商品管理規(guī)范和標(biāo)準(zhǔn)

1、商 品部管理規(guī)范和標(biāo)準(zhǔn)第一部分部門各崗位職責(zé)和內(nèi)容及人員架構(gòu)1. 部門架構(gòu)：（1） 品牌商品企劃部 （2） 零售商品管理事業(yè)部 （3） 特許商品管理事業(yè)部 （4） 數(shù)據(jù)分析事業(yè)部 2. 部門各崗位工作職責(zé)：（1） 品牌商品企劃部的具體工作職責(zé) （2） 零售管理事業(yè)部的具體工作職責(zé) （3） 特許管理事業(yè)部的具體工作職責(zé) （4） 數(shù)據(jù)分析事業(yè)部的具體工作職責(zé)第二部商品部日常管理規(guī)范及流程1. 貨品到店前（1） 預(yù)估銷售情況（2） 店鋪定位2. 貨品到店中（1） 店鋪間的調(diào)整（2） 定期的下店走訪（3） 陳列上的調(diào)整3. 貨品到店后（1） 關(guān)注新貨銷售情況（2） 定期與各店鋪店長(zhǎng)進(jìn)行溝通和貨品會(huì)議（

2、3） 跟進(jìn)每周調(diào)貨之后的效果（4） 針對(duì)平銷或滯銷的產(chǎn)品找出解決方案（5） 每周、月、季度、年度的總結(jié)分析（6） 每周一各店鋪之間的調(diào)貨第三部商品企劃工作與流程1. 市場(chǎng)調(diào)研（1） 自身品牌（2） 市場(chǎng)品牌（3） 競(jìng)爭(zhēng)品牌調(diào)查分析2. 商品計(jì)劃（1） 產(chǎn)品上市計(jì)劃（2） 訂貨（3） 銷售跟蹤與促銷策劃（4） 市場(chǎng)信息反饋收集（5） 季度產(chǎn)品的主題風(fēng)格及設(shè)計(jì)理念的推廣以及貨品學(xué)習(xí)3. 新店開業(yè)籌備第四部商品訂貨實(shí)施與流程1. 訂貨前的準(zhǔn)備工作：（1） 數(shù)據(jù)分析（2） 組織研討（3） 確認(rèn)初步訂量2. 訂貨中注意事項(xiàng)和相關(guān)工作（1） 分系列選款（2） 每天選款的碰頭會(huì)（3） 確認(rèn)初步訂單3. 訂貨

3、后的總結(jié)與改進(jìn)（1） 組織研討（2） 確定訂單（3） 訂貨總結(jié)第五部商品部各項(xiàng)指標(biāo)及標(biāo)準(zhǔn)流程1. 店鋪定位產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，折扣，售罄標(biāo)準(zhǔn)及指標(biāo)示意圖。2. 貨品流通方向以及指標(biāo)示意圖。3. 店鋪新貨鋪貨流程。4. 店鋪促銷流程。5. 店鋪控制的各項(xiàng)指標(biāo)。第一部分部門各崗位職責(zé)和內(nèi)容及人員架構(gòu)1. 部門架構(gòu)2. 部門各崗位工作職責(zé)（1） 品牌商品企劃部的具體工作職責(zé)：結(jié)合品牌定位、年度經(jīng)營(yíng)目標(biāo)制定產(chǎn)品發(fā)展策略，確定商品組合、品類計(jì)劃、價(jià)格計(jì)劃及具體商品系列、結(jié)構(gòu)的需求計(jì)劃； 綜合分析國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)潮流趨勢(shì)，分析需求與過(guò)往銷售數(shù)據(jù)，根據(jù)公司商品企劃方向來(lái)規(guī)劃此類別產(chǎn)品的平效占比、價(jià)格占比、產(chǎn)品概念、季節(jié)定位

