談判的方法與技巧

1、談判的方法與技巧談判的方法與技巧主講人：主講人：tianwei 有關(guān)方面在一起相互通報(bào)或協(xié)商以便對(duì)某重大問(wèn)題找出解決辦法,或通過(guò)討論對(duì)某事取得某種程度的一致或妥協(xié)的行為或過(guò)程什么是談判？什么是談判？百科百科 所謂談判是指有關(guān)各方為了自身所謂談判是指有關(guān)各方為了自身的目的，在涉及各方利益的事務(wù)中進(jìn)的目的，在涉及各方利益的事務(wù)中進(jìn)行磋商，并通過(guò)調(diào)整各自提出的條件，行磋商，并通過(guò)調(diào)整各自提出的條件，最終達(dá)成各方較為滿(mǎn)意的協(xié)議的不斷最終達(dá)成各方較為滿(mǎn)意的協(xié)議的不斷協(xié)調(diào)的過(guò)程協(xié)調(diào)的過(guò)程。 馬什馬什英國(guó)談判家、外交家英國(guó)談判家、外交家名人名言名人名言談判有術(shù)，既是一門(mén)科學(xué)，也一門(mén)藝術(shù)。談判有術(shù)，既是一門(mén)科

2、學(xué)，也一門(mén)藝術(shù)。 世界是一張談判桌，人人都是談判者。世界是一張談判桌，人人都是談判者。 談判就像談判就像走鋼絲走鋼絲，充滿(mǎn)著刺激、懸念、滿(mǎn)足感，充滿(mǎn)著刺激、懸念、滿(mǎn)足感。談判的目的不是談判的目的不是輸贏輸贏、單贏，而是雙贏、多贏。、單贏，而是雙贏、多贏。談判是實(shí)力與智慧的較量，學(xué)識(shí)與口才的較量，魅力談判是實(shí)力與智慧的較量，學(xué)識(shí)與口才的較量，魅力與演技的較量。與演技的較量。名人名言名人名言如何談判？如何談判？猜猜 疑疑購(gòu)購(gòu)房房者者心心態(tài)態(tài)排排 斥斥自自 負(fù)負(fù)沉沉 默默提防提防迅速拉近距離迅速拉近距離迅速拉近客戶(hù)距離迅速拉近客戶(hù)距離方法技巧一方法技巧一Part 1：良好第一印象！ 第一印象為他人未

3、深入接觸時(shí)，通過(guò)第一眼第一印象為他人未深入接觸時(shí)，通過(guò)第一眼感覺(jué)對(duì)人進(jìn)行的一種主觀的定位和判斷，第一印感覺(jué)對(duì)人進(jìn)行的一種主觀的定位和判斷，第一印象的好壞直接影響著后期的交往與溝通。象的好壞直接影響著后期的交往與溝通。如何留下良好的第一印象？如何留下良好的第一印象？Part 2：寒暄、摸底！寒暄的重要性：寒暄的重要性：寒暄寒暄1、拉近與客戶(hù)之間的距離；、拉近與客戶(hù)之間的距離；2、緩解談判氛圍；、緩解談判氛圍；寒暄的常見(jiàn)類(lèi)型寒暄的常見(jiàn)類(lèi)型1、問(wèn)候型：、問(wèn)候型：典型問(wèn)候型典型問(wèn)候型傳統(tǒng)意會(huì)問(wèn)候型傳統(tǒng)意會(huì)問(wèn)候型古典問(wèn)候型古典問(wèn)候型你好！你好！你們好！你們好！大家好大家好！吃飯了嗎？吃飯了嗎？怎么這么忙

4、啊？怎么這么忙??？一會(huì)去哪里?。恳粫?huì)去哪里?。啃視?huì)！幸會(huì)！久仰！久仰！除非非常正式場(chǎng)合，一般慎用！除非非常正式場(chǎng)合，一般慎用！2、攀認(rèn)型：、攀認(rèn)型： 攀認(rèn)型問(wèn)候是抓住雙方共同的親近點(diǎn)，并以此為契機(jī)進(jìn)行發(fā)揮性問(wèn)候，以達(dá)到與對(duì)方順利接近的目的。 A、你是五祖人?。课倚U喜歡你家那里，你們 那里房子真的建的很漂亮！B、您姓王?。亢们?，我嗎也姓王，我們可以算 得上半個(gè)親戚哈。3、關(guān)照型：、關(guān)照型：關(guān)心、關(guān)懷性問(wèn)候。關(guān)心、關(guān)懷性問(wèn)候。A、路上開(kāi)車(chē)小心一點(diǎn)！B、外面天氣冷，多穿點(diǎn)衣服！C、一定要按時(shí)吃飯哈！D、看天氣一會(huì)可能會(huì)下雨，你帶傘沒(méi)？寒暄注意事項(xiàng)：寒暄注意事項(xiàng)：1.自然切題自然切題 : : 寒暄的話

