市場營銷銳捷兵法

1、今天是全新的一天，萬里無云、陽光燦爛，黎明帶給我們的就是這嶄新的一天，隨著黎明而后太陽的升起，新的機遇就已浮出水面！沖破黎明前的朦朧黯淡，新的機遇正在降臨人間！如何管理和控制你的項目如何管理和控制你的項目how to keep control of your business提綱提綱一、項目推進過程中的里程碑一、項目推進過程中的里程碑 milestone二、事先有準備的行動二、事先有準備的行動 ready-go!三、行動需要兌現承諾三、行動需要兌現承諾 keep a promise提綱提綱一、項目推進過程中的里程碑一、項目推進過程中的里程碑 milestone二、事先有準備的行動二、事先有準備

2、的行動 ready-go!三、行動需要兌現承諾三、行動需要兌現承諾 keep a promise銷售循環(huán) selling cycle發(fā)現交付價值定位目標發(fā)展關系開發(fā)方案證實價值簽單和實施評估0%25%90%100%50%60%70%80%10%5%30%使我們徹底了解銷售循環(huán)的每個階段；檢查每階段所需達成的事件；幫助我們制定每階段有效的行動計劃。在正確的時候，將正確的人集中于正確的事上，執(zhí)行正確的行動計劃；更有效地平衡合作伙伴和資源。用于銷售機會的行動計劃目的目的好處好處成果成果客戶代表的工作 action了解客戶的想法、問題了解客戶的想法、問題了解本公司和合作伙伴的能力了解本公司和合作伙伴的

3、能力開發(fā)解決方案開發(fā)解決方案闡明業(yè)務價值闡明業(yè)務價值拜訪正確的人拜訪正確的人借助合作伙伴和資源借助合作伙伴和資源管理客戶關系管理客戶關系里程碑1 milestone no.1 工作目標：拿到項目線索工作目標：拿到項目線索 成功概率：成功概率：5 5 標志：用戶單位，項目名稱，大致需求（如產品型號，標志：用戶單位，項目名稱，大致需求（如產品型號，數量，金額等）數量，金額等）獲得項目線索獲得項目線索里程碑2 milestone no.2工作目標：確認項目的真實性（資金已經落實、項目已經立項、工作目標：確認項目的真實性（資金已經落實、項目已經立項、找到用戶的找到用戶的cece三者必需至少具備一條）三

4、者必需至少具備一條）成功概率：成功概率：1010標志：標志：項目得到確認項目得到確認1、用戶的網絡現狀（拓撲圖？現有網絡設備的品牌？數量？型號？）、用戶的網絡現狀（拓撲圖？現有網絡設備的品牌？數量？型號？）2、用戶現有網絡運行狀況和存在的問題。（包括用戶網絡上跑的、用戶現有網絡運行狀況和存在的問題。（包括用戶網絡上跑的應用？業(yè)務平臺？日常流量？安全管理措施？服務器和其他關應用？業(yè)務平臺？日常流量？安全管理措施？服務器和其他關聯(lián)設備的配合等等，目前困擾用戶的主要問題是什么？很嚴重聯(lián)設備的配合等等，目前困擾用戶的主要問題是什么？很嚴重嗎？用戶下一步網絡發(fā)展建設的思路是什么？）嗎？用戶下一步網絡發(fā)展

5、建設的思路是什么？）3、用戶建網項目是否已經立項？（項目可行性報告是否獲得主管、用戶建網項目是否已經立項？（項目可行性報告是否獲得主管部門通過？資金是否到位？用戶啟動項目的大致時間是否已經部門通過？資金是否到位？用戶啟動項目的大致時間是否已經明確？用戶設備選型、采購的大致時間是否已經明確？）明確？用戶設備選型、采購的大致時間是否已經明確？）1. 預算資金（money)：項目資金來源？資金目前狀態(tài)？資金總額是多少？如何分配？2. 用戶組織結構和決策圈：內部參與人員？外部參與人員？各自角色是什么？核心與關鍵人物？政治關系圈？si？3. 用戶的需求(needs)：網絡設計的要求？領導提出的期望？實施

6、達成的目標？用戶主要關注點？4. 用戶的決策標準(decision)：選擇方案的標準？選擇產品的標準？選擇廠商的標準？最關鍵指標？標準按照重要性的排序？每個標準的權重分別是多少？5. 用戶的決策程序：決策流程？6. 用戶的能力和影響力(ability)：用戶主要人員對項目立項和實施的掌控能力分別如何？誰的影響力最大？分別是誰能夠在什么程度上影響這個項目的方案論證、品牌選擇、產品性能指標制定、正式的和非正式的決策標準？7. 競爭對手(competitor)：哪幾家？都做了哪些工作？他們的支持者是誰？誰的威脅最大？他們推薦的方案和產品可能是什么？他們推薦的方案和產品的賣點是什么？相比較我們與用戶的

7、關系有優(yōu)勢嗎？和他們提供的產品和方案比，我們有優(yōu)勢嗎？8. 項目時間表(time)：方案論證時間？產品測試時間？標書書寫時間？招標投標時間？設備采購時間？用戶最早和最遲在什么時候會行動？里程碑3 milestone no.3工作目標：把與項目相關的基本重要信息（工作目標：把與項目相關的基本重要信息（mandactmandact）收集完畢）收集完畢成功概率：成功概率：2525標志：完成階段性工作目標的標志得到哪些答案？標志：完成階段性工作目標的標志得到哪些答案？項目基本信息收集完畢項目基本信息收集完畢里程碑4 milestone no.41.產品和解決方案的適合程度：預測我司的產品和方案是否滿足