4、、季節(jié)主題、季節(jié)推廣方案； 制訂貨品組合比例、銷售預(yù)測(cè)、定價(jià)指標(biāo)、銷售周期及減價(jià)期。 （2） 零售管理事業(yè)部的具體工作職責(zé)：訂購(gòu)貨品及跟進(jìn)訂單；負(fù)責(zé)產(chǎn)品庫(kù)存撥和補(bǔ)充貨品的控制；負(fù)責(zé)對(duì)新品結(jié)構(gòu)、款式、價(jià)格等協(xié)助制定及執(zhí)行，及時(shí)反饋各類商品信息，提交分析報(bào)告及優(yōu)化改進(jìn)建; 負(fù)責(zé)時(shí)時(shí)監(jiān)控商品到貨出貨情況；及時(shí)進(jìn)行銷售分析對(duì)商品進(jìn)行合理調(diào)配; 及時(shí)回饋貨品銷售情況并做出相應(yīng)的調(diào)貨、加單等工作;及時(shí)掌握每季流行趨勢(shì)（3） 特許管理事業(yè)部的具體工作職責(zé);針對(duì)客戶存在的貨品問題給到操作性強(qiáng)的方案;每半月，月，季度給到客戶針對(duì)其地區(qū)（重點(diǎn)店鋪）的貨品分析以及調(diào)整方案；給到客戶訂貨時(shí)的可行性參考依據(jù)。針對(duì)其進(jìn)，

5、銷，存進(jìn)行合理分析及調(diào)整建議。（4） 數(shù)據(jù)分析事業(yè)部的具體工作職責(zé)：每周，每月的總結(jié)分析數(shù)取，以及針對(duì)數(shù)字表面存在問題，加以文字的性的內(nèi)容進(jìn)行總結(jié)所有新貨每周，每月的銷售分析的提取以及制作。整理過(guò)往的促銷活動(dòng)內(nèi)容，收檔備案。以便以后做促銷活動(dòng)時(shí)做為參考依據(jù)。訂貨會(huì)之前所需要的有關(guān)數(shù)據(jù)的提取分析并加以文字性的內(nèi)容。零售店鋪的貨品調(diào)撥，內(nèi)購(gòu)的開單工作。第二部商品部日常管理規(guī)范及流程1. 貨品到店前（1） 銷售預(yù)估：具體怎么樣安排貨品上貨時(shí)間，以及商討新貨的銷售情況，預(yù)計(jì)在多少？提前做好針對(duì)此銷售預(yù)估要做些什么才能到達(dá)？（2） 店鋪定位：根據(jù)之前的店鋪定位以及實(shí)際到貨量，按照現(xiàn)有的實(shí)際店鋪定位情況，

6、進(jìn)行合理的分配，避免出現(xiàn)“量淺店多”的情況。2. 貨品到店中（1） 店鋪間的調(diào)整：因?yàn)樨浧蜂伒降赇仌r(shí)，前期需要把這個(gè)家店鋪原有的貨品進(jìn)行流通（具體如何流通參照店鋪貨品流通方向規(guī)范），以便于讓貨品更加快速的轉(zhuǎn)動(dòng)起來(lái)。（2） 陳列上的調(diào)整：到店時(shí)我們要根據(jù)我們自己的庫(kù)存狀況以及這個(gè)月的主題色，立馬進(jìn)行陳列上的調(diào)整（這個(gè)需要和區(qū)長(zhǎng)及時(shí)的溝通）以達(dá)到給消費(fèi)者煥然一新的視覺感受。（3） 定期的下店走訪：下店是為了解決一些，平時(shí)我們?cè)谵k公室數(shù)據(jù)反應(yīng)出來(lái)的問題，那么到了實(shí)際店鋪當(dāng)中是否是這樣的問題和我們?cè)谵k公室想象當(dāng)中又有什么區(qū)別？區(qū)別有了那么我們應(yīng)該怎么去解決呢？3. 貨品到店后：（1） 關(guān)注新貨銷售情況

