194知識(shí)銷售--世界銷售業(yè)的一次革命-明陽(yáng)天下拓展

1、之前前 言言 孩子們都是在不斷的提問(wèn)中長(zhǎng)大，他們孩子們都是在不斷的提問(wèn)中長(zhǎng)大，他們的問(wèn)題問(wèn)得越好，我們給他們的東西越多。的問(wèn)題問(wèn)得越好，我們給他們的東西越多。是是“問(wèn)問(wèn)題問(wèn)問(wèn)題”體現(xiàn)并增強(qiáng)了孩子們的創(chuàng)造體現(xiàn)并增強(qiáng)了孩子們的創(chuàng)造力力；仍然是他們的仍然是他們的“問(wèn)題問(wèn)題”有時(shí)使得我們有時(shí)使得我們?cè)谂笥褌兠媲半y堪在朋友們面前難堪。 做為一個(gè)成人，在工作場(chǎng)合，我們經(jīng)常做為一個(gè)成人，在工作場(chǎng)合，我們經(jīng)常遇到同樣類似的問(wèn)題，遇到同樣類似的問(wèn)題，由于由于“問(wèn)問(wèn)題問(wèn)問(wèn)題”的水平不一，導(dǎo)致好壞不同的兩種后果。的水平不一，導(dǎo)致好壞不同的兩種后果。問(wèn)：哈哈周老師？你準(zhǔn)備用什么方法教大家呀？我想先端正大家我想先端正大

2、家的問(wèn)問(wèn)題的目的的問(wèn)問(wèn)題的目的然后怎樣然后怎樣我想我會(huì)告訴我想我會(huì)告訴大家?guī)讉€(gè)專業(yè)大家?guī)讉€(gè)專業(yè)的問(wèn)話的模式的問(wèn)話的模式就這樣那？就這樣那？當(dāng)然不是那，當(dāng)然不是那，我想教大家一些問(wèn)話我想教大家一些問(wèn)話的策略和技巧的策略和技巧那接下來(lái)那接下來(lái)又怎樣？又怎樣？哈哈哈哈山隱耕夫自有辦法，山隱耕夫自有辦法，我這里有直接的問(wèn)話和我這里有直接的問(wèn)話和間接的問(wèn)話方法，怎樣間接的問(wèn)話方法，怎樣你沒(méi)問(wèn)題了吧你沒(méi)問(wèn)題了吧呵哈呵哈 社會(huì)的發(fā)展強(qiáng)迫人們從個(gè)人主義觀念向團(tuán)隊(duì)觀念轉(zhuǎn)移，就需要通過(guò)溝通來(lái)達(dá)到互動(dòng)的目的，這樣在交往中問(wèn)話成為必不可少的日常動(dòng)作。1 1、社會(huì)強(qiáng)迫人們多提問(wèn)的必要性、社會(huì)強(qiáng)迫人們多提問(wèn)的必要性一、問(wèn)

3、話的目的（1 1）使不明白的問(wèn)題明朗化）使不明白的問(wèn)題明朗化（2 2）了解對(duì)方的需求和目的）了解對(duì)方的需求和目的（3 3）達(dá)到解決問(wèn)題的目的）達(dá)到解決問(wèn)題的目的（4 4）將好的東西有效升級(jí)）將好的東西有效升級(jí)2 2、明白為什么要問(wèn)問(wèn)題、明白為什么要問(wèn)問(wèn)題一、問(wèn)話的目的 每個(gè)人的生活規(guī)律的變化、工作崗位的進(jìn)步使人們的正常交往也從簡(jiǎn)單走向繁瑣，任何不需要?jiǎng)e人幫助或者得不到別人幫助的人在現(xiàn)代社會(huì)都無(wú)法有很大的進(jìn)步和發(fā)展。3 3、生活規(guī)律的轉(zhuǎn)變、生活規(guī)律的轉(zhuǎn)變一、問(wèn)話的目的 要在信息時(shí)代充分利用信息資源就需要人們不斷的相互交流，將有限的資源合理化共享、最快速傳遞、最大化使用來(lái)創(chuàng)造更大效益。4 4、時(shí)代

