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文檔簡介

1、焊接材料公司企業(yè)銷售物流管理目錄第一章 行業(yè)背景分析3第二章 公司簡介7一、 基本信息7二、 公司簡介7三、 公司主要財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)8第三章 企業(yè)經(jīng)營決策10一、 企業(yè)經(jīng)營決策的概念和類型10二、 企業(yè)經(jīng)營決策的流程11第四章 監(jiān)督機(jī)構(gòu)13一、 有限責(zé)任公司的監(jiān)督機(jī)構(gòu)13二、 國有獨(dú)資公司的監(jiān)督機(jī)構(gòu)14第五章 市場營銷組合策略17一、 產(chǎn)品策略17二、 定價(jià)策略21第六章 品牌管理33一、 品牌資產(chǎn)33二、 品牌34第七章 分銷渠道發(fā)展趨勢(shì)37一、 網(wǎng)絡(luò)分銷渠道37二、 渠道扁平化44第八章 技術(shù)貿(mào)易與知識(shí)產(chǎn)權(quán)管理49一、 技術(shù)貿(mào)易49二、 知識(shí)產(chǎn)權(quán)管理62第九章 財(cái)務(wù)管理的基本價(jià)值觀念69一、 貨

2、幣的時(shí)間價(jià)值觀念69二、 風(fēng)險(xiǎn)價(jià)值觀念70第十章 投資決策73一、 長期股權(quán)投資決策73二、 固定資產(chǎn)投資決策76第十一章 電子商務(wù)的運(yùn)作系統(tǒng)79一、 電子商務(wù)運(yùn)作系統(tǒng)的組成要素79二、 企業(yè)實(shí)施電子商務(wù)的運(yùn)作步驟81第一章 行業(yè)背景分析焊接是一種精確、可靠、低成本和高技術(shù)連接材料的方法,它可使分離的工件(同種或異種)產(chǎn)生原子(分子)間結(jié)合,實(shí)現(xiàn)工件之間永久性的連接,是制造業(yè)的重要加工手段。焊接材料是鋼鐵的“縫紉線”和“黏合劑”,其上游行業(yè)主要是鋼鐵行業(yè)、有色金屬行業(yè)和焊材生產(chǎn)設(shè)備行業(yè)等。焊接材料的下游行業(yè)主要包括軌道交通、石油化工、集裝箱、工程機(jī)械、核電水電、船舶汽車等多個(gè)行業(yè),焊接材料行業(yè)

3、與下游行業(yè)是一種互為依存、相互促進(jìn)的關(guān)系。焊接材料制造業(yè)的主要原材料為鋼材,鋼材占焊接材料成本的比例較高,不同的焊接材料對(duì)鋼材有不同的要求,鋼材的品種、質(zhì)量會(huì)影響到焊材的產(chǎn)品質(zhì)量和新產(chǎn)品開發(fā)。目前國內(nèi)鋼材市場貨源充足,根據(jù)國家統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)顯示:2021年1-8月中國粗鋼產(chǎn)量為7.33億噸,鋼材產(chǎn)量為9.18億噸。目前,焊接材料行業(yè)發(fā)展較為成熟,市場化程度較高。我國已經(jīng)成為焊接材料的生產(chǎn)和消耗的第一大國,但生產(chǎn)產(chǎn)品主要集中在中低檔產(chǎn)品,高端產(chǎn)品市場仍供不應(yīng)求。中國焊接材料產(chǎn)量由2016年的400萬噸增加至2020年的445萬噸。國內(nèi)鋼材消費(fèi)結(jié)構(gòu)中普通鋼材占比大,與之相對(duì)應(yīng)的普通焊接材料的消費(fèi)結(jié)構(gòu)比

4、例高。隨著國家科技創(chuàng)新發(fā)展戰(zhàn)略的實(shí)施,高端裝備制造業(yè)的培育和發(fā)展,以及國家大力實(shí)施環(huán)保政策,工業(yè)裝備大型化、輕量化、長壽化和綠色制造成為趨勢(shì),使焊接材料產(chǎn)品性能向高強(qiáng)、高潔凈、高效率、耐腐蝕和綠色環(huán)保,產(chǎn)品生產(chǎn)方式向清潔、節(jié)能、智能、柔性方向發(fā)展。經(jīng)過十年的發(fā)展,焊材在整體結(jié)構(gòu)上發(fā)生了巨大變化,隨著我國焊接工業(yè)自動(dòng)化水平的提高,普通焊條市場正逐步被被焊絲替代,從產(chǎn)量來看,焊條占比由2016年的41.2%下降至2019年的35.7%,實(shí)心焊絲占比由40.0%上升至45.7%。隨著我國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,焊接材料行業(yè)上下游企業(yè)的技術(shù)進(jìn)步和產(chǎn)業(yè)升級(jí)對(duì)焊材生產(chǎn)企業(yè)的持續(xù)研發(fā)能力提出了更高要求。我國焊接材料生產(chǎn)

5、廠家較多,市場競爭較為激烈,另外,國外知名企業(yè)伊薩公司、林肯公司等紛紛在中國投資建廠,加劇了中國市場焊接材料的競爭,目前中國國內(nèi)規(guī)模較大的焊接材料生產(chǎn)企業(yè)有四川大西洋焊接材料股份有限公司、哈焊所華通(常州)焊業(yè)股份有限公司、天津市金橋焊材集團(tuán)股份有限公司、天津大橋焊材集團(tuán)有限公司等。焊材屬于工業(yè)易耗品,具有應(yīng)用領(lǐng)域多、銷售面廣的特點(diǎn),覆蓋日常生活用品生產(chǎn)(家具、電器、汽車)、基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)(橋梁、鐵路、建筑、管道、水電)、重大裝備制造業(yè)(核電裝備、船舶及海洋工程、石油化工、壓力容器)等各行業(yè)。同時(shí),焊材在企業(yè)生產(chǎn)過程中屬于輔料,使用量較少。在船舶焊接工藝方面,國內(nèi)應(yīng)用技術(shù)的發(fā)展速度一直較為緩慢,

6、一般情況下,以氣體保護(hù)焊、埋弧焊以及焊條電弧焊為主。在焊接材料應(yīng)用方面,船舶焊接技術(shù)最主要的特點(diǎn)是藥芯焊絲工藝的壯大與發(fā)展。經(jīng)過幾十年的頑強(qiáng)奮斗,中國已成為世界造船業(yè)的一支新興力量,并向成為世界船舶出口第一大國的奮斗目標(biāo)邁進(jìn)。2021年上半年中國造船完工量為2092萬載重噸。焊接材料在軌道交通中主要應(yīng)用于軌道、車體焊接;隨著中國城鎮(zhèn)化率的提升,我國城市軌道交通的建設(shè)發(fā)展進(jìn)入了一個(gè)快速發(fā)展時(shí)期,在軌道交通車體發(fā)展迅速的現(xiàn)階段,焊接工藝在軌道交通車體的制造中起到重要作用。2020年中國公共汽電車擁有量70.44萬輛,軌道交通配屬車輛擁有量4.94萬輛。焊接材料在汽車領(lǐng)域中主要應(yīng)用于汽車車身、配件等

7、焊接;目前輕量化是汽車主要研究方向,輕質(zhì)材料在減輕車身重量的同時(shí),也對(duì)焊接技術(shù)及材料提出更高的要求。根據(jù)中國汽車工業(yè)協(xié)會(huì)數(shù)據(jù):2021年上半年中國汽車產(chǎn)量為1256.9萬輛,銷量為1289.1萬輛。第二章 公司簡介一、 基本信息1、公司名稱:xx(集團(tuán))有限公司2、法定代表人:李xx3、注冊(cè)資本:1410萬元4、統(tǒng)一社會(huì)信用代碼:xxxxxxxxxxxxx5、登記機(jī)關(guān):xxx市場監(jiān)督管理局6、成立日期:2011-6-137、營業(yè)期限:2011-6-13至無固定期限8、注冊(cè)地址:xx市xx區(qū)xx9、經(jīng)營范圍:從事焊接材料相關(guān)業(yè)務(wù)(企業(yè)依法自主選擇經(jīng)營項(xiàng)目,開展經(jīng)營活動(dòng);依法須經(jīng)批準(zhǔn)的項(xiàng)目,經(jīng)相關(guān)

8、部門批準(zhǔn)后依批準(zhǔn)的內(nèi)容開展經(jīng)營活動(dòng);不得從事本市產(chǎn)業(yè)政策禁止和限制類項(xiàng)目的經(jīng)營活動(dòng)。)二、 公司簡介公司在發(fā)展中始終堅(jiān)持以創(chuàng)新為源動(dòng)力,不斷投入巨資引入先進(jìn)研發(fā)設(shè)備,更新思想觀念,依托優(yōu)秀的人才、完善的信息、現(xiàn)代科技技術(shù)等優(yōu)勢(shì),不斷加大新產(chǎn)品的研發(fā)力度,以實(shí)現(xiàn)公司的永續(xù)經(jīng)營和品牌發(fā)展。展望未來,公司將圍繞企業(yè)發(fā)展目標(biāo)的實(shí)現(xiàn),在“夢(mèng)想、責(zé)任、忠誠、一流”核心價(jià)值觀的指引下,圍繞業(yè)務(wù)體系、管控體系和人才隊(duì)伍體系重塑,推動(dòng)體制機(jī)制改革和管理及業(yè)務(wù)模式的創(chuàng)新,加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)能力建設(shè),提升核心競爭力,努力把公司打造成為國內(nèi)一流的供應(yīng)鏈管理平臺(tái)。三、 公司主要財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)表格題目公司合并資產(chǎn)負(fù)債表主要數(shù)據(jù)項(xiàng)目202