7、：新貨上柜7天開始關(guān)注其銷售狀況結(jié)合其售罄的狀況，我們可以及時(shí)作出快速的反應(yīng)，判斷其屬于滯銷，平銷，還是暢銷，能夠讓我們及時(shí)作出解決方案。能夠讓我們很清楚因?yàn)樵谑裁凑劭鄣那闆r，銷售的比較好，或者說(shuō)銷售的比較差，那么明年同期針對(duì)此類情況，我們有個(gè)參照的方案。（2） 定期與各店鋪店長(zhǎng)進(jìn)行溝通和貨品會(huì)議：這樣可以很好的讓我們及時(shí)的獲得一線的狀況，而且相對(duì)而言我們可以得到一些和以往解決問題的方式不同的靈感。讓店長(zhǎng)理解為我們是和他們?cè)谝黄鸬?，他們面臨的問題我們都看到，我們也在想辦法，幫助他們解決。改變店長(zhǎng)以往的管理貨品的觀念，幫助他們有效的管理貨品，幫助他們也就是幫助自己，相對(duì)也可以減少我們自身的工作量

8、，而且他們身處一線，比我們整天看數(shù)據(jù)，得到的結(jié)論更實(shí)際。（3） 針對(duì)平銷或滯銷的產(chǎn)品找出解決方案：通過(guò)分析可以讓我們看出是屬于進(jìn)貨量大了，銷售量比我們預(yù)估的進(jìn)貨狀況差的話，那么我們是否考慮店鋪主推，是否考慮店鋪獎(jiǎng)勵(lì)，是否考慮店鋪陳列調(diào)整，是否考慮人員銷售技巧需要加強(qiáng)。組織部門內(nèi)部討論什么原因?qū)е鲁霈F(xiàn)這兩者情況，是看款看錯(cuò)了，還是下量的問題，具體出在哪里再結(jié)合上面所說(shuō)的去做，避免下次訂貨出現(xiàn)類似的狀況。（4） 跟進(jìn)每周調(diào)貨之后的效果：能夠讓自身清楚工作的價(jià)值所現(xiàn)，能夠讓店鋪的業(yè)績(jī)有個(gè)比較良性的增長(zhǎng)，可讓店鋪的庫(kù)存結(jié)構(gòu)更加優(yōu)化?？梢宰屛覀兗皶r(shí)的清楚，因?yàn)槭裁吹胤降腻e(cuò)誤導(dǎo)致業(yè)績(jī)的下滑，那么就知道用什

9、么方法可以改變下滑的狀況出現(xiàn)。（5） 每周、月、季度、年度的總結(jié)分析：對(duì)每周，月，季度，年度出現(xiàn)的問題進(jìn)行針對(duì)性的分析以及操作性強(qiáng)的解決方案，在分析與結(jié)論出來(lái)后，由零售部給到建議接下來(lái)的調(diào)整方案以及預(yù)期到達(dá)目標(biāo)。（6） 每周一各店鋪之間的調(diào)貨：能夠及時(shí)有效的根據(jù)我們實(shí)際的銷售狀況進(jìn)行合理的調(diào)整。能夠盡量避免店鋪經(jīng)常出現(xiàn)跑貨的情況，減少店鋪不必要的工作量。因?yàn)橹挥性谛瞧谌巴瓿蛇@些調(diào)貨的，才不會(huì)影響接下來(lái)的銷售比較旺的時(shí)間段。第三部商品企劃工作與流程1. 市場(chǎng)調(diào)研（1） 自身品牌：通過(guò)過(guò)往的銷售數(shù)據(jù)、庫(kù)存數(shù)據(jù)、計(jì)劃數(shù)據(jù)等反應(yīng)的情況以及一線員工的市場(chǎng)信息反饋。了解品牌在所在市場(chǎng)的發(fā)展動(dòng)態(tài)。檢查消