4、的環(huán)境所影響、時(shí)代的環(huán)境所影響二、問(wèn)話的模式 在一些很專業(yè)、嚴(yán)肅的場(chǎng)所打斷別人是非常不禮貌的行為，但有事又必須要打斷，這樣只有先請(qǐng)求，希望自己的請(qǐng)求能得到獲準(zhǔn)。1 1、請(qǐng)求型問(wèn)話、請(qǐng)求型問(wèn)話學(xué)生有問(wèn)題要問(wèn)先舉手（以示申請(qǐng)）學(xué)生有問(wèn)題要問(wèn)先舉手（以示申請(qǐng)）會(huì)議中與會(huì)者有事要問(wèn)也要先舉手；會(huì)議中與會(huì)者有事要問(wèn)也要先舉手；二、問(wèn)話的模式隨口交流隨口交流問(wèn)題不重大問(wèn)題不重大溝通場(chǎng)所的溝通場(chǎng)所的規(guī)模小、人少規(guī)模小、人少2 2、一般性問(wèn)話、一般性問(wèn)話二、問(wèn)話的模式（1 1）隨口交流）隨口交流（2 2）問(wèn)題不重大）問(wèn)題不重大（3 3）溝通場(chǎng)所的規(guī)模小、人少）溝通場(chǎng)所的規(guī)模小、人少（4 4）大家都明白問(wèn)題的內(nèi)

5、容）大家都明白問(wèn)題的內(nèi)容2 2、一般性問(wèn)話、一般性問(wèn)話（5 5）為了互動(dòng)而問(wèn)話）為了互動(dòng)而問(wèn)話培訓(xùn)的互動(dòng)培訓(xùn)的互動(dòng)會(huì)議中的氣氛調(diào)整會(huì)議中的氣氛調(diào)整激發(fā)不愛(ài)參與的人激發(fā)不愛(ài)參與的人重視對(duì)方的存在重視對(duì)方的存在二、問(wèn)話的模式3 3、特定式問(wèn)話、特定式問(wèn)話指定回答問(wèn)題的人指定回答問(wèn)題的人問(wèn)你一個(gè)問(wèn)題可以嗎？問(wèn)你一個(gè)問(wèn)題可以嗎？你可以告訴我為什么會(huì)是這樣的嗎？你可以告訴我為什么會(huì)是這樣的嗎？你能對(duì)你的想法進(jìn)行一下解釋嗎？你能對(duì)你的想法進(jìn)行一下解釋嗎？請(qǐng)你談?wù)勀愕目捶ê脝?？?qǐng)你談?wù)勀愕目捶ê脝幔慷?、?wèn)話的模式 對(duì)回答問(wèn)題的對(duì)象和要回答對(duì)回答問(wèn)題的對(duì)象和要回答的內(nèi)容進(jìn)行封閉，達(dá)到盡在掌握的內(nèi)容進(jìn)行封閉，達(dá)

6、到盡在掌握中的目的。中的目的。 你告訴我，“他回答的對(duì)不對(duì)？” 你比較喜歡中餐還是西餐？ 你好，下課后，我們交流一下好嗎？4 4、封閉式問(wèn)話、封閉式問(wèn)話二、問(wèn)話的模式將問(wèn)題問(wèn)出來(lái)，大家都可以回答。當(dāng)當(dāng)然，這類問(wèn)題的難度要小，大多數(shù)人然，這類問(wèn)題的難度要小，大多數(shù)人都能回答的上來(lái)。都能回答的上來(lái)。這些問(wèn)題比較適合會(huì)議和培訓(xùn)，即能傳播知識(shí)，又能調(diào)整過(guò)程的氣氛。5 5、開(kāi)放式問(wèn)話、開(kāi)放式問(wèn)話二、問(wèn)話的模式 設(shè)計(jì)一些大的問(wèn)題，讓對(duì)方要用很多話來(lái)回答。 將溝通的主動(dòng)權(quán)交給對(duì)方，自己只需要少少問(wèn)話，做一將溝通的主動(dòng)權(quán)交給對(duì)方，自己只需要少少問(wèn)話，做一個(gè)聽(tīng)眾。個(gè)聽(tīng)眾。 （電影：成龍：洪金寶）（電影：成龍：洪