5、題十分廣泛，比如天氣冷暖、身體健康、風(fēng)土人情、新聞大事等，但是寒暄時(shí)具體話題的選擇要講究，話題的切入要自然。2.2.建立認(rèn)同感建立認(rèn)同感 切入了自然而得體的寒暄話題，雙方的心理距離就會(huì)有效地縮短，雙方的認(rèn)同感就容易建立起來(lái)了。 3.3.調(diào)諧氣氛調(diào)諧氣氛 有了自然而得體的話題，有了認(rèn)同感，再加上寒暄時(shí)誠(chéng)懇、熱情的態(tài)度、語(yǔ)言、表情以及雙方表現(xiàn)出的對(duì)寒暄內(nèi)容的勃勃興致，和諧的交際氣氛也就自然地創(chuàng)造出來(lái)了，這樣就為談判打下了良好的基礎(chǔ)。 摸底的重要性：摸底的重要性：摸底摸底1、了解客戶(hù)需求，利于對(duì)客戶(hù)分析定位；、了解客戶(hù)需求，利于對(duì)客戶(hù)分析定位；2、尋找突破口，有的放矢，針對(duì)性介紹；、尋找突破口，有的

6、放矢，針對(duì)性介紹； 談判的過(guò)程就是一個(gè)雙方摸談判的過(guò)程就是一個(gè)雙方摸底，通過(guò)了解對(duì)方信息，作出對(duì)底，通過(guò)了解對(duì)方信息，作出對(duì)自己有利的決定和判斷，誰(shuí)了解自己有利的決定和判斷，誰(shuí)了解的越充分，誰(shuí)的勝算就越大！的越充分，誰(shuí)的勝算就越大！摸底的方法與技巧摸底的方法與技巧調(diào)動(dòng)客戶(hù)講話積調(diào)動(dòng)客戶(hù)講話積極性！極性！摸底的方法與技巧摸底的方法與技巧調(diào)動(dòng)客戶(hù)講話積調(diào)動(dòng)客戶(hù)講話積極性！極性！多聽(tīng)、少說(shuō)！多聽(tīng)、少說(shuō)！學(xué)會(huì)專(zhuān)注！學(xué)會(huì)專(zhuān)注！營(yíng)造氛圍，營(yíng)造氛圍，把握機(jī)會(huì)！把握機(jī)會(huì)！避免一問(wèn)一答或多問(wèn)多答！避免一問(wèn)一答或多問(wèn)多答！反答為問(wèn)！反答為問(wèn)！變防守為進(jìn)攻！Part 3：學(xué)會(huì)贊美！荀子荀子 荀子，戰(zhàn)國(guó)末期趙國(guó)人，著

7、名的思想家、文學(xué)家、政治家，儒家代表人物之一。君子崇人之德，君子崇人之德，揚(yáng)人之美，揚(yáng)人之美，非諂諛也。非諂諛也。君子崇拜別人的美德，贊揚(yáng)別君子崇拜別人的美德，贊揚(yáng)別人的人的長(zhǎng)處長(zhǎng)處，這不是阿諛?lè)睿@不是阿諛?lè)畛小?釋義：釋義：欣賞別人，更是一種氣度，一種發(fā)現(xiàn)，一種理解，一種智慧，一種境界。欣賞別人，更是一種氣度，一種發(fā)現(xiàn)，一種理解，一種智慧，一種境界。 美無(wú)處不在美無(wú)處不在,缺的是發(fā)現(xiàn)美的眼睛缺的是發(fā)現(xiàn)美的眼睛-羅丹羅丹要改變?nèi)硕挥|犯或引起反感，那么，請(qǐng)稱(chēng)贊他們最微小的進(jìn)步，并稱(chēng)要改變?nèi)硕挥|犯或引起反感，那么，請(qǐng)稱(chēng)贊他們最微小的進(jìn)步，并稱(chēng)贊每個(gè)進(jìn)步贊每個(gè)進(jìn)步。 卡耐基卡耐基放棄狹隘的眼光

