小米手機(jī)定價(jià)策略分析

1、江西財(cái)經(jīng)大學(xué)2015 2016學(xué)年第2學(xué)期期末考試論文題目 小米手機(jī)定價(jià)策略分析 課程編碼 00732 選課班 B01 課程名稱 企業(yè)定價(jià) 任課教師 李良賢 學(xué) 號(hào) 0130794 姓 名 石兆晟 學(xué) 號(hào) 0130797 姓 名 孔雨錄 學(xué) 院 工商管理學(xué)院 專 業(yè) 國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷考試時(shí)間 2016年6月 12江西財(cái)經(jīng)大學(xué)20152016第2學(xué)期課程論文考試評(píng)分表課程名稱及代碼：企業(yè)定價(jià)00732 提交時(shí)間： 2016年 6月13日學(xué)生姓名石兆晟 學(xué) 號(hào) 0130794 成績(jī)學(xué)生姓名孔雨錄學(xué) 號(hào) 0130797學(xué) 院工商管理學(xué)院 任課教師李良賢題 目小米手機(jī)定價(jià)策略分析項(xiàng)目評(píng)分點(diǎn)評(píng)分理由得分選題

2、（010分）價(jià)值難度論點(diǎn)（15分）確定性新穎性論據(jù)（30分）閱讀范圍調(diào)研觀察資料運(yùn)用分析推理結(jié)論（15分）合理性說(shuō)服力寫作（3040分）結(jié)構(gòu)表達(dá)規(guī)范 注：教師提供選題者，選題項(xiàng)不予評(píng)分 任課教師： 目錄一、企業(yè)基本狀況分析41、企業(yè)簡(jiǎn)介4二、企業(yè)所在行業(yè)市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)狀況分析71、行業(yè)背景分析72、小米的競(jìng)爭(zhēng)效果分析8三、小米手機(jī)定價(jià)的影響因素81、內(nèi)部因素82、外部因素9四、小米手機(jī)定價(jià)策略的詳細(xì)分析91、滲透定價(jià)策略92、心理定價(jià)策略9五、小米定價(jià)策略的效果分析111、優(yōu)勢(shì)112、不足（風(fēng)險(xiǎn)）11六、對(duì)小米手機(jī)定價(jià)及企業(yè)發(fā)展的建議111、對(duì)小米手機(jī)定價(jià)的建議112、對(duì)小米手機(jī)企業(yè)發(fā)展的建議12

3、小米手機(jī)定價(jià)策略分析一、企業(yè)基本狀況分析1、企業(yè)簡(jiǎn)介a、公司簡(jiǎn)介 小米公司成立于2010年4月，是一家專注于智能產(chǎn)品自主研發(fā)的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)公司，首創(chuàng)了用互聯(lián)網(wǎng)模式開(kāi)發(fā)手機(jī)操作系統(tǒng)、發(fā)燒友參與開(kāi)發(fā)改進(jìn)的模式。小米手機(jī)、MIUI、米聊是小米公司旗下三大核心業(yè)務(wù)?！盀榘l(fā)燒而生”是小米的產(chǎn)品理念，定位于中低端市場(chǎng)。小米公司首創(chuàng)了利用互聯(lián)網(wǎng)開(kāi)發(fā)和改進(jìn)手機(jī)操作系統(tǒng)，60萬(wàn)發(fā)燒友參與了開(kāi)發(fā)改進(jìn)。官方已經(jīng)推出各種附加值產(chǎn)品，官網(wǎng)出售的電視盒子，旅行包，手機(jī)膜，耳機(jī)，帽子，男裝、女裝，鞋子等都得到了廣大消費(fèi)者的好評(píng)，為小米的成功奠定了很大的基礎(chǔ)。小米的LOGO是一個(gè)“MI”形，是Mobile Internet的縮