8、客戶的需要？需要修改和加強嗎？需要的資源：要拿下這個項目，我們需要投入多少人力，物力，時間？是否需要額外的內外部的特殊資源？2.關系：我們與客戶的關系如何？和所有競爭對手相比，誰和客戶的關系更好？在關鍵人物的關系上有無突破的可能？3.獨特價值：我們提供的產品和方案是否有獨特的賣點？是否能夠給用戶帶來特殊的好處？4.用戶選擇我司產品和方案的顧慮是否存在？是什么？如何解決？5.如果能夠確定我們在這個項目中的競爭力，那么我們的行動計劃是什么？完成機會分析并制定出項目推進計劃完成機會分析并制定出項目推進計劃 工作目標：根據前期收集的項目信息，對我們在該項目的競爭力工作目標：根據前期收集的項目信息，對我

9、們在該項目的競爭力狀況做客觀的分析以確定是否繼續(xù)跟進這個項目，如果確定我們狀況做客觀的分析以確定是否繼續(xù)跟進這個項目，如果確定我們在項目中具備機會，則制定出我們的在項目中具備機會，則制定出我們的項目推進計劃項目推進計劃（postpost），），包括競爭戰(zhàn)略、關系戰(zhàn)略、價值傳遞策略和行動步驟。包括競爭戰(zhàn)略、關系戰(zhàn)略、價值傳遞策略和行動步驟。 成功概率：成功概率：3030 標志標志5 5個個 ：里程碑5 milestone no.51.產品和方案的測試已經完成，獲得通過。2.初步的項目建議書已經提交給用戶，并能夠確認用戶中的決策者、主要評估者對我司的方案持基本認可態(tài)度，至少是同意我司提交的初步方案

10、。3.用戶決策圈中的關鍵人物已經了解了我們的獨特價值，已經了解到他們分別是如何評價和衡量我們的獨特價值的？4.可以確定我司在用戶決策者和主要評估者中分別有至少一位導師或支持者。5.我司的不支持者和敵人已經基本清晰。6.拍板者不是我司的敵人或不支持者。7.主要技術標準的制訂者和主要決策標準的制定者是我司的支持者，用戶初步的技術方案和產品性能指標是以我司產品和方案為主要參照來制定的。8.我司已經全面了解了整個項目的進度時間表以及決策流程。產品或方案已經初步得到用戶認同 工作目標：通過實施行動計劃，使得我司產品和方案得到用戶決工作目標：通過實施行動計劃，使得我司產品和方案得到用戶決策圈的初步認可。策

11、圈的初步認可。 成功概率：成功概率：5050 標志標志8 8個個 ：里程碑6 milestone no.61.主要競爭對手推薦的方案和產品是什么？2.我們推薦的方案和產品是什么？3.用戶技術標準的制訂者（主筆人）成為我司的導師或支持者4.我司已經較全面地了解到用戶拍板者對本項目的想法和考慮。完成最終的方案建議書 工作目標：我司最終的方案制作完成。工作目標：我司最終的方案制作完成。 成功概率：成功概率：6060 標志標志4 4個個 ：里程碑7 milestone no.71.方案和產品獲包括拍板者、決策者和評估者在內的用戶決策圈的認可。2.用戶愿意采納我司的建網思路和技術特點，并寫入標書或決策標

12、準中3.我司的導師和支持者對我司的優(yōu)勢和對手的劣勢非常清楚4.用戶的決策標準（評標標準）對我司有利。用戶內部決定購買我司產品 工作目標：贏得用戶內部包括拍板者、決策者和主工作目標：贏得用戶內部包括拍板者、決策者和主要評估者在內的支持要評估者在內的支持 成功概率：成功概率：7070 標志標志4 4個個 ：里程碑8 milestone no.81.競爭對手的策略？2.我司的策略？包含所有商務條件確定。3.完成標書制作。4.對合作伙伴能力的評估已經完成并確定（選幾家，怎么配合，為什么做這樣的安排？）。5.完成投標前拜訪工作（主要針對評標過程中的專家）。完成招投標的所有準備工作 工作目標：做好招標過程

13、的所有準備工作工作目標：做好招標過程的所有準備工作 成功概率：成功概率：8080 標志標志5 5個：個： 里程碑9 milestone no.9中標中標 工作目標：得到中標通知書。工作目標：得到中標通知書。 成功概率：成功概率：9090 標志標志 ： 1. 接到中標通知書或者完成商務談判。里程碑10 milestone no.10客戶或合作伙伴下單客戶或合作伙伴下單 工作目標：客戶與我司或我司的代理商按照工作目標：客戶與我司或我司的代理商按照商定的商務條款簽訂合同，用戶或合作伙伴商定的商務條款簽訂合同，用戶或合作伙伴已經向我司下單。已經向我司下單。 成功概率：成功概率：100100 標志：標志

14、：1. 用戶與我司或我司的代理商簽訂正式合同。2.用戶或代理商向我司下單。提綱提綱一、項目推進過程中的里程碑一、項目推進過程中的里程碑 milestone二、事先有準備的行動二、事先有準備的行動 ready-go!三、行動需要兌現承諾三、行動需要兌現承諾 keep a promise事先有準備的行動 ready-go! 珍惜每一次拜訪機會；珍惜每一次拜訪機會； 把握每一個關鍵環(huán)節(jié)；把握每一個關鍵環(huán)節(jié)； 不打沒準備的仗；不打沒準備的仗； 做好做好“編劇編劇”、做好、做好“導演導演”； 自己分析項目和項目分析會；自己分析項目和項目分析會； 事先有準備的行動 ready-go! 要快速、準確、長期的