7、金寶） 你男朋友一定有很多的優(yōu)點(diǎn)，才讓你這么喜歡他 （我們知道人們?cè)谡勛钣H近的、最喜歡的、最尊重的人時(shí)，總有說(shuō)不完的話，說(shuō)不盡的優(yōu)點(diǎn)。） 給我介紹一下你們家鄉(xiāng)的風(fēng)景還有風(fēng)情好嗎？6 6、導(dǎo)演式問(wèn)話、導(dǎo)演式問(wèn)話二、問(wèn)話的模式 當(dāng)問(wèn)題出現(xiàn)很多頭序，你無(wú)法很準(zhǔn)確的進(jìn)行分析和判斷時(shí)，你可以采用排它性問(wèn)話來(lái)排除其中的幾項(xiàng)。 （數(shù)字游戲）（數(shù)字游戲） 7 7、排它性問(wèn)話、排它性問(wèn)話二、問(wèn)話的模式 將很多問(wèn)題集中在一起，整理出程序，再一步一步的問(wèn)，或者自己有很多東西要說(shuō)，但是我很興奮，不知道從什么開(kāi)始.8 8、組合式問(wèn)話、組合式問(wèn)話“這樣吧，你們想知道這樣吧，你們想知道什么就問(wèn)我，我來(lái)回答。什么就問(wèn)我，我來(lái)

8、回答?！贝笮l(wèi)自殺真相大衛(wèi)自殺真相 大衛(wèi)旅游回來(lái)，在倫敦的一家餐廳大衛(wèi)旅游回來(lái)，在倫敦的一家餐廳點(diǎn)了一份企鵝肉，當(dāng)他吃了幾快企鵝肉點(diǎn)了一份企鵝肉，當(dāng)他吃了幾快企鵝肉之后走出餐廳后自殺。之后走出餐廳后自殺。問(wèn)：大衛(wèi)為什么要自殺？問(wèn)：大衛(wèi)為什么要自殺？ 先有人提問(wèn)，老師回答，后有人繼續(xù)先有人提問(wèn)，老師回答，后有人繼續(xù)提問(wèn)，當(dāng)問(wèn)題結(jié)束后有人案情經(jīng)過(guò)講出來(lái)。提問(wèn)，當(dāng)問(wèn)題結(jié)束后有人案情經(jīng)過(guò)講出來(lái)。研討會(huì)分組：一組：1、4、7、10、13、16、19、22 二組：2、5、8、11、14、17、20、23 三組：3、6、9、12、15、18、21、24組長(zhǎng)（22、20、24）首先要搞清楚首先要搞清楚為什么去旅

9、游為什么去旅游再搞清楚再搞清楚和誰(shuí)去旅游和誰(shuí)去旅游后搞清楚去后搞清楚去什么地方旅游什么地方旅游 最后有人將案情、故事的經(jīng)過(guò)詳細(xì)的以最后有人將案情、故事的經(jīng)過(guò)詳細(xì)的以推理的方式講訴出來(lái)。推理的方式講訴出來(lái)。 要求故事的過(guò)程感性化。要求故事的過(guò)程感性化。 最后可以有人補(bǔ)充或總結(jié)性結(jié)束最后可以有人補(bǔ)充或總結(jié)性結(jié)束發(fā)問(wèn)的作用 明智的提問(wèn)比明智的回答更為困難明智的提問(wèn)比明智的回答更為困難波斯諺語(yǔ) 問(wèn)多次，總比做失敗一次來(lái)得好問(wèn)多次，總比做失敗一次來(lái)得好 丹麥諺語(yǔ) 害怕提問(wèn)的人就是羞于學(xué)習(xí)的人害怕提問(wèn)的人就是羞于學(xué)習(xí)的人 丹麥諺語(yǔ) 相互相互“盤問(wèn)盤問(wèn)”“”“應(yīng)答應(yīng)答”是是解決一切問(wèn)題的最好方法。解決一切問(wèn)

