客戶價(jià)值：團(tuán)隊(duì)建設(shè)與執(zhí)行力與管理

1、共建偉大公司-致力于中國(guó)成長(zhǎng)型企業(yè)的正規(guī)化、國(guó)際化和持續(xù)化獻(xiàn)給新京報(bào)優(yōu)秀精英團(tuán)隊(duì)獻(xiàn)給新京報(bào)優(yōu)秀精英團(tuán)隊(duì) 2團(tuán)隊(duì)建設(shè)團(tuán)隊(duì)建設(shè) 3回顧過去，我們的成功支點(diǎn)是什么？回顧過去，我們的成功支點(diǎn)是什么？新京報(bào)成功的秘密是什么？我們憑什么走到今天？新京報(bào)成功的秘密是什么？我們憑什么走到今天？4為什么有的企業(yè)基業(yè)長(zhǎng)青？有的企業(yè)曇花一現(xiàn)？為什么有的企業(yè)基業(yè)長(zhǎng)青？有的企業(yè)曇花一現(xiàn)？核心競(jìng)爭(zhēng)力核心競(jìng)爭(zhēng)力總裁的洞察力總裁的洞察力 / / 預(yù)預(yù)見力見力團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行能力團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行能力集體學(xué)習(xí)能力集體學(xué)習(xí)能力對(duì)計(jì)劃的執(zhí)行對(duì)計(jì)劃的執(zhí)行力。力。以客戶價(jià)值為以客戶價(jià)值為導(dǎo)向的戰(zhàn)略。導(dǎo)向的戰(zhàn)略。中國(guó)企業(yè)為什么普遍缺乏核心競(jìng)爭(zhēng)力？中國(guó)

2、企業(yè)為什么普遍缺乏核心競(jìng)爭(zhēng)力？5為什么為什么 無(wú)數(shù)的人擁有卓越的智慧，無(wú)數(shù)的人擁有卓越的智慧，但只有那些懂得如何執(zhí)行的但只有那些懂得如何執(zhí)行的人獲得成功？人獲得成功？ 無(wú)數(shù)的企業(yè)擁有偉大的構(gòu)無(wú)數(shù)的企業(yè)擁有偉大的構(gòu)想想, ,但只有那些懂得如何執(zhí)行但只有那些懂得如何執(zhí)行的公司獲得成功？的公司獲得成功？6什么是執(zhí)行？什么是執(zhí)行力？什么是執(zhí)行？什么是執(zhí)行力？p執(zhí)行，就是把執(zhí)行，就是把目標(biāo)目標(biāo)變成變成結(jié)果結(jié)果的行動(dòng)！的行動(dòng)！p執(zhí)行力，就是把執(zhí)行力，就是把目標(biāo)目標(biāo)變成變成結(jié)果結(jié)果的的能力能力！p團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力，就是實(shí)現(xiàn)公司戰(zhàn)略目標(biāo)的團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力，就是實(shí)現(xiàn)公司戰(zhàn)略目標(biāo)的組織能力組織能力！是！是核心競(jìng)爭(zhēng)力核心競(jìng)爭(zhēng)力

3、！共建偉大公司-致力于中國(guó)成長(zhǎng)型企業(yè)的正規(guī)化、國(guó)際化和持續(xù)化商業(yè)人格商業(yè)人格-執(zhí)行人才的戰(zhàn)略選擇執(zhí)行人才的戰(zhàn)略選擇第一部分第一部分8一、為什么執(zhí)行難？一、為什么執(zhí)行難？p為什么領(lǐng)導(dǎo)在一個(gè)樣？領(lǐng)導(dǎo)不在一個(gè)樣？為什么領(lǐng)導(dǎo)在一個(gè)樣？領(lǐng)導(dǎo)不在一個(gè)樣？p為什么總是在內(nèi)部攀比，覺得心里不平衡？為什么總是在內(nèi)部攀比，覺得心里不平衡？p為什么遇事總是先講面子，而不講原則？為什么遇事總是先講面子，而不講原則？p為什么不堅(jiān)持制度，而看別人臉色行事？為什么不堅(jiān)持制度，而看別人臉色行事？9二、原因二、原因:缺少商業(yè)人格缺少商業(yè)人格社會(huì)歷史文化社會(huì)歷史文化員工個(gè)人員工個(gè)人企業(yè)團(tuán)隊(duì)企業(yè)團(tuán)隊(duì)文化歷史根源：我們沒有經(jīng)歷工業(yè)文

