第九章 保險商品的促銷策略

1、第九章第九章 保險商品的促銷策略保險商品的促銷策略主講人主講人: 黃新愛黃新愛Insurance Marketing 猜猜這是什么廣告，猜猜這是什么廣告，可別讓那些商家把咱當(dāng)傻子可別讓那些商家把咱當(dāng)傻子 公布答案公布答案 嚼了嚼了“某某某某”口香糖后牙齒健康得連湯口香糖后牙齒健康得連湯匙都可以咬斷匙都可以咬斷 人的原始沖動就是異想天開,但是往往也是創(chuàng)意的來源.這是什么廣告這是什么廣告公布答案公布答案 這種減肥可樂連貓喝完后都苗條得可以這種減肥可樂連貓喝完后都苗條得可以鉆老鼠洞。鉆老鼠洞。 人的原始沖動就是異想天開,但是往往也是創(chuàng)意的來源. 創(chuàng)意、創(chuàng)新能夠使一個落后國家變成先進(jìn)國家，也能夠使一個

2、落后企業(yè)變成先進(jìn)企業(yè)。 薄的足以致命 摩托羅拉超薄手機(jī)廣告不是讓你猜猜猜廣告不是讓你猜猜猜好的廣告是促銷的動力好的廣告是促銷的動力主要內(nèi)容主要內(nèi)容第一節(jié)第一節(jié) 保險商品的促銷與促銷組合保險商品的促銷與促銷組合第二節(jié)第二節(jié) 廣告廣告在保險商品營銷中的應(yīng)用在保險商品營銷中的應(yīng)用第三節(jié)第三節(jié) 公共關(guān)系公共關(guān)系在保險營銷中的應(yīng)用在保險營銷中的應(yīng)用第四節(jié)第四節(jié) 展業(yè)推廣展業(yè)推廣在保險營銷中的應(yīng)用在保險營銷中的應(yīng)用第五節(jié)第五節(jié) 人員推銷人員推銷在保險營銷中的應(yīng)用在保險營銷中的應(yīng)用第一節(jié)第一節(jié) 保險商品的保險商品的 促銷與促銷組合促銷與促銷組合一、促銷與信息溝通一、促銷與信息溝通二、促銷手段的類型與促銷組合

3、二、促銷手段的類型與促銷組合一、促銷與信息溝通一、促銷與信息溝通1、促銷的含義：、促銷的含義： 營銷學(xué)中，促銷是指企業(yè)通過人員或非人員的營銷學(xué)中，促銷是指企業(yè)通過人員或非人員的方式，向目標(biāo)顧客傳遞商品或勞務(wù)的存在及其方式，向目標(biāo)顧客傳遞商品或勞務(wù)的存在及其性能、特征等信息，幫助消費者認(rèn)識商品或勞性能、特征等信息，幫助消費者認(rèn)識商品或勞務(wù)所帶來的利益，從而引起消費者興趣，激發(fā)務(wù)所帶來的利益，從而引起消費者興趣，激發(fā)消費者購買欲望及購買行為的活動。消費者購買欲望及購買行為的活動。 保險營銷中，促銷是指保險經(jīng)營者采取各種手保險營銷中，促銷是指保險經(jīng)營者采取各種手段將險種的可利用性和可滿足性傳遞給目標(biāo)

4、顧段將險種的可利用性和可滿足性傳遞給目標(biāo)顧客，促使其產(chǎn)生欲望，增加興趣，導(dǎo)致行動?？?，促使其產(chǎn)生欲望，增加興趣，導(dǎo)致行動。2、促銷的作用、促銷的作用（1）提供信息）提供信息（2）刺激需求）刺激需求（3）區(qū)別服務(wù)）區(qū)別服務(wù)（4）消除疑慮）消除疑慮（5）影響公眾）影響公眾二、促銷手段的類型與二、促銷手段的類型與促銷組合促銷組合（一）人員推銷與非人員推銷（一）人員推銷與非人員推銷（二）促銷的基本策略（二）促銷的基本策略（三）促銷組合的基本內(nèi)容（三）促銷組合的基本內(nèi)容（四）選擇促銷組合應(yīng)考慮的基本因素（四）選擇促銷組合應(yīng)考慮的基本因素（一）人員推銷與非人員推銷（一）人員推銷與非人員推銷 促銷手段的兩大