10、題的最好方法。 -舟戈首先要弄清楚為什么發(fā)問(wèn) 假如由你去面試應(yīng)征者，你可以先問(wèn)他們以前從事過(guò)什么工作，有些什么驕人業(yè)績(jī)，或者問(wèn)他對(duì)某件事物的看法，也可以根據(jù)當(dāng)時(shí)的具體情況，把你要問(wèn)的問(wèn)題排序。 但是無(wú)論如何，你首先要弄清但是無(wú)論如何，你首先要弄清楚的是你發(fā)問(wèn)的目的。楚的是你發(fā)問(wèn)的目的。 當(dāng)然，你可以先從一般的目的開(kāi)始，逐步過(guò)渡到特定的目的。（訓(xùn)練見(jiàn)下頁(yè)）（訓(xùn)練見(jiàn)下頁(yè)）提問(wèn)：請(qǐng)3位學(xué)員參與 領(lǐng)導(dǎo)說(shuō)：XXX小姐，明天上午和我一起出去。 1、你是否需要問(wèn)領(lǐng)導(dǎo)幾個(gè)問(wèn)題？ 2、問(wèn)什么問(wèn)題？ 3、為什么要問(wèn)？目的是什么？ 引導(dǎo)性的問(wèn)題 如果有人問(wèn)你如果有人問(wèn)你：“你是否也覺(jué)得干得不錯(cuò)你是否也覺(jué)得干得不錯(cuò)？

11、”你你也許會(huì)感到這是一個(gè)圈套，也許會(huì)感到這是一個(gè)圈套，因?yàn)橐驗(yàn)閷?duì)方希望你附和他的對(duì)方希望你附和他的關(guān)點(diǎn)關(guān)點(diǎn)。這類問(wèn)題就是引導(dǎo)性問(wèn)題這類問(wèn)題就是引導(dǎo)性問(wèn)題,引導(dǎo)性問(wèn)題不可不用引導(dǎo)性問(wèn)題不可不用。問(wèn)題手法雖問(wèn)題手法雖然主觀過(guò)頭然主觀過(guò)頭但運(yùn)用時(shí)但運(yùn)用時(shí)卻成效非凡卻成效非凡要求：當(dāng)你對(duì)你的引導(dǎo)性問(wèn)題要求：當(dāng)你對(duì)你的引導(dǎo)性問(wèn)題產(chǎn)生的效果了然于胸的時(shí)侯，你產(chǎn)生的效果了然于胸的時(shí)侯，你可以提出你自己的引導(dǎo)性問(wèn)題?？梢蕴岢瞿阕约旱囊龑?dǎo)性問(wèn)題。引導(dǎo)式教育“被子”的故事 問(wèn)題要強(qiáng)調(diào)重點(diǎn) 1、強(qiáng)調(diào)重點(diǎn)能達(dá)到對(duì)方讓步的目的 （你知道我們買你產(chǎn)品的用處嗎？我們就用它做個(gè)會(huì)議（你知道我們買你產(chǎn)品的用處嗎？我們就用它做個(gè)

12、會(huì)議就就OKOK了；這樣的話，我們的成本太高）了；這樣的話，我們的成本太高） 2、問(wèn)問(wèn)題時(shí)強(qiáng)調(diào)重點(diǎn)能直接說(shuō)明問(wèn)題的本質(zhì)，減少工作上的失誤。 （你明白我們合作的基礎(chǔ)是（你明白我們合作的基礎(chǔ)是？）？） 用范圍較窄的問(wèn)題達(dá)成協(xié)議問(wèn)題簡(jiǎn)單問(wèn)題簡(jiǎn)單回答也簡(jiǎn)單回答也簡(jiǎn)單控制話題的發(fā)展控制話題的發(fā)展控制話題范圍控制話題范圍提問(wèn)最忌提問(wèn)最忌問(wèn)題面太大問(wèn)題面太大導(dǎo)演式問(wèn)話使對(duì)方暢所欲言 問(wèn)事情結(jié)果問(wèn)事情的看法如果你問(wèn)對(duì)方事實(shí)是如果你問(wèn)對(duì)方事實(shí)是怎么回事，怎么回事，他可用他可用 三三言兩語(yǔ)表述清楚，言兩語(yǔ)表述清楚，然后緘口不言然后緘口不言問(wèn)對(duì)方對(duì)事物有問(wèn)對(duì)方對(duì)事物有何看法，何看法，他會(huì)娓娓他會(huì)娓娓道來(lái)，暢所欲言道