4、明！文化歷史根源：我們沒有經(jīng)歷工業(yè)文明！團(tuán)隊(duì)執(zhí)行團(tuán)隊(duì)執(zhí)行商業(yè)人格商業(yè)人格商業(yè)人格商業(yè)人格工業(yè)文明工業(yè)文明標(biāo)準(zhǔn)化標(biāo)準(zhǔn)化規(guī)則規(guī)則 中國(guó)是一個(gè)人治社會(huì)，我們講究中國(guó)是一個(gè)人治社會(huì)，我們講究“用人不疑，疑人不用人不疑，疑人不用用”，能人第一，制度第二，而現(xiàn)代企業(yè)制度講究的是，能人第一，制度第二，而現(xiàn)代企業(yè)制度講究的是“用人要疑用人要疑”，制度第一，能人第二。，制度第一，能人第二。1、人治文化、人治文化11 中國(guó)是一種含糊文化，我們講究中國(guó)是一種含糊文化，我們講究“大道無(wú)術(shù)大道無(wú)術(shù)”，缺乏量化管理傳統(tǒng)，缺乏量化管理傳統(tǒng)，而現(xiàn)代企業(yè)管理講究而現(xiàn)代企業(yè)管理講究“大道有術(shù)大道有術(shù)”量化管理。量化管理。2、含糊

5、文化、含糊文化12 中國(guó)是一種面子文化，我們講究中國(guó)是一種面子文化，我們講究“以情理服人以情理服人”，情在前，理在后，情在前，理在后，而現(xiàn)代企業(yè)是一種利益文化，講究而現(xiàn)代企業(yè)是一種利益文化，講究“以理情服人以理情服人”，理在前，情在后。，理在前，情在后。3 3、面子文化、面子文化13品品格格責(zé)任責(zé)任獨(dú)立獨(dú)立原則原則三、什么是商業(yè)人格？三、什么是商業(yè)人格？履行履行堅(jiān)持堅(jiān)持14p靠原則去做事：原則高于一切！靠原則去做事：原則高于一切！新京報(bào)新京報(bào)的辦報(bào)理念和宗旨是的辦報(bào)理念和宗旨是“負(fù)責(zé)報(bào)道一切，對(duì)報(bào)道的一切負(fù)責(zé)！負(fù)責(zé)報(bào)道一切，對(duì)報(bào)道的一切負(fù)責(zé)！”新京報(bào)新京報(bào)主動(dòng)拒絕主動(dòng)拒絕5類不良廣告，凈化報(bào)紙

6、廣告環(huán)境，提升報(bào)紙格調(diào)類不良廣告，凈化報(bào)紙廣告環(huán)境，提升報(bào)紙格調(diào)對(duì)國(guó)家和人民利益的看護(hù)對(duì)理性的呼喚對(duì)國(guó)家和人民利益的看護(hù)對(duì)理性的呼喚對(duì)本真的逼近對(duì)美好的追求對(duì)本真的逼近對(duì)美好的追求對(duì)公義的捍衛(wèi)對(duì)丑惡的鞭撻對(duì)公義的捍衛(wèi)對(duì)丑惡的鞭撻p靠結(jié)果做交換：我要什么我清楚！靠結(jié)果做交換：我要什么我清楚！1 1、商業(yè)人格的兩個(gè)要素、商業(yè)人格的兩個(gè)要素15p成年人邏輯：我不是孩子了!我不需要照顧，我履行我的責(zé)任。p社會(huì)人心態(tài)：用社會(huì)標(biāo)準(zhǔn)看待公平，而不是用“公司內(nèi)部”的標(biāo)準(zhǔn)去攀比。2、商業(yè)人格的二個(gè)標(biāo)準(zhǔn)、商業(yè)人格的二個(gè)標(biāo)準(zhǔn)161.1.從依附型，向獨(dú)立型轉(zhuǎn)變：堅(jiān)守原則去執(zhí)行！從依附型，向獨(dú)立型轉(zhuǎn)變：堅(jiān)守原則去執(zhí)行！