5、類型：人員推銷與非人員推促銷手段的兩大類型：人員推銷與非人員推銷銷 人員推銷人員推銷是指通過人員與顧客的直接聯(lián)系、是指通過人員與顧客的直接聯(lián)系、面對面的洽談，將有關(guān)企業(yè)和產(chǎn)品的信息傳面對面的洽談，將有關(guān)企業(yè)和產(chǎn)品的信息傳遞給顧客，并且激發(fā)其顧客欲望，促使其購遞給顧客，并且激發(fā)其顧客欲望，促使其購買的促銷方式。買的促銷方式。 非人員推銷非人員推銷主要是指通過廣告、公共關(guān)系、主要是指通過廣告、公共關(guān)系、展業(yè)推廣等方式傳遞信息，激發(fā)欲望，導(dǎo)致展業(yè)推廣等方式傳遞信息，激發(fā)欲望，導(dǎo)致行動。行動。（二）促銷的基本策略（二）促銷的基本策略1、推式策略、推式策略主要是以保險代理為主要的推銷對主要是以保險代理為

6、主要的推銷對象，以使更多的保險代理積極地推廣保險商品，象，以使更多的保險代理積極地推廣保險商品，并使投保者接受保險商品。并使投保者接受保險商品。2、拉式策略拉式策略主要是通過各種有效的促銷手段，主要是通過各種有效的促銷手段，如廣告、人員推銷、展業(yè)推廣等將投保人的興如廣告、人員推銷、展業(yè)推廣等將投保人的興趣和欲望調(diào)動起來，使其主動地向保險代理詢?nèi)ず陀{(diào)動起來，使其主動地向保險代理詢問、打聽、以推動保險代理更廣泛、更細(xì)致地問、打聽、以推動保險代理更廣泛、更細(xì)致地掌握需求信息和推銷更多的險種。掌握需求信息和推銷更多的險種。（）推動策略（推式策略）（）推動策略（推式策略） 開展各種營銷活動開展各種營

7、銷活動 刺激需求刺激需求（）拉引策略（拉式策略）（）拉引策略（拉式策略）（二）促銷的基本策略（二）促銷的基本策略示意圖示意圖保險公司保險代理投保者保險公司保險代理投保者產(chǎn)生需求產(chǎn)生需求開展各種營銷活動開展各種營銷活動（三）促銷組合的基本內(nèi)容（三）促銷組合的基本內(nèi)容 促銷組合就是指各種能夠激發(fā)欲望、促銷組合就是指各種能夠激發(fā)欲望、導(dǎo)致行動的有效的溝通方式，人們導(dǎo)致行動的有效的溝通方式，人們經(jīng)常將廣告、公共關(guān)系、展業(yè)推廣、經(jīng)常將廣告、公共關(guān)系、展業(yè)推廣、人員推銷等稱為促銷組合。人員推銷等稱為促銷組合。促銷組合方式的比較促銷組合方式的比較特點特點優(yōu)點優(yōu)點缺點缺點人員人員推銷推銷直接性、直接性、親融性

