蔣歡—電商運(yùn)營(yíng)模式創(chuàng)課件

1、Copyright 2012,Guanyi Soft CompanyGUANYI SOFT= =賺錢(qián)的電商沒(méi)看到錢(qián)在哪！50%的電商都不賺錢(qián)？2012年，淘寶僅有5717家上千萬(wàn)電商并且，電商越來(lái)越不賺錢(qián)u淘寶高速發(fā)展紅利期，成就第一代淘寶原創(chuàng)品牌u電商的本質(zhì)還是商，且越來(lái)越接近傳統(tǒng)零售u風(fēng)投趨于理性線下開(kāi)店線下開(kāi)店線上開(kāi)店線上開(kāi)店新客成本店鋪?zhàn)饨?0萬(wàn)/年,年銷(xiāo)售額360萬(wàn)， 每年新增24000個(gè)新客，20元/新客付費(fèi)引流方式60-160元/新客人力成本2K+提成（4K-5K）比線下高20%庫(kù)存成本按照尺碼顏色比配貨，按照訂貨會(huì)備貨雖然降低了庫(kù)存?zhèn)湄浟?，但是為了爆款和大促，還是會(huì)有庫(kù)存深度，

2、更加危險(xiǎn)初始開(kāi)店成本10萬(wàn)左右的裝修費(fèi)、道具費(fèi)，達(dá)到業(yè)績(jī)返還15萬(wàn)-20萬(wàn)保證金，3萬(wàn)以上服務(wù)費(fèi)，5%扣點(diǎn)想賺錢(qián)，怎么辦？1 加快供應(yīng)鏈周轉(zhuǎn)率u2012年前三季度服裝行業(yè)成品庫(kù)存2569.66億元美邦：三季度末庫(kù)存高達(dá)21.99億元森馬：存貨較年初增長(zhǎng)31.28%李寧：存貨增長(zhǎng)了40.64%全國(guó)服裝企業(yè)庫(kù)存夠國(guó)人穿3年？uST雷伊B、雅戈?duì)枴⒓t豆股份，存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)為10843天、1557天、1199天。u僅22家A股服裝類(lèi)上市公司第三季度的存貨總量就達(dá)到了驚人的382億元庫(kù)銷(xiāo)比比2011年底水平為5.6%1400萬(wàn)存貨，2.7億銷(xiāo)售額預(yù)售達(dá)到80%，一年庫(kù)存周轉(zhuǎn)率高達(dá)17次。預(yù)售高達(dá)80%庫(kù)存

3、周轉(zhuǎn)1年17次2 控制規(guī)模降低成本三流員工三流員工不要求員工素質(zhì)太高，高（初）中畢業(yè)完全可以勝任。二流管理二流管理無(wú)需豐富管理經(jīng)驗(yàn)，經(jīng)理工作是執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)管理流程。一流流程一流流程所有工作都有細(xì)致的規(guī)定及流程三流員工，二流管理，一流流程客服數(shù)據(jù)客服數(shù)據(jù)流程梳理后流程梳理后流程梳理前流程梳理前人數(shù)3人（1500元+提成）5人（1500元+提成）每日咨詢(xún)650600銷(xiāo)售額50萬(wàn)35萬(wàn)倉(cāng)庫(kù)數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)數(shù)據(jù)流程優(yōu)化前流程優(yōu)化前流程優(yōu)化后流程優(yōu)化后人數(shù)54人16人每天包裹量26002650發(fā)貨時(shí)間8小時(shí)3小時(shí)l收貨區(qū)收貨理貨貼標(biāo)l退貨區(qū)銷(xiāo)售退貨處理l質(zhì)檢區(qū)入庫(kù)抽檢全檢l存貨區(qū)存儲(chǔ)箱裝商品l打單區(qū)批量打印單證l揀

4、選區(qū)存放散裝商品l大促區(qū)針對(duì)大型活動(dòng)l分揀區(qū)訂單二次分揀l打包區(qū)復(fù)核打包稱(chēng)重l發(fā)貨區(qū)按承運(yùn)商劃分l異常區(qū)存放異常貨物庫(kù)區(qū)規(guī)劃參考掃描出庫(kù)倉(cāng)庫(kù)篇庫(kù)位管理方案篇系統(tǒng)名系統(tǒng)名活動(dòng)區(qū)域名活動(dòng)區(qū)域名設(shè)備名設(shè)備名設(shè)備需求設(shè)備需求 人員需求人員需求 崗位崗位1、進(jìn)貨系統(tǒng)1、進(jìn)貨車(chē)位/ / /2、卸貨區(qū)1、托盤(pán)13-20/ /2、液壓車(chē)2部，手動(dòng)托盤(pán)搬運(yùn)車(chē)/ /3、叉車(chē)1臺(tái)，電動(dòng)叉車(chē) / /3、收貨理貨區(qū)1、理貨臺(tái)1個(gè)，5.5m*0.8m2收貨員2、輸送線5組，6m*0.6m3、不同尺寸的物流周轉(zhuǎn)箱100個(gè),0.3m*0.6m4、電腦、打印機(jī)5套4、退貨區(qū)/1退貨員5、質(zhì)檢區(qū)/1QC2、存儲(chǔ)系統(tǒng)1、存儲(chǔ)區(qū)（托