4、寫，代表小米是一家移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)公司，小米的LOGO倒過(guò)來(lái)是一個(gè)“心”字，少一個(gè)點(diǎn)。意味著小米要讓小米的用戶省一點(diǎn)心。另外，MI是米的漢語(yǔ)拼音，正好對(duì)應(yīng)其名字稱號(hào)。b、管理團(tuán)隊(duì) 小米創(chuàng)始人主要由來(lái)自微軟、谷歌、金山軟件、摩托羅拉等國(guó)內(nèi)著名IT公司的資深員工所組成，小米人都喜歡創(chuàng)新、快速的互聯(lián)網(wǎng)文化。小米拒絕平庸，小米人任何時(shí)候都能讓你感受到他們的創(chuàng)意。 在小米團(tuán)隊(duì)中，沒(méi)有冗長(zhǎng)無(wú)聊的會(huì)議和流程，每一位小米人都在平等、輕松的伙伴式工作氛圍中，享受與技術(shù)、產(chǎn)品、設(shè)計(jì)等各領(lǐng)域頂尖人才共同創(chuàng)業(yè)成長(zhǎng)的快意。 雷軍（創(chuàng)始人、董事長(zhǎng)兼CEO） 雷軍于1992年參與創(chuàng)辦金山軟件，1998年出任金山軟件CEO。199

5、9年創(chuàng)辦了卓越網(wǎng)。2007年，金山軟件上市后，雷軍卸任金山軟件總裁兼CEO職務(wù)，擔(dān)任副董事長(zhǎng)。之后幾年，雷軍作為天使投資人，投資了凡客誠(chéng)品、多玩、優(yōu)視科技等多家創(chuàng)新型企業(yè)。2010年4月6日，雷軍選擇重新創(chuàng)業(yè)，建立了小米公司，并于2011年8月16日正式發(fā)布小米手機(jī)。2011年7月，雷軍重返金山執(zhí)掌網(wǎng)游與毒霸；2011年7月11日正式擔(dān)任金山軟件董事長(zhǎng)c、發(fā)展歷程工作室2010年4月，雷軍的師弟李華兵給雷軍發(fā)了一封郵件，推薦一個(gè)從德信無(wú)線出走的無(wú)線業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，他們希望做一款獨(dú)立的手機(jī)硬件，得到了雷軍的支持。隨后這個(gè)團(tuán)隊(duì)被更名為“小米工作室”，也就是小米公司最早的前身，而他們的計(jì)劃目標(biāo)就是制作一個(gè)

6、完全的手機(jī)體系“小米手機(jī)”，小米手機(jī)將嘗試在全球復(fù)制電商模式。擴(kuò)大團(tuán)隊(duì)于是，雷軍費(fèi)盡心思讓小米成為一家無(wú)限完美的公司，他將小米工作室改名為“小米科技”。他和每個(gè)潛在的高管和重要產(chǎn)品經(jīng)理至少聊10個(gè)小時(shí)，說(shuō)服他們加盟。原谷歌中國(guó)研究院副院長(zhǎng)林斌擔(dān)任公司總裁，原微軟中國(guó)工程院開(kāi)發(fā)總監(jiān)黃江吉、原北京科技大學(xué)工業(yè)設(shè)計(jì)系主任劉德?lián)胃笨偛谩?013路線未來(lái)不管是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)、桌面互聯(lián)網(wǎng)還是墻面互聯(lián)網(wǎng)設(shè)備，手機(jī)將是未來(lái)個(gè)人信息 處理中心，而電視機(jī)則將是手機(jī)策動(dòng)的若干屏幕之一。加上雷軍想做更多產(chǎn)品的欲望很強(qiáng)，下一步雷軍的棋子就是借助小米盒子，進(jìn)入家庭娛樂(lè)、信息中心的電視屏幕，意圖建立其更大的設(shè)備互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)，配

7、合MIUI和多看，助力推進(jìn)其內(nèi)容服務(wù)生態(tài)的拓展與建立（據(jù)說(shuō)，小米盒子已以接入包括影視、音樂(lè)、應(yīng)用等類別的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品與服務(wù)。如PPTV、搜狐視頻等影視內(nèi)容提供商，以及豆瓣電臺(tái)、寶開(kāi)游戲等應(yīng)用）。d、小米的發(fā)展與營(yíng)銷營(yíng)銷模式小米公司主營(yíng)產(chǎn)品是小米手機(jī)、MIUI和米聊，外加電子商務(wù)，小米特色的發(fā)展模式依賴于這四大產(chǎn)品業(yè)務(wù)體系。硬件+軟件+服務(wù)模式小米手機(jī)是一款搭載MIUI操作系統(tǒng)的高性價(jià)比智能手機(jī)，由小米自行設(shè)計(jì)、采購(gòu)、銷售、服務(wù)，生產(chǎn)由代加工工廠負(fù)責(zé)。這種硬件+軟件+服務(wù)的模式不同于其他互聯(lián)網(wǎng)公司和終端廠商，而是將二者的特點(diǎn)結(jié)合起來(lái)，用互聯(lián)網(wǎng)公司的思維和方式做智能手機(jī)，開(kāi)創(chuàng)了互聯(lián)網(wǎng)公司智能手機(jī)的新

