管理、診斷店鋪銷售業(yè)績核心因素

1、揭秘服裝企業(yè)高贏利的黃金奧秘揭秘服裝企業(yè)高贏利的黃金奧秘主講嘉賓：舒立平先生 序服裝行業(yè)到底屬于什么類型的企業(yè)？服裝行業(yè)到底屬于什么類型的企業(yè)？ 管管 理理然而，伴隨著企業(yè)規(guī)模的擴(kuò)大，許多問題凸現(xiàn)出來 組織機(jī)構(gòu)問題人力配置問題業(yè)務(wù)流程問題責(zé)任中心界定不清內(nèi)控體系問題職能管理混亂職能薄弱考核隨意化薪酬不合理服務(wù)質(zhì)量下降員工士氣不高管理到底管什么管理到底管什么 心態(tài)心態(tài) 專業(yè)專業(yè) 管理、診斷店鋪銷售業(yè)績核心因素 人 商品 店鋪 促銷 服務(wù)成功企業(yè)家積極樂觀心態(tài)1、何為積極樂觀（目標(biāo)心態(tài)）2、積極樂觀心態(tài)的表現(xiàn)到底是什么在影響服裝企業(yè)的業(yè)績？到底是什么影響企業(yè)的管理到底是什么影響企業(yè)的管理 執(zhí)行力執(zhí)

2、行力 如何建立執(zhí)行力如何建立執(zhí)行力 建立執(zhí)行力的二大核心要素建立執(zhí)行力的二大核心要素 心態(tài)心態(tài) 工具工具建立企業(yè)的執(zhí)行力管理工具 企業(yè)文化企業(yè)文化 組織架構(gòu)組織架構(gòu) 崗位說明書崗位說明書 工作流程工作流程 薪酬、考核薪酬、考核 團(tuán)隊執(zhí)行力團(tuán)隊執(zhí)行力崗位工作指導(dǎo)崗位工作指導(dǎo) 五表：五表： 工作關(guān)系表；任職資格表；崗位責(zé)任表；工作關(guān)系表；任職資格表；崗位責(zé)任表；工作標(biāo)準(zhǔn)表；資源配置表。工作標(biāo)準(zhǔn)表；資源配置表。 二書：二書： 職業(yè)生涯設(shè)計書；工作計劃承諾書。職業(yè)生涯設(shè)計書；工作計劃承諾書。 四指引：四指引： 流程；工作；制度；表格指引。流程；工作；制度；表格指引。服裝關(guān)鍵部門的執(zhí)行力管理 設(shè)計部、營

3、銷部、財務(wù)部、計劃部、技術(shù)部、品控部、商管部、物流部、生產(chǎn)部、總經(jīng)辦 等設(shè)計部 設(shè)計研發(fā)階段成果達(dá)成率 設(shè)計開發(fā)成本控制率 產(chǎn)品利潤貢獻(xiàn)率 項目開發(fā)完成準(zhǔn)時率 設(shè)計制作出錯率 設(shè)計資料完整率營銷部 目標(biāo)銷售額 營銷計劃達(dá)成率 銷售增長率 市場拓展占有率 實際回款率 銷售費用控制預(yù)算 壞賬率 庫存成本降低率財務(wù)部 公司財務(wù)預(yù)算達(dá)成率 財務(wù)分析準(zhǔn)確度 財務(wù)費用降低率 財務(wù)報表及分析報告編制及時性 現(xiàn)金收支準(zhǔn)確及時性 財務(wù)資料完好性 逾期貨款回收監(jiān)督 績效考核數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性計劃部 編制計劃按時完成率 計劃監(jiān)督、控制按時完成效率 面輔料采購短缺時間 采購訂單按時完成率 采購成本預(yù)算差異率 應(yīng)付賬款周轉(zhuǎn)率

