【門店經(jīng)營策略01】門店盈利必須要關(guān)注的5個重要數(shù)據(jù)

1、營銷系列資料【門店經(jīng)營策略01】門店盈利必須要關(guān)注的5個重要數(shù)據(jù)微信號 wency-0106功能介紹 各種促銷活動文案方案范文，每日一發(fā)。如果你在很努力的經(jīng)營店鋪，但總是看到不利潤在哪里。那么你要問自己幾個問題：1.“開發(fā)一個客戶需要多少成本嗎?“2.“一個客戶平均每年在店里會消費多少錢?能產(chǎn)生多少利潤?”3.“發(fā)出去1000張傳單會有多少人來店里消費嗎?”如果這些問題你都不知道，那么你應該在憑著感覺做事業(yè)，對事業(yè)中每一個關(guān)鍵數(shù)字的計算，都不清晰。富豪們知道：成功是可以通過關(guān)鍵數(shù)字推導出來的。也就是說成功是通過預先計算好的數(shù)字一步步推導出來。今天我們一起來深入地分析做事業(yè)與做營銷中你不得不知道

2、的些關(guān)鍵數(shù)字。1、清晰地知道獲取客戶的成本。我們把這個稱之為獲得客戶的單位成本，也可以稱為cpa。它可以幫你確定在市場營銷或者廣告活動上該投入多少。比方說，在當?shù)貓蠹埧橇艘粍t價值2000元的廣告。您得到了100次反饋，其中有10次產(chǎn)生了消費。那么您為每個客戶投入的成本為200元。如果您的每一筆生意利潤都在200元以上，那么要恭喜你，你成功了。但是如果利潤只是200元，那幾乎無利可圖，甚至處于虧損狀態(tài)，那么是時候重新評估您的營銷手段了。來看一個案例：假設你有3500元本金，你花2000元批發(fā)了20件衣服，每件成本是100元。你設想的售價是300元，這樣你可以從每件衣服中賺到200元。于是你把其

3、中的800元用來印制傳單，可以印出8000份傳單。每份傳單上你印了50元的現(xiàn)金抵用券用來做促銷。800份傳單發(fā)出去了，一共吸引來了80人，其中16人購買了。那么800元/16=50元。也就是說你吸引一個客戶的宣傳成本花了50元。此時你的每個客戶凈利潤(除去固定成本與人工工資后)超過50元，那么你可以盈利了!否則就需要審視你的營銷手段，或你的文案，或者你發(fā)放的對象，又或者媒介。這是你第一個要掌握的重要數(shù)字，它代表著你的錢花得明明白白這個數(shù)字幫助你，指導你把錢花在刀刃上!2、清晰地知道成交轉(zhuǎn)化率此時你決定加大投入宣傳，一共發(fā)出去5萬份傳單，來到店里的有2000人，這時，2000人中有400人消費了

4、，400除以2000就是你的成交轉(zhuǎn)化率。20%，是不是不夠理想?慢慢來，在轉(zhuǎn)化率這一塊，在成交流程中，你可以再優(yōu)化。調(diào)整您的銷售過程當中的缺陷，提高客戶服務質(zhì)量，縮小你的目標客戶群體或者提供一個更具吸引力的價格。準確定位，你將事半功倍。這個數(shù)字告訴你，在接觸與成交客戶的過程中，有哪些細節(jié)需要優(yōu)化，比如要培訓銷售團隊，在宣傳的過程中要更加精準。這個數(shù)字讓你明白賺錢要在哪些方面做努力!3、清晰地知道客戶終生價值在你經(jīng)營一段時間后，你會發(fā)現(xiàn)總會有一些忠實的客戶，他們每年來4次(消費頻率)，每次消費1000元(單次消費額)，并且他們5年內(nèi)(這個5年稱為消費者生命周期)穩(wěn)定地在你店里消費。那么客戶終生價

5、值=單次消費額*消費頻率*客戶生命周期。由此計算，一個客戶對你來說的終生價值是：20000元。這個數(shù)字告訴我們，維護一個客戶可以獲得更多的利潤。研究表明，維護一個客戶的成本只占開發(fā)一個新客戶成本的1/6。這個數(shù)字也指示我們，要對客戶進行分類，挑選出優(yōu)質(zhì)的客戶進行合理的客戶服務，從而維護公司的長期利潤來源。如今你可以實實在在的了解每個顧客的價值和資源的類型，那么需要做的是留住他們并且維持好與他們的關(guān)系。4、清晰地知道投資回報率投資回報率(roi)是指通過投資而應返回的價值，即企業(yè)從一項投資活動中得到的經(jīng)濟回報。它涵蓋了企業(yè)的獲利目標。在文章的前面說到，你有3500元的本金，花2000元批發(fā)了20

6、件衣服。其中你的獲取一個客戶的成本是50元，促銷用了50元優(yōu)惠券，人工成本每件占有20元，其他成本占有15元。每件衣服定價300元；你的總收入：(300元-50元的優(yōu)惠券)*20件=5000元。你的總投入：2000元衣服成本，800元宣傳成本，400元人工成本，300元其他成本?？傆?500元。投資回報率(ro1)=年利潤或年均利潤/投資總額×100%那么你的投資回報率是：(5000-3500)/3500×100%=42.8%這個數(shù)字告訴我們這個項目的盈利能力。這個能力是否滿足我們的賺錢需求?如果滿足了，我們就可以把這個項目倍增擴大，如果不滿足，我們就需要從戰(zhàn)略角度優(yōu)化整個

7、公司，包括成本控制，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整等等。5、全面規(guī)劃附加利潤點如果你正在尋找提高收入，增加利潤的辦法，那么每一筆客戶的成交都至關(guān)重要。也就是說，你必須借助成交的過程讓客戶再買一些東西。附加銷售省去了吸納客戶的成本，人工的成本，因此它成為提高利潤的關(guān)鍵點。我們常常說的：每一次成交之后，都要搭上成交的順風車，附加銷售另外的產(chǎn)品?！案郊赢a(chǎn)品”其實很簡單，同時可以迅速增加收入。例如，一家經(jīng)營優(yōu)質(zhì)炸雞和瓶裝飲料的熟食店通過一個“促銷”，可以使每一筆銷售平均增加5.42美元至13.11美元，在短短幾周之內(nèi)整體收入就會增加14%。肯德基的“第二杯”半價，就是附加銷售的原理。你在銷售衣服的同時，又附加銷售了帽子，或圍巾或褲子，原本一個客戶你只賺到65元，但附加之后，你賺到了120元。你的附加利潤增長率就達到：120/65-100%=84.6%這個數(shù)字會引導你如何為公司提供更多的利潤增長點，同時會告訴你如何搭配產(chǎn)品銷售，搭配哪一個產(chǎn)品可以提高附加利潤增加率。通過這個數(shù)字，你會重新審視你的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，審視你的營銷策略與定價