8、放棄狹隘的眼光,走出孤芳自賞的怪圈走出孤芳自賞的怪圈,學(xué)會(huì)欣賞他人學(xué)會(huì)欣賞他人,懂得欣賞他人懂得欣賞他人,你會(huì)你會(huì)感到生活多姿多彩。感到生活多姿多彩。名名 言言 警警 句句西方國(guó)家西方國(guó)家中國(guó)中國(guó)贊美的方式和風(fēng)格贊美的方式和風(fēng)格由于中西文化的差異，中國(guó)人與外國(guó)人對(duì)于贊由于中西文化的差異，中國(guó)人與外國(guó)人對(duì)于贊美的方式以及被贊美時(shí)的反應(yīng)時(shí)差異性很大。美的方式以及被贊美時(shí)的反應(yīng)時(shí)差異性很大。西方國(guó)家西方國(guó)家贊美別人贊美別人主動(dòng)主動(dòng)直接直接真誠(chéng)真誠(chéng)被贊美時(shí)被贊美時(shí)喜形于色喜形于色禮貌禮貌You look really pretty today！Oh！ Really? Thank you!中國(guó)中國(guó)中國(guó)人

9、一直受孔孟思想所影響，對(duì)于贊美沒(méi)有國(guó)外直接！ 巧言令色，仁者鮮矣。巧言令色，仁者鮮矣。 孔子孔子釋義：釋義：花言巧語(yǔ)，一副討好人的臉色，這樣的人是很少有仁德的。 中國(guó)人習(xí)慣：中國(guó)人習(xí)慣：不善于贊美，被贊美時(shí)比較矜持、謙虛，基本回答：“一般般了”，“馬馬虎虎”，“過(guò)得去而已”.非誠(chéng)勿擾剪輯非誠(chéng)勿擾剪輯贊美的方法與技巧贊美的方法與技巧Method 1善于發(fā)現(xiàn)善于發(fā)現(xiàn)每個(gè)人都有自己的優(yōu)點(diǎn)及長(zhǎng)處，只要認(rèn)真觀每個(gè)人都有自己的優(yōu)點(diǎn)及長(zhǎng)處，只要認(rèn)真觀察，就能發(fā)現(xiàn)！察，就能發(fā)現(xiàn)！在談判過(guò)程中，我們要注意觀察客戶(hù)的穿戴、服飾、表情、談吐，以及來(lái)訪的交通工具，通過(guò)不斷的觀察分析，找出客戶(hù)的優(yōu)點(diǎn)，在適當(dāng)機(jī)會(huì)予以贊美

10、，能迅速拉近彼此的距離。Method 2情真意切情真意切 由衷地贊美，是人生中最令對(duì)方溫暖卻最不令自己破費(fèi)的禮物，它的價(jià)值也是難以估計(jì)的。當(dāng)你用心觀察到對(duì)方的優(yōu)點(diǎn)，并且發(fā)自真心地表達(dá)贊美，友善的關(guān)系便在一言一語(yǔ)中逐漸建立、積累。注：注： 虛情假意地贊美別人，他不僅會(huì)感到莫名其妙，更會(huì)覺(jué) 得你油嘴滑舌、詭詐虛偽，甚至以為你是在嘲笑，產(chǎn)生 排斥抵觸心理，起到物極必反的效果。Method 2情真意切情真意切方法技巧：方法技巧：要果斷肯定、不能猶豫、徘徊。要果斷肯定、不能猶豫、徘徊。語(yǔ)言要有激情及感染力。語(yǔ)言要有激情及感染力。配合肢體語(yǔ)言。配合肢體語(yǔ)言。有時(shí)，投以贊許的目光、做一個(gè)夸獎(jiǎng)的手勢(shì)、送一個(gè)友

11、好的微笑也能收到意想不到的效果。Method 3合乎時(shí)宜合乎時(shí)宜贊美的效果在于相機(jī)行事、適可而止，真正做到贊美的效果在于相機(jī)行事、適可而止，真正做到“美酒飲到微醉后，美酒飲到微醉后，好花看到半開(kāi)時(shí)好花看到半開(kāi)時(shí)”。注：注：1、合乎情景，不能冒昧或突然；、合乎情景，不能冒昧或突然； 2、點(diǎn)到而止；、點(diǎn)到而止； 3、適可而止；、適可而止；Method 4詳細(xì)具體詳細(xì)具體注：贊美要落實(shí)到點(diǎn)上，不能停留在面上。注：贊美要落實(shí)到點(diǎn)上，不能停留在面上。 贊美用語(yǔ)愈詳實(shí)具體，說(shuō)明你對(duì)對(duì)方愈了解，對(duì)他的長(zhǎng)處和成贊美用語(yǔ)愈詳實(shí)具體，說(shuō)明你對(duì)對(duì)方愈了解，對(duì)他的長(zhǎng)處和成績(jī)愈看重。讓對(duì)方感到你的真摯、親切和可信，你們