8、模式。智能手機(jī)與功能手機(jī)的最大不同在于其不僅僅是一個(gè)依靠硬件而存在的產(chǎn)品，而是依托硬件為基礎(chǔ)，附加了更多的軟件和互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)的產(chǎn)品。因此，小米充分抓住這種特點(diǎn)，做出了不同于終端廠商的高性價(jià)比的智能手機(jī)，受到了市場(chǎng)的歡迎。電子商務(wù)的銷售模式小米的另一重要業(yè)務(wù)是電子商務(wù)，運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)的思維和方式銷售智能手機(jī)，小米手機(jī)的銷售渠道以電子商務(wù)模式為主，其余則是通過(guò)與聯(lián)通、電信運(yùn)營(yíng)商合作渠道銷售。與傳統(tǒng)終端廠商相比減少了更多的流通環(huán)節(jié)，大大節(jié)省了線下的倉(cāng)儲(chǔ)、渠道等成本，使小米輕裝上陣，這是其發(fā)展成功的重要因素之一。小米手機(jī)電子商務(wù)的銷售模式是互聯(lián)網(wǎng)公司所具有的鮮明特色，為終端廠商的銷售模式帶來(lái)了一定的借鑒意義

9、，同時(shí)由于小米的成功，也促使眾多互聯(lián)網(wǎng)公司紛紛加入智能手機(jī)市場(chǎng)，未來(lái)通過(guò)電子商務(wù)渠道銷售智能手機(jī)將逐漸成為主流的方式。獨(dú)特的產(chǎn)品定位和特色營(yíng)銷小米手機(jī)定位于低價(jià)格高配置的智能手機(jī)，是專門為發(fā)燒友而研制的高端智能手機(jī)，另外小米手機(jī)青春版的定位人群是學(xué)生群體，其精確的產(chǎn)品定位為其帶來(lái)了眾多的“米粉”。這也是其他智能手機(jī)廠商所無(wú)法比擬的，一大批忠誠(chéng)的“米粉”為小米手機(jī)帶來(lái)了良好的口碑和品牌。同時(shí)，小米手機(jī)特色的營(yíng)銷方式使其品牌廣泛傳播，利用論壇、微博等營(yíng)銷渠道，小米受到了廣泛關(guān)注。小米手機(jī)的定位人群與其產(chǎn)品配置、價(jià)格做到了精確的匹配，在智能手機(jī)還未普及的2011年，憑借1999元的低價(jià)格，小米擁有了

10、眾多的用戶群體。隨后，雖然也有眾多互聯(lián)網(wǎng)公司推出價(jià)格更低的智能手機(jī)，但是小米獲得了進(jìn)入智能手機(jī)市場(chǎng)的最佳時(shí)機(jī)。作為IT界的新秀，相信他一定會(huì)在中國(guó)，乃至世界開(kāi)辟出一片屬于自己的新天地！二、企業(yè)所在行業(yè)市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)狀況分析1、行業(yè)背景分析智能手機(jī)是指像個(gè)人電腦一樣，具有獨(dú)立的操作系統(tǒng)，可以由用戶自行安裝軟件、游戲等第三方服務(wù)商提供的程序，通過(guò)此類程序來(lái)不斷對(duì)手機(jī)的功能進(jìn)行擴(kuò)充，并可以通過(guò)移動(dòng)通訊網(wǎng)絡(luò)來(lái)實(shí)現(xiàn)無(wú)線網(wǎng)絡(luò)接入的這樣一類手機(jī)的總稱。近年來(lái)，伴隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展，智能手機(jī)在廠家、運(yùn)營(yíng)商等多方推動(dòng)下以極快的速度持續(xù)普及。智能手機(jī)的硬件技術(shù)和軟件技術(shù)都有了質(zhì)的飛躍，雙核甚至四核智能手機(jī)都不再