4、 采購面輔料合格率工藝部 計劃完成準(zhǔn)時率 技術(shù)工藝差錯率 工藝改進(jìn)成本降低率 版子完成出錯率品控部 質(zhì)量控制計劃按時完成率 產(chǎn)品質(zhì)量合格率 產(chǎn)品質(zhì)量原因退貨率客服部 客戶意見反饋及時率 客戶服務(wù)信息傳遞及時率 客戶投訴解決滿意率 erp系統(tǒng)正常營運率和協(xié)作滿意度 客戶滿意度生產(chǎn)部 生產(chǎn)計劃達(dá)成率 交期達(dá)成率 產(chǎn)品抽查合格率 生產(chǎn)成本下降率 生產(chǎn)設(shè)備利用率物流部 物資入庫差錯率 出貨差錯率 庫存貨損率 倉庫環(huán)境良好率 庫存盤點賬實不符的次數(shù) 總經(jīng)辦 部門工作計劃按時完成的有效監(jiān)督 文件傳遞及時性 會議準(zhǔn)備的充分性 檔案資料歸檔及時率 后勤工作計劃完成率 行政辦公設(shè)備完好率 后勤服務(wù)滿意度 車輛調(diào)

5、度合理性 部門協(xié)作滿意度 人力資源工作計劃按時完成率 招聘計劃完成率 培訓(xùn)計劃完成率 績效考核計劃按時完成率 核心員工流失率成功企業(yè)的基本特征 一、管理者決策能力的自我提高 二、管理者溝通能力的自我提高 三、管理者說服能力的自我提高 （案例）做好服裝品牌終端的六大秘訣 適當(dāng)?shù)拈_店位置 正確的貨品比列和對市場的掌控 建設(shè)統(tǒng)一店面形象 培訓(xùn)優(yōu)秀的導(dǎo)購員 策略性的廣告及促銷活動的實施 培養(yǎng)忠實顧客 產(chǎn)品開發(fā)定義 運用專業(yè)的經(jīng)驗，在預(yù)見未來及現(xiàn)在市場的實際需求的前提下，有計劃、有目的、有數(shù)量的設(shè)計開發(fā)！ 50%能夠看到去年的銷售情況； 50%能夠預(yù)測到未來的流行趨勢。下單的三大參考數(shù)據(jù)自己去年的銷售數(shù)

6、據(jù)；（總量、類別的銷售比列、尺碼銷售比列、顏色銷售比例、單款銷售最高量、業(yè)績增長率。）對手的銷售情況；（競爭對手類別的銷售分析）市場銷售情況。 加盟商訂貨的方法 訂貨的正確方法 訂貨多比訂貨少好 面積決定款式量，銷售決定總數(shù)量 訂貨不能只憑眼光 讓店長參與訂貨決策庫存的正確認(rèn)知與管理 銷售的過程就是處理庫存的過程 方法：1、貨品的監(jiān)測 一款的總量除以周銷量 解決庫存的三大步驟重點陳列主力推薦促銷方案終端職業(yè)化銷售五步驟 歡迎顧客 探詢需求 商品介紹 消除異議說服顧客 成交測試題 探詢需求 % 商品介紹 % 消除異議說服顧客 % 成交 %職業(yè)化銷售的工作方式 50%是探詢需求 10%是在介紹商品

7、 5%是解決問題 35%是在成交商品企業(yè)營銷的最高境界 把你的顧客當(dāng)成朋友 把顧客做成未來服裝賣場銷售業(yè)績的診斷與提升 店前的客流量- 好的店鋪選址 顧客的進(jìn)店率- 陳列、裝修、貨品、燈光 顧客的成交率- 銷售技巧、服務(wù)意識、陳列的想象力空間等 平均顧客消費金額- 促成力度、貨品豐滿度、促銷方式等立刻提升店鋪業(yè)績的策略一、增加現(xiàn)有顧客的購買率，讓我們買的更多； （上貨的頻率趕上顧客來店的頻率）二、吸引新顧客的購買；三、吸引競爭品牌的顧客，轉(zhuǎn)換成我們的購買顧客。 1、店面的形象 2、貨品的特色 3、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)店鋪商品組合店鋪商品組合1、吸引眼球的 （明度比較高，流行時尚的）【看的】2、主力商品 （主題突出的商品，你要賣什么？）【賣的】3、對比商品 （顏色的對比；價格的對比）【托】4、搭配性商品 （