13、來(lái)，暢所欲言不要用套話提問(wèn)套話問(wèn)題必然有套話回答套話問(wèn)題必然有套話回答近來(lái)有什么新鮮事？近來(lái)有什么新鮮事？還行、還可以、不錯(cuò)還行、還可以、不錯(cuò)最近怎么樣？最近怎么樣？你希望出什么價(jià)格？你希望出什么價(jià)格？美國(guó)世貿(mào)大樓被炸美國(guó)世貿(mào)大樓被炸告訴我你的最低價(jià)格告訴我你的最低價(jià)格不想要答案也要提問(wèn) 記者和律師常用的招。雖然你并記者和律師常用的招。雖然你并不想知道答案，但我仍然要問(wèn)。不想知道答案，但我仍然要問(wèn)。 這樣可以觀察對(duì)方的反應(yīng)和態(tài)度這樣可以觀察對(duì)方的反應(yīng)和態(tài)度。他他不回答問(wèn)題本身就是最好的回答不回答問(wèn)題本身就是最好的回答。 在商業(yè)談判中你可以以此了解對(duì)方在商業(yè)談判中你可以以此了解對(duì)方信息交換的限度

14、。信息交換的限度。 提問(wèn)最容易犯的毛病1頻頻發(fā)問(wèn)頻頻發(fā)問(wèn) 自問(wèn)自自問(wèn)自答答不待對(duì)方回答不待對(duì)方回答就轉(zhuǎn)入新的話題就轉(zhuǎn)入新的話題話里有話話里有話問(wèn)題尖刻問(wèn)題尖刻提問(wèn)時(shí)直來(lái)直去2 籠統(tǒng)的問(wèn)題容易得到含糊的回答籠統(tǒng)的問(wèn)題容易得到含糊的回答和和還有還有或或問(wèn)題（？）不要模棱兩可，難以琢磨。問(wèn)題（？）不要模棱兩可，難以琢磨。提問(wèn)題要干脆利落，直來(lái)直去。提問(wèn)題要干脆利落，直來(lái)直去。 提問(wèn)時(shí)不要用提問(wèn)時(shí)不要用要表現(xiàn)得想得到答案 有人只獲取信息，不愿意參與 你可以在提出問(wèn)題之后，你可以在提出問(wèn)題之后， 先停下來(lái)甚至做個(gè)暗示先停下來(lái)甚至做個(gè)暗示 表現(xiàn)得非常想得到對(duì)主的答案。表現(xiàn)得非常想得到對(duì)主的答案。 用肢體語(yǔ)

15、言鼓勵(lì)對(duì)方回答 既然你提了問(wèn)題你既然你提了問(wèn)題你就就要鼓勵(lì)對(duì)方回答。要鼓勵(lì)對(duì)方回答。你應(yīng)該你應(yīng)該對(duì)他點(diǎn)頭示意表示你的贊對(duì)他點(diǎn)頭示意表示你的贊許，然后小心地提出相關(guān)許，然后小心地提出相關(guān)的問(wèn)題表示你在洗耳恭聽(tīng)的問(wèn)題表示你在洗耳恭聽(tīng)。 提問(wèn)時(shí)做些肢體動(dòng)作激勵(lì)對(duì)方回答提問(wèn)時(shí)做些肢體動(dòng)作激勵(lì)對(duì)方回答故事：教小孩與女生交往慎重措辭，因?yàn)樗鼘?duì)答案有重要影響 問(wèn)卷的設(shè)計(jì)會(huì)深深影響結(jié)果，問(wèn)卷的設(shè)計(jì)會(huì)深深影響結(jié)果，從事過(guò)從事過(guò)民意測(cè)驗(yàn)和市場(chǎng)調(diào)查的人對(duì)此都了然于胸民意測(cè)驗(yàn)和市場(chǎng)調(diào)查的人對(duì)此都了然于胸。他們知道，人們他們知道，人們不愿意回答實(shí)質(zhì)的問(wèn)題，不愿意回答實(shí)質(zhì)的問(wèn)題，而愿意回答探詢看法的問(wèn)題而愿意回答探詢看法