9、0年12月2019年12月2018年12月資產(chǎn)總額8110.816488.656083.11負(fù)債總額3500.732800.582625.55股東權(quán)益合計(jì)4610.083688.063457.56表格題目公司合并利潤表主要數(shù)據(jù)項(xiàng)目2020年度2019年度2018年度營業(yè)收入21049.0216839.2215786.76營業(yè)利潤5097.594078.073823.19利潤總額4551.303641.043413.48凈利潤3413.482662.512457.71歸屬于母公司所有者的凈利潤3413.482662.512457.71第三章 企業(yè)經(jīng)營決策一、 企業(yè)經(jīng)營決策的概念和類型企業(yè)經(jīng)營決策

10、是指企業(yè)通過內(nèi)部條件和外部環(huán)境的調(diào)查研究、綜合分析,運(yùn)用科學(xué)的方法選擇合理方案,實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)的整個(gè)過程。這一定義包含以下內(nèi)容:決策要有明確的目標(biāo),沒有目標(biāo)就無從決策。決策要有多個(gè)可行方案供選擇。決策是建立在調(diào)查研究、綜合分析、評(píng)價(jià)和選擇的基礎(chǔ)上的。經(jīng)營決策日益滲透到企業(yè)經(jīng)營的各個(gè)層次、各個(gè)環(huán)節(jié),在指導(dǎo)企業(yè)經(jīng)營的實(shí)踐中發(fā)揮著重要的作用。對(duì)經(jīng)營決策進(jìn)行分類,是為了把握各種決策的共性和個(gè)性,正確地制定和實(shí)施決策。經(jīng)營決策從不同的角度分類,可分為不同的類型。從決策影響的時(shí)間長短分類,經(jīng)營決策可分為長期決策和短期決策;從決策的重要性分類,與企業(yè)戰(zhàn)略的層次相對(duì)應(yīng),經(jīng)營決策可分為企業(yè)總體層經(jīng)營決策、業(yè)務(wù)

11、層經(jīng)營決策和職能層經(jīng)營決策,這三個(gè)層次是從高到低、從宏觀到微觀的關(guān)系;從環(huán)境因素的可控程度分類,經(jīng)營決策可分為確定型決策、風(fēng)險(xiǎn)型決策和不確定型決策;從決策目標(biāo)的層次性分類,經(jīng)營決策可分為單目標(biāo)決策和多目標(biāo)決策。二、 企業(yè)經(jīng)營決策的流程決策是提出問題并解決問題的過程??茖W(xué)的決策流程,大致包括五個(gè)階段,即確定目標(biāo)階段、擬訂方案階段、選定方案階段、方案實(shí)施和監(jiān)督階段、評(píng)價(jià)階段。這五個(gè)階段構(gòu)成復(fù)雜的決策流程。(1)確定目標(biāo)階段。確定目標(biāo)是企業(yè)經(jīng)營決策的前提,企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)的確定建立在信息收集的基礎(chǔ)上。這一階段,企業(yè)通過收集組織所處環(huán)境中有關(guān)決策的各方面情報(bào)并加以分析,來識(shí)別企業(yè)經(jīng)營過程中存在的問題,診斷

12、出問題出現(xiàn)的原因,從而針對(duì)問題和原因制定企業(yè)經(jīng)營決策的目標(biāo)。(2)擬訂方案階段。在目標(biāo)確定之后,就要探索和擬訂各種可能的方案。一般的做法是,擬訂一定數(shù)量和質(zhì)量的可行方案,供擇優(yōu)采用,才能得到最佳的決策。經(jīng)營決策在于選擇,沒有選擇就沒有決策,提供各種可能的方案以供評(píng)價(jià)和選擇是決策的基礎(chǔ)。(3)選定方案階段。選定方案就是對(duì)每個(gè)備選方案的效果進(jìn)行充分論證,在此基礎(chǔ)上做出選擇。在這個(gè)階段中所要解決的兩個(gè)根本問題是確定合理的選擇標(biāo)準(zhǔn)和方法。如果說確定目標(biāo)是決策的前提,擬訂備選方案是決策的基礎(chǔ),那么方案的評(píng)價(jià)與選擇就是決策中最關(guān)鍵的一步,是決策的決策。(4)方案實(shí)施和監(jiān)督階段。在方案的實(shí)施過程中,要保持決

13、策目標(biāo)與行為的可控性和動(dòng)態(tài)性,要依靠監(jiān)督和反饋來實(shí)現(xiàn),這是提高決策水平的重要步驟。由于環(huán)境條件和組織過程總是處于不斷變化和發(fā)展之中,因此,在實(shí)施方案的過程中,企業(yè)要制定出能夠衡量方案進(jìn)展情況的監(jiān)測目標(biāo)和具體步驟,從而以有效的監(jiān)督來及時(shí)發(fā)現(xiàn)方案實(shí)施中出現(xiàn)的新情況和新問題(5)評(píng)價(jià)階段。當(dāng)企業(yè)經(jīng)營決策實(shí)施結(jié)束后,及時(shí)的方案評(píng)價(jià)有助于企業(yè)經(jīng)營管理水平的提升。企業(yè)應(yīng)按照決策目標(biāo)以及實(shí)施計(jì)劃的要求和標(biāo)準(zhǔn),對(duì)方案的執(zhí)行進(jìn)展情況進(jìn)行檢查和評(píng)價(jià),以便及時(shí)發(fā)現(xiàn)新問題、新情況,發(fā)現(xiàn)執(zhí)行情況與預(yù)計(jì)情況之間是否存在偏差并找出原因,從而為下一次決策方案的制定和選擇提供必要的參考。第四章 監(jiān)督機(jī)構(gòu)一、 有限責(zé)任公司的監(jiān)督

14、機(jī)構(gòu)(一)有限責(zé)任公司監(jiān)事會(huì)的組成公司法規(guī)定,有限責(zé)任公司設(shè)監(jiān)事會(huì),其成員不得少于3人。股東人數(shù)較少或者規(guī)模較小的有限責(zé)任公司,可以設(shè)1-2名監(jiān)事,不設(shè)監(jiān)事會(huì)。監(jiān)事會(huì)應(yīng)當(dāng)包括股東代表和適當(dāng)比例的公司職工代表,其中,職工代表的比例不得低于具體比例由公司章程規(guī)定。監(jiān)事會(huì)中的職工代表由公司職工通過職工代表大會(huì)、職工大會(huì)或者其他形式民主選舉產(chǎn)生。監(jiān)事會(huì)設(shè)主席一人,由全體監(jiān)事過半數(shù)選舉產(chǎn)生。監(jiān)事會(huì)主席召集和主持監(jiān)事會(huì)會(huì)議。監(jiān)事會(huì)主席不能履行職務(wù)或者不履行職務(wù)的,由半數(shù)以上監(jiān)事共同推舉一名監(jiān)事召集和主持監(jiān)事會(huì)會(huì)議。董事、高級(jí)管理人員不得兼任監(jiān)事。監(jiān)事的任期每屆為3年。監(jiān)事任期屆滿,連選可以連任。監(jiān)事任期屆

15、滿未及時(shí)改選,或者監(jiān)事在任期內(nèi)辭職導(dǎo)致監(jiān)事會(huì)成員低于法定人數(shù)的,在改選出的監(jiān)事就任前,原監(jiān)事仍應(yīng)當(dāng)依照法律、行政法規(guī)和公司章程的規(guī)定,履行監(jiān)事職務(wù)。(二)有限責(zé)任公司監(jiān)事會(huì)的性質(zhì)及職權(quán)監(jiān)事會(huì)是對(duì)董事、經(jīng)理執(zhí)行業(yè)務(wù)的情況進(jìn)行監(jiān)督的專門機(jī)構(gòu)。公司法規(guī)定,有限責(zé)任公司監(jiān)事會(huì)與股份有限公司監(jiān)事會(huì)的職權(quán)相同,監(jiān)事會(huì)或不設(shè)監(jiān)事會(huì)的公司的監(jiān)事行使下列職權(quán):檢查公司財(cái)務(wù)。對(duì)董事、高級(jí)管理人員執(zhí)行公司職務(wù)的行為進(jìn)行監(jiān)督,對(duì)違反法律行政法規(guī)、公司章程或者股東會(huì)決議的董事、高級(jí)管理人員提出罷免的建議。當(dāng)董事、高級(jí)管理人員的行為損害公司的利益時(shí),要求董事、高級(jí)管理人員予以糾正。提議召開臨時(shí)股東會(huì)會(huì)議,在董事會(huì)不履行法