10、費(fèi)群體以及消費(fèi)圈是否發(fā)生變化。特別是VIP客戶的維護(hù)以及增減情況（2） 市場(chǎng)品牌：主要分析什么樣品牌的衣服在湖南地區(qū)內(nèi)比較有實(shí)力，顧客的購(gòu)買欲望比較強(qiáng)，折扣活動(dòng)的分析比較看得出這個(gè)品牌在這個(gè)地區(qū)的品牌效應(yīng)。通過(guò)分析對(duì)比，我們要得出與其它品牌差異在哪里，也可以借鑒作的比較成功的品牌，找出我們的不足，為下一季的新貨品上市做好準(zhǔn)備。（3） 競(jìng)爭(zhēng)品牌調(diào)查分析：將自己周邊的店鋪分為三個(gè)等級(jí)。一個(gè)是同類品牌等級(jí)；一個(gè)是替代品牌等級(jí)；一個(gè)是跟隨品牌等級(jí)。這三個(gè)等級(jí)的分析在日常的銷售期間作出的觀察與了解，并且對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手重點(diǎn)款式進(jìn)行分析，所謂的重點(diǎn)款式就是那些銷的好與那些銷的不好但是能夠引領(lǐng)出下一個(gè)季節(jié)主體流行

11、趨勢(shì)的款式。（敵手品牌調(diào)查包括他的概況，市場(chǎng)狀況，商品狀況，活動(dòng)促銷狀況的分析等）2. 商品計(jì)劃（1） 訂貨前期對(duì)自身品牌，市場(chǎng)品牌，競(jìng)爭(zhēng)品牌，對(duì)國(guó)際市場(chǎng)女裝流行趨勢(shì)及時(shí)尚資訊進(jìn)行分析，初步確定商品企劃提案根據(jù)市場(chǎng)需求，目標(biāo)客戶群，品牌評(píng)估，競(jìng)手評(píng)估，歷史數(shù)據(jù)對(duì)品牌產(chǎn)品進(jìn)行檢視，與零售部，特許部共同商討，最終確認(rèn)全省商品企劃書。（2） 產(chǎn)品上市計(jì)劃期貨到倉(cāng)前，與商品管理員溝通，結(jié)合氣候，實(shí)際銷售情況以及競(jìng)爭(zhēng)品牌的情況，商討出新產(chǎn)品的上柜時(shí)間根據(jù)店鋪定位，SKU指數(shù)對(duì)貨品作出系統(tǒng)性的規(guī)劃根據(jù)銷售情況對(duì)過(guò)季產(chǎn)品進(jìn)行統(tǒng)一規(guī)劃下柜時(shí)間（3） 季度產(chǎn)品的主題風(fēng)格及設(shè)計(jì)理念的推廣以及貨品學(xué)習(xí)（4） 銷售跟

12、蹤與促銷策劃結(jié)合商品管理員提供的銷售跟蹤數(shù)據(jù)，有計(jì)劃的在相應(yīng)的時(shí)間段（節(jié)假商場(chǎng)活動(dòng)，特賣等）對(duì)波段滯平銷產(chǎn)品做出促銷計(jì)劃，調(diào)整商品結(jié)構(gòu)，執(zhí)行對(duì)滯銷品、暢銷品的快速反應(yīng)機(jī)能，真正達(dá)到貨品高效運(yùn)轉(zhuǎn)。根據(jù)公司庫(kù)存情況制定年度庫(kù)存清理方案。（5） 市場(chǎng)信息反饋收集（商品管理員提供）同店同比，年任務(wù)完成情況；新增店鋪預(yù)測(cè) 各個(gè)店鋪毛利率情況，店鋪結(jié)構(gòu)分析； 折扣對(duì)比，存銷比對(duì)比，新舊貨庫(kù)存情況，以及銷售情況； 分析各大類的庫(kù)存情況； 色彩分析； 尺碼分析； 定貨準(zhǔn)確度分析，A+，A，B，C，D量的銷售情況分析；巡店：店鋪的貨量是否夠？店鋪貨品的顏色是否合理？店鋪的貨品、陳列、模特展示、櫥窗是否夠吸引眼球