11、罕見(jiàn)，操作系統(tǒng)上也有了更多選擇和新發(fā)展。中國(guó)智能手機(jī)市場(chǎng)規(guī)模的擴(kuò)大，很大程度上得益于各大手機(jī)廠商以及運(yùn)營(yíng)商對(duì)中低端智能機(jī)型的推廣和普及，中國(guó)正在引領(lǐng)著智能手機(jī)平價(jià)時(shí)代的到來(lái)。目前，蘋果、三星、HTC、摩托羅拉，四大品牌之間的競(jìng)爭(zhēng)可謂進(jìn)入白熱化階段。中國(guó)本土智能手機(jī)企業(yè)的發(fā)展令各方矚目。2012年華為和中興兩家中國(guó)公司先后成為全球10大智能手機(jī)生產(chǎn)商之一。除了傳統(tǒng)手機(jī)廠商之外，中國(guó)智能手機(jī)市場(chǎng)吸引眾多新興廠商參與其中，尤其是近來(lái)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)做手機(jī)的熱潮更是攪動(dòng)著業(yè)界神經(jīng)。阿里巴巴、百度、奇虎360等紛紛發(fā)力智能手機(jī)市場(chǎng)。未來(lái)三五年，國(guó)內(nèi)至少將有5億以上的功能機(jī)用戶要換智能手機(jī)。從而帶動(dòng)智能機(jī)市場(chǎng)需

12、求。中國(guó)智能手機(jī)行業(yè)投資潛力巨大，發(fā)展前景樂(lè)觀。全球的手機(jī)市場(chǎng)規(guī)模分析據(jù)國(guó)外媒體報(bào)道，聯(lián)合國(guó)國(guó)際電信聯(lián)盟(ITU)日前發(fā)布的最新統(tǒng)計(jì)報(bào)告顯示，截至2011年年底，全球手機(jī)用戶總量已達(dá)59億?？紤]到全球人口總量為70億，而59億的手機(jī)用戶量數(shù)據(jù)，說(shuō)明移動(dòng)通信已深入到全球公眾的日常生活當(dāng)中。ITU報(bào)告還顯示，從整體上看，全球移動(dòng)通信滲透率已達(dá)87%，所有發(fā)展中國(guó)家的滲透率也高達(dá)79%。在全球所有手機(jī)用戶中移動(dòng)寬帶用戶將近12億。過(guò)去四年中，全球移動(dòng)寬帶用戶量每年增長(zhǎng)45%。截至目前，全球移動(dòng)寬帶用戶量與固話寬帶用戶量比率已達(dá)到2:1。2、小米的競(jìng)爭(zhēng)效果分析 經(jīng)過(guò)前文的定價(jià)分析，小米手機(jī)的定價(jià)策略是

13、比較成功的，但小米手機(jī)的定價(jià)策略也存在一定的風(fēng)險(xiǎn)。A、 過(guò)低的利潤(rùn)率將導(dǎo)致小米在之后的市場(chǎng)運(yùn)轉(zhuǎn)中沒(méi)有太多的回旋余地，無(wú)法支撐太多層次的渠道銷售，更無(wú)法承擔(dān)手機(jī)一旦出現(xiàn)問(wèn)題所產(chǎn)生的大規(guī)模維修，更不用說(shuō)召回了；B、過(guò)于富有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格，將導(dǎo)致整個(gè)手機(jī)市場(chǎng)的動(dòng)蕩，并鮮明地將自己擺在大多數(shù)手機(jī)廠商的對(duì)立面；C、過(guò)低的擁有門檻，將吸引大批對(duì)智能手機(jī)不了解、甚至從未用過(guò)智能手機(jī)的用戶，這樣的用戶如果占據(jù)主體，很多智能手機(jī)相對(duì)傳統(tǒng)手機(jī)所共有的問(wèn)題如系統(tǒng)不穩(wěn)定、后臺(tái)占據(jù)內(nèi)存過(guò)大、安全問(wèn)題，都會(huì)被他們歸結(jié)到小米的服務(wù)不到位上，這將使得小米在實(shí)質(zhì)上要承擔(dān)整個(gè)市場(chǎng)教育者的身份，負(fù)擔(dān)很大。三、小米手機(jī)定價(jià)的影響因素1

