識不重意識（不用心執(zhí)行（不用心執(zhí)行/欠意識形態(tài)欠意識形態(tài)/ )7. 競爭水平的誤失競爭水平的誤失 - 不練內(nèi)功不練內(nèi)功（只學(xué)不練（只學(xué)不練/ 沒有耐心沉淀沒有耐心沉淀/ )最終是最終是營銷業(yè)績的誤失營銷業(yè)績的誤失 - 不懂不懂“以人為本的科學(xué)發(fā)展觀以人為本的科學(xué)發(fā)展觀” （經(jīng)營管理欠卻章法經(jīng)營管理欠卻章法, 急功近利急功近利, 浮燥亂套浮燥亂套）: 經(jīng)營管理是一種經(jīng)營管理是一種”，其本質(zhì)不在于，其本質(zhì)不在于”而更在于而更在于”. 其驗(yàn)證不只在于其驗(yàn)證不只在于”, 更在于更在于” .3. 價(jià)值創(chuàng)造的誤失價(jià)值

60、創(chuàng)造的誤失-不知軟硬不知軟硬 (不知服務(wù)軟價(jià)值差異創(chuàng)新不知服務(wù)軟價(jià)值差異創(chuàng)新/) 馬斯洛馬斯洛的人性需要層次里面告訴我們，人的需求有初級的物理硬需求（第一層次的生存和第二層次的安全需求）和高級的心理軟需求（第三層次的社會(huì)/第四層次的尊重/第五層次的自我體現(xiàn)需求）。物理需求是客觀的，全世界都一樣的，是一種不受時(shí)間，地點(diǎn)及人所影響的物理現(xiàn)象。而心理需求是主觀的，是因人而異的，是一種會(huì)受天時(shí)，地利，人和所影響的人文現(xiàn)象。 中國三字經(jīng)三字經(jīng)中的“性相近，習(xí)相遠(yuǎn)性相近，習(xí)相遠(yuǎn)”，入鄉(xiāng)要隨俗，就是相同的道理。近年非常流行的藍(lán)海戰(zhàn)略藍(lán)海戰(zhàn)略，也是強(qiáng)調(diào)在洞察消費(fèi)者軟價(jià)值需求上，通過減少，創(chuàng)造，增加，剔除四個(gè)過