12、之間的人績(jī)愈看重。讓對(duì)方感到你的真摯、親切和可信，你們之間的人際距離就會(huì)越來(lái)越近。際距離就會(huì)越來(lái)越近。錯(cuò)誤贊美：錯(cuò)誤贊美： 你最近工作很出色！你最近工作很出色！ 你是一個(gè)卓越的領(lǐng)導(dǎo)！你是一個(gè)卓越的領(lǐng)導(dǎo)！ 你很漂亮！你很漂亮！Method 5因人而異因人而異老年人總希望別人不忘記他“想當(dāng)年”的業(yè)績(jī)與雄風(fēng)，同其交談時(shí)，可多稱(chēng)贊他引為自豪的過(guò)去；對(duì)年輕人不妨語(yǔ)氣稍為夸張地贊揚(yáng)他的創(chuàng)造才能和開(kāi)拓精神，并舉出幾點(diǎn)實(shí)例證明他的確能夠前程似錦；對(duì)于經(jīng)商的人，可稱(chēng)贊他頭腦靈活，生財(cái)有道；對(duì)于有地位的干部，可稱(chēng)贊他為國(guó)為民，廉潔清正；對(duì)于知識(shí)分子，可稱(chēng)贊他知識(shí)淵博、寧?kù)o淡泊當(dāng)然這一切要依據(jù)事實(shí)，切不可虛夸。人的

13、素質(zhì)有高低之分，年齡有長(zhǎng)幼之別，因人而異，突出個(gè)性，有特點(diǎn)的贊美比一人的素質(zhì)有高低之分，年齡有長(zhǎng)幼之別，因人而異，突出個(gè)性，有特點(diǎn)的贊美比一般化的贊美能收到更好的效果。般化的贊美能收到更好的效果。Method 6不要直接拒絕或否定不要直接拒絕或否定在發(fā)生歧義時(shí)，不要直接否定，采取先肯在發(fā)生歧義時(shí)，不要直接否定，采取先肯定，再否定的方法。定，再否定的方法。Method 7雪中送炭雪中送炭俗話說(shuō)：俗話說(shuō)：“患難風(fēng)真情。患難風(fēng)真情。”最需要贊美的不是那些早最需要贊美的不是那些早已功成名就的人，而是那些因被埋沒(méi)而產(chǎn)生自卑感或已功成名就的人，而是那些因被埋沒(méi)而產(chǎn)生自卑感或身處逆境的人。他們平時(shí)很難聽(tīng)一聲

14、贊美的話語(yǔ)，一身處逆境的人。他們平時(shí)很難聽(tīng)一聲贊美的話語(yǔ)，一旦被人當(dāng)眾真誠(chéng)地贊美，便有可能振作精神，大展宏旦被人當(dāng)眾真誠(chéng)地贊美，便有可能振作精神，大展宏圖。因此，最有實(shí)效的贊美不是圖。因此，最有實(shí)效的贊美不是“錦上添花錦上添花”，而是，而是“雪中送炭雪中送炭”。Part 4：讓客戶(hù)欠情！ 俗話說(shuō)：俗話說(shuō)：“錢(qián)債好還，情債難還！錢(qián)債好還，情債難還！”售樓售樓人員運(yùn)用銷(xiāo)售技巧讓客戶(hù)欠情，能夠迅速拉近人員運(yùn)用銷(xiāo)售技巧讓客戶(hù)欠情，能夠迅速拉近與客戶(hù)的距離，甚至產(chǎn)生許多意想不到的與客戶(hù)的距離，甚至產(chǎn)生許多意想不到的收獲收獲。序序 言言?xún)?yōu)秀優(yōu)秀合格合格頂級(jí)頂級(jí)售樓人員能力評(píng)比售樓人員能力評(píng)比能夠賣(mài)出房子的

