東友星座營銷執(zhí)行方案修改54p

1、第一部分：項目解讀第二部分：營銷策略報告結構 友誼商住樓總建筑面積67831平方米，其中原有商業(yè)部分面積為28712平方米，原有地下部分建筑面積為6958平方米，續(xù)建高層公寓建筑面積為建筑面積32161平方米 可售21層，共459套（不含28樓及3套物業(yè)用房）項目體量目標解讀速度目標：預計10月開盤，2015年銷售目標去化30%、143套、0.85個億，月均銷售約48套。（不含內部去化）價格總體目標：公寓整體實收均價9440/平米品牌目標：全面提升百利房產在長沙市場品牌影響力2015年簽約目標總簽約金額：67503238元；2015年銷售目標全年總銷售金額：84504048元全年住宅總銷售套數(shù)

2、：143套；2015年客戶目標認籌客戶數(shù)量：認籌客戶約為286籌；新客戶的數(shù)量：新客戶約為1430批；2015年月度目標月客戶數(shù)量：每月約357批客戶；周客戶數(shù)量：每周約90批客戶；2015年總的營銷目標：按照80%的簽約率進行測算；按單價9440元/、戶均61測算按新客戶20%的認籌比例、認籌客戶50%的解籌比例，即總體10%的成交比例進行測算；按4個月的銷售周期進行測算；目標分解日客戶數(shù)量 : 每日約13批有效客戶第一部分：項目解讀第二部分：營銷策略報告結構l推售策略l推廣策略l活動策略l客戶策略l展示策略l階段執(zhí)行方案營銷策略目前市場上類似物業(yè)的推售方式有：1、分奇數(shù)、偶數(shù)層進行推售；2

3、、先推中高層，保留低、高層；3、分段進行推售；三種推售方式各有優(yōu)劣?？紤]到本項目公寓主要面向商務辦公客戶，普遍需求3-4個單位以上，忌諱賣散，在推售上如何引導客戶，進行大小客戶的區(qū)分至關重要。因此建議采取按朝向或按樓層推售。推售策略1、按朝向推售推售原則：將本項目分成南北朝向和東西朝向兩個片區(qū)分開銷售；采取高、中、低三段個選取部分房源進行銷售的模式；2、按樓層推售推售原則：26、27樓保留，為整層大客戶2325樓保留，為半層大客戶1822層為住宅，根據(jù)銷售情況調整7 17層為辦公，根據(jù)銷售情況調整首批推售建議推售策略首批推售房源建議按朝向推售（先南北向、后東西向）推售策略首開推售樓層建議：內部

4、團購樓層建議：南北向7-9層共34套整層大客戶樓層：25-27層共66套外部散賣樓層：南北向10-24層共180套。（內部團購樓層根據(jù)情況進行調整）加推建議：采取高、中、低搭配的模式第一波加推：7、8、14、15、23、24層共59套；第二波加推：9、10、16、17、21、22層共60套；第三波加推：11、12、13、18、19、20層共60套。首開推售樓層建議：內部團購樓層建議：7-8層共41套整層大客戶樓層：25-27層共66套外部散賣樓層：9-24層采取高、中、低 搭配的模式首推9、10、11、15、16、22、23共154套首批推售房源建議按樓層推售推售策略加推建議第一波加推：12、

5、17、21層共66套；第二波加推：13、18、20層共66套；第三波加推：14、19、24層共66套。l推售策略l推廣策略l活動策略l客戶策略l展示策略l階段執(zhí)行方案營銷策略推廣策略營銷階段推廣目標推廣方向入市起勢提出概念位列首席 再造地標東塘正中心 友誼商城上蓋銷售信息珍罕辦公式公寓 即將絕版登臨開盤強銷回應概念投資就投城市中心銷售信息產品推售信息、認籌信息持續(xù)銷售鞏固概念cbd收官，誰能爭擁一席銷售信息產品推售信息、開盤信息入市起勢拔高項目高度重塑區(qū)域價值，以項目代言地段，為項目確定江湖地位與市場高度。開盤強銷投資價值落地，7%年回報率引爆市場。持續(xù)銷售以項目熱銷、低總價促銷、項目清盤cb

6、d最后壓軸席位，持續(xù)刺激市場，實現(xiàn)項目全盤去化推廣策略策略目標：推廣策略推廣主題：推廣策略本項目公寓銷售目標高，蓄客時間段，營銷要有針對性，因此本項目的總體推廣思路為：高舉精打、口碑傳播、差異競爭高舉精打推廣確立項目在市場上高端精品形象，打造上流 口碑傳播利用客戶與客戶之間的傳播，擴大項目知名度；差異競爭突出項目地段、交通以及投資價值的宣傳力度，在市場上脫穎而出。推廣思路：推廣策略表現(xiàn)項目立足長沙、輻射全省的氣質；投入上多運用受眾面較廣投入較低的媒體；重點時間段做重點投入;回避投放高峰,降低投放成本；新型媒體的選擇與應用。渠道策略：推廣策略推廣渠道：線上渠道：1、網(wǎng)推：微信、微博、論壇、線上活