16、律規(guī)定召集和主持股東會(huì)會(huì)議職責(zé)時(shí)召集和主持股東會(huì)會(huì)議。向股東會(huì)會(huì)議提出提案。(三)有限責(zé)任公司監(jiān)事會(huì)的議事規(guī)則監(jiān)事會(huì)每年度至少召開一次會(huì)議,監(jiān)事可以提議召開臨時(shí)監(jiān)事會(huì)會(huì)議。監(jiān)事會(huì)的議事方式和表決程序,法律有規(guī)定的除外,由公司章程規(guī)定。監(jiān)事會(huì)決議應(yīng)當(dāng)經(jīng)半數(shù)以上監(jiān)事通過。監(jiān)事會(huì)應(yīng)當(dāng)對(duì)所議事項(xiàng)的決定做成會(huì)議記錄,出席會(huì)議的監(jiān)事應(yīng)當(dāng)在會(huì)議記錄上簽名。二、 國有獨(dú)資公司的監(jiān)督機(jī)構(gòu)國有獨(dú)資公司的監(jiān)事會(huì)制度是:由國有資產(chǎn)監(jiān)督管理機(jī)構(gòu)派出監(jiān)事組成專門外部監(jiān)督機(jī)構(gòu)對(duì)公司經(jīng)營進(jìn)行監(jiān)督。向國有獨(dú)資公司派出監(jiān)事會(huì)的目的是從體制上、機(jī)制上加強(qiáng)對(duì)國有企業(yè)的監(jiān)管,促進(jìn)企業(yè)董事、高級(jí)管理人員忠實(shí)勤勉地履行職責(zé),確保國有資產(chǎn)及

17、其權(quán)益不受侵犯。國有獨(dú)資公司的監(jiān)事會(huì)由國有資產(chǎn)監(jiān)督管理機(jī)構(gòu)代表政府派出,對(duì)派出機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé),不受企業(yè)控制,與現(xiàn)實(shí)中大量存在的由公司內(nèi)部人員組成、受內(nèi)部人員控制的監(jiān)事會(huì)不同,因而又稱其為外派監(jiān)事會(huì)。為整合審計(jì)監(jiān)督力量,減少職責(zé)交文分散,避免重復(fù)檢查和監(jiān)督盲區(qū),增強(qiáng)監(jiān)督效能,2018年3月,第十三屆全國人民代表大會(huì)第一次會(huì)議批準(zhǔn)的國務(wù)院機(jī)構(gòu)改革方案,將國務(wù)院國有資產(chǎn)監(jiān)督管理委員會(huì)國有重點(diǎn)大型企業(yè)監(jiān)事會(huì)的職責(zé)劃入審計(jì)署(一)國有獨(dú)資公司監(jiān)事會(huì)的組成公司法規(guī)定,國有獨(dú)資公司的監(jiān)事會(huì)成員不得少于5人,監(jiān)事會(huì)成員包括國有資產(chǎn)監(jiān)督管理機(jī)構(gòu)派出的專職監(jiān)事和職工代表出任的監(jiān)事。國有資產(chǎn)監(jiān)督管理機(jī)構(gòu)派出的專職監(jiān)事由國

18、有資產(chǎn)監(jiān)督管理機(jī)構(gòu)任命。為了加強(qiáng)公司的民主管理,發(fā)揮職工參與公司監(jiān)督管理的積極性,公司法規(guī)定,監(jiān)事會(huì)要有職工代表參加。(二)國有獨(dú)資公司監(jiān)事會(huì)的職權(quán)國有獨(dú)資公司監(jiān)事會(huì)的職權(quán)主要包括:檢查公司財(cái)務(wù)。對(duì)董事、高級(jí)管理人員執(zhí)行公司職務(wù)的行為進(jìn)行監(jiān)督,對(duì)違反法律、行政法規(guī)、公司章程或者股東會(huì)決議的董事、高級(jí)管理人員提出罷免的建議。當(dāng)董事、高級(jí)管理人員的行為損害公司的利益時(shí),要求董事、高級(jí)管理人員予以糾正。列席董事會(huì)會(huì)議,并對(duì)董事會(huì)決議事項(xiàng)提出質(zhì)詢或者建議。發(fā)現(xiàn)公司經(jīng)營情況異常時(shí)可以進(jìn)行調(diào)查,必要時(shí)可以聘請(qǐng)會(huì)計(jì)師事務(wù)所協(xié)助工作。向股東會(huì)會(huì)議提出提案。依照公司法的規(guī)定,對(duì)董事、高級(jí)管理人員提起訴訟。第五章

19、 市場營銷組合策略一、 產(chǎn)品策略(一)產(chǎn)品的概念現(xiàn)代市場營銷學(xué)認(rèn)為,產(chǎn)品不僅是指有形的物質(zhì)實(shí)體,更重要的是指人們通過購買獲得的需求滿足。因此,產(chǎn)品定義為,企業(yè)向市場提供的、能滿足消費(fèi)者(或用戶)某種需求或欲望的任何有形物品和無形服務(wù),包括實(shí)物、服務(wù)、場所、思想、主意、策劃等從層次的角度,產(chǎn)品是由核心產(chǎn)品、有形(形式)產(chǎn)品和附加(擴(kuò)展)產(chǎn)品三個(gè)層次構(gòu)成。這又稱作產(chǎn)品的整體概念。第一層:核心產(chǎn)品,即產(chǎn)品向消費(fèi)者或用戶提供的基本效用或利益。它是消費(fèi)者購買產(chǎn)品的本質(zhì)所在。例如,購買化妝品的消費(fèi)者買到的并不僅僅是化妝品的物理化學(xué)屬性及其實(shí)體,還買到了美容或滋養(yǎng)皮膚、青春健康的希望。第二層:有形(形式)產(chǎn)

20、品,即產(chǎn)品構(gòu)成中能被消費(fèi)者直接觀察和識(shí)別到的外觀特征和內(nèi)在質(zhì)量方面的它包括產(chǎn)品的包裝、質(zhì)量、品牌、特色和設(shè)計(jì)等。有形產(chǎn)品是產(chǎn)品核心層的表現(xiàn)。第三層:附加(擴(kuò)展)產(chǎn)品,即消費(fèi)者購買有形產(chǎn)品或無形服務(wù)時(shí)所獲得的全部附加服務(wù)和利益。附加產(chǎn)品包括提供信貸、免費(fèi)送貨、質(zhì)量保證、安裝、售后服務(wù)、培訓(xùn)、使用指導(dǎo)、修理維護(hù)、備件供應(yīng)等。附加(擴(kuò)展)產(chǎn)品不僅是擴(kuò)大產(chǎn)品銷售的要求,也是企業(yè)當(dāng)前和未來參與競爭的重要手段。(二)產(chǎn)品組合策略1、產(chǎn)品組合的基本概念產(chǎn)品組合是指企業(yè)所生產(chǎn)或銷售的全部產(chǎn)品線、產(chǎn)品項(xiàng)目的組合,又稱產(chǎn)品品種的搭配亦稱企業(yè)的經(jīng)營范圍和結(jié)構(gòu)。產(chǎn)品線(產(chǎn)品大類)是指產(chǎn)品類別中具有密切關(guān)系的一組產(chǎn)品。

21、產(chǎn)品項(xiàng)目是指在同一產(chǎn)品線內(nèi)各種不同品種、規(guī)格、質(zhì)量、形式、顏色和價(jià)格的具體產(chǎn)品。企業(yè)的產(chǎn)品組合包括四個(gè)維度:寬度、長度、深度和關(guān)聯(lián)度。產(chǎn)品組合的寬度是指企業(yè)所經(jīng)營的不同產(chǎn)品線的數(shù)量。產(chǎn)品組合的長度是指產(chǎn)品組合中所包含的產(chǎn)品項(xiàng)目的總數(shù)。產(chǎn)品組合的深度是指產(chǎn)品線中每種產(chǎn)品有多少花色、品種、規(guī)格等。產(chǎn)品組合的關(guān)聯(lián)度是指企業(yè)的各條產(chǎn)品線在最終使用、生產(chǎn)條件、分銷渠道等方面的密切相關(guān)程度。2、產(chǎn)品組合的策略(1)擴(kuò)大產(chǎn)品組合策略。擴(kuò)大產(chǎn)品組合策略包括增加產(chǎn)品組合的寬度、長度及深度。增加產(chǎn)品組合的寬度是指在原產(chǎn)品組合中增加一個(gè)或幾個(gè)產(chǎn)品大類,擴(kuò)大經(jīng)營范圍;增加產(chǎn)品組合的長度及深度是指在原有產(chǎn)品大類內(nèi)增加新

22、的產(chǎn)品項(xiàng)目。(2)縮減產(chǎn)品組合策略。縮減產(chǎn)品組合策略包括減少產(chǎn)品組合的寬度、長度及深度。例如,取消一些需求疲軟或者企業(yè)營銷能力不足的產(chǎn)品線和產(chǎn)品項(xiàng)目等。(3)產(chǎn)品線延伸策略。產(chǎn)品線延伸策略具體有向上延伸、向下延伸和雙向延伸三種策略。向上延伸,即在企業(yè)原有產(chǎn)品檔次的基礎(chǔ)上增加高檔產(chǎn)品的生產(chǎn);向下延伸,即在企業(yè)原有產(chǎn)品檔次的基礎(chǔ)上增加低檔產(chǎn)品的生產(chǎn);雙向延伸,即在企業(yè)產(chǎn)品原有檔次的基礎(chǔ)上,既增加高檔產(chǎn)品的生產(chǎn)又增加低檔產(chǎn)品的生產(chǎn)。(4)產(chǎn)品線現(xiàn)代化策略。產(chǎn)品線現(xiàn)代化策略強(qiáng)調(diào)把現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)應(yīng)用到生產(chǎn)過程中去。這就要求企業(yè)對(duì)產(chǎn)品線實(shí)施現(xiàn)代化改造,如設(shè)備更新。(三)產(chǎn)品生命周期策略1、產(chǎn)品生命周期的概念