7、2.2.從服從型，向主動(dòng)型轉(zhuǎn)變：積極主動(dòng)去執(zhí)行！從服從型，向主動(dòng)型轉(zhuǎn)變：積極主動(dòng)去執(zhí)行！3.3.從人治型，向法治型轉(zhuǎn)變：遵守制度去執(zhí)行！從人治型，向法治型轉(zhuǎn)變：遵守制度去執(zhí)行！4.4.從避責(zé)型，向守責(zé)型轉(zhuǎn)變：承擔(dān)責(zé)任去執(zhí)行！從避責(zé)型，向守責(zé)型轉(zhuǎn)變：承擔(dān)責(zé)任去執(zhí)行！5.5.從封閉型，向開放型轉(zhuǎn)變：開放心態(tài)去執(zhí)行！從封閉型，向開放型轉(zhuǎn)變：開放心態(tài)去執(zhí)行！四、如何獲得商業(yè)人格：實(shí)現(xiàn)五個(gè)轉(zhuǎn)變四、如何獲得商業(yè)人格：實(shí)現(xiàn)五個(gè)轉(zhuǎn)變17第二講第二講: :結(jié)果與任務(wù)結(jié)果與任務(wù)p執(zhí)行為什么要結(jié)果執(zhí)行為什么要結(jié)果p任務(wù)與結(jié)果的區(qū)別任務(wù)與結(jié)果的區(qū)別p如何做結(jié)果如何做結(jié)果p結(jié)果的意義是什么結(jié)果的意義是什么共建偉大公司-

8、致力于中國(guó)成長(zhǎng)型企業(yè)的正規(guī)化、國(guó)際化和持續(xù)化18一、員工的困惑一、員工的困惑員工的困惑員工的困惑p為什么任務(wù)都完成了，領(lǐng)導(dǎo)還是不滿意？為什么任務(wù)都完成了，領(lǐng)導(dǎo)還是不滿意？p為什么每天下班的時(shí)候，總感覺一無(wú)所獲？為什么每天下班的時(shí)候，總感覺一無(wú)所獲？p為什么辛辛苦苦大半年，業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估卻是一般般？為什么辛辛苦苦大半年，業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估卻是一般般？p為什么都是同齡人，工資差異那么大？為什么都是同齡人，工資差異那么大？企業(yè)的苦惱企業(yè)的苦惱p做事無(wú)結(jié)果，借口一大堆做事無(wú)結(jié)果，借口一大堆p總是在思考，就是沒行動(dòng)總是在思考，就是沒行動(dòng)p員工有苦勞、有疲勞，就是沒功勞員工有苦勞、有疲勞，就是沒功勞19二、問題的根源：對(duì)

9、任務(wù)負(fù)責(zé)，不對(duì)結(jié)果負(fù)責(zé)二、問題的根源：對(duì)任務(wù)負(fù)責(zé)，不對(duì)結(jié)果負(fù)責(zé)p不愿做結(jié)果：不知道作結(jié)果是對(duì)自己負(fù)責(zé)不愿做結(jié)果：不知道作結(jié)果是對(duì)自己負(fù)責(zé)p不會(huì)做結(jié)果：不知道結(jié)果和任務(wù)的區(qū)別不會(huì)做結(jié)果：不知道結(jié)果和任務(wù)的區(qū)別20三、什么是任務(wù)，什么是結(jié)果？三、什么是任務(wù)，什么是結(jié)果？任務(wù)：？任務(wù)：？ 結(jié)果：？結(jié)果：？ 企業(yè)中是不是也有很多人只挖坑不出水？企業(yè)中是不是也有很多人只挖坑不出水？你今天挖坑了嗎？你今天挖坑了嗎？你今天出水了嗎？你今天出水了嗎？21身邊的結(jié)果和任務(wù)身邊的結(jié)果和任務(wù)p任務(wù)？任務(wù)？ 結(jié)果？結(jié)果？ u發(fā)傳真發(fā)傳真u培訓(xùn)培訓(xùn)(拜訪客戶、出差、招人拜訪客戶、出差、招人)機(jī)密機(jī)密22任務(wù)是什么任務(wù)是