15、售樓員能夠賣(mài)出房子的售樓員能夠賣(mài)出房子，而且能能夠賣(mài)出房子，而且能賣(mài)出高價(jià)的售樓員賣(mài)出高價(jià)的售樓員能夠賣(mài)出房子，賣(mài)出高能夠賣(mài)出房子，賣(mài)出高價(jià)，同時(shí)還讓客戶(hù)欠情價(jià)，同時(shí)還讓客戶(hù)欠情的售樓員的售樓員讓客戶(hù)欠情的方法與技巧讓客戶(hù)欠情的方法與技巧方法方法1： 轉(zhuǎn)換角色轉(zhuǎn)換角色從售樓員角色轉(zhuǎn)換成客戶(hù)的朋友；從對(duì)立體轉(zhuǎn)換成共同體；隱藏銷(xiāo)售目的，體現(xiàn)立場(chǎng)是從售樓員角色轉(zhuǎn)換成客戶(hù)的朋友；從對(duì)立體轉(zhuǎn)換成共同體；隱藏銷(xiāo)售目的，體現(xiàn)立場(chǎng)是幫助客戶(hù)，是在為他購(gòu)房或投資給予最好的建議以及最大的支持；從而讓客戶(hù)欠情幫助客戶(hù)，是在為他購(gòu)房或投資給予最好的建議以及最大的支持；從而讓客戶(hù)欠情。場(chǎng)景一：帶看現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)景一：帶看現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)

16、售角色銷(xiāo)售角色轉(zhuǎn)換角色轉(zhuǎn)換角色王先生，你喜歡的這個(gè)戶(hù)型真的很不錯(cuò)，要不我先帶你去房子里面看一下。王先生，我也覺(jué)得這個(gè)戶(hù)型比較適合，但有時(shí)實(shí)景房與圖紙也會(huì)存在一定的差異，我們還是先去房子里看看有沒(méi)有什么問(wèn)題然后再作探討好吧？說(shuō)明：說(shuō)明：1 1、注意稱(chēng)呼，少用、注意稱(chēng)呼，少用“你你”、“你們你們”，多用，多用“我們我們”，從對(duì)立體轉(zhuǎn)換為，從對(duì)立體轉(zhuǎn)換為 共同體；共同體； 2 2、給予客戶(hù)好的建議或提醒，可以迅速取得客戶(hù)的信任和好感。、給予客戶(hù)好的建議或提醒，可以迅速取得客戶(hù)的信任和好感。方法方法1： 轉(zhuǎn)換角色轉(zhuǎn)換角色場(chǎng)景二：客戶(hù)選房場(chǎng)景二：客戶(hù)選房銷(xiāo)售角色銷(xiāo)售角色轉(zhuǎn)換角色轉(zhuǎn)換角色我們這里面積從80

17、到120平米都有，您想買(mǎi)個(gè)多大的呢？我們這里從80到120都有，當(dāng)然我建議您考慮一下90多的，作為一家3口來(lái)住，如果太小了，可能會(huì)有些擠；但是太大了，不僅不實(shí)用，還要多花錢(qián)，而且以后打掃衛(wèi)生也要辛苦一些，所以我覺(jué)得90多的最適合，您認(rèn)為呢？從售樓員角色轉(zhuǎn)換成客戶(hù)的朋友；從對(duì)立體轉(zhuǎn)換成共同體；隱藏銷(xiāo)售目的，體現(xiàn)立場(chǎng)是從售樓員角色轉(zhuǎn)換成客戶(hù)的朋友；從對(duì)立體轉(zhuǎn)換成共同體；隱藏銷(xiāo)售目的，體現(xiàn)立場(chǎng)是幫助客戶(hù)，是在為他購(gòu)房或投資給予最好的建議以及最大的支持；從而讓客戶(hù)欠情幫助客戶(hù)，是在為他購(gòu)房或投資給予最好的建議以及最大的支持；從而讓客戶(hù)欠情。說(shuō)明：說(shuō)明：改變漠不關(guān)心的態(tài)度，擺出一副改變漠不關(guān)心的態(tài)度，擺