15、獲得大量的項目線索平時需要建要快速、準確、長期的獲得大量的項目線索平時需要建立日常的項目信息管道（通常有哪些方法立日常的項目信息管道（通常有哪些方法？）1、獲得項目線索、獲得項目線索5%1. 在行業(yè)用戶中發(fā)展支持者，比如通過對長期客戶的關系維護。2. 保持與si或分銷商的良好合作關系3. 召開行業(yè)推介會等活動4. 在用戶的行業(yè)主管部門中建立合作關系.事先有準備的行動 ready-go!1.應直接拜訪用戶信息部門，最佳的拜訪人選依次為信息部門主管、副主管、技術權威、一般人員。2.應做好拜訪前的準備工作，包括對被訪者的基本情況的了解，對用戶網絡和業(yè)務狀況的了解，以及我司相關介紹材料的準備。3.應注

16、意在拜訪其間發(fā)展和用戶信息部門其他相關人員的關系，以利于選擇突破點。4.應注意了解用戶建網的思路和需求是否明確，如果還不明確，應根據我司對網絡技術發(fā)展趨勢的理解加以引導和挖掘。如果已經明確，要注意判斷其思路是否受到某家競爭對手的影響。5.應利用可能機會讓被訪者了解我司的實力。6.應對相關信息進行多次、多角度驗證。7.如果項目尚未立項，則應關注是否有ce，而且這個ce必須是來自用戶的高層，以判斷項目是否成立以及項目可能的時間進度。 要完成本階段的工作，對于拜訪客戶注意事項以及需要要完成本階段的工作，對于拜訪客戶注意事項以及需要明確的工作重點和意識：明確的工作重點和意識：2、項目得到確認、項目得到

17、確認10%事先有準備的行動 ready-go!1. 注重信息的準確性和全面性。2. 關鍵是在用戶內部找到突破點。有哪些原則和注意點？3. 信息收集應注意多點驗證，以確保信息的準確。4. 在這個階段應適時直接拜訪用戶拍板者，做高層接觸，在宣傳我司實力以獲得高層好感和認可的同時，了解用戶拍板者對項目的看法和態(tài)度。對用戶高層的個人風格的了解也可以在拜訪中達成，為今后的進一步接觸打好基礎。5. 一對一或一對多的技術交流會是了解和引導用戶需求的常用工作方法。6.6. snilsssnilss是常用的探詢技巧。7. 在客戶關系短期無法突破時，借助于外力推進關系是一個常用方法（如渠道、客戶內部人員以及各自的

18、利弊？）。要完成本階段的工作要點和注意事項：要完成本階段的工作要點和注意事項： 3、項目基本信息收集完畢、項目基本信息收集完畢25%了解了解“snilss”snilss” snilss snilss是一套顧問式銷售的客戶溝通技巧，將幫助我們是一套顧問式銷售的客戶溝通技巧，將幫助我們養(yǎng)成良好養(yǎng)成良好的訪客習慣、充分了解客戶需求的訪客習慣、充分了解客戶需求。s s（situationsituation）：處境）：處境n n（needsneeds）：需要）：需要i i（intensifyintensify）：強化）：強化l l（listenlisten）：聆聽）：聆聽s s（summarizesum

19、marize）：總結）：總結s s（solutionssolutions）：解決方案）：解決方案1、s（situation）：處境）：處境問話目的：旨在了解用戶的燃眉之急以及判斷事情的緊急程度。問話目的：旨在了解用戶的燃眉之急以及判斷事情的緊急程度。問話方式：以開放型問題為主。問話方式：以開放型問題為主。常用問題：常用問題：你面臨的難題是什么？你面臨的難題是什么？問題是什么時候開始的？問題是什么時候開始的？到目前為止，你采取過哪些方法去處理它？到目前為止，你采取過哪些方法去處理它？你當時為什么不用你當時為什么不用的方法？的方法？如果不處理，問題會變得怎樣？如果不處理，問題會變得怎樣？ 2、n（

20、needs）：需求）：需求問話目的：從客戶的處境中引導出客戶的需求。問話目的：從客戶的處境中引導出客戶的需求。問話方式：開放型與封閉型相結合。問話方式：開放型與封閉型相結合。常用問題：常用問題：那您說的實際上是什么問題？那您說的實際上是什么問題？您所說得是您所說得是嗎？嗎？您是想解決您是想解決問題吧？問題吧？ 3、i（intensify）：強化）：強化問話目的：擴大客戶網絡現狀與理想狀況之間的距離，強化客戶的燃眉之急。問話目的：擴大客戶網絡現狀與理想狀況之間的距離，強化客戶的燃眉之急。問話方式：開放型與封閉型相結合。問話方式：開放型與封閉型相結合。常用問題：常用問題：如果這種狀況持續(xù)下去，將會

21、有哪些后果？如果這種狀況持續(xù)下去，將會有哪些后果？您認為對公司（學校）的主要領導人有何影響？您認為對公司（學校）的主要領導人有何影響？類似像您這樣的單位（學校），網絡建設都達到了類似像您這樣的單位（學校），網絡建設都達到了水平，水平，（帶來的收益）。（帶來的收益）。4、l（listen）：聆聽）：聆聽在溝通的重要性中，嘴巴為在溝通的重要性中，嘴巴為7，耳朵為，耳朵為38，眼睛為，眼睛為55。聆聽比說更重要，要想辦法引起話題讓客戶多說。聆聽比說更重要，要想辦法引起話題讓客戶多說。注意觀察客戶的形體語言，往往是內心想法的反映。注意觀察客戶的形體語言，往往是內心想法的反映。5、s（summarize