13、在以上幾點(diǎn)都確定的基礎(chǔ)上展開訂貨計(jì)劃，品牌策略，促銷方案的制定。3. 新店開業(yè)籌備根據(jù)新店的店型定格，SKU指數(shù)對(duì)新開店鋪的首期貨品進(jìn)行分配。與零售部溝通，共同商討擬訂新店開業(yè)的活動(dòng)策劃以及促銷方案。對(duì)新開店鋪的陳列進(jìn)行指引。第四部商品訂貨實(shí)施與流程1. 訂貨前的準(zhǔn)備工作：（1） 數(shù)據(jù)分析：了解當(dāng)季產(chǎn)品的具體銷售情況對(duì)比同期的銷售數(shù)據(jù)，是否有增長(zhǎng)或者下滑，總結(jié)主要原因出在哪里？那么我們應(yīng)當(dāng)如何避免？作為此次訂貨的一個(gè)參考數(shù)據(jù)，大致的清楚此次訂貨的大體方向。（2） 組織研討：能夠大概清晰店鋪未來(lái)的銷售業(yè)績(jī)。能夠了解店鋪的容量大概的清楚店鋪訂貨量。大致的確定SKU的深度以及SKU寬度。大致的清晰目

14、標(biāo)市場(chǎng)的需要。（3） 確認(rèn)初步訂量：比如款式定量，SKU的寬度結(jié)合實(shí)際店鋪了解的是否有所調(diào)整。針對(duì)各點(diǎn)鋪訂貨金額是否存在異議。與其他部門溝通訂貨前最后確定有無(wú)新開店。訂貨會(huì)前確定基本的數(shù)量和金額。2. 訂貨中注意事項(xiàng)和相關(guān)工作（1） 分系列選款：由各自負(fù)責(zé)的專人專項(xiàng)來(lái)負(fù)責(zé)看款，當(dāng)然不是說(shuō)其他人就不用看了，但是關(guān)鍵還是在各自負(fù)責(zé)的人身上。專人專項(xiàng)才能把工作做細(xì)化，看完貨大家在碰款，能夠很好的給到專項(xiàng)負(fù)責(zé)人新的概念，或者想法。能夠更好的把握款式的定量的問題，避免以前出現(xiàn)過(guò)類似量定大或定少的問題。（2） 每天選款的碰頭會(huì)：白天看完款后，晚上在組織一下碰款，確定一下白天看的款是否合適，定量是否合理。根

15、據(jù)實(shí)際情況以及共同的意見進(jìn)行部分的修改定量。（3） 確認(rèn)初步訂單：根據(jù)幾天下來(lái)的看貨以及部門內(nèi)部包括與其他部門的溝通，確定訂貨數(shù)量以及金額待回到公司后如果有照片再與店鋪進(jìn)行溝通看是否有必要進(jìn)行部門的修改定量。3. 訂貨后的總結(jié)與改進(jìn)（1） 組織研討：訂貨會(huì)完后，回來(lái)如有實(shí)際貨品照片再與店鋪的管理員，進(jìn)行交單前的最終確認(rèn)，能夠更好的數(shù)據(jù)和實(shí)際相結(jié)合的來(lái)訂貨。（2） 確定訂單：根據(jù)最后與店鋪確認(rèn)，最后確定我們的最終訂單。（3） 訂貨總結(jié)：根據(jù)此次訂貨會(huì)當(dāng)中出現(xiàn)的問題以及處理的比較好的地方，做一次總結(jié)針對(duì)在此次出現(xiàn)的問題中以后應(yīng)該如何有效避免以及有效的改善方法。第五部商品部各項(xiàng)指標(biāo)及標(biāo)準(zhǔn)流程1. 店