23、產(chǎn)品生命周期是指產(chǎn)品從完成試制、投放市場開始,到最終被市場淘汰為止的全部過程所經(jīng)歷的時(shí)間。其過程依據(jù)產(chǎn)品在市場上的變化規(guī)律一般可分為四個(gè)階段:介紹期、成長期、成熟期和衰退期。2、產(chǎn)品生命周期各階段的特征及策略(1)產(chǎn)品介紹期。產(chǎn)品介紹期即產(chǎn)品試制成功投放到市場的試銷階段。其特征是:消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品不甚了解,需求不大,銷售額增長緩慢;產(chǎn)品生產(chǎn)批量小,生產(chǎn)成本較高;由于市場不了解產(chǎn)品,企業(yè)需要做大量的促銷工作,故銷售費(fèi)用較高;由于以上原因,企業(yè)經(jīng)營利潤微薄甚至虧損;產(chǎn)品剛剛面市,所以市場上競爭者不多,仿制品少。根據(jù)介紹期的特征,企業(yè)的營銷策略重點(diǎn)是:以迅速建立產(chǎn)品知名度為核心,尿可能在充分展示產(chǎn)品給消

24、費(fèi)者能夠帶來的基本利益的前提下,使市場迅速接受該產(chǎn)品,縮短消費(fèi)者的了解過程,快速占領(lǐng)市場。(2)產(chǎn)品成長期。產(chǎn)品成長期即產(chǎn)品試銷成功后,在市場營銷中處于發(fā)展上升的階段。其特征是:產(chǎn)品的特點(diǎn)已逐漸為消費(fèi)者所知,憑印象購買的傾向日漸增多,銷售量迅速增加;產(chǎn)品已具備大批量生產(chǎn)的條件,生產(chǎn)效率提高,成本降低;產(chǎn)品在市場上已被消費(fèi)者所熟悉,促銷費(fèi)用可以相對(duì)減少,銷售成本夫幅度下降;企業(yè)扭虧為盈,利潤迅速上升并達(dá)到最高峰;同行競爭者迅速增加,同類產(chǎn)品出現(xiàn),產(chǎn)品市場競爭漸趨激烈。產(chǎn)品進(jìn)入成長期后,企業(yè)的營銷策略重點(diǎn)是強(qiáng)化產(chǎn)品的市場地位,建立顧客對(duì)品牌的忠誠度,以便擴(kuò)大市場占有率和防止競爭者加入。(3)產(chǎn)品成

25、熟期。產(chǎn)品成熟期即產(chǎn)品在市場上的銷售量趨于穩(wěn)定,是市場競爭最激烈的階段。其特征是:市場需求量已逐漸趨向飽和,銷售量已達(dá)到最高點(diǎn);生產(chǎn)批量大,產(chǎn)品成本低;由于競爭者的加入,市場上同類產(chǎn)品大大增加,企業(yè)為了促銷而實(shí)行一系列促銷手段;同時(shí)為了增強(qiáng)競爭力,產(chǎn)品價(jià)格會(huì)下降,這樣使得產(chǎn)品的利潤由成長期的最高峰逐步下降;此時(shí)的市場競爭十分激烈。產(chǎn)品進(jìn)入成熟期后,企業(yè)的營銷策略重點(diǎn)是要想方設(shè)法延長產(chǎn)品成熟期,在維持相對(duì)穩(wěn)定的銷售量和市場占有率的基礎(chǔ)上擴(kuò)大銷售,提高市場占有率。(4)產(chǎn)品衰退期。產(chǎn)品衰退期即產(chǎn)品銷售量急劇下降,逐步被消費(fèi)者冷落,退出市場的階段。其特征是:產(chǎn)品銷售量急劇下降;企業(yè)從這種產(chǎn)品中獲得的

26、利潤很低甚至虧損;大量的競爭者退出市場;消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣已發(fā)生轉(zhuǎn)變;市場競爭突出表現(xiàn)為價(jià)格競爭。產(chǎn)品進(jìn)入衰退期后,企業(yè)的營銷策略重點(diǎn)有:淘汰策略,即對(duì)衰落比較迅速的產(chǎn)品,當(dāng)機(jī)立斷,放棄經(jīng)營;非淘汰策略,即企業(yè)繼續(xù)留在原有市場上,不停止產(chǎn)品的生產(chǎn)經(jīng)營。二、 定價(jià)策略(一)影響產(chǎn)品定價(jià)的因素。對(duì)企業(yè)定價(jià)影響較大的因素主要有市場需求、成本和市場競爭。(1)市場需求。在市場經(jīng)濟(jì)條件不,市場需求是企業(yè)制定產(chǎn)品價(jià)格時(shí)要考慮的主要因素市場需求影響企業(yè)產(chǎn)品價(jià)格的上限。(2)成本。成本因素構(gòu)成了企業(yè)產(chǎn)品價(jià)格的下限。在正常情況下,企業(yè)不可能將自己的產(chǎn)品價(jià)格定得低于成本。企業(yè)成本類型主要有固定成本、變動(dòng)成本、總成本

27、、邊際成本等。(3)市場競爭。企業(yè)產(chǎn)品價(jià)格在由成本和消費(fèi)者感知價(jià)值所構(gòu)成的區(qū)間內(nèi),價(jià)格水平的高低主要應(yīng)考慮競爭因素。不同市場,其競爭狀況不同,企業(yè)相應(yīng)的定價(jià)策略也不同。(二)定價(jià)目標(biāo)在實(shí)踐中企業(yè)的定價(jià)目標(biāo)主要有以下四個(gè)。(1)維持企業(yè)生存。當(dāng)企業(yè)面臨產(chǎn)量過剩、競爭激烈或者消費(fèi)者需求發(fā)生變化時(shí),它可能將維持生存作為自己的主要目標(biāo)。但是,生存目標(biāo)只是短期目標(biāo),不能作為企業(yè)的長期目標(biāo)。(2)短期利潤最大化。許多企業(yè)希望制定的價(jià)格能實(shí)現(xiàn)短期利潤最大化。(3)市場占有率最大化。市場占有率是企業(yè)經(jīng)營狀況和產(chǎn)品競爭狀況的綜合反映。高市場占有率是企業(yè)長期盈利的前提。有時(shí)為了獲得較高的市場占有率,企業(yè)可能放棄短

28、期利益。:(4)維護(hù)企業(yè)和產(chǎn)品形象。一些企業(yè)有知名的品牌和良好的企業(yè)形象,與之相應(yīng)的是產(chǎn)品的高價(jià)格策略;一些企業(yè)以普通消費(fèi)者為其目標(biāo)市場,其產(chǎn)品必然是低價(jià)策略企業(yè)常用的定價(jià)方法可概括為成本導(dǎo)向定價(jià)法、需求導(dǎo)向定價(jià)法和競爭導(dǎo)向定價(jià)法。2、成本導(dǎo)向定價(jià)法它是一種以產(chǎn)品成本為主要依據(jù)的定價(jià)方法,包括成本加成定價(jià)法、目標(biāo)利潤定價(jià)法等。(1)成本加成定價(jià)法。成本加成定價(jià)法即在產(chǎn)品成本的基礎(chǔ)上加上一定比例的加成后所制定出來的產(chǎn)品價(jià)格。3、需求導(dǎo)向定價(jià)法它是以市場上消費(fèi)者的需求強(qiáng)度和價(jià)值感受為基礎(chǔ)的定價(jià)法,包括認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法、需求差別定價(jià)法等。以下具體介紹認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法。認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法的關(guān)鍵是:第一,如何準(zhǔn)

29、確測定買方感受價(jià)值的程度;第二,如何利用營銷策略去影響買方的感受價(jià)值。假設(shè)市場上有甲、乙、丙三家企業(yè)同時(shí)向市場提供某種相同的產(chǎn)品,現(xiàn)在要求客戶對(duì)三家企業(yè)的產(chǎn)品分別進(jìn)行檢測評(píng)比。這里有三種方法。(1)直接價(jià)格評(píng)比法。直接價(jià)格評(píng)比法即客戶對(duì)每一種產(chǎn)品進(jìn)行價(jià)格估測,估測的價(jià)格反映了從每個(gè)企業(yè)購買的產(chǎn)品的總價(jià)值,企業(yè)即可根據(jù)客戶的估測價(jià)格進(jìn)行產(chǎn)品定價(jià)。例如客戶對(duì)這三家企業(yè)產(chǎn)品的估測價(jià)格分別為55元、00元和52元。這說明:第一,客戶認(rèn)為甲企業(yè)的產(chǎn)品總價(jià)值最高,而丙企業(yè)的產(chǎn)品總價(jià)值最低,乙企業(yè)的產(chǎn)品總價(jià)值居中;第二,客戶對(duì)這種產(chǎn)品的接受價(jià)格在00元上下。因此,企業(yè)給產(chǎn)品定價(jià)時(shí)既要考慮客戶對(duì)產(chǎn)品估測價(jià)格的