8、、親融性、反饋性反饋性推銷方式靈活，能夠隨推銷方式靈活，能夠隨機(jī)應(yīng)變，易于激發(fā)購買機(jī)應(yīng)變，易于激發(fā)購買興趣促成交易興趣促成交易接觸面窄，費用大，接觸面窄，費用大，受推銷員個人魅力影受推銷員個人魅力影響大響大廣告廣告公開性、公開性、滲透性、滲透性、表現(xiàn)性表現(xiàn)性觸及面廣，表現(xiàn)力強(qiáng)，觸及面廣，表現(xiàn)力強(qiáng)，能多次反復(fù)使用能多次反復(fù)使用說服力較小，難以促說服力較小，難以促成即時的購買行為成即時的購買行為展業(yè)展業(yè)推廣推廣時效性、時效性、生動性、生動性、誘導(dǎo)性誘導(dǎo)性吸引力大，直觀，能夠吸引力大，直觀，能夠促成顧客及時購買促成顧客及時購買過多使用，可能引起過多使用，可能引起反感、懷疑反感、懷疑公共公共關(guān)系關(guān)系整

9、體性、整體性、長期性、長期性、可信性可信性影響面廣，積極意義大，影響面廣，積極意義大，社會效益好社會效益好不易控制不易控制（四）選擇促銷組合應(yīng)（四）選擇促銷組合應(yīng) 考慮的基本因素考慮的基本因素商品的性質(zhì)商品的性質(zhì)市場狀況市場狀況企業(yè)促銷的總策略企業(yè)促銷的總策略產(chǎn)品生命周期產(chǎn)品生命周期第二節(jié)第二節(jié) 廣告在保險商品廣告在保險商品 營銷中的應(yīng)用營銷中的應(yīng)用一、廣告的概念一、廣告的概念二、廣告在保險營銷中的作用二、廣告在保險營銷中的作用三、保險營銷中廣告決策三、保險營銷中廣告決策一、廣告的概念一、廣告的概念1、概念：、概念： 一般意義上講，廣告就是通過大一般意義上講，廣告就是通過大眾媒介向公眾傳遞某種

10、信息的一種溝通方式。眾媒介向公眾傳遞某種信息的一種溝通方式。2、廣告的分類：、廣告的分類： 盈利性廣告（商業(yè)性廣告）盈利性廣告（商業(yè)性廣告） 非盈利性廣告（公益性廣告）。包括：非盈利性廣告（公益性廣告）。包括： 公益廣告公益廣告 政治性廣告政治性廣告 社會公共廣告社會公共廣告二、廣告在保險營銷中的作用二、廣告在保險營銷中的作用1、傳播保險觀念、傳播保險觀念2、傳遞保險信息、傳遞保險信息3、激發(fā)購買欲望、激發(fā)購買欲望4、樹立企業(yè)形象、樹立企業(yè)形象5、促進(jìn)保單銷售、促進(jìn)保單銷售三、保險營銷中廣告決策三、保險營銷中廣告決策 在廣告決策中，必須考慮五個方面，即在廣告決策中，必須考慮五個方面，即人們常說

11、的人們常說的5M決策：決策：1、確定廣告目標(biāo)、確定廣告目標(biāo)2、制定廣告預(yù)算、制定廣告預(yù)算3、決定廣告信息、決定廣告信息4、選擇廣告媒體、選擇廣告媒體5、評估廣告效果、評估廣告效果廣告決策中的廣告決策中的5M決策示意圖決策示意圖使命（使命（Misson)企業(yè)目標(biāo)企業(yè)目標(biāo)廣告目標(biāo)廣告目標(biāo)信息（信息（Message)說什么說什么怎么說怎么說由誰說由誰說媒介（媒介（Media)頻率頻率覆蓋面覆蓋面產(chǎn)品生命周期產(chǎn)品生命周期競爭狀況競爭狀況預(yù)算（預(yù)算（Money)量力而行法量力而行法銷售額百分比法銷售額百分比法競爭均勢法競爭均勢法目標(biāo)任務(wù)法目標(biāo)任務(wù)法評估（評估（Measure)事前評估事前評估事中評估事中