22、）：總結）：總結目的：與客戶就需求達成一致意見，并取得客戶確認。目的：與客戶就需求達成一致意見，并取得客戶確認。重復已經達成共識的關鍵需求。重復已經達成共識的關鍵需求。例如例如“您剛才講的，關于您的網絡希望解決的問題，主要有（您剛才講的，關于您的網絡希望解決的問題，主要有（1）（2）（3）是吧？是吧？”澄清理解。澄清理解。例如例如“我理解您說的，是我理解您說的，是吧？吧？”將客戶的需求按重要緊急程度排序。將客戶的需求按重要緊急程度排序。利用這段時間考慮解決方案。利用這段時間考慮解決方案。6、s（solutions）：解決方案）：解決方案要點以及問話技巧：要點以及問話技巧：勾畫最能滿足客戶需求的

23、解決方案。勾畫最能滿足客戶需求的解決方案。例如例如“主任，根據你剛才說的問題，我們公司在這方面有些解決辦法，主任，根據你剛才說的問題，我們公司在這方面有些解決辦法，我們的方案是我們的方案是的的”讓客戶初步同意你的解決方案能解決他的問題。讓客戶初步同意你的解決方案能解決他的問題?！澳慈绻扇∥覀兊姆桨?，是不是能夠解決您的問題呢？您看如果采取我們的方案，是不是能夠解決您的問題呢？”讓客戶同意采取下一步的行動計劃安排。讓客戶同意采取下一步的行動計劃安排。“主任，您看我們是不是下周進行一次詳細的技術交流？主任，您看我們是不是下周進行一次詳細的技術交流？”事先有準備的行動 ready-go!1. 學會

24、做機會分析機會分析。2. 這個階段的工作重點是把握準用戶需求和想法并做出正確判斷，因此和用戶決策圈的各個層次全方位的反復接觸是主要工作內容。3. 這個階段也應注意引導和挖掘用戶需求，突出我司優(yōu)勢技術并充分傳達給用戶相關人員，力爭使之成為用戶的關鍵需求。4. 應注意對競爭對手可能的方案和策略的預測。5. 應充分分析用戶組織結構和政治關系，制定好下一步的關系策略。6. 應對我司參與項目的人員做細致的分工，各司其職，充分發(fā)揮人員特長。7. 應明確項目的推進步驟，具體的行動計劃，要落實到具體責任人和時間表上。 要完成本階段工作的要點和注意事項要完成本階段工作的要點和注意事項4、完成機會分析并制定出項目

25、推進計劃、完成機會分析并制定出項目推進計劃30%事先有準備的行動 ready-go!學會作機會分析學會作機會分析提供一種結構化的可重復的方法，用于分析一個銷售機會或機會提供一種結構化的可重復的方法，用于分析一個銷售機會或機會組合組合從關鍵客戶、合作伙伴、競爭對手的觀點出發(fā)，更快更有效地從關鍵客戶、合作伙伴、競爭對手的觀點出發(fā)，更快更有效地分析和界定機會；分析和界定機會；把時間、精力、資源投入到你最有可能贏得的機會上；把時間、精力、資源投入到你最有可能贏得的機會上；更有效地借助合作伙伴和資源；更有效地借助合作伙伴和資源；用統(tǒng)一的語言更有效地溝通關鍵問題。用統(tǒng)一的語言更有效地溝通關鍵問題。對目前的

26、銷售機會更全面的評估并以此制定銷售戰(zhàn)略。對目前的銷售機會更全面的評估并以此制定銷售戰(zhàn)略。目的目的好處好處成果成果事先有準備的行動 ready-go!學會作機會分析學會作機會分析回答四個問題：回答四個問題：1.這是個機會嗎？這是個機會嗎？2.我們有競爭力嗎？我們有競爭力嗎？3.我們能贏嗎？我們能贏嗎？4.值得贏嗎？值得贏嗎？機會分析這是個機會嗎？這是個機會嗎？#1客戶的應用或項目 客戶的需求是什么? 客戶的主要問題是什么?這個項目的目標是什么? 誰提出的這個項目?誰來操作這個項目? 這個項目和客戶的業(yè)務策略有什么聯(lián)系?已定義(+) 未定義(-)#2客戶的業(yè)務概況 客戶的產品和服務? 客戶的主要市

27、場? 誰是他們的主要客戶和競爭對手? 什么在內部或外部推動他們的業(yè)務發(fā)展?知道(+) 不知道(-)#3客戶的財務狀況 客戶收入和利潤的趨勢是什么? 和同類公司相比他們的財務狀況如何? 客戶的財務前景如何? 他們的關鍵業(yè)績指標是什么？強(+) 弱(-)#4項目的資金狀況 這個項目的預算有嗎? 客戶制定預算的流程是什么? 這個項目和其他項目相比有優(yōu)先級嗎? 除了做這個項目以外,客戶還可以怎樣使用這筆資金?是(+) 否(-)機會分析關注并了解客戶的燃眉之急關注并了解客戶的燃眉之急ce (ce (compelling event) )1.為什么客戶一定要買?2.客戶做出最終決定的時間?3.如果項目延遲

28、了,后果如何?4.如果項目按時完成,對客戶有什么好處?5.這個項目對客戶業(yè)務的影響如何衡量?確定確定ce令人注目的重大事件，它有四個特征：令人注目的重大事件，它有四個特征：1、有關鍵人物會受重大影響2、影響是不可避免的3、馬上會有影響4、上項目痛苦，不上更痛苦機會分析我們有競爭力嗎？我們有競爭力嗎？#6正式的決策的標準 客戶決策的標準是什么? 客戶正規(guī)的采購流程是什么? 哪條決策標準最重要?為什么?誰制定決策標準?已定義(+) 未定義(-)#7解決方案的適用程度 我們的解決方案是否針對客戶的問題? 客戶怎么認為的? 需要做哪些改動或增強我們的方案才能滿足客戶的需求?需要哪些外部資源才能滿足客戶