14、、內(nèi)部因素（1）搶占市場(chǎng)份額無(wú)論何時(shí)，企業(yè)的市場(chǎng)份額都是企業(yè)的一個(gè)重要指標(biāo)。無(wú)論是在小米剛進(jìn)入智能手機(jī)行業(yè)之初，還是現(xiàn)已占有行業(yè)一席之地之時(shí)，市場(chǎng)份額都是小米公司看重的。唯有穩(wěn)穩(wěn)的占有了市場(chǎng)才能保證銷售，企業(yè)才能長(zhǎng)久的運(yùn)營(yíng)，因而在定價(jià)方面，搶占市場(chǎng)份額是小米考慮的重要因素之一。（2）資金獲取小米低價(jià)高配的戰(zhàn)略需要資金的支持，而薄利多銷的方式對(duì)于小米而言比較合適。一方面，低價(jià)策略可以吸引更多普通大眾使用小米手機(jī)，提高產(chǎn)品知名度，另一方面，也可以為企業(yè)帶來(lái)資金，可以用于產(chǎn)品研發(fā)，提高產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力。（3）產(chǎn)品的定位小米手機(jī)的定位是為發(fā)燒友而生的高性價(jià)比手機(jī)。這個(gè)定位決定了小米手機(jī)的售價(jià)不能太高。2、外

15、部因素（1）市場(chǎng)需求因素一般而言，產(chǎn)品的總體市場(chǎng)需求是相對(duì)穩(wěn)定的，想要獲得較大需求，除了產(chǎn)品因素外，企業(yè)還需要制定一個(gè)合理的價(jià)格。對(duì)小米而言，這個(gè)價(jià)格是較低的價(jià)格和成本之間的價(jià)格。（2）競(jìng)爭(zhēng)因素目前智能手機(jī)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，高端市場(chǎng)有蘋果、三星兩大巨頭，中低端市場(chǎng)企業(yè)層出不窮，小米不僅需要面對(duì)現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者的威脅，還要考慮潛在競(jìng)爭(zhēng)者的威脅。一個(gè)好的價(jià)格策略不僅可以保持企業(yè)盈利，還可以使企業(yè)具有競(jìng)爭(zhēng)力，能阻礙潛在競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入。四、小米手機(jī)定價(jià)策略的詳細(xì)分析 小米手機(jī)系列價(jià)格表（單位：元）小米1小米1S小米2小米2A小米note19991499199914991499小米3紅米紅米NOTE紅米1S小米M

16、519997997996992130通過(guò)上面的表格可以知道，小米手機(jī)的價(jià)格屬于中低價(jià)位，結(jié)合其他相關(guān)資料的分析結(jié)果，發(fā)現(xiàn)小米主要運(yùn)用了如下幾種定價(jià)策略：1、滲透定價(jià)策略 又稱薄利多銷策略，是指企業(yè)在產(chǎn)品上市初期，利用消費(fèi)者求廉的消費(fèi)心理，有意將價(jià)格定得很低，使新產(chǎn)品以物美價(jià)廉的形象，吸引顧客，占領(lǐng)市場(chǎng)，以謀取遠(yuǎn)期的穩(wěn)定利潤(rùn)。 低價(jià)產(chǎn)生的兩個(gè)好處是：首先，低價(jià)可以使產(chǎn)品盡快為市場(chǎng)所接受，并借助大批量銷售來(lái)降低成本，獲得長(zhǎng)期穩(wěn)定的市場(chǎng)地位；其次，微利阻止了競(jìng)爭(zhēng)者的進(jìn)入，增強(qiáng)了自身的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。 從小米1到后面的各款小米手機(jī)，它們的價(jià)格在當(dāng)時(shí)的智能機(jī)市場(chǎng)中是屬于中低價(jià)的。低價(jià)高配對(duì)消費(fèi)者來(lái)講是一種很