7、動2、網(wǎng)絡通欄3、百度關鍵字搜索4、框架5、電臺線下渠道：1、電商：行銷拓客、電call、社區(qū)巡展、電商自媒體2、暖場活動3、商超巡展4、寫字樓巡展項目昭示：1、精神堡壘2、樓體巨幅3、樓體發(fā)光字其它渠道：1、轉介：同行轉介、老帶新2、二三級聯(lián)動3、分銷渠道鋪排：推廣策略東友星座2015年渠道鋪排計劃5.29.xls樓體發(fā)光字樓體巨幅網(wǎng)絡通欄框架l推售策略l推廣策略l活動策略l客戶策略l展示策略l階段執(zhí)行方案營銷策略u 蓄客期大型活動，引爆市場，以拓展項目知名度為主；u 認籌期中小型活動，與客戶圈層拓展活動為主；u 開盤期結合推售節(jié)點，做配合性活動，以客戶拓展活動為主；u 持銷期中小型活動，提

8、升客戶認可；以客戶維系和拓展活動為主?；顒硬呗灶A熱期加推開盤強銷期蓄客期籌備期8月底售樓部開放、樣板間品鑒67891011127月中旬友誼商城接待點開放8月下旬拿預售許可證中小型活動 客戶維系拓展大型活動震撼市場客戶圈層拓展維秘走秀、拉斯維加斯主題活動、蠟像展、豪車展、3d樓體展9月底開盤全城快閃營銷事件幸運大轉盤活動一：幸運大轉盤活動目的：以具備非常大吸引力的禮品，迅速吸引大量客戶關注，震撼市場，提升項目市場知名度，促進客戶積累；活動時間：7月15-售樓部開放（每周末兩天）活動流程：1、通過微信、網(wǎng)絡、微博，行銷派券等渠道全面釋放本次幸運大轉盤活動信息；2、客戶關注本項目微信公眾號，并轉發(fā)本

9、次活動信息到朋友圈可有資格參加本次活動；3、每天100份禮品，送完為止4、每人每天僅限參與一次，不得重復參與獎品設置：電影票、水杯、雨傘、充電寶、購物卡、鼠標墊等活動策略活動二：售樓部、樣板房開放活動活動目的：通過樣板房開放，集中邀約意向客戶參觀，銷售旺場，同時啟動認籌，進一步梳理客戶?；顒訒r間：8月29、30日；活動主題：維秘走秀、拉斯維加斯主題活動、蠟像展、豪車展、3d樓體展活動流程：1、邀約客戶參觀樣板房及展示區(qū)，邀請模特進行生活模擬；2、活動期間參觀樣板房的客戶進行抽獎；3、啟動認籌?；顒硬呗曰顒尤喝强扉W活動目的：通過重大活動制造市場話題，迅速聚集人氣，吸引客戶上門了解項目，挖掘潛

10、在客戶，提升成交?；顒訒r間：2015年12月活動思路：1、超級行銷+快閃+特色物料，行銷著活動t恤，看房車貼活動車貼2、行銷人員派發(fā)禮包，派單、舉牌相配合3、每個點派發(fā)禮包4、半小時內派完，前往下個點位營銷事件 l推售策略l推廣策略l活動策略l客戶策略l展示策略l階段執(zhí)行方案營銷策略線下精準突破，根據(jù)目標客戶分布特點，針對性的線下拓展、圈層營銷，全面覆蓋！客戶類型客戶特征分布特征商務辦公型區(qū)域內中等成長型、創(chuàng)新型的現(xiàn)代服務業(yè)企業(yè)長沙投入較早、條件一般的中低端寫字樓、商住樓、公寓內投資客戶私營企業(yè)主、公務員、企事業(yè)單位中高管等企事業(yè)單位，專業(yè)市場、中高端寫字樓、商住樓，市中心高端小區(qū)自住客戶私營