12、評估事后評估事后評估1、確定廣告目標(biāo)、確定廣告目標(biāo) 廣告目標(biāo)廣告目標(biāo)是指在一個特定的時期針對是指在一個特定的時期針對特定的目標(biāo)對象確定的傳播任務(wù)。特定的目標(biāo)對象確定的傳播任務(wù)。 企業(yè)的廣告目標(biāo)的類型：企業(yè)的廣告目標(biāo)的類型： 告知告知 說服說服 提醒提醒（1）告知性廣告）告知性廣告 常用于：常用于： 介紹一種新保險，新險種的特點及使用利益介紹一種新保險，新險種的特點及使用利益 說明某一險種的附加保險說明某一險種的附加保險 告訴購買者費率調(diào)整的信息告訴購買者費率調(diào)整的信息 解釋險種的投保手續(xù)和理賠手續(xù)解釋險種的投保手續(xù)和理賠手續(xù) 糾正購買者對企業(yè)可能存在的誤解糾正購買者對企業(yè)可能存在的誤解 告知性

13、廣告目的告知性廣告目的是引起消費者的注意，促使是引起消費者的注意，促使其最初需求的形成。其最初需求的形成。（2）說服性廣告）說服性廣告 說服性廣告的目的說服性廣告的目的在于減少投保者的在于減少投保者的重重顧慮，改變投保者對某些險種的重重顧慮，改變投保者對某些險種的不良態(tài)度，說明保險的重要性，使投不良態(tài)度，說明保險的重要性，使投保者形成對本公司的品牌偏好，說服保者形成對本公司的品牌偏好，說服投保者接受本企業(yè)的產(chǎn)品。投保者接受本企業(yè)的產(chǎn)品。（3）提醒性廣告）提醒性廣告 提醒性廣告的目的提醒性廣告的目的是提醒投保者在是提醒投保者在合適的時機(jī)下投保，提醒投保者又合適的時機(jī)下投保，提醒投保者又有新的險種

14、出臺，提醒投保者在投有新的險種出臺，提醒投保者在投保期滿時不要忘記繼續(xù)投保等。保期滿時不要忘記繼續(xù)投保等。2、制定廣告預(yù)算、制定廣告預(yù)算 廣告預(yù)算是企業(yè)廣告活動費用的概算，它主廣告預(yù)算是企業(yè)廣告活動費用的概算，它主要包括：要包括： 市場調(diào)研費市場調(diào)研費 廣告設(shè)計費廣告設(shè)計費 廣告制作費廣告制作費 廣告廣告媒介使用租金等。媒介使用租金等。 廣告費的多少要以廣告費的多少要以“小投入，大產(chǎn)出小投入，大產(chǎn)出”為原為原則則 廣告預(yù)算的方法：廣告預(yù)算的方法： 量力而行法量力而行法 銷售額百分比法銷售額百分比法 競爭均勢法競爭均勢法 目標(biāo)任務(wù)法目標(biāo)任務(wù)法3、決定廣告信息、決定廣告信息 保險企業(yè)希望向投保險企

15、業(yè)希望向投者傳遞的信息有：者傳遞的信息有： 公司形象公司形象 優(yōu)質(zhì)服務(wù)優(yōu)質(zhì)服務(wù) 品目繁多的險種品目繁多的險種 手續(xù)簡便手續(xù)簡便 理賠迅速理賠迅速 經(jīng)濟(jì)劃算經(jīng)濟(jì)劃算 保險公司必須決定保險公司必須決定著重傳播哪些信息，著重傳播哪些信息，并根據(jù)擬傳播的信息并根據(jù)擬傳播的信息選擇傳播的方法和途徑，選擇傳播的方法和途徑，即解決即解決 “說什么說什么”，“怎樣說怎樣說”，“由誰說由誰說”的問題。的問題。4、選擇廣告媒體、選擇廣告媒體 可采用的廣告媒體：可采用的廣告媒體：（1）印刷媒體：如報紙、雜志、說明書等。）印刷媒體：如報紙、雜志、說明書等。（2）電波媒體：如電視、廣播、電話、電子顯示屏、）電波媒體：如