29、的需求?肯定(+) 否定(-)#8銷售資源的需求 銷售團隊需要在這個項目上投入多少時間? 為了贏得這個項目,還需要什么樣的內部或外部資源? 這個項目的銷售成本有多少? 這個項目的機會成本?低(+) 高(-)#9現在的關系 現在和客戶的關系如何? 每個競爭對手和客戶的關系如何? 和誰的關系會為這個項目提供競爭的優(yōu)勢? 以客戶對理想關系的看法，你和每個競爭對手相比如何？強(+) 弱(-)機會分析關注獨特的商業(yè)價值（關注獨特的商業(yè)價值（ubv- unique business value ）1.我們可以為客戶提供什么樣的可衡量的商業(yè)價值?2.客戶如何定義商業(yè)價值,如何衡量?3.我們如何以客戶的定義來

30、量化我們的價值?4.客戶是否認可我們所提供的商業(yè)價值嗎?5.我們提供的商業(yè)價值如何使我們有別于競爭對手?機會分析我們能贏嗎？我們能贏嗎？#11客戶內部的支持 在客戶中誰希望我們贏？ 他們做了什么來表明他們的支持？ 他們愿意或有能力來幫助你嗎？ 他們在自己單位里有良好的口碑嗎？強（+） 弱（-）#12與客戶高層的關系 哪些客戶的高層會影響這個項目，或被這個項目影響？ 你如何與他們建立聯(lián)系與信任？ 你如何找到拜訪他們的機會？ 你計劃如何得到繼續(xù)拜訪的機會？強（+） 弱（-）#13文化的兼容性 客戶的文化是什么？ 客戶的文化與我公司的文化相比如何？ 客戶對待供應商的原則是什么？ 我們可以調整或適應嗎

31、？我們愿意嗎？好（+） 差（-）#14非正式的決策標準 決策實際上是如何做出的？ 哪些不可控因素或個人意見可以左右這個決策？ 有沒有隱而不言的問題？ 我們知道誰的個人想法？哪些是算數的？已定義(+) 未定義(-)#15政治聯(lián)盟 誰在決策中權力最大？ 他們希望我們贏嗎？為什么？ 他們能影響或改變決策條件嗎？ 他們能制造出緊迫性嗎？過去是如何體現這種能力的？強（+） 弱（-）機會分析值得贏嗎？值得贏嗎？#16短期的收入 項目有多大？ 是否達到我們的底線？ $ 什么時候可以簽單？ 在我們的時間范圍內嗎？ 天高（+） 低（-）#17長期的收入 明年業(yè)務潛力如何？三年內呢？ 是否達到我們的底線？ 這個項

32、目或應用與未來收入聯(lián)系如何？你將怎樣把客戶的許諾變成契約？高（+） 低（-）#18利潤 這個項目的利潤如何？ 達到我們的利潤要求了嗎？ 折扣對利潤有多大影響？ 我們如何在這個項目中提高利潤？高（+） 低（-）#19風險 在我方會有什么因素會導致解決方案的失?。?我們?yōu)榭蛻籼峁┑膬r值最關鍵依靠的是什么？ 在客戶方有什么因素會導致解決方案的失??？ 如果我們的解決方案不成功對我們的業(yè)務有什么影響？低（+） 高（-）#20戰(zhàn)略價值 除了收入以外，這個項目對我們還有什么價值？ 這個項目與我們的整體業(yè)務計劃是否匹配？ 這個項目對其他的客戶或市場有什么影響？ 這個項目能幫助我們提高我們的產品和服務嗎？有（+

33、） 沒有（-）事先有準備的行動 ready-go!1. 這一階段的工作重點主要是傳遞價值和驗證客戶的態(tài)度2. 要重視按照項目推進計劃中制定的行動方案執(zhí)行。3. 要重視必要的樣機測試和試用，確保達到預期目的。4. 應注意回避我司的產品和方案在項目中的弱勢，避免成為對手攻擊目標，或提前做好防范準備。5. 應注意分析競爭對手的方案和產品的弱點，針對性地給予打擊。6. 應根據我司的技術特點，設計出有利于我司的技術屏障或壁壘。7. 在這個階段應高度重視對我司整體實力的宣傳，包括企業(yè)規(guī)模、品質保障體系、研發(fā)體系、產品性能、方案的優(yōu)勢等信息，應確保這些價值信息傳遞到用戶決策圈所有成員中，特別是我們的導師和支

34、持者。8. 利用技術交流會，必要時可以安排我司技術專家參與積極傳遞價值信息，引導并把握客戶需求9. 可利用樣板工程或公司總部參觀等方式打消用戶疑慮。10.可安排公司高層拜訪客戶以傳達公司對用戶的重視，傳達價值信息，建立高層關系。11.應積極擴大導師和支持者隊伍，特別是拍板者、決策者和主要評估者。 要完成本階段工作的要點和注意事項要完成本階段工作的要點和注意事項5 5、產品或方案已經初步得到用戶認同、產品或方案已經初步得到用戶認同 50%50%事先有準備的行動 ready-go! 要完成本階段工作的要點和注意事項要完成本階段工作的要點和注意事項6 6、完成最終的方案建議書、完成最終的方案建議書6

35、0%60%1.首先是對用戶最終需求的確認，這個目標可以通過與用戶主要技術負責人和主要決策人的交流達成。2.應高度重視對我司整體方案優(yōu)勢的總結提煉和傳遞3.應注意是否有遺漏掉一些重要信息，特別是用戶拍板者和決策者對項目的要求和對我司的看法，以及競爭對手的相關信息。4.應注意有效地隔離對手，包括在技術上和客戶關系上。5.仍應強調揚長避短，充分說服客戶。6.應進一步擴大支持者隊伍。爭取獲得用戶拍板者的支持。事先有準備的行動 ready-go! 要完成本階段工作的要點和注意事項要完成本階段工作的要點和注意事項7 7、用戶內部決定購買我司產品、用戶內部決定購買我司產品 70%70%1.應注意打消所有人的