30、排序,又要考慮客戶對(duì)這種產(chǎn)品的價(jià)格接受程度。(2)直接認(rèn)知價(jià)值評(píng)比法。直接認(rèn)知價(jià)值評(píng)比法即客戶不估測產(chǎn)品的價(jià)格,而是將100點(diǎn)分配給每個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品;從而反映每個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品的認(rèn)知價(jià)值,企業(yè)據(jù)此進(jìn)行產(chǎn)品定價(jià)。這說明客戶認(rèn)為甲企業(yè)的產(chǎn)品認(rèn)知價(jià)值最高,丙企業(yè)的產(chǎn)品認(rèn)知價(jià)值最低,而乙企業(yè)的產(chǎn)品認(rèn)知價(jià)值居中。那么,如果當(dāng)時(shí)這種產(chǎn)品的市場平均價(jià)格為00元的話,根據(jù)客戶認(rèn)知價(jià)值的不同,甲企業(yè)可將價(jià)格定得高于00元,丙企業(yè)要低于00元,乙企業(yè)的價(jià)格居中。(3)診斷法。診斷法具體步驟是:首先,請(qǐng)客戶將100點(diǎn)分配給每個(gè)產(chǎn)品特征,來反映每個(gè)特征對(duì)于客戶的重要性,標(biāo)記為重要性權(quán)數(shù);其次,根據(jù)每個(gè)特征,請(qǐng)客戶依次將10

31、0點(diǎn)分配給每個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品,來反映客戶對(duì)每個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品特征的評(píng)價(jià),標(biāo)記為產(chǎn)品特征值;最后,將重要性權(quán)數(shù)與每個(gè)企業(yè)相應(yīng)的產(chǎn)品特征值相乘再求和。4、競爭導(dǎo)向定價(jià)法這種方法主要以市場上相互競爭的同類商品價(jià)格為定價(jià)基本依據(jù),參考成本和供求狀況來確定商品價(jià)格。其主要有隨行就市定價(jià)法、競爭價(jià)格定價(jià)法、密封投標(biāo)定價(jià)法等。(1)隨行就市定價(jià)法。在壟斷競爭和完全競爭的市場結(jié)構(gòu)條件下,企業(yè)很難憑借自己的實(shí)力在市場上取得絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)。為了避免價(jià)格競爭帶來的損失,有些企業(yè)采用隨行就市定價(jià)法,即通過將本企業(yè)某產(chǎn)品價(jià)格保持在市場平均價(jià)格水平上來獲得平均報(bào)酬。采用隨行就市定價(jià)法,企業(yè)就不必去全面了解消費(fèi)者對(duì)不同價(jià)差的反應(yīng),也不

32、會(huì)引起價(jià)格波動(dòng)。(2)競爭價(jià)格定價(jià)法。競爭價(jià)格定價(jià)法是指企業(yè)通過不同營銷方法,使同種同質(zhì)的產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中樹立起不同的產(chǎn)品形象,進(jìn)而根據(jù)自身特點(diǎn),選取低于或高于競爭者的價(jià)格作為本企業(yè)產(chǎn)品價(jià)格。因此,競爭價(jià)格定價(jià)法是一種進(jìn)攻性的定價(jià)方法。(3)密封投標(biāo)定價(jià)法。許多大宗商品、原材料、成套設(shè)備和建筑工程項(xiàng)目的買賣和承包,以及出售小型企業(yè)等,往往采用發(fā)包人招標(biāo)、承包人投標(biāo)的方式來選擇承包者,確定最終承包價(jià)格。一般來說,招標(biāo)方只有一個(gè),處于相對(duì)壟斷地位,而投標(biāo)方有多個(gè),處于相互競爭地位。標(biāo)的物的價(jià)格由參與投標(biāo)的各個(gè)企業(yè)在相互獨(dú)立的條件下確定。在買方招標(biāo)的所有投標(biāo)者中,報(bào)價(jià)最低的投標(biāo)者通常中標(biāo),它的報(bào)價(jià)

33、就是承包價(jià)格。這樣一種競爭性的定價(jià)方法就是投標(biāo)定價(jià)法。5、新產(chǎn)品定價(jià)策略新產(chǎn)品關(guān)系著企業(yè)的前途和發(fā)展方向,它的定價(jià)策略與新產(chǎn)品能否及時(shí)打開銷路;占領(lǐng)市場,最終獲取目標(biāo)利潤有很大的關(guān)系。新產(chǎn)品的定價(jià)策略主要有以下三種。(1)這是一種短期內(nèi)追求最大利潤的高價(jià)策略,是指在新產(chǎn)品上市之初,將價(jià)格定得很高,以便盡可能在短期內(nèi)賺取高額利潤。這種策略如同從鮮奶中撇取奶油一樣,故此得名。其適用條件是:產(chǎn)品的質(zhì)量、形象必須與高價(jià)相符,且有足夠的消費(fèi)者能接受這種高價(jià)并愿意購買;產(chǎn)品必須有特色。這種定價(jià)策略的優(yōu)點(diǎn)是:高價(jià)格高利潤,能迅速補(bǔ)償研究與開發(fā)費(fèi)用,便于企業(yè)籌集資金并掌握調(diào)價(jià)主動(dòng)權(quán)。其缺點(diǎn)是:定價(jià)較高會(huì)限制需

34、求,銷路不易擴(kuò)大;高價(jià)原則會(huì)誘發(fā)競爭,企業(yè)壓力大;企業(yè)新產(chǎn)品的高價(jià)高利時(shí)期也較短。一般適用于仿制可能性較小生命周期較短且高價(jià)仍有需求的產(chǎn)品。(2)市場滲透定價(jià)策略。這是一種低價(jià)策略,是指在新產(chǎn)品上市之初,將價(jià)格定得較低利用物美價(jià)廉的優(yōu)勢(shì)迅速占領(lǐng)市場,取得較高市場占有率,以獲得較大利潤。適用條件是:潛在市場較大,需求彈性較大,低價(jià)可增加銷售;企業(yè)新產(chǎn)品的生產(chǎn)和銷售成本隨銷量的增加而減少。這種定價(jià)策略的優(yōu)點(diǎn)是:低價(jià)能迅速打開新產(chǎn)品的銷路,便于企業(yè)提高市場占有率;低價(jià)獲利可阻止競爭者進(jìn)入,便于企業(yè)長期占領(lǐng)市場。其缺點(diǎn)是:投資回收期長,價(jià)格變動(dòng)余地小難以應(yīng)付在短期內(nèi)突發(fā)的競爭或需求的較大變化。(3)溫

35、和定價(jià)策略。這是一種中價(jià)策略,是指在新產(chǎn)品上市之初,將價(jià)格定在高價(jià)和低價(jià)之間,力求使買賣雙方都滿意。由于撇脂定價(jià)策略定價(jià)較高,易引起消費(fèi)者不滿及市場競爭有一定風(fēng)險(xiǎn);市場滲透定價(jià)策略又定價(jià)過低,雖對(duì)消費(fèi)者有利,但企業(yè)在新產(chǎn)品上市之初,收入甚微,投資回收期長。而溫和定價(jià)策略既可避免撇脂定價(jià)策略因高價(jià)而具有的高風(fēng)險(xiǎn),又可避免市場滲透定價(jià)策略因低價(jià)帶來的企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營困難,因而既能使企業(yè)獲取適當(dāng)?shù)钠骄麧?,又能兼顧消費(fèi)者的利益。其缺點(diǎn)是:比較保守,不適于需求復(fù)雜多變或競爭激烈的市場環(huán)境。6、產(chǎn)品組合定價(jià)策略產(chǎn)品組合定價(jià)策略包括五種情況。(1)產(chǎn)品線定價(jià)。例如,某服裝店經(jīng)營著高、中、低三種檔次的男裝,那么

36、根據(jù)這三種檔次,該服裝店就可以為這些男裝分別定價(jià)為1280元、880元和300元。當(dāng)顧客購買男裝時(shí),就會(huì)從這三種價(jià)位聯(lián)想到男裝的高、中、低三種檔次。此外,這種定價(jià)策略也滿足了顧客對(duì)各種檔次的男裝的需求。(2)備選產(chǎn)品定價(jià)。例如,購買汽車的客戶往往在購車時(shí)還會(huì)選購諸如電子開窗控制器等備選產(chǎn)品,這些備選產(chǎn)品不是必買品,但是可以滿足不同客戶的偏好。這時(shí),汽車經(jīng)銷商就可以給這些備選產(chǎn)品定一個(gè)高價(jià)。因?yàn)楦邇r(jià)的備選產(chǎn)品并不會(huì)影響汽車的銷售(不是必買品),而購買備選產(chǎn)品的客戶也不在意其較高的價(jià)格。(3)附屬產(chǎn)品定價(jià)。有些產(chǎn)品在使用中需要伴隨其他產(chǎn)品的消費(fèi),它們就稱為附屬產(chǎn)品,例如,計(jì)算機(jī)硬件和軟件,計(jì)算機(jī)硬