11、企業(yè)主，大型企業(yè)高管，企業(yè)白領企事業(yè)單位，中高端寫字樓、商住樓，市中心高端小區(qū)客戶策略精準突破計劃： 商超巡展； 寫字樓、商住樓巡展+行銷； 友阿集團vip客戶信件投遞 電話營銷； 區(qū)域派單； 圈層營銷?？蛻舨呗渣c位人員安排物料執(zhí)行動作目標友誼商城、友阿春天、友誼阿波羅每個點2置業(yè)顧問+5行銷長條桌、單頁、戶型圖、紙巾盒、禮品、易拉寶、沙盤、電視機誠意登記+掃樓+插車+掃鋪+留電每個點每天誠意登記5組商超巡展+行銷 巡展點位： 友誼商城、友阿春天百貨、友誼阿波羅 時間： 友誼商城：7月15日啟動 友阿春天、友誼阿波羅：8月初啟動 活動形式：通過項目展示、派發(fā)禮品、掃微信二維碼吸引客戶客戶策略由

12、于工程原因導致銷售節(jié)點推遲，今年的銷售任務重， 且電商尚未進場，建議每天安排15名行銷派單、拓客，提高巡展點上訪量，積累意向客戶。拓客目標：長沙中心區(qū)投入較早、入住率較高的寫字樓、商住樓；順天財富中心、華美歐等等拓展形式：巡展+掃樓拓展時間：2015年10月拓展團隊：置業(yè)顧問+5名行銷人員短期全面覆蓋；拓展物料：單頁、戶型、展架等。銀華大酒店華天酒店通城國際大酒店華僑大廈金源酒店本項目運達國際韶山路芙蓉路五一路解放路文藝路文化商務圈五一廣場商務圈芙蓉路金融商務圈客戶策略寫字樓、商住樓巡展+行銷針對友阿集團vip客戶進行信件投遞，信件投遞排期：第一次：臨時售樓部開放后7月下旬 投放內容：項目簡介

13、第二次；啟動認籌前1周； 投放內容：認籌信息第三次：開盤前2周投遞 投放內容：開盤信息客戶策略友阿集團vip客戶拓客目標：其他項目寫字樓客戶，其他高端資源；拓展時間：2015年11月（持續(xù)跟進）拓展形式：電話call客拓展團隊：置業(yè)顧問（日call客量50組）拓展物料：移動電話、客戶名單?？蛻舨呗噪娫挔I銷 拓客目標：長沙行業(yè)高檔客戶資源整合； 拓展時間：2015年11月起（持續(xù)展開）； 拓展形式： 商場：聯(lián)合舉辦新品發(fā)布秀、抽獎兌獎活動車商：參加車展、聯(lián)合車商舉辦車友會美容：聯(lián)合舉辦美容知識講座、客戶維護活動健身房：聯(lián)合舉辦客戶體驗活動銀行：聯(lián)合舉辦金融類講座，如“怎樣合理避稅”、“投資講座”

14、會所：聯(lián)合舉辦會員活動，如高爾夫邀請賽、會員活動 拓展物料：結合活動內容進行籌備客戶策略圈層營銷l推售策略l推廣策略l活動策略l客戶策略l展示策略l階段執(zhí)行方案營銷策略大堂包裝：星級入戶大堂裝修展示策略展示策略營銷中心包裝：提升項目品質展示策略樣板間：純辦公的、個性居住空間的展示策略友誼商城接待點：l推售策略l推廣策略l活動策略l客戶策略l展示策略l階段執(zhí)行方案營銷策略時間均價 營銷節(jié)點工程節(jié)點售樓部開放開盤認籌均價提升1均價提升29440加推30%40%80%階段目標8月底95%12月底9月底銷售節(jié)奏多維拉升強銷期尾盤期塑立形象期2015年2016年月份5678910111212345678

15、910111260%二次開盤二次認籌5月初3月底三次開盤三次認籌8月7月 推廣主題開盤強銷持續(xù)銷售位列首席 再造地標營銷總控巡展7月中認籌期東友星座項目營銷總控預熱期加推開盤強銷期認籌期籌備期時間均價 營銷節(jié)點工程節(jié)點售樓部開放開盤認籌9440加推30%階段目標8月底12月底9月底銷售節(jié)奏多維拉升強銷期塑立形象期6789101112 推廣主題開盤強銷持續(xù)銷售位列首席 再造地標營銷總控巡展7月中預熱期20%友誼商城接待點開放拿預售許可證東友星座2015年營銷總控東友星座東塘首席 辦公式公寓 蓄勢穩(wěn)打穩(wěn)扎，為后續(xù)全面推廣奠定基礎營銷籌備期預熱期加推開盤強銷期認籌期籌備期8月底售樓部開放、樣板間品鑒