17、大的誘惑，小米手機(jī)第一次網(wǎng)上銷售被一搶而空更能說(shuō)明高性價(jià)比對(duì)消費(fèi)者的誘惑。 小米2S，小米2A價(jià)格分別是1999和1499，與同等配置的手機(jī)相比的確是吸引人的價(jià)位，這是小米能夠在短時(shí)間內(nèi)積聚大量人氣，提高銷量的一大重要法寶 。小米手機(jī)的滲透定價(jià)策略大大提高了其提高市場(chǎng)占有率。2、心理定價(jià)策略 指針對(duì)消費(fèi)者心理而采用的一類定價(jià)策略。對(duì)于小米而言，它主要采用了以下心理定價(jià)策略。（1）尾數(shù)定價(jià) 尾數(shù)定價(jià)是指保留價(jià)格尾數(shù)，采用零頭標(biāo)價(jià)，將價(jià)格定在整數(shù)水平以下，使價(jià)格保留在較低一級(jí)檔次上。 小米官網(wǎng)所有產(chǎn)品定價(jià)幾乎都是以“9”結(jié)尾，這給人一種心理上低價(jià)的暗示，能夠提高人們的購(gòu)買欲望。就比如小米4的199

18、9元，事實(shí)上就體現(xiàn)了尾數(shù)定價(jià)的哲學(xué)，1999元實(shí)際上就是2000元，但別小看這1元錢。少了這1元，就是1開(kāi)頭，而多了這1元，就變成了2開(kāi)頭，這當(dāng)中的“1和2”，對(duì)于消費(fèi)者產(chǎn)生了巨大的心理影響。這就好比收費(fèi)和免費(fèi)的區(qū)別，免費(fèi)的話消費(fèi)者感覺(jué)是白來(lái)的，所以不管喜歡不喜歡都會(huì)去嘗試，就達(dá)到了產(chǎn)品推廣的目的。而如果收費(fèi)，哪怕是1元，也會(huì)給消費(fèi)者造成心理壓力，如果消費(fèi)者不跨過(guò)這個(gè)心里門檻，將很難有機(jī)會(huì)接觸到產(chǎn)品，就更別提去購(gòu)買和使用了。 （2）招徠定價(jià) 招徠定價(jià)是利用消費(fèi)者的求廉心理，以接近成本甚至低于成本的價(jià)格進(jìn)行商品銷售的策略。通常是把相關(guān)產(chǎn)品的一種定在很低的價(jià)格來(lái)吸引顧客，其他產(chǎn)品定價(jià)相對(duì)很高來(lái)謀取

19、利潤(rùn)。小米官網(wǎng)每期一款限量秒殺，周一至周五10:00準(zhǔn)時(shí)開(kāi)始，每個(gè)賬號(hào)限購(gòu)一件，一般都是手機(jī)配件，以半價(jià)或低價(jià)引人注目。 而且，細(xì)心的可以發(fā)現(xiàn)小米手機(jī)的價(jià)格相對(duì)其他手機(jī)很實(shí)惠，但其配件就很貴。下圖列出了部分小米配件產(chǎn)品的價(jià)格：產(chǎn)品價(jià)格（元）馬歇爾簽名版頭戴耳機(jī)499鐵三角ATH-C101耳機(jī)99M2軟膠保護(hù)套49M2暗彩版電池蓋59透明貼膜19小米公司通過(guò)手機(jī)來(lái)獲取少許的利潤(rùn)，而盡可能多的從配件上獲取利潤(rùn)。對(duì)于只買小米手機(jī)的用戶來(lái)說(shuō)是實(shí)惠的，但對(duì)于很多買配件的人來(lái)說(shuō)，是否實(shí)惠就有待思考。（3）捆綁定價(jià) 也叫價(jià)格捆綁策略或捆綁價(jià)格策略，是指將兩種或兩種以上的相關(guān)產(chǎn)品，捆綁打包出售，并制定一個(gè)合理

20、的價(jià)格、這種銷售行為和定價(jià)方法常常出現(xiàn)在信息商品領(lǐng)域。 小米官網(wǎng)上出售的配件配件專區(qū)，往往以保護(hù)套裝，電池套裝進(jìn)行搭配銷售，例如3100mAh電池+專用后蓋+座充，原價(jià)247，現(xiàn)價(jià)129，立省118元。五、小米定價(jià)策略的效果分析1、優(yōu)勢(shì)（1）迅速占領(lǐng)部分智能手機(jī)市場(chǎng) 小米手機(jī)以“為發(fā)燒而生”為宣言，高配置高質(zhì)感以及出乎意料的滲透定價(jià)策略，迎合了不少經(jīng)濟(jì)承受能力有限但垂涎于智能手機(jī)的消費(fèi)者，迅速的打開(kāi)了市場(chǎng)，銷量大增，提高了市場(chǎng)占有率。（2）增強(qiáng)企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力 小米低價(jià)滲透策略阻止了更多競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入該領(lǐng)域，可增強(qiáng)企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力（3）樹(shù)立物美價(jià)廉的形象，形成良好口碑 小米充分的考慮到消費(fèi)者的心理狀