37、件可以看成是主產(chǎn)品,而軟件就成為其附屬產(chǎn)品。一般企業(yè)主產(chǎn)品的價(jià)格定得較低,而將附屬產(chǎn)品定的價(jià)格則較高。因?yàn)榭蛻舨恍枰?jīng)常購買主產(chǎn)品但是卻需要經(jīng)常更換附屬產(chǎn)品,企業(yè)就可以通過高價(jià)的附屬產(chǎn)品的銷售來獲得持續(xù)的利潤。(4)副產(chǎn)品定價(jià)。例如,生產(chǎn)肉類、石油、化工等產(chǎn)品時(shí)常常伴有副產(chǎn)品。假如副產(chǎn)品的價(jià)值相當(dāng)高,企業(yè)就可以將主產(chǎn)品定一個(gè)有競爭性的低價(jià),從而獲取更多的市場份額,而將副產(chǎn)品定一個(gè)高價(jià),從而獲得利潤。(5)產(chǎn)品束定價(jià)。產(chǎn)品束定價(jià)即企業(yè)將幾種產(chǎn)品組合在一起,進(jìn)行低價(jià)銷售。例如,電影院銷售的年票,其價(jià)格就比單次購買的電影票價(jià)便宜得多7、心理定價(jià)策略(1)尾數(shù)定價(jià)策略。尾數(shù)定價(jià)策略是指在商品定價(jià)時(shí)取尾

38、數(shù)而不取整數(shù)的定價(jià)策略。般來說,價(jià)格較低的產(chǎn)品采取零頭結(jié)尾。(2)整數(shù)定價(jià)策略。與尾數(shù)定價(jià)策略相反,整數(shù)定價(jià)策略是指企業(yè)有意將產(chǎn)品價(jià)格定為整數(shù),以顯示產(chǎn)品具有一定質(zhì)量。這種方法易使消費(fèi)者產(chǎn)生“一分錢一分貨”“高價(jià)是好貨的感覺,從而提升商品形象。此策略多用于價(jià)格較貴的耐用品或禮品,以及消費(fèi)者不太了解的產(chǎn)品。(3)聲望定價(jià)策略。聲望定價(jià)策略是指利用消費(fèi)者仰慕名牌商品或名店的聲望所產(chǎn)生的某種心理來制定商品的價(jià)格,一般把價(jià)格定成高價(jià)。因?yàn)橄M(fèi)者往往以價(jià)格判斷質(zhì)量,認(rèn)為價(jià)高質(zhì)必優(yōu)。像一些質(zhì)量不易鑒別的商品(如首飾、化妝品等)宜采用此法。(4)招徠定價(jià)策略。招徠定價(jià)策略是指企業(yè)利用部分顧客求廉的心理,特意

39、將某幾種產(chǎn)品的價(jià)格定得較低,以吸引顧客、擴(kuò)大銷售。雖然幾種低價(jià)品不賺錢,但帶動(dòng)了企業(yè)其他產(chǎn)品的銷售,使得企業(yè)整體效益得以提升,如某酒店推出的每日一個(gè)“特價(jià)菜”。(5)分檔定價(jià)策略。分檔定價(jià)策略是指在定價(jià)時(shí),把同類商品比較簡單地分為幾檔,每檔定一個(gè)價(jià)格;以簡化交易手續(xù),節(jié)省消費(fèi)者時(shí)間。這種定價(jià)法適用于紡織業(yè)、水果業(yè)、蔬菜業(yè)等行業(yè)。采用這種定價(jià)法,檔次劃分要適度,級(jí)差不可太大也不可太小,否則起不到應(yīng)有的分檔效果。(6)習(xí)慣定價(jià)策略。習(xí)慣定價(jià)策略是指按照消費(fèi)者的需求習(xí)慣和價(jià)格習(xí)慣定價(jià)的技巧些消費(fèi)者經(jīng)常購買、使用的日用品,已在消費(fèi)者心中形成一種習(xí)慣性的價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)。這類商品價(jià)格不宜輕易變動(dòng),以免引起消費(fèi)者

40、不滿。在必須變價(jià)時(shí),寧可調(diào)整商品的內(nèi)容、包裝、容量也盡可能不要采用直接調(diào)高價(jià)格的辦法。日常消費(fèi)品一般都適用這種定價(jià)策略。8、折扣與折讓定價(jià)策略折扣與折讓定價(jià)策略是指企業(yè)根據(jù)產(chǎn)品的銷售對(duì)象、成交數(shù)量、交貨時(shí)間、付款條件等因素的不同,給予不同價(jià)格折扣的一種定價(jià)決策。其實(shí)質(zhì)是減價(jià)策略。這種策略是鼓勵(lì)客戶購買、提高市場占有率的有效手段,主要包括以下六種。(1)現(xiàn)金折扣?,F(xiàn)金折扣是指對(duì)按約定日期付款的客戶給予一定比例的折扣。一般由買方付款期間利率的多少、付款期限的長短和經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)的大小來決定。這一折扣率必須提供給所有符合規(guī)定條件的客戶。這種策略的目的是鼓勵(lì)客戶提前償還欠款,加速資金周轉(zhuǎn),減少壞賬損失。(2

41、)數(shù)量折扣。數(shù)量折扣是指根據(jù)購買數(shù)量的多少分別給予不同的折扣。購買數(shù)量越多,折扣越大。典型的例子是“購貨100個(gè)單位以下的單價(jià)是10元,100個(gè)單位以上是9元”。這種折扣必須提供給所有消費(fèi)者,但不能超過銷售商大批量銷售所節(jié)省的成本。數(shù)量折扣的實(shí)質(zhì)是將大量購買時(shí)所節(jié)約費(fèi)用的一部分返還給購買者,其關(guān)鍵在于合理確定給予折扣的起點(diǎn)、檔次及每個(gè)檔次的折扣率。它一般分為累計(jì)折扣和非累計(jì)折扣。數(shù)量折扣的目的是鼓勵(lì)消費(fèi)者大量購買或集中購買企業(yè)產(chǎn)品,以期與本企業(yè)建立長期商業(yè)關(guān)系。(3)交易折扣。交易折扣是指企業(yè)根據(jù)交易對(duì)象在產(chǎn)品流通中的不同地位、功能和承擔(dān)的職責(zé)給予不同的價(jià)格折扣。交易折扣的多少,隨行業(yè)與產(chǎn)品的

42、不同而有所區(qū)別;同一行業(yè)和同種商品,則要依據(jù)中間商在工作中承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的大小而定。通常的做法是,先定好零售價(jià),然后再按一定的倒扣率,依次制定各種批發(fā)價(jià)及出廠價(jià)。在實(shí)際工作中,也可逆向操作。(4)季節(jié)折扣。季節(jié)折扣是指經(jīng)營季節(jié)性商品的企業(yè):對(duì)銷售淡季來采購的買主,給予折扣優(yōu)惠。實(shí)行季節(jié)折扣,有利于鼓勵(lì)消費(fèi)者提前購買,減輕企業(yè)倉儲(chǔ)壓力,調(diào)整淡旺季間的銷售不均衡。它主要適用于具有明顯淡旺季的行業(yè)和商品。(5)復(fù)合折扣。復(fù)合折扣是指企業(yè)在市場銷售中,因競爭加劇而采用多種折扣并行的方法。例如,在銷售淡季可同時(shí)使用現(xiàn)金折扣、交易折扣,以較低價(jià)格鼓勵(lì)消費(fèi)者購買。(6)價(jià)格折讓。價(jià)格折讓是指從目錄表價(jià)格降價(jià)的二種

43、策略。它主要有以下兩種形式:促銷折讓,是指生產(chǎn)企業(yè)為了鼓勵(lì)中間商開展各種促銷活動(dòng),而給予某種程度的價(jià)格減讓,如刊登地方性廣告、布置專門的櫥窗等;以舊換新折讓,是指消費(fèi)者購買新貨時(shí)將舊貨交回企業(yè),企業(yè)給予一定價(jià)格優(yōu)惠的方法。第六章 品牌管理一、 品牌資產(chǎn)大衛(wèi)艾克在綜合前人經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上,于1991年提煉出品牌資產(chǎn)的“五星,概念模型,即品牌資產(chǎn)是由品牌知名度、品牌認(rèn)知度、品牌聯(lián)想度、品牌忠誠度和品牌其他資產(chǎn)五個(gè)部分組成。(1)品牌知名度。品牌知名度是指消費(fèi)者對(duì)一個(gè)品牌的記憶程度。品牌知名度可分為無知名度、提示知名度、未提示知名度和頂端知名度四個(gè)階段。一般來說,新產(chǎn)品在上市之初,在消費(fèi)者心中處于無知名

44、度的狀態(tài);如果經(jīng)過一段時(shí)間的廣告等傳播溝通,品牌在部分消費(fèi)者心中有了模糊的印象,在提示之下能記憶起該品牌,即達(dá)到了提示知名度階段;下一個(gè)階段,在無提示的情況下,能主動(dòng)記起該品牌,即達(dá)到了未提示知名度階段;當(dāng)品牌成長為強(qiáng)勢(shì)品牌,在市場上處于“領(lǐng)頭羊”位置時(shí),消費(fèi)者會(huì)第一個(gè)脫口而出或購買時(shí)第一個(gè)提及該品牌,這時(shí)已達(dá)到品牌知名度的最佳狀態(tài),即達(dá)到了頂端知名度階段。(2)品牌認(rèn)知度。品牌認(rèn)知度是指消費(fèi)者對(duì)某一品牌在品質(zhì)上的整體印象。它的內(nèi)涵包括功能、特點(diǎn)、可信賴度、耐用度、服務(wù)度、效用評(píng)價(jià)、商品品質(zhì)和外觀。它是品牌差異定位和品牌延伸的基礎(chǔ)。研究表明,消費(fèi)者對(duì)品牌品質(zhì)的肯定,會(huì)給品牌帶來相當(dāng)高的市場占有