36、顧慮，特別是拍板者和決策者。2.這個階段也是競爭對手對我司攻擊最為兇猛地階段，應特別注意防范，注意用戶對我司態(tài)度和評價的細微變化，找到原因，針對性地解決。3.對拍板者的影響工作可以通過深受其信任的人達成。4.對標書主筆人（可能是決策者也可能是評估者）的影響工作要加大力度，使其對我司技術特點全面了解，并體現到標書或技術規(guī)范書中。5.對已經是我司支持者的拍板者或決策者要引導其制定項目操作規(guī)則（如招標形式，評標人選擇，評分標準，集中還是分散等等）使得規(guī)則盡可能有利于我司，不利于競爭對手，使整個項目的操作始終處于我司可控狀態(tài)。事先有準備的行動 ready-go! 要完成本階段工作的要點和注意事項要完成

37、本階段工作的要點和注意事項8 8、完成招投標的所有準備工作、完成招投標的所有準備工作 80%80%1. 要根據我司對項目的了解（預算，決策標準）以及對競爭對手的了解(可以參照的價格體系，優(yōu)劣勢)來確定我司的策略。2. 應得到導師和支持者的支持承諾。3. 在制定相關策略時應爭取獲得導師和支持者的指點。4. 應做好評標人員的工作，使其對我司的優(yōu)勢、競爭對手的劣勢了然于胸。5. 應對整個招投標及決策過程充分了解。6. 應爭取做到屏蔽競爭對手的支持者。7. 應確保我司及我司合作伙伴的所有相關文件均符合標書要求。8. 所有商務條款應提前獲得公司相關部門批準。（價格，服務，特殊承諾項目等）9. 大型項目，

38、可根據具體情況成立項目組。事先有準備的行動 ready-go! 要完成本階段工作的要點和注意事項要完成本階段工作的要點和注意事項9 9、中標、中標90%90%1.對標書應答會上可能碰到的問題應認真準備，從容應對。2.應提前了解客戶的心里價位，在與客戶的商務談判中做到知己知彼。3.在商務談判之前應盡量爭取與用戶方主要談判代表事先交流，取得共識。4.對于用戶提出的超出我方權限的要求不要當場答復，事后以書面形式答復。事先有準備的行動 ready-go! 要完成本階段工作的要點和注意事項要完成本階段工作的要點和注意事項1010、客戶或合作伙伴下單、客戶或合作伙伴下單100%100%1.盡快簽訂正式合同

39、，避免節(jié)外生枝。2.應注意競爭對手及其支持者在最終合同簽訂前仍會設置人為障礙，遇到這類情況應冷靜對待，及時上報并尋求支持。3.應認真對待合同簽訂過程中客戶（代理商）的所有問題，盡快地給予正確回應。4.應注意做好后續(xù)的客戶關系維護工作，向導師和支持者表示感謝，加強與客戶的關系。尤其注意對不支持者也要適時做好關系修復的工作。事先有準備的行動 ready-go!自己進行項目分析自己進行項目分析1. 養(yǎng)成經常的自己主動進行項目分析的習慣；養(yǎng)成經常的自己主動進行項目分析的習慣；2. 可以經常性的檢查遺漏信息、檢驗重要信息；可以經常性的檢查遺漏信息、檢驗重要信息；3. 建立階段性（標志性工作）計劃、把握關

40、鍵環(huán)節(jié)、推建立階段性（標志性工作）計劃、把握關鍵環(huán)節(jié)、推動項目進程；動項目進程；4. 有助于認清形勢、保持警惕、防范于未然；有助于認清形勢、保持警惕、防范于未然；5. 可以使用可以使用思維模擬路線圖思維模擬路線圖；思維模擬路線圖我們需要：1、a4白紙；2、彩色水筆和鉛筆；3、我們的大腦；4、我們的想象力！讓大腦盡可能的保持自由；不要介意順序和組織；關鍵是不要讓思維停頓下來！思維模擬路線圖繪制“思維路線圖”的7個步驟：1、從白紙中心開始，向周圍發(fā)散開；2、用一幅圖像表達中心思想；3、使用顏色；4、連接中心和主要分支、二級分支、三級分支5、讓路線圖的分支自然彎曲而不是一條直線；6、在每條線上使用一

41、個關鍵詞，而不要用短語或句子；7、自始自終盡量使用圖形。作用是：1、把事情歸類，變得簡單，更全面避免遺漏；2、找關鍵詞，找到關鍵點；3、用形象的方法產生聯(lián)想，啟發(fā)思考，擴大思路。事先有準備的行動 ready-go!召開項目分析會召開項目分析會 一、一、什么時候一定要開項目分析會？什么時候一定要開項目分析會？較大型項目，了解到項目線索，初步判斷是機會，但已有信息還無法完較大型項目，了解到項目線索，初步判斷是機會，但已有信息還無法完成機會分析，自己缺乏頭緒時。成機會分析，自己缺乏頭緒時。項目信息基本收集完畢，需要做機會分析時。項目信息基本收集完畢，需要做機會分析時。非客觀原因，項目連續(xù)多周停滯不前

42、時。非客觀原因，項目連續(xù)多周停滯不前時。項目出現重大變化時。項目出現重大變化時。（情況失控）（情況失控）招標前夕。招標前夕。關于情況失控你如何知道情況失控？！不接電話 ！對手變化！無法了解信息 ！取消會議！標準傾斜 ！委派他人參加會議！標準經常變化 ! 全神貫注于價格！項目延誤 ! 沒有內部支持！不按照預算 ! 客戶試探你弱點的提問！不知道你可以贏二、項目分析會的目標如何界定？二、項目分析會的目標如何界定？p項目不同階段，項目分析會應該有不同的階段性目標。項目不同階段，項目分析會應該有不同的階段性目標。p項目分析會可以有多個目標，但一定只能有一個主目標，而且項目分析會可以有多個目標，但一定只能