16、的問(wèn)題，并且，并且，正面正面的措辭常常得到正面的回答。的措辭常常得到正面的回答。因此，對(duì)于因此，對(duì)于問(wèn)題的措辭要非常謹(jǐn)慎。如果當(dāng)眾提問(wèn)，問(wèn)題的措辭要非常謹(jǐn)慎。如果當(dāng)眾提問(wèn)，最好的是事先演練一下。最好的是事先演練一下。提的問(wèn)題要有建設(shè)性（1） 提出預(yù)測(cè)性的問(wèn)題，要說(shuō)明你想知道提出預(yù)測(cè)性的問(wèn)題，要說(shuō)明你想知道的是證據(jù)還是看法的是證據(jù)還是看法 企業(yè)總裁經(jīng)常會(huì)根據(jù)不同的證據(jù)、看企業(yè)總裁經(jīng)常會(huì)根據(jù)不同的證據(jù)、看法。法?！叭绻覀儩q價(jià)如果我們漲價(jià)5毛錢會(huì)怎樣？毛錢會(huì)怎樣？” 提出這類問(wèn)題，提出這類問(wèn)題，然后大家暢所欲言共同然后大家暢所欲言共同探討，讓大家將所有的證據(jù)和看法全部探討，讓大家將所有的證據(jù)和看法

17、全部發(fā)揮的使用發(fā)揮的使用，在項(xiàng)目開(kāi)始前先發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，在項(xiàng)目開(kāi)始前先發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，做到將所有發(fā)生的問(wèn)題提前解決。做到將所有發(fā)生的問(wèn)題提前解決。提的問(wèn)題要有建設(shè)性（2）證據(jù)證據(jù)看法看法如顧客的評(píng)論如顧客的評(píng)論可能會(huì)出現(xiàn)什么狀況同業(yè)的價(jià)格等同業(yè)的價(jià)格等市場(chǎng)走勢(shì)市場(chǎng)走勢(shì)我們能達(dá)到什么效果將為公司帶來(lái)巨大效益將為公司帶來(lái)巨大效益用問(wèn)問(wèn)題的方法請(qǐng)求別人幫助 請(qǐng)別人幫助或者向別人借錢，有時(shí)后要給自己和對(duì)方都留有余地，原因有； （1）當(dāng)別人拒絕了你，你不會(huì)感到尷尬和難堪； （2）當(dāng)別人幫助不到你時(shí)，也能減輕對(duì)方的責(zé)任和遺憾。 （3）保證氣氛輕松，不會(huì)讓對(duì)方感到有壓力。 （下頁(yè)是案例）（下頁(yè)是案例） 用問(wèn)問(wèn)題的方法請(qǐng)

18、求別人幫助傳統(tǒng)方法新方法我現(xiàn)在手頭很緊張，能不能借點(diǎn)錢。你最近有沒(méi)有什么大的投你最近有沒(méi)有什么大的投資計(jì)劃？資計(jì)劃？“有有”“”“沒(méi)有沒(méi)有”最近你的朋友公司有沒(méi)有要招工信息？你今天下班有路過(guò)我家嗎？我好久沒(méi)有上班了，你能不能幫我招份工作？你下班回家時(shí)告訴我老婆你下班回家時(shí)告訴我老婆“說(shuō)我不回家吃飯好嗎？說(shuō)我不回家吃飯好嗎？”用問(wèn)問(wèn)題來(lái)激發(fā)對(duì)方參與 用問(wèn)問(wèn)題的方式表示你希望對(duì)方參與。用問(wèn)問(wèn)題的方式表示你希望對(duì)方參與。提出問(wèn)題提出問(wèn)題等候回答等候回答你可以用問(wèn)問(wèn)題來(lái)表示出你對(duì)對(duì)方的重視你可以用問(wèn)問(wèn)題來(lái)表示出你對(duì)對(duì)方的重視誠(chéng)心正意會(huì)使你化敵為友誠(chéng)心正意會(huì)使你化敵為友如：如：請(qǐng)兩人示范請(qǐng)兩人示范用問(wèn)題