45、率和良好的發(fā)展機(jī)會(huì)。(3)品牌聯(lián)想度。品牌聯(lián)想度是指通過品牌而產(chǎn)生的所有聯(lián)想,是對(duì)產(chǎn)品特征、消費(fèi)者利益、使用場合、產(chǎn)地、人物、個(gè)性等的人格化描述。這些聯(lián)想往往能組合出一些意義,形成品牌形象。它是經(jīng)過獨(dú)特的銷售主張傳播和品牌定位溝通的結(jié)果。它提供了購買的理由和品牌延伸的依據(jù)。(4)品牌忠誠度。品牌忠誠度是在購買決策中多次表現(xiàn)出來的對(duì)某個(gè)品牌有偏向性的(而非隨意的)行為反應(yīng),也是消費(fèi)者對(duì)某種品牌的心理決策和評(píng)估過程。品牌忠誠度是品牌資產(chǎn)的核心,如果沒有品牌消費(fèi)者的忠誠,品牌不過是一個(gè)幾乎沒有價(jià)值的商標(biāo)或用于區(qū)別的符號(hào)。從品牌忠誠營銷觀點(diǎn)來看,銷售并不是最終目標(biāo),它只是消費(fèi)者建立持久有益的品牌關(guān)系的

46、開始,也是建立品牌忠誠,把品牌購買者轉(zhuǎn)化為品牌忠誠者的機(jī)會(huì)。(5)品牌其他資產(chǎn)。品牌其他資產(chǎn)是指品牌有何商標(biāo)、專利等知識(shí)產(chǎn)權(quán),如何保護(hù)這些知識(shí)產(chǎn)權(quán),如何防止假冒產(chǎn)品,品牌制造者擁有哪些能帶來經(jīng)濟(jì)利益的資源,如客戶資源、管理制度、企業(yè)文化、企業(yè)形象等。二、 品牌品牌是用來識(shí)別一個(gè)(或一群)賣主的產(chǎn)品或服務(wù)的名稱、術(shù)語、記號(hào)、象征或設(shè)計(jì),或其組合。它是由品牌名稱和品牌標(biāo)志組成。(1)品牌名稱。品牌名稱是指可用語言表達(dá)的部分,如“李寧”“康佳”。(2)品牌標(biāo)志。品牌標(biāo)志是指可被識(shí)別但不能用語言表達(dá)的部分,包括符號(hào)、圖案或?qū)iT設(shè)計(jì)的顏色、字體等。從不同的角度出發(fā),品牌具有不同的類型。(3)按輻射區(qū)域分

47、類,有區(qū)域品牌、國內(nèi)品牌、國際品牌等。(4)按市場地位分類,有領(lǐng)導(dǎo)型品牌、挑戰(zhàn)型品牌、追隨型品牌和補(bǔ)缺型品牌。(5)按生命周期分類,有新品牌、上升品牌、成熟品牌和衰退品牌。(6)按價(jià)值指向分類,有功能價(jià)值品牌(為顧客提供基于產(chǎn)品本身使用價(jià)值的品牌)和精神價(jià)值品牌(為顧客提供基于產(chǎn)品之上的精神體驗(yàn)的品牌)。(7)按使用主體分類,有制造商品牌和中間商品牌。(8)按不同用途分類,有生產(chǎn)資料品牌和生活資料品牌。(9)按價(jià)格定位分類,有普通品牌(大眾品牌)、高檔品牌和奢侈品牌。(10)按不同屬性分類,有產(chǎn)品品牌、企業(yè)品牌和組織品牌。(11)按知名度分類,有馳名商標(biāo)、著名商標(biāo)、名牌產(chǎn)品、優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品、合格產(chǎn)品

48、、不合格產(chǎn)品。(12)按所處行業(yè)分類,則有多少種行業(yè),就有多少種行業(yè)品牌,如汽車行業(yè)、電器行業(yè)、餐飲行業(yè)的品牌等。第七章 分銷渠道發(fā)展趨勢(shì)一、 網(wǎng)絡(luò)分銷渠道狹義的網(wǎng)絡(luò)分銷渠道是指生產(chǎn)者借助網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)將商品或服務(wù)從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者手中的過程。廣義的網(wǎng)絡(luò)分銷渠道是指分銷過程中的各個(gè)環(huán)節(jié)都不同程度地使用網(wǎng)絡(luò)及管理系統(tǒng),實(shí)現(xiàn)分銷過程中商流、物流、資金流、信息流流轉(zhuǎn)的目的。(一)網(wǎng)絡(luò)分銷渠道與傳統(tǒng)分銷渠道的比較網(wǎng)絡(luò)分銷渠道與傳統(tǒng)分銷渠道都是為企業(yè)的商品或服務(wù)的銷售服務(wù)。兩種分銷渠道的最終目的都是為爭奪市場,搶奪消費(fèi)者,實(shí)現(xiàn)企業(yè)的各種市場經(jīng)營目標(biāo)。網(wǎng)絡(luò)分銷渠道與傳統(tǒng)分銷渠道的差別體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面。(1)

49、作用方面。網(wǎng)絡(luò)渠道提供了雙向的信息傳播模式,使生產(chǎn)者和消費(fèi)者的溝通更加方便暢通;網(wǎng)絡(luò)渠道是企業(yè)銷售商品、提供服務(wù)的快捷途徑,它在實(shí)現(xiàn)商品所有權(quán)轉(zhuǎn)移方面的作用較傳統(tǒng)渠道有所加強(qiáng);企業(yè)既可以通過網(wǎng)絡(luò)渠道開展商務(wù)活動(dòng),也可以對(duì)用戶進(jìn)行技術(shù)培訓(xùn)和售后服務(wù)。(2)結(jié)構(gòu)方面。傳統(tǒng)分銷渠道的結(jié)構(gòu)是線性的,體現(xiàn)為一種有流動(dòng)方向的線性通道;而網(wǎng)絡(luò)分銷渠道是網(wǎng)狀的,呈現(xiàn)出以互聯(lián)網(wǎng)站點(diǎn)為中心,向周圍發(fā)散的結(jié)構(gòu)。網(wǎng)絡(luò)分銷渠道也可分為直接分銷渠道和間接分銷渠道。但與傳統(tǒng)的營銷渠道相比,網(wǎng)絡(luò)營銷渠道的結(jié)構(gòu)要簡單得多。網(wǎng)絡(luò)的直接分銷渠道和傳統(tǒng)的直接分銷渠道都是零級(jí)分銷渠道,這方面沒有大的區(qū)別;而對(duì)于間接分銷渠道而言,網(wǎng)絡(luò)營

50、銷中只有一級(jí)分銷渠道,即只有一個(gè)信息中間商(網(wǎng)絡(luò)中間商)來溝通買賣雙方的信息,很少存在多個(gè)批發(fā)商和零售商的情況。(3)費(fèi)用方面。無論是直接分銷渠道還是間接分銷渠道,網(wǎng)絡(luò)分銷渠道的結(jié)構(gòu)都相對(duì)比較簡單,從而夫大減少了流通環(huán)節(jié),降低了交易費(fèi)用,縮短了銷售周期,提高了營銷活動(dòng)的效率。首先,網(wǎng)絡(luò)分銷渠道可以有效地減少人員、場地等費(fèi)用;其次,互聯(lián)網(wǎng)的雙向信息傳播功能為企業(yè)開展促銷活動(dòng)提供了更加方便的渠道,從而減少了廣告宣傳費(fèi)用。(二)網(wǎng)絡(luò)分銷渠道的特征(1)虛擬性。網(wǎng)絡(luò)空間是一個(gè)虛擬的世界,在互聯(lián)網(wǎng)上從事銷售活動(dòng),企業(yè)看不到消費(fèi)者,消費(fèi)者也看不到企業(yè)員工;沒有傳統(tǒng)意義上的店鋪建筑,只有屏幕上各種商品視圖和

51、廣告條;消費(fèi)者看不到實(shí)物,只能通過網(wǎng)站上的圖片來了解商品的價(jià)格、規(guī)格、特性及之前消費(fèi)者留下的對(duì)商品的評(píng)論;整個(gè)購物過程只是人與網(wǎng)站的對(duì)話,銷售活動(dòng)在虛擬環(huán)境下完成。(2)經(jīng)濟(jì)性。網(wǎng)絡(luò)分銷渠道可以有效地降低分銷成本,提高分銷效率。網(wǎng)絡(luò)分銷渠道結(jié)構(gòu)簡單,很多情況下是一種面向最終用戶的直銷方式,流通環(huán)節(jié)的成本被節(jié)省,庫存也被大大減少,接到訂單后的實(shí)時(shí)生產(chǎn)成為可能。此外,利用互聯(lián)網(wǎng)完成傳統(tǒng)的分銷功能,可以有效減少印刷和郵寄成本;網(wǎng)絡(luò)分銷渠道可以實(shí)現(xiàn)無店鋪銷售,節(jié)約相應(yīng)的租金和水電費(fèi)等方面的支出。(3)便利性。與傳統(tǒng)分銷渠道比較起來,網(wǎng)絡(luò)分銷能節(jié)省更多的時(shí)間與精力。一方面,制造商因網(wǎng)絡(luò)分銷,對(duì)傳統(tǒng)中間商