10、什么?(三事兒三事兒)：p完成差事完成差事:領(lǐng)導(dǎo)要辦的都辦了領(lǐng)導(dǎo)要辦的都辦了p例行公事例行公事:該走的程序走過了該走的程序走過了p應(yīng)付了事應(yīng)付了事:差不多就行了（心差不多就行了（心態(tài)）態(tài)） 對(duì)程序負(fù)責(zé)、對(duì)形式負(fù)責(zé)、對(duì)程序負(fù)責(zé)、對(duì)形式負(fù)責(zé)、對(duì)苦勞負(fù)責(zé)，就是不對(duì)結(jié)果負(fù)對(duì)苦勞負(fù)責(zé)，就是不對(duì)結(jié)果負(fù)責(zé)責(zé)結(jié)果是什么？（三有結(jié)果是什么？（三有)p有時(shí)間有時(shí)間;p有價(jià)值有價(jià)值;p可考核可考核.結(jié)果是可以交換的價(jià)值結(jié)果是可以交換的價(jià)值什么是任務(wù)，什么是結(jié)果什么是任務(wù)，什么是結(jié)果北京錫恩企業(yè)管理顧問有限公司北京錫恩企業(yè)管理顧問有限公司共建偉大公司-致力于中國(guó)成長(zhǎng)型企業(yè)的正規(guī)化、國(guó)際化和持續(xù)化第三講：客戶價(jià)值第三講

11、：客戶價(jià)值24一、什么是客戶？一、什么是客戶？客戶是衣食父母客戶是衣食父母！是越用越多的資源；是越用越多的資源；是我們商業(yè)回報(bào)的來源。是我們商業(yè)回報(bào)的來源。要照顧好我們的衣食父母，就要給他們提供價(jià)值！要照顧好我們的衣食父母，就要給他們提供價(jià)值！25三、什么是客戶價(jià)值三、什么是客戶價(jià)值?-站在客戶的角度，為客戶提供滿意和超值的結(jié)果；是執(zhí)行的方向站在客戶的角度，為客戶提供滿意和超值的結(jié)果；是執(zhí)行的方向客戶價(jià)值舉例p產(chǎn)品產(chǎn)品 u物理特性p服務(wù)服務(wù) u客戶體驗(yàn)客戶體驗(yàn)p性價(jià)比性價(jià)比 u交換價(jià)格p關(guān)系或形象關(guān)系或形象p客戶解決方案客戶解決方案 p非業(yè)務(wù)價(jià)值非業(yè)務(wù)價(jià)值客戶價(jià)值的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)：客戶價(jià)值的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)

12、：感激的語(yǔ)言、感謝的握手、感動(dòng)的眼淚、持續(xù)的訂單。感激的語(yǔ)言、感謝的握手、感動(dòng)的眼淚、持續(xù)的訂單。26四、怎么做客戶價(jià)值？四、怎么做客戶價(jià)值？（一）原則（一）原則p高價(jià)值高價(jià)值p低成本低成本p可體驗(yàn)可體驗(yàn)p能持續(xù)能持續(xù)-工業(yè)化工業(yè)化 中國(guó)企業(yè)最大的誤區(qū)：中國(guó)企業(yè)最大的誤區(qū)： 癡迷于癡迷于“搞定客戶搞定客戶”的方法！的方法！ 癡迷于教會(huì)員工所謂技巧！癡迷于教會(huì)員工所謂技巧！4527（二）、做客戶價(jià)值的方法：（二）、做客戶價(jià)值的方法：p排除法排除法這是客戶要的嗎這是客戶要的嗎?如果不是，干掉！如果不是，干掉！p新增法新增法哪些客戶要求還沒有做到，加上！哪些客戶要求還沒有做到，加上！p遞進(jìn)法遞進(jìn)法哪