16、電視、廣播、電話、電子顯示屏、 VCD、因特網(wǎng)等。、因特網(wǎng)等。（3）戶外媒體：如燈箱、路牌）戶外媒體：如燈箱、路牌（4）店鋪媒體：如）店鋪媒體：如POP、櫥窗展示等、櫥窗展示等（5）實物媒體：如印有企業(yè)名稱或信息的各種實物）實物媒體：如印有企業(yè)名稱或信息的各種實物（6） DM（Direct Mail)（7）交通媒體：如車身廣告）交通媒體：如車身廣告四大媒體比較四大媒體比較媒體媒體優(yōu)優(yōu) 點點缺缺 點點報紙報紙靈活、及時、覆蓋面廣、交待清楚、靈活、及時、覆蓋面廣、交待清楚、接受廣泛、可信度高接受廣泛、可信度高時效短、制作質(zhì)量差、時效短、制作質(zhì)量差、利用率低利用率低雜志雜志地理及人口選擇性強(qiáng)、有效期

17、長、地理及人口選擇性強(qiáng)、有效期長、保存期久、制作質(zhì)量好保存期久、制作質(zhì)量好周期較長、靈活性差、周期較長、靈活性差、制作復(fù)雜、成本較高制作復(fù)雜、成本較高廣播廣播傳播迅速、時效性強(qiáng)、聽眾面寬、傳播迅速、時效性強(qiáng)、聽眾面寬、廣泛靈活、聲情并茂、制作簡便、廣泛靈活、聲情并茂、制作簡便、費用較低費用較低有聲無形、轉(zhuǎn)瞬即逝、有聲無形、轉(zhuǎn)瞬即逝、盲目性大、選擇性差盲目性大、選擇性差電視電視覆蓋面廣、收視率高、聲象兼?zhèn)洹⒏采w面廣、收視率高、聲象兼?zhèn)?、直觀生動、娛樂性強(qiáng)、接受性好直觀生動、娛樂性強(qiáng)、接受性好制作復(fù)雜、費用昂貴、制作復(fù)雜、費用昂貴、目標(biāo)性弱、選擇性差目標(biāo)性弱、選擇性差評估一則廣告的好壞，關(guān)鍵在于所

18、傳遞的信息評估一則廣告的好壞，關(guān)鍵在于所傳遞的信息是否具有可記憶性、獨特性、相關(guān)性、可信性是否具有可記憶性、獨特性、相關(guān)性、可信性5、評估廣告效果、評估廣告效果 廣告效果評估的三個階段：事前評估、事中評估、事廣告效果評估的三個階段：事前評估、事中評估、事后評估。后評估。 事前評估事前評估主要涉及廣告創(chuàng)意、廣告作品、媒體組合方主要涉及廣告創(chuàng)意、廣告作品、媒體組合方式、媒體傳播時間與空間等方面的效果測定。式、媒體傳播時間與空間等方面的效果測定。 事中評估事中評估主要涉及對市場試驗、回函測定、分割測定主要涉及對市場試驗、回函測定、分割測定等。等。 事后評估事后評估主要從兩個方面進(jìn)行：一是銷售效果測定

19、，主要從兩個方面進(jìn)行：一是銷售效果測定，二是心理效果測定，如認(rèn)知率、回憶率以及態(tài)度的轉(zhuǎn)二是心理效果測定，如認(rèn)知率、回憶率以及態(tài)度的轉(zhuǎn)變與增強(qiáng)等。變與增強(qiáng)等。第三節(jié)第三節(jié) 公共關(guān)系在保險公共關(guān)系在保險 營銷中的應(yīng)用營銷中的應(yīng)用一、保險公共關(guān)系的概念與對象一、保險公共關(guān)系的概念與對象二、公共關(guān)系在保險營銷中的運用二、公共關(guān)系在保險營銷中的運用三、保險營銷中的公共關(guān)系決策三、保險營銷中的公共關(guān)系決策一、保險公共關(guān)系一、保險公共關(guān)系 的概念與對象的概念與對象（一）何為公共關(guān)系？（一）何為公共關(guān)系？ 公共關(guān)系是指企業(yè)公共關(guān)系是指企業(yè)為了在公眾心目中為了在公眾心目中樹立良好的形象，樹立良好的形象，而向公眾