52、的依賴有所減少,流通費(fèi)用降低,使消費(fèi)者享受更多的折扣成為可能;另一方面,網(wǎng)絡(luò)分銷為消費(fèi)者提供了充分的信息支持,消費(fèi)者通過瀏覽網(wǎng)站的指引來了解網(wǎng)絡(luò)購物流程,按自己的偏好選擇付款方式、收貨方式,并可享受優(yōu)惠的會(huì)員服務(wù)和優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)。此外,網(wǎng)絡(luò)分銷渠道的采用使企業(yè)經(jīng)營上的時(shí)空限制被徹底打破,保證企業(yè)做到面向全國、全世界一周7天、一天24小時(shí)的經(jīng)營,這一點(diǎn)是傳統(tǒng)市場中間商無法做到的。(三)網(wǎng)絡(luò)分銷系統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)分銷功能的實(shí)現(xiàn)需要完善的系統(tǒng)支撐,這些系統(tǒng)包括訂貨系統(tǒng)、結(jié)算系統(tǒng)和配送系統(tǒng)。(1)訂貨系統(tǒng)。訂貨系統(tǒng)為顧客提供商品信息,同時(shí)方便廠家(商家)獲取顧客的需求信息,以求達(dá)到供求平衡。一個(gè)完善的訂貨系統(tǒng),

53、可以最大限度地降低庫存,減少銷售費(fèi)用。(2)結(jié)算系統(tǒng)。顧客購買商品后,可以通過多種方式方便地進(jìn)行付款,因此廠家(商家)應(yīng)有多種結(jié)算方式。目前,國外流行的方式主要有信用未、電子貨幣、網(wǎng)上劃款等,而國內(nèi)付款結(jié)算方式主要有郵局匯款、信用卡支付、線上支付等。(3)配送系統(tǒng)。一般來說,商品分為有形產(chǎn)品和無形產(chǎn)品。對(duì)于無形產(chǎn)品,如服務(wù)、軟件、音樂等,可以通過網(wǎng)上直接配送;對(duì)于有形產(chǎn)品的配送,會(huì)涉及運(yùn)輸和倉儲(chǔ)問題。(四)網(wǎng)絡(luò)分銷渠道類型1、網(wǎng)絡(luò)直銷渠道網(wǎng)絡(luò)直銷渠道是指生產(chǎn)者通過互聯(lián)網(wǎng)直接把產(chǎn)品銷售給顧客的銷售渠道。網(wǎng)絡(luò)直銷渠道與傳統(tǒng)直銷渠道一樣,都沒有中間商。網(wǎng)絡(luò)直銷渠道一樣也具有訂貨功能、支付功能和配送功

54、能。常見的網(wǎng)絡(luò)直銷渠道有兩種形式:一種是生產(chǎn)企業(yè)直接在網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)上搭建網(wǎng)站銷售產(chǎn)品如企業(yè)官網(wǎng);另一種是企業(yè)入駐電子商務(wù)平臺(tái)直接進(jìn)行銷售,如生產(chǎn)企業(yè)直接乘駐天貓商城京東商城等。2、網(wǎng)絡(luò)間接分銷渠道網(wǎng)絡(luò)間接分銷渠道是指生產(chǎn)者通過融入互聯(lián)網(wǎng)后的網(wǎng)絡(luò)中間商把商品銷售給最終用戶的分銷渠道。所謂網(wǎng)絡(luò)中間商,是指利用網(wǎng)絡(luò)在生產(chǎn)者與消費(fèi)者之間從事商品交換活動(dòng)的經(jīng)濟(jì)組織或個(gè)人。網(wǎng)絡(luò)中間商通常利用專門的軟件,為消費(fèi)者提供信息搜集和過濾服務(wù)。常見的網(wǎng)絡(luò)中間商有以下幾類。(1)目錄服務(wù)商。目錄服務(wù)商是指那些通過對(duì)網(wǎng)站進(jìn)行搜索和分類整理,為用戶提供目錄式服務(wù)的組織或個(gè)人。目錄服務(wù)商包括三類:綜合性目錄服務(wù)商,是指對(duì)不同站

55、點(diǎn)進(jìn)行檢索,然后將所包含的站點(diǎn)分類按層次組織在一起,為用戶提供各種不同站點(diǎn)的綜合性索引的組織或個(gè)人,如搜狐門戶網(wǎng)站。商業(yè)性目錄服務(wù)商,僅提供對(duì)現(xiàn)有的各種商業(yè)性網(wǎng)站的索引,如一些互聯(lián)網(wǎng)商店目錄。商業(yè)性目錄服務(wù)商類似實(shí)際生活中的出版廠商和公司目錄出版商。專業(yè)性目錄服務(wù)商,即針對(duì)某一專業(yè)領(lǐng)域或主題建立的網(wǎng)站,通常是由該領(lǐng)域中的公司或?qū)I(yè)人士提供內(nèi)容。例如,一些為用戶提供品牌商品的技術(shù)評(píng)價(jià)或同類商品的性能比較信息的網(wǎng)站。專業(yè)性目錄服務(wù)商對(duì)商業(yè)交易具有極強(qiáng)的支持作用。目錄服務(wù)商的主要收入來源于為客戶提供的互聯(lián)網(wǎng)廣告服務(wù)。(2)搜索引擎服務(wù)商。搜索引擎服務(wù)商主要為用戶提供基于關(guān)鍵詞的檢索服務(wù),如百度搜索、

56、360搜索引擎等站點(diǎn)。與目錄服務(wù)商不同,搜索引擎服務(wù)商為用戶提供基于關(guān)鍵詞的檢索服務(wù)。搜索站點(diǎn)利用大型數(shù)據(jù)庫分類存儲(chǔ)各種站點(diǎn)介紹和頁面內(nèi)容,用戶可以利用這類站點(diǎn)提供的搜索引擎對(duì)互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行實(shí)時(shí)搜索。(3)虛擬商業(yè)街。虛擬商業(yè)街是指包含兩個(gè)以上商業(yè)站點(diǎn)鏈接的網(wǎng)站。虛擬商業(yè)街與商業(yè)性目錄服務(wù)商的區(qū)別在于,虛擬商業(yè)街為需要加入的廠商或零售商提供建設(shè)和開發(fā)網(wǎng)站的服務(wù),并收取相應(yīng)的費(fèi)用。其收入來源包括商家租用服務(wù)器的租金、銷售收入的提成等。例如,新浪網(wǎng)的虛擬商業(yè)街就提供專賣店店面出租服務(wù)。(4)互聯(lián)網(wǎng)內(nèi)容提供商(internetcontentprovider,icp)?;ヂ?lián)網(wǎng)內(nèi)容提供商是指在互聯(lián)網(wǎng)上向目標(biāo)

57、客戶群提供所需信息的服務(wù)商。icp提供的產(chǎn)品就是網(wǎng)絡(luò)內(nèi)容,包括搜索引擎、虛擬社區(qū)、電子郵箱、新聞娛樂等。目前互聯(lián)網(wǎng)上的大部分網(wǎng)站都提供這類服務(wù)?,F(xiàn)在大多數(shù)icp的信息服務(wù)是免費(fèi)的。其預(yù)期的收益來源包括通過在互聯(lián)網(wǎng)上免費(fèi)提供信息內(nèi)容,促進(jìn)傳統(tǒng)信息媒介的銷售;降低信息傳播的成本,從而提高利潤率;為其他網(wǎng)絡(luò)商家提供廣告空間,收取一定的廣告費(fèi)或銷售提成等(5)網(wǎng)上零售商。網(wǎng)上零售是指通過互聯(lián)網(wǎng)或其他電子渠道,針對(duì)個(gè)人或者家庭的需求銷售商品或者提供服務(wù)。網(wǎng)上零售商不同于虛擬商業(yè)街,網(wǎng)上零售商擁有自己的貨物清單,并直接將商品和服務(wù)銷售給最終用戶。網(wǎng)上零售商主要有兩種:一種是純網(wǎng)絡(luò)型零售商,如中國的當(dāng)當(dāng)網(wǎng)等;另一種是傳統(tǒng)零售企業(yè)觸網(wǎng),將傳統(tǒng)業(yè)務(wù)與電子商務(wù)互相整合后形成的網(wǎng)上零售商,如美國的沃爾瑪?shù)?。?)虛擬評(píng)估機(jī)構(gòu)。由于互聯(lián)網(wǎng)內(nèi)容和站點(diǎn)繁多,用戶在訪問站點(diǎn)時(shí),很難作出高效正確的決定。虛擬評(píng)估機(jī)構(gòu)就是一些根據(jù)預(yù)先制定的標(biāo)準(zhǔn)體系對(duì)網(wǎng)上商家進(jìn)行評(píng)估的第三方評(píng)級(jí)機(jī)構(gòu)。虛擬評(píng)估機(jī)構(gòu)通過為消費(fèi)者提供網(wǎng)上商家的等級(jí)信息和消費(fèi)評(píng)測報(bào)告,降低消費(fèi)者網(wǎng)上購物的風(fēng)險(xiǎn)對(duì)網(wǎng)絡(luò)市場中商家的經(jīng)營標(biāo)為起到了間接的監(jiān)督作用。目前一些目錄服務(wù)商和搜索引擎服務(wù)商也提供一些站點(diǎn)評(píng)估服務(wù)。(7)智能代理。隨著電子商務(wù)的飛速發(fā)展,網(wǎng)上商業(yè)信息正以指數(shù)級(jí)增長。面對(duì)網(wǎng)上海量的信息,消費(fèi)者不得不花費(fèi)更多的時(shí)間和精力進(jìn)行篩選和處理

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