13、些地方還能做得更好，做透！哪些地方還能做得更好，做透！28重點(diǎn)重點(diǎn)不是把精力放在擊敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手上不是把精力放在擊敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手上把精力放在為客戶提供價(jià)值和把精力放在為客戶提供價(jià)值和企業(yè)自身能力提高上！企業(yè)自身能力提高上！北京錫恩企業(yè)管理顧問有限公司北京錫恩企業(yè)管理顧問有限公司共建偉大公司-致力于中國(guó)成長(zhǎng)型企業(yè)的正規(guī)化、國(guó)際化和持續(xù)化五：內(nèi)部客戶價(jià)值五：內(nèi)部客戶價(jià)值301、如何用客戶價(jià)值提高執(zhí)行力？、如何用客戶價(jià)值提高執(zhí)行力？當(dāng)判斷一件事件是非對(duì)錯(cuò)有困難的時(shí)候，客戶價(jià)值就是當(dāng)判斷一件事件是非對(duì)錯(cuò)有困難的時(shí)候，客戶價(jià)值就是標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn).當(dāng)你建立企業(yè)內(nèi)部業(yè)務(wù)流程時(shí)，一定要確立當(dāng)你建立企業(yè)內(nèi)部業(yè)務(wù)流程時(shí)，一定要

14、確立“下級(jí)下級(jí)”決決定定“上級(jí)上級(jí)”的游戲規(guī)則的游戲規(guī)則 .強(qiáng)調(diào)客戶價(jià)值，同時(shí)還意味著要弱化和打破部門規(guī)章制強(qiáng)調(diào)客戶價(jià)值，同時(shí)還意味著要弱化和打破部門規(guī)章制度和界限度和界限.312、怎么才能提供內(nèi)部客戶價(jià)值？、怎么才能提供內(nèi)部客戶價(jià)值？對(duì)上級(jí)和平級(jí)：對(duì)上級(jí)和平級(jí)：p給提前量給提前量p給決策依據(jù)給決策依據(jù)p給選擇題給選擇題對(duì)下級(jí)：對(duì)下級(jí)：p激勵(lì)激勵(lì)p給成長(zhǎng)機(jī)會(huì)給成長(zhǎng)機(jī)會(huì)p給原則給原則p給方法給方法7532六：客戶價(jià)值的修煉六：客戶價(jià)值的修煉1）你的客戶是誰(shuí)？）你的客戶是誰(shuí)？2）上周為這些客戶做了哪些工作？）上周為這些客戶做了哪些工作？3）這些工作的結(jié)果是什么）這些工作的結(jié)果是什么?4）本周準(zhǔn)備做

15、什么事感動(dòng)客戶？）本周準(zhǔn)備做什么事感動(dòng)客戶？ 我們的目標(biāo)是我們的目標(biāo)是:努力努力,讓客戶感動(dòng)讓客戶感動(dòng)!33總結(jié)總結(jié)p生存的底線生存的底線p執(zhí)行的方向執(zhí)行的方向p不戰(zhàn)而屈人之兵的武器不戰(zhàn)而屈人之兵的武器 鐵腕！鐵腕！你讓我們的衣食父母難受，砸我們的飯碗，你讓我們的衣食父母難受，砸我們的飯碗，我們就要讓你難受，我們就要砸你的飯碗！我們就要讓你難受，我們就要砸你的飯碗！北京錫恩企業(yè)管理顧問有限公司北京錫恩企業(yè)管理顧問有限公司共建偉大公司-致力于中國(guó)成長(zhǎng)型企業(yè)的正規(guī)化、國(guó)際化和持續(xù)化第五部分第五部分:中層執(zhí)行力中層執(zhí)行力147北京錫恩英才人力資源管理顧問有限公司35一、我們的企業(yè)有沒有這些問題？一、