19、來(lái)分析自己的看法它為什么可行它為什么可行它在什么地方可行它在什么地方可行哪些人會(huì)牽扯進(jìn)來(lái)哪些人會(huì)牽扯進(jìn)來(lái)應(yīng)如何加以實(shí)施辦法應(yīng)如何加以實(shí)施辦法什么時(shí)侯它什么時(shí)侯它能發(fā)揮作用能發(fā)揮作用有些問(wèn)題有些問(wèn)題你可以自你可以自問(wèn)自答，問(wèn)自答，也可以請(qǐng)也可以請(qǐng)教別人教別人如果答案是如果答案是負(fù)面的，不負(fù)面的，不要急于否定要急于否定，你可以再，你可以再來(lái)一遍，看來(lái)一遍，看否定它有沒(méi)否定它有沒(méi)有充分的理有充分的理由。由。用包含用包含5 5個(gè)個(gè)W W來(lái)分析自己的看法來(lái)分析自己的看法用問(wèn)題激發(fā)思維、創(chuàng)意多提一些多提一些能激發(fā)別人思能激發(fā)別人思維的問(wèn)題維的問(wèn)題激發(fā)對(duì)方激發(fā)對(duì)方挖空心思去回答挖空心思去回答這個(gè)問(wèn)題這個(gè)問(wèn)題

20、讓對(duì)方覺(jué)讓對(duì)方覺(jué)得和你交往很得和你交往很有建設(shè)性有建設(shè)性提一些建設(shè)性問(wèn)題提一些建設(shè)性問(wèn)題體現(xiàn)出你的積極體現(xiàn)出你的積極如：什么辦法可以降低我們的成本如：什么辦法可以降低我們的成本如：有哪些問(wèn)題可能會(huì)給我們制造麻煩如：有哪些問(wèn)題可能會(huì)給我們制造麻煩用問(wèn)問(wèn)題來(lái)說(shuō)服人用問(wèn)問(wèn)題來(lái)說(shuō)服人 你可以通過(guò)問(wèn)問(wèn)題的方法，你可以通過(guò)問(wèn)問(wèn)題的方法，來(lái)表達(dá)意見(jiàn)，這樣做的好處是如果來(lái)表達(dá)意見(jiàn)，這樣做的好處是如果對(duì)方不同意，他盡可以不予理睬，對(duì)方不同意，他盡可以不予理睬，這樣就避免了爭(zhēng)執(zhí)帶來(lái)的不愉快。這樣就避免了爭(zhēng)執(zhí)帶來(lái)的不愉快。如：我想去個(gè)新地方吃飯，你認(rèn)為怎樣？如：我想去個(gè)新地方吃飯，你認(rèn)為怎樣？如：我認(rèn)為小如：我認(rèn)為

21、小XX的工作能的工作能力很有限，你力很有限，你怎樣認(rèn)為？怎樣認(rèn)為？如：如：請(qǐng)兩位示范請(qǐng)兩位示范用問(wèn)問(wèn)題來(lái)說(shuō)服人用問(wèn)問(wèn)題來(lái)說(shuō)服人 你可以通過(guò)問(wèn)問(wèn)題讓對(duì)方看到利益，你可以通過(guò)問(wèn)問(wèn)題讓對(duì)方看到利益，如果如果“你覺(jué)得這份計(jì)劃，是否很劃算你覺(jué)得這份計(jì)劃，是否很劃算”，你你也可以通過(guò)提問(wèn)題讓對(duì)方假設(shè)某種情況，如也可以通過(guò)提問(wèn)題讓對(duì)方假設(shè)某種情況，如：“如果你接受這個(gè)建議，那么你的投入的回如果你接受這個(gè)建議，那么你的投入的回報(bào)。報(bào)?！蹦氵€可以通過(guò)你還可以通過(guò)問(wèn)問(wèn)題幫助對(duì)方問(wèn)問(wèn)題幫助對(duì)方比較兩種方案的優(yōu)劣比較兩種方案的優(yōu)劣，或是提出自己的合理，或是提出自己的合理化建議?；ㄗh。你要做的是提問(wèn)題，讓你的答案從你