43、有一個主目標，而且輔目標也不宜太多。輔目標也不宜太多。項目分析會項目分析會階段目標參考模型項目分析會階段目標參考模型項目分析會項目分析會三、項目分析會的基本步驟三、項目分析會的基本步驟匯總基本信息匯總基本信息 項目各階段標志性事件的達成情況及其他信息（如客戶信息、競爭信息等）進行進行組織分析組織分析 畫出組織結構、政治結構及影響力圖，并注意不斷更新和完善分析競爭及項目形勢分析競爭及項目形勢形成形成銷售戰(zhàn)略銷售戰(zhàn)略、各種策略（、各種策略（關系關系、渠道、價值傳遞等）及行動計劃、渠道、價值傳遞等）及行動計劃 （目標細化且明確，符合（目標細化且明確，符合smart原則）原則）客戶組織、政治結構及影響

44、力圖及影響力圖銷售和營銷銷售和營銷主管主管工程主管工程主管信息服務主管信息服務主管研發(fā)經理研發(fā)經理制造經理制造經理系統(tǒng)經理系統(tǒng)經理操作經理操作經理銷售經理銷售經理產品營銷經理產品營銷經理v =d c ei+euv=euc xe l=senior vp高級副總裁高級副總裁a p =顧問顧問同事同事銷售員銷售員組織分析購買過程中的正式角色購買過程中的正式角色使用評估決策拍板ueda組織分析高級別的人，擁有審核、批準或否決低級別決定的權力。具有可信性和充分依據的決定常常被例行批準。缺乏經驗或沒有充分依據的決策人不得不經歷一個更加困難的正式或非正式審批程序。通常確定各級對起點價格的批準權限。分析了評估

45、結果和聽完建議后，決策人將作出許諾。通常，決策人已被授予完成一系列具體目標的責任。評估人有責任分析你們的產品、服務或建議，將其和預先確定的標準比較，并推薦給管理層。通常，管理層將組成一個委員會來進行評估，他們包括產品、采購和法律評估專家。直接使用你的產品和服務的人。使用者在購買過程中經常起著重要的作用。拍板決策評估使用aude組織分析購買過程中的正式角色購買過程中的正式角色變化的適應能力變化的適應能力前衛(wèi)者創(chuàng)新者實用主義者保守者頑固派組織分析變化的適應能力變化的適應能力他們想要什么？具藝術品的特質的產品試用、測試產品卓越創(chuàng)新變革的、欣賞的定制的解決方案未來競爭優(yōu)勢發(fā)展、解決問題總體解決方案在解

46、決類似問題時已證明非常專業(yè)不落后沒有風險的、低價格的、行業(yè)標準的投資回報 可靠性保證 現狀現有系統(tǒng)的升級和擴展投資保護前衛(wèi)者創(chuàng)新者實用主義者保守者頑固派他們想要什么？他們想買什么？你賣什么？組織分析變化的適應能力變化的適應能力前衛(wèi)者常被新的產品或服務所吸引，因為他們喜歡嘗試最新的設想。前衛(wèi)者也被稱為狂熱者。從銷售人員的角度來看，前衛(wèi)者的真正障礙是：他們沒有錢。然而他們具有影響力。對客戶組織來說，他們是新產品的門衛(wèi)。如果前衛(wèi)的人蔑視一種新產品或服務，將沒有第二個人會給予一瞥。創(chuàng)新者是真正的革命者。他們使用新的革新產品、嘗試新的事物。他們希望通過第一個嘗試新事物來取得一個戲劇性的競爭優(yōu)勢。創(chuàng)新者被

47、認為是早期嘗試者。對于銷售人員而言，創(chuàng)新者是極其重要的，因為他們有錢去購買新產品或服務。然而，創(chuàng)新者經常要求對新產品進行特殊的修改或定制，以滿足其特殊的要求。所以同時也增加了銷售成本。實用主義者相信發(fā)展而不是變革。他們只有在效率提高的事實面前，包括從他們信任的人那里獲得有力的根據后，才會采用新產品或服務。對于銷售人員而言，實用主義者負責判斷公司的使命，保護公司免遭異常侵擾。在真正購買新產品或服務時，他們被看作是“堅韌的堅果”。當他們決定購買時，他們寧愿從市場領導者那里購買以使風險最小化。前衛(wèi)者i創(chuàng)新者v實用主義者實用主義者p組織分析變化的適應能力變化的適應能力保守者對于通過投資新產品或服務來取

48、得價值感到悲觀，他們是被迫那么做，因為通常他們剩下的選擇就是度過余生。對銷售人員來說保守者是個銷售挑戰(zhàn)。保守者對價格敏感，多疑，而且要求苛刻。他們的要求很少會得到滿足，部分是因為他們不愿對定制產品的額外服務付費。對保守者成功銷售的關鍵是簡化和標準化產品和服務，頑固派是最后一個購買創(chuàng)新的產品或服務的人，因為他們很少認為那些產品或服務會提供價值。事實上，作為一個批評家，他們并不是潛在的顧客。頑固派是懷疑主義者。銷售人員通常應避免向頑固派銷售，甚至繞過他們銷售以避免障礙。保守者保守者c頑固派頑固派l組織分析接觸情況接觸情況不接觸一般交往較多接觸深交組織分析再在旁邊標注拜訪過的次數！再在旁邊標注拜訪過