20、提供信息而向公眾提供信息和進(jìn)行交流的一系和進(jìn)行交流的一系列活動。列活動。（二）保險公共關(guān)系（二）保險公共關(guān)系 的對象的對象顧客關(guān)系顧客關(guān)系媒體關(guān)系媒體關(guān)系政府關(guān)系政府關(guān)系職工關(guān)系職工關(guān)系協(xié)作單位關(guān)系協(xié)作單位關(guān)系社區(qū)關(guān)系社區(qū)關(guān)系1. 競爭者關(guān)系競爭者關(guān)系 公開關(guān)系的核心是樹立企業(yè)形象公開關(guān)系的核心是樹立企業(yè)形象二、公共關(guān)系在保險二、公共關(guān)系在保險 營銷中的運用營銷中的運用可以運用的方式：可以運用的方式： 制造和創(chuàng)造新聞制造和創(chuàng)造新聞 適時演說適時演說 利用特殊事件利用特殊事件 編寫各種書面與視聽材料編寫各種書面與視聽材料1. 參與公益活動參與公益活動例：平安的例：平安的“平安頌平安頌”歌詞歌詞

21、四海之內(nèi)，心手相牽，選擇平安是你我的心愿；四海之內(nèi)，心手相牽，選擇平安是你我的心愿；誠實、信任、進(jìn)取、成就，我們的信念永遠(yuǎn)不變。誠實、信任、進(jìn)取、成就，我們的信念永遠(yuǎn)不變。 追求卓越，全心奉獻(xiàn)，回饋社會是我們的諾言；追求卓越，全心奉獻(xiàn)，回饋社會是我們的諾言；和平、友愛、幸福、歡樂，人類走向燦爛的明天。和平、友愛、幸福、歡樂，人類走向燦爛的明天。 讓每一個早晨與平安想見，人生擁有溫馨的家園；讓每一個早晨與平安想見，人生擁有溫馨的家園；讓每一顆心靈與平安相連，生命書寫輝煌的詩篇。讓每一顆心靈與平安相連，生命書寫輝煌的詩篇。生命書寫輝煌的詩篇。平安！平安！平安！生命書寫輝煌的詩篇。平安！平安！平安！

22、 例：平安公司的例：平安公司的公司訓(xùn)導(dǎo)與服務(wù)宗旨公司訓(xùn)導(dǎo)與服務(wù)宗旨 公司訓(xùn)導(dǎo)：公司訓(xùn)導(dǎo)： 思想品行，光明磊落；思想品行，光明磊落；組織紀(jì)律，令行禁止；組織紀(jì)律，令行禁止；工作態(tài)度，嚴(yán)謹(jǐn)求實；工作態(tài)度，嚴(yán)謹(jǐn)求實；業(yè)務(wù)技術(shù)，精益求精。業(yè)務(wù)技術(shù)，精益求精。 同事相處，友愛尊重；同事相處，友愛尊重；為人處事，誠實廉潔；為人處事，誠實廉潔；團(tuán)結(jié)進(jìn)取，艱苦奮斗；團(tuán)結(jié)進(jìn)取，艱苦奮斗；改革創(chuàng)新，追求卓越。改革創(chuàng)新，追求卓越。 服務(wù)宗旨服務(wù)宗旨 信譽(yù)第一，效益第一；信譽(yù)第一，效益第一； 客戶至上，服務(wù)至上。客戶至上，服務(wù)至上。三、保險營銷中的三、保險營銷中的 公共關(guān)系決策公共關(guān)系決策（一）確定公共關(guān)系的營銷目標(biāo)