22、要做的是提問(wèn)題，讓你的答案從對(duì)方嘴里說(shuō)出來(lái)，這樣他更容易相信。對(duì)方嘴里說(shuō)出來(lái)，這樣他更容易相信。用問(wèn)問(wèn)題來(lái)引導(dǎo)對(duì)方的思路用問(wèn)問(wèn)題來(lái)引導(dǎo)對(duì)方的思路 你可以用這種問(wèn)題來(lái)引導(dǎo)對(duì)方的思維，你可以用這種問(wèn)題來(lái)引導(dǎo)對(duì)方的思維，或是具體的和感性的，或是上升到理性的或是具體的和感性的，或是上升到理性的。例如，例如，業(yè)務(wù)經(jīng)理正對(duì)一則新聞報(bào)道生氣，業(yè)務(wù)經(jīng)理正對(duì)一則新聞報(bào)道生氣，你如果說(shuō)你如果說(shuō)“這對(duì)公司的發(fā)展極為不利這對(duì)公司的發(fā)展極為不利”你多你多半會(huì)得到感性的回應(yīng)，而你說(shuō)的是半會(huì)得到感性的回應(yīng)，而你說(shuō)的是“他們?yōu)樗麄優(yōu)槭裁匆@樣寫什么要這樣寫”，你可能會(huì)得到一個(gè)理性的你可能會(huì)得到一個(gè)理性的回答回答。用問(wèn)題找出雙

23、方的相似之處用問(wèn)題找出雙方的相似之處 雙方有相似之處才能建立良好的關(guān)系，而雙方有相似之處才能建立良好的關(guān)系，而良好的關(guān)系對(duì)我們是那樣重要。良好的關(guān)系對(duì)我們是那樣重要。問(wèn)題的范圍問(wèn)題的范圍越廣越容易找到雙方的相同或相似之處。越廣越容易找到雙方的相同或相似之處。如如你可以問(wèn)你可以問(wèn)“你最喜歡哪位女明星？你最喜歡哪位女明星？”“”“你喜你喜歡到哪個(gè)國(guó)家旅游？歡到哪個(gè)國(guó)家旅游？”你們總會(huì)有相同之處。你們總會(huì)有相同之處。用問(wèn)問(wèn)題的阻止對(duì)方的決定用問(wèn)問(wèn)題的阻止對(duì)方的決定 當(dāng)對(duì)方要對(duì)某件事情做出決定，而你覺(jué)得這個(gè)決定可能給公司或者你個(gè)人帶來(lái)很大的不利，而很多能參與決策的人又明顯表示贊同時(shí)；問(wèn)：你怎么做？（請(qǐng)

24、問(wèn)：你怎么做？（請(qǐng)兩人示范）兩人示范） 整理問(wèn)話程序整理問(wèn)話程序提出你的疑問(wèn)提出你的疑問(wèn)找出提案人的提找出提案人的提案中的忽略處案中的忽略處迫使提案人中途迫使提案人中途停止，爭(zhēng)取時(shí)間停止，爭(zhēng)取時(shí)間讓支持者產(chǎn)生動(dòng)搖讓支持者產(chǎn)生動(dòng)搖最起碼要讓提案人最起碼要讓提案人的支持者知道有人的支持者知道有人反對(duì)這套提案反對(duì)這套提案 你不要說(shuō)不同意這項(xiàng)決定，因?yàn)槟悴灰f(shuō)不同意這項(xiàng)決定，因?yàn)檫@會(huì)引發(fā)所有人對(duì)你的不滿，你需要這會(huì)引發(fā)所有人對(duì)你的不滿，你需要知道很多信息，你還要分析、比較、知道很多信息，你還要分析、比較、選擇、推理，只要你在繼續(xù)尋求答案，選擇、推理，只要你在繼續(xù)尋求答案，他就不會(huì)冒然作出決定。他就不會(huì)冒然作出決定。用問(wèn)問(wèn)題引導(dǎo)談話主題 你可以你可以用