18、出一副“客戶(hù)的事就是自己的事客戶(hù)的事就是自己的事”的架勢(shì)。的架勢(shì)。方法方法1： 轉(zhuǎn)換角色轉(zhuǎn)換角色場(chǎng)景三：引導(dǎo)下定場(chǎng)景三：引導(dǎo)下定銷(xiāo)售角色銷(xiāo)售角色轉(zhuǎn)換角色轉(zhuǎn)換角色王總，您也挺喜歡這套房子的，要不今天您就把它定下來(lái)吧？王總，這套房子我也覺(jué)得挺不錯(cuò)的，當(dāng)然，好的房子一般賣(mài)的很快，我擔(dān)心時(shí)間久了會(huì)被其它同事的客戶(hù)選走，為了安全起見(jiàn)，要不今天我?guī)湍惆堰@套房子落實(shí)下來(lái)吧？從售樓員角色轉(zhuǎn)換成客戶(hù)的朋友；從對(duì)立體轉(zhuǎn)換成共同體；隱藏銷(xiāo)售目的，體現(xiàn)立場(chǎng)是從售樓員角色轉(zhuǎn)換成客戶(hù)的朋友；從對(duì)立體轉(zhuǎn)換成共同體；隱藏銷(xiāo)售目的，體現(xiàn)立場(chǎng)是幫助客戶(hù)，是在為他購(gòu)房或投資給予最好的建議以及最大的支持；從而讓客戶(hù)欠情幫助客戶(hù)，是在

19、為他購(gòu)房或投資給予最好的建議以及最大的支持；從而讓客戶(hù)欠情。說(shuō)明：說(shuō)明：隱藏成交的心理和欲望，轉(zhuǎn)換成擔(dān)心客戶(hù)受到損失。隱藏成交的心理和欲望，轉(zhuǎn)換成擔(dān)心客戶(hù)受到損失。方法方法2： 懂得拒絕懂得拒絕來(lái)之不易，才會(huì)珍惜！結(jié)合人性的特點(diǎn)，任何事物，得到的太容易，就看不到其珍貴所在，反而，越難的到的東西才會(huì)愈加珍惜！因此：我們要學(xué)會(huì)說(shuō)：因此：我們要學(xué)會(huì)說(shuō)：“不！不！”方法方法2： 懂得拒絕懂得拒絕樂(lè)于助人，熱心快腸，覺(jué)得自己能辦到的事情就爽快答應(yīng)。樂(lè)于助人，熱心快腸，覺(jué)得自己能辦到的事情就爽快答應(yīng)。 樂(lè)于助人是一種傳統(tǒng)美德，但是，從銷(xiāo)售角度講，輕易滿(mǎn)足客戶(hù)提出的要求，客戶(hù)不僅不會(huì)覺(jué)得欠情，反而會(huì)產(chǎn)生一種

20、“吃虧”的心理，想方設(shè)法提出更高的條件，嚴(yán)重影響談判的結(jié)果。不會(huì)拒絕的誤區(qū)不會(huì)拒絕的誤區(qū)1：方法方法2： 懂得拒絕懂得拒絕害怕拒絕客戶(hù)，擔(dān)心拒絕后客戶(hù)放棄購(gòu)買(mǎi)或直接走人。害怕拒絕客戶(hù)，擔(dān)心拒絕后客戶(hù)放棄購(gòu)買(mǎi)或直接走人。 會(huì)讓客戶(hù)產(chǎn)生一種“我是客戶(hù)我為大”的心態(tài)，認(rèn)為銷(xiāo)售人員滿(mǎn)足他們的要求本來(lái)就是應(yīng)該的，談判的姿態(tài)越來(lái)越高，一旦某一點(diǎn)沒(méi)有滿(mǎn)足，就會(huì)形成很大的心理反差。不僅不能讓客戶(hù)感到欠情，而且談判也非常的被動(dòng)。不會(huì)拒絕的誤區(qū)不會(huì)拒絕的誤區(qū)2：方法方法2： 懂得拒絕懂得拒絕第一時(shí)間封殺客戶(hù)提出的要求第一時(shí)間封殺客戶(hù)提出的要求 先拒絕，表明自己的難處，然后再答應(yīng)，能夠讓客戶(hù)感到他得到的東西是來(lái)之不