16、鋪定位A類：月銷售40萬(wàn)以上,銷售占比（整體）38%，新貨品100%，商品更新流通更快，貨品齊全，,新銳一族,時(shí)尚另類,高檔，代表品牌領(lǐng)先時(shí)尚，滿足大眾需要 實(shí)現(xiàn)商品最大利潤(rùn) B類：月銷售25-40萬(wàn)，銷售占比（整體）44%，新貨品80以上，同時(shí)與A級(jí)店貨品互補(bǔ)，中檔價(jià)位適合大眾，滿足大眾消費(fèi),提高應(yīng)季貨品消化，減少庫(kù)存，創(chuàng)造利潤(rùn)。C類：月銷售15-19萬(wàn)，銷售占比（整體）16%，50%新款貨品,同時(shí)接收A,B級(jí)店剩余貨品，滿足大眾需求,降低庫(kù)存;加速資金周轉(zhuǎn)D類：月銷售10-15萬(wàn)，銷售占比（整體）2%，100%折扣貨品，過(guò)季貨品，加速資金周轉(zhuǎn)，挖掘潛在消費(fèi)2. 貨品流通方向以及指標(biāo)示意圖3

17、. 店鋪新貨鋪貨流程（1） 首先要向商品部了解本季貨品的貨品主題、本季的流行趨勢(shì)、每款貨品的定位、規(guī)格和顏色，貨品上市計(jì)劃等信息。 （2） 根據(jù)商品部店鋪定位以及其店鋪SKU容量和標(biāo)準(zhǔn)量，進(jìn)行有效合理分配貨品。 （3） 參照往年的銷售數(shù)據(jù)，分析每個(gè)類別、款式的銷售周期，往年同期貨品首期配發(fā)金額，結(jié)合今年同期較往年的銷售增長(zhǎng)或下降比例，確定今季每個(gè)類別和款式的適期，確定今季每個(gè)店鋪的首（4） 配發(fā)金額；特別注重本季公司重點(diǎn)推款式和同事一致看好的款式的貨量把握。 （5） 根據(jù)以上信息，確定每個(gè)店鋪首期貨量：。 （6） 將設(shè)置完的首期貨品與公司提供的貨品結(jié)構(gòu)表、各類別服飾顏色、規(guī)格比重、 主輔款結(jié)構(gòu)

18、比重進(jìn)行比較，與公司的貨品比重保持一致.（7） 分貨前和商品部溝通其地區(qū)分貨比例以及各店鋪應(yīng)上柜的SKU容量和標(biāo)準(zhǔn)量。 （8） 在所有商品管理員在做完分貨單情況下統(tǒng)一交商品部進(jìn)行審核（時(shí)間必須在當(dāng)天內(nèi)完成審核交給商品管理員進(jìn)行分貨）。 4. 店鋪促銷流程a) 促銷活動(dòng)的擬訂：1) 全年促銷計(jì)劃由商品部在上年度9月份根據(jù)下年度銷售計(jì)劃及貨品情況，商品部?jī)?nèi)部溝通并計(jì)劃下年度促銷計(jì)劃，然后與其他部門溝通其實(shí)際指標(biāo)以任務(wù)。交予總經(jīng)理審批，經(jīng)審批后由商品部轉(zhuǎn)送相關(guān)部門，并進(jìn)行后期的跟進(jìn)執(zhí)行工作；2) 臨時(shí)的促銷活動(dòng)由商品部根據(jù)全年的貨品銷售進(jìn)度分析與目前庫(kù)存情況，在活動(dòng)前7天商品部?jī)?nèi)部要做好相關(guān)計(jì)劃以及目標(biāo)然后與零售部共同擬定活動(dòng)方案，交予總經(jīng)理審批，經(jīng)審批后由商品部轉(zhuǎn)送相關(guān)部門，并進(jìn)行后期的跟進(jìn)執(zhí)行工作；3) 商場(chǎng)非節(jié)假日的促銷活動(dòng)，根據(jù)商場(chǎng)活動(dòng)內(nèi)容及公司貨品結(jié)構(gòu)由商品部根據(jù)現(xiàn)有的庫(kù)存狀況