23、（一）確定公共關(guān)系的營銷目標(biāo) 提高企業(yè)的知名度提高企業(yè)的知名度 建立信譽(yù)建立信譽(yù) 激勵保險銷售人員、經(jīng)紀(jì)人和代理人激勵保險銷售人員、經(jīng)紀(jì)人和代理人 降低促銷成本降低促銷成本（二）選擇公共關(guān)系的信息與工具（二）選擇公共關(guān)系的信息與工具（三）實施公關(guān)方案（三）實施公關(guān)方案（四）評估公關(guān)活動的效果（四）評估公關(guān)活動的效果第四節(jié)第四節(jié) 展業(yè)推廣在保險展業(yè)推廣在保險 營銷中的應(yīng)用營銷中的應(yīng)用一、什么是展業(yè)推廣一、什么是展業(yè)推廣二、保險營銷中展業(yè)推廣的形式二、保險營銷中展業(yè)推廣的形式一、什么是展業(yè)推廣一、什么是展業(yè)推廣 展業(yè)推廣展業(yè)推廣是指一切能刺激人們采取立即是指一切能刺激人們采取立即購買行動的手段。購

24、買行動的手段。 保險營銷中展業(yè)推廣的主要類型：保險營銷中展業(yè)推廣的主要類型： 直接刺激購買者的展業(yè)推廣直接刺激購買者的展業(yè)推廣 鼓勵代理人和經(jīng)紀(jì)人的展業(yè)推廣鼓勵代理人和經(jīng)紀(jì)人的展業(yè)推廣 鼓勵外勤銷售人員的展業(yè)推廣鼓勵外勤銷售人員的展業(yè)推廣 展業(yè)推廣在保險營銷中的作用：展業(yè)推廣在保險營銷中的作用： 變無形推銷為有形推銷變無形推銷為有形推銷 變被動推銷為互動推銷變被動推銷為互動推銷 變未來利益為現(xiàn)實利益變未來利益為現(xiàn)實利益二、保險營銷中展業(yè)推廣二、保險營銷中展業(yè)推廣的主要形式的主要形式1、“贈送贈送”保險保險2、贈送、贈送“獎券獎券”3、安全返還、安全返還4、保險費優(yōu)惠、保險費優(yōu)惠5、提高代辦費和

25、介紹費、提高代辦費和介紹費6、銷售競賽、銷售競賽7、舉辦保險咨詢活動日、舉辦保險咨詢活動日第五節(jié)第五節(jié) 人員推銷在保險人員推銷在保險 營銷中的應(yīng)用營銷中的應(yīng)用一、人員推銷的特點和任務(wù)一、人員推銷的特點和任務(wù)二、優(yōu)秀的保險推銷人員應(yīng)有的素質(zhì)二、優(yōu)秀的保險推銷人員應(yīng)有的素質(zhì)三、保險商品推銷的步驟三、保險商品推銷的步驟一、人員推銷的特點和任務(wù)一、人員推銷的特點和任務(wù) 人員推銷就是營銷人員直接面對面地向人員推銷就是營銷人員直接面對面地向客戶推銷產(chǎn)品。客戶推銷產(chǎn)品。 人員推銷的常見形式：人員推銷的常見形式： 推銷員對單一客戶推銷員對單一客戶 推銷員對采購小組推銷員對采購小組 推銷小組對采購小組推銷小組對

26、采購小組 會議推銷會議推銷 研討會推銷研討會推銷 人員推銷的特點人員推銷的特點（與其他非人員推銷相比較）（與其他非人員推銷相比較）： 直接性直接性 親融性親融性 服務(wù)性服務(wù)性一、人員推銷的特點和任務(wù)（續(xù)）一、人員推銷的特點和任務(wù)（續(xù)） 保險推銷人員的主要任務(wù)：保險推銷人員的主要任務(wù)： 挖掘客戶需求挖掘客戶需求 傳遞客戶信息傳遞客戶信息 推銷保險商品推銷保險商品 提供保險服務(wù)提供保險服務(wù) 樹立企業(yè)形象樹立企業(yè)形象二、優(yōu)秀的保險推銷人員二、優(yōu)秀的保險推銷人員應(yīng)有的素質(zhì)應(yīng)有的素質(zhì) 在心態(tài)方面：在心態(tài)方面： 應(yīng)從思想上認(rèn)同保險應(yīng)從思想上認(rèn)同保險 應(yīng)有一種求知欲望應(yīng)有一種求知欲望 應(yīng)有一顆赤誠的愛心應(yīng)有