21、易的，是通過(guò)你的爭(zhēng)取和付出才實(shí)現(xiàn)的，才會(huì)真正意識(shí)到你幫到他，從而達(dá)到讓客戶(hù)欠情的效果。走出誤區(qū)方法走出誤區(qū)方法1：面對(duì)客戶(hù)提出的要求，根據(jù)難易程度作出不同的回應(yīng)面對(duì)客戶(hù)提出的要求，根據(jù)難易程度作出不同的回應(yīng):1、能夠滿(mǎn)足：、能夠滿(mǎn)足：表示很為難表示很為難 這個(gè)估計(jì)有難度，我去經(jīng)理那幫你爭(zhēng)取一下，行不行我心里還真的沒(méi)底。2、可能滿(mǎn)足、可能滿(mǎn)足: 表示難度很大，可能性很小表示難度很大，可能性很小 這個(gè)應(yīng)該不行，我只能說(shuō)是幫你去問(wèn)問(wèn)，但落實(shí)的幾率真的很小，您不要抱太大希望。3、不能滿(mǎn)足：、不能滿(mǎn)足：堅(jiān)決果斷封死，不要讓客戶(hù)產(chǎn)生一點(diǎn)點(diǎn)念想。堅(jiān)決果斷封死，不要讓客戶(hù)產(chǎn)生一點(diǎn)點(diǎn)念想。 這肯定不行，如果你抱

22、著這種想法，我們真的是連再談下去的必要都沒(méi)有。注意：靈活運(yùn)用助動(dòng)詞：可能、有可能、不可能、也許、肯定方法方法2： 懂得拒絕懂得拒絕情景模擬情景模擬1 1：顧客：老板，這件衣服怎么賣(mài)??？老板：一百二顧客：這么貴？老板：這是純棉的，一百二已經(jīng)很 便宜了。顧客：一百賣(mài)不賣(mài)？老板：行吧，賣(mài)給你吧。顧客：賣(mài)衣服（場(chǎng)景一）賣(mài)衣服（場(chǎng)景一）結(jié)果分析：結(jié)果分析：顧客明顯感覺(jué)自己還價(jià)還沒(méi)有到底，一般不會(huì)購(gòu)買(mǎi)，要么再找理由繼續(xù)還價(jià)，要么直接放棄購(gòu)買(mǎi)；就算買(mǎi)了，也會(huì)覺(jué)得自己買(mǎi)的很吃虧。方法方法2： 懂得拒絕懂得拒絕情景模擬情景模擬1 1：顧客：老板，這件衣服怎么賣(mài)??？老板：一百二顧客：這么貴？老板：這是純棉的，一百

23、二已經(jīng)很便宜了。顧客：一百賣(mài)不賣(mài)？老板：一百真的賣(mài)不了，進(jìn)都進(jìn)不回來(lái)。顧客：那你最低多少錢(qián)賣(mài)？老板：我說(shuō)的已經(jīng)是最低價(jià)了，真的少不 了，能少我不賣(mài)給你嗎？賣(mài)衣服（場(chǎng)景二）賣(mài)衣服（場(chǎng)景二）顧客：不多說(shuō)了，一百我就買(mǎi)，不然我 就去別處看看。老板：這個(gè)價(jià)格太低了，你也得讓我多 少賺一點(diǎn)吧？顧客：就一百算了，以后我再照顧你生 意不是一樣？老板：那行吧，圖個(gè)回頭生意，不賺錢(qián) 賣(mài)給你了，以后你多照顧下我生意。顧客：結(jié)果分析：結(jié)果分析：通過(guò)前面幾次拒絕顧客對(duì)價(jià)格的要求，最后再答應(yīng)，不僅會(huì)讓顧客覺(jué)得買(mǎi)的很實(shí)惠，而且還會(huì)讓顧客感受到老板真正讓利于他而產(chǎn)生下次再光顧的心理。方法方法2： 懂得拒絕懂得拒絕情景模擬情

24、景模擬2 2：甲：我明天搬家，你能夠幫忙嗎？乙：沒(méi)問(wèn)題，反正我也沒(méi)什么事，明天幾點(diǎn)去你那？甲：上午9點(diǎn)乙：好，明天我準(zhǔn)時(shí)來(lái)。甲朋友幫忙（場(chǎng)景朋友幫忙（場(chǎng)景1 1）甲：那真不巧，我再聯(lián)系下其它人看看。乙：要不這樣，我把聚會(huì)推掉，讓我老 婆自己去算了。甲：真的？那太好了，只是你老婆那邊 你怎么交代呢？乙：她肯定會(huì)很失望，一會(huì)我得多跟她 多做做工作。甲：那多不好意思？乙：行了，我們不說(shuō)見(jiàn)外的話，就這樣 定了！我明天幾點(diǎn)去你那？甲:上午9點(diǎn)乙：這早啊？最近一直犯困，本來(lái)計(jì)劃 明天休息舒服睡個(gè)懶覺(jué)的。那行吧， 我明天還是早點(diǎn)起來(lái)。甲：結(jié)果分析：結(jié)果分析：第一種場(chǎng)景為熱心快腸的人，爽快答應(yīng)朋友的請(qǐng)求，幫忙