16、我們的企業(yè)有沒有這些問題？p為什么總裁的指令，到了部門就走樣了、打折了？為什么總裁的指令，到了部門就走樣了、打折了？p為什么自己很厲害，而你的員工卻不成長(zhǎng)？為什么自己很厲害，而你的員工卻不成長(zhǎng)？p為什么不知不覺下屬的責(zé)任就跑到了你的身上？為什么不知不覺下屬的責(zé)任就跑到了你的身上？北京錫恩英才人力資源管理顧問有限公司36二、問題的根源二、問題的根源-中層執(zhí)行力不強(qiáng)中層執(zhí)行力不強(qiáng)p中層決定成敗。中層決定成敗。p沒有強(qiáng)大的中層，就不可能有強(qiáng)大的團(tuán)隊(duì)和強(qiáng)大的沒有強(qiáng)大的中層，就不可能有強(qiáng)大的團(tuán)隊(duì)和強(qiáng)大的公司。公司。中層不執(zhí)行的三大危害：中層不執(zhí)行的三大危害：p戰(zhàn)略不落實(shí)；戰(zhàn)略不落實(shí)；p公司不賺錢；公司不

17、賺錢；p團(tuán)隊(duì)不成長(zhǎng)。團(tuán)隊(duì)不成長(zhǎng)。15北京錫恩英才人力資源管理顧問有限公司37情景模擬：情景模擬：1 1、為什么不能隨意一竿子插到底？、為什么不能隨意一竿子插到底？北京錫恩英才人力資源管理顧問有限公司38三、中層執(zhí)行理念三、中層執(zhí)行理念1、做放大鏡、做放大鏡北京錫恩英才人力資源管理顧問有限公司392 2、當(dāng)司機(jī)當(dāng)司機(jī), ,不當(dāng)乘客不當(dāng)乘客p好乘客的表現(xiàn)：好乘客的表現(xiàn)： 自己非常優(yōu)秀，而團(tuán)隊(duì)沒有成長(zhǎng)；自己非常優(yōu)秀，而團(tuán)隊(duì)沒有成長(zhǎng)； 自己非常能干，團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)一般；自己非常能干，團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)一般； 員工都說你是好人，領(lǐng)導(dǎo)總說你太軟。員工都說你是好人，領(lǐng)導(dǎo)總說你太軟。p司機(jī)一要看方向司機(jī)一要看方向, ,二要顧

18、乘客二要顧乘客, ,團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)是中層的職責(zé)團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)是中層的職責(zé). .北京錫恩英才人力資源管理顧問有限公司403 3、中層經(jīng)理永遠(yuǎn)只有一個(gè)目標(biāo)、中層經(jīng)理永遠(yuǎn)只有一個(gè)目標(biāo)- -賺錢！賺錢！中層的使命是什么？中層的使命是什么？對(duì)外對(duì)外客戶價(jià)值客戶價(jià)值對(duì)內(nèi)對(duì)內(nèi)員工成長(zhǎng)員工成長(zhǎng)員工客戶錢員工客戶錢北京錫恩英才人力資源管理顧問有限公司414、永爭(zhēng)第一、永爭(zhēng)第一每一次完成任務(wù)都是在參加奧運(yùn)會(huì)每一次完成任務(wù)都是在參加奧運(yùn)會(huì)北京錫恩英才人力資源管理顧問有限公司42四：中層執(zhí)行的方法四：中層執(zhí)行的方法“兩講三做兩講三做”p講清結(jié)果：講清結(jié)果：p講清后果：講清后果：p做檢查：做檢查：p做獎(jiǎng)罰：做獎(jiǎng)罰：p做機(jī)制：做機(jī)制： 60北京錫恩英才人力資源管理顧問有限公司43結(jié)論：結(jié)論：1、中層比員工不是能力更強(qiáng)，而應(yīng)當(dāng)是中層比員工不是能力更強(qiáng)，而應(yīng)當(dāng)是