21、況，通過(guò)心理定價(jià)和捆綁定價(jià)的策略，滿足了人們渴 望低價(jià)，沖動(dòng)購(gòu)買，僥幸等心理，在消費(fèi)者心中形成物美價(jià)廉的形象，從而提高產(chǎn)品口碑。2、不足（風(fēng)險(xiǎn)） 包括前文提到的： （1）過(guò)低的利潤(rùn)率 （2）過(guò)于富有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格 （3）過(guò)低的擁有門檻 小米的高端產(chǎn)品缺乏，雖然2015年1月15日發(fā)布了3299元的小米note頂配版，但總體而言，小米的高端產(chǎn)品還是缺乏的，特別是在25003500元和3500元以上的價(jià)格，小米是缺席的，它缺少一款像華為Mate7/P7、OPPO R5/R1C、VIVO X5/X play、MOTO X這樣的產(chǎn)品，而3500元以上的價(jià)格區(qū)間仍然由蘋果和三星牢牢控制。這種情況可能會(huì)將小

22、米置于一個(gè)比較危險(xiǎn)的境地。因?yàn)槟切┮呀?jīng)在更為高端的市場(chǎng)上取得重大突破的國(guó)產(chǎn)手機(jī)品牌，他們可以將自己在2500元以上的旗艦機(jī)型出簡(jiǎn)配版，口味、可以直接沖擊小米最重要的價(jià)格錨點(diǎn)1999元。六、對(duì)小米手機(jī)定價(jià)及企業(yè)發(fā)展的建議1、對(duì)小米手機(jī)定價(jià)的建議（1）把握好產(chǎn)品滲透定價(jià)的度，不要太過(guò)于富有競(jìng)爭(zhēng)力，適當(dāng)?shù)膶W(xué)會(huì)避免與大多數(shù)廠商的對(duì)立。（2）豐富企業(yè)的定價(jià)策略，可以增加差別定價(jià)策略目前，小米主打低價(jià)的滲透策略，其高價(jià)產(chǎn)品缺乏，面對(duì)高端市場(chǎng)，小米的競(jìng)爭(zhēng)力有所缺乏。建議小米加強(qiáng)高端價(jià)格產(chǎn)品的建設(shè)，比如可以采用差別定價(jià)。從小米手機(jī)每次搶購(gòu)的情況來(lái)看，小米手機(jī)是人為的控制供小于求。這種供小于求的銷售模式可以慢慢

23、的釋放消費(fèi)者的需求，小米管理層目前不擔(dān)心小米的銷量。但是適當(dāng)?shù)牟捎貌顒e定價(jià)可以減少因買不到小米手機(jī)而消費(fèi)其他手機(jī)的消費(fèi)群體，同時(shí)適當(dāng)?shù)牟顒e定價(jià)可以區(qū)分顧客群，從而可以在原有的基礎(chǔ)上再進(jìn)行細(xì)分，從而可以將小米手機(jī)做的更加具有特色，可以進(jìn)一步提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。差別定價(jià)具體實(shí)施，一方面可將想買小米手機(jī)但沒(méi)搶到的人分為搶不到但又等不及的人搶不到但能等的人，另一方面可以將搶到小米手機(jī)的顧客分為配件買的多和配件買的少的顧客。將不同顧客區(qū)分之后就可以根據(jù)不同的顧客類型進(jìn)行差別定價(jià)，這既可以豐富小米的價(jià)格體系，彌補(bǔ)它高價(jià)產(chǎn)品的缺乏，另一方面也可以給企業(yè)帶來(lái)更高的利潤(rùn)，提高市場(chǎng)運(yùn)作中回旋的余地。2、對(duì)小米手機(jī)企業(yè)發(fā)展的建議（1）注重產(chǎn)品創(chuàng)新創(chuàng)新是企業(yè)進(jìn)步的必要前提，是企業(yè)永恒的