27、一顆赤誠的愛心 在習(xí)慣方面：在習(xí)慣方面： 應(yīng)培養(yǎng)自己勤于思考、善于規(guī)劃工作應(yīng)培養(yǎng)自己勤于思考、善于規(guī)劃工作目標(biāo)的習(xí)慣目標(biāo)的習(xí)慣 在知識儲備上：在知識儲備上： 具備專業(yè)知識和一般知識。且要求：具備專業(yè)知識和一般知識。且要求： 專業(yè)知識求其精專業(yè)知識求其精 一般知識求其博一般知識求其博三、保險商品推銷的步驟三、保險商品推銷的步驟（一）尋找可能的買主（即（一）尋找可能的買主（即“準(zhǔn)保戶準(zhǔn)保戶”）（二）事前準(zhǔn)備（二）事前準(zhǔn)備（三）接近可能的買主（三）接近可能的買主（四）業(yè)務(wù)洽談（四）業(yè)務(wù)洽談（五）排除異議（五）排除異議（六）首次出單（六）首次出單（七）收取保費（七）收取保費（八）售后服務(wù)（八）售后服務(wù)

28、（一）尋找可能的買主（一）尋找可能的買主 可能的買主是既能因購買該種保險而得可能的買主是既能因購買該種保險而得益又能出得起錢購買保險的個人或單位。益又能出得起錢購買保險的個人或單位。 有人認(rèn)為對人壽保險可能的買主的判斷有人認(rèn)為對人壽保險可能的買主的判斷有五項條件：有五項條件： 需要人壽保險需要人壽保險(需要需要) 能付得起保費能付得起保費(購買力購買力) 身體健康身體健康 有責(zé)任感有責(zé)任感 易于接近易于接近（一）尋找可能的買主（一）尋找可能的買主(續(xù)續(xù))尋找可能買主的主要途徑：尋找可能買主的主要途徑： 緣故開拓緣故開拓 介紹開拓介紹開拓 直沖招攬直沖招攬(一次面談銷售一次面談銷售) 資料查閱法

29、資料查閱法 個人觀察法個人觀察法 群體開拓法群體開拓法 上街咨詢法上街咨詢法 獵犬法獵犬法 合作推銷法合作推銷法（二）事前準(zhǔn)備（二）事前準(zhǔn)備 兩項準(zhǔn)備：知識的儲備、對可能的兩項準(zhǔn)備：知識的儲備、對可能的買主進(jìn)行評估。買主進(jìn)行評估。 基本知識的儲備：基本知識的儲備： 有關(guān)企業(yè)的知識有關(guān)企業(yè)的知識 有關(guān)產(chǎn)品的知識有關(guān)產(chǎn)品的知識 有關(guān)顧客的知識有關(guān)顧客的知識 有關(guān)競爭者的知識有關(guān)競爭者的知識 對可能買主的評估：對可能買主的評估： 評估可能買主的實力，不要以貌取人。評估可能買主的實力，不要以貌取人。 評估可能買主在洽談前的購買傾向。評估可能買主在洽談前的購買傾向。 評估可能買主的三種決定：評估可能買主的三種決定：（1）他是否已經(jīng)意識到）他是否已經(jīng)意識到 有必要購買保險有必要購買保險（2）他如何看待你公司）他如何看待你公司 推薦的險種推薦的險種（3）他準(zhǔn)備購買哪種險，）他準(zhǔn)備購買哪種險， 采取何種支付方式。采取何種支付方式。（三）接近可能的買主（三）接近可能的買主