25、后朋友的感觸并不會(huì)太深刻，甚至覺(jué)得朋友之間相互幫助本來(lái)就是應(yīng)該的；第二種場(chǎng)景采用先拒絕，再答應(yīng)的方法，能夠讓朋友對(duì)你的幫助感觸很深，從而達(dá)到讓朋友欠情的效果。朋友幫忙（場(chǎng)景朋友幫忙（場(chǎng)景2 2）甲：我明天搬家，你能幫忙嗎？乙：不會(huì)吧？你不早說(shuō)，我已經(jīng)答應(yīng)老 婆明天去參加她朋友的生日聚會(huì)了。方法方法2： 懂得拒絕懂得拒絕不要讓別人對(duì)自己的幫助當(dāng)成一種習(xí)慣不要讓別人對(duì)自己的幫助當(dāng)成一種習(xí)慣走出誤區(qū)方法走出誤區(qū)方法2：敢于拒絕！敢于拒絕！由于擔(dān)心拒絕會(huì)影響談判結(jié)果而不斷滿(mǎn)足客戶(hù)提出的要求，客戶(hù)會(huì)慢慢把你的付出當(dāng)成一種習(xí)慣，他的欲望會(huì)越來(lái)越高，要求也會(huì)越來(lái)越高，直到你無(wú)法滿(mǎn)足為止，最后將會(huì)以失敗告終。

26、因此，我們要大膽說(shuō)不，不要因此，我們要大膽說(shuō)不，不要“寵壞寵壞”客戶(hù)！客戶(hù)！方法方法2： 懂得拒絕懂得拒絕哲理故事哲理故事乞丐乞丐 一個(gè)乞丐來(lái)到一位紳士家里乞討，紳士給了他十塊錢(qián)，乞丐非常感激。第二天，乞丐又來(lái)了，紳士再次給他十塊錢(qián)，接下來(lái)的時(shí)間里，乞丐每天都來(lái)到紳士家里，紳士也每天給乞丐十塊錢(qián)，就這樣一直持續(xù)了兩年。到第三年的時(shí)候，乞丐再來(lái)乞討，紳士?jī)H給他五塊錢(qián)，乞丐有些失望，疑惑地問(wèn)道：“以前我來(lái)你家乞討的時(shí)候，每次你都給我十塊錢(qián)，為什么今天僅給我五塊??？”紳士很真誠(chéng)地答道：“我剛剛結(jié)婚，需要養(yǎng)家了。”乞丐非常氣憤地指責(zé)道：“你太過(guò)分了，居然拿我的錢(qián)去養(yǎng)自己的老婆?！痹⒁猓涸⒁猓寒?dāng)你一如既

27、往幫助別人，別人會(huì)對(duì)你的幫助養(yǎng)成一種習(xí)慣，時(shí)間久了就覺(jué)得你的幫助本來(lái)就是應(yīng)該的，一旦某天減少或停止幫助，別人不僅不欠情，反而還覺(jué)得你欠她的。方法方法2： 懂得拒絕懂得拒絕結(jié)果分析：結(jié)果分析：抓住客戶(hù)有意向購(gòu)買(mǎi)的心理，斷然拒絕后，一般情況客戶(hù)不會(huì)離開(kāi)，而是打消自己的念頭而做出讓步；就算客戶(hù)轉(zhuǎn)身就走，只要給個(gè)臺(tái)階下，客戶(hù)一般都會(huì)回來(lái)，但后期談判要輕松很多，拒絕后再給予客戶(hù)幫助或讓步，客戶(hù)會(huì)非常感激，達(dá)到欠情效果。情景模擬情景模擬客戶(hù)： 這套房子我看的還可以，就是價(jià)格太貴，要是30萬(wàn)我還可以考慮下， 多了1分錢(qián)我都不會(huì)買(mǎi)。售樓員：王先生，我跟您直說(shuō)吧，30萬(wàn)肯定是買(mǎi)不到的，如果您抱這種想法， 那我們談下去的必要就沒(méi)有了，要不您再到其它的項(xiàng)目再看看?？蛻?hù)有意向才會(huì)提條件！客戶(hù)有意向才