16、67891011127月中旬友誼商城接待點開放9月底開盤營銷籌備期目 標重點問題階段策略銷售物料到齊，宣傳推廣方案確定，通過線下渠道積累部分客戶。1、營銷執(zhí)行方案和時間表確定；2、如何在短時間內解決各個物料的跟進。穩(wěn)打穩(wěn)扎，做好各項營銷籌備工作，為項目后續(xù)的大范圍宣傳推廣和渠道拓客奠定基礎。營銷工作重點1、物料設計制作到位；2、公寓百問和統(tǒng)一說辭確定；3、敲定推廣策略及推廣主題，選定并落實推廣渠道；4、樣板房和展示區(qū)裝修開始；5、活動的籌備，老客戶的重新聯(lián)系、新客戶的一定積蓄量；6、客戶入會方案確定及物料準備。預熱期加推開盤強銷期認籌期籌備期8月底售樓部開放、樣板間品鑒67891011127月

17、中旬友誼商城接待點開放營銷籌備期營銷活動蓄客渠道關鍵物料微信營銷：關注和轉發(fā)本項目微信，贈送精美禮品海報、戶型圖、戶型模型、宣傳片、電視機及內容等自然來訪、拓客活動推廣渠道微信、微博、網(wǎng)絡，線下渠道，線上渠道尚未展開9月底開盤位列首席 再造地標 起勢宣傳推廣全面鋪開，概念及形象全城皆知營銷預熱期預熱期加推開盤強銷期蓄客期籌備期8月底售樓部開放、樣板間品鑒67891011127月中旬友誼商城接待點開放營銷預熱期新增500組有效登記客戶。宣傳推廣和渠道拓客效果監(jiān)督和調整，保證足夠的來訪量；通過宣傳推廣的全面展開，項目非常會館概念的提出和細述，系列營銷活動舉辦，迅速持續(xù)提升項目形象高度和知名度，實現(xiàn)

18、足夠客戶積累。1、樣板房、示范區(qū)裝修；2、宣傳推廣全面展開；3、客戶入會進行第一輪客戶梳理；4、認籌方案確定和籌備；6、銷售團隊繼續(xù)組建和培訓。目標重點問題階段策略營銷工作重點9月底開盤預熱期加推開盤強銷期蓄客期籌備期8月底售樓部開放、樣板間品鑒67891011127月中旬友誼商城接待點開放營銷預熱期行銷物料等行銷巡展、電話call客、巡展、行銷等幸運大轉盤、來訪有禮樓體巨幅、網(wǎng)絡、自媒體、框架、電臺等全面鋪開營銷活動蓄客渠道關鍵物料推廣渠道9月底開盤珍罕辦公式公寓 即將絕版登臨 蓄勢通過樣板房、示范區(qū)展示，提升客戶信心，為開盤旺銷奠定基礎營銷認籌期預熱期加推開盤強銷期認籌期籌備期8月底售樓部

19、開放、樣板間品鑒67891011127月中旬友誼商城接待點開放營銷認籌期1、客戶梳理和維護；2、價格試探、試算。通過售樓部開放、樣板房開放活動和升級認籌，進一步梳理和篩選客戶，同時維持宣傳推廣力度，保證足夠的客戶上門和積累。1、開盤活動準備組織。實現(xiàn)認籌200組。目標重點問題階段策略營銷工作重點9月底開盤預熱期加推開盤強銷期認籌期籌備期8月底售樓部開放、樣板間品鑒67891011127月中旬友誼商城接待點開放營銷認籌期行銷物料等行銷巡展、電話call客、巡展、行銷等維秘走秀、拉斯維加斯主題活動、蠟像展、豪車展、3d樓體展樓體巨幅、網(wǎng)絡、自媒體、框架、電臺等全面鋪開營銷活動蓄客渠道關鍵物料推廣渠

20、道9月底開盤東塘首席，引爆市場 引爆通過開盤組織，成功消化前期意向客戶，引爆市場，迅速梳理項目公寓市場領導地位營銷開盤期預熱期加推開盤強銷期認籌期籌備期8月底售樓部開放、樣板間品鑒67891011127月中旬友誼商城接待點開放營銷開盤期1、如何提高銷售解籌率；2、如何維持較快的銷售速度通過開盤組織，成功消化前期意向客戶，引爆市場，迅速梳理項目公寓市場領導地位，后續(xù)根據(jù)銷售情況及時調整銷售策略1、開盤活動；2、客戶關系維護 ；3、營銷策略調整。開盤第一批銷售公寓100組。目標重點問題階段策略營銷工作重點9月底開盤預熱期加推開盤強銷期認籌期籌備期8月底售樓部開放、樣板間品鑒67891011127月中旬友誼商城接待點開放營銷開盤期1、開盤活動；2、其他客戶拓展和維系活動。開盤