5、盤(pán)貨架區(qū)）1、托盤(pán)貨架5排（按原計(jì)劃）2綜合人員（上架、盤(pán)點(diǎn)、補(bǔ)貨）2、托盤(pán)600托（按原計(jì)劃）3、叉車(chē)1部（用于批量揀貨）2、揀貨區(qū)（輕型貨架區(qū)）1、琉璃式貨架48排（按原計(jì)劃）5揀貨員2、電子標(biāo)簽48個(gè)3、RF掃描槍6個(gè)2、閣樓1層3、手推臺(tái)車(chē)6臺(tái)4、電腦、打印機(jī)2套3、異常品區(qū)/1異常處理員3、出庫(kù)系統(tǒng)1、分揀區(qū)1、分揀臺(tái)3個(gè)3分揀員2、貨架3組3、輸送線3組4、不同尺寸的物流周轉(zhuǎn)箱100個(gè),0.3m*0.6m5、掃描槍12、打包區(qū)1、打包臺(tái)33打包員2、攝像頭33、掃描槍34、電腦、條碼打印機(jī) 3套5、輸送線3組5、發(fā)貨系統(tǒng)1、發(fā)貨區(qū)1、托盤(pán)13-203發(fā)貨員2、手推臺(tái)車(chē)33、液壓車(chē)2

6、4、叉車(chē)15、不同尺寸的物流周轉(zhuǎn)箱可讓第三方自帶6、掃描槍32、發(fā)貨車(chē)位/合計(jì)213 數(shù)據(jù)運(yùn)營(yíng)提升利潤(rùn)發(fā)現(xiàn)這個(gè)規(guī)律后，如果你是店鋪老板，怎么調(diào)整？網(wǎng)店與線下店鋪相比，一個(gè)巨大好處就是可通過(guò)完整數(shù)據(jù)來(lái)研究消費(fèi)者下午4-6點(diǎn)，買(mǎi)家下單前在店鋪?lái)?yè)面停留了3分鐘，晚上7-10點(diǎn)，停留時(shí)間超過(guò)20分鐘。利潤(rùn)款大于引流款銷(xiāo)量的1/3，小于2/3將引流款引進(jìn)的流量如何轉(zhuǎn)到利潤(rùn)款上？商品賣(mài)點(diǎn)的區(qū)分讓引流款與利潤(rùn)款的銷(xiāo)量形成相對(duì)規(guī)律，完成自然跳轉(zhuǎn)降低成本減少引流的成本：淘寶現(xiàn)在引流的成本越來(lái)越昂貴，二次營(yíng)銷(xiāo)成本與之相比幾乎可以忽略不計(jì)。提升銷(xiāo)售提升銷(xiāo)售及利潤(rùn)：留住老顧客，可以提升客單價(jià)、增加推薦型顧客及提高自然

7、搜索的人氣排名?？头?wù)客服服務(wù)=35%=35%客服的態(tài)度、表客服的態(tài)度、表達(dá)方式、語(yǔ)氣、達(dá)方式、語(yǔ)氣、銷(xiāo)售技巧、售后銷(xiāo)售技巧、售后服務(wù)服務(wù)商品價(jià)值商品價(jià)值=45%=45%商品是否達(dá)到客戶的心商品是否達(dá)到客戶的心理預(yù)期理預(yù)期第一眼感官第一眼感官=10%=10%外包裝是否精美整齊外包裝是否精美整齊物流效率物流效率=7%=7%物流效率造成中物流效率造成中差評(píng)比例為差評(píng)比例為7%7%不可抗因素不可抗因素=3%=3%買(mǎi)家失戀、工作被炒、股買(mǎi)家失戀、工作被炒、股票下跌等不可抗拒自然因素。票下跌等不可抗拒自然因素。上個(gè)月你在網(wǎng)上購(gòu)買(mǎi)的第一件商品是什么？營(yíng)銷(xiāo)效果營(yíng)銷(xiāo)促銷(xiāo)文案效果分析：怎么說(shuō)顧客更買(mǎi)賬？促銷(xiāo)方式效果分析：優(yōu)惠券好還是會(huì)員打折好？推送手段效果分析：發(fā)短信還是發(fā)郵件轉(zhuǎn)化高4 傳統(tǒng)品牌O2O之路渠道分紅制僅在網(wǎng)上銷(xiāo)售庫(kù)存或過(guò)季商品的物流面臨“最后一公里”難題的線下為代理商模式的糾結(jié)于是否打折的注重會(huì)員體驗(yàn)，重在提升會(huì)員粘度的傳統(tǒng)品牌O2O之路上的取與舍？代理商轉(zhuǎn)變?yōu)榉?wù)商僅關(guān)注現(xiàn)金流多品牌策略，網(wǎng)絡(luò)品牌天地結(jié)合的會(huì)員體驗(yàn)5 電商服務(wù)商服務(wù)創(chuàng)新2013電商新賺錢(qián)方向大平臺(tái)+供應(yīng)鏈模式，借力生態(tài)（富生態(tài)），云計(jì)算與大數(shù)據(jù)，1+N+n網(wǎng)絡(luò)新分銷(xiāo)模式，碎片化的產(chǎn)品與