49、的次數！我們的關系狀況敵人敵人不支持者不支持者中立派中立派 支持者支持者 導師導師x=+組織分析導師相信你的成功對他們公司或他個人很重要。導師通過給予你反饋、指導、看法和競爭信息來幫助你成功。導師個人對你的成功感興趣，并且在你不在時幫你銷售。跟你一起開發(fā)和測試你的計劃。同你分享其公司的秘密信息。你不在時積極幫你銷售。將他個人的成功與你的成功相結合。愿意承擔實施你解決方案的責任。公開表示你的解決方案或公司是非常優(yōu)秀的。支持者喜歡你的解決方案并認為你必須贏。如果你要求，支持者通常會提供給你信息或幫助。然而他們不會公開支持。跟你一起開發(fā)計劃以采用你的解決方案。提供給你關于其他關鍵人物的信息。提供給你

50、關于競爭對手計劃的信息。私下承認你的解決方案或公司是非常優(yōu)秀的。中立者沒有表示特別的傾向。他們也許是自相矛盾的，或者不打算表示他們的真實感受。他們還沒有決定或者你們還沒有證明足夠的價值以取得他們的支持。認為你們的公司或解決方案具有潛力花費時間和金錢去理解你們的公司或解決方案的潛力。理解并介紹燃眉之急（ce)提供關鍵業(yè)務問題方面的信息認為需要或問題是存在的，同意解決方案和改變是值得的。說 明行 為+=組織分析不支持者認為你們不應該贏和/或更喜歡其他方案：你的競爭對手、內部解決方案或根本就沒有。跟你的競爭對手一起開發(fā)計劃以采用他們的解決方案。向競爭對手提供其他關鍵人物信息向競爭對手提供你們的解決方

51、案和計劃私下承認你競爭對手的方案和公司是非常優(yōu)秀的。敵人認為你的成功會損害他們公司或他個人。他們會努力使你失敗。他們也許是你競爭對手的導師或支持者。跟你的競爭對手一起開發(fā)和測試他們的計劃與你的競爭對手一起分享公司的秘密信息在競爭對手不在時，積極幫競爭對手銷售將他個人的成功和競爭對手的計劃聯(lián)系起來愿意承擔實施競爭對手解決方案的責任公開表明競爭對手的解決方案是最好的。說 明行 為x組織分析發(fā)展發(fā)展側攻側攻防守防守游擊游擊正面進攻正面進攻競爭戰(zhàn)略沒有沒有ce 或或沒有沒有 ubv ce存在存在 和和你有你有 ubv形勢形勢進攻進攻競爭戰(zhàn)略開始y 產品 名譽 a b a a+1 小的陣地 和平共處 隔

52、離 孤立 投資延期 撤離nnnnyyyyyynn正面進攻側攻游擊防御發(fā)展有一項ce或者你能創(chuàng)造嗎？你有競爭力？能發(fā)現可取勝的有利可圖的機會嗎?能改變或擴充購買標準嗎？有3：1好處嗎？你有能力保持必須保持的客戶？有未來的收益或戰(zhàn)略價值嗎競爭力對比表競爭力對比表影響客戶決策的主要因素影響客戶決策的主要因素權重權重rgrgh3ch3cciscociscosmsm技術方案技術方案20%20%4 41 11 11 1產品穩(wěn)定性產品穩(wěn)定性2%2%3 33 34 41 1應用案例應用案例10%10%4 42 23 31 1品牌品牌3%3%3 33 34 41 1價格價格5%5%3 32 21 14 4合作伙

53、伴合作伙伴20%20%4 41 11 11 1廠家關系廠家關系30%30%4 41 11 11 1服務服務10%10%4 41 11 11 1得分：得分：3.93.91.251.251.351.351.151.15競爭戰(zhàn)略關系戰(zhàn)略敵人敵人不支持者不支持者中立派中立派 支持者支持者 導師導師x=+消除消除激勵激勵推動推動防御防御進攻進攻推動推動利用支持者和導師的關系與他人建立信任并取得競爭優(yōu)勢。過程過程警告警告定義定義 確定形勢 確認你的價值 請求幫助 不要覺得難以開口 不要危及客戶的安全不要忘了給予補償關系戰(zhàn)略激勵激勵通過建立信用和信任來獲得支持過程過程警告警告定義定義 了解 接觸 呈現 強化

54、利益并加以激勵 不要讓其產生情緒抵觸 不要缺乏準備關系戰(zhàn)略消除消除過程過程警告警告定義定義 對產品/廠家有偏愛 和平共處 改變他們的想法 不一致的看法 消除誤解 同意異議并隔離（和本次項目） 個人沖突 改變方法 改變人員 不要僅從自己的角度作出決定 向你的導師咨詢通過將敵人和非支持者的影響降至最低來保護自己關系戰(zhàn)略提綱提綱一、項目推進過程中的里程碑一、項目推進過程中的里程碑 milestone二、事先有準備的行動二、事先有準備的行動 ready-go!三、行動需要兌現承諾三、行動需要兌現承諾 keep a promise行動需要兌現承諾 keep a promise計劃即是承諾，我們要兌現承諾

55、；計劃即是承諾，我們要兌現承諾；好的計劃需要立即行動；好的計劃需要立即行動；行動要注重效果，不做無用功；行動要注重效果，不做無用功；結合項目來安排自己的工作計劃；結合項目來安排自己的工作計劃；有效的時間管理；有效的時間管理；目的：1、了解自己的生意、安排自己的生意2、不會顧此失彼、項目有序推進3、更多的是在做重要而不緊急的事情，工作輕松！方法：1、審查自己的每一個項目（尤其關注重點項目）；2、根據項目的不同階段為每個項目都制定工作目標和行動計劃（長期和短期的）。不要因為成功概率較低或者離預期收單時間還早就不做計劃；3、分別將這些工作安排填進日歷表中；4、對日歷表中的事件運用時間管理的方法進行調整；5、形成你的周工作計劃